O documento discute o poder do nome como um gatilho mental para vendas. Ele explica que pronunciar o nome de alguém cria empatia e conexão, levando o cliente a se sentir mais confortável. O documento também fornece técnicas para memorizar nomes de clientes potenciais.

1. O Super
GATALHO MENTAL
A palavra mágica decisiva na venda!
MoacirMoura

2. Os gatilhos mentais são agentes externos
capazes de provocar uma reação nas pessoas
e tirá-las da zona de conforto.
Em outras palavras, são estímulos que
agem diretamente no cérebro.
Mas não se trata de hipnose ou algo do
tipo, pois a base dos gatilhos
mentais está na psicologia.
Saber estimular esses gatilhos é uma
poderosa arma de persuasão e geração
de resultados para você vender mais e melhor.

3. Robert Cialdini queria entender o que leva as
pessoas a dizerem “sim” para os vendedores.

4. Qual é o Gatilho Mental de todos os
Gatilhos Mentais que faz toda a diferença?
Aquele que fica acima das 23 alavancas
criadas por Cialdine?

5. Uma das definições diz que ela é a capacidade
de se identificar com outra pessoa, de sentir o
que ela sente e de querer o que ela quer.
Em resumo, poderíamos dizer que ter empatia é
se colocar no lugar do outro. No entanto, ser
empático envolve saberes diversos e mais
profundos, como entender o que é bom para
Cliente.
Chamar a pessoa pelo nome é um gesto
agradável que estabelece empatia entre duas ou
mais pessoas.
Empatia é uma soft skills de grande valia para o
vendedor realizar seu trabalho com + eficiência.
EMPATIA

7. Relativamente ao sentido figurado
de sintonia, quando se diz que existe
“sintonia entre duas pessoas”, significa
que ambos estão em estado de acordo
mútuo, ou seja, em entendimento e
harmonia, tanto no âmbito emocional,
de pensamentos, atividades, demandas
e necessidades.
SINTONIA
Química sem a qual a venda não acontece.
Conexão. Harmonia.
Confiança. Relacionamento.

9. NOME
Música para os ouvidos do cliente.
Acessa o campo emocional do comprador.
Pronuncia mais vezes que estabelece
conexão com o cliente.
ESTE É O SUPER GATILHO MENTAL.
Que abre o coração do cliente, e ele abre o bolso para você!

10. A FORÇA DO NOME
Como Gatilho Mental Poderoso.
Claro, não estamos aqui depreciando o trabalho de Robert Cialdini, autor do Armas
da Persuasão, uma obra clássica da psicologia do comportamento, referência
mundial nessa área. Pelo contrário, nos inspiramos no professor de Harvard para
ousar sugerir o Nome das pessoas como mais uma alavanca de convencimento.
O nome tem um significado extraordinário para a pessoa. É o som mais agradável
que ela escuta desde antes do seu nascimento, ainda no útero da mãe. É a palavra
que proporciona a mais profunda satisfação emocional.
Pronunciar o nome de uma pessoa é uma das maiores fontes de interatividade
entre dois interlocutores, sobretudo numa relação comercial, onde não há ligações
familiares, nem de amizade.
Nada promove maior aproximação do que o nome. Pratique isso em suas vendas.

11. Há técnicas que se descobrir o nome do cliente. Na venda de loja, depois de cumprimentar e a
falar sobre alguns produtos, é bom você se apresentar, “meu nome é... – Em geral, o cliente diz o
seu também. Mas se ele não falar, neste momento você pode perguntar “qual é o seu nome?”
Como é um som importante, crie oportunidade para repetir o nome do cliente ao longo do seu
atendimento. Vou demonstrar a “sua TV”, “Moacir”, pronunciando esse nome com maior
entonação na voz.
No âmbito das relações comerciais B2B, você deve se informar qual é o nome do seu cliente
potencial e como ele gosta de ser chamado. E sempre que possível – dentro do bom senso –
pronuncie mais vezes essa palavra tão agradável aos ouvidos do cliente. Ao longo da negociação
em todos as vezes que o visitar.
Os dois nome são importantes, do cliente e o seu, naturalmente. Já pensou que a maneira como
fala seu nome, como se apresenta, é algo poderoso, e que pode ser um início para te levar a um
encontro maior consigo mesmo, descobrindo seu poder infinito? Já parou para refletir como está
seu diálogo com você mesmo? Em algum momento já pronunciou seu nome em alta voz? Já
sentiu a sonoridade do seu nome? Quais as sílabas que compõem o seu nome? Como gosta de
ser chamado? (Fonte? José Roberto Marques).

12. 5 técnicas de memorização de nomes.
1. Escute com atenção. No momento que a pessoa disser seu nome, ouça com o
máximo de atenção e tente não pensar no que você vai falar depois, ou ficar
com a cabeça em outras coisas.
2. Repita o nome. Mesmo se entendeu o nome da pessoa, peça gentilmente para
ela repetir. Você também pode repeti-lo em voz alta “prazer em conhece-lo
fulano.”
3. Pense em uma imagem que te lembre o nome da pessoa, por exemplo Bia=Pia,
Luis=Luz, João=Pão… e por aí vai.
4. Associe o nome da pessoa ao de algum famoso, ou a alguma pessoa que você
já conhece. Segundo Ron White, ex-campeão de memória nos EUA, uma das
técnicas mais assertivas e poderosas para a memorização é fazer associações.
Por isso, busque associar com outra pessoa que você lembra de forma
marcante.
5. Preste atenção em alguma característica física da pessoa e memorize isso junto
com o nome, por exemplo. Essas técnicas de memorização forçarão seu
cérebro a criar conexões mais fortes com os neurônios do hipocampo, que são
os responsáveis por guardar informações.
 Fonte: Vox2You – Escola de oratória.