1
PROGRAMA DE
RELACIONAMENTO
CANAL DE DISTRIBUIÇÃO
APRESENTAÇÃO
Direct Link Consultoria
Fevereiro/2016
Este material foi d...
Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria
2
Consultoria de Vendas que
Atua na Estruturação, Fusão e
Implantação de Áreas
Comerciais.
18 anoswww.dlconsultoria.com
Com ...
Consultores
Especialistas
Ferramentas TI Gestão da Execução
Serviços
Completos
“Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas,...
Modelo de
Relacionamento
Operação
Comercial
Investimentos no
Canal
Estratégia de MKT
Quando os negócios envolvem uma cadei...
Segmentos Clientes
Automotivo Honda Automotive do Brasil
Peugeot do Brasil
CAMPNEUS Líder de Pneumáticos
Construção Civil ...
Estruturar a Atuação no Canal
de Vendas para Ampliar os
Resultados Comerciais,
Aumentando a Vida Útil dos
Clientes.
Case C...
Case Cimpor – Revendas Multimarcas
8
Sistematizar as Ações de
Relacionamento e Comunicação
da Cimpor, aumentando seus
resultados no canal Varejo.
Objetivo do P...
Implantação nas
Regionais
Etapa III
Regionais
implantadas
Levantamento
de Informações
Etapa I
Diagnóstico de
Necessidades
...
Resultado:
Aumento da Taxa de
Retenção
Carteira de Clientes
5
CRM
Centrais de
Relacionamento
2
Política de
Relacionamento
...
Matriz de
Relacionamento
Classificação
Azul Amarelo BrancoVerde
Gerente
Comercial
Supervisor
Comercial
Agente
Comercial
At...
da Central
Gestão
da Central
Assistente da
Supervisão
Atendimento
Apoio do
Atendimento Logística
Crédito &
Cobrança
Comerc...
Nordeste
Workshop: 26, 27 e 28/Set
Visitas:24, 25 e 26/Out
Workshop: 25, 26 e 27/Jul
Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/A...
GERENTE DE DIVISÃO:
Plano de Metas
• Distribuição por Canal
• Melhores Margens
• Modais Logística
• Volumes Globais
GERENT...
POLÍTICA DE
INVESTIMENTOS
ESTRUTURADA
SISTEMA DE
PLANEJAMENTO
DAS AÇÕES DE MKT
EXECUÇÃO
CONTROLE DOS
RESULTADOS
NO SISTEMA...
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
Percentagem
jul/06
ago/06
set/06
out/06
nov/06
dez/06
jan/07
fev/07
mar/07
abr/07
M ...
Definição da Matriz de Relacionamento
Dimensão
Estratégica
Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Ca...
Case Supergasbrás – Distribuidores Exclusivos
19
Fase I Fase II Fase III
Melhoria Contínua
do Desempenho
da Rede
Adequação da Rede aos
Padrões e
Parâmetros de
Desempenho
E...
Ação do Gestor
sobre a Rede
Identificação dos Parâmetros
de Eficiência do Canal
(Produtividade, Receita,
Custos, Resultado...
PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP
FRETE FRETE FRETE
109 76 51 80 50 25 64 51 50
153 127 84 147 112 85 114 95 87
238 192 ...
Manual de Práticas
da Revenda
+ de 300
pessoas
capacitadas
Administração
e
Finanças
Marketing
e
Vendas
Distribuição Pessoa...
Visita aos
Revendedores
Alvo
Blue Print
da Área de
Atuação
Plano de Ação
dos
Revendedores
Implantação nas
Revendas
Monitor...
Rede de
Revendedores
Eficiente
Marketing Mix
Sistema de Comunicação
Integrado
Capacitação dos Consultores
Desenvolvimento ...
Em 6 meses de implementação, o resultado das revendas cresceu 39%!
Empresa Canal de Venda
Projeto
12% Aumento
das Vendas
P...
Dimensão
Estratégica
Formatação das Melhores Práticas da Revenda - Receita, Custo e Operação
Dimensão
Desenvolvimento
Dime...
28
Contato
Eduardo Faddul
efaddul@dlconsultoria.com
(19) 99235-9106
Endereço
(19) 4062-8590
Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar...
Próximos SlideShares
Carregando em…5
×

Programa de Relacionamento de Canais de Distribuição

381 visualizações

Publicada em

Como Fidelizar o Canal de Distribuição? A partir da Gestão do Relacionamento com o Canal de Distribuição veja como aumenta a Fidelidade de Distribuidores e Revendedores. Conheça Business Case.

