Negociação Aplicada à
Gestão da Cadeia de Suprimento
MBA Logística
21 junho 2012
Belém - Pará
Prof.: Cláudio da Rocha Mira...
Grupo 1
Grupo 2
Grupo 3
Grupo 4
Comunicação Não Verbal
Os sinais
Fala com as mãos em
movimento demonstram
segurança, firmeza
Numa negociação, quando um
membro de seu grupo fala,
deve-se o...
Mãos apoiando o
queixo. Hábito muito
freqüente, enquanto
ouvimos ou, pior
ainda, quando
falamos: Sugerem
pouca convicção,
...
Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os
dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em
relação ...
Novamente, observem a
postura correta do colega da
direita: Rosto descoberto,
mais aberto, mais solícito,
mais seguro...
O...
Inclinação positiva (para
frente) demonstrando
atenção e convicção.
Ambos falando com as
mãos. Ele com a palma da
mão para...
Braços meio cruzados e
papel e caneta à frente:
“barreira entre nós existe
e quero mantê-la...”
Inclinação negativa (para ...
Boa postura de mãos a
dos colegas da
esquerda da foto:
espalmadas, para baixo
Mão apoiando
encobrindo a boca:
desconfiança...
Escuta ativa, focando o interlocutor e
inclinação positiva (para frente)
demonstrando interesse e disposição
para negociar...
Tá feia a coisa...!
observando da esquerda para a direita:
Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão
apoia...
Mão encobrindo o rosto,
sugerindo meias verdades:
“não estou muito convicto do
que estou dizendo para
vocês...”
Observem o...
Mãos cruzadas, braços
erguidos formando uma
barreira:“estou ouvindo, mas
ainda não estou convencido”
Todos meus colegas estão
“escutando” de forma ativa” o
que o outro lado está
ponderando ou propondo: “eu
não quero nem olh...
Mão apoiando o
queixo e Não foco
no interlocutor
Mãos
entrelaçadas com
polegares para
cima: sinal de
boa pré-
disposição com a
negociação
Não acredito muito no
que você está dizendo
mas está indo bem,
acho que está
“colando”...
Inclinação positiva de
ambos.
Posição das mãos:
palma da mão para
cima:
“O que estou
propondo, é justo, é
razoável...”
Mãos demarcando
território...
Mãos com palma para
cima...
“acreditem no que estou
dizendo, isto será bom para
vocês...
Inclinação positiva
(para frente) apesar
de braços cruzados:
“estou atenta ao que
vocês estão me
propondo...”
Mão apoiando a
cabeça: “Eu,, já nem
tanto...”
“Já Eu,, continuo
desconfiado de
tudo...”
Mão apoiando o queixo
encobrindo a boca:
“Não estou
acreditando no que
vocês estão me
propondo...”
“Será que vocês não
entendem nada do que
eu estou falando...?” “É..., deixa eu pensar
em outra fórmula de
propor isto...”
“Agora você não
escapa... Estou me
contendo para não
dar-lhe um sôco...!!!”
Mãos na posição de
águia, marcando
terreno e posição...
Os colegas estão prestigiando:
inclinação positiva e olhar de
apro...
Falar com as mãos: “Veja
como isto é justo e razoável
e também, bom para vocês?”
Apoiar o queixo e encobrir
a boca:
“Lá vem vocês novamente
com estes absurdos...!”
“Estou coçando a cabeça
porque não sei ...
“Desisto, vou voltar
ao meu normal e
apoiar novamente a
minha cabeça...”
Inclinação para trás
(negativa)
“Eu também, já estou
cansando...”
Inclinação para frente
(positiva)
contrabalançando a mão
apoiando o queixo
“Ok, vamos tentar
novamente...”
Inclinação positiva
(para frente)
demonstrando
atenção ao que está
sendo dito.
Inclinação negativa (para
trás) contrabalan...
Inclinação positiva
(para frente) não
contrabalançam as
Mãos Fechadas em
posição quase de
ataque...
Inclinação negativa (para
trás) e braços cruzados.
“Não estou gostando de
nada disso...!”
“Para não atacar,
prefiro me reclinar e
argumentar desta
forma...”
“Para não atacar,
prefiro me reclinar e
argumentar desta
forma...”
Mão tapando a boca:
“Já que não foi possível
dizendo a verdade, deixa
eu dar uma
inventadinha...”
Mão apoiando o rosto no ...
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Belém PA 21 jun 2012

  1. 1. Negociação Aplicada à Gestão da Cadeia de Suprimento MBA Logística 21 junho 2012 Belém - Pará Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudio@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Grupo 1
  3. 3. Grupo 2
  4. 4. Grupo 3
  5. 5. Grupo 4
  6. 6. Comunicação Não Verbal Os sinais
  7. 7. Fala com as mãos em movimento demonstram segurança, firmeza Numa negociação, quando um membro de seu grupo fala, deve-se ou olhar para ele ou para os membros do outro grupo de forma a melhor “perceber” a reação deles ao que está sendo dito
  8. 8. Mãos apoiando o queixo. Hábito muito freqüente, enquanto ouvimos ou, pior ainda, quando falamos: Sugerem pouca convicção, meias verdades, mentira, insegurança (enquanto falamos) ou desconfiança (quando escutamos). Deve ser evitado, ao máximo! Observem a postura da colega e comparem: quem está passando mais respeito com o que está sendo dito?
