Digital Wealth Management

Gianpaolo Zampol | @gzampol
São Paulo | 05 de Julho de 2018
Digital Wealth Management
Perspectivas e transformações baseadas em tecnologias disruptivas

2 @gzampol | Digital Wealth Management | 05 de Julho de 2018
Transformações em Wealth Management (1/5)
Direcionadores de mudanças gerando rupturas nos modelos de relacionamento
Relação Cliente-Advisor
Maior transparência e simplicidade
Analítica avançada e inteligência artificial
Aumento do poder e impacto no conhecimento do cliente e relacionamento
Metas de investimento
Maior foco nos objetivos e não somente na performance
Mobilidade e conectividade
Demanda fundamental do cliente e advisor
Experiência do cliente
Ênfase como vantagem competitiva
Aconselhamento automático
Algoritmos que automatizam a gestão dos portfólios para clientes e advisors
Novas formas de engajamento,
novas experiências, novos produtos
Pressão sobre
margens e
taxas de
administração
Nova
geração de
investidores
Novos
competidores
(Fintechs)
Pressão de
Custos
Transparência &
Regulamentação
Segurança
Experiência do
Cliente Superior
Bankers/Officers
Empoderados
Compliance &
Controles
Otimizados
Operações & TI
Ágeis

$2.2tr 40% 72%
93%15% 43%
AUM estimado
gerenciado por digital
advisors by 20201
Dos millennials se consideram
investidores independentes3
Das instituições financeiras dizem que
digital é crítico ou importante para a
estratégia, mas 67% avaliam suas
ofertas como indiferenciadas ou pobres5
De incremento em AUM
nas carteiras de Bankers
que utilizam analítica
preditiva avançada2
dos Bankers no EUA
possuem acima de 55
anos de idade6
CAGR de ativos financeiros de millennials
entre 2015-2030, acima da média de outros
grupos (gen. X, baby boomers)4
1A.T.Kearney 2015 Robo-Advisory Services Study; 2Fidelity, 2014 Advisor Insights Study; 3BNYMellon, The Generation
Game; 4Deloitte Center for Financial Studies; 5Celent, FI Survey of Digital Transformation; 6Cerulli, Advisor Metrics 2013
Não exaustivo
Tecnologias disruptivas e novos perfis de clientes traduzem um novo cenário

0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
Global Asia-Pacific
(excl Japan)
Europe Japan Latin America North America
Client & Wealth Manager Propensity to Use Automated
Advisory Services by Region1
HNWI Wealth Managers
76.3
19.3
45.8
15.6
45.8
14.0
17.9
32,0
70.4
33.5
0%
20%
40%
60%
80%
100%
Under 30 30-39 40-49 50-59 60 and
Above
Willingness to Use Automated Advisory
Services by Age2
US Respondents by Age
28.3
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Under 30
30-39
40-49
50-59
60 and Above
Proportion of Wealth US HNWI Willing to
Transfer to Automated Advisory Service2
At least 50% Below 50%
1 Capgemini and RBC Wealth Management Global HNW Insights Survey, 2015; Capgemini Wealth Manager Survey, 2015
2 Capgemini and RBC Wealth Management Global HNW Insights Survey, 2015
48.6
20.0
86.7
68.9
43.1
17.6
19.4
30.3
47.1
63.4
76.9
A aceitação do aconselhamento automatizado pelo consumidor e pelos advisors aumenta
rapidamente, com o maior interesse dos investidores mais jovens

Suporte e Infraestrutura para Front & Back Office
Manufatura
Processos comuns Processos específicos
Produtos &
Serviços
Advisor Online
Call
Center Mail E-mail Other
Canais/
Gestão de
Relacionamento
Analytics
Informação
UHNWI, HNWI, Mass Affluent
Distribuição
GestãoFinanceira
Ecossistema de Wealth Management
Novos competidores e fontes de valor seguem se consolidando
Pontos estratégicos de controle
movem-se para informações,
dados e análises:
Corretores discount e
especializados
Análise de portfolio e advisory
Crowdfunding
Robo-advisor
Fonte: Análise do setor

• Gestores tradicionais ganham mercado
rapidamente:
– Schwab: US$ 5B AUM em 1 ano
– Vanguard: US$ 31B AUM em 1 ano
– TD Amerivest: US$ 11B AUM até o final de 2015
• No Brasil:
– Vérios
– Warren
– Magnetis
Fontes: Bloomberg News, AT Kearney simulation model – Bloomberg, June, 2015, Credit Suisse Fact
Book, RBC, Techcrunch, Betterment/Wealthfront websites, Schwab Company Presentations,
roboadvisorforums.com, riabiz.com, Forbes, investmentnews.com, wealthmanagement.com
Robo-Advisors AUM (US$ Bilhões)
– Alkanza
– Monetus
AUM por aconselhamento automatizado deve exceder US$ 2,2 Trilhões até 2020

