VTEX Training Day 2018 Apresentação Gabriel Villa

1. gabriel.villa@vtex.com.br
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Insights
valiosos para
alavancar as
vendas

2. 1
2
3
INSIGHTS TÁTICOS PARA ECOMMERCE
ALGUNS NÃO MUITO ORIGINAIS
NÃO É CERTO OU ERRADO, É PARA TESTAR
NÃO PODE TER PREGUIÇA; MENSURAR É IMPORTANTE
USE O QUE QUISER, ACEITE AS PROVOCAÇÕES
FAÇA UMA AUTO AVALIAÇÃO DAS SUAS “VERDADES”

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TOP 10
FILTRE SEUS 10
MAIORES CLIENTES
DOS ÚLTIMOS 12
MESES E LIGUE PARA
ELES.
exporte o OMS (2x) e monte uma tabela
dinâmica no excel filtrando CPF e
ordenando quantidade (ou valor)
ligue, pergunte se pode falar, se
apresente como dono/presidente/etc.
agradeça os negócios passados. dê seu
telefone direto.
o que faria no site? quer ser avisado?
sente falta de alguma coisa?
PESQUISA EM PROFUNDIDADE
GRÁTIS

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VÓ
MOSTRE SEU SITE
PARA A SUA AVÓ E
PERGUNTE SE ELA
ENCONTRA O QUE
PRECISA.
Abra seu site para sua avó (ou mãe ou
tio) ou qualquer pessoa conhecida não
digital
acompanhe os passos sem dar dicas.
sem falar o que você faria.
ela encontrou o que queria? fechou a
transação? estava tranquila? foi uma boa
experiência? você teve orgulho?
USUÁRIOS EXTREMOS

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DIVULGAÇÃO
FAÇA UMA AÇÃO DE
DIVULGAÇÃO
MALUCA COM ALGUM
PARCEIRO NÃO
USUAL
Peça alguma divulgação para algum
parceiro diferente. (escola, igreja, banco,
supermercado, clube).
Ofereça um vale compras.
mensure o retorno frente as suas ações
usuais. Foi maior? menor? deu ROI?
o que esse cliente novo comprou?
mudou alguma coisa nas métricas do
site? busca?
OCEANO AZUL

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INFOMERCIAL
MONTE UM HOTSITE
COMPLETO PARA UM
PRODUTO TOP
SELLER.
Vários breaks, vários call to action para
venda, descrição dos motivos para
compra, vídeos explicativos
Melhorou o SEO?
Teve mais cadastros?
Qual a divisão entre a página tradicional
e o hotsite?
Imagine esse hotsite como se o seu e-
commerce fosse só para vender esse
produto. Se deu certo, direcione a busca.
CONVERSÃO

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CADASTRO
TROQUE O ASSINE A
NEWSLETTER POR
SIGA-ME NO
MESSENGER/WHATS
Taxa de abertura de aplicativos de
mensagem são muito maiores que email.
1-10% -> 60-90%
Crie um chatbot simples para receber
seus clientes. Use em momentos
específicos, como m.me/shopfacil, sem
abuser.
Aproveite o push automático pelo
facebook para divulgação.
CANAL NOVO
https://developers.facebook.com/docs/messenger-
platform/discovery/checkbox-plugin

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CARRINHO?
SE SEU CLIENTE
COMPRA UM
PRODUTO SÓ…
A tela de carrinho é ótima para gestão
de compras múltiplas. É esse seu caso?
Se não, economize alguns cliques do seu
cliente e dê menos chance de desistir
Da página de produto pule direto para o
email e checkout.
CONVERSÃO

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PLA
UM POUCO DE
GOOGLE SHOPPING
VAI LONGE
O preço do lance dos anúncios Google
incrementa rapidamente com o volume.
O que significa que é um canal muito
rentável para pequenos volumes.
Deixe sempre uma campanha ligada para
todos seus produtos. Nem todos vão
aparecer, e tudo bem.
ROAS

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CORTE
O QUE APARECE
ANTES DO CORTE NO
SEU MOBILE?
Homologue sempre no celular antes de
abrir o computador.
Antes do scroll do cliente, algum call to
action tem que aparecer. Não conte com
o menu hamburguer.
Se não tiver nada interessante, as
chances de abandono são altas.
BOUNCE RATE

