O documento discute fatores importantes a serem considerados ao se expandir um negócio, como densidade demográfica, renda média, faixa etária, área de influência e fluxo de pessoas na região. Entender esses fatores com base no desempenho de unidades existentes pode ajudar a tomar decisões mais embasadas sobre onde inaugurar novas lojas.

2. Sumário
Introdução
Densidade
demográfica
Renda média
e faixa etária
Área de
influência
Fluxo
de pessoas
Potencial
de consumo
Concorrência
Conclusão
18
21
25
03
06
09
12
15

3. Introdução

4. Introdução
O tamanho e a diversidade
do nosso país apresentam um
cenário complexo, mas muito
empolgante, quando falamos
em consumo. São tantas regiões
diferentes, com gente de todo
o tipo, e é exatamente isso que
torna interessante a criação de
estratégias para vendas, seja nas
redes de varejo, serviços, ensino
ou franquias.
Grande parte do sucesso de
qualquer negócio com muitas
unidades em operação passa por
entender quem é e onde está o
seu público-alvo. Isso tem impacto
direto na expansão
expansão, ou seja, na
hora de abrir novas unidades
abrir novas unidades.
Pois é, decidir onde investir
e colocar um novo ponto
funcionando é algo desafiador. São
tantas opções e detalhes a serem
avaliados, que qualquer passo em
falso pode representar um enorme
prejuízo no curto prazo.
Mas o oposto também é verdade:
uma nova loja, na localização
localização
certa
certa, pode se tornar uma
máquina de vendas!
Para apoiar as tomadas de
decisão no momento de escolher
uma região para expandir
o negócio, muitas redes têm
compreendido quais são os seus
quais são os seus
fatores de sucesso
fatores de sucesso – aquelas
características- chave dos locais
que apontam mais chances de
retorno e resultados positivos.

5. Isso passa pelo histórico da operação da empresa
e pelos atributos do entorno das unidades com
melhor performance de vendas
performance de vendas, pensando em
perfil da população, peculiaridades das regiões e
presença da concorrência.
Entendendo quais são os fatores de sucesso da
sua rede, o que se espera é que novas unidades
sejam inauguradas em lugares com características
semelhantes às atuais de melhor desempenho.
Após conferir este eBook, a ideia é que você
entenda como o entorno das lojas já existentes
como o entorno das lojas já existentes
pode dizer muita coisa sobre a expansão da sua
pode dizer muita coisa sobre a expansão da sua
rede.
rede. Essas informações o ajudarão a tomar
decisões mais embasadas e inteligentes, evitando
a escolha de uma região exclusivamente pelo
chamado “feeling de mercado”. Preparado?
Ótima leitura e bons insights!
Ótima leitura e bons insights!

6. Densidade
demográfica

7. Densidade
Demográfica
Parece óbvio, mas é preciso falar
a respeito. Para que se justifique
a abertura de um novo ponto,
qualquer rede necessita de um
número aceitável de consumidores
presentes em determinado local. E
qual é essa quantidade? Isso varia
caso a caso.
Uma farmácia, por exemplo,
geralmente opera dentro de
uma área pequena de alcance.
Mas, apesar do tamanho
desse território, a quantidade
de pessoas que residem ou
trabalham no perímetro pode
variar bastante de acordo com
a densidade. Portanto, faz-se
necessário calcular a quantidade
de pessoas do local (veremos isso
daqui a pouco).
Já uma daquelas megalojas
de material de construção são
frequentadas por consumidores
de diversos bairros de uma
cidade – e até de municípios
vizinhos. Sendo assim, considera
uma quantidade bem maior
de pessoas como potenciais
clientes, que não precisam
necessariamente circular
próximos à loja. A densidade
demográfica do entorno tem
menos impacto nesse caso.
Aproveite e conheça quais são
os 10 bairros mais populosos e
povoados do Brasil.

