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![46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Distribuição Ferragens
Musical Express é a nova distribuidora
e trará produtos inéditos
Gibraltar
se reposiciona
no Brasil
Ao longo de mais de uma década atuando
como importadora de acessórios, a Musi-
cal Express conseguiu ganhar mercado por
meio de uma estratégia que é o foco de todas as im-
portadoras: trabalhar uma marca com exclusivida-
de. Ter esse privilégio não é tarefa fácil. Além de pre-
cisar enfrentar as concorrentes, também habituadas
a negociar representações, e ávidas para ganhá-las,
o plano de negócios apresentado à filial precisa ser
impecável e ter o diferencial que o destaque frente a
todos os outros. Foi seguindo essa linha que, nos úl-
timos anos, a Musical Express garantiu a distribui-
ção exclusiva das marcas D´Addario Strings, Planet
Waves, Evans, Rico, D’Addario Bowed e HQ Percur-
sion, uma gama de marcas expressivas que fabricam
milhares de acessórios para instrumentos.
A novidade é que a Musical emplacou mais uma:
desde1ºdeagostorepresentaaGibraltarnoBrasil,uma
das principais empresas do mundo em ferragens para
baterias.Ointeressenamarcaeraantigo,comoexplica
odiretordaMusicalExpress,AntonioTonelli:“Trata-se
da empresa com o melhor mix de produtos para per-
cussão, desde um simples parafuso até os melhores
racks para bateristas exigentes. A Gibraltar não só tem
o melhor mix como também é reconhecida internacio-
nalmente pela alta qualidade de seus produtos”.
Concorrência interna?
Com a entrada da Gibraltar em seu catálogo, a impor-
tadora vai elevar em 10% a variedade de seus produ-
tos. E qualquer participante da cadeia mercadológica
– fabricante, intermediário ou varejista – sabe que
uma das regras para vender bem e garantir uma van-
tagem realmente competitiva é ter, além de preço jus-
to, uma extensa variedade de produtosdisponíveis.“A
linha completa da Gibraltar conta com aproximada-
mente 550 itens, entre Hardware [ferragens grandes]
e Service Center [os acessórios de reposição para as
ferragens]. Já no primeiro embarque estão chegando
300 itens”, conta Tonelli. Aliás, vale ressaltar que o
grande diferencial da Gibraltar é a linha Service Cen-
ter: especializada em peças de reposição para ferra-
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![WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 65
Capa Pearl
lo comercial global. Por essa razão, pre-
cisei tomar a difícil decisão de mudar
a distribuição. Agora tenho de apontar
a nova forma de distribuição exclusiva
da Pearl, a fim de restabelecer a marca.
Sabemos o que significa estar 100% de-
dicados para cuidar de toda a logística e
tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa
maneira, buscamos uma joint venture
para iniciar um novo negócio da marca
no Brasil a partir de setembro.
Você falou sobre mudança global no
ambiente de negócios. A que se refe-
rem especificamente essas mudan-
ças no País na visão da Pearl?
Isomi: A Pearl tem uma grande varie-
dade de produtos, de baterias profissio-
nais, produtos educacionais, percussão,
entre outros. Infelizmente a forma de
distribuição era muito carente, o que
chamo de cherry picking. Tínhamos de
optar por uma forma nova para cuidar
de maneira equilibrada de toda a nossa
linha de produtos. Simplesmente apon-
tamos um sistema que será 100% Pearl.
Eadefiniçãodeumdistribuidorcomum
é “Ok.... Pearl é mais uma das marcas”.
Houve um boato de que o escritório
brasileiro é só uma desculpa para vo-
cês tirarem uma distribuidora e colo-
carem outra.
Alessandro Bisetto: Não, não é, por-
que é uma empresa independente. É
outra pessoa jurídica que será uma joint
venture, e que terá capital de uma, de
outra, e com papéis bem determinados
de que quem vai fazer o quê. Os proprie-
tários da GR/Turbo entram como inves-
tidores também nessa empresa nova. É
uma empresa independente da GR. Irá
funcionar com a mesma infraestrutura.
Eles [GR] provendo a logística e infraes-
trutura operacional e a Pearl, exclusiva-
mente, com o marketing em vendas.
Além do Saad Romano, sócio-dire-
tor da GR Music, tínhamos conversado
com outros diretores de empresas. De-
cidimos pelo Saad porque achamos que
ele complementava melhor o perfil de
que necessitamos. Então, não é descul-
pa. Não temos por que fazer nenhum
Produtos:
Pearl trará uma
linha maior ao Brasil
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mm44_Pearl.indd 65 09/09/2009 01:57:45](https://image.slidesharecdn.com/mm44-161123133421/85/Musica-Mercado-44-65-320.jpg)
![66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Pearl
jogo de cena, pois não temos nada para
esconder e eles [GR] também não. São
pessoas honradas que trabalham de
forma limpa há muito tempo.
Se quiséssemos dar a distribuição
diretamente para a GR Music em vez
de abrir uma empresa intermediária,
isso teria sido feito. O que queremos
é, justamente, implantar a filosofia de
trabalho da Pearl mundial no Brasil.
As baterias Turbo e as ferragens
distribuídas pela GR Music, cujo
proprietário é Saad Romano,
não conflitam com a Pearl?
Bisetto: Eles aceitaram abrir mão
do que estava conflitando. A GR
continuaevendeosprodutosTurbo,
que têm bastante sucesso, porque
estão na base da pirâmide de venda.
São produtos de entrada para o músico.
Depois, naturalmente o consumidor vai
passar para a Pearl e essa sinergia será
interessante. A parte operacional
que o Saad se propôs a construir
é atraente. O prédio novo é muito
legal do ponto de vista logístico.
