O documento discute a importância da linguagem corporal na comunicação. Em três frases: 1) A linguagem corporal reflete o estado emocional de uma pessoa e é importante observar gestos e comportamentos para entender como alguém se sente. 2) Gestos como cruzar os braços podem indicar atitudes negativas, enquanto mãos abertas sugerem honestidade. 3) É essencial analisar gestos em conjunto e no contexto para uma boa leitura da linguagem corporal.

1. A Linguagem Corporal
Marcus Vinicius M. e Silva
Divisão de Marketing
Introdução
Qual a importância?
Albert Mehrabian constatou
que no processo de
comunicação interpessoal:
Verbal 7%
Não-Verbal
55%
Vocal 38%
1

2. Introdução
A linguagem do corpo é o reflexo
externo do estado emocional da
pessoa.
O segredo da leitura da linguagem corporal
está em captar o estado emocional de
alguém escutando o que ele diz e
observando seus gestos e comportamento.
Introdução
As mulheres
percebem mais –
filme mudo
“Alguma coisa
me diz lá dentro
que ele estava
mentindo”
mentindo”
Oradores
perceptivos
2

3. Introdução
GESTOS
Culturalmente
adquirido
Inato
Quando você cruza os
braços, cruza com o
braços,
esquerdo por cima do
direito ou vice-versa?
vice-
Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
1. Leia os gestos em
grupos.
grupos.
Coçar a cabeça pode representar:
representar:
Dúvida
Incerteza
Mentira
Esquecimento
Suor
Caspa
Piolho
3

4. Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
1. Leia os gestos em
grupos.
grupos.
EU NÃO ESTOU
CERTA DISSO
Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
2. Fique de olho na
coerência
Cê concorda comigo? Hum?
comigo?
Mas claro,
claro,
Walmir!
Walmir!
4

5. Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
2. Fique de olho na
coerência
“Meu casamento vai bem, Dr…”
bem,
Introdução
3 REGRAS PARA UMA BOA “LEITURA”
3. Leve em conta o
contexto
ELE PODE ESTAR
COM FRIO!Posição
Queixo baixo
defensiva a
uma
Braços cruzados
argumentação
5

6. Uma boa apresentação, com
grupos gestuais adequados e a
sua boa aparência podem trazer
resultados excepcionais!
Introdução
As Mãos
6

7. As Mãos
Mãos espalmadas:
espalmadas:
Verdade;
Honestidade;
Fidelidade e
Submissão
“É verdade, acreditem!!!”
verdade, acreditem!!!”
Juramentos – somente a verdade
As Mãos
7

8. Líderes – imagem de sinceridade e
franqueza
As Mãos
As Mãos
A franqueza na palma das mãos…
mãos…
Crianças
escondem
as mãos
quando
mentem.
mentem.
Homens colocam
as mãos nos
bolsos e cruzam
os braços.
braços.
As mulheres
desconversam
…
8

