1 palestra como_sera_sua_proxima_loja_ (2)

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1 palestra como_sera_sua_proxima_loja_ (2)

  1. 1. Como será sua próxima loja? Sebastião Barroso Felix Brasil 2008 www.revistadovarejista.com.br
  2. 2. Uma viagem ao passadoComo era o varejo em 1.950? www.revistadovarejista.com.br
  3. 3. Varejo tradicional www.revistadovarejista.com.br
  4. 4. Como é o varejo hoje? www.revistadovarejista.com.br
  5. 5. Que mudanças ocorreram? . Auto-serviço . Carrinho de compras . Check outs . Mix de produtos . Perecíveis . Precificação . Meios de pagamento www.revistadovarejista.com.br
  6. 6. O varejo permanecerá igual?Como será o varejo daqui a 10/20 anos? Será igual ou diferente? www.revistadovarejista.com.br
  7. 7. O que vai mudar?. Apresentação de loja. Layout. Categorização. Exposição de produtos. Gerenciamento de espaço www.revistadovarejista.com.br
  8. 8. Apresentação de loja. Amplas e confortáveis. Corredores largos. Ambiente aromatizado. Som ambiente agradável. Excelente iluminação. Decoração sazonal ou tematizada. Equipamentos de exposição customizados. Pisos diferenciados. Uniformes promocionais e tematizados. Comunicação visual flexível. Mobiliário 100% móvel. Climatização total www.revistadovarejista.com.br
  9. 9. Layout de lojaFlexível: possibilitando mudanças constantes,visando o conforto, a comodidade e aconveniência dos clientes.Equipamentos: customizados de acordocom o tamanho do espaço total de área devendas, encaixáveis e modulares na altura dosolhos dos clientes. www.revistadovarejista.com.br
  10. 10. Layout de lojaDisposição: todos os equipamentos secos ourefrigerados serão dispostos com base na soluçãode consumo mais ampla possível de uma categoriade produtos.Equipamentos secos e refrigerados: nãohaverá a velha e tradicional distinção dedistribuir os equipamentos secos e refrigeradosde forma separada. www.revistadovarejista.com.br
  11. 11. Layout de loja Exemplo de disposição de equipamentos combinados secos e refrigerados:Entre o balcão seco de auto-serviço de pãesembalados, poderá ter um balcão expositorrefrigerado de margarinas, requeijão, sucosprontos, refrigerantes gelados, entreoutros. www.revistadovarejista.com.br
  12. 12. Layout de lojaEquipamentos de apoio das áreas deserviço como açougue, padaria, confeitariae rotisseria: serão dispostos de forma que ocliente possa acompanhar todo o processo depreparação, embalamento e corte dos produtos.Atendentes: ficarão de frente para os clientesque estão atendendo por ocasião da manipulaçãode algum produto solicitado. www.revistadovarejista.com.br
  13. 13. Layout de lojaFormatos de layouts:o cliente não identificará o inicio, o meio e o fimda loja. Será tudo uma coisa só na sua visão.Os layouts tradicionais quadrados ou retangularesde corredores paralelos, darão lugar a umadisposição de equipamentos aparentementealeatória com corredores circulares ousemi-circulares. www.revistadovarejista.com.br
  14. 14. CategorizaçãoCategorização/agrupamento de produtos:Essa será sem dúvida, a maior mudança queocorrerá no varejo do futuro. O varejista deveesquecer de uma vez por todas a velha eultrapassada forma de agrupar os produtos.Como o “balcão” atravessado nas lojas dosantigos armazéns, que foi deixado para trás,num passado bem distante, assim será coma velha forma de agrupar os produtos. www.revistadovarejista.com.br
  15. 15. CategorizaçãoAcredite!Nenhum consumidor compra macarrão.Nenhum consumidor compra palmito.Nenhum consumidor compra biscoito.Nenhum consumidor compra café.Todos sem exceção, inclusive nós, compramosuma solução de consumo. www.revistadovarejista.com.br
