Trabalho fundamentos de marketing

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Trabalho fundamentos de marketing

  1. 1. Campinas, SP 2013 A ARTE DA GUERRA APLICADA AO MARKETING Vinicius Henrique da Silva
  2. 2. Campinas, SP 2013 A ARTE DA GUERRA APLICADA AO MARKETING TRABALHO ELABORADO SOBRE ORIENTAÇÃO DE GEANI MOLLER CAVALLARO, EXIGIDO PELO COMPONENTE CURRICULAR FUNDAMENTOS DE MARKETING.
  3. 3. Campinas, SP 2013 Índice Introdução........................................................................................................... 04 Desenvolvimento................................................................................................ 05 Considerações finais............................................................................................ 09 Bibliografia........................................................................................................... 10
  4. 4. Campinas, SP 2013 4 Introdução A obra de Sun Tzu, A Arte da Guerra, foi escrita em uma época em que um Estado só possuía chances de crescer através da batalha: adquirindo territórios, aumentando riquezas, subjugando povos, ou por meio de um acordo de cordialidade: as alianças. Atualmente, as ideias de Sun Tzu não atuam apenas na grade militar, mas também em uma guerra um tanto diferente, mas igualmente perigosa: a guerra dos negócios.
  5. 5. Campinas, SP 2013 5 Desenvolvimento As corporações possuem recursos, assim como os países. Corporações ocidentais possuem a visão de que existem para gerar lucro para seus sócios, às orientais possuem a visão de que devem fornecer empregos. Embora diferente seja o objetivo de ambas a ideia principal é de que a corporação deve sobreviver e prosperar. Uma concorrência que visa à criatividade ganha prosperidade não só para a Corporação, mas para todo o mercado, com serviços, produtos e preços variados para os diversos consumidores, não sendo necessária a extinção de seus concorrentes e sim, a criação de novas categorias de produto. Usar as sábias estratégias de Sun Tzu pode gerar uma tranquilidade e sabedoria para qualquer empresário, do que realizar uma guerra de negócios com todas as suas armas nas mãos. Quando Sun Tzu diz: “A guerra é uma questão de vital importância para o Estado; o palco da vida ou morte; a estrada para a sobrevivência ou ruína. É imperativo que seja estudada em detalhes.” (I. 1). Se aplicarmos ao Marketing, essa citação faz referência ao planejamento estratégico das corporações, sendo o Estado: Organização, e a Guerra: a disputa dentro do mercado de atuação, na qual se não bem planejada pode gerar no falecimento da organização. Segundo Kotler (1994:69), “planejamento estratégico orientado para o mercado é o processo gerencial de desenvolver e manter uma adequação viável entre os objetivos, experiências e recursos da organização e suas oportunidades em um mercado continuamente mutante...”. Sun Tzu cita cinco fatores consideráveis para uma boa estratégia de guerra sendo eles, a influência moral, o clima, o terreno, o comando e a doutrina. No ramo de Marketing destacamos cada um destes itens da seguinte forma: Influencia moral: é a razão da existência da corporação, seu propósito. A missão corporativa inclui a missão, que possibilita que seus administradores e funcionários sigam um caminho que levará ao sucesso da corporação, concentrando esforços em um único foco.
  6. 6. Campinas, SP 2013 6 Clima: são os fatores de ambiente externo à corporação, o microambiente (consumidores, concorrentes, ponto de venda, fornecedores) e macroambiente (forças demográficas, econômicas, tecnológicas, políticas, culturais). A análise do ambiente externo possibilita a detecção de oportunidades e ameaças no mercado onde se atua a corporação adaptando-se a forças desse ambiente não enfrentará grandes riscos e dificuldades, Terreno: o próprio mercado de atuação da corporação. É fundamental que ela estude a reação da concorrência, o consumidor, o ponto de venda, não esperando que o mercado se adeque ao produto, é necessário desenvolver um produto que satisfaça as necessidades e desejos do consumidor. Comando: citado por Kotler (1994:70) define o comandante de marketing: “... o administrador de marketing é o colaborador funcional mais importante no processo de planejamento estratégico, com papéis de liderança na definição da missão da corporação; na análise ambiental, competitiva e nas situações específicas dos negócios; no desenvolvimento de objetivos, metas e estratégias; na definição de produto, mercado, distribuição e dos planos de qualidade para implementar as estratégias da corporação. Este envolvimento estende-se ao desenvolvimento de programas e planos operacionais, plenamente relacionados com o plano estratégico.”