1. Entrevista do Mês - MARCELO PIMENTA
A gestão ainda é o
calcanhar de Aquiles de
muitas propriedades,
e o primeiro passo
para consegui-la
está na mudança de
mentalidade: a fazenda
é um negócio. Simples
assim! Deve ter metas,
planejamento e gerar
retorno econômico.
Quem fala sobre o tema
é Marcelo Pimenta,
sócio-diretor da Exagro
Consultoria.
Adilson Rodrigues
adilson@revistaag.com.br
Mudança de
Divulgação
MENTALIDADE
Revista AG - A gestão ainda é um Revista AG - Qualquer pecuarista é Marcelo Pimenta – Se tiver de lis-
desafio para os empreendimentos pecu- capaz de desenvolver uma gestão eficaz? tar resumidamente o imprescindível, cito
ários? Marcelo Pimenta – Certamente, e planejamento, controle de dados, dimen-
Marcelo Pimenta – Se considerar- independe do tamanho do negócio, locali- sionamento e treinamento de mão de
mos que boa parte dos pecuaristas ain- zação ou situação financeira. O único pré- obra. Isso é o básico para uma gestão de
da não encara a fazenda como negó- requisito é que ele veja a fazenda como sucesso, lembrando que no Planejamento
cio, que exige planejamento, controle empresa, trabalhe de maneira mais profis- devem estar envolvidas todas as questões
e produtividade, a resposta é sim. O sional e menos empírica. técnicas e econômicas da atividade em
grande desafio é fazer com que o fa- uma visão de longo prazo.
zendeiro se veja como um empresário Revista AG - Independente do porte,
rural. quais itens não podem ser esquecidos? Revista AG - E, normalmente, estes

2. também são os pontos falhos do pecua- Revista AG – Então, o controle da a Europa. Por outro lado, se pensarmos
rista? informação seria o coração do processo na rastreabilidade da produção como um
Marcelo Pimenta – São, justamen- de gestão? levantamento interno do que e como se
te porque não fazem parte do “pacote” Marcelo Pimenta – É impossível dis- está produzindo, ela é fundamental, pois
aprendido com os pais ou com os vizinhos. sociar o controle da informação do plane- a produção e produtividade têm uma alta
E isso ficou muito claro em diagnósticos jamento e do treinamento de mão de obra. correlação com os resultados econômicos
que realizamos a partir de 2008, usando a Diria que o coração do processo de gestão traçados.
Avaliação Funcional Interna, uma das fer- é a interação entre os três. Não existe le-
ramentas do Benchmarking Exagro. vantamento e análise segura de dados sem Revista AG - Mas, é possível desen-
um correto preenchimento e manipulação volver uma rastreabiliade mais simples e
Revista AG - Quais os principais pas- por parte dos envolvidas. Também, não fácil de controlar?
sos para se implementar uma gestão efi- adianta um levantamento detalhado de Marcelo Pimenta – Internamente,
caz na fazenda? dados se eles não podem ser comparados sim. Basta termos um levantamento do
Marcelo Pimenta – 1) Reflexão sobre com as metas traçadas. O objetivo da boa peso dos animais a cada movimentação
as metas e objetivos do proprietário com gestão não deve ser simplesmente a im- importante (compra, venda, vacinas e
a fazenda. É preciso ter em mente qual re- plantação de processos e controles boni- apartações) e temos como calcular a pro-
sultado econômico é satisfatório no curto e tos. Precisa ser, sempre, a obtenção dos dução por hectare e por categoria, por
longo prazo, para posteriormente verificar resultados econômicos almejados. época do ano, etc. Isso pode ser feito com
a viabilidade no planejamento. 2) Conhe- um controle individual dos animais ou por
cimento dos recursos que a fazenda dis- Revista AG - Neste quesito, a rastre- lotes, dependendo do nível de estrutura e
põe, como um mapa detalhado, análises abilidade da produção torna-se um atri- mão de obra da fazenda.
de solo e levantamento total do rebanho buto fundamental?
por categoria. 3) Avaliação dos resultados Marcelo Pimenta – A rastreabilidade Revista AG - Hoje, o produtor possui
produtivos e econômicos atuais, visando externa, com o nível de exigência e bu- ferramentas ao seu alcance para otimi-
à detecção de pontos fortes e fracos do rocracia criadas pelo MAPA, só é fun- zar a administração da propriedade?
