Treinamento de SDR realizado de Agência para Hospital em SP. O objetivo é atender os pacientes da melhor forma o possível direcionamento para o tratamento mais adequado.

2. Setembro/202
1

4. Fiquem atentas a todos os canais de
vendas :
O Matuoka recebe leads dessas fontes:
1. Formulários no facebook (baixar no
meta)
2. Comentários nos anúncios (responder
no meta também)
3. Inbox no meta
4. Mensagens direto por WhatsApp (vc
precisa cadastrar esse contato no RD)
5. Mensagens via formulário no RD station
(em RD marketing) > migrar para
oportunidade e documentar as etapas
Ferramentas a serem utilizadas e
gerenciadas:

5. Desenvolva estratégias para cada
canal:
Meta e whatsapp: o lead vem mais
frio. Ele não viu o site e nem a LP de
pós covid.
Formulários RD: vem mais aquecido
porque viu o site ou a LP pós covid.

6. As pessoas usam o whatsapp
porque tem preguiça.
A conversa precisa ser interessante e
dar informações que instiguem o
interesse do lead. O contato tem que
ser objetivo e focado nas dores
dele e não no seu produto.
Leia matérias interessantes sobre
medicina integrativa e integre o discurso
de propósito do instituto.

7. Personalize o atendimento.
Em vez de um logo e nome do perfil ser o
Instituto, colocar a foto e nome de uma
pessoa. Isso humaniza.
Sempre deixar
notificação de leitura.
Yumi do Instituto
Matuoka

8. Desenvolva estratégias de
conversas para levar o
lead de um contato digital
para um contato
presencial na clinica para
uma consulta.
Use conteúdos e relatos
de resultados.

9. Faça perguntas
relevantes
Conheça as queixas dos
leads
Use frases curtas e
objetivas
Foque no que o
tratamento pode fazer
por ele e não no produto
Use emojis

10. Desenvolva estratégias
de comunicação e vendas
para cada etapa do funil.
Prepare um material que
mostra o excelente
atendimento na clinica ou
uma foto de um
depoimento para enviar
para contatos menos
engajados.

11. lead converteu nos canais
de contato
conhecer seu lead
agora que você tem
mais informações dele você começa
um relacionamento
4. Vender: ao finalmente ganhar a
atenção e confiança do lead, é hora
de falar de como tratamento pode
ajudá-lo e converter em vendas
é importante fazer uma
análise semanal (quantos contatos
convertam em clientes, qual
estratégia mais funcionou). Qual
canal mais converteu.
MANTENHA TUDO ATUALIZADO NO
RD STATION

12. São pessoas distintas que fazem a primeira
abordagem e depois vai para o comercial?
A mesma pessoa faz todo o atendimento?
Qual a estratégia de follow up (retomar
contato com interessados que pararam de
responder).
Ex: uma pessoa não converteu? Outra pessoa
mais sênior em vendas pode fazer o follow up.
Que conteúdo você pode mandar para os
leads interessados que pararam de
responder?
Ex: um atendimento na clinica/um depoimento
Importante: organizar o RD para ver fácil os
follow ups (FUP)

13. Desenhe etapas:
1. Primeiro contato
2. Atendimento
personalizado
3. Agendamento
de consulta
4. Atendimento na clínica
5. Follow up
Defina quem faz o que em
cada etapa e que é falado

14. 1. Importe os contatos do Meta para o
RD (veja primeiro se não tem
contatos duplicados)
2. Migre a pessoa nas etapas de
contato na aba oportunidades
3. Marque como vendas quem
comprou (vai alimentar as
campanhas com leads mais
qualificados e marque o motivo de
desistência para análises do
discurso).

15. Faça reunião de análises de vendas toda semana
1. total de leads
2. total de vendas
3. taxa de conversão
Compare semana a semana para ver se as estratégias
estão funcionando.
Releia conversas que o lead parou de responder para
identificar um padrão a ser evitado.
Releia as mensagens das vendas que foram realizadas e
multiple esse discurso.
Converse com as unidades que vendem bem por
mensagem para pegar dicas do que funciona.
Discuta sobre as objeções de vendas.
Pense em campanhas (desconto, parcelamento, bônus).
Plano de ação para follow-ups.

16. FUNDAMENTAL:
Estabeleça metas diárias
de vendas.
Isso vai te deixar muito
mais focada.
E não sossegue até bater
a sua meta diária.
Não bateu? Se programe
para recuperar no dia
seguinte.

18. O que ninguém te conta sobre o
WhatsApp Business:
Ela é uma ferramenta de
relacionamento antes de ser
uma ferramenta de vendas.
A venda é consequência de um
relacionamento que você
desenvolve com o lead. Não vá
com muita sede ao pote.

19. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Empatia:
Se coloque no lugar do cliente. Tente entender o que
ele busca antes de falar do tratamento. Entenda bem
as necessidades dele e depois fale como o tratamento
pode ajudá-lo.
Converse de forma clara e com
mensagens curtas.
Cuidado com o excesso de envio de
mensagens.
Responda o mais rápido possível.

20. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Não entre no detalhe do detalhe do tratamento (a
menos que o cliente pergunte).
Foque em falar sobre os benefícios do
tratamento.
Crie mensagens curtas e diretas. Sempre que possível,
envie suas frases separadas.
Outra dica: utilize emojis em alguns momentos e
não se despeça do cliente se você espera
receber um retorno.

21. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Sugiro ter uma lista de benefícios
estruturada e pronta para usar nas
conversas para cada um dos
tratamentos.
Essa mensagem pode ficar em
respostas rápidas. Mas não abuse
de mensagens prontas porque a
conversa tem que ser bem
personalizada.

22. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
O que são os gatilhos mentais?
Gatilhos mentais são estímulos e impulsos que
nos ajudam a tomar decisões rápidas, sem ter
que pensar muito sobre o
assunto.
Por isso, trazem
excelentes resultados
para marketing,
escrita e vendas.

23. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Quais são os gatilhos mentais?
1. Escassez. Geralmente, as
pessoas dão mais
atenção para aquilo
que é escasso.
2. Urgência.
3. Antecipação.
4. Histórias.
5. Prova social
(depoimentos).
6. Novidade.
7. Reciprocidade.

24. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
1. Escassez:
ex. estamos com a agenda bem lotada. Temos
muita procura por esse tratamento.
Vamos marcar para
garantir sua vaga e
começarmos a tratar
logo os seus
sintomas?

25. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
2. Urgência:
Esse gatilho se assemelha muito ao da
escassez, uma vez que os dois estão
ligados ao tempo.
Ex. Mas só consigo manter
esse desconto se você
fechar até amanhã.

26. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
3. Antecipação
Nesse caso, deve-se mostrar os benefícios, as
funcionalidades e o valor que ele terá para as pessoas
— solucionando suas dores e satisfazendo seus
desejos.
Ex. Com esse tratamento você
se sentirá muito melhor e cuidará da
sua saúde de forma preventiva.
Quanto antes ele começar mais
rapidamente vai se sentir melhor.

27. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
4. Histórias
Conte casos de outros pacientes que se
sentiram muito melhor para
conectar com a audiência
e passar credibilidade no
tratamento.
Crie narrativas que
envolvam as pessoas.

28. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
5. Prova social (depoimentos)
sentimos a necessidade de
pertencer a grupos que nos
tragam identificação.
Produza uma imagem com
um depoimento para
mandar para o lead.

29. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
6. Novidade
As pessoas gostam de novidades e se sentem
atraídas por elas.
Ex. fale que a medicina
integrativa é a nova aposta
para tratamentos do caso dele.
Fale sobre a inovação do
REAC. Mas não mande artigos
gigantes. Você pode usar as imagens
dos anúncios que produzimos.

30. Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.
Como usar:
7. Reciprocidade
é preciso transmitir a ideia de
que isso é feito de forma
espontânea,
mostrando que você
realmente quer ajudar.

32. 1. responda o seu cliente se apresentando e citando
o primeiro nome dele (o WhatsApp, RD e meta exibem
o nome do cliente).
Foque em iniciar o processo de entendimento do
cliente e procure não responder rapidamente e
diretamente o que ele te perguntou.
João, tudo bem com você? Aqui é a Alexsandra do Instituto
Matuoka. Claro, vou te contar. Mas me conta mais sobre os seus
sintomas. ☺

33. 2. Depois que o cliente te responder, comece a se
preocupar em entender o motivo que o fez chegar até
o seu WhatsApp.
Pergunte detalhes. Deixe a pessoa falar. Elas gostam
de desabafar.
Não tenha medo de fazer perguntas.
E quais desses sintomas mais te incomodam?
Tem muito tempo que você sente eles?
Como que esses sintomas te atrapalham?

34. 3. Mostre que você entendeu o
problema, tem a solução, gere
autoridade e agende o
tratamento.
Entendi. Já ajudamos muitos pacientes com esses
sintomas. Vou te contar como funciona a medicina
integrative para tratar NOME DA QUEIXA.

35. 3. Explique os benefícios.
Com o tratamento tal você tem os benefícios x,
y, z.
A medicina integrativa em essas vantagens:
Você acha que tudo isso pode te ajudar?
Trabalhamos com protocolos. Eles são y, y,z
Informe então o preço e o valor parcelado.

