O documento discute três razões principais para dentistas terem dificuldades em fechar planos de tratamento: 1) atrair pacientes com perfis inadequados, 2) falhar em identificar quem é o responsável financeiro pelo tratamento, e 3) não gerar urgência no paciente para realizar o tratamento. A solução proposta é melhorar a segmentação do mercado-alvo, identificar o decisor financeiro, e enfatizar a necessidade de priorizar o tratamento.

1. Dentista com dificuldades
para fechar planos de
tratamento? Dicas para
aumentar suas conversões
COMO AUMENTAR A TAXA DE
CONVERSÃO DOS PLANOS DE
TRATAMENTO
Então, você está fazendo tudo certo. Investiu em um bom ponto comercial,
equipou a clínica com bons equipamentos e montou um time de especialistas
de primeira. Mas, mesmo assim as vendas não estão acontecendo como você
pensava?

2. Bem, o problema ai pode ser de outra natureza. Na nossa experiência com
consultoria para clíncas odontológicas, identificamos 3 motivos principais para
dentistas terem dificuldades de fecharem os seus planos de tratamento:
01 - Pacientes que não tem o perfil adequado a proposta de trabalho da sua
clínica.
02 - Falta de autonomia do paciente para decidir sobre a contratação.
03 - Baixa prioridade do paciente para realizar o tratamento.
Vamos falar um pouco mais sobre cada uma dessas situações e te ajudar a
aumentar a sua taxa de conversão de planos de tratamento. Vamos lá!!
01 - Pacientes que não tem o perfil adequado a proposta de trabalho da sua
clínica.
Trata-se fundamentamente de um problema de segmentação e posicionamento
de mercado.
Veja, para qualquer negócio ser bem sucedido é necessário que ele tenha um
foco bem definido de para quem o negócio foi criado e qual o valor que ele
entrega.
Você não vai encontrar uma loja de chocolates finos como os da marca
Copenhagem em bairros de periféria, certo?
Da mesma forma, uma loja de artigos de R$ 1,99 tem poucas chances de
sucesso dentro de um shopping de alto padrão em um bairro nobre.
Existem dois conceitos em marketing que são fundamentais para o sucesso da
sua empresa: Segmentação de mercado e posicionamento de marca.

3. Eles andam juntos. Segmentar é escolher o público que você quer atender.
Posiconar é dizer a esse público via comunicação e propaganda que sua
clínica é a melhor opção para resolver os sonhos e problemas dessas pessoas.
Se você errar na segmentação provavelmente vai atrair pacientes que não vão
pode pagar pelos seus serviços.
É muito comum encontrarmos clinicas em bairros bem populares com
dificuldades de vender tratamentos de ticket mais alto como implantes
dentários e lentes de contato dental, exatamente porque o segmento de
mercado daquela região até tem interesse por esse tipo de serviço, mas não
tem capacidade financeira para pagar.
Então, agora você já sabe: Um dos motivos da dificuldade de fechar planos de
tratamento é de que você pode ter uma clínica em um local que não tem a
quantidade de pessoas com a capacidade para pagar pelos seus serviços.
Ou ainda, sua comunicação via marketing está errada, enviando uma
mensagem para o mercado e atraindo outro tipo de público.
Para resolver esse problema que impacta na taxa de conversão de planos de
tratamento é necessário buscar a assessoria de uma consultoria de marketing
odontológico que entenda os mecanismos de comunicação com cada tipo de
mercado.
02 - Falta de autonomia do paciente para decidir sobre a contratação
Sabe aquela situação típica na qual tudo parece perfeito: Você faz uma boa
avaliação do paciente, explica as opções de tratamento, o paciente parece
super animado, mas quando você vai passar o preço...ele diz que tem que
conversar com o responsável pelo pagamento.
Opa, o que aconteceu aqui? Você falhou em identificar quem é a pessoa que
vai pagar pelo tratamento.

4. Isso é muito comum e acontece em quase todas as clínicas e consultórios
odontológicos que nós conhecemos.
É que você dentista, ou alguém da sua equipe precisa identificar se a pessoa
que vai fazer o tratamento será a responsável pelo pagamento.
Quando é um menor de idade acompanhado de um responsável isso fica mais
claro, mas ainda assim você pode se enganar. Pode ser o caso da mãe que
leva a filha oa dentista, mas será o pai o responsável financeiro.
Nossa sugestão: Se o paciente ou seu acompanhante disser que vai precisar
conversar com um terceiro, tente você mesmo organizar um contato com esse
terceiro (por zoom, telefone, WhatsApp com vídeo) para explicar o tratamento e
o preço para esse terceiro.
Vai ser quase impossível que o paciente ou seu acompanhante consiga passar
para o decisor (quem paga) todas as explicações e o encantamento que você
gerou no consultório.
Melhor ainda, se você identificar que o responsável pelo pagamento do
tratamento não está presente, peça autorização do paciente para gravar a
consulta (sua ASB pode fazer isso) e ao final encaminhe para o responsável.
De fato, um dos principais motivos para perder orçamentos e ter uma taxa
baixa de fechamentos é a falta da identificação prêvia do decisor, ou seja, do
responsável financeiro pelo tratamento.
03 - Baixa prioridade do paciente para realizar o tratamento.
Essa é clássica. O paciente adorou e concordou com tudo que você disse, mas
sabe o que é...ele vai viajar mês que vem, vai casar, vai reformar a casa, trocar
de carro, etc, etc.
Ou seja, ele colocou um monte de outras coisas como prioritárias na frente do
seu tratamento.

5. Isso acontece porque esse paciente não tem urgência ou você não gerou
urgência na mente dele em realizar o tratamento.
Ele vai viajar? E se o dente doer? Vai casar? Poxa vida, com esses dentes
amarelados?
Percebe que a ideia aqui é mostrar ao paciente que o tempo é fundamental na
tomada de decisão?
Para aumentar a taxa de conversão de planos de tratamento você precisa criar
estratégias e ser bem claro e incisivo sobre a necessidade de priorizar o
tratamento pelo paciente.
Uma palavra final sobre conversão de planos de tratamento
Nem todo paciente deveria ser seu paciente. Por mais que você aplique as
técnicas acima, ainda assim vão vir até seu consultório / clínica pessoas que
não tem o perfil, a autoridade e a capacidade financeira de contratar seus
serviços.
E tudo bem. Mas, você precisa melhorar constantemente seu marketing, sua
capacidade de identificar o estágio em que o paciente se encontra (só cotando,
pronto para fazer o tratamento, etc.) e sua autoridade para tirar o dinheiro do
bolso e te pagar.
Quanto mais rápido aprender sobre isso, mais rápido você perceberá o
aumento da sua taxa de conversão de planos de tratamento.
Gostou do artigo? Quer saber mais sobre como a Senior Consulting pode
ajudar sua clínica a melhor sua taxa de conversão de planos de tratamento?
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