  16. 16. CategorizaçãoNão venda um pacote de macarrão!Venda uma macarronadaPois é exatamente isso, que o cliente vai buscarna sua loja.Venda para ele, o molho ou o extrato de tomate,o queijo ralado, a azeitona preta, o azeite,o atum, o champion, o molho branco, o pegadorde macarrão, a travessa para servir o macarrão,a carne moída e outros produtos que poderãoser utilizados por ele, na preparação de suamacarronada. www.revistadovarejista.com.br
  17. 17. CategorizaçãoNão venda um simples pacote de fraldas.Venda mais. Venda tudo aquilo que está relacionado coma necessidade de cuidar de um filho pequeno.Venda chupetas, mamadeiras, fitas adesivas, lençosumedecidos, mordedores, brinquedinhos, papinhas, leitesespeciais, amidos, cereais infantis, shampoos,condicionadores, protetores de pele, talcos, cotonetes,algodão, curativos, chás infantis, sandálinhas, papeiros,copinhos decorados e mais um monte de outros produtosexistentes na loja, que são de uso ou consumo dessepúblico e que por uma razão totalmente sem lógica ebom senso, estão todos espalhados, fazendo parte deinúmeras categorias distintas. www.revistadovarejista.com.br
  18. 18. CategorizaçãoPara que isso aconteça o que é preciso?Recategorizar toda lojaAgrupar os produtos de acordo com avisão de consumo dos clientes. www.revistadovarejista.com.br
  19. 19. Categorização Árvore de decisão de compras do consumidorCategoria Sub-categoria Segmento Sub-segmento Lavar Saponáceos Sabão em pó Sabão em barra Amaciantes Lavagem de Roupa Alvejantes Sabão líquido Passar Tira manchas Branqueadores Secar A categoria lavagem de roupa é uma solução ampla de consumo. Guardar www.revistadovarejista.com.br
  20. 20. CategorizaçãoA lógica é agrupar os produtos que fazem parte deuma mesma solução de consumo e que essa soluçãoseja concebida com a maior amplitude possível, inclusivecom a inclusão de produtos que a loja nem trabalha e aexclusão por ventura de produtos que não vendem,por não fazerem parte de nenhuma soluçãode consumo dos clientes da loja. www.revistadovarejista.com.br
  21. 21. CategorizaçãoSe um cliente entrar na sua loja com objetivode comprar os produtos para fazer umamacarronada, como encontrará organizados/expostosos produtos dessa solução de consumo?Não tem segredo recategorizar o mix de produtosde uma loja, basta se colocar no lugar do cliente eimaginar como uma determinada solução de consumo,pode ser concebida, ampla, conveniente e prática paraser adquirida. www.revistadovarejista.com.br
  22. 22. CategorizaçãoO supermercado do futuro exigirá mudançasradicais na forma de apresentar um agrupamentode produtos aos clientes. Não podemos mais vera loja como um monte de grupos de produtosdistintos, separados de acordo com o seu tipo.A loja deve ser pensada e organizada em áreasde solução de consumo. www.revistadovarejista.com.br
  23. 23. Categorização O lógica desse posicionamento é: ser um especialista com uma loja massificadaO varejista precisa entender que o caminhoestratégico é atender o maior número denecessidades dos clientes e que por isso, precisatransformar sua grande loja em inúmeras pequenas lojasdentro dela, para viabilizar essa estratégia. www.revistadovarejista.com.br
  24. 24. Gerenciamento de espaçoO gerenciamento de espaço em qualquer lojaé um fator crítico de resultado e sucesso.Uma das grandes preocupações das lojas dofuturo será com a otimização e maximizaçãodos espaços de áreas de vendas. www.revistadovarejista.com.br
  25. 25. Gerenciamento de espaçoQual o maior problema de gerenciar o espaço deárea de vendas da loja?A incapacidade do varejista de adequar os espaços dasdiversas categorias de produtos ao seu volume de vendas.Gerenciar o espaço de área de vendas da loja geravantagem competitiva. www.revistadovarejista.com.br
