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Carregado porMário Grosso
Cross-selling e Novos Medicamentos de Veterinária 2015
O documento discute técnicas de cross-selling para venda de produtos veterinários complementares. Ele explica a importância do cross-selling para identificar novas necessidades do cliente, aumentar a satisfação e fidelização. Também fornece exemplos de como recomendar produtos adicionais com base em compras iniciais como antiparasitários ou tratamentos para otite.
Cross-selling e Novos Medicamentos de Veterinária 2015
- 1. CROSS-SELLING E NOVOSMEDICAMENTOS Medicamentos e Produtos de Uso Veterinário Catarina Cardoso | Mário Grosso | Vitória Santos Abril 2015
- 2. CROSS-SELLING ComplementosCROSS-SELLING Necessidade Primária TAMBÉM É FUNDAMENTALNO SEGMENTO VETERINÁRIO Identificar necessidades que o cliente desconhece mas que são reais e que não satisfaria se não fosse informado Complementar necessiades identificadas pelo cliente, aumentando o seu nível de satisfação Potenciar a fidelização do cliente à farmácia e promover a diferenciação Contribuir para a sustentabilidade económica da estrutura da farmácia Objetivos
- 3. CROSS-SELLING BARREIRAS PSICOLÓGICAS DOCROSS-SELLING 1. “O cliente não tem capacidade económica para adquirir mais produtos ou serviços”: • Não subestimar - • A capacidade económica; • O interesse do cliente em resolver a situação; 2. “Isto é impingir produtos ao cliente”: • Aconselhamento personalizado e completo não é impingir! • Explicação do tratamento por inteiro com consequente resolução do problema primário – fideliza o cliente; Resolver o poblema inicial e só depois partir para a venda- cruzada, sob pena de criar um vazio nas expectativas do cliente e criar atitudes defensivas
- 4. CROSS-SELLING QUANDO UTILIZAR ATÉCNICA O CROSS-SELLING? 1. Todos os clientes e todas as situações são diferentes; 2. A sugestão tem de estar contextualizada com o problema e relacionada com as necessidades do cliente; 3. A sugestão deve ser justificada com uma argumentação bem fudamentada; I •Identificar D •Diferenciar I •Interagir P •Personalizar METODOLOGIA IDIP
- 5. CROSS-SELLING CROSS-SELLINGDIRECTO MARGINAL Proposta deoutro produto complementar que reforça a ação do primeiro e aumenta a satisfação do cliente e a sensação de obter um bom aconselhamento Venda de um produto complementar e marginal à situação que levou o cliente à farmácia e que pode ter origem na percepção da oportunidade (comentário)
- 6. CROSS-SELLING QUAIS OS DESAFIOSDO CROSS-SELLING ? 1. Identificar situações em que se possa aplicar esta técnica; 2. Criar hábitos e associar produtos que facilitem as escolhas no momento do atendimento; 3. Otimizar a presença dos clientes, identificando as necessidades e promover soluções adequadas; 4. Contribuir para o aumento da faturação da farmácia 5. Ajudar os clientes a identificar as suas necessidades; IMPORTANTE ! 1. Compra produto para cão: • Questionar sobre a existência de outro animal em casa (gatos) 2. Compra produto para animal: • Questionar sobre a constituição da família; (crianças)
- 7. CROSS-SELLING EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 1 AntiparasitárioExterno Última desparatização interna? Antiparasitário Interno Apartamento, Vivenda? Controlo ambiental Estado do pêlo? Prurido? Suplemento Cutâneo Familia? Crianças? Repelente para humanos Acessórios
- 8. CROSS-SELLING EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 2 AntiparasitárioInterno Última desparatização externa? Antiparasitário externo Sintomas gastointestinais? Suplemento alimentar fortificante Familia? Crianças? Antiparasitário interno para Humanos Acessórios
- 9. CROSS-SELLING EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 3 OtiteExterna Última desparatização externa? Antiparasitário externo Como higieniza o seu animal? Higiene auricular Acessórios
- 10. CROSS-SELLING EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 4 Dermatite Última desparatização externa? Antiparasitário externo Apartamento, Vivenda? Controlo ambiental Estadodo pêlo? Prurido? Suplemento Cutâneo Ferida? Cicatrizante Acessórios
- 11. CROSS-SELLING EXEMPLOS DE CROSS-SELLING 5 Feridas Prurido? Anti- histaminico tópicoou oral Aspecto da ferida? Desifectante e Cicatrizante Estado do pêlo? Suplemento Cutâneo Acessórios
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