Apresentação realizada em 20 de maio - CRA MG

1. Consultoria
com
foco
em
resultado
Randolfo
Barreto
Paiva
Sócio
Diretor
e
Consultor
randolfo@cymo.com.br

2. 1. Apresentação
a. Do
Palestrante
b. Da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
2. Pauta
sugerida
pelo
CRA-­‐MG
a. Como
localizar
o
cliente?
b. Como
dar
preço
c. Como
fazer
o
trabalho
d. Como
divulgar
o
consultor
3. Bate
papo
Programação

3. Fomação
Acadêmica
MBA
ExecuMvo
em
Gerenciamento
de
Projetos
pela
Fundação
Getúlio
Vargas
–
2004
Administrador
de
Empresas,
formado
pelo
Centro
Universitário
Newton
Paiva
–
1999
Aprofundamento
em
Governança
CorporaMva
em
Empresas
Familiares
pelo
InsMtuto
Brasileiro
de
Governança
CorporaMva
–
2008
Experiência
Profissional
com
mais
de
12
anos
de
experiência,
tendo
atuado
como
Consultor
e
Instrutor
em
Métodos
de
Gestão
nos
temas:
Planejamento
Estratégico
com
Balanced
Scorecard,
Gerenciamento
pelas
Diretrizes,
Gestão
da
Eficácia
Operacional
(RoMna
do
Trabalho
Diário),
Sistemas
de
Padronização,
Gestão
Orçamentária,
Reestruturação
Empresarial,
Gestão
da
Inovação,
Gerenciamento
de
Projetos
Alguns clientes
ADAB
,
Allis
Serviços
S/A,
-­‐
Grupo
GP
InvesMmentos,
Anvisa,
Cableleera
do
Brasil
Ltda,
CENTERQ,
Cia.
Siderúrgica
de
Tubarão,
CNI
–
Confederação
Nacional
da
Indústria,
ColeMvos
São
Cristóvão,
Construtora
Liderança,
Empresa
1,
FIEMG
–
Federação
das
Indústrias
do
Estado
de
Minas
Gerais,
Forluz,
Fundação
Gorceix,
Fundação
João
Pinheiro
–
Escola
de
Governo
de
Minas
Gerais,
Líder
Interiores,
Grupo
MulMbrás
–
Cônsul/Brastemp,
Grupo
Pão
de
Açúcar,
Jamef
Transportes,
Lojas
Besni,
Magnesita
S.A,
Modelo
Transportes
Urbanos,
Prefeitura
Municipal
de
Belo
Horizonte,
Rede
Dental,
Sebrae
MG,
Governo
do
Estado
de
Minas
Gerais,
Shopping
Cidade,
Sinalmig,
Oi,
UNIMED
Belo
Horizonte,
UNIMED
Franca/SP
UNIMED
Ouro
Preto,
UNIMED
Juiz
de
Fora,
UNIMED
Londrina/PR,
dentre
outros
Apresentação
do
Palestrante
Randolfo
Barreto
Paiva

4. Programação
1. Apresentação
a. Do
Palestrante
b. Da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
2. Pauta
sugerida
pelo
CRA-­‐MG
a. Como
localizar
o
cliente?
b. Como
dar
preço
c. Como
fazer
o
trabalho
d. Como
divulgar
o
consultor
3. Bate
papo

5. Apresentação
da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
Negócio
Tecnologia
em
Gestão
Missão
Desenvolver
e
transferir
tecnologia
em
gestão
que
crie
valor
para
as
organizações
Visão
Ser
reconhecida
nacionalmente
como
a
melhor
empresa
de
tecnologia
em
gestão
Crenças
e
Valores
Conduta
éMca
Transparência
Profissionalismo
Flexibilidade
e
inovação
Compromisso
com
o
resultado
para
o
cliente
Capacidade
de
aprendizagem
e
desenvolvimento
do
ser
humano

