Selling Story Max Excellence DIS - Q2'24 DIS TD (1).pdf

Programa de Performance
DISTRIBUIDOR

Fique atento às PrinciPais mudanças
Para o max excellence de q2’24!
• adesão do regulamento via clube mdlZ
• visualiZação de metas via clube mdlZ
• aceleradores serão de Positivação ao invés de sell out
• serão aPenas 3 Famílias de aceleradores ao invés de 4 (1 inovação + 2 running
business)
• atingimento mínimo de 100% Para Pontuação de 350 no indicador de sell out
distribuidor
td e Hib
100
oreo
bis 50
50
td | HIb
Jellies*
*PARA O CÁLCULO DE JELLIES SERÃO CONSIDERADAS AS GRAMATURAS DE 75/82G

etaPas | Programa de PerFomance
Janeiro à deZembro
Fev mar
q1
mai Jun
q2
abr
ago set
q3
Jul nov deZ
q4
out
Jan
o max excellence terá
aPurações e Pagamentos
mensais (equivalente às
Faixas de atingimento) e Para
o acomPanHamento de
PerFormance, uma
classiFicação Por quarter!

Programa de PerFormance q2’24
Pré-Requisitos
• Aceite do regulamento
• Não ter Advertência Jurídica
/Notificação/Aviso Prévio
• Não ter pendências financeiras no
fechamento do mês
• Atingir 90% Estrutura
e Rotina de Vendas
• Data quality - VISOR validação até
o 5º dia útil do mês
PRÉ-REQUISITOS
se atente aos
Pré-requisitos
Para garantir a
ParticiPação no
Programa e não
Ficar de Fora!

o Pré-requIsIto será acomPanHado com a leItura do quarter, com limite de duas ocorrências ao ano
Pré-Requisitos
Pré-requIsIto de PendêncIas FInanceIras
uma veZ que no FecHamento do quarter não Houver mais inadimPlência Por Parte do cliente,
será Pago o que a oPeração deveria ter recebido no mês Por sua PerFormance e que não
recebeu, na ocasião, Por ter restrição Financeira.

PIlares e detalHamento
3 pilares + Aceleradores, entenda a divisão de
pontuações ao lado
PREÇO
SUGERIDO
50
SELL OUT
E- COMM
50
SELL OUT (TONS)
+ aceleradores | Positivação FamIlIa Foco
550 Pts
execução
50 Pts
vIsIbIlIdade
100 Pts
e-commerce
200 Pts aceleradores
FamílIa Foco
execução
550 pts
visibilidade
50 pts
e-commerce
100 pts
total 700 Pts
total 900 Pts
SKU/PDV
POSITIVAÇÃO
150
350
100
100
oreo
bis
Jellies*
50
50
td
OBS: TODOS OS INDICADORES SÃO PASSÍVEIS DE RECUPERAÇÃO NO QUARTER

FaIxas de classIFIcação
PlatInum
Acima 701 pts
dIamante
630 à 700 pts
ouro
490 à 629 pts
Prata
350 à 489 pts
não classIFIcado
Abaixo de 349 pts
PlatInum
que concentrará as
oPerações com as melHores
PerFormances do canal

categorIa PlatInum dIamante ouro Prata
candY evd 3,46% 3,11% 2,42% 1,73%
cougH / Halls 3,16% 2,84% 2,21% 1,58%
cHocolate evd 3,09% 2,78% 2,16% 1,54%
gum 3,53% 3,18% 2,47% 1,77%
total PoWdered beverages 4,75% 4,28% 3,33% 2,38%
cooKIes 4,56% 4,11% 3,19% 2,28%
cracKers 4,26% 3,84% 2,98% 2,13%
drY PacKage dessert 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
baKIng & mm 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
categorIa PlatInum dIamante ouro Prata
candY evd 1,50% 1,35% 1,05% 0,75%
cougH / Halls 1,20% 1,08% 0,84% 0,60%
cHocolate evd 1,62% 1,46% 1,14% 0,81%
gum 1,20% 1,08% 0,84% 0,60%
total PoWdered beverages 1,60% 1,44% 1,12% 0,80%
cooKIes 2,50% 2,25% 1,75% 1,25%
cracKers 2,20% 1,98% 1,54% 1,10%
drY PacKage dessert 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
baKIng & mm 0,00% 0,00% 0,00% 0,00%
FaIxas de classIFIcação
abaixo é Possível conFerir a oPortunidade de investimento Por categoria e Faixa de classiFicação do Programa
e