9. As Mãos
Mãos
espalmadas
para cima:
cima:
Mãos
espalmadas
para baixo:
baixo:
Dedo
apontando:
apontando:
•Projeção de
Autoridade;
Autoridade;
•Imposição de
Submissão;
Submissão;
•Submissão;
Submissão;
•Atitude pacífica;
pacífica;
• Mostrar que está
desarmado;
desarmado;
As Mãos
Experiência com público:
público:
Mãos para cima – 84% dos ouvintes;
ouvintes;
Mãos para baixo – 52% dos ouvintes;
ouvintes;
Dedo em riste – 28%.
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10. O Sorriso
O Sorriso
Os músculos do sorriso:
sorriso:
Orbiculares
Ópticos
Zigomáticos
Maiores
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11. O Sorriso
Sorriso é sinal de submissão. A mulher sorri mais
submissão.
(cuidado!)
cuidado!)
Olhos e canto
da boca para
baixo.
baixo.
O Sorriso
Por que o sorriso é contagiante?
contagiante?
Experiência do Professor Ulf Dimberg, Suécia.
Dimberg, Suécia.
Somos naturalmente inclinados a espelhar os outros.
Involuntariamente, espelhamos o sorriso / riso dos
Involuntariamente,
outros – mesmo que ambos os sorrisos sejam falsos.
falsos.
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12. O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Cerrado – escondendo algo.
algo.
O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Queixo caído – treinado.
treinado.
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13. O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Só um lado erguido – a real emoção está no
outro canto da boca.
boca.
O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Sorrisinho Bush (texano) – irônico.
(texano) irônico.
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14. O Sorriso
Os cinco tipos comuns de sorriso
Cabeça baixa, olhando para cima / lado – ar
baixa,
juvenil, divertido e misterioso. Destaca
juvenil,
misterioso.
feminilidade.
feminilidade.
O Sorriso
Sorrir faz bem.
bem.
Sorrir…
Aumenta a duração dos
contatos;
contatos;
Faz os Contatos serem
mais tranqüilos;
tranqüilos;
Caso de Norman Cousins
Criam mais
resultados positivos.
positivos.
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15. Os braços
Os braços
Quando crianças,
crianças,
escondemo-nos atrás de
escondemopoltronas, outros objetos e
poltronas,
da saia de nossas mães.
mães.
De 5 a 10 anos, cruzamos
anos,
firmemente os braços
contra os peitos diante de
situações que nos
desagradam de alguma
forma.
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16. Os braços
Trazemos esse gesto da
infância. E ele é inato.
infância.
inato.
Os chimpanzés fazem o
mesmo em situações de
perigo.
perigo.
CAUSA E EFEITO
RESULTADO
Grupos de voluntários
foram orientados a assistir
palestras de braços
cruzados e descruzados…
descruzados…
32% do grupo de braços
cruzados reteve menos
informação e teve mais
pensamentos críticos.
críticos.
Os braços
“Mas eu me sinto mais
confortável…E aí???”
confortável…E aí???”
A postura mais
confortável é
conseqüência da
maneira como você se
sente…
sente…
…E essa postura
pode gerar
reações
negativas nos
outros.
outros.
A atitude força o gesto, e manter o gesto força a
permanência da atitude.
Faça o teste com um grupo que
você não conhece…
conhece…
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17. Os braços
DEBATE
PÚBLICO
Empreendedores
Imobiliários
ONG
90%
cruzavam
os
braços…
braços…
100%
cruzavam
os
braços!
braços!
Público
Quando você
estiver
apresentando…
apresentando…
Os braços
Quando você o
faz, sua
faz,
credibilidade
diminui
sensivelmente.
sensivelmente.
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18. Os braços
E o público?…
público?…
Entregue objetos, testes, canetas; peça
objetos,
canetas;
para que uma pessoa segure algo.
algo.
“Eu vejo que há pessoas com dúvidas.
dúvidas.
Fiquem à vontade em perguntar, e então
perguntar,
prosseguimos.”
prosseguimos.”
Os braços
Enquanto a pessoa permanecer de braços
cruzados, sua atitude negativa permanecerá.
cruzados,
permanecerá.
Braços cruzados podem indicar nervosismo.
nervosismo.
Atitude Hostil
Negativa e contida
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19. Os braços
O auto-abraço
auto-
HOMENS
MULHERES
Defensivo, mas
Defensivo,
confiante.
confiante.
Outros gestos de
insegurança
Ajuste de abotoaduras
Mexer na pulseira do relógio
Bater palmas levemente
Os braços
Em todos os
casos, cruzou-se
o braço em frente
ao corpo.
Esfregar as mãos
Brincando com o botão do punho
da camisa
Mexer no anel da outra mão
Mesmo se você
estiver com dor
nas costas,
EVITE CRUZAR
OS BRAÇOS!
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20. Os braços
Levando as mãos ao rosto
20

21. Levando as mãos ao rosto
As pessoas sempre mentem. A mentira é o óleo
mentem.
que lubrifica as relações interpessoais.
interpessoais.
Quando crianças,
crianças,
tapamos a boca
ao mentir…
mentir…
Os olhos para
não ver o que
queremos.
queremos.
…Ou os ouvidos quando
ouvimos uma mentira ou
uma bronca dos nossos
pais.
pais.
Levando as mãos ao rosto
Esses gestos tornam-se mais sutis quando
tornamcrescemos.
crescemos.
Coçando o
olho
Coçando a
orelha
Cobrindo a
boca com
mais discrição
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22. Levando as mãos ao rosto
Quando não queremos ver aquilo em que não
acreditamos,
acreditamos,
piscamos mais;
mais;
nossas pupilas se contraem;
contraem;
tapamos os olhos;
;
olhos
levamos as mãos à boca;
boca;
etc.
Levando as mãos ao rosto
7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz
Bill clinton levou a mão ao nariz
uma vez a cada 4 minutos, num
minutos,
total de 26 toques, quando
interrogado sobre Monica
Levinsky.
Levinsky.
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23. Levando as mãos ao rosto
7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço
Mal visto pelo público. Ligeiro
público.
prurido na pele do pescoço
quando aumenta a pressão
arterial.
Levando as mãos ao rosto
7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço;
pescoço;
5. Coçar o nariz;
nariz;
É outro gesto
inconsciente de
cobrir a boca
quando mentimos
/ ouvimos uma
mentira.
mentira.
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24. Levando as mãos ao rosto
7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;
Quando a mentira
é exagerada,
exagerada,
chegamos a
desviar os olhos.
olhos.
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço;
pescoço;
5. Coçar o nariz;
nariz;
6. Coçar os olhos;
olhos;
Levando as mãos ao rosto
E nas
apresentações?
apresentações?
Olhe de dois a três segundos para quem
está lhe assistindo (lighthouse).
lighthouse).
“Vamos às perguntas?” Depois retome
perguntas?”
normalmente.
normalmente.
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25. Levando as mãos ao rosto
Comentário sobre
os olhos
Olhar Social
Olhar Íntimo
Olhar do Poder
Levando as mãos ao rosto
Comentário sobre
os olhos
Olhar Social
Olhar Íntimo
Olhar do Poder
25

