O documento descreve um caso de negociação entre a empresa Triunfo Engenharia e a cooperativa Cooperfeliz para a venda de um projeto de usina de energia solar. O vendedor da Triunfo está ansioso para a reunião final, que será decisiva, mas sabe que precisa adotar uma postura colaborativa e não competitiva para fechar o negócio.

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ATIVIDADE 3 - COMUNICAÇÃO EMPRESARIAL E
NEGOCIAÇÃO - 53/2023
Caso da Triunfo Engenharia
RESUMO
A Triunfo engenharia é uma empresa jovem que é especializada em desenvolvimento de
projetos de engenharia. Sua equipe de profissionais conta com engenheiros altamente
capacitados em todas as áreas. Após um alinhamento estratégico, você e seus sócios
resolveram expandir seu raio de área de atuação para o setor de energia solar para o setor
agropecuário, entregando projetos e execução de construção de usinas solares.
A porta de entrada é a venda de um projeto para uma grande cooperativa da sua região,
que vai servir de vitrine para empresários do agronegócio brasileiro. O problema está em
alinhar o preço do produto com o nível de investimento que a cooperativa estabeleceu com
base no investimento que seus concorrentes apresentam no mercado.
Na pele do vendedor

2. Você olhava sua imagem refletida no espelho. Olheiras denunciavam a noite mal dormida.
Enquanto fazia a barba repassava mentalmente todos os passos dados no último mês.
Fazia 30 dias que estava em negociação com o Cooperfeliz, isso sem contar o tempo
empregado para chegar até o diretor dessa cooperativa agroindustrial e apresentar sua
ideia de projeto.
Tinha sido uma luta conseguir convencer o cliente de que seu projeto era muito superior ao
apresentado pela concorrência. Além de apresentar tudo o que todos os projetos da
concorrência apresentam, sua proposta possuía uma série de soluções específicas que
ajudavam a aumentar a eficiência da usina de energia solar com um custo levemente
superior.
O projeto que você estava oferecendo era mais completo e o retorno sobre o investimento
era muito mais rápido. Enfim, valia cada centavo.
Enquanto se preparava para a reunião, você sentia a ansiedade crescer, pois sabia que a
reunião de hoje seria definitiva. Precisava convencer a Cooperfeliz de que o seu projeto é o
melhor negócio e não apenas mais um projeto.
O problema é que Luiz Lima, o diretor da Cooperfeliz, tinha ficado irredutível na última
reunião. Ainda conseguia ouvir a voz dele dizendo: “Você diz que o seu projeto é superior,
que vai entregar mais resultado. O problema é que seu projeto é 20% mais caro. E eu não
posso autorizar um projeto com essa diferença de preço. Além disso, só estamos pensando
em executar esse projeto por causa de um diretor que acha isso importante, por mim, eu iria
para o mercado livre de energia.”
Você se sentia apreensivo. Era como se estivesse se preparando para uma guerra. Pegou
seu computador e seus materiais como quem pega uma espada e um escudo para ir para a
guerra.
Depois de alguns instantes, percebeu que isso não era bom. Essa postura mental, de
encarar o cliente como inimigo, nunca é positiva para os negócios. A postura correta seria
você apresentar o projeto como a melhor solução para os problemas de energia da
Cooperfeliz. Precisava concentrar-se e focalizar o Luiz como um aliado e não como inimigo.
Se fosse preparado para um embate poderia pôr tudo a perder.
Seus sócios contavam com sua capacidade de negociação para bater o martelo nessa
proposta e dar os primeiros passos no agronegócio. A Cooperfeliz era uma empresa
influente, o seu diretor era o presidente da associação nacional das cooperativas
agroindustriais, sendo assim, se conseguisse fechar esse negócio, outras portas iriam se
abrir para a Triunfo.
Você sabia que teria que ser criativo para encontrar uma solução que fosse boa para ambas
as empresas, mas seu medo é que o Luis percebesse como essa negociação era
importante para a Triunfo e usasse essa informação para dificultar a negociação e exigir
mais da sua parte.
Um ponto importante a seu favor, é que você sabe que os equipamentos que a Triunfo
costuma usar na implantação das usinas é bem superior aos da concorrência, outro ponto
importante é que sua empresa tem um know how diferenciado, que permite um tempo de
execução menor.
Questões para discussão
Tão importante quanto a negociação em si, é o processo de preparação para a negociação.
Com base nos textos acima, responda detalhadamente, as seguintes questões:
1. Apresente pelo menos 3 habilidades essenciais para a negociação que podem ser
usadas nesse caso.

3. 2. Pensando nos possíveis resultados da negociação, qual seria o ideal para você e para a
Cooperfeliz? Explique.
3. Quem tem o poder nessa negociação?
4. Qual estratégia de negociação seria mais adequada para este caso? Lembrando que
você deseja realizar negócios de longo prazo com esse cliente.