O documento descreve um projeto para desenvolver um Centro de Negócios na região do Vale do Ribeira em São Paulo. O projeto teve como objetivos ampliar a base de clientes, aumentar o faturamento e expandir a rede de captura na região por meio de ações de marketing, prospecção de clientes e sinalização dos produtos Visa. Após as ações, houve aumentos de 283% em afiliações, 30% no faturamento e 67% na rede de captura.

1. 2 0 0 5 Eduardo Medeiros Lima Filial Santos Categoria Equipe

2. 2 0 0 5 COMO DESENVOLVER UM CENTRO DE NEGÓCIOS VALE DO RIBEIRA

3. Expectativas do Projeto Atuar com as estratégias da Diretoria Regional em novo conceito de trabalho para as equipes de vendas. Desenvolver um Centro de Negocio em uma região pouco explorada alcançando expressivos resultados.

4. Objetivo Antecipar um novo modelo de negócio Avaliar região pouco explorada do estado SP. Amplo plano de ação para toda a região do Vale do Ribeira – SP visando: Ampliar a base afiliada da Visanet; Aumentar o faturamento de toda a Região; Expansão da Rede de Captura; Inserir Novos Produtos no Mercado; Fortalecimento da Marca Visa na Região.

5. Cenário Explorar a região mais pobre de todo o Estado de São Paulo. Oportunidades de negócios . Total de Habitantes – 294.923 mil Território total – 13.289 KM² Fonte IBGE – novembro de 2005

6. Cenário CENTRO DE NEGÓCIOS VALE DO RIBEIRA Paraná Obs: 53,5% da Região Dúvida Em Busca de Oportunidades Dúvida Sete Barras Centros Urbanos Dúvida Registro Polo s Turísticos Dúvida Pedro de Toledo Polos de Agro-indústria Cão Pariquera-Açú Em Busca de Oportunidades Dúvida Miracatu Movimento Iminente Dúvida Juquiá Polos de Agro- indústria Cão Jacupiranga Movimento Iminente Dúvida Itariri Movimento Iminente Cão Iporanga Polos Turísticos Estrela Ilha Comprida Polos Turísticos Cão Iguape Em Busca de Oportunidades Cão Eldorado Polos Turísticos Cão Cananéia Pólos Industriais Dúvida Cajati Movimento Iminente Dúvida Barra do Turvo ESTÁGIO DESENVOLVIMENTO BCG CIDADES

8. Cenário Centro de Negócios – Vale do Ribeira Paraná

9. Abrangência Periodo de 120 dias, Julho a Outubro / 2005, Fomentar nossos produtos; Prospectar e afiliar novos clientes; Desenvolver ações com novos produtos; Sinalizar de forma ordenada e ostensiva toda a região do Vale do Ribeira.

10. Formato da Ação Cinco Planos de Ação diferentes Ação CDC Visa Electron Ação Força Tarefa de Sinalização Ostensiva Projeto Superação especial Vale do Ribeira ( POS LIGHT ) Ações Promocionais e de Marketing nos ECs de maior importância da Região Ações em K.A. da região (Rede Magnamino) Recursos utilizados Material de Merchandising, Servicings, Verba de Investimento de Marketing POSs Ligth

11. Formato da Ação Processo de Planejamento Objetivo do Negócio no Vale do Ribeira Análise de Oportunidades Avaliação Ambiente Interno Visanet Adequação dos Goals da Filial com o Projeto Metas e Prazos Estratégias de Implantação Planos de Ação Implementações Controles e Feedbacks

12. Formato da Ação Ciclo Integrado de Tarefas 1 - Planejamento 2 - Pesquisa de Mercado 3 – Mensurar Goals a Atingir 4 – Dar Tangibilidade Ao Plano de Ação 5 – Engajamento da Equipe da Filial 6 – Engajamento da Rede Envolvida