  9. 9. Braço meio cruzado, e mãos erguidas próximo da boca: Os dois colegas estão estabelecendo uma barreira, um muro em relação à contraparte. Observem a postura do colega da direita: mais aberto, mais solícito, mais seguro... (“seja firme com o negócio e amistoso com as pessoas”)
  10. 10. Novamente, observem a postura correta do colega da direita: Rosto descoberto, mais aberto, mais solícito, mais seguro... Olhar de soslaio, mão apoiando a cabeça e a boca quase a encobrindo: “Desconfio e/ou não acredito em nada do que vocês estão me dizendo.”
  11. 11. Inclinação positiva (para frente) demonstrando atenção e convicção. Ambos falando com as mãos. Ele com a palma da mão para cima, sugerindo uma proposta ou um argumento, “justo e razoável”
  12. 12. Braços meio cruzados e papel e caneta à frente: “barreira entre nós existe e quero mantê-la...” Inclinação negativa (para trás) deve ser sempre evitada. Sugere, distanciamento, desconfiança.
  13. 13. Boa postura de mãos a dos colegas da esquerda da foto: espalmadas, para baixo Mão apoiando encobrindo a boca: desconfiança ou mentira
  14. 14. Escuta ativa, focando o interlocutor e inclinação positiva (para frente) demonstrando interesse e disposição para negociar... Olhar de lado e mão na mexendo no rosto sugerindo desconfiança naquilo que está escutando...
  15. 15. Tá feia a coisa...! observando da esquerda para a direita: Braços cruzados (estou fechado e não estou gostando), mão apoiando o queixo (“tá difícil...”), cabeça recostada na mão (“o que vocês estão me dizendo está me dando sono...”)
  16. 16. Mão encobrindo o rosto, sugerindo meias verdades: “não estou muito convicto do que estou dizendo para vocês...” Observem o gestual da colega do outro grupo enquanto fala: Inclinação positiva e mão movimentando enquanto fala sugerindo bastante convicção e comprometimento
  17. 17. Mãos cruzadas, braços erguidos formando uma barreira:“estou ouvindo, mas ainda não estou convencido”
  18. 18. Todos meus colegas estão “escutando” de forma ativa” o que o outro lado está ponderando ou propondo: “eu não quero nem olhar...” Inclinação positiva e olhar com foco de ambos: escuta ativa – sinal de respeito e atenção com a contraparte. Barreira com as mãos: qual dos dois aparenta mais empatia com a outra parte?
  19. 19. Mão apoiando o queixo e Não foco no interlocutor
  20. 20. Mãos entrelaçadas com polegares para cima: sinal de boa pré- disposição com a negociação
  21. 21. Não acredito muito no que você está dizendo mas está indo bem, acho que está “colando”...
  22. 22. Inclinação positiva de ambos. Posição das mãos: palma da mão para cima: “O que estou propondo, é justo, é razoável...”
  23. 23. Mãos demarcando território...
  24. 24. Mãos com palma para cima... “acreditem no que estou dizendo, isto será bom para vocês...
  25. 25. Inclinação positiva (para frente) apesar de braços cruzados: “estou atenta ao que vocês estão me propondo...”
  26. 26. Mão apoiando a cabeça: “Eu,, já nem tanto...” “Já Eu,, continuo desconfiado de tudo...”
  27. 27. Mão apoiando o queixo encobrindo a boca: “Não estou acreditando no que vocês estão me propondo...”
  28. 28. “Será que vocês não entendem nada do que eu estou falando...?” “É..., deixa eu pensar em outra fórmula de propor isto...”
  29. 29. “Agora você não escapa... Estou me contendo para não dar-lhe um sôco...!!!”
  30. 30. Mãos na posição de águia, marcando terreno e posição... Os colegas estão prestigiando: inclinação positiva e olhar de aprovação para quem fala, apesar da mão encobrindo a boca e o queixo do colega da direita...
  31. 31. Falar com as mãos: “Veja como isto é justo e razoável e também, bom para vocês?”
  32. 32. Apoiar o queixo e encobrir a boca: “Lá vem vocês novamente com estes absurdos...!” “Estou coçando a cabeça porque não sei mais o que fazer...” “Já eu, tirei até a mão da cabeça e do queixo: vou escrever o que vocês estão me pedindo para depois não dizerem que não falaram isto...”
  33. 33. “Desisto, vou voltar ao meu normal e apoiar novamente a minha cabeça...”
  34. 34. Inclinação para trás (negativa) “Eu também, já estou cansando...”
  35. 35. Inclinação para frente (positiva) contrabalançando a mão apoiando o queixo “Ok, vamos tentar novamente...”
  36. 36. Inclinação positiva (para frente) demonstrando atenção ao que está sendo dito. Inclinação negativa (para trás) contrabalançada com aparente atitude calma (palmas das mãos para baixo).
  37. 37. Inclinação positiva (para frente) não contrabalançam as Mãos Fechadas em posição quase de ataque...
  38. 38. Inclinação negativa (para trás) e braços cruzados. “Não estou gostando de nada disso...!”
  39. 39. “Para não atacar, prefiro me reclinar e argumentar desta forma...”
  40. 40. “Para não atacar, prefiro me reclinar e argumentar desta forma...”
  41. 41. Mão tapando a boca: “Já que não foi possível dizendo a verdade, deixa eu dar uma inventadinha...” Mão apoiando o rosto no olho: “o colega ao lado está até disfarçando...” “já eu, não consigo nem disfarçar. Somente rindo mesmo...”

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