Isomi: Esta é a forma que
tem de ser. A Pearl é fa-
bricante, mas temos
um departamento de
vendas, marketing e, felizmente, li-
deramos o mercado de bateria (mun-
dialmente) e, da forma como era, não
estávamos crescendo aqui.
Em resumo, será semelhante a uma
distribuidora convencional, mas com a
diferença de que é parceria e trabalha-
rá com a linha completa Pearl. É isso?
Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar
com a linha completa. A marca é co-
nhecida pelas baterias porque elas são
mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl
também tem acessórios, percussão,
congas, timbales, flautas. Daremos a
mesma forma e peso para todas.
Pearl Musical
Instrument Company
Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de
1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em
1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a
sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais,
timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios.
Mitsuo, filho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui
um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a deman-
da por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo.
Atualmente, a Pearl Musical
Instrument Company, com sede
em Yachiyo, Japão, produz diver-
sos instrumentos de percussão e
equipamentos usados por bandas
marciais. A empresa possui fábri-
cas na Tailândia, Taiwan, China e
Japão e produz, além de baterias
e ferragens, flautas e instrumen-
tos de percussão — inclusive
brasileiros. (Redação)
jogo de cena, pois não temos nada para
esconder e eles [GR] também não. São
pessoas honradas que trabalham de
Se quiséssemos dar a distribuição
diretamente para a GR Music em vez
de abrir uma empresa intermediária,
isso teria sido feito. O que queremos
é, justamente, implantar a filosofia de
estão na base da pirâmide de venda.
São produtos de entrada para o músico.
Depois, naturalmente o consumidor vai
passar para a Pearl e essa sinergia será
interessante. A parte operacional
que o Saad se propôs a construir
é atraente. O prédio novo é muito
legal do ponto de vista logístico.
Isomi: Esta é a forma que
tem de ser. A Pearl é fa-
bricante, mas temos
um departamento de
Instrument Company
Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de
1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em
1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a
sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais,
Linha Mahogany de
congas e bongôs
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![68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Pearl
De que forma será constituída a po-
lítica de preços para esta nova fase?
Bisetto: Não faremos nenhum tipo de
mágica para colocar os preços em luga-
res nos quais eles não podem estar. A
grande diferença não será em preço,
masnoserviçoaoconsumidor,garantia
e marketing do produto, entre outros.
Isomi: Atualmente, os preços dos pro-
dutos da Pearl estão muito inflados se
comparados aos demais países. Inflação
de preço é justa quando você precisa ab-
sorveroutroscustose,sevocêéumaem-
presa muito séria de mercado, trabalha o
marketing, anuncia mais. O marketing
era somente financiamento de lojistas.
Da forma como estava, os usuários não
recebiam os benefícios e, no nosso estilo,
temos de dar benefícios ao consumidor
final.Paramim,estaéagrandediferença.
Bisetto: Estou prevendo que os valores
serão, em média, 10% menores do que
eram praticados anteriormente.
Houve algum problema com a entre-
ga das baterias Pearl no Brasil por
parte de vocês?
Isomi: Deveria haver uma conexão
muito boa. Veja: o usuário final está
aqui, perto dos lojistas, o distribuidor
na mesma região e a fábrica em outro
país. A Pearl possui um sistema muito
consistente de produção e de acordo
com fornecedores. Se você compra
um contêiner de 40 pés duas vezes ao
ano e nada nos dez meses seguintes,
não teremos o seu pedido e a rotina de
compra não é estável. O distribuidor
deve estar conectado, sempre perto de
uma forma ou de outra.
Bisetto: É uma questão de planejamen-
to. A Brazil Percussion [distribuidora
Pearl nos anos 90] fazia suas compras
commuitaantecedência.Sevocêficaum
ano sem enviar nenhum pedido e depois
remete uma ordem de compra pedindo
urgência,nãoépossívelentregarrápido.
Isomi: Quero falar sobre o mau distri-
buidoremgeral.EmtodafeiradaNamm
(feira norte-americana de instrumentos
musicais), a primeira coisa que dizem
é: “A economia está mal, me descul-
pe, mas este ano será difícil”. Sempre é
uma hora de reunião, certo? Durante 45
minutos eles vêm com as más notícias
e carregados de jornais locais. “Veja o
GDP, o desemprego anual”, eles dizem.
E nos 20 minutos restantes: “Ok, eu dei-
xarei você saber do pedido, mas tenha
em mente que o ano é duro”, então se
despedem e vão embora. Os bons distri-
buidores fazem diferente quando a eco-
nomia não vai bem. Eles dizem: “Este é
nosso plano! Mesmo se a economia não
estiver boa, iremos tentar”.
Pearl Demon Drive Pedal
Velocidade, controle, design high tech. Demon Drive é o lançamento inovador
da Pearl. Em matéria de construção, poucas características do pedal são iguais
às de qualquer um feito antes. Os batedores são fabricados a partir de uma es-
fera de metal com um forro de borracha e alguns relevos pintados de laranja.
A empresa buscou nos skates a maneira de tornar seus pedais mais macios e
práticos. Para isso, usou as marcações ‘Ninja’ de rodas de skate — que fazem
as rodinhas girarem por muito mais tempo com menos esforço aplicado. A pro-
pulsão do pedal é feita pelo movimento de catapulta de duas peças de metal
que alavancam uma à outra com atrito quase zero. Outra inovação da Pearl é o
eixo que liga os pedais. Com um novo sistema Z-Link, o Demon Drive não perde
potência do pé esquerdo — deficiência normalmente causada pela trepidação
do eixo em relação à movimentação dos pedais. Tudo é firme e nada se perde
de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do
68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do
Demon Drive não tem apenas um nível de tamanho:
reajustando alguns pequenos parafusos, a sapata
desliza, destravando uma placa de metal que au-
menta-a para obter o chamado Long-Board,
facilitando o uso para quem tem pés
maiores. (Redação)
SE QUISÉSSEMOS DAR A DISTRIBUIÇÃO
DIRETAMENTE PARA A GR MUSIC
EM VEZ DE ABRIR UMA EMPRESA
INTERMEDIÁRIA, ISSO TERIA SIDO FEITO.
