O documento discute gestão de liderança de sucesso. Apresenta o palestrante Clóvis Lumertz e sua experiência de 25 anos como consultor de grandes empresas brasileiras. Reflete sobre os desafios do mercado atual, incluindo competição agressiva, incertezas, mudanças rápidas e excesso de oferta.

1. S E M I N Á R I O
GESTÃO
VENCEDORA
E A ESSÊNCIA DA
LIDERANÇA DE SUCESSO
UNISINOS
2011
CLÓVIS LUMERTZ
1

2. 2011 = 25 Anos de Consultoria
Referências:
COCA-COLA, LOJAS COLOMBO, DOCOL, CINEX, CECRISA, SEARA, …
CEMAR LEGRAND, GAROTO, KRAFT, CITROEN, HERVAL, TAURUS, YARA …
SEARA, BUNGE, MIOLO, VOTORANTIN, ROSSI, MANNES, MATTE LEÃO, …
CLARO, CITIBANK, ZAFFARI, STARRET, ARTECOLA, BEIRA RIO, AGCO, …
TRAMONTINA, BUDDEMAYER, ELECTROLUX, KEKO, TUPER, KUHN, JAN, …
WEG, CISER, STARRET, O BOTICÁRIO, DUDALINA, DELLANNO, CERESER, …
TODESCHINI, GRENDENE, TIGRE, PICCADILLY, AREZZO, CARRARO, …
IGUATEMI, MARCOPOLO, VOLVO, TUMELERO, FORD, RUDNICK, …
Dentre 400 empresas – organizações
DNA|ALLCON:
Tudo na Vida é
RESULTADO
2

3. A ‘ENCRENCA’ DO DIA:
25 ANOS EM 2 HORAS…
3

4. “O bom ao trocar idéias é
não sair perdendo… “
Mário Quintana
REFLEXÕES INICIAIS
4

5. Diferença entre
SABEDORIA =
EXPERIÊNCIA DE SER
CONHECIMENTO =
DOMÍNIO DAS RAZÕES
(Além do 3° Porquê...)
5

6. FUTURO
QUE NOS AGUARDA...
PASSADO
DE ONDE VIEMOS...
6

7. O QUE FALTA PARA
MELHORAR O FUTURO ?
Resoluções novas...
Pensar e Agir diferente...
QUESTÕES IMPORTANTES:
1. O QUE ESTÁ ACONTECENDO
COM O MERCADO ?
2. O QUE PODEMOS ESPERAR
NO FUTURO?
7

8. 2010*
16%
50%
34%
Fonte: IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Dados acumulados do primeiro trimestre de 2008.
Variação do volume de vendas do comércio varejista (%)
Comércio Varejista 12
9,6
6,2
4,76
Combustíveis e Lubrificantes 5,3
5,1
-8,1
-7,4
Hipr. Suprm. Prod. Alimentícios, Bebidas e Fumo 8,9
6,4
7,6
2,93
Tecidos, Vestuário e Calçados 13,3
10,7
2
5,87
Móveis e Eletrodomésticos 2008
17,3
15,4
10,3 2007
16,02
2006
Art. Farmacêuticos, méd., ortop. e de perfumaria 13,2
8,9 2005
3,7
6,07
Equip. mat escritório, informática e comunicação 29,2
29,4
30,1
54,01
Livros, jornais, revistas e papelaria 11
7,1
0,5
1,53
Outros artigos de uso pessoal e doméstico 26,9
22,2
17,1
14,82
-20 -10 0 10 20 30 40 50 60
Fonte: IBGE - Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística. Dados acumulados do primeiro trimestre de 2008.
8

9. DESDE ENTÃO...
Crise Mundial trouxe
reflexos e reflexões...
“CRISE, QUE CRISE?...”
Afinal, O QUE ACONTECEU ?
Cai o Valor de mercado das
instituições financeiras...
Citi 19 256
HSBC 97 215
JP 85 165
RBS 4,6 120
Santander 64 116
UBS 35 116
BNP 32,5 108
GS 35 100
Unicredit 26 93
Barclays 7,4 91
Societe 26 80
Deutsche 10,3 76
CS 27 75 Market Value Q2 2007
CS Agr 17 67 Market Value 20/jan/2009
Morgan 16 49
Fonte: Bloomberg
9

