1. Pedidos Cara a Cara
Como Realizar um Pedido
de Apoio Financeiro e
NÃO Morrer Tentando
Fernando Frydman, M.A.
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2. Articulação das Audiências e Estratégias
Exemplo de Tipo de Campanhas
Grandes Doadores
Capacidade de Contribuição Alta
Entrevistas Pessoais
Doadores Médios
Capacidade de Contribuição
Eventos Especiais
Média
Pequenos Doadores
Capacidade de Contribuição
Campanhas Massivas
Baixa

3. Processo de Cultivo de Doadores
Proceso Incremental
Grande Doador
Doações Especiais
Doador Freqüente
Doador pela Segunda Vez
Doador
Candidato Provável
Candidato Possível

4. Grupos de Filiação
Pessoas e Instituições com Interesses Comuns
Consejeros
De dentro para
Ejecutivos Donantes fora
principales
Donantes Medios
Ex miembros

5. Identificar o Melhor Doador para a Nossa Causa
Investigar
& Profiling
Estudar
Matching
Rating
a. Proximidade – Afinidade da Empresa
com a ONG
b. Capacidade de Contribuição da
Empresa

6. Potencial Grande Doador

7. Potencial Grande Doador

8. Potencial Grande Doador

9. Pedidos Cara a Cara
Os 4 Passos do Processo
Abertura.
Apresentação do CASO.
Negociação.
Fechamento.

10. Abertura
Criação de um bom clima.
Desenvolvimento de
perguntas abertas para
envolver o doador
“potencial” .
Escuta ativa.

11. Apresentação do CASO
Precisamente por “isso” vim
te ver.
Desenvolva o CASO.
Solicitação do compromisso
financeiro.

12. Apresentação do CASO
“Gostaríamos que você
consideressa a possibilidade
de contribuir com R$XX”
Logo depois, NOS CALAMOS!!
Quem fala, perde!!!

13. Negociação
São apresentadas OBJEÇÕES.
Respondemos usando a
fórmula SENTE, SENTIDO,
SABIDO.

14. Fechamento
São estabelecidos os acordos
finais.
São acordados os próximos
passos, modalidade e prazo
de cobrança.

15. Muchas Gracias
Muito Obrigado
Fernando Frydman, M.A.
fernando@cmsocial.com
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