36. 3. Explique os benefícios.
Com o tratamento tal você tem os benefícios x,
y, z.
Você acha que tudo isso pode te ajudar?
Ao perguntar para o lead se o que você falou pode
ajudá-lo, você coloca ele para refletir sobre o que
você falou e prepara o terreno para falar de
preços.

38. Uma objeção pode ser uma
dificuldade, um questionamento ou
até mesmo uma desculpa.
Essa rejeição inicial deve ser
encarada de maneira proativa, pois
é uma oportunidade de tirar as
dúvidas do leads e envolvê-los com
seu serviço.

39. Lembre que o lead veio até você porque ele
tem uma dor, uma necessidade que deve ser
atendida.
SEJA EMPÀTICO
Ouça mais. Fale menos.

40. Faça follow up em todos os clientes. Ofereça um
conteúdo relevante (info de uma matéria sobre
medicina integrativa – resuma a principal frase e
fale a fonte, link.) Mande depoimentos, fotos da
clinica com pacientes sendo atendidos (não mostre
rostos nessas fotos do atendimento e peça
autorização para divulgar.
“Que pena que não consegui falar com você.
A medicina integrativa poderia te ajudar muito.” Veja
essa matéria, veja esse depoimento.

42. Etiquetas:
Use as etiquetas para
segmentar os leads com mais
potencial ou que vale a pena
fazer FUP e para vender novos
tratamentos para clientes.

44. Sugestão de etiquetas:
1. Interessado
2. Fazer follow up
3. Cliente (para vender mais coisas
depois)
4. Retornar (para dar a resposta a
pergunta com cliente que você não
sabe na hora)

45. Mensagens automáticas:
Criar uma mensagem automática quando a pessoa entra em
contato. Mas só se você não estiver com o celular na mão para
atender na hora. A conversa imediata personalizada é que mais
aumenta a taxa de conversão.
Ex: “Obrigada pelo seu contato. Vamos adorar cuidar de você.”
Em breve um especialista estará com você.

46. Mensagens automáticas:
Criar uma mensagem de ausência para aparecer
quando vocês não estiverem no trabalho.
IMPORTANTE: Mas antes é preciso alinhar bem o
horário de atendimento. Se ficarem até mais tarde no
expediente, tem que desligar essa funcionalidade.
Ex: “Olá! Obrigada pela mensagem. Não estamos disponíveis no
momento, mas retornaremos em breve.”

48. Link de acesso:
https://business.facebook.com/latest/inbox/all?
asset_id=106933319410470&business_id=34392
6837488841&nav_ref=pages_classic_isolated_se
ction_inbox_redirect&mailbox_id=106933319410
470&selected_item_id=34028236684171030094
9128299318670588534

49. Aqui você centraliza todos as
respostas (inbox/mesenger,
mensagens no instagram,
comentários no facebook,
comentários nos anúncios (não
precisa entrar anúncio a
anúncio).

50. Lembre de dar uma resposta nos comentários dos
anúncios.
Depois chame ele no direct.
Controle os comentários
mudando o status (ex. mover
para concluído).
Vocês podem criar automações
de resposta para uma primeira
mensagem inicial.

51. Clique na lateral do
meta.
Vá em todas as
ferramentas.

52. Clique em formulários instantâneos.

53. https://business.f
acebook.com/late
st/instant_forms/f
orms?asset_id=1
06933319410470
&business_id=34
3926837488841&
nav_id=3018609
653&nav_ref=pag
es_classic_isolat
ed_section_inbox
_redirect
Baixe o relatório e compare quantos leads estão chegando no meta x no RD
station deste canal.

54. Consagrado como o melhor livro de
vendas já publicado, este best-seller tem
ajudado centenas de milhares de pessoas
a enfrentar e resolver os desafios de
vendas. Esta nova Edição Atualizada inclui
os 10,5 Mandamentos do Sucesso em
Vendas de Jeffrey Gitomer.

55. Resumo:
• Seja positivo quando estiver
conversando com um cliente;
• Defina bem seus objetivos e trabalhe
em cima deles;
• Conheça e seja reconhecido pelas
pessoas certas (potenciais clientes);
• Toda venda é questão de atitude, por
isso, seja confiante e tenha boa
vontade!
Leia um resumo aqui:
https://pocketbook4you.com/pt/read/t
he-sales-bible-the-ultimate-sales-
resource

56. Sugestão de leitura:
https://amplimed.com.br/medicina-integrativa?utm_source=medicina-
integrativa&utm_medium=organic&utm_campaign=medicina-integrativa