Influencie decisões hangout mba usp

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Influencie decisões hangout mba usp

  1. 1. 1
  2. 2. Influencie as decisões doseu clienteEstratégias de Marketing para Faturar Mais!Renan Kaminski
  3. 3. “Quase sempre os indivíduossão manipuláveis – para o bemou para o mal – bastando, paratanto, encontrar as alavancascertas.”Steven Levitt3
  4. 4. Todos procuramos tomar decisõesracionais buscando maximizar nossobenefício.4
  5. 5. Será mesmo?!5
  6. 6. Nosso cérebro usa atalhos• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?6
  7. 7. Nosso cérebro usa atalhos• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?• Como um goleiro calcula a trajetória de onde abola vai parar?7
  8. 8. Nosso cérebro usa atalhos• Qual cidade é maior? Detroit ou Milwaukee?• Como um goleiro calcula a trajetória de onde abola vai parar?O cérebro usa atalhos (heurísticas) para tomardecisõesNão temos a capacidade de fazer cálculoscomplexos e levar em conta todos os fatores8
  9. 9. Linda tem 31 anos, é solteira, extrovertida e muitointeligente. Formou-se em filosofia. Comoestudante, interessou-se profundamente pelasquestões da discriminação e da justiça social eparticipou de manifestações contra a energianuclear.Qual das duas alternativas a seguir é maisprovável?a) Linda é caixa de banco.b) Linda é caixa de banco e membro ativo domovimento feminista.9
  10. 10. Nesta cirurgia, você tem 10% de chance demorrer.Nesta cirurgia, você tem 90% de chance desobrevivência.10
  11. 11. Nesta cirurgia, você tem 10% de chance demorrer.Nesta cirurgia, você tem 90% de chance desobrevivência.Os atalhos de nosso cérebro podem fazercom que sejamos facilmenteinfluenciados!11
  12. 12. Alguns atalhos...• Ancoragem – tendência a confiar demais numareferência do passado• Tendência de confirmação – tendência deprocurar ou interpretar informações queconfirmem suas concepções próprias• Heurística da Disponibilidade – tendência emconsiderar um evento frequente de acordo coma facilidade em relembrar de um exemplo12
  13. 13. Alguns atalhos...• Efeito adesão – tendência de fazer ou acreditarem algo porque muitas outras pessoas fazem ouacreditam no mesmo• Viés do ponto cego – tendência de achar quenão possuí tantas “falhas” cognitivas• Heurística do reconhecimento – tendência aconcluir que uma alternativa reconhecida (já terouvido o nome, por ex.), é melhor que outradesconhecida13
  14. 14. Alguns atalhos...• Vácuo da empatia – tendência de subestimar ainfluência ou força dos sentimentos, em si próprioou em outros• Efeito dotação - tendência na qual as pessoasmuitas vezes exigem muito mais para desistir de umobjeto do que eles estariam dispostos a pagar paraadquiri-lo• Viés de confirmação - uma tendência das pessoaspreferirem informações que confirmem suascrenças ou hipóteses, independentemente de seremou não verdadeiras14
  15. 15. Ajudar aspessoas a nãosereminfluenciadasAjudar aspessoas ainfluenciaremas outras15
  16. 16. Tudo érelativo!16
  17. 17. Tudo é relativo!Assinatura da Revista PEGN1. Assinatura digital R$ 60,002. Revista impressa + Digital R$ 120,0017
  18. 18. Tudo é relativo!Assinatura da Revista PEGN1. Assinatura digital R$ 60,002. Assinatura da revista impressa R$ 120,003. Revista impressa + Digital R$ 120,00Três Opções Duas opçõesAssinatura Digital 16% 68%Assinatura Impressa 0%Impressa + Digital 84% 32%18
