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Plataforma de desenv soluções pj

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Plataforma de desenv soluções pj

  1. 1. FAS E S1 - DESCOBRIR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS2 – SER RECEBIDO PELO CLIENTE QUE DECIDE PELA COMPRA FASES3 – AMPLIAR A COMPREENSÃO DO CLIENTE SOBRE SEU PROBLEMA4 – FAZER O CLIENTE ESTIMAR O GANHO/REDUÇÃO DA PERDA, PRESENTE OUFUTURO, EM FUNÇÃO A SOLUÇÃO TOTAL DO PROBLEMA5 – CONSTRUIR COM O CLIENTE UMA IDÉIA DE SOLUÇÃO6 – ELABORAR UMA PROPOSTA, DETALHANDO A VISÃO DA SOLUÇÃO7 – APRESENTAR A PROPOSTA TÉCNICA (SEM ORÇAMENTO)8 – APRESENTAR A PROPOSTA COMERCIAL, APÓS O ACEITE DA PROPOSTATÉCNICA9 – ELABORAR O CONTRATO10 – OPERACIONALIZAR A SOLUÇÃO11 – ACOMPANHAR E AVALIAR A IMPLEMENTAÇÃO DA SOLUÇÃO12 - OBTER A AVALIAÇÃO FINAL DO CLIENTE COM AUTORIZAÇÃO DEDEPOIMENTOS
  2. 2. 1 - DESCOBRIR OPORTUNIDADES DE NEGÓCIOS- Considerar oportunidades para problemas que já possuam soluções prontas (Replicáveis) ou que precisem serdesenvolvidas;- Educar o olhar para enxergar além do que está escrito e do que é apresentado, evitando colocar-se na posição de quemtem o problema e sim de quem tem a solução. 1.1. – LER JORNAIS DIÁRIAMENTE, PRINCIPALMENTE OS DO SEGMENTO DE COMÉRIO/ECONOMIA 1.2. – LER REVISTAS ESPECIALIZADAS, INCLUIVE AS CORRESPONDENTES ÀS ÁREAS DE CONHECIMENTO 1.3. – LER PUBLICAÇÕES SOBRE LICITAÇÕES 1.4. – PARTICIPAR DE EVENTOS, INCLUSIVE COMO PALESTRANTE, BUSCANDO AMPLIAR A REDE DE RELACIONAMENTOS 1.5. – CONHECER AS AÇÕES DA CONCORRÊNCIA, DE PARCEIROS E DE OUTRAS ORGANIZAÇÕES 1.6. – TROCAR IDÉIAS SOBRE AS OPORTUNIDADES DESCOBERTAS POR PARCEIROS INTERNOS
  3. 3. 2 - SER RECEBIDO PELO CLIENTE QUE DECIDE PELA COMPRAConsiderar que a experiência comprova que ser atendido por quem não tem o poder de decisão, nem a compreensão do valor da solução, gera, de imediato 2 problemas: a) O interlocutor não consegue “traduzir” o que ouviu para as instâncias adequadas; b) As instâncias adequadas não conseguem transpor a imagem anterior que tinham de nossa organização; c) É muito mais difícil retomar o relacionamento após deixar uma imagem negativa 2.1. – VERIFICAR SE INTERNAMENTE JÁ EXISTE UM RELACIONAMENTO ANTERIOR COM A ORGANIZAÇÃO-ALVO 2.2. – VERIFICAR SE ALGUM PARCEIRO POSSUI UM RELACIONAMENTO ANTERIOR COM A ORGANIZAÇÃO-ALVO 2.3. – UTILIZAR UMA ABORDAGEM QUALIFICADA QUE PERMITA “RECONSTRUIR” NA MENTE DO INTERLOCUTOR O POSICIONAMENTO DA NOSSA ORGANIZAÇÃO 2.4. – AGENDAR O ENCONTRO, DE PREFERÊNCIA, NUMA DE NOSSAS INSTALAÇÕES, DE MODO A INICIAR O COMBATE SOBRE A VISÃO QUE TÊM SOBRE NOSSA ORGANIZAÇÃO.
  4. 4. 3 – AMPLIAR A COMPREENSÃO DO CLIENTE SOBRE SEU PROBLEMAGrande parte do sucesso em converter a venda está na qualidade de nossa ação nesta fase. 3.1. – APRESENTAR O SENAC RIO UTILIZANDO O FOLDER CORPORATE E TAMBÉM UMA APRESENTAÇÃO ELETRÔNICA 3.2. – CENTRAR A NOSSA AÇÃO EM OUVIR, FAZENDO USO DAS PEGUNTAS ABERTAS, TIPO: “COMO O SENAC RIO PODE TE AJUDAR...?” 3.3. – UTILIZAR UMA METODOLOGIA EM QUE NOSSO PAPEL SEJA DE, COMPREENDENDO O PROBLEMA, AMPLIE A COMPREENSÃO DO CLIENTE FAZENO- O PERCEBER A GRAVIDADE DA SITUAÇÃO 3.4. – FAZÊ-LO SENTIR AS “DORES” POR NÃO ESTAR FAZENDO NADA PARA RESOLVER OU POR ESTAR TOMANDO PROVIDÊNCIAS INEFICAZES. AS PERGUNTAS DE CONTROLE FUNCIONAM BEM NESSA HORA, TIPO: “ENTÃO O QUE VC ESTÁ NOS DIZENDO É QUE AINDA NÃO TOMOU NENHUMA PROVIDENCIA PARA ESTANCAR O QUE ESTÁ CONTECENDO...?” 3.5. – FAZÊ-LO SE SENTIR CULPADO ( COM TODA A SUSTECBILIDADE POSSÍVEL, SEM DEIXAR CLARO SE ESTA A INTENÇÃO ) GERA MELHORES RESULTADOS DA AÇÃO CONSULTIVA
  5. 5. 4– FAZER O CLIENTE ESTIMAR O GANHO/REDUÇÃO DA PERDA, PRESENTE OU FUTURO, EM FUNÇÃO A SOLUÇÃO TOTAL DO PROBLEMAEle precisa imaginar quanto vai ganhar ou deixar de perder no futuro, ou quanto ganhará ou deixará de perder no presente.Ou ele quer deixar de perder AGORA um dinheiro que seus concorrentes já não perdem mais. Ou ele quer ganhar AGORA um dinheiro que seus concorrentes já estão ganhando. Ou ele quer se preparar para ganhar um novo dinheiro no FUTURO. Ou ele quer se preparar para não perder no FUTURO um dinheiro que ele certamente sabe que vai perder, caso não faça nada. 4.1. – ENQUADRE-O NUMA DAS 4 SITUAÇÕES 4.2. – CONDUZA-O A “ABRIR” PARA VC DE QUANTO DINHEIRO SE ESTÁ FALANDO...EM GERAL, É UMA PARCELA NOVA DE RECEITA QUE NÃO ESTÁ SENDO CONVERTIDA OU UM PERCENTUAL DA DESPESA A SER REDUZIDA 4.3. – QUANDO SE CONSTRUIR O ENTENDIMENTO DE QUANTO DINHEIRO NOVO SE CONSEGUIRÁ OU DE QUANTO SE ECONOMIZARÁ, VC TERÁ FEITO ELE COMPREENDER O VALOR DE UMA SOLUÇÃO PARA O CASO DELE

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