Para Q2’24 o Sell Out (total em tons) compõe um dos
principais pilares do programa, se configurando
como o indicador de maior peso
01
O Sell Out é a soma de tudo o que foi vendido, de
todas as categorias Mondelez.
02
03
como vamos avaliar sell out total
mecânica | Programa de PerFomance
Para pontuar no bloco de Sell Out Tons, o distribuidor
terá uma meta a cada período.
sell out total
(tons)

como vamos avaliar sell out total
Entenda abaixo alguns exemplos de como será feito o cálculo do indicador para o programa em Q2’24
• A unidade de medida do indicador é em toneladas
A pontuação conquistada será
mediante range de atingimento do
indicador.
sell out total
distribuidor target real % atingimento
Pontuação
Possível
Pontuação conquistada
distribuidor a 100 97 97,00% 350 262,5
distribuidor b 80 39 48,75% 350 0,0
distribuidor c 120 156 130,00% 350 350,0
distribuidor d 150 70 50% 350 175,00

como vamos avaliar o sKu/Pdv
Para pontuar no bloco de SKU/PDV, o distribuidor
01
02
O Realizado será composto pela média da quantidade de
SKUs Distintos de qualquer produto MDLZ por PDVs
(será realizada a média apenas dos PDVs considerados
antigos dentro do Cadastro Ativo).
sKu/ Pdv

como vamos avaliar o sKu/Pdv
exemPlo de cálculo de Pdv antigo
Pdv Posit m-2 Posit m-1 Posit m0 real m0 validação
Pdv 1 x x x 20 antigo
Pdv 2 - - x 8 novo
Pdv 3 - x x 10 antigo
Pdv 4 x - x 15 antigo
Pdv 5 x x - - -
média Pdv antigos 15
exemPlo de aPuração sKu/Pdv
distribuidor
médIa de
sKus
unIverso
Pdvs
Pdvs
aPtos
target realIZado
%
atingimento
Pontuação
Possível
Pontuação
conquistada
dIstrIbuIdor a 15 5 3 4,9 5,0 102,00% 150 150
indicador.
KPI MÁX MIN PONTUAÇÃO
<100% 90% 150,0
89,99% 75% 112,5
74,99% 50% 75,0
49,99% 0% -
FAIXAS DE PONTUAÇÃO
SKU p/ PDV

Para Q2’24 a Positivação Total compõe um dos
principais pilares do programa
01
02
Para pontuar no bloco de Positivação, o distribuidor
como vamos avaliar Positivação total
Positivação
total

como vamos avaliar Positivação total
Entenda abaixo alguns exemplos de como será feito o cálculo do indicador para o programa em Q2’24
indicador.
<100% 90% 50,0
89,99% 75,0% 37,5
74,99% 50% 25,0
49,99% 0% -
Positivação
Total
Positivação total
Pontuação
Possível
distribuidor a 6.200 6.234 100,55% 50 50,0
distribuidor b 10.000 4.900 49,00% 50 0,0
distribuidor c 4.700 3.153 67,09% 50 25,0
distribuidor d 5.000 3.800 76,00% 50 37,5

como vamos avaliar o Preço sugerido
Para pontuar no indicador de Preço Sugerido, o
distribuidor terá uma meta a cada período.
A pontuação
conquistada será
mediante range de
atingimento do
indicador.
Para o pilar de Preço Sugerido, vamos avaliar o
acumulado de todas as famílias consideradas no KPI
O range de preço (Min e Max) considerado está disponível no
relatório de aderência de preços
01
02
03
<100% 90% 50,0
89,99% 75% 37,5
74,99% 50% 25,0
49,99% 0% -
PTR
Preço sugerido

• Ao final de cada mês, extrairemos a base de volume sell-out do VISOR para as FAMÍLIAS FOCO deste KPI.
• O preço será calculado de acordo com o valor unitário e volume unitário disponíveis neste relatório.
(Valor/Volume=Preço)
• O volume de venda que estiver dentro do range (mín/max) de preço estabelecido ao pdv será considerado
“aderente”.
• O volume de todas as FAMÍLIA FOCO serão somados para constituir o percentual de aderência do distribuidor.
como será a aPuração ?
Oreo Club Social 144gr
Trident 5s Tang
Bis
Tabuas 80gr Tabuas 165gr
como vaI FuncIonar ?
• Preços ao PDV permanecem sendo sugeridos.
• Cada distribuidor receberá a proporcionalidade da
pontuação de acordo com o volume aderente ao range preço
sugerido.
• Não há nenhum tipo de exclusividade de vendas de produtos
Mondelez para elegibilidade do KPI.
• Apenas as FAMÍLIAS FOCO a seguir serão consideradas
neste KPI.
• O indicador contempla o preço sugerido ao varejo
Bis Xtra
Trakinas
Tabuas Intense
Fresh

