O documento apresenta as premissas para modelagem financeira de projetos imobiliários da Gafisa, incluindo: 1) Projeção de lançamentos com base no crescimento histórico e inflação por segmento; 2) Velocidade estimada de vendas por ano de lançamento; 3) Reconhecimento estimado de resultado de acordo com a curva de vendas e andamento da construção.

1. Gafisa
Como Modelar no Setor
Imobiliário
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2. Premissas
Fluxo da Informação
Tópico Itens direcionadores Resultado
% Crescimento
Inflação % sobre VGV Potencial de
Projeção de sobre área útil
preço/m² por Lançamento por
Lançamentos histórica por
segmento segmento
segmento
% de Velocidade de Valor Geral de
Projeção de Vendas Vendas sobre Vendas (VGV) por
lançamentos segmento
% de Andamento da % do Custo de
Construção (PoC) e Construção+Terreno % de PoC sobre Apropriação de
Desembolsos de sobre o VGV de VGV (vendas) Resultado projetada
Caixa Lançamento
Construction Cash
Expenditures R$
Curva % de Projeção de
Recebíveis de
recebimento sobre o recebimento ao
clientes
VGV (vendas) longo do tempo
Itens
G&A histórico e Posição de Dívida e
Evolução do Capital complementares a
Outros outras despesas premissas
de Giro projeção de
operacionais acessórias
resultado
2

3. Premissas
Fluxo da Informação
Tópico Itens direcionadores Resultado
% Crescimento
Inflação % sobre VGV Potencial de
Projeção de sobre área útil
preço/m² por Lançamento por
Lançamentos histórica por
segmento segmento
segmento
% de Velocidade de Valor Geral de
Projeção de Vendas Vendas sobre Vendas (VGV) por
lançamentos segmento
% de Andamento da % do Custo de
Construção (PoC) e Construção+Terreno % de PoC sobre Apropriação de
Desembolsos de sobre o VGV de VGV (vendas) Resultado projetada
Caixa Lançamento
Construction Cash
Expenditures R$
Curva % de Projeção de
Recebíveis de
recebimento sobre o recebimento ao
clientes
VGV (vendas) longo do tempo
Itens
G&A histórico e Posição de Dívida e
Evolução do Capital complementares a
Outros outras despesas premissas
de Giro projeção de
operacionais acessórias
resultado
3

4. Premissas
Projeção de Lançamentos – % GAFISA
Lançamentos em m²
x
Preço médio de lançamento (R$/m²)
=
VGV dos lançamentos (em R$ milhões)
Critério de projeção
Por segmento Preço/m²
Alto >R$3.600
Médio-alto R$2.800<>R$3.600
Médio R$2.000<>R$2.800
Popular R$1.800<>R$2.000
Lotes não fixo
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5. Premissas
Projeção de Lançamentos – % GAFISA
Estimando o crescimento % da área útil
+
Estimando a inflação de preços (%)
=
Projeção do VGV de lançamento (em R$ milhões)
Critério de projeção
Por segmento Preço/m²
Alto >R$3.600
Médio-alto R$2.800<>R$3.600
Médio R$2.000<>R$2.800
Popular R$1.800<>R$2.000
Lotes não fixo
5

6. Premissas
Fluxo da Informação
Tópico Itens direcionadores Resultado
% Crescimento
Inflação % sobre VGV Potencial de
Projeção de sobre área útil
preço/m² por Lançamento por
Lançamentos histórica por
segmento segmento
segmento
% de Velocidade de Valor Geral de
Projeção de Vendas Vendas sobre Vendas (VGV) por
lançamentos segmento
% de Andamento da % do Custo de
Construção (PoC) e Construção+Terreno % de PoC sobre Apropriação de
Desembolsos de sobre o VGV de VGV (vendas) Resultado projetada
Caixa Lançamento
Construction Cash
Expenditures R$
Curva % de Projeção de
Recebíveis de
recebimento sobre o recebimento ao
clientes
VGV (vendas) longo do tempo
Itens
G&A histórico e Posição de Dívida e
Evolução do Capital complementares a
Outros outras despesas premissas
de Giro projeção de
operacionais acessórias
resultado
6