  26. 26. Gerenciamento de espaçoPor que?Por um motivo muito simples: a indústria lançaanualmente uma quantidade de produtos que éimpossível acomodar na loja. O gerenciamento deespaço permite maximizar a área de vendas da lojae minimizar as distorções de espaço/venda, comunsno varejo. Isso leva a diferenciação da loja e umamelhor percepção por parte dos clientes. www.revistadovarejista.com.br
  27. 27. Exposição de produtosA exposição do futuro deve levar em conta duas variáveisimportantes: a decisão de compra dos consumidorese a rentabilidade do produto dentro da categoria. A exposição de qualquer produto específico deve levar em conta, qual atributo dele é responsável por grande parte da decisão de compra do cliente. www.revistadovarejista.com.br
  28. 28. Exposição de produtosUm bom abastecimento e uma excelente exposiçãode produtos será cada vez mais importante para osucesso de uma loja.Uma das coisas mais negativas na percepção dosconsumidores em relação a uma loja é a apresentaçãoe exposição dos produtos ou a falta deles nas gôndolas. www.revistadovarejista.com.br
  29. 29. Exposição de produtosExemplo da categoria biscoitoO que vende mais, biscoito doce ou biscoito salgado?Dentro de cada uma das duas sub-categorias, quemvende mais e quem possui maior margem decontribuição? Quem são os consumidores de cada tipode biscoito dessas sub-categorias? Qual o atributo maisimportante na decisão de compra desses produtos peloseu público-alvo? As respostas dessas perguntas,Dizem exatamente a forma de exposição dos produtose o gerenciamento dessa categoria. www.revistadovarejista.com.br
  30. 30. Exposição de produtosEis as respostas:Entre o biscoito salgado e o doce, o último vende mais,algo como 60/40 ou 70/30. O que já define o espaço deárea de vendas de cada uma das sub-categorias. Nas duassub-categorias doce e salgado, os itens de maior volumesão respectivamente, biscoito recheado e crean cracker.O que já define o espaço de área de vendas de cadagrupo. Em função do giro, a rentabilidade dos recheadosabaixo de 200 grs é maior. Nos crean craker, ocorre ocontrário, os produtos acima de 400 grs giram mais,além de terem maior valor agregado. Os consumidoresdos produtos recheados são na maioria crianças,enquanto que nos crean craker são os adultos. www.revistadovarejista.com.br
  31. 31. Exposição de produtosAs repostas dessas perguntas define o espaço e aposição de cada produto na gôndola.O mesmo conceito do exercício feito com osbiscoitos serve para qualquer categoria dentro daloja. É com base nessas questões que a loja do futurodefinirá a exposição dos produtos e espaço que cada umdeles ocupará na área de vendas. www.revistadovarejista.com.br
  32. 32. Variedade e sortimento de produtosA definição sobre a variedade e sortimento deprodutos da loja do futuro deve ser feita com baseno perfil de consumo dos clientes da loja. Nada poderámudar isso, nem mesmo, o nível de relação com osfornecedores.A relação com os fornecedores passará de uma parceriade cadastro do seu mix de marcas, por outra, demix de produtos. www.revistadovarejista.com.br
  33. 33. Variedade e sortimento de produtos Exemplificando, se o fornecedor tiver no seu mix dez marcas, o varejista comprará dele somente determinados itens de cada marca. Se o fornecedor tiver uma marca de macarrão, o varejista poderá cadastrar somente um item dessa marca e assim por diante. Infelizmente os objetivos dos varejistas e dos fornecedores são diferentes, Fornecedor: maximizar as vendas de suas marcas e mix de produtos. Varejista: maximizar as vendas das categorias de produtos e da loja como um todo. www.revistadovarejista.com.br
  34. 34. Resumindo...A sua próxima loja deve sertotalmente diferente da atual. www.revistadovarejista.com.br

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