8. Novas
Oportunidades
O cálculo da densidade demográfica de um local
é simples e precisa considerar duas informações:
população absoluta (PA) e a área total (AT) em que
essa população está distribuída. Sendo assim:
Densidade demográfica = PA ÷ AT
Densidade demográfica = PA ÷ AT
Vamos exemplificar essa conta com o bairro do
Tatuapé, em São Paulo. De acordo com os dados
de 2016, do Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística (IBGE), a população da região era de
50.223 habitantes, com uma área de 3,88 km².
Densidade demográfica Tatuapé = 50.223 ÷ 3,88
Densidade demográfica Tatuapé = 50.223 ÷ 3,88
Densidade demográfica Tatuapé = 12.942/km²
Densidade demográfica Tatuapé = 12.942/km²
Vários itens devem ser levados em conta no
momento de escolher uma região para abrir um
novo ponto. Primeiro, a rede deve entender quem
é o seu público-alvo. Depois, precisa buscar
essas pessoas pelas diversas regiões do Brasil – o
número de habitantes e a densidade demográfica
são apenas alguns dos dados relevantes para o
levantamento.
Calculando
o valor

9. Renda média
e faixa etária

10. Renda
média
e
faixa
etária
Aqui, apesar de abordarmos
dois assuntos distintos em um
só tópico, você vai entender
que explicar somente um deles
isoladamente não faz tanto
sentido. Ou seja, pouco dizem
a respeito do consumidor, se
analisados individualmente.
Vamos lá?
É difícil encontrar um bairro no
qual um gênero destoe tanto
do outro, mas você certamente
conhece áreas que são
caracteristicamente compostas
por idosos. E quando falamos em
renda, então? Às vezes, em um
mesmo quarteirão, você consegue
encontrar classes sociais distintas.
Essa variação identificada em
questão de metros acentua a
importância de compreender o
entorno dos pontos da sua rede.
Assista aqui a um vídeo sobre o
assunto.
Sim, entender como é e o que
acontece ao redor das suas
unidades atuais vai indicar
as melhores estratégias para
expandir o negócio. Nesse
contexto, entender sobre
renda média e faixa etária é
indispensável. Afinal, esses dados
não sinalizam simplesmente
poder econômico e idade, mas
também podem dar pistas
sobre o padrão de consumo
e comportamento de cada
indivíduo.
Falando de expansão, avaliar
renda e faixa etária juntas pode
ser um ótimo filtro inicial para
decidir se vale a pena ou não
investir em uma determinada
região. Muito provavelmente,
o histórico da sua empresa
vai apontar a relação entre o
sucesso das unidades e esses
dois itens.

11. Dados
Vamos pensar no caso de uma
rede de fast food. Seu gerente
de expansão precisa inaugurar
novas lojas e já sabe que estar
presente em um lugar com
predominância da classe C, além
da faixa de idade entre 15 e 35
anos, é fundamental, uma vez que
bairros com essa característica
impulsionam suas vendas.
Se fosse avaliar puramente a
renda média e a faixa etária de São
Caetano do Sul, em São Paulo, a
rede não enxergaria oportunidades.
A renda média desse município é
de R$ 9.796,21* enquanto a média
de idade é relativamente elevada
(a faixa mais presente é de 35 a
49 anos, correspondente a 21,51%
da população residente*). Mas,
se analisada quarteirão por
quarteirão, a coisa muda de figura.
Exemplo de como
funciona a análise
Existem áreas por lá com boa
presença de jovens de classe
C e que ainda recebem grande
fluxo de trabalhadores de
fora, também com a mesma
faixa de renda. Sendo assim, é
possível que a rede enxergue
uma oportunidade de expansão
sem medo de errar. Isso incluiu
precificação e mix de produtos.
Viu como existem nuances?
É descobrindo esses gaps
que você pode pautar a
sua estratégia de expansão,
principalmente em mercados
teoricamente saturados. Pense
nisso!
*Dados do IBGE
*Dados do IBGE