. Doutrina: O estabelecimento de Unidades Estratégicas de Negócios pode muito bem ilustrar essa citação de Sun Tzu, pois se as corporações administram vários negócios, nada mais prático é eficiente do que criar divisões de trabalho. Cada uma com sua própria estratégia e objetivos, que facilitarão a identificação de ameaças e oportunidades dos produtos/serviços. Quando falamos em concorrência, é necessário também lembrar, que segundo Sun Tzu, devemos simular irritar o inimigo (concorrente) e confundi-lo, pois o mesmo se for uma pessoa de cabeça quente, vai atacar primeira, sem nenhum plano estratégico. É onde você sai ganhando. Sempre despiste a atenção da concorrência. Se adapte ao mercado, e esteja à frente dos outros. Não se deve
  7. 7. Campinas, SP 2013 7 focar apenas em preço, pois isso pode influência no falecimento da sua corporação. “A pior política é atacar cidades. Ataque cidades apenas na ausência de outra alternativa.” (III. 7). Se a corporação deseja atacar a concorrência, é necessário cautela e paciência, um plano de qualidade demora a ser elaborado. É preciso que se ganhe mercado aos poucos, atacando as corporações de menor porte, um de cada vez, antes que eles resolvam atacar sua corporação. Com novos consumidores, é possível enfrentar as grandes corporações com muito mais poder. "... Cada grupo se subordina ao superior e controla o inferior. Cada um é apropriadamente treinado. Assim, pode-se comandar uma tropa de um milhão de homens exatamente como se comandaria um pequeno grupo." (V.1 Chang Yü). "As operações das forças extraordinárias e normais que garantem que o exército suportará o ataque inimigo sem ser derrotado." (V. 3). "A força que confronta o inimigo é a normal; a que lhe fustiga os flancos é a extraordinária. Nenhum comandante de exército consegue arrebatar a vantagem do inimigo sem forças extraordinárias." (V. 3 Li Ch'üan). Geralmente, na batalha, use a força normal para travar combate; use a extraordinária para vencer. (V. 3) A corporação líder de mercado possui maior participação no mercado relevante do produto. Para se manter como corporação dominante, a líder se vê procurando maneiras de expandir a demanda do mercado total identificando novos usuários, novos usos e maior taxa de uso de seus produtos. Segundo, tenta proteger sua participação atual de mercado através de uma estratégia de posição, flanco, antecipação de ataque, contraofensiva, móvel ou de contração. Terceiro, pode tentar aumentar sua participação de mercado, tal estratégia faz sentido se houver aumento da rentabilidade nos níveis mais elevados de participação de mercado e se a corporação não precisa preocupar-se com ações antitruste.
  8. 8. Campinas, SP 2013 8 Quando se trata de defesa, a menos que uma corporação dominante desfrute um monopólio legalmente reconhecido, sua vida não é nada fácil. Deve manter vigilância constante porque outras corporações podem desafiar suas forças ou tirar vantagem de suas fraquezas. A líder de mercado pode facilmente falhar e cair para um segundo ou terceiro lugar. Como um estrategista, é fundamental não apenas detectar onde existe fraqueza e atacar, mas também o ataque depois que a situação mudou. Por exemplo, uma nova oportunidade pode parecer promissora. Um novo mercado parece estar emergindo a várias pessoas em sua corporação dizem que é importante tomar parte. Se a concorrência foi mais forte que sua corporação, deve-se esperar para não atacar imediatamente, pois há grandes chances de que o plano fracasse. Deve-se esperar para que a fraqueza do inimigo surja. Vários conceitos abordados no decorrer da obra de Sun Tzu se compreendidas e estudas podem ser aplicadas ao Marketing.
  9. 9. Campinas, SP 2013 9 Considerações Finais Para ser bem sucedido, encontrar fraquezas, você deve seguir o conselho de Sun Tzu de deve obter informações de pessoas que conheçam a situação do concorrente. Deve investigar essas coisas nos mínimos detalhes. Em marketing nada acontece por acaso, tudo é feito através de muitos estudos, internos e externos. Para se alcançar o sucesso à área de marketing é fundamental para que as corporações ajam corretamente e não percam as oportunidades. O importante para as corporações não é conseguir lucros altíssimos de imediato, mas sim construir conscientização e preferência do consumidor no decorrer do tempo.
  10. 10. Campinas, SP 2013 10 Bibliografia http://www.jfpb.jus.br/arquivos/biblioteca/e-books/A_arte_da_guerra.pdf http://www.revistaiberoamericana.org/ojs/index.php/ibero/article/view/12/1378 http://www.youtube.com/watch?v=JEGAyJk8i6I

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