— ALESSANDRO BISETTO
Demon Drive: à
disposição do mercado
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![70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Pearl
S
ócio-diretor da GR Music/Turbo
Percussion, Saad Romano será
o responsável por logística, ad-
ministrativo e distribuição da PBR, a
Pearl Brasil, joint venture criada pela
Pearl e por ele para concentrar as
operações da marca no País. A MM
conversou com Romano para saber
suas expectativas com relação ao
novo negócio e conferir o modelo de
distribuição que será adotado.
Como foi o recebimento da propos-
ta para a joint venture com a Pearl?
Foi recebida com um misto de alegria
e preocupação. Alegria por ter conse-
guido conquistar a confiança de uma
empresa multinacional como a Pearl,
de grande tradição na fabricação de
produtos para percussão, bem como
líder mundial nesse mercado. E pre-
ocupação com todos os detalhes a
serem levados em consideração para
torná-la realidade nesse mercado tão
concorrido. Estamos no início de uma
longa jornada, que será marcada por
muita luta, trabalho, dedicação e de-
safios para acompanhar o nível de exi-
gências da Pearl na tentativa de alcan-
çar os tempos áureos dela no Brasil.
Oquehaverádenovoemrelaçãoao
sistema de distribuição tradicional?
A PBR [Pearl Brasil] está aberta para
Alogística d“A princípio a Turbo estará servindo de ‘barriga de aluguel’
e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo”
mm44_Pearl.indd 70 09/09/2009 21:17:43](https://image.slidesharecdn.com/mm44-161123133421/85/Musica-Mercado-44-70-320.jpg)
![WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71
Capa Pearl
conversar com todos os lojistas e para
atendê-los. A PBR irá trabalhar lado a
lado com muito mais afinco e proximi-
dade. Haverá um canal aberto com os
lojistas e a própria Pearl. A Pearl, por
ser uma marca tradicional, com qua-
lidade superior, não precisa ficar num
pedestal, mas sim estar no coração
dos lojistas e dos músicos. A tarefa de
planejamento de marketing e de ven-
das será dividida por profissionais com
larga experiência nesse mercado.
Como fica a distribuição dos de-
mais produtos da Turbo? Há algu-
ma linha a ser deixada de lado?
De fato e de direito a PBR será a em-
presa oficial que distribuirá a Pearl no
Brasil. A princípio, a Turbo, para agilizar
o processo, estará servindo de ‘bar-
riga de aluguel’ e irá dividir o espaço
físico, a estrutura logística e o corpo
administrativo. Por uma questão de
ética, precisou abrir mão de uma linha
de produtos e acessórios para baterias
[Ferragens Gibraltar, que passará a ser
distribuída pela Musical Express, leia
matéria na pág. 46], já que havia con-
flitos de interesse. O planejamento de
vendas ficará a cargo do Alessandro
Bisetto, que já está articulando com os
profissionais que irão se esmerar nes-
sa área. Os demais produtos da Turbo
continuam ativos, com novos itens na
linha e novas oportunidades.
Onde, quando e como entrará em
operação o novo escritório?
A previsão de início das atividades
será marcada com uma apresentação
oficial durante a Expomusic num even-
to separado, bem direcionado, com o
objetivo de demonstrar que a Pearl, a
PBR, está aqui de forma bem focada
no nosso mercado. Haverá a presença
de dois membros da Pearl/EUA atuan-
do em conjunto nesse evento, onde
outras surpresas na área de marketing
e comercial serão apresentadas.
Do lado da Turbo, vamos dividir
equipes internas, administrativa, al-
moxarifado e serviços gerais com o
objetivo de reduzir custos para am-
bas as empresas, resultando em uma
redução de custos para os lojistas e
consumidores. Para tal, a Turbo e a
PBR compartilharão uma nova área
com 1.500 m² em um local de fácil
acesso, próximo ao Rodoanel [auto-
estrada que cerca a cidade de São
Paulo], para agilizar as entregas, bem
como para tornar a operação do dia a
dia mais eficiente.
O que o lojista pode esperar desta
nova fase da Pearl no Brasil?
Para o lojista é uma nova fase, repleta
de novas oportunidades de negócios,
maiores ganhos com os lançamentos
e maior dinâmica, pois haverá um ca-
nal de comunicação direto mercado
brasileiro/Pearl. Para a Turbo será um
marco de oportunidades que pode-
rão abrir as portas para outras em-
presas multinacionais utilizarem essa
nova forma de atuação conjunta.
Tak Isomi entre os sócios
da GR/Turbo: à esquerda, Saad
Romano, e à direita, Luis Gaj
a daPBR
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![72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Mercado Pride
Importadora dá continuidade à sua política
de distribuição e assume Toca, ddrum e QSC Audio
O lado
da Pride
AMúsica Mercado foi ouvir
o gerente de vendas da Pride
Music, Marcos Brandão, para
saber os próximos passos da importa-
dora após a abertura da Pearl Brasil.
Conheça as novidades da importadora.
Existe alguma linha de produtos
que irá substituir a Pearl no portfó-
lio da Pride?