12. Área de
influência

13. Área
de
influência
Agora que já falamos sobre
densidade demográfica, renda
média e faixa etária, vai ficar
mais fácil entender o conceito
da área de influência. Ou seja,
qual é o poder de atração de
uma nova unidade da sua rede
perante o deslocamento dos
clientes. Mais uma vez, é um
aspecto que varia de negócio
para negócio.
Uma doceria com um cardápio
diferenciado pode atrair
clientes de todos os cantos da
cidade enquanto uma simples
lavanderia só vai atender aos
moradores dos quarteirões
próximos de onde opera.
Percebe a diferença? Tudo está
relacionado ao valor agregado
do que a sua empresa oferece.
Aproveite e descubra aqui
cinco critérios para identificar
oportunidades de expansão na
sua rede.
Se você trabalha em uma rede,
seja de varejo, ensino, serviços
ou franquia, já consegue levantar
um histórico das unidades em
operação também em relação
à área de influência. Entender
esse dado é muito importante no
momento de escolher as melhores
regiões para expandir o negócio.
Mas como chegar a essa
informação? A resposta está em
uma técnica chamada customer
spotting, ou mapeamento de
clientes. Ao coletar uma amostra
representativa do endereço
do seu público, por meio de
uma pesquisa do tipo origem-
destino, você passa a entender
exatamente de onde ele vem
(trabalho, residência, faculdade?).
Uma boa dica para que seus
clientes informem seus endereços
é os recompensado em forma de
programas de fidelidade, desconto
em produtos ou até mesmo
sorteios. Acredite, funciona!

14. O conceito de área de influência surgiu de estudos feitos por William
Applebaum, considerado o fundador do geomarketing como campo de
estudo nos Estados Unidos - isso na década de 1930.
Ele definiu a matéria como “tendo a ver com a delimitação e medição dos
mercados e com os canais de distribuição através dos quais os bens se
deslocam do produtor para o consumidor”.
Já em 1966, Applebaum, com análises cada vez mais desenvolvidas,
concluiu três divisões claras para considerar em uma área de influência:
Antes de abrir mais unidades, é altamente recomendável que a sua
empresa faça o levantamento daquelas já em operação. Os resultados
darão muitos insumos para uma expansão assertiva, ágil e com
uma margem mais segura em relação ao sucesso dos pontos após a
inauguração.
Um pouco de
história e prática
Primária:
Primária: Região mais próxima à loja, apresentando maior
densidade de clientes, onde estão concentrados cerca de 60% a
75% deles.
Secundária:
Secundária: Região em torno da área de influência primária,
onde estão cerca de 15% a 25% dos clientes.
Terciária:
Terciária: Região que contém a parcela restante dos clientes que
moram mais afastados da loja (cerca de 10%).

15. Fluxo
de pessoas

16. Fluxo
de
Pessoas
Quem nunca teve que ir a
uma agência bancária e, no
caminho de ida ou volta, acabou
comprando ou comendo alguma
coisa? Além de ser comum na
rotina da maioria dos brasileiros,
um fato como esse também
exemplifica a influência de alguns
pontos das cidades em relação ao
consumo.
Ou seja, existem locais que
alimentam o fluxo de pessoas
e impactam diretamente no
ecossistema de consumo.
Tecnicamente, são chamados
de polos geradores de tráfego.
Entre eles, estão shopping
centers, estações de trem e metrô,
hipermercados, casas lotéricas,
terminais de ônibus e por aí vai.
Agora, de acordo com os tipos de
produtos ou serviços que a sua
empresa oferece, faz sentido estar
perto de uma estação de metrô?
Ou talvez seja melhor ter unidades
próximas a escolas? Você precisa
fazer esses questionamentos a si
mesmo.
O melhor ponto é aquele
que não exige desviar o
fluxo de pessoas já existente.
Portanto, qualquer que seja a
característica da sua rede, é
importante operar em locais
com o vai e vem constante de
consumidores – principalmente
bem em frente às suas unidades!
Mas, obviamente, não basta estar
em meio a um fluxo qualquer.
Quando for pensar na expansão
da sua rede, é preciso identificar
as regiões com presença do seu
público-alvo. Ao entender quem
é o consumidor atraído por um
determinado polo, fica mais fácil
estar perto de quem você almeja.
É ao encontro desses locais que
a sua estratégia para abrir novas
unidades deve caminhar.