Construir uma visão 360o do
perfil comportamental e ativos
do cliente, oferecendo alta
qualidade e aconselhamento
personalizado
1
Fornecer acesso constante e
veloz ao portfólio, pesquisas e
recomendações através de
tecnologias móveis, vídeos e
canais interativos
2
Melhorar a qualidade e
personalização do advisory
usando analítica avançada e
inteligência artificial para
identificar oportunidades
relevantes para cada cliente
3
Otimizar e automatizar
operações de back office, com
o auxílio de robôs, para
eliminar atividades manuais
consumidoras de tempo
4
Estabelecer presença em
mídias sociais para avaliar o
sentimento do cliente,
comunicar-se e fortalecer
serviços de advisory
5
Cinco
Imperativos
para
Digitalização de
Wealth
Management
“Digital” no DNA do Front, Middle e Back Office
Desde a distribuição até a operacionalização, sustentando a rentabilidade e competividade da
gestão patrimonial

Oportunidades para criação de valor (1/2)
Direcionadores Potenciais Iniciativas
Sustentação de
Crescimento
Potencial
Otimização de
Capital
Melhora de
Eficiência
Operacional
Aumento de
Receita
Valor ao
Acionista
Distribuição Analytics Operações Ilustrativo
Não exaustivo
Mobile
Advisor para
Bankers
Aplicação de tecnologias consolidadas e disruptivas alinhada às prioridades do negócio
Integração
Omni-Channel
Otimização
de Portfólio
Robo-Advisor
Conhecimento
do Cliente
baseado em
comportamento
Master
Data
Management
Robotic
Process
Automation
Smarter
Advisors
KYC &
Suitability
com IA

Oportunidades para criação de valor (2/2)
Inovações Resultados ObservadosAgente Inteligente
Reduzir Tempo e Custos de Venda
• Automatizar aprovações usando integração de dados e
análises preditivas;
• Direcionamento inteligente e em tempo real de
colaboração em todos os canais.
• Redução nas aprovações por exceção em 85%;
• Tempo de atualização de regras de negócio de dias para horas;
• Tempo de abertura de relacionamento de clientes reduzido em 88%;
• Melhoria nos processos de chamadas de margens, economizando
US$ 2 milhões anualmente.
Acelerador
de
Processos
Reduzir Atrito
• Analytics que identificam proativamente assuntos do
cliente no nível individual ou empresarial;
• Identificar clientes em risco em qualquer canal;
• Suportar melhorias na eficiência dos serviços.
• Nível de atrito com clientes reduzindo em 10%;
• Aumento do indicador de sentimento positivo de clientes em 1% por
trimestre e redução de sentimento negativo em 1,5%;
• Taxa de conclusão de solicitações on-line elevada em 72%;
• Redução de problemas de internet banking em 50%.
Serviço de
Advisory
Fonte: “Era of the Smarter Advisor: Create a client-activated wealth management enterprise through a new breed of ‘intelligent agents”, 2015.
Estudo realizado com instituições financeiras, englobando bancos e firmas de gestão patrimonial
Aumentar Receita e AuM
• Usar analytics sobre dados internos e de mídias sociais
para ampliar conhecimento do cliente;
• Disparar recomendações de ações geradoras de receita
em tempo real;
• Fortalecer relacionamento de advisory e fidelização do
cliente.
Assistente
de
Marketing
• Aumento nos retornos sobre investimentos após impostos acima de
1,5% por ano;
• Aumento de resposta a campanhas em 25%;
• Melhora na satisfação pela antecipação de necessidades;
• Aumento de participação de mercado e redução de risco com US$
14 milhões em novas receitas em 2,5 meses.
O conceito de Smarter Advisor potencializa as capacidades digitais estabelecidas no negócio
de Wealth Management

Robo-Advisor
Portfolio Construction
Goal Based Investing
Investment Simulation
Gamification
Scenario modeling
Potenciais iniciativas em Digital Wealth Management (1/3)
Composição e principais capacidades dos Robo-Advisors
• Engajamento digital e
cognitivo (em linguagem
natural);
• Construção e portfólio
on demand para qualquer
segmento (varejo, mass
affluent, HNWI, UHNWI);
• Todos os canais de
distribuição (internet e
mobile banking, terminal
do Banker);
• Escalável a baixo custo
(APIs, cloud).
Aconselhamento
Financeiro
com
Personalização
de
Finanças
Pessoais
Robo-Advisors
Digitalização
Retail Mass Affluent HNWI UHNWI
Baixo
Médio
Alto
Advised
Self-directed
Personalização
Goal Based Investing
Fonte: Paolo Sironi, Fintech Innovation; Análise do setor

Dados
Estruturados e Não
Estruturados
Segmentar
clientes
baseado em
comportamento
Identificar
comportamentos
correlacionados
com transações
Prever eventos
de vida e
financeiros
Usar insights para
definir o que trazer
para o cliente
Gastos via
cartões
Que
Onde
Quando
Transações em
contas
Valores
Frequência
Regularidade
Interações
Online & Mobile
Call Center
Agência & ATM
Analítica avançada para Conhecimento do Comportamento do Cliente

• Risco de atrito, potenciais eventos de vida e
propensão a produtos
• Recomendações de ofertas
Notícias e informações baseadas no portfólio
Perfil psicológico e insights
Notícias e interesses do cliente
Exemplo de dashboard para Conhecimento do Comportamento do Cliente

Obrigado
Gianpaolo Zampol
Consultoria de Negócios e Tecnologia da Informação
Setor Financeiro
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@gzampol
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