O documento discute estratégias de marketing para influenciar as decisões dos clientes, como: 1) Aproveitar os vieses cognitivos naturais do cérebro, como ancoragem e heurísticas, para facilitar comparações; 2) Usar o poder do "grátis" e das emoções para atrair a atenção do cliente; 3) Criar sentimentos positivos ligados ao produto/serviço.

1. 1

2. Influencie as decisões do
seu cliente
Estratégias de Marketing para Faturar Mais!
Renan Kaminski

3. “Quase sempre os indivíduos
são manipuláveis – para o bem
ou para o mal – bastando, para
tanto, encontrar as alavancas
certas.”
Steven Levitt
3

4. Todos procuramos tomar decisões
racionais buscando maximizar nosso
benefício.
4

5. Será mesmo?!
5

6. Nosso cérebro usa atalhos
• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?
6

7. Nosso cérebro usa atalhos
• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?
• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a
bola vai parar?
7

8. Nosso cérebro usa atalhos
• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?
• Como um goleiro calcula a trajetória de onde a
bola vai parar?
O cérebro usa atalhos (heurísticas) para tomar
decisões
Não temos a capacidade de fazer cálculos
complexos e levar em conta todos os fatores
8

9. Linda tem 31 anos, é solteira, extrovertida e muito
inteligente. Formou-se em filosofia. Como
estudante, interessou-se profundamente pelas
questões da discriminação e da justiça social e
participou de manifestações contra a energia
nuclear.
Qual das duas alternativas a seguir é mais
provável?
a) Linda é caixa de banco.
b) Linda é caixa de banco e membro ativo do
movimento feminista.
9

10. Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de
morrer.
Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de
sobrevivência.
10

11. Nesta cirurgia, você tem 10% de chance de
morrer.
Nesta cirurgia, você tem 90% de chance de
sobrevivência.
Os atalhos de nosso cérebro podem fazer
com que sejamos facilmente
influenciados!
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12. Alguns atalhos...
• Ancoragem – tendência a confiar demais numa
referência do passado
• Tendência de confirmação – tendência de
procurar ou interpretar informações que
confirmem suas concepções próprias
• Heurística da Disponibilidade – tendência em
considerar um evento frequente de acordo com
a facilidade em relembrar de um exemplo
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13. Alguns atalhos...
• Efeito adesão – tendência de fazer ou acreditar
em algo porque muitas outras pessoas fazem ou
acreditam no mesmo
• Viés do ponto cego – tendência de achar que
não possuí tantas “falhas” cognitivas
• Heurística do reconhecimento – tendência a
concluir que uma alternativa reconhecida (já ter
ouvido o nome, por ex.), é melhor que outra
desconhecida
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14. Alguns atalhos...
• Vácuo da empatia – tendência de subestimar a
influência ou força dos sentimentos, em si próprio
ou em outros
• Efeito dotação - tendência na qual as pessoas
muitas vezes exigem muito mais para desistir de um
objeto do que eles estariam dispostos a pagar para
adquiri-lo
• Viés de confirmação - uma tendência das pessoas
preferirem informações que confirmem suas
crenças ou hipóteses, independentemente de serem
ou não verdadeiras
14

15. Ajudar as
pessoas a não
serem
influenciadas
Ajudar as
pessoas a
influenciarem
as outras
15

16. Tudo é
relativo!
16

17. Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Revista impressa + Digital R$ 120,00
17

18. Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
18

19. Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
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20. Tudo é relativo!
Assinatura da Revista PEGN
1. Assinatura digital R$ 60,00
2. Assinatura da revista impressa R$ 120,00
3. Revista impressa + Digital R$ 120,00
Três Opções Duas opções
Assinatura Digital 16% 68%
Assinatura Impressa 0%
Impressa + Digital 84% 32%
Chamariz
20

21. Tudo é relativo!
Nosso cérebro é programado para fazer
comparações. Comparações fáceis.
21

22. Tudo é relativo!
Nossas decisões baseiam-se em comparações.
Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com vinhos.
22

23. Tudo é relativo!
Viagem para Europa...
• Opção 01: Roma (com café) R$ 5.000,00
• Opção 02: Paris (sem café) R$ 4.800,00
• Opção 03: Paris (com café) R$ 5.000,00
23

24. Tudo é relativo!
P
R
-P
Atributo01
Atributo 02
24

25. Tudo é relativo!
P
R
-P
Atributo01
Atributo 02
Chamariz
25

26. Tudo é relativo!
Panificadora Doméstica R$ 159,00
26

27. Tudo é relativo!
Panificadora Doméstica R$ 159,00
Panificadora Doméstica Master R$ 229,00
Chamariz
27

28. Tudo é relativo!
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
28

29. Tudo é relativo!
R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00
Chamariz
29

30. Tudo é relativo!
Como você pode criar chamarizes para
seus produtos e serviços?!
Como facilitar a comparação para o
cliente?!
30

31. Ancoragem de valores
31

32. Ancoragem de valores
O valor inicial vira uma “eterna” referência
para compras futuras.
32

33. Ancoragem de valores
• Não havia mercado para pérolas negras
• O que fazer? Colocar preços escandalosamente
altos!
33