Publicada em: Vendas
0 comentários
0 gostaram
Estatísticas
Notas
  • Seja o primeiro a comentar

  • Seja a primeira pessoa a gostar disto

Sem downloads
Visualizações
Visualizações totais
381
No SlideShare
0
A partir de incorporações
0
Número de incorporações
6
Ações
Compartilhamentos
0
Downloads
10
Comentários
0
Gostaram
0
Incorporações 0
Nenhuma incorporação

Nenhuma nota no slide

Programa de Relacionamento de Canais de Distribuição

  1. 1. 1 PROGRAMA DE RELACIONAMENTO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO APRESENTAÇÃO Direct Link Consultoria Fevereiro/2016 Este material foi desenvolvida para dar suporte à apresentação oral do portfólio de serviços da Direct Link Consultoria. As informações contidas neste material são CONFIDENCIAIS, protegidas pelo sigilo legal e por direitos autorais. A divulgação, distribuição, reprodução ou qualquer forma de utilização do teor deste documento depende de autorização do emissor, sujeitando-se o infrator às sanções legais.
  2. 2. Empresas com Projetos Implantados pela Direct Link Consultoria 2
  3. 3. Consultoria de Vendas que Atua na Estruturação, Fusão e Implantação de Áreas Comerciais. 18 anoswww.dlconsultoria.com Com que atuamos: Estratégia Comercial Gestão da Carteira de Clientes Gestão Interna de Pedidos Gestão da Força de Vendas Treinamento & Desenvolvimento 3 A Direct Link Consultoria
  4. 4. Consultores Especialistas Ferramentas TI Gestão da Execução Serviços Completos “Aliamos Serviços de Consultoria de Vendas, com TI e o Capital Humano dos nossos clientes, para ampliar os seus resultados.” Nossos Trabalhos Consideram uma Visão Sistêmica de Solução 4
  5. 5. Modelo de Relacionamento Operação Comercial Investimentos no Canal Estratégia de MKT Quando os negócios envolvem uma cadeia de participantes a captura de resultados está sujeita a interferência de diversos fatores. FabricanteFabricanteFabricanteFabricante Canal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de DistribuiçãoCanal de Distribuição ConsumidorConsumidorConsumidorConsumidor Fidelidade, Estrutura, Cobertura Geográfica Alternativas de Produtos e Fornecedores Atuação da Concorrência Capacidade de pressionar preços Alternativas Preço, Marca Diferenciais Valor Agregado Neste contexto, a geração de resultados, está diretamente relacionada à capacidade do fabricante de atuar nos diferentes elos da cadeia de negócios, alinhando-os e direcionando-os. Ampliar e Reter os clientes na carteira de negócios Criar vantagens e barreiras competitivas Agregar valor ao relacionamento com a Empresa Promover a geração de demanda ao longo da cadeia de negócios Manter e ampliar a margem de contribuição do canal. Principais Desafios do Fabricante O Relacionamento com o Canal de Vendas 5
  6. 6. Segmentos Clientes Automotivo Honda Automotive do Brasil Peugeot do Brasil CAMPNEUS Líder de Pneumáticos Construção Civil CIMPOR - Cia. de Cimentos do Brasil Cia. Nacional de Cimentos – CNC CIMAR – Cimentos do Maranhão Sherwin-Williams do Brasil Escriba Cia. Brasileira de Vidros Planos - CBVP Combustível & Minasgás Energia Supergasbras Iqara Gas Natural - Grupo BG Axial Petróleo Educação People Computação Unisal – Centro Universitário Salesiano Unicastelo Informática Get Net Informática Quanta Music & Technology RM Sistemas BBKO Consulting Telecomunicações COMSAT Brasil Segmentos Clientes Produtos de Gimba Suprimentos de Escritório Consumo Tecidos Estrela R.R. Donnelley Formplast Produtos Industriais CHR Hansen Sensor do Brasil Metalúrgica Aliança Testo do Brasil Companhia Industrial de Vidros - CIV Alltape Multivac do Brasil Cia. Industrial de Vidros Fast Elevadores Químico & Fresenius Farmacêutico Vetquímica Interchange Saúde Animal Saneamento Básico CAB Ambiental Serviços Financeiros ABN Amro Bank - Banco Real American Express do Brasil Credi ACSC Serviços Ambientec IDC Brasil MC Global RED Eventos Comax Segmentos e Clientes da Direct Link Consultoria de Vendas 6
