O documento fornece um guia passo-a-passo para a formação de preços de venda no comércio, explicando como calcular o custo de aquisição, custos fixos, margem de lucro, taxa de marcação e preço de venda final. O documento usa como exemplo um comércio de bolsas femininas para ilustrar cada etapa do processo de formação de preços.

1. SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO 1
FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO
SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
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2. 2 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
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3. SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO 3
VOCÊ JÁ SABE POR QUANTO IRÁ VENDER
SEUS PRODUTOS?
O preço correto é aquele que paga o custo
das aquisições das matérias-primas, as
despesas do negócio e gera o lucro para novos
investimentos e expansão. Agrega valor à
margem de lucro desejada pelo empresário,
dando-lhe condição de se manter no mercado.
Além disso, o cliente ficará satisfeito ao sentir
que pagou um preço justo.
O preço de venda ideal é aquele que permite
à empresa:
• Manter o cliente;
• Expandir o mercado de atuação;
• Acelerar a rotatividade das mercadorias e giro;
• Obter ganhos.
Algumas fórmulas são utilizadas para calcular
o preço de venda dos produtos. Deve-se
avaliar a sua aplicabilidade e eficiência. Para
tanto, é necessário que antigos conceitos
e formas de trabalho, sejam substituídos
por métodos técnicos, modernos e mais
profissionais. Por exemplo: métodos como
o “Multiplica por Três” vêm caindo em
desuso por diversas razões. O fato de não
proporcionarem ao empresário a transparência
necessária na composição do preço final
reduz o seu nível de competitividade e,
consequentemente, deixa-o mais vulnerável.
Numa economia como a do Brasil, em que
ocorrem constantes oscilações com influência
de fatores externos e internos, torna-se
necessário que o empresário esteja sintonizado
com as mudanças e preparado para analisar
e revisar, permanentemente, os preços
praticados em seu negócio.
Dentre os fatores que podem influenciar a
composição de preço de venda, podemos
destacar: a capacidade de pagamento da
empresa (capital de giro), a tecnologia
aplicada na produção e no produto final
(principalmente se comparada aos produtos
oferecidos pela concorrência), tamanho do
mercado, capacidade de produção frente à
demanda do mercado, custos de produção e
de comercialização do produto, além da carga
tributária.
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4. 4 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
Para decidir qual o melhor preço de venda da
mercadoria é preciso conhecer:
• Desejos e necessidades da clientela e o
quanto está disposta a pagar;
• Custo de aquisição da mercadoria;
• Giro de cada mercadoria;
• Custos fixos mensais;
• Despesas de comercialização;
• Quanto cada mercadoria contribui para o
pagamento das despesas fixas;
• Qual a parcela de lucro que pode ser
repassada para o preço;
• Quais os preços praticados pelos concorrentes.
Para melhor visualizar e compreender o
exposto acima, será utilizada como exemplo a
dinâmica de um comércio de bolsas femininas.
1º Passo: Investimento Inicial
É o capital necessário que o empresário
dispõe (ou necessita) para montar, equipar e
caracterizar uma empresa.
Tabela 1
INVESTIMENTO INICIAL
VALOR
EM R$
1.1. Equipamento de informática 3.500,00
1.2. Vitrine 4.500,00
1.3. Registro de empresa 800,00
1.4. Reforma 3.000,00
1.5. Telefone / energia /internet 500,00
1.6. Estoque inicial (200 bolsas x 25,00 cada) 5.000,00
1.7. Capital de giro 5.000,00
1.8. Total do investimento 22.300,00
2º Passo: Custo fixo mensal
É o somatório dos gastos necessários para
manter o negócio em funcionamento. Estes
gastos ocorrem mensalmente, independente
do volume de vendas. Para tanto, deve-
se ter controle rígido e constante que
possibilite recuperar o valor com as vendas.
Muita atenção, pois estes gastos devem ser
adequados à estrutura do negócio.
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5. SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO 5
Tabela 2 – Exemplo de gastos fixos
COMPOSIÇÃO
VALOR
EM R$
2.1. Folha de pagamento 600,00
2.2. Encargos sobre a folha de pagamento 120,00
2.3. Pró-labore e encargos sobre pró-labore 800,00
2.4. Aluguel da sala 500,00
2.5. Água 100,00
2.6. Energia elétrica 100,00
2.7. Conta de telefone 130,00
2.8. Contador 560,00
2.9. Vale transporte 160,00
2.10. Despesa administrativa 80,00
2.11. Manutenção e limpeza 50,00
2.12. DAS - SIMEI (*)
2.13. Depreciação dos bens 200,00
2.14, Aluguel máquina cartão de crédito 100,00
2.15. Reserva técnica 200,00
2.16. Total do custo fixo mensal 3.700,00
Obs.: Valores apenas ilustrativos, que devem ser substituídos
pela composição dos gastos praticados pela empresa.