13. Formato da Ação VBM Projeto Superação Especial – POS Light Engajamento

14. Formato da Ação Ação CDC Visa Electron Visita de Instrução a ECs.

15. Formato da Ação Ação CDC Visa Electron Incentivo aos Bancos a Sinalizar o Produto

16. Formato da Ação Ação CDC Visa Electron Incentivo aos Bancos a Sinalizar o Produto

17. Formato da Ação Sinalização Ostensiva - Ação força tarefa Ilha Comprida Miracatu Juquiá Iguape Cananéia Registro

18. Formato da Ação Visitas Superação

19. Formato da Ação Ações promocionais Marketing - Merchandise

20. Formato da Ação Campanha Supermercados

21. Investimento Servicing: R$ 46.678,31 Material de merchandising: Sinalização completa + telemarketing + malas diretas Verba de investimento de marketing: R$ 22.000,00 POS Ligth: 150 terminais

22. Resultados (AFILIAÇÕES ) Fonte: SIE Visanet 283% 232 82 Crescimento (DEPOIS DA AÇÃO) ECs Afiliados 2º semestre 2005 ECs Afiliados 2º semestre 2004 5% 65 62 Crescimento (antes da ação) ECs Afiliados 1º semestre 2005 ECs Afiliados 1º semestre 2004

23. Resultados (AFILIAÇÕES ) Cresc. de 283% Novas Afiliações Fonte: SIE Visanet

24. Resultados do Centro de Negócios (Faturamento) Fonte: SIE Visanet 30% 40.793.648,64 31.480.042,00 Total 91% 4.258.180,87 2.234.920,57 Visa Parcelado 44% 15.322.785,18 10.653.321,01 Visa Electron 14% 21.212.682,59 18.591.800,42 Visa Crédito Cresc. % Faturamento Jan a Out. 2005 Faturamento Jan a Out. 2004 Vale do Ribeira

25. Resultados do Centro de Negócios (Faturamento) Cresc. de 30% Faturamento Fonte: SIE Visanet

26. Resultados (Rede de Captura - POS) Fonte: SIE Visanet 67% 724 433 Crescimento (depois da ação) POSs 2º semestre 2005 POSs 2º semestre 2004 30% 498 384 Crescimento (antes da ação) POSs 1º semestre 2005 POSs 1º semestre 2004

27. Resultados (Rede de Captura - POS) POSs Cresc. de 67% Fonte: SIE Visanet

28. Resultados (Rede de Captura - POS) Outubro/05 Cresc. de 46% Fonte: SIE Visanet 46 % 724 232 498 433 TOTAL Cresc. % APÓS AÇÃO Total AÇÃO QUANT. JUN/05 QUANT. Dez / 04 CIDADES (15Municípios )

29. Resultados (Ação CDC Visa Electron) 27 Visita Bancos 392 Visita Estabelecimentos CDC Visa Electron Vale do Ribeira 392 Telemarketing Visanet / ECs 392 Malas Diretas Visanet / ECs CDC Visa Electron Vale do Ribeira

30. Programação Ação CDC Visa Electron: Período ► 04/07 a 26/08/2005 Material utilizado ► Elaboração de fichas históricas para os ECs foco da ação (Planejamento e Produtos); Envio de malas-diretas aos ECs foco da ação (Marketing); Telemarketing ativo de incentivo a ação (Pós-Vendas); Ação comercial direta nos estabelecimentos focos da ação com sinalização do produto, instrução de vendas e ativação (Comercial). Ação força tarefa de sinalização ostensiva: Periodo ► 01/08 a 31/10/05 Material utilizado ► Placas, Faixas , Adesivos, Banner , Display , Projeto superação: Periodo ► 18/07 a 18/10 Ecs visitados ► Aprox. 830 Ecs visitados com 232 afiliações Ações Promocionais e de Marketing nos melhores ECs da Região: Ação Promocional em 10 ecs ► Supermercado Magnanimo Totem : 4 ecs ► Rest. Choparium ,Pizzaria Metropolis , Vizinho do Rei , Rest. Affamare

31. Conclusão Modelo de Negocio para que outras regiões , consideradas ricas no estado de SP, cresçam tanto quanto a região do Vale do Ribeira (região mais pobre do estado de São Paulo) Curva de Experiência - BCG Aprendizado Produção acumulada - Tempo Crescimento com relação ao esforço Retorno do esforço Tempo Ganho Expertise Ganho Tempo de Aquisição

32. Conclusão

33. Agradecimentos Filial Santos – Eduardo, Silvio,Rosi ,Marcelino, Sandra; Diretoria SPI – André Liess; Dir. Plan. Mercadológico - Fabiola Sacani; Marketing – Gisele Sarmento; Pós-Vendas – Angélica Grillo; Planejamento – André Castro; MKT – André Carrapiço. Equipe Servicing (3ºs)

