O documento discute estratégias para agregar valor às vendas, incluindo facilitar a vida do cliente, oferecer soluções completas e diferenciadas, e usar modelos de negócio como locação que reduzem o custo para o cliente.

1. AGREGANDO VALOR À SUA
VENDA

2. Preço e Valor
• Os bens ao serem produzidos obtêm um valor de
mercado resultado de todo esforço para produzi-lo
acrescido do lucro.
• A este valor denominamos preço ou “valor de
prateleira”.
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3. Preço e Valor
• O valor que realmente importa, no entanto, é o
valor na percepção do cliente.
• O preço do produto ou serviço se traduz no custo
para o cliente, sendo via de regra, imposto pela
concorrência do mercado.
• Ao pagar um preço
padronizado ele irá preferir o
bem que tenha maior valor
agregado!
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4. Valor através do Capital Intelectual
• Agregar valor é um atributo que buscamos na percepção
do cliente e o Capital Intelectual é o responsável por
este atributo sobre o “preço de prateleira”.
• O valor percebido ocorre no ato da aquisição do bem
através da diferenciação na forma de atendimento, nas
facilidades ofertadas, no nível de relacionamento, nos
serviços pós-venda (garantia, assistência)...
• ... atitudes e ações
que o Capital
Intelectual promove.
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5. Robert B. Tucker
• Conhecido como “o mestre da
inovação americana”, Robert Tucker
é autor do livro “Agregando Valor
ao seu Negócio”.
• Ele lista as 7 estratégias para que as
empresas agreguem mais valor às
vendas e possam, dessa
forma, realmente se diferenciar.
Agregando Valor ao seu Negócio
Makron Books - 1999
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6. 1. Facilite a vida do cliente
• Cada membro da sua equipe tem de conhecer muito
bem a empresa e como vocês podem solucionar o
problema dos clientes. Seus vendedores analisam
profundamente as necessidades do cliente e oferecem
uma solução? Ou oferecem apenas produtos e serviços
com uma tabela de preço?
• É importante que o cliente perceba que seus
vendedores estão ali realmente para facilitar a vida, e
não para complicar ainda mais. E a única forma de se
fazer isso é através dos próprios vendedores que
devem assumir que a estratégia de criar valor é hoje
um dos seus principais objetivos.
Agregando Valor ao seu Negócio
Makron Books - 1999
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7. PABX como valor agregado
• Para ambos negócios do link digital (Migração e
Portabilidade) o PABX é um item de alto valor agregado na
negociação.
Concorrência
Analógico
PABX
Portabilidade Migração
Digital
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8. Modelos de Negócio do PABX
Aquisição
Assinatura
Link Digital
Provedor de Serviços
(Operadora)
Cliente Final
Fabricante PABX Aquisição do
PABX
Revenda/Mantenedor
Contrato de
Manutenção
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9. Modelos de Negócio do PABX
Comodato
Assinatura
Link Digital
Provedor de Serviços
(Operadora)
PABX em
Contrato de Comodato
fornecimento
Cliente Final
Fabricante PABX
Revenda/Mantenedor Contrato de
Manutenção
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10. Modelos de Negócio do PABX
Bônus
Assinatura
Link Digital
Provedor de Serviços
(Operadora) Bônus para
aquisição do
equipamento
Cliente Final
Fabricante PABX Aquisição do
PABX
Revenda/Mantenedor
Contrato de
Manutenção
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11. Modelos de Negócio do PABX
Locação
Assinatura
Link Digital
Provedor de Serviços
(Operadora)
Cliente Final
Fabricante PABX
Revenda/Mantenedor
Contrato de locação
com manutenção inclusa
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12. Modelos de Negócio do PABX
Locação especial
Assinatura
Link Digital
Provedor de Serviços
(Operadora)
Parceria
Fabricante/Operadora
Cliente Final
Fabricante PABX
Revenda/Mantenedor
Contrato de locação especial
com manutenção inclusa
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13. Benefícios da Locação
1. Reduz o custo de investimento em ativos e elimina a descapitalização;
2. Locações são abatidas no IR;
3. Elimina a defasagem tecnológica;
4. O cliente investe em um equipamento dimensionado exatamente para
sua necessidade;
5. Em uma expansão e com a necessidade
de uma nova estrutura o contrato pode
ser revisto e o equipamento modificado;
6. Solução completa com o fornecimento do
equipamento, instalação e serviço de
manutenção inclusos no valor proposto.
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14. 1. FACILITE A VIDA DO CLIENTE
Abordagem de Valor Agregado
VOZ
DADOS PABX
DIGITAL
OFERTA COMBO
Mais facilidade na assimilação do cliente e atendimento
pleno de suas necessidades de comunicação.
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15. Abordagem de Valor Agregado
Portabilidade
APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÃO COMPLETA PARA O CLIENTE
• Link Digital E1;
• Dados/Internet;
• Equipamento PABX com instalação e assitência técnica
inclusos.
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16. Abordagem de Valor Agregado
Migração
APRESENTAÇÃO DE SOLUÇÃO COMPLETA PARA O CLIENTE
• Migração para Link Digital E1;
• Acesso à internet;
• Equipamento PABX com instalação e assistência técnica inclusos;
• Tronco analógico e mensagem de espera inclusos para manter o número
antigo e avisar novo número.
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17. www.leucotron.com.br
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