10. CEM DÓLARES: A MAIOR NOTA...
DEZ MIL DÓLARES...
10

11. UM MILHÃO DE DÓLARES ...
CEM MILHÕES DE DÓLARES...
11

12. UM BILHÃO DE DÓLARES ...
UM TRILHÃO DE DÓLARES ...
X 500 !!!
12

13. 13

14. BOMBARDEIO NO CONSUMIDOR:
Num dia comum, das 7h00 às 22h00:
= 2500 estímulos !
= “ É muita gente querendo meu $$$ !!! “
- Insensibilidade ao estímulo e aos diferenciais
- Decisão por impulso + próxima da compra
- Desconhece o posicionamento
- Perversão no raciocínio
COMPORTAMENTOS DIVERSIFICADOS
Exigem segmentação dos padrões de
comportamento em NICHOS COMPETITIVOS:
Por hábitos, ocasião de compra,
Por escolhas, opções,
Por crenças...
14

15. TENDÊNCIA : MULHERIZAÇÃO & INFANTILIZAÇÃO
25% dos empresários.
55,6% das vagas na universidade.
52% dos médicos.
52% do eleitorado.
35% das vendas da Mercedes no Brasil.
48% dos trabalhadores.
46% dos cartões de créditos do país = R$ 32,4 bilhões.
29% dos chefes de família.
40% das vendas de carros novos.
75% dos casos consultada na compra do imóvel.
15

16. 16

17. REALIDADE DO MUNDO: É CONSENSO...
COMPETIÇÃO AGRESSIVA
INCERTEZAS E MUDANÇAS RÁPIDAS
MUITOS CONCORRENTES
EXCESSO DE OFERTA
MAIOR CUSTO PARA COMPETIR
PRODUTOS PARECIDOS
CRITÉRIO NO CONSUMO
REDUÇÃO DO CRÉDITO
CENÁRIOS COMPLEXOS
RECESSÃO CÍCLICA
ANO DIFUSO
DISCURSO DE CRISE
APAGÃO DE COMPETÊNCIAS...
FUTURO
QUE NOS AGUARDA...
PASSADO
DE ONDE VIEMOS...
17

18. FATORES DO MERCADO BRASILEIRO...
Mais sorte do que juízo...
Reservas Internacionais:
2000 – US$ 33.011 bi
2005 – US$ 53.700 bi
2010 – US$ 286.500 bi
Crescimento PIB:
2010 – 7,5%
2011 – 5,2% (China: 9%, EUA: 2,7%...)
Taxa de Emprego:
2010 = 6,8%
2013 = 5,0% (2003 = 12,4%, 2005 = 9,9%, 2007 = 10,1%)
FATORES DO MERCADO BRASILEIRO...
Relação Crédito TOTAL & PIB
PAÍS
EUA 187%
CHINA 130%
INDIA 76% 2005
BRASIL 47% 25,8
18

19. FATORES DO MERCADO BRASILEIRO...
Relação Crédito IMOBILIÁRIO & PIB
PAÍS
EUA 75%
JAPÃO 36%
INDIA 6% 2005
BRASIL 3,7% 1,3
CONCLUSÃO GERAL:
A todo momento oportunidades estão surgindo...
MERCADO APONTA EXCELENTE PERSPECTIVAS...
PORÉM RELEVANTES PONTOS DE
OBSERVAÇÃO:
1. MAIS COMPETIÇÃO...
2. MENOS TALENTOS DISPONÍVEIS ...
19

20. O QUE ISSO TUDO
EXIGE?
FLEXIBILIDADE – ADAPTABILIDADE – PRONTIDÃO DE
RESPOSTA – ATUAÇÃO COLABORATIVA –
COMPROMETIMENTO
ÁREAS RELEVANTES: VENDAS E GESTÃO DE PESSOAS
4 CUIDADOS:
1. Não conte com o Mercado...
2. Não temos TEMPO**...
3. Temos que Mudar para buscar
MAIS...
E, A GRANDE SACADA...
20

