O documento discute a importância da prospecção contínua de clientes para o sucesso das vendas. Ele recomenda definir alvos profissionais, entrar em contato por telefone e e-mail, enviar materiais sobre a empresa e manter contato regularmente para demonstrar interesse no cliente e aumentar as chances de fechar negócios no futuro. A persistência é essencial, com contatos a cada 2 meses durante o primeiro ano para manter o relacionamento.

1. Prospectando Clientes Via Internet
Por Soeli de Oliveira
A prospecção de clientes é uma atividade que dá bons resultados, desde que feita com método e
continuidade. Mais que buscar quantidade, a prospecção deve ser realizada com qualidade. Para um
produtor rural que cultive apenas uma cultura, se tudo der certo e o tempo ajudar, este fará uma colheita
apenas uma ou duas vezes no decorrer do ano. No entanto, se o mesmo produtor tiver plantado várias
culturas, em cada época do ano ele estará colhendo preciosos frutos de seu trabalho. Em vendas ocorre algo
semelhante, se fizermos o “plantio” de prospecções regulares, sempre haverá vendas em fase de “plantio”,
“rega”, “crescimento” e “colheita”.
Se você tiver um computador ligado à internet e, em seus contatos, obter os telefones e e-mail das pessoas,
esse pode ser um veículo de divulgação e prospecção interessantes.
Processo de Busca e Acompanhamento de Contatos
1º Passo - Defina quais cargos dentro da empresa cliente, são importantes para você e sua empresa.
Você pode obter os nomes e o telefones de compradores, gerentes de produção, chefes de manutenção,
gerentes financeiros e outros cargos de seu interesse.
2º Passo - Ligue e Informe a eles a sua intenção de enviar um folheto ou mala direta. Diga que vai
ligar dias após para saber sua opinião ou interesse.
2º. Passo - Envie material de apresentação de sua empresa. Verifique se sua empresa tem algum material
para divulgação. Você também pode enviar uma simples lista de preços de produtos em promoção.
Verifique isso com o seu Gerente de Marketing ou Vendas.
3º. Passo - Ligue após quatro dias úteis para saber se a pessoa recebeu o material enviado e colher
sua impressão sobre os seus produtos e serviços.
Em vendas persistência é fundamental. Vendedores bem sucedidos costumam permanecer em contato com
os seus clientes, mantendo o compromisso com o relacionamento estabelecido ou potencial, o que pode
resultar em negócios repetidos e indicação de novos clientes.
Sugestão para seqüência de contatos
1º contato - 2 dias após a remessa do material
2º contato - 2 meses
3º contato - 4 meses
4º contato - 6 meses
5º contato - 8 meses
Alguns produtos são vendidos logo no primeiro contato. Outros requerem mais tempo e maior confiança. A
regularidade dos contatos demonstra seu interesse pelo cliente. Se você acha que a empresa é um cliente
potencial, não desista. Em quase todos os meses há “plantio” e “colheita” para quem tem o hábito de
prospectar clientes. Vendedores que só “cultivam” a colheita de clientes por meio da sorte, sem
planejamento, podem ter “épocas magras” de pouco ou nenhum resultado.
Soeli de Oliveira é consultora e palestrante nas áreas de marketing, varejo, atendimento e motivação do
Instituto Tecnológico de Negócios – E-mail: soeli@sinos.net - Novo Hamburgo – RS.