34. Ancoragem de valores
• Não havia mercado para pérolas negras
• O que fazer? Colocar preços escandalosamente
altos!
Coerência Arbitrária
O preço é definido arbitrariamente, mas com o
tempo ele passa a ser coerente.
34

35. Ancoragem de valores
Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.
Você pagaria este valor pelos produtos abaixo?!
Tabali Reserva
Especial Syrah
Cabernet Merlot
2008
Teclado sem fio
Wireless
Miguel Torres
Coronas
Tempranillo 2008
Livros sobre
como influenciar
decisões
35

36. Ancoragem de valores
Teste: Escreva os dois últimos números do seu RG.
Qual o máximo que você pagaria nos itens?
Tabali Reserva
Especial Syrah
Cabernet Merlot
2008
Teclado sem fio
Wireless
Miguel Torres
Coronas
Tempranillo 2008
Livros sobre
como influenciar
decisões
36

37. Ancoragem de valores
Diferença de 20% a 90% entre os primeiros e
últimos RGs!!!
Tabali Reserva
Especial Syrah
Cabernet Merlot
2008
Teclado sem fio
Wireless
Miguel Torres
Coronas
Tempranillo 2008
Livros sobre
como influenciar
decisões
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38. Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
38

39. Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00
39

40. Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00
40

41. Ancoragem de valores
Passagem de ida e volta para Havaí
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00
• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,00
41

42. Ancoragem de valores
Caso Kaiser
42

43. Ancoragem de valores
Estudos mostram que esta âncora é muito
difícil de ser mudada no curto prazo!
43

44. Ancoragem de valores
Como sua empresa pode “ancorar” os preços
para cima?
Como evitar que o cliente se ancore
negativamente?
44

45. Poder do
grátis
45

46. Poder do grátis
O grátis não é apenas preço zero. Existe um
enorme abismo entre o grátis e o R$ 0,01!
46

47. Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
Cacau Show
R$ 0,15
73%
Milkbar
R$ 0,01
27%
47

48. Poder do grátis
Teste com alunos do MIT:
Cacau Show
R$ 0,14
31%
Milkbar
R$ 0,00
69%
48

49. Poder do grátis
O que você prefere?
1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis
2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,00
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50. Poder do grátis
O grátis elimina qualquer aspecto negativo da
transação! Por isso nos deixa irracionais...
50

51. Poder do grátis
Como você pode chamar a atenção dos
clientes com produtos/serviços grátis?
Como criar uma oferta irresistível adicionando
componentes grátis?
51

52. Poder das Emoções
52

53. Nossas decisões mudam consideravelmente
dependendo de nosso estado emocional!
53

54. Poder das Emoções
Estudo para avaliar as consequências da
excitação sexual na tomada de decisões
54

55. Poder das Emoções
• Você faria sexo sem camisinha com alguém que
mal conhece?
• Você drogaria seu parceiro sem que ele soubesse
para aumentar as probabilidades de fazer sexo
com ele?
• Diria à sua parceira que a ama só para aumentar
as probabilidades de fazer sexo com ela?
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56. Poder das Emoções
Escala: “Não” (zero); possivelmente (50); sim (100)
Pergunta Não
excitado
Excitado Diferença
percentual
Consegue imaginar-se fazendo sexo
com uma mulher de 60 anos?
7 23 229
Consegue imaginar-se sexualmente
excitado pelo contato com um
animal?
6 16 167
Continuaria tentando levá-la para
cama depois que ela dissesse “não”?
20 45 125
Você drogaria uma mulher, sem que
ela soubesse, para aumentar as
probabilidades de ter relações com
ela?
5 26 420
56

57. Poder das Emoções
Sentimentos são mais poderosos que
a razão!
Alegria
Amor
Compaixão
Fé
Excitação
Empolgação
Esperança
Motivação....
Experiências...
Cognitivas
Auditivas
Olfativas
Visuais
Táteis
Etc.
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58. Poder das Emoções
Café grátis! (pagamento é o seu feedback)
• Disponível:
– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo
– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e
cardamomo
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59. Poder das Emoções
Café grátis! (pagamento é o seu feedback)
• Disponível:
– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo
– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce e
cardamomo
• Grupo 01: ingredientes especiais em copos de isopor
• Grupo 02: ingredientes especiais em belos recipientes de
vidro e metal, bandeja de metal escovado com pequenas
colherinhas de prata e etiquetas belamente impressas
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60. Poder das Emoções
Resultado:
Grupo 02 muito mais
propenso a dizer que
gostaram muito do café, que
estariam dispostos a pagar
bem e que recomendavam
que começasse a servir o
novo café na cantina.
*ninguém colocou os ingredientes
especiais
Ambiente chique,
café com sabor
chique.
60

61. Poder das Emoções
Como sua empresa poder “excitar” o cliente?
Como criar sentimentos positivos que
contribuam com a compra?!
Que sentimentos devem estar ligados ao seu
produto/serviço?!
61

62. Você é irracional e está
constantemente tomando
decisões influenciadas.
Mas o seu cliente também!
62

63. Por hoje é só, pessoal!
63

65. Fazer pequenas empresas se
tornarem grandes!
www.abrindoportas.com
www.kaminskiavalca.wordpress.com

66. 66

67. Renan Kaminski Damasceno
Sócio-consultor
41 8821 3080
renan@abrindoportas.com
www.abrindoportas.com