17. Sabendo por onde circula o
seu público (e o volume dessas
pessoas), sua rede passa a ter a
noção de qual deve ser o tamanho
de uma nova unidade, por exemplo.
Também tem bons indícios de qual
será o mix de produtos/serviços e
precificação de cada item.
Aqui, você confere um vídeo com três
dicas valiosas sobre critérios para
precificar seus produtos ou serviços.
Ao analisar uma região e a
presença de polos geradores
de tráfego, é possível perceber
se quem passa por ali pertence
à classe B ou C, se são mais
trabalhadores ou residentes,
jovens ou de meia-idade etc.
Outra dica interessante: com
base no sucesso de unidades
Benefícios de
entender o vai e vem
já em operação, faça um
levantamento de polos em
comum que influenciam
positivamente os entornos de
cada uma delas.
Analise quantas pessoas (e suas
características) realmente entram
e consomem nas suas unidades.
Com essa informação, você pode
ter uma base comparativa que
dará ótimos indícios sobre novos
locais para expandir o negócio.
Esse tipo de estudo ajuda
bastante na hora de trilhar
o que e de que maneira será
oferecido no novo ponto. Assim,
a sua estratégia de expansão
já será desenvolvida com base
no histórico das unidades em
operação – aquelas com boa
performance.

18. Potencial
de consumo

19. Potencial
de
consumo
Imagine que você tem uma rede que oferece
cervejas especiais, pretende abrir uma nova
unidade, mas ainda não sabe ao certo o melhor
lugar para tal. Conhecer onde se concentra
uma alta taxa de gastos com bebidas alcoólicas
ajudaria bastante em sua decisão, certo?
A informação sobre potencial de consumo serve
exatamente para isso: entender quanto as famílias
de um determinado local estão dispostas a gastar
com uma categoria de produtos ou serviços ao
ano.
Na lista estão os medicamentos, alimentação no
domicílio e fora dele, matrículas e mensalidades
escolares, despesas com viagens, itens de higiene
e muitos mais. A relação é longa e bem detalhada.
Agora você deve estar se perguntando: “Onde
consigo acesso a tudo isso?”. Existem institutos de
pesquisa e softwares de inteligência de mercado
que oferecem esses dados com um nível de detalhe
bem interessante, para abalizar suas tomadas
de decisão. As análises vão da dimensão de uma
cidade inteira à granularidade de um pequeno
quarteirão.

20. É por meio dessas informações que muitas
empresas do varejo, serviços, ensino e franquias
conseguem mensurar as regiões com mais chance
de retorno, pensando na expansão do negócio.
Obviamente, esse é um dado estatístico. O
potencial de consumo informa quanto as famílias
têm propensão a gastar, mas isso não significa que
elas irão realmente consumir aquela quantidade
com determinado produto ou serviço.
Também não confundir potencial de consumo
com potencial de mercado. A segunda opção
aponta o quanto a sua rede pode captar em
uma determinada região, com base em todos os
fatores que falamos neste eBook até agora - exceto
concorrência, sobre a qual falaremos a seguir.

21. Concorrência

22. Concorrência
Concorrentes diretos:
Concorrentes diretos: empresas que oferecem
produtos ou serviços similares ao seus, dentro
de uma mesma categoria, geralmente dentro de
uma faixa de valor igual ou bem parecida. Um
bom exemplo são as grandes redes de fast food.
Concorrentes indiretos:
Concorrentes indiretos: são os que oferecem
produtos ou serviços de categorias diferentes
das suas, mas que atendem às mesmas
necessidades do consumidor. Para entender
melhor, imagine uma loja de perfumes. Ela
não concorre apenas com outras da mesma
categoria, mas também com aquelas que
vendem chocolates. Sim, pois, na visão do
consumidor, esses tipos de artigos são
adquiridos com o intuito de se tornarem
presentes para amigos e familiares.
Onde estão os seus concorrentes? Qual é o
impacto da proximidade deles em suas unidades
atuais? E quais são os clientes que vocês estão
compartilhando? Ter essas informações é essencial
para a expansão da sua rede. Mas, antes de
monitorar os concorrentes, é preciso estabelecer
quem são eles. Para identificá-los com eficácia, você
precisa considerar os negócios diretos e indiretos.