6. CONSULTORIA
SOFTWARE
EDUCAÇÃO
E
TREINAMENTO
RESULTADOS
Gestão
Estratégica
Gestão
da
Eficácia
Operacional
Redesenho
de
Processos
Soluções
Avançadas
de
Problemas
com
PDCA
Gestão
Matricial
de
Despesas
e
Receitas
Gestão
Estratégica
Gestão
da
Matriz
Orçamentária
Gestão
do
Sistema
de
Padronização
Tratamento
de
Anomalias
Gestão
Estratégica
com
BSC
Gestão
de
Indicadores
de
Desempenho
Reestruturação
de
Processos
Soluções
Avançadas
de
Problemas
com
PDCA
Formação
de
gestores
Gerenciamento
Matricial
de
Despesas
Soluções
Integradas
em
Gestão

7. Para mais informações sobre nossos produtos e serviços, acesso nossos sites:
www.cymo.com.br
site institucional da Cymo Tecnologia em Gestão
www.procymo.com.br/institucional
site institucional do Software Procymo Gestão da Performance
www.procymo.com.br – site demonstrativo do Software Procymo Gestão da Performance.
Neste site, clique nos links abaixo (redes sociais) e descubra o que podemos fazer pela sua Empresa.
Apresentações Perfil Vídeos de
Demonstração
Imagens das
Telas do
Procymo
Perguntas
&
Respostas
Site
Institucional
Site
Institucional
Saiba
mais
sobre
a
Cymo!

8. 1. Apresentação
a. Do
Palestrante
b. Da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
2. Pauta
sugerida
pelo
CRA-­‐MG
a. Como
localizar
o
cliente?
b. Como
dar
preço
c. Como
fazer
o
trabalho
d. Como
divulgar
o
consultor
3. Bate
papo
Como
localizar
o
Cliente

9. Como
localizar
o
Cliente
Há
algum
tempo
...
Banco
de
dados
contendo
contatos
dos
clientes
(mailing)
Nomes
de
tomadores
de
decisão
(pessoas
chaves
nas
organizações)
Redes
de
relacionamento
(networking)
...
(parMcipação
da
turma)
Constatações
/
DiagnósYcos
/
Consequências
As
pessoas
estão
cansadas
de
“vendedores”
A
imagem
do
vendedor
está
um
pouco
“desgastada”
Todas
as
organizações
adotaram
o
mail-­‐markeMng
(indiscrimidamente)
As
caixas
de
email
estão
lotadas
de
“lixo”
/
coisas
inúteis
...
(parMcipação
da
turma)
Recomendação dos especialistas em marketing / comunicação
Redes
sociais
–
linkedin,
facebook,
twieer,
etc...
“Cases”
para
apresentação
em
eventos/
seminários
/
cursos
/
workshops
“...
devemos
produzir
conhecimentos,
disponibilizá-­‐los
de
forma
“gratuita”
no
conceito
“test-­‐drive”
para
conseguirmos
“seguidores”
que,
por
sorte
(ou
por
êxito
desta
estratégia)
são
formadores
de
opinião,
influenciadores,
tomadores
de
decisão....
e
passarão
da
demandar
nossos
serviços,
uma
vez
que
seremos
vistos
como
referência
no
tema
em
questão

10. Como
localizar
o
Cliente
em
resumo...
Há
algum
tempo
atrás...
Vendedor
correndo
atrás
do
cliente
Constatações
/
DiagnósYcos
/
Consequências
Cliente
cansado
de
ser
abordado
por
tantos
vendedores
que
têm
produtos
“formatados”
e
desalinhados
às
suas
necessidades
específicas
Recomendação dos especialistas em marketing / comunicação
Fazer
o
cliente
correr
atrás
do
vendedor,
uma
vez
que
o
vendedor
moderno
é:
-­‐ Doador
de
idéias
-­‐ Pronto
para
ajudar
-­‐ “desapegado”
-­‐ ...
(parMcipação
da
turma)

11. 1. Apresentação
a. Do
Palestrante
b. Da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
2. Pauta
sugerida
pelo
CRA-­‐MG
a. Como
localizar
o
cliente?
b. Como
dar
preço
c. Como
fazer
o
trabalho
d. Como
divulgar
o
consultor
3. Bate
papo
Como
dar
preço?

