O documento discute a importância de adotar uma abordagem científica e sistematizada para vendas, baseada em dados e métricas. Isso permite escalar os negócios de forma consistente ao contrário da abordagem baseada em vendedores "superstars". O documento fornece detalhes sobre como implementar processos de vendas estruturados, incluindo etapas, ferramentas, métricas e métodos.
3 m breakfast event - Shopping centres: Strategy,Marketing,ConceptsSCG International
This document provides an overview of strategies for marketing shopping centres as destination brands. It discusses the challenges of differentiating centres, appealing to changing customer mindsets like millennials, and maintaining a "wow factor" over the long term through exceptional brand experiences. It also covers strategic challenges around marketing communications and the need to leverage both traditional and new media like social media through converging strategies. Centre management approaches are discussed as well to deliver on brand promises through an enhanced customer-focused culture.
This alliance lifecycle framework presentation was created as a tool to foster conversation and provide context on some of the questions to consider as you assess the importance and structure of a formal alliance lifecycle framework. I created this for a friend working with one of the leading Canadian consulting firms without a current formal strategy, framework or program in place for the development and management of IT channel business partner programs and relationships.
Key Takeaways from The Sales Development Playbook, part 1 and part 2WhereDat
Key takeaways, section-by-section from the Sales Development Playbook: Build Repeatable Pipeline and Accelerate Growth with Inside Sales
In The Sales Development Playbook, author Trish Bertuzzi shares 3 decades experience on building pipeline and speeding up growth.
In this takeaway:
Part 1 - Strategy
Part 2 - Specilaization
• Introductory meetings and generating qualified opportunities, which one?
• Pursuing qualified opportunities using the PACT method
• When is to build an in-house sales development team?
• Deciding between inbound and outbound marketing
• Gaining clarity of your ICP (ideal customer profile)
• When to separate inbound SDRs and outbound SDRs into separate roles
• Why you should consider a research role
TWIST: Using HumanKind tools in my personal lifeHoward Laubscher
During our Friday morning chats called TWIST, we get to bring 10 minutes on any topic. I used our internal tools and approaches and applied them to my personal life. Doing thing allowed me to pressure test our approach into practical life and experience them first hand instead of for our clients.
O documento discute a importância de adotar uma abordagem científica e sistematizada para vendas, baseada em dados e métricas. Isso permite escalar os negócios de forma consistente ao contrário da abordagem baseada em vendedores "superstars". O documento fornece detalhes sobre como implementar processos de vendas estruturados, incluindo etapas, ferramentas, métricas e métodos.
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This alliance lifecycle framework presentation was created as a tool to foster conversation and provide context on some of the questions to consider as you assess the importance and structure of a formal alliance lifecycle framework. I created this for a friend working with one of the leading Canadian consulting firms without a current formal strategy, framework or program in place for the development and management of IT channel business partner programs and relationships.
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In The Sales Development Playbook, author Trish Bertuzzi shares 3 decades experience on building pipeline and speeding up growth.
In this takeaway:
Part 1 - Strategy
Part 2 - Specilaization
• Introductory meetings and generating qualified opportunities, which one?
• Pursuing qualified opportunities using the PACT method
• When is to build an in-house sales development team?
• Deciding between inbound and outbound marketing
• Gaining clarity of your ICP (ideal customer profile)
• When to separate inbound SDRs and outbound SDRs into separate roles
• Why you should consider a research role
TWIST: Using HumanKind tools in my personal lifeHoward Laubscher
During our Friday morning chats called TWIST, we get to bring 10 minutes on any topic. I used our internal tools and approaches and applied them to my personal life. Doing thing allowed me to pressure test our approach into practical life and experience them first hand instead of for our clients.
Why Gift Cards?
Gift cards are a very essential component in business in the following ways:
>> It helps customers make more purchases from stores in every occasion.
>> It helps vendors to delight their potential and prospective customers.
>> Gift cards help the eCommerce store owners to establish a strong bond with the customers.
>> The content of gift card certificates help the vendors to attain maximum engagement at the WooCommerce stores.
>> According to Statista, gift cards sales are projected to reach around 160 billion US dollars.