21. 4. UM DIA ACABA A MOLEZA...
Portanto, INTELIGÊNCIA :
Prontidão
Resposta Rápida
Atitude Pró-Ativa
Senso de Urgência
VALEM MAIS DO QUE A
MERA EXPERIÊNCIA...
Comportamentos
Obsoletos
Comprometem o SUCESSO
21

22. MISSÃO ETERNA:
GARANTIR LUCRO = FAZER MAIS PELA EMPRESA
NUMA CULTURA DE RESULTADO...
ACELERAÇÃO
DAS MUDANÇAS
X
CONTINUIDADE
DE ALGUMAS REGRAS
22

23. $
RESULTADO IMAGEM
FIDELIZAÇÃO
DIFERENCIAR NO VALOR
SATISFAÇÃO
EXCELÊNCIA NOS PROCESSOS
CULTURA DE ALTA
EQUIPE PRÓ-ATIVA
PERFORMANCE
GESTÃO de
ATITUDE & LIDERANÇA
PESSOAS
23

24. CRITÉRIOS E ESTRATÉGIAS DE
DIFERENCIAÇÃO
PRODUTO & QUALIDADE INTRÍNSICA
PRAZOS E PONTUALIDADE NA ENTREGA, PEÇAS + PÓS-VENDAS
PREÇO, CRÉDITO, POLÍTICAS E CONDIÇÕES DE PAGAMENTO
SERVIÇOS COM
RELACIONAMENTO AGREGAÇÃO DE VALOR
24

25. PESSOAS
DIFERENTES
FAZEM A
DIFERENÇA
RACIONAL DO SUCESSO
CRISE COMPETITIVIDADE
DESAFIO: diferenciar...
VENDER
& LIDERAR
MAIS
MELHOR
SEMPRE
25

26. ESTRATÉGIA COMPETITIVA NUM MERCADO SATURADO
COMPETIR PARA FAZER TUDO MELHOR ,
MAS SEM DESCOBRIR O
SER O MELHOR NOVO, O DIFERENTE
COMPETIR PARA PARA AQUELES QUE
VOCÊ ESCOLHE ATENDER
SER O ÚNICO
ÚNICO = INOVAÇÃO
Pensar e Agir de forma
radicalmente diferente...
VENDER
GERENCIAR...
26

27. Novas Idéias + Processos Antigos = Apenas Idéias,
Novas Idéias + Novos Processos= Sucesso !
Incompetência =
Querer Mais
Fazendo Igual
FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO:
70% = Falta Atitude
30% = Outros Fatores ($+tec)
ALGO + = 3 X
100% Atitude
27

28. ESTILOS DE ABORDAGEM E EXECUÇÃO
ABORDAGEM
NÍVEL DE COMPLEXIDADE
AFETIVA
EMOCIONAL
ARTESANAL
PESSOAL
EXCELENTE
EXECUÇÃO
ABORDAGEM ESSÊNCIA DE
TÉCNICA VENDAS
RACIONAL
ESTRATÉGICA
ORGANIZACIONAL
RGS14.
28

29. RESULTADO EFETIVIDADE
EM ALTA
PERFORMANCE =
CONSCIÊNCIA CRÍTICA
+
PENSAMENTO REVERSO
+
LEGITIMIDADE NAS INFORMAÇÕES
+
PLANO DE AÇÕES FOCADAS
+
DISCIPLINA & COMPETÊNCIA NA EXECUÇÃO
AVALIANDO OS RESULTADOS
1. Aumentamos a base da carteira de clientes atendidos positivados?
2. Aumentamos a cobertura do mix de produtos vendidos por cliente?
3. Aumentamos o Número de Clientes?
4. Aumentamos o valor de vendas por cliente?
5. Clientes conhecem todo nosso portifólio de produtos e de atendimento?
6. Clientes conhecem a estratégia de atuação segmentada e de gestão da carteira?
7. Aumentamos a ativação e a positivação da carteira nos enfoques estratégicos?
8. Aumentamos a frequencia de compra?
9. Otimizamos a cobertura regional e a rota de visitas?
10. Reduzimos o custo operacional?
11. Melhoramos a prospecção de novos clientes?
12. Aumentamos os Resultados da Unidade?
13. Melhoramos nossas taxas de conversão
abordagem/visitas/proposta/fechamento?
29

