Este documento é um relatório de estágio realizado na empresa Gravia Indústria de Perfilados de Aço Ltda. Ele descreve a organização, incluindo sua história, estrutura, produtos, mercado e áreas. O relatório identifica oportunidades de melhoria na área de vendas, especialmente no recrutamento, treinamento e retenção de vendedores.

1. CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
ESTÁGIO SUPERVISIONADO
GOODMAR RUSSEL FERNANDES BRÁS
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO
Brasília
2022

2. GOODMAR RUSSEL FERNANDES BRÁS
RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO
Relatório Final de Estágio
apresentado para avaliação na
disciplina de Estágio
Supervisionado do Curso de
Administração do Centro
Universitário (ou Faculdade
Projeção).
Professor Orientador: Me. Aline
Maria Paulo do Amaral
Brasília
2022

3. RELATÓRIO DE ESTÁGIO SUPERVISIONADO
Por
GOODMAR RUSSEL FERNANDES BRÁS
Relatório do Estágio
Supervisionado, aprovado com
nota ( ), como requisito parcial
para obtenção do diploma em
graduação no curso de
Administração do Centro
Universitário (ou Faculdade
Projeção).
.
Orientador:
Aline Maria Paulo do Amaral
Coordenadora do curso de Administração
Fernanda de Brito Mota Rocha
Brasília
2022

4. INTRODUÇÃO
A Gravia Indústria de Perfilados de Aço Ltda. através de sua gerencia de
vendas possui vários desafios a serem enfrentados, pois requer o
acompanhamento desde o recrutamento e seleção de seus colaboradores,
passando pela supervisão de atividades, estimulação para adoção dos
processos propostos, exposição de metas, performance de vendas, lead time
de reposição estoque para uma maior diversidade de opções de produtos e
avaliação de desempenho, gerando relatórios para acompanhamento da
direção para tomadas de decisões. As incertezas externas de mercado como
política, economia e guerras interferem nos preços das commodities que é o
minério de ferro base para o aço que compõem maior parte de nossos
produtos. A gerencia comercial precisa estar atenta as essas mudanças de
cenários mundial para criação de planos de ações a fim de minimizar perdas e
maximizar resultados.
1. IDENTIFICAÇÃO DA ORGANIZAÇÃO
1.1 DADOS OFICIAIS
Gravia indústria de Perfilados de aço LTDA
Sia Sul Quadra 02 Lotes 145/195 Guará-DF
Telefone: (61)3403-0444
1.2 BREVE HISTÓRICO
Em 1961 os irmãos portugueses Carlos Gravia e José Gravia fundam em
Brasília uma pequena serralheria. A serralheria foi aos poucos se
transformando em indústria, e suas atividades evoluíram para fabricação e
montagens estruturais cada vez maiores e mais complexas. Nos anos 90 a
Gravia deixou de realizar montagens estruturais, mudando seu posicionamento
estratégico no mercado da construção civil. A companhia definiu como foco de
seus investimentos o fortalecimento das divisões industriais e comerciais hoje
com cinco filiais comerciais dois centros de distribuições e duas unidades fabris

5. contribuem para que seja considerada como a maior empresa metalúrgica
conformadora de aço do centro oeste brasileiro.
1.3 DESCRIÇÕES DO NEGÓCIO, MISSÃO, VISÃO E VALORES.
1.3.1Negócio
Soluções confiáveis em aço com amplitude nas mais diversas demandas
solicitadas por seus clientes desde materiais com medidas sob encomenda a
produtos de linha já consolidados pelo mercado. Atua em âmbito nacional
tendo contribuído para as mais diversas obras famosas no Brasil como as
esplanadas dos ministérios, catedral de Brasília vitrais da igreja Dom Bosco
dentre outros.
1.3.2 Missão
Garantir soluções confiáveis em aço fortalecendo a relação com nossos
clientes, parceiros e sociedade, contribuindo com o desenvolvimento
socioeconômico nos mercados onde atuamos.
1.3.3 Visão
Ser líder do mercado nacional em soluções construtivas em aço.
1.3.4 Carta de Valores
O nível de confiança do mercado em uma marca é proporcional à capacidade
da instituição a qual ela representa demonstrar, dia a dia, ser ética e
transparente em suas relações de negócio, ser fiel aos compromissos firmados,
ser obediente às leis, ser socialmente e ambientalmente responsável, ser
motivadora e desafiadora para seus colaboradores, ser competitiva e, acima de
tudo, estar sempre disposta a evoluir para atender às necessidades e desejos
do cliente com as melhores soluções.
1.4 DESCRIÇÕES DOS PRODUTOS E PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS

6. Soluções confiáveis em aço. Telhas metálicas, perfis estruturais, tubos, chapas
dobradas e cortadas, construção à seco drywall, steelframe e artigos em
serralheria em geral.
1.5 BREVE CENÁRIOS MERCADOLÓGICOS
Fatores Positivos Fatores Negativos
Fatores
Internos
Tradição e confiança da marca
Capilaridade de rede através de lojas
físicas.
Produtos certificados e com
especificações
Atendimento técnico e qualificados.
Vendedores especialistas
Baixa rotatividade
Certificação sistêmica (ISO e OHSAS)
Garantia do produto
Concorrência Interna entre lojas
Concorrência Interna entre Vendedores
Rupturas de estoque
Plantas fabris separadas
Falta de espaço para expansão
espaço físico de lojas limitado
Gargalo no processo de expedição
Exclusividade das baias para
escoamento
Falta de estratégia de negociação de
compras de
produtos para revenda
Fatores
externos
Demanda de novos pontos de venda
região nordeste
Incentivos fiscais
Troca de governo que gera investimento
em infraestrutura e aumenta demanda
Oportunidade de participação e
realização de feiras e eventos da
construção civil
Potencial de crescimento de mercado
Automação de equipamentos (Industria
4.0)
Instalação de usina no Centro-Oeste
produtos concorrentes
Instabilidade tributária
Política de preço internacional
Política de preços do fornecedor
Falha no fornecimento de energia
Inadimplência
Crise econômica
Matéria prima importada fora da
especificação
Matéria prima de refugo das usinas
nacionais

7. 2. DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL
2.1 LEVANTAMENTO E DESCRIÇÃO DAS ÁREAS DA ORGANIZAÇÃO
2.1.1 Estrutura Organizacional
A estrutura organizacional é o modo pelo qual a empresa se organiza
hierarquicamente e o organograma é a representação visual dessa estrutura
organizacional. Ou seja, o organograma é a estrutura organizacional
desenhada em forma de diagrama.
2.1.2 Área de Recursos Humanos
A Área de Recursos Humanos da Gravia é denominada gente e
desenvolvimento. Abrange todos os subsistemas da Gestão de Capital
Humano: Recrutamento e Seleção de forma mista tanto quanto busca talentos

8. externos como forma mão de obra especializada através de capacitações e
treinamentos técnicos, Serviços Especializados em Segurança e em Medicina
do Trabalho - SESMT, Treinamento e Desenvolvimento, Psicologia
Organizacional, Qualidade de Vida, além do departamento de pessoal.
Atualmente é composta por uma equipe de 11 pessoas, que gere todos os
aspectos dos colaboradores e o desenvolvimento dos quase 450 funcionários.
Desde o momento da sua prospecção, sua gestão do desempenho, até a sua
saída da empresa, ou seja, além de ser responsável por montar equipes
qualificadas e competentes, a área também preza pelas boas relações de
trabalho e consequentemente pelo clima organizacional, contribuindo assim
para a competitividade do negócio.
2.1.3 Área Financeira
É composta por um Analista Financeiro, tesoureiro, contas a pagar e receber,
gestão orçamentária, cadastro financeiro, Sistema de Gestão ERP, Conciliador
de Cartões e Sistema PDV. O Analista Financeiro tem controle sobre tudo que
está acontecendo no setor como: controle de cobranças, controle de entradas e
saídas do caixa, gestão de gastos, mantém transações financeiras controladas
e agiliza os processos. Dessa forma potencializando a performance da equipe
e dando tempo para que o time possa se concentrar em atividades
estratégicas.
2.1.4 Área de Marketing
A Empresa não possui uma equipe especializada em Marketing dentro do seu
quadro interno. Mas Terceiriza este serviço através de Consultoria e Empresas
especializadas em Marketing.
2.1.5 Área de Recursos Materiais e Patrimoniais
Os recursos matérias são geridos pelos próprios funcionários de cada loja
(expedição, almoxarifado e gerencia) através de inventários trimestrais e

9. anuais. Cabe a cada gerente comercial cuidar dos bens patrimoniais de sua
loja.
2.1.6 Área de Relacionamento com o Cliente
A área comercial é o principal meio de relacionamento com o cliente, através
das prospecções, negociações e pós-vendas. A equipe é formada por
vendedores, gerencia e pesquisa de satisfação. A área de relacionamento com
o cliente é gerida através de formulário de pesquisa para controle de nível de
satisfação do cliente (NPS).
2.2 PRINCIPAIS OPORTUNIDADES DE MELHORIAS DETECTADAS NA
ÁREA A SER ESTUDADA NA ORGANIZAÇÃO
A gerencia de forças de vendas possui vários desafios a serem
enfrentados, pois requer o acompanhamento desde o recrutamento e seleção
de seus colaboradores, passando pela supervisão de atividades, estimulação
para adoção dos processos propostos, exposição de metas, performance de
vendas, lead time de reposição estoque para uma maior diversidade de opções
de produtos e avaliação de desempenho, gerando relatórios para
acompanhamento da direção para tomadas de decisões.
O trabalho justifica-se pela grande importância da área comercial de vendas
dentro da organização, pois é porta de entrada para os recursos financeiros da
empresa e tendo o maior relacionamento direto com os clientes que exprimem
suas necessidades e desejos fazendo com que o comercial tenha que exercer
dinamismo e versatilidade na oferta de produtos e serviços.
Por isso da necessidade de um plano de desenvolvimento contínuo nas
vendas para mitigar problemas externos de mercado que afetam o ciclo de
vendas interno proporcionando ações rápidas e assertivas nas resoluções de
gargalos.

10. Devido a relevante importância nas forças de vendas um dos
enfrentamentos da empresa ocorre justamente pela fuga de clientes e alcance
de novos clientes que consomem produtos da concorrência.
3 CONCLUSÃO
Dessa forma torna-se indispensável um planejamento com definições claras
para alcance dos objetivos e com a devida organização levantando recursos e
atividades a serem desempenhadas definindo a direção a ser rumada
influenciando motivando a equipe verificando e avaliando os resultados obtidos.