sistema atual. 4) Planejamento e Estudo damental para quem quer exportar para Marcelo Pimenta – Existem vários
de Viabilidade do negócio no longo programas para facilitar o processo
prazo, nos quais todas as variáveis de- administrativo, todos com vantagens e
vem ser testadas, simulando diferentes deficiências. Contudo, a principal fer-
cenários e sistemas de produção, para ramenta que o pecuarista pode dispor
se encontrar o caminho mais adequado é o conhecimento em como aplicar es-
para as condições da fazenda e objeti-
vos do proprietário. 5) Dimensionar e Temos a premissa que ses recursos na própria fazenda.
treinar os funcionários para execução Revista AG - O conceito de gestão
dos planos de ação traçados. Criação as melhores soluções é o mesmo para a pecuária extensiva
de um sistema de levantamento e aná- e confinamento?
lise de dados de campo e movimenta-
ção financeira. sempre devem ser simples. Marcelo Pimenta – É o mesmo
para qualquer tipo de atividade econô-
mica em qualquer parte do mundo. O
Revista AG - Consistiria também Para a implantação de um que difere de uma empresa para outra
em promover um verdadeiro processo é a aplicabilidade de cada processo,
de reeducação?
Marcelo Pimenta – Passa inicial-
programa de gestão, os únicos pois cada atividade tem características
próprias e as prioridades são diferen-
mente por uma mudança de mentali- tes. No caso da pecuária extensiva e
dade do proprietário, e também pelo investimentos necessários confinamento, os conceitos e modelos
treinamento das pessoas envolvidas no de gestão são praticamente iguais, ob-
sistema de produção. são conhecimento e um viamente, com parâmetros e indicado-
res diferentes. Na produção a pasto, os
Revista AG – Para uma boa ges- indicadores são aferidos por hectare,
tão, são necessários grandes investi- sistema básico de controle de enquanto que no confinamento são
mentos ou medidas simples dão conta por diária/animal. O confinamento
do recado?
Marcelo Pimenta – Temos a pre-
informações, o que também exige um planejamento mais
criterioso de caixa, por envolver des-
missa que as melhores soluções sempre pesas e receitas altas e concentradas
devem ser simples. Para a implantação não passa de um computador. em períodos descasados.
de um programa de gestão, os únicos
investimentos necessários são conhe- Revista AG - É comum o criador
cimento (estudando ou contratando o fechar a conta no negativo sem se
conhecimento externo) e um sistema dar conta?
básico de controle de informações, o Marcelo Pimenta – Mais do que
que não passa de um computador com se pensa. Em centenas de diagnósti-
um programa ou planilhas para avalia- cos, a maioria absoluta não tinha ne-
ção dos dados. nhum levantamento dos seus números

3. ou os tinha sem ter ideia de como analisá- Exagro. Psicologicamente, é muito mais cabeça menos os custos. Isoladamente,
los. Quando a conta fecha no negativo, o fácil para o produtor se convencer que esses pontos não significam nada.
produtor percebe. Ele não sabe é o porquê uma limitação precisa ser superada quan-
do resultado ruim e como fazer para re- do ele percebe que outros produtores já Revista AG - Então, um termo mais
verter a situação. a venceram e que por isso estão obtendo apropriado para medir eficiência produ-
resultados melhores. tiva seria arrobas por hectare e não Uni-
Revista AG - Recentemente, a Exa- dade Animal por hectare?
gro apresentou os resultados de ben- Revista AG - Entretanto, o maior Marcelo Pimenta – UA por hectare
chmarking dos seus clientes. O que foi benefício seria mensurar a eficiência nunca foi medida de produtividade. Nem
exposto? produtiva e comercial em detrimento de a adotamos nos nossos indicadores. Ela
Marcelo Pimenta – Apresentamos o apenas apresentar o resultado final? indica apenas a carga animal da fazenda,
detalhamento do nível de qualidade dos Marcelo Pimenta – Exatamente! o que pode ou não indicar uma maior pro-
processos internos e os resultados pro- Apresentar o resultado alcançado no final dução ou uma maior margem de lucro por
dutivos e econômicos de cada cliente, do ano, comparando com o planejado, hectare. O cálculo da carga e do suporte
resumidos em indicadores importantes. O sempre foi rotina na Exagro. Com o tem- em Kg de peso vivo por hectare a cada
cliente também recebeu uma comparação po, nós e os clientes começamos a sentir momento é um dado importantíssimo
sua com os dados de dezenas de outras fa- que não era o bastante. Não basta saber- para o bom manejo de qualquer fazenda.