34. Fim - Filial Santos FIM OBRIGADO

35. Estágio de Desenvolvimento - Centros Urbanos Cidades com razoável desenvolvimento e com características de evolução e dinamismo urbano. Metrópoles médias, ainda sem todos os problemas da modernidade, com núcleos de indústria desenvolvida, porém prevalece o setor de serviços em desenvolvimento suprindo tanto as suas necessidades como da região sobre a qual exerce influência Com potencial de crescimento ordenado Exemplos: Manaus, Boa Vista, Belém, Natal, Cuiabá, C.Grande, Uberlândia, ABC Volta ao Menu O que é ?

36. Estágio de desenvolvimento - Pólos Industriais Pólos de desenvolvimento, gerados por movimentos migratórios mais recentes, que ainda estão ocorrendo, com perspectiva de crescimento e alteração de perfil econômico continuados. Cidades que tiveram seu desenvolvimento excessivamente concentrado em uma ou duas indústrias de grande porte que alteram todas as características anteriores do município. Exemplos: Resende após fábrica da Volkswagen, ou, num estágio mais avançado, Betim em Minas Gerais. Duque de Caxias, Diadema,Cubatão, Anápolis Volta ao Menu O que é ?

37. Estágio de Desenvolvimento - Pólos Turísticos Pólos de desenvolvimento causados por atrações turísticas que geram migrações recentes, com perspectivas de crescimento a curto prazo e alterações de perfil econômico continuados para serviços e pequenas indústrias artesanais. É significativa a presença de domicílios temporários e a população local se carcteriza por baixo poder financeiro, cultural, sendo ocupados pelo emprego gerado na cadeia do turismo. Exemplos: Cabo Frio, Campos de Jordão, Guarujá, Guarapari. Volta ao Menu O que é ?

38. Estágio de Desenvolvimento - Pólos Agro-Indústria Municípios que crescem a altas taxas devido a uma grande modernização da agricultura, mais o fenômeno da industrialização dos produtos agrícolas e pecuários. Assim como os outros pólos, têm movimentos migratórios recentes a alterações de perfil econômico continuados. Exemplos: Matão, industrialização da laranja, áreas de fabricação embutidos suínos, avícolas, pecuários Congonhas, Ouro Verde, Três Pontas, Rancharia, Pompéia Volta ao Menu O que é ?

39. Estágio de Desenvolvimento - Movimento Iminente Municípios menores com missão mais rural, mas a pequena agricultura em muitos casos representa a cadeia fornecedora da matéria-prima da Agro-Indústria, daí a sua presença em torno desta região Cidades em processo de movimentação, com uma infra-estrutura e um padrão de vida um pouco inferior Estão crescendo continuamente, cujos indicadores mostram um desenvolvimento auto-sustentado sem nenhum fenômeno especial visível para induzi-lo, mas ao contrário, através de um equilíbrio de causas Exemplos: Analândia, Bananal, Itabuna, Jacutinga, Dois Córregos Volta ao Menu O que é ?

40. Estágio de Desenvolvimento - Em Busca de Oportunidades Municípios que formam a parte rural do Brasil, característica forte do Centro-Oeste do país, que representam regiões que estão buscando oportunidades e já começam aparecer num processo de ebulição . A sua busca ainda é calçada no rural, com baixa escolaridade, famílias médias e numerosas. Exemplos: Carrancas, Poconé, Araguaína, Primavera do Leste Volta ao Menu O que é ?

41. Matriz BCG Da autoria da consultoria Boston Consulting Group é um instrumento analítico de apoio à tomada de decisões estratégicas, carteira de negócios ou produtos. O modelo BCG é um dos pioneiros e sem dúvida o mais popular devido à sua simplicidade. Ao aplicar é necessário construir uma matriz, cujo eixo horizontal é representado pela variável quota de mercado relativa (alta à esquerda e baixa à direita) e no eixo vertical está a taxa de crescimento do mercado (elevada em cima e reduzida em baixo). A matriz dá origem a quatro quadrantes: interrogações; estrelas; vacas leiteiras; e cães. Volta ao Menu