Sim. Inicialmente assumimos a distri-
buição da marca ddrum (www.ddrum.
com) e os produtos já estarão disponí-
veis para entrega a partir da Expomusic
2009. Acreditamos que a ddrum tem
enorme potencial para disputar o mer-
cado de entry level [produtos de entra-
da] e conquistar rapidamente uma par-
ticipação significativa nesse segmento.
A Pearl não dispunha de uma linha de
produto competitiva neste importante
nicho de mercado, que concentra cerca
de 80% dos negócios da Mapex no Bra-
sil. Portanto, tratamos da introdução
da marca ddrum mais como um novo
segmento de mercado do que propria-
mente uma substituição.
Com relação aos segmentos in-
termediários e high end [produto de
última geração], apesar da ddrum pos-
suir produtos para competir nesses
mercados, globalmente, é ainda uma
marca em construção e, por esta razão,
enquanto desenvolvermos o mercado
para ddrum, acompanharemos o mer-
cado e já estamos negociando a distri-
buição de outra importante marca a
partir de janeiro de 2010.
Quanto ao mercado de hardware
e acessórios, por desconhecer de ante-
mão os planos da Pearl para o Brasil,
perdemos a oportunidade de distribuir
a marca Gibraltar, pertencente
à Kaman Music, e que era dis-
tribuída pela Turbo Percussion
(veja pág. 46). Desde o final do
ano passado, a Kaman Music
negociava e buscava um novo
distribuidornoBrasile,noinício
do ano, optou por substituir a
TurboPercussionpelaMusical
Express. É claro que a Pride
Music perdeu uma excelente
oportunidade de negócios,
mas a marca Gibraltar estará
em boas mãos a partir de ago-
ra e, certamente, será muito
competitiva no segmento de
hardwares e acessórios.
Como a Pride pretende tra-
balhar a ddrum?
Em nosso cast figuram 29
marcas e, em sua maioria,
as mais importante em seus
segmentos de mercado. Todos
os principais revendedores especia-
lizados brasileiros são importantes
clientes e dealers oficiais dessas mar-
cas. Isso, por si só, é uma força motriz
impressionante para a introdução de
qualquer linha. Para a ddrum, prepara-
mos um plano agressivo de introdução,
com prazos de pagamentos e preços
mm44_pride.indd 72 09/09/2009 22:07:29](https://image.slidesharecdn.com/mm44-161123133421/85/Musica-Mercado-44-72-320.jpg)
![Mercado Pride
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 73
tos aqui no Brasil e em muitos forne-
cedores internacionais.
Houve algum problema na distribui-
ção de baterias da Pearl?
É uma pergunta que nós também gos-
taríamos de conhecer a resposta. Até
a Namm Show (em janeiro de 2009),
nenhuma reclamação ou desconten-
tamento havia sido percebido por nós.
Recentemente, o antigo funcionário da
Pearl [Eduardo Martinez], que cuidava
de nossa conta e que antecedeu ao atu-
al, disse-nos que a Pearl gostava muito
do nosso trabalho de marketing e de
nossa pontualidade nos pagamentos,
que agradecia pela nossa paciência por
não ter podido nos oferecer os produtos
adequados ao nosso mercado nos últi-
mos anos, e também por ter demorado
a perceber que o seu novo concorrente
era maior que os concorrentes antigos.
Não importa. Isso é passado. Isso
é passivo. Agora nos importa apenas
o ativo, principalmente quando nada
devemos de passivo. Foram oito anos
de uma importante relação comercial
para nós e assim preferimos acreditar
que tenha sido para a Pearl.
Você gostaria de acrescentar algo
que não foi perguntado?
Não. Respondemos às questões em
consideração e respeito ao mercado
e ao veículo, mas tratamos o assunto
como passado. Agora nos importam
apenas ativos e, em nosso cast, três
novos ativos foram recém-incorpo-
rados este mês [setembro]: Toca Per-
cussion (www.tocapercussion.com.br)
– ex-Turbo Percussion e sem distribui-
ção no Brasil há alguns anos – ddrum
(www.ddrum.com); e QSC Audio
(www.qscaudio.com)
FORAM OITO ANOS DE UMA IMPORTANTE
RELAÇÃO COMERCIAL PARA NÓS
— MARCOS BRANDÃO
especiais. Além de uma campanha de
anúncios nas revistas especializadas, e
estamos negociando com o fabricante a
contratação de endorsers e clínicas para
divulgação da marca pós-Expomusic.
Durante a Expomusic, o mercado
brasileiro conhecerá melhor a marca
ddrum, que é muito maior que as linhas
mais simples, até então
distribuídas no Brasil.
Uma apresentação de
modelos e configurações
nunca antes mostradas
no País está planejada e
reservada para público e
revendedores.
Com a saída da Pearl,
houve alguma mudança
no sistema de distribui-
ção dos produtos?
A saída da Pearl não al-
tera em nada nosso sis-
tema de distribuição.
Nossa equipe de ven-
das atende aos clien-
tes como uma conta gerenciada, e não
setorial. Cada vendedor trabalha todas
as marcas e cada um de seus clientes re-
cebe suporte de uma única pessoa, seu
contato e “gerente” para todos os assun-
tos Pride Music. Os clientes dizem que
preferem ser atendidos assim e, até que
digamocontrário,éassimquemantere-
mos nosso formato de distribuição.
O que significa, para a imagem da Pri-
de, deixar de distribuir a Pearl no país?
Consideramos a saída e entrada de
marcas como um fato comum em
qualquer mercado com forte participa-
ção de distribuidores independentes, e
num mercado tão competitivo como o
nosso. Também é sabido que essas mu-
danças acentuam-se em períodos de
crise. Foi assim em 1999, 2001 e 2002.
