Inovação nas Vendas para o Empreendedor

INOVAÇÕES NAS VENDAS
PARA O EMPREENDEDOR

Quem é Mario Nazar?
Físico+Engenheiro +Professor
+Administrador +Empresário
+Vendedor +Gerente +Diretor
=Consultore Palestrante
+41anosde Experiência

INOVAR = CRIAR QUERSER CRIATIVO?
A sugestão é VIVER!

Cada coisa diferente
cria um caminho neural e
você vai ficando mais
CRIATIVO!

EMPREENDEDORISMO
Maior número de
EMPREENDEDORES
por necessidade
(Desemprego)
• UBER
• CONSULTOR
• PEQUENAS LOJAS
EMPREENDEDORES
ÉCULTURAL

SUGESTÃO
BUSQUE A INOVAÇÃO
QUEM QUER INOVAR NAS VENDAS?

Musicas: REM - Losing my religion

VENDEDOR
Generalista Especialista
• NoPRODUTO
• NoSERVIÇO
• NoMERCADOqueseu
clientevende
• NaSOLUÇÃOdanecessidade
deseucliente

DICAS
SE PREPARE e
ESTUDE OS
BENEFÍCIOS de
seus produtos,
serviços e o
mercado de seus
clientes
APRENDA A
ESCUTAR
o seu cliente
ENTENDA e
RESOLVA o
problema do
seu cliente
NECESSIDADE

“ESCUTO, ESCUTO, ESCUTO.
FALO O MÍNIMO NECESSÁRIO
PARA TIRAR O PEDIDO...”

•Completo
•Conforto para família
•Segurança
•Consumo
•Manutenção
•Garantia
DESMISTIFIQUE O PREÇO
R$100 R$300
Exemplos:
• Durável (sempre nova)
• Não precisa passar
• Tecido agradável
• Elegante
R$ 50.000,00 R$ 40.000,00

Mercado
• Cadavezmaiscompetitivo
Ferramentas de Trabalho
• Telefone
• Carro
• Tecnologia
•Computador
•Smartphone e Tablet
•Internet / Sites
•E-mails
Informações
•Inteligência Comercial(I.C.)
Redes Sociais
•Whatsapp
MUDANÇAS

GLOBALIZADO
• Competição com o mundo China,
Europa, Japão, USA, Índia, etc.
“REGIONALISMOS”
• Ex.: Biscoito do Rio
MUNDO HOJE

OS MITOS
“O vendedor nasce vendedor...”
“O vendedor aprende vendendo...”
“O produto se vende sozinho...”
Acreditar em pendências (Pedenteiros)

Vendedoréprofissão
Quemsepreparaetreina,vende!
Quemtrabalhamais,vendemais
QuemtrabalhamaisemelhorcomInteligência
Comercial(I.C.),vendeMUITOmais.
AS VERDADES

EMPRESA SEU MERCADO
CONTATO DIRETO
VENDAS ATIVAS
EMPRESA
SEU MERCADO
E PROSPECTS
CONTATO DIRETO
VENDAS RECEPTIVAS
• Presencial
• Telefone
• E-mail
• Whatsapp
TIPOS DE VENDAS
• Balcão
• Site / E-commerce
• Telefone

1. Mensagens curtas
• Promoções
• Mensagem de aniversário
2. Convide os clientes
interessados para grupos
3. Cuidado com o português
4. Não seja inconveniente
WHATSAPP

MAS QUAL É A
FÓRMULA DO SUCESSO
PARA VENDER MAIS?

FÓRMULA DO SUCESSO EM VENDAS
Planejamento
de Vendas
Execução com
Excelência
PLANEJAMENTOétudoquesefaz
ANTESdoprocessodevendas

NUMEROLÓGICAS
VENDER R$ 200.000,00
FECHAR 10 pedidos/mês
QUALITATIVAS
NUMEROLÓGICAS
+ 10% da meta da
sua empresa
VENDER R$ 220.000,00
FECHAR 11 pedidos/mês
METAS & METAS
EMPRESA PESSOAIS
Ex.:

“Quem planeja tem futuro,
quem não planeja tem destino”
PESSOAL PROFISSIONAL
Faça seu Planejamento
&