  19. 19. Tudo é relativo!Assinatura da Revista PEGN1. Assinatura digital R$ 60,002. Assinatura da revista impressa R$ 120,003. Revista impressa + Digital R$ 120,00Três Opções Duas opçõesAssinatura Digital 16% 68%Assinatura Impressa 0%Impressa + Digital 84% 32%19
  20. 20. Tudo é relativo!Assinatura da Revista PEGN1. Assinatura digital R$ 60,002. Assinatura da revista impressa R$ 120,003. Revista impressa + Digital R$ 120,00Três Opções Duas opçõesAssinatura Digital 16% 68%Assinatura Impressa 0%Impressa + Digital 84% 32%Chamariz20
  21. 21. Tudo é relativo!Nosso cérebro é programado para fazercomparações. Comparações fáceis.21
  22. 22. Tudo é relativo!Nossas decisões baseiam-se em comparações.Serviços com serviços, férias com férias, vinhos com vinhos.22
  23. 23. Tudo é relativo!Viagem para Europa...• Opção 01: Roma (com café) R$ 5.000,00• Opção 02: Paris (sem café) R$ 4.800,00• Opção 03: Paris (com café) R$ 5.000,0023
  24. 24. Tudo é relativo!PR-PAtributo01Atributo 0224
  25. 25. Tudo é relativo!PR-PAtributo01Atributo 02Chamariz25
  26. 26. Tudo é relativo!Panificadora Doméstica R$ 159,0026
  27. 27. Tudo é relativo!Panificadora Doméstica R$ 159,00Panificadora Doméstica Master R$ 229,00Chamariz27
  28. 28. Tudo é relativo!R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,0028
  29. 29. Tudo é relativo!R$ 20,00 R$ 40,00 R$ 90,00Chamariz29
  30. 30. Tudo é relativo!Como você pode criar chamarizes paraseus produtos e serviços?!Como facilitar a comparação para ocliente?!30
  31. 31. Ancoragem de valores31
  32. 32. Ancoragem de valoresO valor inicial vira uma “eterna” referênciapara compras futuras.32
  33. 33. Ancoragem de valores• Não havia mercado para pérolas negras• O que fazer? Colocar preços escandalosamentealtos!33
  34. 34. Ancoragem de valores• Não havia mercado para pérolas negras• O que fazer? Colocar preços escandalosamentealtos!Coerência ArbitráriaO preço é definido arbitrariamente, mas com otempo ele passa a ser coerente.34
  35. 35. Ancoragem de valoresTeste: Escreva os dois últimos números do seu RG.Você pagaria este valor pelos produtos abaixo?!Tabali ReservaEspecial SyrahCabernet Merlot2008Teclado sem fioWirelessMiguel TorresCoronasTempranillo 2008Livros sobrecomo influenciardecisões35
  36. 36. Ancoragem de valoresTeste: Escreva os dois últimos números do seu RG.Qual o máximo que você pagaria nos itens?Tabali ReservaEspecial SyrahCabernet Merlot2008Teclado sem fioWirelessMiguel TorresCoronasTempranillo 2008Livros sobrecomo influenciardecisões36
  37. 37. Ancoragem de valoresDiferença de 20% a 90% entre os primeiros eúltimos RGs!!!Tabali ReservaEspecial SyrahCabernet Merlot2008Teclado sem fioWirelessMiguel TorresCoronasTempranillo 2008Livros sobrecomo influenciardecisões37
  38. 38. Ancoragem de valoresPassagem de ida e volta para Havaí• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,0038
  39. 39. Ancoragem de valoresPassagem de ida e volta para Havaí• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,0039
  40. 40. Ancoragem de valoresPassagem de ida e volta para Havaí• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,0040
  41. 41. Ancoragem de valoresPassagem de ida e volta para Havaí• De R$ 4.200,00 por R$ 3.800,00• De R$ 4.200,00 por R$ 1.900,00• De R$ 4.200,00 por R$ 3.600,0041
  42. 42. Ancoragem de valoresCaso Kaiser42
  43. 43. Ancoragem de valoresEstudos mostram que esta âncora é muitodifícil de ser mudada no curto prazo!43