Essas mudanças são cíclicas e pre-
visíveis – e nosso último ciclo havia
ocorrido no inicio desta década, quan-
do deixamos de distribuir algumas
marcasatémaisimportantes,financei-
ramente falando. Na época, cada uma
das linhas foi substituída e sua perda
absorvida. Outras marcas foram asse-
diadas, umas mudaram, outras perma-
neceram conosco e nenhuma das que
saíram retornaram ao nosso cast após
o fechamento da Hermes Music Brasil.
A Pearl é uma das principais marcas
domercado,masdemodoalgumsuasa-
ída afeta nossa imagem, uma vez que a
marca declarou que investirá, desenvol-
verá e trabalhará o mercado diretamen-
te, por meio de uma empresa própria de
importação, distribuição e suporte aqui
no Brasil, e não um simples escritório e
um operador logístico transitório.
Até agora, continuamos a acredi-
tar nisso ao invés de desperdiçarmos
tempo com conversas, fofocas e boa-
Marshall e Fender são
algumas das marcas
trazidas pela Pride
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![102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Distribuição Acessórios
A jovem Dimúsica e o desafio de distribuir com exclusividade
a tradicional fabricante de acessórios D’Andrea
Objetivo:conquistar
novosmercados
Dica no PDV:
“A exposição dos
acessórios na loja
e ponto crucial para o
aumento das vendas”
— Luiz Gustavo Muniz
OS KITS DE
PALHETAS
SÃO OS
CAMPEÕES
DE VENDAS
DA D’ANDREA
NO BRASIL
Com apenas três anos no mercado,
a Dimúsica distribui atualmente
para o mercado, com exclusivida-
de, os acessórios D´Andrea, os instrumen-
tos da Acoustic e da Daisy Rock, os afina-
dores Tunner e ainda este ano iniciará a
distribuição dos acessórios Eletrika.
Apesar de jovem, a empresa está atenta
às mudanças do mercado e busca ampliar
o seu mix de produtos em acessórios. Prova
disso é o trabalho que vem desenvolvendo
com a marca D´Andrea desde o início do
ano,umaparceriaexpressivanofaturamen-
to da Dimúsica pelo alto giro nas lojas e boa
margem de lucro. “A aceitação dos lojistas
pelos produtos D´Andrea é muito grande.
Nosso esforço agora é manter um bom es-
toque de produtos e continuar ágil no des-
pacho das mercadorias, que hoje acontece
em menos de 24 horas”, explica o sócio-di-
retor da importadora,
Luiz Gustavo Muniz,
que também revelou
que, com a D’Andrea,
seu volume de negó-
cios cresceu conside-
ravelmente.
A novaiorquinha
D´Andrea é uma mar-
cabastantepopularno
meio guitarrístico por
conta de das palhetas que fabrica. Está no
mercado desde 1922, sendo uma das mais
antigas companhias de acessórios musi-
cais. “A D´Andrea foi a primeira empresa a
produzir palhetas”, afirma Muniz. “Nossa
linha completa de palhetas, produtos para
limpeza e manutenção de instrumentos
de corda e correias aliam qualidade, preço
e giro. Toda a linha D’Andrea é sucesso nas
lojas”. Segundo ele, campeões de vendas da
D’Andrea no Brasil são os kits de palhetas.
Munizatribuiessedestaqueàótimarelação
custo/benefício desses produtos.
No que diz respeito a estratégias para
que a D’Andrea ganhe maior posição no
mercado, o segredo de um bom traba-
lho, segundo Muniz, está na sinergia en-
tre equipe interna, os representantes e o
estoque. “A logística tem permitido bom
desempenho. O feedback dos represen-
tantes e clientes certamente nos dão a
direção correta”, completa.
Quanto à concorrência, Muniz é bem
direto: “Está estabelecida e é competente”.
A Dimúsica aposta em trabalhar exploran-
do as necessidades dos lojistas, crescer e
conquistar novos mercados. “Tivemos um
ótimo resultado com a participação nas fei-
rasregionaisdaMúsicaMercado.Embreve
iniciaremos uma campanha com anúncios
em revistas especializadas, incentivos a
vendedores e displays nos pontos de venda”.
Muniz diz que a Dimúsica teve um au-
mento significativo nas vendas este ano e
acreditaque2010seráumanoaindamelhor.
“Certamente não vai ser diferente [quanto
ao sucesso], com a solidificação de nossas
atuais marcas, somada aos lançamentos de
produtos”, afirma, confiante.
e ponto crucial para o
aumento das vendas”
— Luiz Gustavo Muniz
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Musica & Mercado #44
1) A revista informa sobre a abertura de um escritório da Pearl no Brasil em parceria com duas empresas brasileiras. 2) Detalhes sobre a estratégia da Pearl de entrar no mercado brasileiro em joint venture são apresentados na matéria de capa. 3) Outras notícias incluem a expansão da LL Audio com produtos USB e a Musical Express assumindo a distribuição da marca Gibraltar no Brasil.