7. Premissas
Velocidade de Vendas
Aquisição Período de Início da Período de Entrega
do terreno Legalização Lançamento Construção Construção
-6 0 12 21 30
Aprox. 6 meses Aprox. 12 meses Aprox. 18 meses
Ano 1 Ano 2 Ano 3 Definição
Lançamento 60% (Lançamento + 6 meses depois)
Construção 10% 10% (Período de Construção - aprox. 18 meses)
Entrega 20% (Período de Entrega (chaves) - 30º mês)
Total 70% 10% 20%
* VGV (Valor Geral de Vendas) refere-se a receita potencial de cada empreendimento lançado.
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8. Premissas
Velocidade de Vendas
Exemplos de modelagem de vendas
20% no meio do 3º
ano
10% no meio do 2º
ano
70% no meio do 1º
ano
Ano 0 1 2 3
Ou
Base de distribuição % mensal
(Indicado para formação de comparativos por trimestre)
Ano 0 1 2 3
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9. Premissas
Fluxo da Informação
Tópico Itens direcionadores Resultado
% Crescimento
Inflação % sobre VGV Potencial de
Projeção de sobre área útil
preço/m² por Lançamento por
Lançamentos histórica por
segmento segmento
segmento
% de Velocidade de Valor Geral de
Projeção de Vendas Vendas sobre Vendas (VGV) por
lançamentos segmento
% de Andamento da % do Custo de
Construção (PoC) e Construção+Terreno % de PoC sobre Apropriação de
Desembolsos de sobre o VGV de VGV (vendas) Resultado projetada
Caixa Lançamento
Construction Cash
Expenditures R$
Curva % de Projeção de
Recebíveis de
recebimento sobre o recebimento ao
clientes
VGV (vendas) longo do tempo
Itens
G&A histórico e Posição de Dívida e
Evolução do Capital complementares a
Outros outras despesas premissas
de Giro projeção de
operacionais acessórias
resultado
9