  7. 7. Estruturar a Atuação no Canal de Vendas para Ampliar os Resultados Comerciais, Aumentando a Vida Útil dos Clientes. Case Cimpor Case Supergasbras Objetivos desta Modalidade de Projeto 7
  8. 8. Case Cimpor – Revendas Multimarcas 8
  9. 9. Sistematizar as Ações de Relacionamento e Comunicação da Cimpor, aumentando seus resultados no canal Varejo. Objetivo do Projeto 9
  10. 10. Implantação nas Regionais Etapa III Regionais implantadas Levantamento de Informações Etapa I Diagnóstico de Necessidades Etapa II Estruturação do Programa de Relacionamento e Comunicação Modelo de Operação de Relacionamento e Comunicação Etapas do Projeto 10
  11. 11. Resultado: Aumento da Taxa de Retenção Carteira de Clientes 5 CRM Centrais de Relacionamento 2 Política de Relacionamento 1 • Matriz de Relacionamento Ação do Gestor sobre o Esforço Comercial 3 •PalmTop •Torpedos •E-mails Automação da Força de Venda PalmTop6 Agentes de Relacionamento •Planos de Ação Agentes 4 •Visitas (CRM, Prospecção, etc..) Modelo de Operação do Programa 11
  12. 12. Matriz de Relacionamento Classificação Azul Amarelo BrancoVerde Gerente Comercial Supervisor Comercial Agente Comercial Atendente Central Coordenador Logística Supervisor Crédito • Visita Anual • Visita Quadrimestral • Visita Semestral • Visita Mensal • Pesquisa ISO Anual • Visita Bimestral • Pesquisa ISO Anual • Visita Trimestral • Pesquisa ISO Anual • Visita Quadrimestral • Pesquisa ISO Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Pesquisa Satisfação Anual • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais • Um dia de Visita Anual acompanhando Agentes Comerciais ... Matriz de Relacionamento (Política) Cimpor / Varejo 12
  13. 13. da Central Gestão da Central Assistente da Supervisão Atendimento Apoio do Atendimento Logística Crédito & Cobrança Comercial Clientes ConcretoClientes Granel Clientes Revendas Clientes Construtora URA Células de Atendimento Células de Programação Célula de Pós- venda Atendimento Central de Relacionamento Cimpor Áreas de Interface Logística Crédito & CobrançaComercial Identifica a Necessidade do Cliente ... Reestruturação das Centrais de Relacionamento Cimpor 13
  14. 14. Nordeste Workshop: 26, 27 e 28/Set Visitas:24, 25 e 26/Out Workshop: 25, 26 e 27/Jul Visitas: 02, 03, 04, 08, 09,10 e 11/Ago Piloto Bahia Workshop: 30, 31/Ago e 01/Set Visitas: 12, 13 e 14/Set Sudeste Workshop: 04, 05 e 06/Out Visitas: 30, 31/Out e 01/Nov Sul Workshop: 19, 20 e 21/Set Visitas: de 07, 08 e 09/Nov Centro-Oeste/Norte Implantação do Programa de Relacionamento nas Regionais 14
  15. 15. GERENTE DE DIVISÃO: Plano de Metas • Distribuição por Canal • Melhores Margens • Modais Logística • Volumes Globais GERENTE COMERCIAL: Plano Estratégico Regional • Estratégia de Atuação da Regional • Metas de Rentabilidade do CanalRegiãol • Nichos de Mercado • Alvos Estratégico SUPERVISOR COMERCIAL: Plano Tático de Execução • Ações sobre a Carteira: •Otimização de Volumes •Análise Individual da carteira do Agentes •Apuração individual dos indicadores de rentabilidade (fidelização, margem, pontualidade, classificação) • Alvos de Prospecção • Abordagens de Manutenção e Prospecção AGENTE COMERCIAL: Plano de Ação Individual • Plano de Visitas Periódicas • Alvos de Retenção, Atendimento e Prospecção • Abordagens de Relacionamento e Retenção CÉLULAS CENTRAL: Plano de Ação das Células • Ativos de Programação • Ativos de Pós-venda Planejamento Estruturado das Ações Comerciais 15
  16. 16. POLÍTICA DE INVESTIMENTOS ESTRUTURADA SISTEMA DE PLANEJAMENTO DAS AÇÕES DE MKT EXECUÇÃO CONTROLE DOS RESULTADOS NO SISTEMA A atuação de cada agente é realizada por planos de Ação Individuais, onde cada Agente Comercial pode direcionar as atividades de acordo com as metas e estratégias de captação e retenção, estabelecidas para seu território Aperfeiçoamento Contínuo da Atuação no Canal 16
  17. 17. 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45% Percentagem jul/06 ago/06 set/06 out/06 nov/06 dez/06 jan/07 fev/07 mar/07 abr/07 M eses Taxa de Fidelização Aumento de 11% A vida útil da carteira de 6,5 mil revendas, cresceu aproximadamente 3 meses! Ganho com a Implementação do Projeto 17