Visit the links to go through various WooCommerce gift card extensions-
1-https://wordpress.org/plugins/gift-cards-for-woocommerce/
2-https://codecanyon.net/item/woocommerce-ultimate-gift-card/19191057
3-http://bit.ly/2P09c6C
4-https://www.youtube.com/watch?v=F49HDH0Xz6I
Thanks For Watching
Team MakeWebBetter
The document describes a book by Peter S. Pande titled "Las claves de seis sigma: la implantación con éxito de una cultura que revoluciona el mundo empresarial." It is published by McGraw-Hill España and provides information on implementing a successful Six Sigma culture that can revolutionize the business world. The document lists the copyright information and permissions required to reproduce content from the book.
The document contrasts the search and execution phases of a startup. In the search phase, startups focus on developing a business model and hypotheses through customer development and agile processes. They use a founder-driven organization and experiential education strategies. In the execution phase, startups shift to operating plans, product management, and functional organizations as they scale, using more traditional education strategies like lectures.
We explain what is a sales playbook and the topics that are covered in our sales playbook creations to help you train your sales teams for success, from sales enablement and channel enablement experts, The Sales Way.
The document outlines 17 trends in retail categories. Key trends include consumers seeking unique experiences beyond just shopping, such as entertainment attractions; a focus on local and social shopping; the rise of pop-up stores and mobile apps; and using gamification and social media to increase customer engagement. The document recommends actions for retailers to address these trends, such as developing unique experiences, supporting local vendors, providing social media and connectivity tools, and incorporating fun and games for customers of all ages.
This presentation discusses how to improve footfall in shopping malls. It defines what a shopping mall is and explains that malls provide benefits like being family-friendly, offering a variety of options under one roof, and providing an escape from the weather. However, malls also face challenges in attracting customers and keeping costs low. Factors like the tenant mix, accessibility, design, and technology usage are important in determining a mall's success. The presentation provides recommendations for malls such as offering easy payment options, promotional activities, an online presence, and financing options to attract more customers.
Mentoria Coletiva do programa de aceleração da Endeavor Brasil com a Algar Ventures.
Entenda como montar sua máquina de crescimento (Máquina de Geração de Demanda / Vendas / Customer Success)
Caso queiram saber mais, segue o link do artigo que escrevi para Endeavor sobre o mesmo tema.
https://endeavor.org.br/vendas/framework-pipa-e-growth-process-canvas-conheca-as-metodologias-por-tras-da-maquina-de-crescimento-da-direct-one/
A empresa oferece softwares de gestão de riscos, comandos e controles e cidades inteligentes. Tem escritórios no Brasil, EUA, Europa e Índia e atende clientes em diversos setores e regiões, como bancos, petróleo, telecomunicações e governo. Apresenta prêmios recebidos e certificações obtidas por seus softwares e serviços de consultoria.
O documento descreve o Grupo UNIT4, uma empresa de software que fornece soluções ERP para empresas em constante mudança. Apresenta suas áreas de especialização, mercados-chave e referências. Destaca a arquitetura VITA, que permite adaptações rápidas e de baixo custo às mudanças organizacionais através de relatórios e processos dinâmicos. Fornece estudos de caso ilustrando como clientes usam a solução para inovar e se adaptar continuamente.
FERRAMENTAS e APLICATIVOS da ADMINISTRAÇÃO
Ferramentas da Administração- mecanismos e aplicações para o sucesso empresarial
Ferramentas de Análises
"A estratégia mudou: hoje a vantagem competitiva pode vir da rede de clientes". Michael Porter
Administração Estratégica é um processo que envolve as cinco funções administrativas, são elas: atividades de planejamento, organização, direção, coordenação e controle, tendo esta política o intuito de atingir os objetivos organizacionais.
Vejamos o que o renomado Ph.D Henry Mintzberg conceitua sobre a matéria:
“o processo de conceber, implementar e avaliar continuamente uma estratégia que assegure o êxito atual da organização e construa as competências essenciais para o seu sucesso no futuro.”
O gerenciamento através deste tipo de gestão busca responder aspectos como:
1. Onde a organização está? (através do diagnóstico estratégico);
2. Aonde a organização quer chegar? (através da visão e objetivos);
3. Como a organização irá chegar? (através das metas, programas e ações);
4. Como a organização está indo? (através dos sistemas de controle).
Conheça mais sobre a Qintess e nossa atuação no mercado. Temos forte atuação no mercado de Tecnologia da Informação e somos o fruto da fusão entre a CIMCORP e Resource. Somando estas duas empresas de sucesso temos mais de 30 anos de expertise e oferecemos serviços de Service Desk, Infraestrutura como serviço (IaaS), Projetos de virtualização, Soluções de datacenter, Soluções de rede, Gerenciamento de espaço de trabalho e Conectividade, Aplicativos e Consultoria em Transformacao Digital de ponta a ponta.