1° Listadeclientes;
2° Definaousodotempo;
3° Selecioneasempresas(Logística);
4° Selecioneaspessoasatrabalhar;
5° Definaapropostacertaparacadacliente;
6° CaprichenaAPRESENTAÇÃO paracadaproposta;
7° Estejapreparadoparafecharopedido;
Plano para atingir suas metas
PESSOAIS na VENDA ATIVA

DICAS IMPORTANTES
ATIVOS
1-Estudedetalhadamentesualistadeclientese
asinformaçõesdecadaum.
INATIVOS
NOVOS

DICAS IMPORTANTES
5-Estudeaspolíticascomerciaisdasuaempresa
(Preço,Condiçõesdepagamentos,Ofertas...)
3-Recapituleascaracterísticasebenefíciosdoseuproduto
4-Entendacadavezmaisomercadodeseusclientes(I.C.)

6- O que determina o
conteúdo do que vamos falar é
única e exclusivamente o
PEDIDO que queremos tirar...
PEDIDO, PEDIDO, PEDIDO...

PLANO DE TRABALHO:
COMOUSARSEU
TEMPOÚTILEMVENDAS

ETAPAS DO PLANO DE TRABALHO
PLANEJAMENTO
1ª
ANÁLISES
2ª
BALANÇOE
FECHAMENTO
3ª

SEG TER QUA QUI SEX SAB DOM
MANHÃ
8h as 12
Tel Visita Visita Visita Visita
Balanço e
Análises
/
TARDE
13 as 17
Tel Visita Tel Visita Tel
Ajustes de
rumo
/
NOITE
17h ...
Preparo de e-mails, ideias, propostas, estudos de benefícios,
relatórios, preparo de contratos, reuniões etc.
/
VISITAS PRESENCIAIS
6 visitas x 4 = 24 visitas (uma por período)
Média de 1,5 visitas por empresa
24/1,5 = 16 EMPRESAS
4 SEMANAS = 20 DIAS ÚTEIS
TELEFONEMAS
10 ligações por período
4 períodos x 4 semanas = 16 períodos
10 x 16 = 160 ligações
Média de 4 ligações p/ empresa
40 EMPRESASEMAIL
2,5 e-mails por empresa
24 empresas (60 e-mails) TOTAL = 80 EMPRESAS
AGENDA DO VENDEDORPLANEJAMENTO

PLANO DE TRABALHO PESSOAL
A= Ativo I = Inativo N= Novo
EMPRESA
TIPO DE
CLIENTE
PRESENCIAL TELEFONE E-MAIL VENDAS R$
OBSERVAÇÕES
PLANO REAL PLANO REAL PLANO REAL PLANO REAL
1 EMP. A A x 100.000
2 EMP. B A x 20.000
3 EMP. C A x 10.000
4 EMP. D A x 10.000
5 EMP. E A x 30.000
6 EMP. F I x 5.000
7 EMP. G N x 10.000
8 EMP. H A x 20.000
9 EMP. I A x 10.000
10 EMP. J I x 5.000
~80 DIVERSAS ~
TOTAL 16 40 24 550.000
PLANEJAMENTO

(RESUMO) PLANO DE TRABALHO PESSOAL / META
VENDAS
CONTATOS EMPRESAS EMPRESAS R$
PLANO REAL PLANO REAL META REAL META REAL
PRESENCIAL
24 16 8 190.000
1,0 1,5
v/p v/e
TELEFONE
160 40 2 20.000
10 4
t/p t/e
E-MAIL
60 24 1 10.000
2,5
e/e
TOTAL 244 80 11 220.000
POR SEMANA 61 20 3 55.000
LEGENDA
v/p = Visitas p/ período
t/p = tempo p/ periodo
e/e = e-mail p/ empresa
v/e = visitas p/ empresa
t/e = telefonemas p/ empresa
PLANEJAMENTO

ANALISE OS RESULTADOS E SE NECESSÁRIO AJUSTE O PLANO
ATUALIZE ASINFORMAÇÕES NO
SEUPLANODETRABALHO PESSOAL
ANALISE OSRESULTADOS ESE
NECESSÁRIO, FAÇAALTERAÇÕES
FAÇAOBALANÇO DASEMANA