23. Pois é, entender o comportamento do consumidor
é fundamental para se posicionar perante à
concorrência. Portanto, lembre-se: nem sempre você
deve fugir dela. Estar próximo também tem suas
vantagens.
Alguns negócios saem na frente quando há
a comparação por parte do consumidor, e é
fundamental que estejam perto do concorrente. Os
estabelecimentos em praças de alimentação são um
excelente exemplo. Ou ainda as lojas de departamento
e eletroeletrônicos, principalmente aquelas instaladas
em calçadões de áreas centrais.
É importantíssimo entender onde a concorrência
marca presença e mais investe. Nas grandes cidades
ou nas menores? Em regiões empresariais ou
residenciais? Em shopping centers ou na rua?
Então, fique ligado: estar ao lado de comércios do
mesmo segmento pode ser bastante benéfico para a
sua empresa, desde que você consiga ter diferenciais
que a deixem um passo à frente!

24. Ao monitorar a estratégia de
expansão da concorrência,
você pode chegar a verdadeiros
insights: compreender qual é
o posicionamento de marca,
quais são as características das
regiões onde está priorizando o
investimento, qual público-alvo
está atingindo, se está abrindo
lojas com novos conceitos... enfim,
dá para descobrir bastante coisa
e entender como aplicar também
na sua rede.
Muitas empresas optam por
aguardar as movimentações dos
seus principais concorrentes
para, então, seguir os padrões
definidos, tentando surfar na
mesma onda de sucesso. O que
também é válido!
Inteligência
competitiva
Uma ótima forma de
compreender a estratégia de
expansão do concorrente é
simplesmente analisar a sua
distribuição geográfica. A rede
está em grandes centros urbanos
ou também no interior? O foco
é o eixo Rio-São Paulo? Ou o
regionalismo no Nordeste ou Sul
do País? A estratégia é ganhar
força Brasil afora?
Por meio desse verdadeiro
mapeamento, você descobre
onde estão concentrados os
investimentos da concorrência e
onde a sua rede também pode
prosperar.
Concorrência

25. Seja você profissional de uma rede
já consolidada ou de uma que
ainda está no início da expansão,
precisa considerar diversos itens,
antes de definir qual será o ponto
comercial para a operação de uma
nova unidade.
Atente-se: a fase mais importante
para expandir é encontrar
expandir é encontrar
uma região que atenda às
uma região que atenda às
expectativas do negócio.
expectativas do negócio. O imóvel
em si vem em segundo plano,
já que não adianta encontrar
um ponto com ótima fachada e
privilegiado em relação aos demais
estabelecimentos, se o seu público-
alvo não está presente no entorno.
Faça a lição de casa. Olhe para
Olhe para
dentro da rede
dentro da rede e identifique os
fatores em comum que mostrem o
êxito das suas melhores unidades.
Conclusão
Mas também fique atento em
fique atento em
tudo o que acontece fora
tudo o que acontece fora, para
entender o comportamento do
mercado.
Alerta a cada tópico mencionado
neste material, você começará a ter
insights valiosos. Busque o máximo
Busque o máximo
de informações a respeito dos
de informações a respeito dos
locais
locais, conheça a renda média
e faixa etária dessas áreas, se as
unidades estão próximas de polos
geradores de tráfego... enfim, colete
todas as informações que puder.
Assim, você certamente
você certamente
encontrará fatores
encontrará fatores de sucesso
para usar como métrica, quando
for inaugurar as próximas
unidades.
Que você desenvolva ótimas
Que você desenvolva ótimas
estratégias!
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