30. 14. Melhoramos a blindagem/fidelidade/lealdade/adesão estratégica da nossa
carteira?
15. Melhoramos as margens?
16. O cadastro de clientes está completo e atualizado?
17. Os canais e indicadores de negócio estão identificados e atendidos?
18. Melhoramos a percepção e a visibilidade da nossa marca?
19. Identificamos claramente os fatores determinantes de sucesso e de não sucesso nas
nossas abordagens e negociações?
20. Consolidamos nossa Visão Estratégica de notoriedade e reconhecimento e de
satisfação dos clientes?
21. Identificamos nas Ações Táticas as que funcionaram e não funcionaram?
22. Melhoramos nossa remuneração média?
23. Melhoramos nossa produtividade de agenda?
24. Garantimos as taxas de crescimento históricas?
25. Atingimos nossas metas?
PRIMEIRO PASSO DA
ESSÊNCIA DE SUCESSO
EXECUÇÃO DE METAS ATRAVÉS DO
PLANEJAMENTO: A BASE DE TUDO
Obs.: Planejamento X Organização
30

31. TAXA DE CONVERSÃO:
Meta: $ 1.000.000,00
TxC Fechamento/Proposta: 20%
Meta Propostas: $ 5.000.000,00
TxC $/Proposta: $ 100.000,00
Meta Propostas: 50
TxC Contato/Proposta: 50%
Meta Contatos: 100
PLANEJAMENTO COMERCIAL
Tendência Numérica - Exemplo
Meta mensal é de 3.800 caixas
O mês tem 25 dias úteis e já trabalhamos 5 dias
Você já vendeu 700 cxs unitárias
1. Qual é a tendência de fechamento do mês?
2. Qual é a nova meta projetada?
31

32. FORÇA DE VENDAS BRASIL
50% INFRADOTADOS
30% INFERIOR
15% MÉDIO x IQV
4% SUPERIOR
1% SUPRADOTADOS
INTELIGÊNCIA COMERCIAL
=
MODELO DE EXECUÇÃO
INTUITIVO
200
Maneiras e
Variações
de ser um
PANGARÉ
32

33. Não gosta do trabalho “Este problema não é meu...”
PANGARÉ 1 Não põe o coração Tudo é difícil
Intransigente Não gosta da empresa Pessimista
Arrogante Frustrado Mal humorado
Acomodado Busca culpados Panelinha
Sabe Tudo Tira da reta “Te vira...”
Lento Dificulta colegas Faz sempre igual
Lerdo Mala sem alça Não inova
Negligente É carregado puxado Maria vai com as outras
Omisso Sempre ocupado Não tem opinião
Negativo Incompetente Vive no passado
Insatisfeito Justifica tudo Nostálgico
Contaminador Irresponsável Condicionado
Atrasado Demora nas respostas Limitado
Conservador Não dá retorno Egoísta
Descumpre prazos Centralizador Onipotente
Indisciplinado De mal com a vida Estagnado
Desorganizado Boca aberta “Nasci assim e morro assim...”
Insubordinado “Sempre foi assim...” Contra mudanças
Baixa Maturidade “Não adianta...” Do contra
Inflexível “Não vai dar certo...” Fraco
Estúpido Resistente às mudanças Desmotivador
Individualista Não domina o que faz Apadrinha outros pangarés
Preguiçoso Excesso de tolerância Se é filhote não precisa trabalhar...
Preconceituoso
Empurra com a barriga
PANGARÉ 2 Deixa para outros
Indeciso
Inseguro Baixo nível
Não opina
Não tem tesão Burro
= CD - Só tem um lado
Alienado Inconseqüente
Repetitivo (ladaínha)
Tranqueira Ignorante
Anti-ético
Faz por obrigação Relaxado
Nepotista
Obsoleto Descuidado
Teme ser substituído
“Já tentamos e não Menos-valia(coitado)
Julga pelo status
deu...” Cego ou míope
Desinformado
“Isto não é comigo...” Desatualizado
Faz intrigas
“Sempre foi assim, por Ineficaz
que mudar?...” Insubordinado
Ineficiente
Medroso Falta objetividade
Enrolão-enrolado
Limitado Prolixo
Age de má fé
Conformado Ladrão de idéias
Sem método
Fujão Sabotador
Não educa
Autoritário Mau caráter
Guarda para sí
Irresponsável Calça Marrom
Antiqüado
Descomprometido Submisso
Desfocado
Não se interessa Descrente
Sem perspectiva
Medíocre Despreparado
Descontrolado
Não resolve Sem auto-crítica
Fechado ao diálogo
Parou no tempo Coxinha
Conivente com erros
Ciumento
Malandro
33