(*) este valor só deve ser somado às despesas se o
cadastramento do negócio é como Microempreendedor
Individual.
O levantamento dos gastos fixos da empresa
merece um destaque especial, pois representa
o embasamento para decisões empresariais.
Para que uma empresa trabalhe sua política de
preços com segurança, o gestor tem que ter
um rigoroso controle dos gastos, levantando
sistematicamente o que e quanto paga, para
saber se está obtendo resultados. É preciso
manter um controle contínuo e rigoroso de
todos os gastos do negócio, não desprezando
nenhum, por menor que seja.
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6. 6 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
3º Passo: Qual o custo de aquisição das
mercadorias (CAM) a serem vendidas
É o custo de aquisição adicionado às
despesas incorridas até que esta mercadoria
esteja pronta para a venda. Para seu melhor
entendimento, vamos utilizar um exemplo,
partindo de dados e valores hipotéticos.
Tabela 3
Item Produto
1. Custo
unitário das
mercadorias
2. IPI 10%
s/o Custo das
mercadorias
3.Frete/
Seguro
4.Sub-Total
(1+2+3)
01 Bolsa X R$ 20,00 R$ 2,00 R$ 3,00 R$ 25,00
02 Bolsa Y R$ 22,00 R$ 2,20 R$ 0,80 R$ 25,00
Como vimos neste exemplo, os custos de
aquisição das mercadorias foram de R$ 25,00.
Se houver outros custos, estes devem ser
somados para se chegar ao custo real dos
produtos a serem vendidos.
4º Passo: Conhecer os custos dos valores
variáveis (CVV)
Os custos variáveis são aqueles que ocorrem
quando as vendas são realizadas. A tabela
abaixo demonstra valores percentuais que serão
calculados sobre as vendas, caso a empresa
NÃO esteja enquadrada no Simples Nacional:
Tabela 4
Discriminação Valor em %
ICMS 17,00
COFINS 3,00
PIS 0,65
Contribuição Social 1,08
IRPJ (Lucro Presumido) 1,20
Comissão Sobre Vendas 2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito 3,70
Total dos CVV 27,51
Nesse exemplo os Custos Variáveis para vender as
mercadorias somam 27,51%.
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7. Para a empresa enquadrada no SIMPLES,
a composição tributária ficará bastante
simplificada, conforme tabela abaixo. O
enquadramento quanto ao percentual
tributário (Simples Nacional) vai variar de
acordo com o volume das vendas nos
últimos 12 meses.
Tabela 5
5º Passo: Qual a contribuição das vendas para
cobertura dos custos fixos?
No comércio varejista, as vendas costumam
oscilar de um mês para o outro. Por isso, é
necessário que se calcule a média destas
vendas brutas, sendo recomendável a utilização
de seis meses, para ter um bom parâmetro
da situação da empresa. O resultado obtido
deve ser comparado com a média dos Custos/
Despesas Fixas do mesmo período, a fim de
encontrar o percentual de cobertura dos custos
fixos com relação às vendas totais.
Exemplo:
Tabela 6
Mês Custos Fixos Receita Bruta
Jan 3.700,00 12.000,00
Fev 3.700,00 12.000,00
Mar 3.750,00 12.500,00
Abr 3.750,00 13.000,00
Mai 3.800,00 13.500,00
Jun 3.700,00 14.500,00
Total 22.400,00 77.500,00
Percentual médio dos custos fixos em relação
ao faturamento = 22.400,00 x 100 = 28,90%
77.500,00
Discriminação Valor em %
Simples (*) 5,47
Comissão Sobre Vendas 2,00
Taxa da operadora de Cartão de crédito 3,70
Total dos CVV 11,17
(*) este percentual varia de acordo com o volume das
vendas nos últimos 12 meses, verificar enquadramento na
tabela I da Lei Complementar 123/2006.
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8. 8 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
Cada mercadoria vendida contribui com
28,90% de seu preço para o pagamento do
total dos custos fixos, o que é muito alto. Este
percentual compromete muito a empresa,
exigindo que a mesma adote uma política
mais agressiva para aumentar o quantitativo
de vendas, pois nesse nível o lucro da empresa
fica bastante comprometido.
Para empresas em implantação, deverão ser
realizadas projeções tanto de Custos Totais,
quanto de Faturamento Bruto.
6º Passo: Qual o percentual do Lucro?
Com relação ao lucro, a empresa deverá
analisar seus custos, os preços praticados
pelos concorrentes, a qualidade das
mercadorias, a rotatividade, e se a oferta é
maior ou menor que a procura, para definir
qual a melhor parcela de lucro a ser repassada
para o preço.
