Vendas. Quando o óbvio faz a diferença!
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Apresentação da Nível 10 Consultoria Empresarial para gestores com foco em vendas.
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Vendas. Quando o óbvio faz a diferença!
- 2. Por que as pessoas compram?
- 4. O que influência no momento da compra? • Canais de comunicação (visual /auditivo / sinestésico). • Personalidade (interpretação da mesma informação).
- 5. O que influência no momento da compra? • • • • • • Necessidade Oportunidade Impulso Comodidade Especificação Indeterminado (pessoas são imprevisíveis)
- 8. O consumidor atual: Comprar - Novo, novíssimo,... Super, mega, ultra, ... Customização Social Preservação Equilíbrio Reciclagem,...
- 9. As pessoas querem comprar. Por que então, é difícil vender? Porque há muitas opções!
- 10. Como estão as vendas?
- 13. Fundamental para o negócio é entender a diferença entre: AGILIDADE: - presteza - desembaraço - treinamento
- 14. Fundamental para o negócio é Vender entender a diferença entre: ANSIEDADE: - insegurança - incompleto - desconforto
- 15. Vendas. Vender Localização do problema: - Econômico – situações adversas do mercado. - Financeiro – falta de capital. - Operacional – equipamentos, pessoal. - Comportamental– desfoco, individualismo, conduta.
- 16. Vendas. Vender Fazer análise da empresa: - Como está a situação: »Financeira »Estrutura Comercial »Política Comercial »Produção »Distribuição »PDV »Produto/Serviço » Estoques
- 17. Vendas. Vender Análise de mercado: - Crescimento. Estagnação. Redução. Sazonalidade. Competitividade. Tendências. Como a empresa está posicionada.
- 18. Vendas. Análise dos concorrentes: - Quem são. Área/Região de atuação. Pontos fortes. Assertividade das ações. Referências de adequações a serem implementadas. - Acompanhamento.
- 19. Vendas. Vender Definição e implantação da Política Comercial: - Preços, Descontos, Volumes, Bonificações, Prazos, ...
- 20. Vendas. Vender Adequações das regiões de comercialização: - Representantes (praças). Vendedores internos. Canais de venda (PDV’s). Distribuição (varejo, atacado).
- 21. Vendas. Vender Treinamento: - Contratação / Formatação / Preparação da equipe. - Definição de metas e objetivos.
- 22. Vendas. Critérios para análise de desempenho: - Manutenção de clientes. Abertura de novos. Regularidade de venda. Volume por cliente. Produtividade. Inadimplência. Cumprimento da meta.
- 23. Vendas. Monitoramento: - Desempenho da equipe. - Identificação de obstáculos. - Adequações/Correções.
- 24. Vendas. Estabelecimento de prazos: - Adequações internas. - Organização da equipe. - Maturação. - Retorno.
- 25. Vendas. Etapas da venda: • Taxa de assertividade: - Prospecção Abordagem / contato Aceitação Negociação Positivação Entrega Satisfação Recompra
- 26. Vendas. Vender Reuniões e Convenções: - Venda para a equipe. Informação. Feed-back (resultados). Motivação.
- 27. Vender Refletir exige disciplina. Até no pulo do gato “há etapas” para que o salto saia perfeito.
- 28. Refletir Vender exige ir além do óbvio. Mas apenas depois de fazer o óbvio.
- 29. Refletir Vender exige evolução contínua. - Novos produtos, serviços, mercados. - Novos desafios. - Entender que o mercado muda constantemente.