O documento apresenta uma proposta de negócios para oferecer serviços de outsourcing de ERP utilizando a solução de código aberto Adempiere. A proposta visa preencher uma lacuna no mercado de pequenas e médias empresas, oferecendo implantação e suporte do sistema de forma terceirizada. O modelo de negócios prevê crescimento orgânico e por franquias, com foco inicial em 55 clientes e rentabilidade após 16 meses de operação.
O documento apresenta a empresa FCamara, especializada em soluções de tecnologia e consultoria. A empresa busca crescer de forma sustentável por meio de uma cultura de alta performance e foco no sucesso dos clientes e consultores. A FCamara oferece diversos serviços como soluções de negócios, experiência de alta performance, consultoria especializada, seleção e formação de profissionais.
Este documento apresenta uma proposta de projeto para estruturação de equipes de vendas para uma empresa de telecomunicações. O projeto visa melhorar a gestão comercial através da implantação de ferramentas de CRM, automação da força de vendas e capacitação das equipes.
O documento apresenta os serviços de consultoria de vendas da Direct Link Consultoria para estruturação de áreas comerciais de empresas investidas por fundos de private equity. A consultoria oferece serviços de estratégia de vendas, estrutura organizacional, gestão de carteira e métricas, e operações de vendas para apoiar a integração de empresas após fusões e aquisições. A apresentação destaca a importância de se considerar todas as dimensões dos processos envolvidos na fusão e integração para o sucesso das transações.
O documento discute como as empresas mais inovadoras estão transformando seus processos de negócios através de uma cultura centrada no cliente, modelos de negócios baseados em plataformas e tecnologias emergentes. Ele também enfatiza a necessidade de mudanças nos modelos mentais e de negócios das empresas para acompanhar as transformações digitais.
Apresentação Supply Chain e a Transformação Digital - DIAGMA Brasil e LoggiDIAGMA | Brasil
Café da Manhã Temático Diagma - Supply Chain e a Transformação Digital - 12/09/17
Tal assunto reuniu recentemente em São Paulo cinquenta profissionais, 22 empresas e especialistas no assunto, para prestigiar as palestras de JM Benedetto e Rodrigo Zero, da DIAGMA Brasil, Anzis El Hadj, do Carrefour e Daniel Topper, da Loggi.
Como uma empresa nativa digital da logística, a Loggi participou do café da manhã da Diagma sobre a Supply Chain Digital, juntamente com o Carrefour - um gigante do varejo em plena transformação digital.
Desse evento tiramos insights muito interessantes:
-> O last mile é um elemento crucial na experiência de compra do cliente
-> A digitalização deve simplificar a vida das pessoas
-> A revolução digital não é composta só de algoritmos ou aparelhos eletrônicos, mas principalmente de pessoas, processos, metodologias de trabalho
-> Há várias maneiras de lançar a integração de sua Supply Chain à era digital, desde pequenos projetos pontuais para resolver dores antigas até uma transformação completa da cadeia de abastecimento.
Com o intuito de oferecer soluções voltadas para o marketing digital, a Seattle investiu em profissionais qualificados e experientes e criou a Fábrica Digital, cujo o foco central é trabalhar de forma sinérgica com o departamento de marketing das empresas a qual prestamos serviços e com agências de criação.
Este documento apresenta os serviços de consultoria de vendas da empresa Direct Link Consultoria, incluindo avaliação de desempenho, treinamento, desenvolvimento de equipes e gestão de vendas. Apresenta casos de sucesso com clientes de diversos setores e detalha o processo de implantação de avaliação de desempenho.
Why Gift Cards?
Gift cards are a very essential component in business in the following ways:
>> It helps customers make more purchases from stores in every occasion.
>> It helps vendors to delight their potential and prospective customers.
>> Gift cards help the eCommerce store owners to establish a strong bond with the customers.