Musica & Mercado #44
- 1. GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR3 JAPÃO OPTA POR ABERTURA DE ESCRITÓRIO NO PAÍS PEARL 100%BRASIL INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | SETEMBRO | OUTUBRO DE 2009 | Nº 44 | ANO 8 ALESSANDRO BISETTO GERENTE-GERAL PARA A AMÉRICA LATINA PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS LL AUDIO EMPRESA ENTRA NA BRIGA COM EQUIPAMENTOS USB GIBRA LTA R M usicalExpress assum e distribuição da m arca TAK ISOMI VICE-PRESIDENTE DA PEARL INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ÁUDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSÓRIOS mm44_capa.indd 1 10/09/2009 13:39:50
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- 5. Gibraltar.indd 1 24/8/200917:39:12mm44_completa.indd 5 09/09/2009 18:53:58
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- 12. BUILD YOUR BRAND• CONNECT WITH YOUR BUYERS INVEST IN YOUR COMPANY’S SUCCESS • BE A PART OF THE MUSIC PRODUCTS INDUSTRY’S MOST IMPORTANT EVENT GET READY TO GO GLOBAL • START A BUZZ ABOUT YOUR PRODUCTS • MOVE YOUR BUSINESS FORWARD Exhibitor Information Now Online www.namm.org/thenammshow NS10adBrazil.indd 1 7/14/09 11:32:24 AM brmm44_completa.indd 12 09/09/2009 03:32:07
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- 22. MF MC09 adMM_Port.indd 1 15/4/09 11:30:51MM43_completa.indd 16 7/7/09 6:51 PMmm44_completa.indd 22 09/09/2009 19:12:09
- 23. www.bugera-amps.com Detonando na lojade instrumentos musicais mais perto de você. Modelo 333 de três canais, 120 watts, amplificação totalmente valvulada com reverb; Modelo 412H-BK gabinete half-stack 4x12. ©2009RedChipCompanyLtd.Asespecificaçõestécnicaseaaparênciaestãosujeitasaalteraçãosemavisoprévio.ARedChipnãoseresponsabilizapornenhumaperdaoriundadefundamentação,sejaelaparcialoutotal,emqualquerdescrição,fotografia,imagemoudeclaraçãoconstantedapresente.985-90000-01412 Model 6262 Amp Head Model 333 Amp Head Model 412H-BK Half Stack Model 6262-212 Combo Model 6260-212 Combo Model 333XL-212 Combo Model 333-212 Combo Model 6260 Amp Head Model 333XL Amp Head mm44_completa.indd 23 09/09/2009 19:12:27
- 24. 24 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR JÁ ÉTRADIÇÃO. Nos dois meses que antecipam a Expomusicomer- cado se agita. De fábricas a importadores, todos querem levar algo novo à maior feira de música da América Latina. E essa novidade não fica apenas com os lançamentos de equipamentos musicais, mas também no reposicionamento de marcas antes da feira. Tudo para que o anúncio ganhe maior impacto e muitos negócios sejam realizados já com a ‘nova empresa’, em geral com preços mais atrati- vos e facilidades distintas das adotadas anteriormente. SEGUINDOOCOSTUME,ESTEANONÃOPODERIASERDIFERENTE. Diversas marcas adotaram novas estratégias de mercado na temporada pré-feira. Uma dessas mudanças, porém, causou mais turbulência que qualquer outra: refere-se à abertura de um escritório da Pearl no Brasil. APÓS MESES DE ESPECULAÇÃO, A NOTÍCIA É OFICIAL, e desde setembro a marca japonesa já atua independente da Pride. Por isso trazemos, em primeira mão para você, todos os detalhes dessa his- tória. Entrevistamos o vice-presidente da Pearl, Tak Isomi, e seus novos parceiros: Alessandro Bisetto e Saad Romano. Parceiros? Sim. A Pearl vai entrar no Brasil em joint venture. Curioso? Vá até a matéria de capa, saiba como será a relação comercial da Pearl Brasil e também confira o panorama dos motivos que levaram a marca japonesa a tomar essa atitude. ESTA EDIÇÃO É MESMO ESPECIAL – afinal, a MM também vai quer levar novidades à Expo –, e você vai conferir: dicas de marketing com o Twitter (também ensinamos como usar); como planejar a suces- são na empresa; os lançamentos da Summer Namm; sugestões para aumentar as suas vendas; as estratégias da Tagima, Tycoon, Musical Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas quederamoquefalarnessesdoismeses.Etemmuitomais!Em novem- bro estamos de volta, grande abraço! DANIEL NEVES A notícia em primeira mão Express, Wolf Music, Dimúsica, Musical Izzo e muitas outras empresas quederamoquefalarnessesdoismeses.Etemmuitomais!Em novem- Conheça todos os detalhes do reposicionamento da Pearl no Brasil. DANIEL NEVES Editor / Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Coordenador de Comunicação Miguel De Laet Depto. Comercial Eduarda Lopes Carina Nascimento Relações Internacionais Nancy Bento Roberta Begliomini Padovan Administrativo/Financeiro Carla Anne Direção de Arte Dawis Roos Revisão de Texto Hebe Ester Lucas Assinaturas Barbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores Alejandro Wald, Fabiano Brum, Leonardo Glikin, Luis Eduardo Vilaça, Marcelo Ortega, Priscila San Martin, Rogério Nogueira e Tom Coelho Música Mercado® Caixa Postal: 2162 CEP 04602-970 – São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música Mercado, edição e autor. Música Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade Anuncie na Música Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br MM no Orkut: http://tr.im/ydf6 Twitter: twitter.com/musicaemercado Parcerias/Partners Impressa no Brasil / Printed in Brazil EXPEDIENTE Frankfurt • China Estados Unidos mm44_editorial.indd 24 10/09/2009 15:18:52