12. Há
“muuuuuuuuuuito”
tempo...
Todo
mundo
já
viu:
Custo
+
lucro
=
Preço
de
Venda
Como
dar
preço?
Há
algum
tempo
/
até
os
dias
atuais...
Lucro
=
preço
(definido
pelo
mercado)
-­‐
custo
Projetos de consultoria podem ser precificados de três formas (pelo menos)
a. Com base no preço de mercado => valor homem hora
“o mineiro adora”
b. Com base no resultado entregue ao cliente => % do resultado do trabalho
“os empreendedores adoram”
c. Combinado dos dois temas (a e b) acima
Valor homem hora menor que o praticado pelo mercado + % do resultado do trabalho
“não sei quem gosta, mas é uma maneira interessante…
e eu gosto muito!!!”

13. 1. Apresentação
a. Do
Palestrante
b. Da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
2. Pauta
sugerida
pelo
CRA-­‐MG
a. Como
localizar
o
cliente?
b. Como
dar
preço
c. Como
fazer
o
trabalho
d. Como
divulgar
o
consultor
3. Bate
papo
Como
fazer
o
trabalho?

14. Independentemente
do
produto
ou
serviço
ao
qual
o
Consultor
se
propoe
a
entregar
ao
cliente,
uma
metodologia
formal
é
essencial…
Como
fazer
o
trabalho?
Metodologia:
sequência
lógica
de
passos;
sequência
de
uso
das
ferramentas
complementares
…
Formal:
que
seja
explícita
e
sirva
para
alinhar
/
nivelar
as
expectaYvas
entre
o
cliente
e
o
fornecedor
e
orientar
o
executante
da
aMvidade
...

15. Como
fazer
o
trabalho?
A
Estratégia
da
Cymo
para
fazer
o
trabalho
CONSULTORIA
SOFTWARE
EDUCAÇÃO
E
TREINAMENTO
RESULTADOS
Banner
Sequência
dos
cadastros
(Manual)
Templates
Livros
AposYlas
Templates

16. Como
fazer
o
trabalho?
MODELO
CONCEITUAL–
VISÃO
SISTÊMICA

17. Como
fazer
o
trabalho?
BANNER
GESTÃO
ESTRATÉGICA
COM
BSC

18. Como
fazer
o
trabalho?
BANNER
REESTRUTURAÇÃO
DE
PROCESSOS
TRANSFORMAR
O
PROCESSO
ALINHAR
OS
PROCESSOS
À
ESTRATÉGIA
DEFINIR
O
PROCESSO
–
SITUAÇÃO
ATUAL
MODELAR
E
ANALISAR
O
PROCESSO
ATUAL
DESENHAR
O
NOVO
PROCESSO
-­‐
SITUAÇÃO
FUTURA
ACOMPANHAR
O
DESEMPENHO
DO
PROCESSO
ANÁLISE
DA
ESTRATÉGIA
ATUAL
INTERRELACIONAR
PROCESSOS
PRIORIZAR
PROCESSOS
IDENTIFICAR
ESCOPO
DO
PROCESSO
DESDOBRAR
A
FUNÇÃO
DO
PROCESSO
MODELAR
O
PROCESSO
ATUAL
DEFINIR
METAS
IDENTIFICAR
INEFICIÊNCIAS
DO
PROCESSO
DEFINIR
PREMISSAS
E
REGRAS
DE
NEGÓCIO
MODELAR
O
NOVO
PROCESSO
PADRONIZAR
O
PROCESSO
IDENTIFICAR
IMPACTOS
NA
ESTRUTURA
ORGANIZACIONAL
PLANEJAR
IMPLANTAÇÃO
PROPOR
SOLUÇÕES
VERIFICAR
RESULTADOS
IDENTIFICAR
E
RESOLVER
PROBLEMAS
N
S O
PROCESSO
CUMPRE
SUA
FUNÇÃO?
A P
C D
TREINAR
EQUIPE
NO
PROCESSO
E
NOS
NOVOS
PROCEDIMENTOS
IMPLEMENTAR
O
NOVO
PROCESSO
IDENTIFICAR
BENCHMARKS
GESTÃO
DA
EFICÁCIA
OPERACIONAL

19. 1. Apresentação
a. Do
Palestrante
b. Da
Empresa
Cymo
Tecnologia
em
Gestão
2. Pauta
sugerida
pelo
CRA-­‐MG
a. Como
localizar
o
cliente?
b. Como
dar
preço
c. Como
fazer
o
trabalho
d. Como
divulgar
o
consultor
3. Bate
papo
Como
divulgar
o
consultor?