>> The content of gift card certificates help the vendors to attain maximum engagement at the WooCommerce stores.
>> According to Statista, gift cards sales are projected to reach around 160 billion US dollars.
Visit the links to go through various WooCommerce gift card extensions-
1-https://wordpress.org/plugins/gift-cards-for-woocommerce/
2-https://codecanyon.net/item/woocommerce-ultimate-gift-card/19191057
3-http://bit.ly/2P09c6C
4-https://www.youtube.com/watch?v=F49HDH0Xz6I
Thanks For Watching
Team MakeWebBetter
The document describes a book by Peter S. Pande titled "Las claves de seis sigma: la implantación con éxito de una cultura que revoluciona el mundo empresarial." It is published by McGraw-Hill España and provides information on implementing a successful Six Sigma culture that can revolutionize the business world. The document lists the copyright information and permissions required to reproduce content from the book.
The document contrasts the search and execution phases of a startup. In the search phase, startups focus on developing a business model and hypotheses through customer development and agile processes. They use a founder-driven organization and experiential education strategies. In the execution phase, startups shift to operating plans, product management, and functional organizations as they scale, using more traditional education strategies like lectures.
We explain what is a sales playbook and the topics that are covered in our sales playbook creations to help you train your sales teams for success, from sales enablement and channel enablement experts, The Sales Way.
The document outlines 17 trends in retail categories. Key trends include consumers seeking unique experiences beyond just shopping, such as entertainment attractions; a focus on local and social shopping; the rise of pop-up stores and mobile apps; and using gamification and social media to increase customer engagement. The document recommends actions for retailers to address these trends, such as developing unique experiences, supporting local vendors, providing social media and connectivity tools, and incorporating fun and games for customers of all ages.
This presentation discusses how to improve footfall in shopping malls. It defines what a shopping mall is and explains that malls provide benefits like being family-friendly, offering a variety of options under one roof, and providing an escape from the weather. However, malls also face challenges in attracting customers and keeping costs low. Factors like the tenant mix, accessibility, design, and technology usage are important in determining a mall's success. The presentation provides recommendations for malls such as offering easy payment options, promotional activities, an online presence, and financing options to attract more customers.
Mentoria Coletiva do programa de aceleração da Endeavor Brasil com a Algar Ventures.
Entenda como montar sua máquina de crescimento (Máquina de Geração de Demanda / Vendas / Customer Success)
Caso queiram saber mais, segue o link do artigo que escrevi para Endeavor sobre o mesmo tema.
https://endeavor.org.br/vendas/framework-pipa-e-growth-process-canvas-conheca-as-metodologias-por-tras-da-maquina-de-crescimento-da-direct-one/
A empresa oferece softwares de gestão de riscos, comandos e controles e cidades inteligentes. Tem escritórios no Brasil, EUA, Europa e Índia e atende clientes em diversos setores e regiões, como bancos, petróleo, telecomunicações e governo. Apresenta prêmios recebidos e certificações obtidas por seus softwares e serviços de consultoria.
O documento descreve o Grupo UNIT4, uma empresa de software que fornece soluções ERP para empresas em constante mudança. Apresenta suas áreas de especialização, mercados-chave e referências. Destaca a arquitetura VITA, que permite adaptações rápidas e de baixo custo às mudanças organizacionais através de relatórios e processos dinâmicos. Fornece estudos de caso ilustrando como clientes usam a solução para inovar e se adaptar continuamente.
FERRAMENTAS e APLICATIVOS da ADMINISTRAÇÃO
Ferramentas da Administração- mecanismos e aplicações para o sucesso empresarial
Ferramentas de Análises
"A estratégia mudou: hoje a vantagem competitiva pode vir da rede de clientes". Michael Porter
Administração Estratégica é um processo que envolve as cinco funções administrativas, são elas: atividades de planejamento, organização, direção, coordenação e controle, tendo esta política o intuito de atingir os objetivos organizacionais.
Vejamos o que o renomado Ph.D Henry Mintzberg conceitua sobre a matéria:
“o processo de conceber, implementar e avaliar continuamente uma estratégia que assegure o êxito atual da organização e construa as competências essenciais para o seu sucesso no futuro.”