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- 26. 26 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SUMÁRIO SEÇÕES 24 EDITORIAL 28ÚLTIMAS 40 ENQUETE 112 LOJISTA 118 VIDA DE LOJISTA 120 PRODUTOS 126 TESTE 132 PAINEL DE NEGÓCIOS 138 CINCO PERGUNTAS MATÉRIAS 42 46 50 54 72 74 82 90 92 102 104 108 128 O coração da empresa por Tom Coelho Comocriarumplanodesucessão por Leonardo Glikin A arte de vender caro por Alejandro Wald Os custos da desorganização por Eduardo Vilaça O conceito janponês para aumentar as vendas por Fabiano Brum 62 PEARL 100% BRASIL Empresa faz parceria e abre escritório no País. Conheça os detalhes do reposicionamento da marca Áudio A expansão da LL Audio com seus produtos USB Distribuição Musical Express vai trazer as ferragens Gibraltar Mundo Digital Ações de marketing com o Twitter Governança Os segredos de um planejamento sucessório bem-sucedido Mercado Pride revela seus próximos passos Globalização Tycoon vai fabricar instrumentos típicos do Brasil Estratégia Sete soluções para você vender mais Empresa Wolf Music reestrutura departamento de vendas Especial Tecnologia e mercado: prepare sua loja para o futuro Acessórios O desafio de distribuir a D’Andrea Perfil A identidade da Tagima Negócios As novidades da Summer Namm 2009 Eventos Feiras da Música de Belo Horizonte, Rio de Janeiro e Porto Alegre COLUNISTAS 44 60 80 88 100 mm44_indice.indd 26 09/09/2009 21:05:36
- 27. C M Y CM MY CY CMY K 23_An_RolandGrupo.pdf 11/8/2009 11:26:33 mm44_completa.indd27 09/09/2009 19:14:31
- 28. 28 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR O verdadeiro Overdadeiro autor do projeto Música nas Escolas é o GAP (Grupo de Apoio Parlamentar Pró-Música), do Rio de Janeiro, e não nenhuma outra asso- ciação ou correlata. Quero aparecer A confusão de ‘paternidade’ do pro- jeto se deu por conta de um release de imprensa feito por uma assessoria que deu a entender que a autoria — e todo o trabalho de inclusão da músi- ca no currículo escolar — é de outro grupo. Engano ou vampirismo? Eleição A eleição para novo presidente da Abemúsica é em 2010. Quem ganha- rá: José Sarney ou Marina Silva? Ops! Erramos! De olho na lei Já está em trâmite no Congresso Na- cional um projeto de lei que prevê mu- danças nas relações trabalhistas entre os repre- sentantes e as empresas. A lei nº 1.439/2007 pretende alterar o valor e o prazo de indenização rece- bidos pelo representante comercial quando o contrato é rescindido sem justa causa. Até o momento, o cálcu- lo era feito com base em todo o perí- odo de representação. Caso a lei seja aprovada, a avaliação será feita ape- nas com base nos últimos três anos e o profissional poderá solicitar a in- denizaçãoem,nomáximo,doisanos. Para se ter uma ideia, um valor de recebimento que seria de R$ 45.000 na lei antiga, será reduzido para R$ 5.400 com a nova. Mais de 13 mil pessoas disseram ser contra a aprova- ção da lei ao firmar um abaixo-assi- nado, criado por entidades de classe. Se quiser saber mais sobre quais ações estão sendo tomadas pelos representantes contra a aprovação da lei, acesse: www.representante- comercial.com. O projeto de lei com- pleto está disponível no site da Câma- ra Federal: www.camara.gov.br/sileg/ Prop_Detalhe.asp?id=357568. Mangas de fora Com 35 anos, a fábrica de equipamen- tos para áudio profissional Staner prepara novidades. A empresa fechou acordo de distribuição com a Clair Brothers, companhia norte-america- na responsável pelo show de bandas como U2, Iron Maiden, Madonna, en- tre outros. A empresa prevê também a reestruturação de sua equipe de re- presentantes até o final de 2009. Gente nova na área, mas falta um Eber Fernandes Policate é o novo especialista de produtos da Tagima. Ex-Sonotec, Policate atua no merca- do há 14 anos. E a Tagima quer mais! Está à procura de um vendedor in- terno que já tenha experiência em vendas de instrumentos musicais e conheça o mercado nacional. Brasileiro na AES Latina Joel Brito é o novo vice-presidente da AES Latinoamericana. Ele vai assu- mir o cargo em outubro, ocupando o lugar do argentino Andres Mayo. Eleito pela maioria, Joel, por enquan- to, ainda permanece também na pre- sidência da AES Brasil. Muque A Royal Music irá mostrar força e maior estrutura na Expomusic 2009. Made In Brazil abre nova loja Uma das maiores lojas de instrumen- tos musicais do País abriu sua primei- ra filial em um shopping da capital paulista. A loja, de 200 m2 , foi inau- gurada em 12 de agosto no Shopping Jardim Anália Franco, região nobre de São Paulo. A carência de grandes lojas do ramo na região leste de São Paulo foi fator decisivo para que o proprietá- rio da rede, Marcelo Aziz, pensasse no shopping como boa alternativa para alcançar novos clientes e continuar a expansão da rede. Além das lojas de São Paulo, a Made In Brazil possui loja no Grande ABC e também em Porto Alegre,RS.Opróximopasso?Emoutu- bro,seráinauguradaalojadeBrasília. Mês da Expo Prepare-se! De 23 a 27 de setembro, no Expo Center Norte, em São Pau- lo, capital, a maior feira de música da América Latina. Representante turbinado Leandro Campos, ex-gerente comer- cial da Crafter Guitars do Brasil, fecha contrato com a Florence Music e rep- resentaráaempresaemMinasGerais, Pará e Maranhão. Para manter ativos os quase 200 clientes que compõem esta carteira, seus colaboradores in- ternos contarão com uma poderosa ferramenta, o Salesforce.com. A em- presa norte americana com sede em LosAngele,Califórnia,élídermundial em Software CRM (Customer Rela- tionship Management) e automatizationship Management) e automatizationship Management a força de vendas de empresas como Dell, Starbucks e Siemens. rá: José Sarney ou Marina Silva? Ops! Erramos! De olho na lei Já está em trâmite no Congresso Na- cional um projeto de lei que prevê mu- danças nas relações trabalhistas entre os repre- sentantes e as empresas. A lei Ops! Erramos! de lei que prevê mu- danças nas relações trabalhistas entre os repre- Representante turbinado Leandro Campos, ex-gerente comer- ultimas44.indd 28 10/09/2009 13:51:52