34. PANGARÉ 3
Causa própria Isolado Mesmice
Mimado Inventa pêlo em ovo Desleixado
Sente-se indispensável Não admite erros Despreocupado
Mau exemplo Não assume Desmotivado
Passivo Só critica e não ajuda Faz só o que mandam
Dinossauro Transfere culpa Dono da verdade
Leão de Zoológico Restrito Não corre riscos
Reativo Prega o conflito Apático
Não conclui tarefa Fofoqueiro “Fiz mais que minha obrigação...”
Faz sempre errado Indisponível Perde tempo com coisas inúteis
Dependente Ausente Improdutivo
Aprisionador Só quer o salário Fútil
Busca culpados Aposentado Não confia e não é confiável
Não se adapta Broxa Mental Influência negativa
Defende o seu “Não tô nem aí...” Não tem humildade
Se desculpa “Deixa prá amanhã...” Não gosta de receber críticas
Raso Tem medo de ensinar e perder o Dono da razão
lugar
Sanguessuga Evasivo
“Tá na minha hora...”
Experiência como Laranja Podre
bandeira “Não sou pago prá isso...”
Não se incomoda com perdas
Burocrático Mentiroso
Defende certas pessoas e não a
Perdedor Desequilibrado empresa
Anti-social
TUDO DEPENDE DE PESSOAS…
34

35. PESSOAS
INSATISFEITAS
MELHORAM O
RESULTADO ?
35

36. GLOBAL WORKFORCE STUDY
Pesquisa Realizada com aproximadamente 1.000 participantes no Brasil,
representando uma força de trabalho informada, conectada e
exigente;
Procurou Traduzir as Percepções da Força de Trabalho sobre o que está
certo – e errado – no ambiente de trabalho hoje e, especialmente,
como as atuais práticas de recursos humanos afetam:
A escolha do emprego;
O desejo de ficar numa organização;
O comprometimento com o alto desempenho.
TREINAMENTO & AMBIENTE DE TRABALHO
Qualidade de vida
DESENVOLVIMENTO 4
Trabalho desafiador
1 Oportunidades de crescimento na 5
Reputação da empresa como boa
carreira 6 empregadora
2 Oportunidades de treinamento e 8 Saúde financeira da empresa
desenvolvimento 9 Reputação da empresa como parte da
comunidade ( responsabilidade social)
FATORES DE
ATRAÇÃO
REMUNERAÇÃO BENEFÍCIOS
3 Salário base competitivo 7 Pacote de benefícios competitivo
10 Aumentos salariais atrelados ao
desempenho individual
Fonte: Towers Perrin Global Workforce Study
36

37. TREINAMENTO & AMBIENTE DE TRABALHO
1 Clareza sobre o que a empresa espera de mim
DESENVOLVIMENTO
6 Meu gerente oferece acesso a 2 Possibilidade de expressar o que penso
oportunidades de aprendizagem Reputação da empresa como boa
5 empregadora
10 Oportunidades de aprender e
desenvolver novos conhecimentos 7 Meu gerente sabe o que me motiva
8 Cultura da empresa atraente
9 Meu gerente me inspira para o trabalho
FATORES DE
REMUNERAÇÃO RETENÇÃO BENEFÍCIOS
4 Meritocracia / diferenciação por 3 Programas de benefícios
desempenho combinados com programas
sociais atendem as necessidades
Fonte: Towers Perrin Global Workforce Study
TREINAMENTO & AMBIENTE DE TRABALHO
2 Reputação da empresa como boa
DESENVOLVIMENTO empregadora
1 Oportunidades de aprender e desenvolver
novos conhecimentos 3 Liderança preocupada com o bem-estar dos
funcionários
4 Aquisição de novos conhecimentos durante
o último ano 5 Participação nas decisões da área
7 Empresa tem foco na satisfação no cliente 8 Autonomia para realizar o trabalho
9 Trabalho em equipe
FATORES DE
REMUNERAÇÃO BENEFÍCIOS
ENGAJAMENTO
6 Meritocracia /
diferenciação por desempenho
10 Salário base competitivo
Fonte: Towers Perrin Global Workforce Study
37