A título de exemplo, digamos que se quer
vender tanto a mercadoria X como a Y com
uma Margem de Lucro de 10%.
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9. SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS • FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO 9
7º Passo: Calcular a Taxa de marcação (TM)
A Taxa de Marcação (TM) é o fator que irá
definir o preço final de venda da mercadoria.
Para calculá-la, utiliza-se a seguinte fórmula:
TM = 100
100 – (CF% + CVV% + ML%)
Onde:
CF% (percentual de Custo Fixo )= 28,90% - 5º passo
CVV% (percentual de Custos Variáveis de Vendas) = 11,17%
- tabela 5, 4º Passo
ML% (percentual de Margem de Lucro) = 10,00%
Agora, basta substituir os índices já
calculados anteriormente:
TM = 100 =
100 – (28,9% + 11,17% + 10,00%)
TM = 100 = 2,00
49,93%
Isto que dizer que a taxa para calcular o Preço
de Venda é de 2,00.
8º Passo: Cálculo do preço de venda
das mercadorias
Após encontrar a TM e saber qual o custo
unitário de aquisição da mercadoria, é só
calcular o Preço de Venda das mercadorias
multiplicando um pelo outro, ou seja:
PV = CAM x TM
Onde:
PV - Preço de Venda Unitário
CAM – Custo de Aquisição da Mercadoria
(3º passo)
TM – Taxa de Marcação (7º passo)
Assim, no caso do nosso exemplo teremos:
Preço de venda das bolsas X e Y = R$ 25,00 x 2,00,
portanto: PV = R$ 50,00
Portanto, as mercadorias X e Y poderão ser vendidas por
R$ 50,00 a unidade.
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10. 10 FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA NO COMÉRCIO • SÉRIE INFORMAÇÕES GERENCIAIS
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Chegar ao preço de venda de forma técnica
e com segurança não é um procedimento
difícil, apenas requer cuidados, atenção e
conhecimento sobre o próprio negócio.
Não esqueça que esses preços são para
vendas à vista. Para vendas a prazo você
tem que acrescentar os percentuais de juros
possíveis de serem repassados como um
custo variável.
As empresas devem obter na venda de
seus produtos receita suficiente para cobrir
os custos de aquisição das mercadorias,
deixando ainda uma margem que permita
absorver os demais gastos operacionais
e proporcione um lucro que remunere
convenientemente os investimentos.
O mercado, através do mecanismo dos
preços, regula essa remuneração, à medida
que entre similares dá preferência aos
produtos com preços menores. Favorece
assim as empresas que, em condições
comparáveis, administram com maior eficácia
os seus recursos.
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12. UNIDADE REGIONAL 1 – SALVADOR
Salvador/Centro de Atendimento
ao Empreendedor
Tel.: 71 3320-4526
Salvador/Pelourinho
Tel.: 71 3321-9509 | Fax: 71 3321-9507
Salvador/Itapagipe
Tel.: 71 3312-0151| Telefax: 71 3312-0170
Salvador/Liberdade
Tel.: 71 3241-8126 | Telefax: 71 3242-6613
Salvador/SAC Empresarial
Tel.: 71 3281-4154 | Fax 71 3281-4141
Camaçari
Tel.: 71 3622-7332 | Fax: 71 3621-8223
Lauro de Freitas
Tel.: 71 3378-9836
Alagoinhas
Tel.: 75 3422-1888 | Fax: 75 3422-1555
UNIDADE REGIONAL 2 - BARREIRAS
Tel.: 77 3611-3013/4574
UNIDADE REGIONAL 3 - FEIRA DE SANTANA
Telefax.: 75 3221-2153
Ipirá
Telefax: 75 3254-1239
Euclides da Cunha
Tel.: 75 3271-2010 | Fax: 75 3271-2055
Itaberaba
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UNIDADE REGIONAL 4 - ILHÉUS
Tel.: 73 3634-4068
Itabuna
Telefax: 73 3613-9734
UNIDADE REGIONAL 5 - JACOBINA
Jacobina
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Senhor do Bonfim
Tel.: 74 3541-3046
REGIONAL 6 - JUAZEIRO
Tel.: 74 3612-0827/3612-0392
Paulo Afonso
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UNIDADE REGIONAL 7 - SANTO ANTÔNIO DE JESUS
Telefax: 75 3631-3949/5962
Valença
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UNIDADE REGIONAL 8 - SEABRA
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Irecê
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REGIONAL 9 - TEIXEIRA DE FREITAS
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Porto Seguro
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PONTOS DE ATENDIMENTOS SEBRAE BAHIA
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