Vendas. Quando o óbvio faz a diferença!

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Apresentação da Nível 10 Consultoria Empresarial para gestores com foco em vendas.

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Vendas. Quando o óbvio faz a diferença!

  1. 1. . S Ao Do Nnd Eua VQ o iença. vr bife ód a faz
  2. 2. Por que as pessoas compram?
  3. 3. Necessidades Auto-Estima Realização
  4. 4. O que influência no momento da compra? • Canais de comunicação (visual /auditivo / sinestésico). • Personalidade (interpretação da mesma informação).
  5. 5. O que influência no momento da compra? • • • • • • Necessidade Oportunidade Impulso Comodidade Especificação Indeterminado (pessoas são imprevisíveis)
  6. 6. Somos influenciados e influenciadores ao mesmo tempo.
  7. 7. Comprar virou terapia.
  8. 8. O consumidor atual: Comprar - Novo, novíssimo,... Super, mega, ultra, ... Customização Social Preservação Equilíbrio Reciclagem,...
  9. 9. As pessoas querem comprar. Por que então, é difícil vender? Porque há muitas opções!
  10. 10. Como estão as vendas?
  11. 11. Qual a realidade da empresa?
  12. 12. Perfis dos gestores: - Agressivo Arrojado Persuasivo Introspectivo Extrovertido Pragmático Sonhador - Realista Indiferente Otimista Tradicionalista Oportunista Aventureiro Imediatista
  13. 13. Fundamental para o negócio é entender a diferença entre: AGILIDADE: - presteza - desembaraço - treinamento
  14. 14. Fundamental para o negócio é Vender entender a diferença entre: ANSIEDADE: - insegurança - incompleto - desconforto
  15. 15. Vendas. Vender Localização do problema: - Econômico – situações adversas do mercado. - Financeiro – falta de capital. - Operacional – equipamentos, pessoal. - Comportamental– desfoco, individualismo, conduta.
  16. 16. Vendas. Vender Fazer análise da empresa: - Como está a situação: »Financeira »Estrutura Comercial »Política Comercial »Produção »Distribuição »PDV »Produto/Serviço » Estoques
  17. 17. Vendas. Vender Análise de mercado: - Crescimento. Estagnação. Redução. Sazonalidade. Competitividade. Tendências. Como a empresa está posicionada.
  18. 18. Vendas. Análise dos concorrentes: - Quem são. Área/Região de atuação. Pontos fortes. Assertividade das ações. Referências de adequações a serem implementadas. - Acompanhamento.
  19. 19. Vendas. Vender Definição e implantação da Política Comercial: - Preços, Descontos, Volumes, Bonificações, Prazos, ...
  20. 20. Vendas. Vender Adequações das regiões de comercialização: - Representantes (praças). Vendedores internos. Canais de venda (PDV’s). Distribuição (varejo, atacado).
  21. 21. Vendas. Vender Treinamento: - Contratação / Formatação / Preparação da equipe. - Definição de metas e objetivos.
  22. 22. Vendas. Critérios para análise de desempenho: - Manutenção de clientes. Abertura de novos. Regularidade de venda. Volume por cliente. Produtividade. Inadimplência. Cumprimento da meta.
  23. 23. Vendas. Monitoramento: - Desempenho da equipe. - Identificação de obstáculos. - Adequações/Correções.
  24. 24. Vendas. Estabelecimento de prazos: - Adequações internas. - Organização da equipe. - Maturação. - Retorno.
  25. 25. Vendas. Etapas da venda: • Taxa de assertividade: - Prospecção Abordagem / contato Aceitação Negociação Positivação Entrega Satisfação Recompra
  26. 26. Vendas. Vender Reuniões e Convenções: - Venda para a equipe. Informação. Feed-back (resultados). Motivação.
  27. 27. Vender Refletir exige disciplina. Até no pulo do gato “há etapas” para que o salto saia perfeito.
  28. 28. Refletir Vender exige ir além do óbvio. Mas apenas depois de fazer o óbvio.
  29. 29. Refletir Vender exige evolução contínua. - Novos produtos, serviços, mercados. - Novos desafios. - Entender que o mercado muda constantemente.
  30. 30. . S Ao Do Nnd Eua VQ o iença. vr bife ód a faz

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