O gerenciamento através deste tipo de gestão busca responder aspectos como:
1. Onde a organização está? (através do diagnóstico estratégico);
2. Aonde a organização quer chegar? (através da visão e objetivos);
3. Como a organização irá chegar? (através das metas, programas e ações);
4. Como a organização está indo? (através dos sistemas de controle).
Conheça mais sobre a Qintess e nossa atuação no mercado. Temos forte atuação no mercado de Tecnologia da Informação e somos o fruto da fusão entre a CIMCORP e Resource. Somando estas duas empresas de sucesso temos mais de 30 anos de expertise e oferecemos serviços de Service Desk, Infraestrutura como serviço (IaaS), Projetos de virtualização, Soluções de datacenter, Soluções de rede, Gerenciamento de espaço de trabalho e Conectividade, Aplicativos e Consultoria em Transformacao Digital de ponta a ponta.
O documento apresenta uma proposta de negócios para oferecer serviços de outsourcing de ERP utilizando a solução de código aberto Adempiere. A proposta visa preencher uma lacuna no mercado de pequenas e médias empresas, oferecendo implantação e suporte do sistema de forma terceirizada. O modelo de negócios prevê crescimento orgânico e por franquias, com foco inicial em 55 clientes e rentabilidade após 16 meses de operação.
O documento apresenta a empresa FCamara, especializada em soluções de tecnologia e consultoria. A empresa busca crescer de forma sustentável por meio de uma cultura de alta performance e foco no sucesso dos clientes e consultores. A FCamara oferece diversos serviços como soluções de negócios, experiência de alta performance, consultoria especializada, seleção e formação de profissionais.
Este documento apresenta uma proposta de projeto para estruturação de equipes de vendas para uma empresa de telecomunicações. O projeto visa melhorar a gestão comercial através da implantação de ferramentas de CRM, automação da força de vendas e capacitação das equipes.
O documento apresenta os serviços de consultoria de vendas da Direct Link Consultoria para estruturação de áreas comerciais de empresas investidas por fundos de private equity. A consultoria oferece serviços de estratégia de vendas, estrutura organizacional, gestão de carteira e métricas, e operações de vendas para apoiar a integração de empresas após fusões e aquisições. A apresentação destaca a importância de se considerar todas as dimensões dos processos envolvidos na fusão e integração para o sucesso das transações.
O documento discute como as empresas mais inovadoras estão transformando seus processos de negócios através de uma cultura centrada no cliente, modelos de negócios baseados em plataformas e tecnologias emergentes. Ele também enfatiza a necessidade de mudanças nos modelos mentais e de negócios das empresas para acompanhar as transformações digitais.
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Tal assunto reuniu recentemente em São Paulo cinquenta profissionais, 22 empresas e especialistas no assunto, para prestigiar as palestras de JM Benedetto e Rodrigo Zero, da DIAGMA Brasil, Anzis El Hadj, do Carrefour e Daniel Topper, da Loggi.
Como uma empresa nativa digital da logística, a Loggi participou do café da manhã da Diagma sobre a Supply Chain Digital, juntamente com o Carrefour - um gigante do varejo em plena transformação digital.
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-> O last mile é um elemento crucial na experiência de compra do cliente
-> A digitalização deve simplificar a vida das pessoas
-> A revolução digital não é composta só de algoritmos ou aparelhos eletrônicos, mas principalmente de pessoas, processos, metodologias de trabalho
-> Há várias maneiras de lançar a integração de sua Supply Chain à era digital, desde pequenos projetos pontuais para resolver dores antigas até uma transformação completa da cadeia de abastecimento.
Com o intuito de oferecer soluções voltadas para o marketing digital, a Seattle investiu em profissionais qualificados e experientes e criou a Fábrica Digital, cujo o foco central é trabalhar de forma sinérgica com o departamento de marketing das empresas a qual prestamos serviços e com agências de criação.
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O documento discute a importância da disponibilidade, demanda e feedbacks para a estratégia de negócio. Apresenta três abordagens: (1) garantindo a disponibilidade através de parcerias e planejamento de capacidade; (2) atendendo a demanda medindo indicadores e correlacionando métricas; (3) gerenciamento de capacidade baseado em feedbacks para demonstrar valor ao negócio. Também inclui um estudo de caso sobre dimensionamento inicial x realidade e recomendações para melhor atendimento dos clientes.
