O documento apresenta um plano de capacitação para vendedores com o objetivo de melhorar suas habilidades de abordagem, sondagem, apresentação de produtos, contorno de objeções e fechamento de vendas. O plano inclui análise das necessidades de treinamento, temas como habilidades de vendas, estilos de clientes e superação de objeções, e uma estratégia de capacitação presencial de 8 horas.

1. Diagnóstico
Plano de capacitação

2. Cultura
DNA
Value for money

3. • Postura;
• Fluência verbal;
• Comunicação;
• Produtos;
• Marca;
Critérios de análise
Conhecimento Habilidade
• Ética;
• Proatividade;
• Empatia;
• Confiança;
• Positivismo;
Atitude

4. Etapas
Abordagem Sondagem Apresentação
do produto
Contorno de
objeções
Fechamento

5. Lojas
analisadas
Loja Hering Store
Rua: João Pessoa S.B.C
Loja Hering Store
São Bernardo Plaza Shopping

6. Status Péssimo Ruim Bom Muito Bom Excelente
Peso 1 2 3 4 5
Loja 1 Loja 2 Total
Abordagem
Média 4,67 3,33 4,00
Simpatia e Empatia 5 4
Flexível e atencioso 5 3
Contato visual 4 3
Sondagem
Média 4,33 3,00 3,67
Demostrou confiança 4 3
Fluência verbal 4 3
Demonstrou capacidade Investigativa 5 3
Apresentação do produto
Média 5,00 3,67 4,33
Conhecimento dos produtos 5 4
Conhecimento da marca 5 4
Demostrou proatividade 5 3
Cortono de objeções
Média 2,00 1,67 1,83
Dominio dos argumentos 2 1
Demostrou persuação 2 2
Demostrou confiança 2 2
Fechamento
Média 2,33 2,00 2,17
Demostrou atitude positiva 2 2
Demostrou iniciativa 3 2
Relacionamento e canal de comunicação 2 2
Análise
Análise

7. Abordagem Sondagem

8. Apresentação do Produto

9. Contorno da objeções Fechamento

10. Plano de
capacitação
Solução: Melhores práticas
• Objeções
• Fechamento
Público:
Vendedores
Formato:
Presencial
Carga horária:
8horas

11. Tema Conteúdo Estratégia Recursos
Habilidades do
Profissional de Vendas
Contexto X Papel do
vendedor( Raio X dos
profissionais Hering)
Comunicação, Criatividade,
Confiança)
Reconhecer
características para ser
um profissional de alta
performance
Exposição dialogada
Estilos de Clientes
Explorar os tipos de
clientes e o que contribui
para a venda
Identificar com o grupo
os tipos de cliente e
como contribuir para
melhorar a venda
Exposição dialogada
Vídeo
Como superar objeções
Brainstorming das
principais objeções e
soluções
Levantar com o grupo as
principais objeções, e
mapear as soluções.
Exposição dialogada
Mapa de
aprendizagem
Simulações
Fechando com chave
de ouro
Melhores práticas para o
fechamento e o inicio da
fidelização com o clientes
Levantar com o grupo as
melhores práticas para
um fechamento eficiente
e a sustentabilidade do
negócio
Exposição dialogada
Atividade Metaplan
Simulações