O documento discute a segmentação do mercado e definição de clientes-alvo. Ele explica que o mercado é composto por sistemas, organizações e processos que permitem a troca de bens e serviços. A segmentação do mercado envolve dividir os clientes em grupos com necessidades semelhantes. Isso permite que as empresas foquem seus esforços comerciais nos clientes-alvo.

1. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
1
Mercado
Mercado Cliente
Potencial
Cliente- Segmentação
alvo

2. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
2
Mercado
É um conjunto de sistemas, organizações, processos, relações
sociais e infra-estrutura onde pessoas ou empresas
comercializam bens e serviços.
É um arranjo que permite compradores e fornecedores
trocar bens e serviços em torno de uma moeda definida.
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3. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
3 Fonte: adaptado de
FNQ, 2007
Fornecedor
necessidades semelhantes
Clientes
Grupos de clientes com
(não alvo)
Cliente
(ou mercado)
Potencial
(ou Mercado Alvo)
Market Share: % de clientes
do mercado que são clientes Esforços comerciais
de uma empresa prioritários

4. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
Todo tipo de cliente =
Nenhum tipo de cliente em especial + clientes ruins
Não dispenso cliente =
Devo dispensar
Clientes Bons / Clientes Ruins esse cliente?

5. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-

6. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
6
Mensurabilidade
• As informações podem ser obtidas?
Acessibilidade
• Conseguimos comunicar nossa mensagem?
Substanciabilidade
• O volume justifica?
Compatibilidade
• Conseguiremos atender?
Receptividade
• Preço e características do produto ou serviço

7. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
7
Macro Segmentação
Porte da empresa
Geografia
Classificação CNAE
(setor de atividade econômica)
Estrutura organizacional
Centralizada X Descentralizada
Micro Segmentação
Critérios de decisão de compra
Importância percebida
Atitudes em relação ao vendedor.

8. 2. Segmentação do mercado e
definição dos clientes-alvo
clientes-
8