26. Levando as mãos ao rosto
7 Gestos Comuns
Associados à
Mentira
1. Tapar a boca;
boca;
2. Tocar o nariz;
nariz;
3. Coçar a orelha;
orelha;
4. Coçar o pescoço;
pescoço;
5. Coçar o nariz;
nariz;
6. Coçar os olhos;
olhos;
7. Afrouxar o colarinho;
colarinho;
Mesmo motivo
pelo qual
coçamos o
pescoço.
pescoço.
Levando as mãos ao rosto
Lembre-se de interpretar o
Lembrecontexto!!!
contexto!!!
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27. Mais alguns grupos gestuais
Mais alguns grupos gestuais
Gestos da platéia
Tamborilar os dedos e sacudir os pés…
…Gestos de impaciência.
Quando isso acontecer, tente mudar o gesto do ouvinte
acontecer,
– fazendo-o participar, por exemplo. Se todos estiverem
- participar,
fazendo
exemplo.
assim, é melhor terminar a apresentação o quanto
,
assim
antes!
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28. Mais alguns grupos gestuais
Críticos
Cabeça se sustenta,
sustenta,
indicador levantado –
Interesse.
Interesse.
Polegar passa agora
para baixo – Avaliação
Negativa.
Negativa.
Coçando o queixo –
Avaliando.
Avaliando.
Permanecimento do
gesto leva a coçar os
olhos.
olhos.
Mais alguns grupos gestuais
Insegurança
Mordendo os óculos –
adiando a decisão.
decisão.
Baforada de cigarro –
adiando a decisão.
decisão.
Dedo / caneta à boca
– insegurança,
insegurança,
necessidade de
afirmação.
afirmação.
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29. Mais alguns grupos gestuais
Olhar por sobre os
óculos – intimidador.
intimidador.
Cabeça pendendo
para o lado –
submissão.
submissão.
Direção dos pés
Mais alguns grupos gestuais
Posição muito
negativa para certas
apresentações.
apresentações.
29

30. Dicas
Dicas
“Lubrificantes”
Lubrificantes”
VERBAL
NÃO-VERBAL
NÃO-
Entendo…
Entendo…
Assinta
Hum, hum…
Olhe fixamente
Interessante…
Interessante…
Incline-se à frente
Incline-
Sério???
Sério???
“Dê passagem”
passagem”
“Vamos lá!”
lá!”
“Pode falar!”
falar!”
Erga as
sobrancelhas
“Me fale mais a
respeito”
respeito”
Franzir o cenho
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31. Platéias Difíceis
Acusador
INSEGURO
AGRESSIVO
PRECISA SE
AUTOAUTOAFIRMAR
Sabe-tudo
SabeINFORMOU-SE
INFORMOUE TEM QUE
MOSTRAR
ISSO
EXIBIDO
TAGARELA
Mal-humorado
Mal-
Cochichante
TEM ALGUÉM
EM CASA QUE
O ABORRECE
EXPLICAM
POR VOCÊ
VAI LHE USAR
COMO BODEBODEEXPIATÓRIO
Não se
esmoreça com
ele.
ele.
Espere ele respirar.
respirar.
Agradeça e prossiga
sua apresentação.
apresentação.
Peça para que ele
seja mais
específico.
específico.
Concorde com o
que ele diz,
diz,
Interrompa e peça
ao grupo para
comentar.
comentar.
Mostre que o
propósito de sua
apresentação é ser
construtivo
Freie-o com uma
Freiepergunta difícil.
difícil.
Use pressão de
igual para igual.
igual.
Espere um erro
e peça ao grupo
para corrigi-lo.
corrigi-
Dicas
FAZEM PIADA DE
SUA
APRESENTAÇÃO
Pare de falar, olhe
falar,
para quem cochicha e
erga as sobrancelhas,
sobrancelhas,
“pedindo licença” para
licença”
continuar.
continuar.
Use a técnica lightouse.
Dicas
Gesticulando
Olhe para no mínimo
três pessoas fictícias
dispostas
homogeneamente na
sala
Mãos na altura
do peito.
peito.
Gesticule, mas não encene!
Gesticule,
encene!
NÃO EXAGERE!
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32. Dicas
Posturas
Polegares
expostos –
Alerta e
dominante.
dominante.
Mãos à
frente – Alto
controle /
Tenso.
Tenso.
“Escorando-se”
Escorando– casual, não se
deixa ameaçar.
ameaçar.
Braços
abertos
– aberto
/
legítimo
Apoiado
na Mesa –
autoritário
/
envolvido
Dicas
Evite manter os olhos em suas anotações;
anotações;
Se você não está nervoso então há algo de
errado…
errado…
Sempre gesticule e use a ênfase verbal;
Pause sempre – as pausas são sempre maiores
pra você que pro público.
público.
Use sempre o humor – lembre-se que o sorriso
lembrecontagia!
contagia!
Seja entusiasta – se você não for, quem será?
será?
Não tente ganhar o Nobel em técnicas de
apresentação – isso pode piorar sua performance;
KISS – Keep It Short and Simple!
THE TRAINER’S POCKET BOOK, John Townsend
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33. 33

34. 34

35. Fontes de Pesquisa:
THE TRAINER’S
POCKET BOOK,
John Townsend
(pdf)
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