1ª Semana de Lançamentos
EMPRESA
TIPO DE
CLIENTE
OBSERVAÇÕES
1 EMP. A A x x 100.000 Voltar dia __/__/__
2 EMP. B A x x 20.000 20.000
3 EMP. C A x 10.000
4 EMP. D A x x 10.000
5 EMP. E A x x 30.000 29.000
6 EMP. F I x x 5.000 Telefonar dia __/__/__
7 EMP. G N x x 10.000
8 EMP. H A x 20.000
9 EMP. I A x x 10.000
Enviar novo e-mail
esclarecendo
10 EMP. J I x x 5.000 Pendente. Cobrar dia _/_/_
~80 DIVERSAS A ~
TOTAL 16 4 40 7 24 4 550.000 49.000
ANÁLISES

BALANÇO/FECHAMENTO SEMANAL
DIAS ÚTEIS = 20
PRESENCIAL TELEFONE E-MAIL TOTAIS
DIAS VS EP VD PD R$ LG CT VD PD R$ EM RT VD PD R$ CT EP VD
COMIS
5% (R$)
PD
2ª --- --- --- --- --- 6 3 --- --- --- 4 4 --- 4 --- 10 7 --- --- 4
3ª 3 3 1 2 20.000 --- --- --- --- --- 4 4 --- 4 --- 7 5
1 VD
20.000
1.000 6
4ª 1 1 --- 1 --- 10 8 --- 4 --- 4 4 --- 4 --- 15 13 --- --- 9
5ª 4 3 1 --- 29.000 --- --- --- --- --- 3 3 --- 3 --- 7 6
1 VD
29.000
1.450 3
6ª 1 1 --- 1 --- 8 6 --- 2 --- --- --- --- --- --- 9 7 --- --- 3
SÁB --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---
DOM --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- --- ---
SEMANAL 9 8 2 4 49.000 24 17 --- 6 --- 15 15 --- 15 --- 48 38
2 VD
49.000
2.450 25
LEGENDA VS = Visitas
EP = Empresas
VD = Vendas
PD = Pendências
LG = Ligações
CT = Contatos
EM = E-mails
RT = Retornos
ANÁLISES

( RESUMO ) FECHAMENTO SEMANAL / META
VENDAS
PRESENCIAL
24 16 8
190.0000 1,5
v/p v/e
TELEFONE
160 40 2
20.00010 4
t/p t/e
E-MAIL
60 24 1
10.0002,5
e/e
TOTAL 244 80 11 220.000
POR SEMANA 61 40 20 15 3 2 55.000 49.000
LEGENDA
ANÁLISES

FIQUE ATENTO
RELÓGIO
(META)
BÚSSOLA
(PLANODETRABALHO)

•Esteja sempre atualizado sobre seus produtos
•Esteja preparado / descansado
•Conheça suas metas (semanais)
VENDAS RECEPTIVAS

1. Recebaseuclientecomsimpatiaeenergiapositiva
2. Ouçaocliente
DICAS PARA VENDA RECEPTIVA

1. Recebaseuclientecomsimpatiaeenergiapositiva
2. Ouçaocliente
3. Entendaanecessidade
4. Faça perguntas
5. Tenha foco na solução
DICAS PARA VENDA RECEPTIVA

Tenha uma lista de clientes
CLIENTE TEL E-MAIL
DIA/HORA DO
CONTATO
OBSERVAÇÕES
A (00)0000-0000 email@email.com.br 13/01 – 16h
B (11)1111-1111 email@email.com.br
C (22)2222-2222 contato@marionazar.com.br
FIDELIZE SEUS CLIENTES

Mensuresuasvendasdiariamentenasuaplanilhapessoal
META DE VENDAS SEMANAL
VENDOR: NOME DO VENDEDOR (A) CLIENTES 20
PERÍODO: MANHÃ-TARDE-NOITE VALOR TOTAL (R$) 5.000
DATA: 13/01/2016 MÉDIA DO PEDIDO P/ CLIENTE (R$) 250
DIAS ATENDIMENTOS VENDAS VALOR (R$)
COMISSÃO 10%
(R$)
SEGUNDA ---- ---- ---- ----
TERÇA 6 2 600 60
QUARTA 7 3 750 75
QUINTA 6 3 800 80
SEXTA 8 4 1.000 100
SÁBADO 12 6 1.600 160
DOMINGO 5 1 300 30
TOTAL 50 19 5.050 505
RELATÓRIO PARA VENDAS DE BALCÃO