A empresa destaca a sua experiência e qualidade no tratamento dos clientes, o que lhes permitiu posicionar-se como referência no mercado. Oferecem soluções para transformar e posicionar empresas nos melhores da sua área. Trabalham em parceria com os clientes para definir objetivos e estratégias que resultem nos melhores resultados possíveis.
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3. 1. Framework de Escala
a. Blitzscaling
b. David Skok
c. Scale X
2. A Máquina de Clientes
a. Introdução
b. The SaaS Sales Method
c. Superstar Culture X Science Culture
Agenda
direct.one
4.
5.
6. Escala da Empresa
(Número de
Funcionários)
Escala de Usuários
(Usuários B2C)
Escala de Clientes
(B2B)
Escala do Negócio
(Revenue)
Máquina Fundraising
OS1 - Família 1s 10.000s 1 <10M Product Market Fit
Anjo
OS2 - Tribo 10s 100.000s 1s + 10M
Motor de
Geração de Demanda
e Motor de Vendas
Seed
OD3 - Vila 100s 1.000.000s 10s +100M
Motor de
Sucesso do Cliente
A
OS4 - Cidade 1.000s 10.000.000s 100s + $1B Máquina de Talentos B / C
OS5 - Nação 10.000s +100.000.000s +1.000s +S10B
Máquina de
Governança
D / IPO
Blitzscaling
39. ● Análise da Carteira de Cliente (Divisão em Tiers)
● Análise dos Processos
● Definição de ICP
○ Porte
○ Mercado
● Indicadores
○ LTV
○ CAC
Análise Interna
49. Motor de Geração de Demanda I Resumo
Cadência de
Prospecção
List Building
Inteligência
Comercial
Prospecção
Outbound
Business
Development
# Oportunidades
Qualificadas
Awareness
50. Motor de Vendas I Resumo
Field &
Provocative Sales
Account
Executive
# Contratos
Fechados
Education
Proposta Comercial
Qualificação
MEDDIC
Validação Conclusão
SPIN, Solution, Financial,
Challenger, Power Base
Selection Commit
51. # Lives
Awareness Education Selection Onboarding Use Expansion
#Empresas
Target
# Smart
Leads
# MQLs # SQLs # SALs
# Propostas
na Rua
# Contratos
na Rua
# Contratos
Assinados
R$ ARR R$ LTV
List Building
Inteligência
Comercial
Cadência de
Conexão
Oportunidade
Qualificada
Validação
(Escopo de
Projeto)
Negociação
(Proposta
Comercial)
Conclusão
(Envio de
Contrato)
Contrato
Assinado
Onboarding
Adoption
Plan
Penetration
Program
Cadastro da
Empresa
Target no CRM
Cadastro do
Dossiê e do
Smart Lead no
CRM
Agendamento
da 1º Reunião
Preenchimento
do Relatório de
Qualificação
Plano de
SUcesso
Proposta
Comercial
Contrato
Assinado
Plano de
Requisitos
Documento de
Homologação de
Op Assistida
Business
Case
Case de
Sucesso
Marketing BDR
FAE CS
Contrato
CACARPU ACV LT LTV CAC
Months to
Recover
CAC
R$ Churn
Logo
Churn
52. Awareness Education Selection Onboarding Use Expansion
List Building
Inteligência
Comercial
Cadência de
Conexão
Oportunidade
Qualificada
Validação
(Escopo de
Projeto)
Negociação
(Proposta
Comercial)
Conclusão
(Envio de
Contrato)
Contrato
Assinado
Onboarding
Adoption
Plan
Penetration
Program
Growth Stack
57. Fine-Tuning
● Data Driven Management
● Relatórios & Dashboards de Controle
● Rotinas & Rituais de Gestão
58. Gestão I Growth (Melhoria Contínua)
Growth
7
Act
Avaliação de Performance &
Ações Corretivas
Check
Controle & Medição
dos Resultados
Do
Execução do Plano de Ação e
de Treinamentos
Plan
Plano de Sucesso Trimestral
3 meses
Ciclo de Growth
(Melhoria Contínua)
60. Resultados
● Mais Controle
● Mais Previsibilidade
● Aumento do LTV
● Diminuição de CAC
● Diminuição do Months to Recover CAC
● Aumento do Ticket Médio
● Diminuição do Ciclo de Vendas
● Diminuição do tempo de Rampagem de um novo Vendedor