  44. 44. Ancoragem de valoresComo sua empresa pode “ancorar” os preçospara cima?Como evitar que o cliente se ancorenegativamente?44
  45. 45. Poder dográtis45
  46. 46. Poder do grátisO grátis não é apenas preço zero. Existe umenorme abismo entre o grátis e o R$ 0,01!46
  47. 47. Poder do grátisTeste com alunos do MIT:Cacau ShowR$ 0,1573%MilkbarR$ 0,0127%47
  48. 48. Poder do grátisTeste com alunos do MIT:Cacau ShowR$ 0,1431%MilkbarR$ 0,0069%48
  49. 49. Poder do grátisO que você prefere?1. Vale-presente de R$ 10,00 grátis2. Vale-presente de R$ 20,00 por R$ 7,0049
  50. 50. Poder do grátisO grátis elimina qualquer aspecto negativo datransação! Por isso nos deixa irracionais...50
  51. 51. Poder do grátisComo você pode chamar a atenção dosclientes com produtos/serviços grátis?Como criar uma oferta irresistível adicionandocomponentes grátis?51
  52. 52. Poder das Emoções52
  53. 53. Nossas decisões mudam consideravelmentedependendo de nosso estado emocional!53
  54. 54. Poder das EmoçõesEstudo para avaliar as consequências daexcitação sexual na tomada de decisões54
  55. 55. Poder das Emoções• Você faria sexo sem camisinha com alguém quemal conhece?• Você drogaria seu parceiro sem que ele soubessepara aumentar as probabilidades de fazer sexocom ele?• Diria à sua parceira que a ama só para aumentaras probabilidades de fazer sexo com ela?55
  56. 56. Poder das EmoçõesEscala: “Não” (zero); possivelmente (50); sim (100)Pergunta NãoexcitadoExcitado DiferençapercentualConsegue imaginar-se fazendo sexocom uma mulher de 60 anos?7 23 229Consegue imaginar-se sexualmenteexcitado pelo contato com umanimal?6 16 167Continuaria tentando levá-la paracama depois que ela dissesse “não”?20 45 125Você drogaria uma mulher, sem queela soubesse, para aumentar asprobabilidades de ter relações comela?5 26 42056
  57. 57. Poder das EmoçõesSentimentos são mais poderosos quea razão!AlegriaAmorCompaixãoFéExcitaçãoEmpolgaçãoEsperançaMotivação....Experiências...CognitivasAuditivasOlfativasVisuaisTáteisEtc.57
  58. 58. Poder das EmoçõesCafé grátis! (pagamento é o seu feedback)• Disponível:– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce ecardamomo58
  59. 59. Poder das EmoçõesCafé grátis! (pagamento é o seu feedback)• Disponível:– Café, leite, creme, açúcar branco e mascavo– Cravos, noz-moscada, casca de laranja, anis, páprica doce ecardamomo• Grupo 01: ingredientes especiais em copos de isopor• Grupo 02: ingredientes especiais em belos recipientes devidro e metal, bandeja de metal escovado com pequenascolherinhas de prata e etiquetas belamente impressas59
  60. 60. Poder das EmoçõesResultado:Grupo 02 muito maispropenso a dizer quegostaram muito do café, queestariam dispostos a pagarbem e que recomendavamque começasse a servir onovo café na cantina.*ninguém colocou os ingredientesespeciaisAmbiente chique,café com saborchique.60
  61. 61. Poder das EmoçõesComo sua empresa poder “excitar” o cliente?Como criar sentimentos positivos quecontribuam com a compra?!Que sentimentos devem estar ligados ao seuproduto/serviço?!61
  62. 62. Você é irracional e estáconstantemente tomandodecisões influenciadas.Mas o seu cliente também!62
  63. 63. Por hoje é só, pessoal!63
  64. 64. Fazer pequenas empresas setornarem grandes!www.abrindoportas.comwww.kaminskiavalca.wordpress.com
  65. 65. 66
  66. 66. Renan Kaminski DamascenoSócio-consultor41 8821 3080renan@abrindoportas.comwww.abrindoportas.com

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