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FB ADS
SEUS ANÚNCIOS TEM
PREÇO
Displays no FB não tem preço como
default. E precisa ter atualização quente
para evitar problemas.
Meu ROAS aumentou 5% com preço
aparente. Talvez não seja para todos os
produtos.
Aumente a conversão de seus anúncios.
Olhe por canal.
ROAS

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CRÉBITO?
ACEITE TODOS OS
CARTÕES.
Elo pode ser 2-5%do seu faturamento.
Diners, Amex, Hipercard, Débito,
Transferência, podem ajudar também.
Não custa nada integrar vários meios de
pagamento e/ou vários adquirentes
Anti Fraude, Gateways, Adquirentes,
Subadquirentes são entidades
diferentes.
CONVERSÃO

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PARCELADO?
PARCELADO COM
JUROS VOCÊ RECEBE
À VISTA. NÃO TEM
MOTIVO PARA NÃO
HABILITAR
Vender parcelado sem juros aumenta
venda.
Mas jogar mais parcelas com juros
diminui risco.
Não perca competitividade no preço à
vista para aumentar parcelas.
Um mix entre sem juros e com juros é
uma boa prática.
CONVERSÃO

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2 CARTÕES?
HABILITAR 2 CARTÕES
PARA TÍQUETES
ALTOS
Por mais que complique a navegação,
compras com 2 cartões podem ser 4%
das suas vendas
Tíquetes acima de R$700 ocupariam o
limite de mais de 80% dos cartões de
crédito brasileiro
Avalie se seu ERP consegue antes de
seguir.
CONVERSÃO

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MKTPLACE
VENDA EM MKTPLACE
PODE TRAZER
CLIENTES
10-20% do bounce da página de
produto de um marketplace vai para o
site do vendedor.
A chancela do marketplace, com um site
que transpareça segurança, implicam em
vendas grátis.
Não queime margem no mktplace, faça
as contas do canal.
NOVO CANAL

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CROSSBORDER
TESTE VENDAS EM
MARKETPLACES DE
FORA DO PAÍS.
Vender fora com estoque aqui é uma boa
opção para testar mercados
Busque parceiros de entrega e,
principalmente, de logística reversa
Vantagens fiscais e de gestão de preços
independente normalmente justificam.
NOVO CANAL

17. 1 2 3 4 5 6 7
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Instore Pick Up
Otimize seu Capex de estoque utilizando
estoque da loja.
Força de vendas com novas tarefas
Garantir que Sistema ERP tenha estoque
quente de produtos
60% dos clientes que buscam produtos,
compram mais.
OMNICHANNEL
PICK UP

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Mercado paga pela
comodidade. Modelo
Rappi de negócios
Se seu cliente está perto de vcs, agilize o
processo de entrega. Se a Amaro
consegue, você também pode.
Tenha bons parceiros de logística. Não
dá para falhar com quem paga por isso.
Analise a sua nova jornada de compra.
Tudo muda.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
ENTREGA 2H

19. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Jornadas de clientes
com UX diferentes
Cliente que vem do Google Shopping
sabe o que quer, e uma diferença de
ROAS de 10% muda tudo.
Será que você deveria mostrar descrição
de produto, ou seria melhor puxar o
review? Preço e parcelado, ou foto do
produto?
Monte um teste de template para uma
jornada específica do cliente. Foque em
converter, para depois contar histórias
da marca. CONVERSÃO
TEMPLATE

20. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
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É possível unificar
banco de dados de
clientes de múltiplos
ambientes
Você é cliente VTEX em vários
ambientes?
Adote um Master Data como default, e
replique nos outros.
O cliente deve ser tratado como um só, e
seus dados de pagamento vem
preenchidos dos dois sites.
CONVERSÃO
UNIFICAR

21. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Pegou um site para
testar? Navegue
primeiro no celular
É mais fácil consertar o desktop do que
deixar a navegação boa no mobile.
Teste em múltiplos celulares, Android,
iPhone, vários tamanhos de tela.
Vá até o pedido realizado, não vale só
ver a home. Se preocupe muito com o
caminho feliz.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
MOBILE 1ST

22. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Seu site da black
Friday some? Pq?
Aproveite a indexação do seu hotsite da
black. Deixe ele ativo para o ano que
vem.
Monte textos interessantes que não
dependam das ofertas, mas que
vinculem às categorias.
Como a mídia fica mais cara, qualquer
investimento em SEO para black é
válido.
ORGÂNICO
BLACKFRIDAY

23. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Não é porque o
concorrente usa que
você vai usar também
Crie categorias únicas que possam ser
indexadas por você
Sapatos Vermelhos, Roupas para
Médicos, Celulares com dois chips, TV 4K
3D são categorias não muito usuais, por
exemplo.
Ferramentas como SEM Rush podem te
ajudar a ter mais idéias. Mas sempre há
espaço para ocupar sem brigar.
ORGÂNICO
CATEGORIAS

24. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Colocar telefone na
home dá
segurança.
Mais do que
ligações.
Cliente que se sente seguro compra mais
Mensure se seu número de ligações
aumentou desproporcionalmente
Veja se os horários de atendimento estão
de acordo com seu mercado.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
CONTATO

25. CANSOU?
RESPIRE QUE TEM MAIS,
ESTIQUE AS PERNAS,
QUE VAMOS ACELERAR AGORA.
JÁ PASSOU DA METADE!

26. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Oferta do dia
Construa, na sua equipe, o feeling do
que vende e a que preço. As pessoas que
cuidam das ofertas não devem mudar
sempre.
Troque todo dia as ofertas. E além disso,
faça um checkpoint no meio do dia para
tirar as que não performam
A Liderança deve estar em cima desse
processo. Crie métodos para resolver e
evite produtos queridinhos.
SORTIMENTO
VITRINE

27. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
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Informe sortimento
Além de servir para mostrar as ofertas e
incentivar vendas, a vitrine tem uma
outra função: informativa
Através dos produtos apresentados seus
clients irão buscar o que eles precisam
Então, aproveite para mostrar
sortimento amplo, mesmo que sem
vendas.
SORTIMENTO
VITRINE

28. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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envie emails de
recompra
Mais importante do que a mensagem
correta é o timing correto
Acabou a ração? Manda email. Celular tá
velho? Manda email.
Construa no master data os gatilhos.
Regras automatizadas devem ser
mensuradas em vendas, e ajustadas de
acordo. Não faça campanhas de baixo
volume. CRM
EMAILS

29. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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mande email mkt
que logue o cliente.
Existe como mandar mensagens tipo
blast onde o link da sua página tenha o
email do cliente como referência
Emails encaminhados vão dar problema.
Veja se isso é representativo para você.
Coloque esse desafio para quem dispara
seus emails
Você vai poupar uma página do
checkout, e aumentar vendas.
CONVERSÃO
LOGADO

30. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
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29 30 31 32 33 34 35
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Link de carrinho é
uma boa estratégia
de mkt
Você sabia que a página de carrinho
pode ser montada? Inclusive com vários
produtos?
https://www.shopfacil.com.br/checkout/
cart/add?sku=4940188&qty=1&seller=ex
tra&redirect=true&sc=1
Esse link você pode mandar pelo
whatsup, pela central de televendas, por
SMS, ou até em email marketing.
NOVO CANAL
CARRINHOS

31. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
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Use marketplace para
expandir estoques
Mapeie quais os termos que renderam
busca vazia.
Lembre-se, integração é gratis, mas vc
precisa adaptar o front para avisar o
cliente “vendido e entregue por”…
Busque sellers que tenham esses
produtos, e vire um marketplace.
SORTIMENTO
BUSCA VAZIA

32. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
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Use mídia em busca de
marketplaces com
sabedoria. Pode gerar
tração.
O ROI de uma ação de marketing em
marketplace pode ser alto, mas lembre
que não gera recompra
Isso não quer dizer que não deve ser
executado de jeito nenhum. Lembre que
a busca orgânica mostra sempre os mais
vendidos
Ou seja: é uma boa prática para
lançamento de produtos. Se vender, vai
vender sozinho, não queime marketing
com isso. NOVO CANAL
MÍDIAMPLACE

33. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
36 37 38 39 40 41 42
Mande um recado
simpatico na sua caixa
de produto.
É legal lembrar que uma pessoa embalou
seu produto. Gera valor para algo que
passa batido.
O unboxing do seu produto é um dos
momentos da verdade da relação com
seu cliente, junto com quando ele abre o
site e quando clica em finalizar compra.
Cuidado com mensagens enviezadas
como desconto, pedidos de rating, etc.
Pode quebrar o momento.
MKT
RECADINHO

34. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
36 37 38 39 40 41 42
Aproveite o Google
como rating de suas
vendas. Vinculo com
PLA
Se você faz PLA, e você deve fazer, saiba
que o rating dos clientes no google
influencia o quanto seu produto é
mostrado.
Além disso, um produto 5 estrelas vai
ajudar a vender, e é um serviço grátis.
Para pensar, onde você confia mais? No
Ebit ou no Google? Adapte sua loja aos
novos tempos.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
ESTRELAS

35. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
36 37 38 39 40 41 42
Use preço dinâmico
nos seus banners,
atrelado à pagina de
produto.
Banner sem preço não adianta nada.
Banner com preço errado é um problema
gigantesco.
Mantenha o preço como um vínculo à
página de produto e nunca mais culpe
seu webdesigner por ação de
consumidor. REDUZA ERROS
BANNERS

36. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
22 23 24 25 26 27 28
29 30 31 32 33 34 35
36 37 38 39 40 41 42
Teste a aprovação dos
meios de pagamento.
Vale mais que o preço.
Cielo, Rede, Stone, Adyen, Pagseguro,
Wirecard, Mercado Pago, Paypal,
GetNet: qual a melhor?
Não sei: a que aprova mais seu pedido.
Teste todas e escolha por aí.
Preço é menos importante do que
aprovação. Venda Perdida vale muito.
CONVERSÃO
PAGTO

37. 1 2 3 4 5 6 7
8 9 10 11 12 13 14
15 16 17 18 19 20 21
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Fique de olho no seu
reclama aqui.
Mantenha como
métrica.
Reclamação todo mundo tem. Não
queira esconder.
Mais vale um cliente puto que mudou de
idéia do que todo mundo feliz sem falar
nada.
Responda rápido, com propriedade, sem
textos padrões e que não dizem nada.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
RECLAMEAQUI

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Programas de
fidelidade podem ser
ótimos marketplaces
Programas de fidelidade precisam de
catálogo, e seu preço não está vinculado
ao seu site.
Crie campanhas que façam sentido para
os clientes. Procure embutir o frete no
preço do produto.
Multiplus, Smiles, TudoAzul, Amigo,
Dotz, Livelo, Sempre Presente, LTM,
Nestle, Satelital, Sallero, etc.
NOVO CANAL
PONTOS

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Aproveite a ruptura
alheia no buybox. Não
precisa ser melhor
preço sempre.
Não queime preço à toa. No pico de
vendas, você ganhará mais margem com
uma venda do que seu concorrente com
100
Faça a conta, leve em consideração
pagamento, anti fraude, antecipação,
atendimento, marketing
Desconte vantagens de recompra.
Venda com margem.
NOVO CANAL
RUPTURA

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Se não está virando,
busque outras marcas.
Talvez tenham mais fit
com seus produtos
Existem mais de 30 marketplaces VTEX
E 28% do Mercado de ecommerce
brasileiro.
Algum irá operar da forma que você
precisa e gerará vendas.
NOVO CANAL
MKTPLACES

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Se você é distribuidor,
já propôs assumir o
site da indústria? Ter
nome ajuda.
Grandes indústrias tem acesso mas não
geram venda.
Vale muito um botão comprar para um
site.
Amarre bem o contrato.
Se conseguir, ganhará share sobre a
concorrência e privilégios sobre a
industria.
NOVO CANAL
FULL

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Se você é indústria, já
pensou virar
marketplace de si
mesmo?
Uma opção para DTC que escapa
conflitos de canais. Privilegie seu
varejista
Crie regras claras para o buy box, e qual
lojista será padrão para cada compra.
Cuidado com o compre junto, privilegie
menor frete.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
INDÚSTRIA

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O que você pode fazer
para gerar recompra?
Esse é seu principal KPI
Acompanhe a recompra e os motivos de
flutuação.
Quedas bruscas podem significar
campanhas para novos usuários, ou o
inverso, com black Friday para clientes
Recompra pode ser algo como “quantas
compras em 5 meses”
KPI
RECOMPRA

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Existe uma sessão de
perguntas e respostas
no seu site? Dá sono de
ler?
FAQ passa credibilidade. Não são todos
os clientes que leem, mas os que leem
são engajados
Gaste tempo criando uma lista
interessante de perguntas e boas
respostas
Se algumas ligações deixarem de serem
feitas, é dinheiro economizado.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
FAQ

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Para cada categoria Trabalhar com cores na sua home pode
ajudar a aumetar vendas e recall
Clientes vão saber onde estão
navegando com mais facilidade
E vão buscar as outras cores para
entender o que se trata.
COMPORTAMENTO CONSUMIDOR
UMA COR

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A VIDA, O
UNIVERSO E
TUDO MAIS

47. gabriel.villa@vtex.com.br
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valiosos para
alavancar as
vendas