PDV Produto Sell Out Total Unidade Total Preço médio Vendido Volume Aderencia
PDV 1 Bis Xtra R$ 153,60 80 R$ 1,92 20 Aderente
PDV 5 Bis Xtra R$ 398,00 200 R$ 1,99 10 Aderente
TT Bis Xtra 100%
PDV 3 Club Social 144g R$ 191,00 50 R$ 3,82 20 Aderente
PDV 3 Club Social 144g R$ 191,00 50 R$ 2,20 10 Não Aderente
TT Club Social 144g 67%
PDV 1 Oreo 90g R$ 172,90 70 R$ 2,47 20 Não Aderente
PDV 3 Oreo 90g R$ 124,60 70 R$ 1,78 10 Aderente
TT Oreo 90g 33%
PDV 2 Tábuas 165g R$ 790,00 100 R$ 7,90 20 Aderente
PDV 1 Tábuas 90g R$ 649,00 110 R$ 5,90 10 Aderente
TT Tábuas 90g 100%
PDV 2 Tang R$ 230,00 200 R$ 1,15 10 Não Aderente
PDV 2 Tang R$ 230,00 200 R$ 1,10 50 Aderente
TT Tang 83%
PDV 1 Trident 5s R$ 621,40 20 R$ 31,07 10 Aderente
PDV 4 Trident 5s R$ 907,50 30 R$ 30,25 50 Aderente
TT Trident 5s 100%
# MENSURADO 240
# ADERENTE 200
% ADERENTE 83%
exemPlo aPuração
Produto
Valor
Mínimo
Valor
Máximo
Tábuas 80g R$ 4,90 R$ 6,20
Tábuas 165g R$ 6,70 R$ 8,10
Bis Xtra R$ 1,90 R$ 2,45
Oreo 90g R$ 1,77 R$ 2,43
Club Social 144g R$ 2,30 R$ 3,90
Trident 5s R$ 29,90 R$ 31,15
Tang R$ 0,90 R$ 1,10
tabela de Preço sugerido (valores Fictícios)
*O valores de bonificação
serão expurgados das
leituras de aderência para
evitar discrepâncias.

como vamos avaliar a
Com a entrada do KPI, as pontuações serão
recalibradas dentro do programa.
O Pilar de ANS passa a vigorar a partir do segundo
Quarter
Para pontuar no indicador de Sell Out Ecommerce, o
distribuidor terá uma meta a cada período.
Para o pilar de E-commerce iremos
avaliar o Sell Out Valor (R$)
Para os Distribuidores ainda não integrados nas
plataformas de E-commerce válidas para o programa,
receberão 100% da pontuação, caso estejam dentro do
cronograma de integração
(sem atrasos ao finalizar o quarter)
01
02
03
sell out
e-commerce (r$)

como vamos avaliar a sell out e-commerce
Sell Out E-commerce é a soma de tudo o que foi vendido ON, de todas as categorias Mondelez.
O target é sujeito ao cumprimento do cronograma de implementação.
sell out ecommerce
Pontuação
Possível
distribuidor a 100 97 97,00% 100 100,00
distribuidor b 80 39 48,75% 100 0,00
distribuidor c 120 156 130,00% 100 100,00
distribuidor d 150 120 80,00% 100 75,00
A pontuação conquistada
será mediante range de
atingimento do indicador.
<100% 90% 100,0
89,99% 75% 75,0
74,99% 50% 50,0
49,99% 0% -
SELL OUT E-COMMERCE

como vamos avaliar o acelerador Positivação FamIlIa Foco
Para pontuar no indicador de Acelerador Familia
Foco, o distribuidor terá uma meta a cada período.
A apuração será no modelo “bateu-levou”, ou seja, o
realizado da operação precisa ser no mínimo de 100%
de atingimento do target para estar apto a receber a
pontuação
Para o pilar de Acelerador | Positivação Família
Foco, vamos avaliar 4 famílias por canal
01
02
03
acelerador
Positivação
FamIlIa Foco