MELHORE SEU DESEMPENHO DE VENDAS
SEJA GERENTE DE VOCÊ MESMO
Analisando seus resultados e vendo
ONDE VOCÊ CONSEGUE MELHORAR
DIA SEMANA MÊS ANO

EMPRESA
TIPO DE
CLIENTE
OBSERVAÇÕES
1 EMP. A A x x 100.000 30.000 Fidelizar
2 EMP. B A x x 20.000 20.000 Oferecer a linha X
3 EMP. C A x x 10.000 --- Pendente TEL __/__/__
4 EMP. D A x x 10.000 15.000
5 EMP. E A x x 30.000 40.000
6 EMP. F I x x 5.000 --- Pendente TEL __/__/__
7 EMP. G N x x 10.000 20.000
8 EMP. H A x x 20.000 15.000
9 EMP. I A x x 10.000 --- Pendente TEL __/__/__
10 EMP. J I x x 5.000 5.000
~80 DIVERSAS A ~
TOTAL 16 20 40 30 24 30 550.000 235.000
RESUMO MENSALBALANÇO / FECHAMENTO

BALANÇO/FECHAMENTO MENSAL
DIAS ÚTEIS = 20
PRESENCIAL TELEFONE E-MAIL TOTAIS
SEM VS EP VD PD R$ LG CT VD PD R$ EM RT VD PD R$ CT EP
VD
(R$)
COMIS
% (R$)
PD
1ª 9 8 2 4 49.000 24 17 --- 6 --- 15 15 --- 15 --- 48 38
2 VD
49.000
2.350 25
2ª 6 5 2 --- 50.000 22 6 1 8 24.000 5 2 --- --- --- 33 7
3 VD
74.000
3.100 8
3ª 7 3 2 --- 21.000 19 2 --- --- --- 5 1 1 --- 5.000 31 6
3 VD
26.000
1.550 ---
4ª 8 4 4 --- 80.000 25 5 1 2 6.000 5 2 --- --- --- 38 11
5 VD
86.000
4.500 2
TOTAL
MENSAL
30 20 10 4 200.000 90 30 2 16 30.000 30 20 1 15 5.000 150 62
13 VD
235.000
11.500 35
LEGENDA VS = Visitas
EP = Empresas
VD = Vendas
PD = Pendências
LG = Ligações
CT = Contatos
EM = E-mails
RT = Retornos
BALANÇO / FECHAMENTO

FECHAMENTO MENSAL / META
VENDAS
PRESENCIAL
24 30 16 20 8 10
190.000 200.0001,0 1,25 1,5 1,5 -- --
v/p v/p v/e v/e -- --
TELEFONE
160 90 40 30 2 2
20.000 30.00010 6 4 3 -- --
t/p t/p t/e t/e -- --
E-MAIL
60 30 24 20 1 1
10.000 5.0002,5 1,5 -- -- -- --
e/e e/e -- -- -- --
TOTAL 244 150 80 70 11 13 220.000 235.000
POR SEMANA 61 37,5 20 17,5 3 3,25 55.000 58.750
META: O QUE MEREÇO COLHERLEGENDA
BALANÇO / FECHAMENTO

CONCLUSÃO
OPORTUNIDADES DE MELHORIAS
Logística
(empresas a
trabalhar)
Valor do
pedido
médio
Reforçara
argumentaçãopara
umfechamento
maisrápido

DEDICAÇÃO
DISCIPLINA
DETERMINAÇÃO
OS 3 D’s
As pessoas colhem o que plantam...

ACREDITE
ACREDITE NA EMPRESA
ACREDITE NOS PRODUTOS E SERVIÇOS
ACREDITE NO SEU PLANO DE TRABALHO

+55 (11) 9 9637-6984
contato@marionazar.com.br
www.MARIONAZAR.com.br
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OBRIGADO

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