zendas distribuídas por todo o País, anali- mos se cumprimos ou superamos metas. Entretanto, o que realmente é indicador
sadas sob os mesmos critérios. Foram 142 Precisamos descobrir se isso é o máximo definitivo de eficiência produtiva é a pro-
fazendas, de 99 clientes, e 43 diagnósticos possível, se tem alguém atingindo esse dução de arrobas por hectare, que é dada
realizados em 2010. O perfil de produção patamar e o que podemos fazer para al- pelo número de cabeças vezes a produção
foi o mais variado possível. cançá-lo. média por cabeça. É claro que quanto
maior o número de cabeças por hectare,
Revista AG - Para esclarecer, o que é Revista AG - Dessa forma, nem sem- maior a produção, desde que o ganho de
benchmarking e quem trouxe o conceito pre a propriedade que suporta mais cabe- peso por animal seja mantido. E os cálcu-
para o agronegócio brasileiro? ças por hectare seria a mais lucrativa? los do Benchmarking Exagro mostraram
Marcelo Pimenta – O termo veio ori- Marcelo Pimenta – O lucro vem do que o ganho de peso por animal é ainda
ginalmente da topografia e significa “pon- número de cabeças vezes a produção por mais importante que a produção por hec-
to de referência”. É usado há anos tare na obtenção de lucro.
em todo o mundo, em todos os tipos
de negócios; consiste em levantar re- Revista AG - Na verdade, deverí-
sultados e características de várias amos ir um pouco mais além, apre-
empresas de uma mesma atividade, sentando a renda líquida por hecta-
para que as de melhor resultado em
determinados indicadores (benchma- A maioria re?
Marcelo Pimenta – Temos de usar
rks) possam servir de referência para os dois indicadores. A produção de
comparação e melhoria das demais.
Vimos essa ferramenta na agricultura
(dos pecuaristas) não tinha arrobas por hectare mede a eficiência
produtiva e a renda líquida, ou mar-
e pecuária de leite. No corte, o Bench- gem líquida, mensura o resultado eco-
marking Exagro é a primeira iniciati- nenhum levantamento nômico. O cálculo é feito somando-se
va com esse conceito. o resultado de caixa (receitas menos
Revista AG - O benchmarking dos seus números ou os despesas) à variação do inventário do
rebanho em reais. A variação do in-
ajuda a expor que tipo de dados ou ventário é calculada pelo estoque de
situações?
Marcelo Pimenta – Foi construído
tinha sem ter ideia de rebanho em arrobas de boi no final do
ano menos o estoque no início do ano
para observar a correlação entre como vezes o valor médio de venda do ano.
as fazendas trabalham os processos como analisá-los. Quando Outro indicador importante, que tam-
internos (Planejamento, Pastagens, bém deve estar presente na análise, é a
Controladoria, Manutenção, Rebanho
e Administração) e os resultados pro- a conta fecha no negativo, rentabilidade, que é a margem líquida
total do ano sobre o valor imobilizado
dutivos e econômicos. Como foram em gado e máquinas. Dependendo do
fazendas dos mais diversos perfis, em
todas as regiões do Brasil, ficou claro
ele percebe. Ele não sabe é perfil do pecuarista, ele pode objetivar
mais a margem líquida (maior volume
que o que determina o resultado eco- de dinheiro obtido) ou a rentabilida-
nômico é a forma como a fazenda é o porquê do resultado ruim de (maior lucro em relação ao capital
conduzida. investido). Normalmente, sistemas
Revista AG - Quando confronta-
e como fazer para reverter a mais intensivos, se bem conduzidos,
podem mostrar maior margem líquida
do a outras realidades, fica mais fácil por hectare, enquanto sistemas menos
solucionar problemas?
Marcelo Pimenta – Esse é o cer-
situação. intensivos, mostram maior rentabi-
lidade, por imobilizar menos capital
ne dos objetivos do Benchmarking em gado.