38. CONCLUSÃO IMPORTANTE
ATRATIVIDADE :
= POLÍTICAS DA EMPRESA + PACOTE DE
REMUNERAÇÃOBENEFÍCIOSCRESCIMENTO
RETENÇÃO + ENGAJAMENTO + CLIMA +
CULTURA + RESULTADOS... :
= LIDERANÇA !!!
VISÃO VISÃO
DO DE
RESULTADO EMPRESA PESSOAS SATISFAÇÃO
<<<
LÍDER
PERCEPÇÃO
ATUAL EXPECTATIVA
AÇÃO
PASSIVIDADE
FLACIDEZ
INSATISFAÇÃO REATIVA
NEGATIVA
38

39. GERENCIANDO O NÍVEL DO DELTA INTERNO
= INSATISFAÇÕES REFERENTES AO
DELTA 1 RELACIONAMENTO / COMUNICAÇÃO
DELTA 2 = INSATISFAÇÕES INERENTES AO
AMBIENTE E ADAPTABILIDADE
DELTA 3 = INSATISFAÇÕES REFERENTES AO
AMBIENTE SOCIAL
DELTA 4 = INSATISFAÇÕES REFERENTES AO
GESTÃO / POLÍTICAS
X
39

40. Como buscar o
DELTA (1)
MÍNIMO ?
Mudando a Cultura:
Conjunto de princípios, valores, regras,
diretrizes, crenças, processos, paradigmas,
dogmas, atitudes, que os indivíduos acreditam
e têm como relevantes para si e regulam os
relacionamentos coletivos nos quais
convivem.
40

41. CULTURA ORGANIZACIONAL = JEITÃO
Normas
CULTURA
Regras
TECNOLÓGICA
Diretrizes
CULTURA VALORES
ATITUDINAL Atitudes
Condutas
O PADRÃO ATITUDINAL DEFINE A CULTURA:
PESSOA A PESSOA B
PADRÃO
REATIVO
PRÓ-ATIVO
41

42. CULTURA PRÓ-ATIVA X REATIVA
APOIO SABOTAGEM
RECIPROCIDADE EGOCENTRISMO
SOLUÇÕES PROBLEMAS
EDUCAÇÃO CULPADOS
INICIATIVA REAÇÃO
UNIÃO INDIVIDUALISMO
ABRANGÊNCIA TAREFA
EXEMPLO OMISSÃO
RESULTADO EMPREGO
7 PRINCÍPIOS DA ALTA PERFORMANCE
FOCO NO RESULTADO
RESPEITO + VALORIZAÇÃO
VALORES
MERITOCRACIA +
FLEXIBILIDADE + INOVAÇÃO RITO CULTURA
FEED-
FEED-BACK + ORIENTAÇÃO =
DESENVOLVIMENTO CÓDIGO
TÉCNICO
ESPÍRITO DE EQUIPE
42

43. LÍDER (+) = Desafio
O
B
J
E
T
I
V
O
GRUPO SOCIAL
(-) = Ameaça
43

44. “A visita do Anjo”
Você está preparado?
PLANOS DE VIDA
Prosperidade/Sucesso
Campo
Valorização/Reconhecimento
PESSOAL Segurança/Conforto
PROFISSIONAL $$$$$$$$$$$$$
Imagem Positiva /Marca Forte
Continuidade
44

45. PESSOAL
&
PROFISSIONAL
CONVERGÊNCIA
CAUSA! EMPRESA
45

46. MENSAGEM FINAL
46

47. SUCESSO A TODOS !!!
51 3328.5454
51 9271.1500
clovis @ allcon.com.br
www . allcon . com . b r
47