  18. 18. Definição da Matriz de Relacionamento Dimensão Estratégica Estruturação do Formato de Operação - Call Center, Equipe de Campo, Parceiros, Back Office, etc Dimensão Desenvolvimento Processos Dimensão Alinhamento Pessoas Infraestrutura Dimensão Captura de Resultados Identificação dos Parâmetros de Performance - Retenção e Prospecção Monitoramento de Resultados e Sugestões de Melhoria Desenvolvimento de Relatório e Cock Pit Gerencial Definindo escopo de projeto 18
  19. 19. Case Supergasbrás – Distribuidores Exclusivos 19
  20. 20. Fase I Fase II Fase III Melhoria Contínua do Desempenho da Rede Adequação da Rede aos Padrões e Parâmetros de Desempenho Estabelecimento dos Padrões de Operação e Parâmetros de Desempenho da Rede Otimização da Performance do Canal de VendasKnow How de Operação e Gestão do Canal Aumento da Vida Útil do Canal de Vendas Fases do Projeto e Seus Objetivos 20
  21. 21. Ação do Gestor sobre a Rede Identificação dos Parâmetros de Eficiência do Canal (Produtividade, Receita, Custos, Resultado, etc) 1 Levantamento do Know How de Operação do Canal 2 Programa de Formação de Consultores de Campo 3 Redesenho da Área de Atuação do Canal 4 Implantação de Planos de Melhoria no Canal (Receita, Custo e Resultado) 5 Desenvolvimento de Programas para Melhoria Continua do Canal (Vendas, Distribuição, Gestão, etc) 6 Resultado: Aumento da Taxa de Retenção Projeto Revendas 21
  22. 22. PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP PP MÉDIA MP FRETE FRETE FRETE 109 76 51 80 50 25 64 51 50 153 127 84 147 112 85 114 95 87 238 192 167 N/A N/A 231 155 103 205 127 108 N/A 285 198 161 N/A N/A DISTRIBUIÇÃO Até 100 Ton De 100 a 200 Ton Acima de 200 Ton 2002 TIPO A TIPO B TIPO C TIPO D TRANSPORTE ADMINISTRAÇÃO Manual de Práticas do Distribuidor Parâmetros de Eficiência do Distribuidor 22
  23. 23. Manual de Práticas da Revenda + de 300 pessoas capacitadas Administração e Finanças Marketing e Vendas Distribuição Pessoas Marca Programa de Capacitação dos Consultores de Campo 23
  24. 24. Visita aos Revendedores Alvo Blue Print da Área de Atuação Plano de Ação dos Revendedores Implantação nas Revendas Monitoramento da Implantação e Captura de Resultados Equipe da Consultoria Team de Campo da Supergasbras + de 700 Distribuidores Implantação do Projeto no Campo 24
  25. 25. Rede de Revendedores Eficiente Marketing Mix Sistema de Comunicação Integrado Capacitação dos Consultores Desenvolvimento de Novos Pacotes Planos de Eficiência Operacional Atualização/Novos dos Pacotes Desenvolvimento de Produtos/Serviços Ponto de Venda Novos Padrões de Desempenho Ações Promocionais Novos Mercados Comunicação Operações Gestão Capacitação dos Revendedores Programas de Melhoria Contínua 25
  26. 26. Em 6 meses de implementação, o resultado das revendas cresceu 39%! Empresa Canal de Venda Projeto 12% Aumento das Vendas Projeto Consumidores e Clientes 32% de Aumento de Eficiência Ganho Obtido com a implementação do Projeto 26
  27. 27. Dimensão Estratégica Formatação das Melhores Práticas da Revenda - Receita, Custo e Operação Dimensão Desenvolvimento Dimensão Roll Out Dimensão Melhoria Contínua Capacitação da Equipe Redesenho da Área de Atuação Elaboração do Plano de Melhoria da Revenda Implementação de Projetos de Aperfeiçoamento da Revenda - Receita, Custo e Operação Monitoramento da Performance e Captura de Resultados Identificar os Parâmetros de Eficiência da Revenda - Receita, Custo e Operação Identificar os Parâmetros para definição de Área de Atuação Definindo escopo de projeto 27
  28. 28. 28 Contato Eduardo Faddul efaddul@dlconsultoria.com (19) 99235-9106 Endereço (19) 4062-8590 Rua Antônio Lapa, 280 6º Andar Cambuí - Campinas / SP Cep:13025-240 Web www.dlconsultoria.com https://www.linkedin.com/company/direct-link-consultoria pt.slideshare.net/Faddul https://www.facebook.com/Direct-Link-Consultoria-156003697783185 https://www.youtube.com/user/DirectLink02 www.planodevendas.com.br

×