O indicador considerado para os aceleradores do programa serão as POSITIVAÇÕES performadas para cada
família
As famílias atribuidas como aceleradores estão sujeitas à variações entre quarters
como vamos avaliar o acelerador PosItIvação FamIlIa Foco
distribuidor
td
100
oreo
bis 50
50
td
Jellies*

Entenda as principais observações de pagamento do programa
Pagamento Por PerFormance
Pagamento vai ser gerado Pelo sell In Faturado e Pago com base no atingimento dos KPIs do Programa e
Faixa de classiFicação
disPonibiliZaremos um simulador de investimentos Para todos os times, considerando as 4 Faixas de
Pagamento do Programa
os Pagamentos serão via dePósito em conta

recuPeração no quarter
no max excellence 2024, contaremos com a
PossIbIlIdade de recuPeração de investimento
gerado Pelo atingimento da meta do quarter.
uma veZ que a recuPeração do indicador Promover a
alteração de Faixa de classiFicação, o investimento
antes não conquistado será resgatado – sendo esse
uma diFerença à receber considerando o
investimento acumulado conquistado durante o
quarter vs o investimento da classiFicação do
quarter.
sell out (tons)
Positivação total
sKu/Pdv
Preço sugerido
sell out e-commerce (r$)
aceleradores
conFira os indicadores Passíveis de
recuPeração:

P01 P02 P03 q1'24
ouro dIamante PlatInum PlatInum
net sales (sell In) 10.000,00 11.000,00 12.000,00 33.000,00
% InvestImento 10% 15% 20,0% 20%
tI 1.000,00 1.650,00 2.400,00 6.600,00
5.050,00 6.600,00
1.550,00
a receber recuPeração quarter
conFira o exemPlo de recuPeração no quarter:
KPI meta realIZado atIng Pts meta realIZado atIng Pts meta realIZado atIng Pts meta realIZado atIng Pontos
sell out 2.000 1.400 70,0% 175 4.000 3.800 95,0% 350 6.000 6.100 101,7% 350 12.000,0 11.300,0 94,2% 350
PosItIvação 100 80 80,0% 37,5 200 100 50,0% 25 300 270 90,0% 50 600,0 450,0 75,0% 37,5
sKu/Pdv 6 5 89,1% 112,5 6 5 91,1% 150 6 6 96,5% 150 16,8 15,5 92,3% 150
ecommerce 1.000 700 70,0% 50 2.000 1.600 80,0% 75 3.000 3.000 100,0% 100 6.000,0 5.300,0 88,3% 75
Preço sugerIdo 0,7 0,7 100,0% 50 0,7 0,6 85,7% 37,5 0,7 0,6 85,7% 37,5 2,1 1,9 90,5% 50
acelerador 1 70 40 57,1% 0 80 80 70,0% 0 90 80 88,9% 0 240,0 200,0 83,3% 0
acelerador 2 40 42 105,0% 50 50 55 110,0% 50 60 70 116,7% 50 150,0 167,0 111,3% 50
acelerador 3 50 20 40,0% 0 60 40 66,7% 0 70 40 57,1% 0 180,0 100,0 55,6% 0
acelerador 4 30 31 103,3% 50 40 30 75,0% 0 50 50 100,0% 50 120,0 111,0 92,5% 0
525 687,5 787,5 712,5
ouro dIamante PlatInum PlatInum
P01 P02 P03 quarter
obs: a meta e realiZado do quarter é a soma dos valores dos Períodos;

é Permitido o aJuste dos targets Por Parte da mondeleZ, contanto que estes seJam comunicados
antes do início do Período
Para ParticiPar do Programa cada distribuidor deverá realiZar o aceite do regulamento, vIa
clube mondeleZ, declarando ciência da mecânica
além de ser um Pré-requisito, todas as inFormações do visor Precisam ser conFeridas e validadas
dentro do PraZo (5º dia Útil de cada mês).
as aPurações serão Por Período, o acomPanHamento será enviado semanalmente Para o time
comercial e distribuidores Para que Possam validar as inFormações dentro do Período.
os targets estarão disPoníveis Para consulta no clube mondeleZ na PágIna de metas Clube
Mondelez (clubemdlz.com.br)

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