10. Premissas
Reconhecimento de Resultado
Ano 1 Ano 2 Ano 3
(A) Velocidade de vendas 70,0% 10,0% 20,0%
(B) Andamento da Construção
30,0% 45,0% 25,0%
(Construção + Terreno) (ex.)
Reconhecimento de Resultado por ano
21,0% 39,0% 40,0%
(DRE) (A x B)
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11. Premissas
Fluxo da Informação
Tópico Itens direcionadores Resultado
% Crescimento
Inflação % sobre VGV Potencial de
Projeção de sobre área útil
preço/m² por Lançamento por
Lançamentos histórica por
segmento segmento
segmento
% de Velocidade de Valor Geral de
Projeção de Vendas Vendas sobre Vendas (VGV) por
lançamentos segmento
% de Andamento da % do Custo de
Construção (PoC) e Construção+Terreno % de PoC sobre Apropriação de
Desembolsos de sobre o VGV de VGV (vendas) Resultado projetada
Caixa Lançamento
Construction Cash
Expenditures R$
Curva % de Projeção de
Recebíveis de
recebimento sobre o recebimento ao
clientes
VGV (vendas) longo do tempo
Itens
G&A histórico e Posição de Dívida e
Evolução do Capital complementares a
Outros outras despesas premissas
de Giro projeção de
operacionais acessórias
resultado
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12. Premissas
Carteira de Recebíveis
Modelando Contas a Receber
Ativo Passivo
Recebíveis de clientes Adiantamento de clientes
Cresce pelo andamento da construção Cresce pelo recebimento em caixa
Decresce pelo recebimento em caixa Decresce pelo andamento da construção
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13. Premissas
Fluxo da Informação
Topics Drivers Result
% Growth over Inflation % over Projected Potential
Projeção de
historical sq.m. per sq.m. price per Launches VGV R$
Lançamentoss
segment YoY segment YoY per segment YoY
Velocidade de
Projeção de Vendas % over Projected Sales VGV
Vendass launches per R$ per segment YoY
segment YoY
Pace of % of Budgeted PoC % over sold Projected Revenues,
Construction Construction Costs VGV and Budgeted Cost of Goods Sold
(Construction Cash over VGV per Construction Costs and Selling
Expenditures) segment per segment YoY expenses
Construction Cash
Expenditures R$
Receivables curve % Projected Cash
Cash Receivables per segment over Receivables R$ per
sales VGV YoY segment YoY
Debt position WK Evolution by AR Projected Revenues,
Historical G&A and
calculated by policy x AP and other Cost of Goods Sold
Other other operational
Premissas (e.g. items linear to Total and Selling
expenses
Debt/Equity Ratio) Assets expenses
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14. Premissas
Outras
Despesas Operacionais – DRE
2003 2004 2005 2003 2004 2005
% sobre % sobre % sobre
R$ ('000) R$ ('000) R$ ('000) Receita Receita Receita
Líquida Líquida Líquida
Despesas com Vendas -24.261 -29.481 -35.566 -5,52% -6,33% -7,20%
Despesas Gerais e Administrativas -38.871 -33.160 -42.339 -8,84% -7,12% -8,57%
Salários, serviços de terceiros, etc -33.538 -28.466 -39.754 -7,63% -6,11% -8,05%
Depreciação e amortização -5.333 -4.694 -2.585 -1,21% -1,01% -0,52%
Receita financeira 14.500 3.304 8.365 3,30% 0,71% 1,69%
Despesa financeira -31.595 -37.629 -36.337 -7,19% -8,08% -7,36%
Outras receitas/despesas operacionais -278 -802 1.785 -0,06% -0,17% 0,36%
Outras receitas/despesas não operacionais 0 -1.450 -1.024 0,00% -0,31% -0,21%
Impostos (IRPJ/CSLL) -10.471 -5.576 -6.256 -2,38% -1,20% -1,27%
Mínimo tratamento específico
Despesas com vendas
% sobre VGV (valor geral de vendas) diferido pelo PoC
Receita Financeira
Nova projeção dado o novo caixa pós-IPO
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15. Premissas
Outras
Dívida (ex.)
Premissa Conservadora
(Dívida Líquida/Patrimônio)
Limitação de 50% do Patrimônio Líquido
Capital de Giro (ex.)
Ativo Passivo
Carteria de recebíveis Empréstimos e Financiamentos
Conforme apresentado antes Decresce pelo prazo de maturação de dívida
(informações adicionais serão encontradas no
prospecto oficial)
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16. Financiar Compradores X Retorno
Premissas
Taxa de Desconto 12% a.a.
1 projeto hipotético com mesma velocidade de vendas e distribuição de tabelas em cada caso estudado
Resultado Nominal do Projeto (ex.)
Financ. a Produção + Financiamento a
100% Capital Próprio
Descrição Repasse de Carteira Produção
R$ '000 % R$ '000 % R$ '000 %
Receita de Incorporação Imobiliária - Principal 65.929 99% 65.929 94% 65.929 94%
Receita de Juros sobre Carteira 3.335 5% 7.137 10% 7.137 10%
Receita Bruta 69.264 104% 73.067 104% 73.067 104%
(-) Impostos (PIS/COFINS) (2.528) -4% (2.653) -4% (2.653) -4%
Receita Líquida 66.736 100% 70.413 100% 70.413 100%
Custos com Terrenos (5.140) -8% (5.140) -7% (5.140) -7%
Custos de Construção (34.038) -51% (34.038) -48% (34.038) -48%
Despesas de Financ. da Produção (SFH) (3.853) -6% (3.853) -5% (36) 0%
(-) Custos de Construção (43.032) -64% (43.032) -61% (39.214) -56%
Lucro Bruto 23.705 36% 27.382 39% 31.199 44%
(-) Despesas com Vendas (5.934) -9% (5.934) -8% (5.934) -8%
(-) Despesas com impostos e taxas (CPMF) (278) 0% (291) 0% (291) 0%
(+/-) Outras receitas/despesas operacionais (772) -1% (68) 0% (68) 0%
Resultado do projeto 16.722 25% 21.089 30% 24.907 35%
100% de Financiamento com Capital Próprio gera
uma margem nominal superior as demais
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17. Financiar Compradores X Retorno (2)
Resultado do Projeto a VPL (ex.)
Financ. a Produção + Financiamento a
100% Capital Próprio
Descrição Repasse de Carteira Produção
R$ '000 % R$ '000 % R$ '000 %
Receita de Incorporação Imobiliária - Principal 45.107 95% 45.107 95% 45.107 95%
Receita de Juros sobre Carteira 4.262 9% 4.060 9% 4.060 9%
Receita Bruta 49.369 104% 49.167 104% 49.167 104%
(-) Impostos (PIS/COFINS) (1.762) -4% (1.725) -4% (1.770) -4%
Receita Líquida 47.607 100% 47.442 100% 47.397 100%
Custos com Terrenos (5.072) -11% (5.072) -11% (5.072) -11%
Custos de Construção (28.368) -60% (28.368) -60% (28.368) -60%
Despesas de Financ. da Produção (SFH) (490) -1% (490) -1% (31) 0%
(-) Custos de Construção (33.930) -71% (33.930) -72% (33.471) -71%
Lucro Bruto 13.677 29% 13.512 28% 13.925 29%
(-) Despesas com Vendas (5.447) -11% (5.447) -11% (5.447) -11%
(-) Despesas com impostos e taxas (CPMF) (194) 0% (194) 0% (194) 0%
(+/-) Outras receitas/despesas operacionais (58) 0% (20) 0% (20) 0%
Resultado do projeto 7.978 17% 7.850 17% 8.264 17%
TIR 72,90% 46,54% 37,05%
A margem VPL é similar em todos os estudos e a TIR é superior no modelo
com repasse da carteira maximizando o retorno ao acionista
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