20. Como
divulgar
o
consultor?
O NEGÓCIO DE EMPRESAS DE CONSULTORIA PODE SER
ENTENDIDO COMO:
Ö Vender resultados ou;
Ö Atingir metas no cliente ou;
Ö Resolver os problemas do cliente.
PRESSÃO DO MERCADO POR MELHORES
RESULTADOS

21. Como
divulgar
o
consultor?
Competências para a Competitividade
• Concentrar-se no cliente externo
Precisamos entender as necessidades do cliente e nos envolver na elaboração, no desenvolvimento e no fornecimento
de produtos e serviços que o encantem.
• Entender e administrar os sistemas
Não podemos entender quais são os problemas, descobrir como resolvê-los, executar um bom trabalho e satisfazer os
clientes, a menos que compreendamos os sistemas (Visão Sistêmica).
• Entender e utilizar dados (Variabilidade)
Precisamos compreender nossos sistemas mediante o entendimento da variação e suas causas. É preciso
aprender a pensar estatisticamente - essa é outra nova competência dos líderes.
• Entender as pessoas
As pessoas são diferentes umas das outras. Um líder deve ter consciência dessas
diferenças e utilizá-las para otimizar as habilidades e inclinações de todos.
• Ter direção e foco
É preciso ter clareza de onde se quer chegar - visão de longo prazo - e saber priorizar as ações
que contribuem para se atingir essa visão.

22. Como
divulgar
o
consultor?
DEFINIÇÃO
“Consulta” define qualquer ação que se adota em relação ao sistema
do qual não se faz parte
O consultor tem a missão de influenciar as pessoas usando apenas seus conhecimentos,
habilidades técnicas, interpessoais e de consultoria, sem dispor de poder ou autoridade
formal.
Se a pessoa tem poder ou controle direto sobre o processo, está gerenciando e não dando
consultoria.
A falta de controle e de autoridade do consultor é o que torna a tarefa difícil,
pois o objetivo é também o de exercer influência através de recomendações
que sejam aceitas e implementadas.
O QUE É SER UM CONSULTOR?

23. Como
divulgar
o
consultor?
Habilidades Técnicas
Relacionada a algum tipo de especialização, à experiência - prática do
conhecimento, ao “SABER- FAZER”
Habilidades Interpessoais
Como trabalhar em equipe, como transformar idéias em palavras, saber
ouvir, ter poder de argumentação e convencimento, dar apoio ou discordar
de forma razoável. Saber transferir o conhecimento.
Habilidades de Consultoria
1 - Contato com o cliente e diagnóstico para identificação da
oportunidade
2 - Habilidade para conduzir o ciclo completo de negócio
(diagnóstico, proposta, negociação, contratação, execução, encerramento, revenda...)

24. Como
divulgar
o
consultor?
PARA REFLETIR...
• Nós, consultores, temos que nos aperfeiçoar e continuar aprendendo sempre
• O ambiente de consultoria é extremamente favorável ao desenvolvimento pessoal e
profissional, de maneira contínua e rápida
• Defina a sua meta:
– Onde você quer estar?
– Qual o ambiente de trabalho você quer experimentar?
– Quais resultados você espera do seu trabalho?
• Quais alternativas o mercado oferece para que você possa atingir sua meta?
Viver é, nem mais, nem menos, fazer uma coisa em vez de outra...
(adaptado por Roberto de Assis Nogueira)
FAÇAM SUAS ESCOLHAS!!!
E CONTEM COM A CYMO NO QUE PUDERMOS SER ÚTEIS...

25. Alameda
da
Serra,
322
–
Cj
505/509
–
Vale
do
Sereno
–
Nova
Lima
–
MG
–
34.000-­‐000
OBRIGADO!
Visitem
nossas
home
pages:
www.cymo.com.br
www.procymo.com.br