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- 30. 30 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR ECONOLINHAS Balança comercialde agosto Segundo dados do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior, no mês de agosto as exportações somaram US$ 13,841 bilhões, um recuo de 29,9% em relação ao mesmo perí- odo no ano passado. A boa notí- cia é que cresceu 7,2% em relação a julho de 2009. Já as importações totalizaram no mês US$ 10,767 bilhões, retra- ção de 38,3% sobre agosto de 2008 e crescimento de 5,1% em relação a julho de 2009. A corrente comercial de agosto foi de US$ 24,608 bilhões no total e também sofreu recuo com relação ao ano anterior, número de 33,8%; entretanto, em relação a julho de 2009, aumentou 6,3%. A outra boa notíciaéqueosaldocomercialcres- ceu 33,7% com relação a 2008, tota- lizando US$ 3,074 bilhões. Formulário de Imposto de Renda para empresas disponível OsitedaReceitaFederal(www.recei- ta.fazenda.gov.br) já disponibilizou o formulário da Declaração de Infor- mações Econômico-Fiscais da Pes- soa Jurídica (DIPJ) relativa ao ano- calendário de 2008. O formulário é para empresas que calculam seus impostos sob o regime de lucro real. Oprazoparaaentregadadeclaração vai até 16 de outubro. A multa para empresasqueentregaremaDIPJcom atrasovariadeR$500até20%doim- postoinformadonadeclaração. Alta nas vendas do varejo Osetordecomérciovarejistacresceu 1,7% em junho, em relação a maio. O aumento em relação a junho de 2008 foi ainda maior: 6,5%. Especia- listas atribuem a alta ao impulso da massa salarial, ao reaquecimento do crédito e ao corte no Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI). IGP-M: primeiro decêndio de agosto OÍndiceGeraldePreçosdomercado (IGP-M) registrou, no primeiro de- cêndiodeagosto,taxadevariaçãode –0,68%. Em julho, no mesmo perío- dodeapuração,ataxafoide–0,23%. OstrêscomponentesdoIGP-Mapre- sentaram as seguintes trajetórias, na passagem do primeiro decêndio dejulhoparaoprimeirodecêndiode agosto: IPA, de –0,48% para –1,09%, IPC, de 0,12% para 0,01%, e INCC, de 0,49% para 0,30%. Comércio eletrônico cresce no primeiro semestre Os primeiros seis meses de 2009 ti- veram um crescimento de 27% nas vendas pela internet, em relação ao mesmo período de 2008. O fatura- mento bruto total foi de R$ 4,8 bi- lhões, segundo dados do E-bit. Ten- do um tíquete médio de R$ 323 no período, o número representa um crescimento de 5%. Nossa Caixa pretende liberar R$ 200 milhões Demian Fiocca, presidente da Nos- sa Caixa, declarou que o banco quer desembolsar R$ 200 milhões por meio das linhas de crédito BNDES, PSI, cartão BNDES, PEC-BNDES, entre outros, até 31 de dezembro. Segundo Fiocca, essas operações do bancocomoBNDESfazempartede uma nova estratégia da Nossa Cai- xa para atender as empresas. Ampliada AfabricantedepelesepercussãoLuen temganhadomaismercado.Aempre- sa terminou a reforma em sua nova fábrica e aumentou consideravelmen- te sua capacidade de produção. 25 anos A Meteoro comemora 25 anos em 2009. Com uma sonoridade própria, a empresa buscou e criou estilo, além de estar entre as que mais apoia- ram músicos nacionais. Parabéns! Errata A loja A Primavera, da Bahia, continua no mesmo ponto de sempre (Praça da Sé, nº 32) e tem 132 anos (não 80 como foi publicado na última edição. Já a loja Mídia Mil fica na Guedes de Brito, nº 2. Variação da cotação do dólar desde o início do ano: ultimas44.indd 30 09/09/2009 01:06:50
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- 32. 32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Solid SoundBeat: nova aposta da empresa A Solid Sound foi pioneira na fabri- cação de capas no Brasil e fez sua história inovando em produtos para transporte e embalagem de instru- mentos musicais. Hoje, oferece uma extensa linha, tanto em termos de modelos quanto de preços. Utili- zando sua rede de representantes e clientes por todo o Brasil, inicia uma nova fase, há algum tempo planeja- da: o desenvolvimento de uma linha de percussão, a Solid Sound Beat, que traz modelos de congas, bongôs, djembes, pandeiros e uma simpática linha de miniaturas. A ideia é man- ter a posição já bem fixada pela Solid Sound, trazendo mais uma opção de produtos ao mercado brasileiro. Parabéns Este ano a Taylor Guitars come- mora seu 35º aniversário com uma coleção de violões e guitar- ras de edição limitada. Dos novos modelos, as versões premium da linha de instrumentos, a fabricante irá confeccionar pequenas quanti- dadesdecadaparaacomemoração. As primeiras séries de aniversário serão criadas com os modelos elé- tricos, oferecidos com tam- pos exóticos. As guitarras de corpo sólido terão o corpo confeccionado em mogno e uma pequena marcação com o núme- ro 35 entre o 11º e o 12º trastes. Para informa- ções adicionais, visite o site: www.taylorguitars.com/ guitars/limiteds/35thAnniversary. Ele mesmo Carlos Cesar Medeiros, presidente da Condortech, tem agora uma nova responsabilidade: ‘gerente de tudo’, como ele tem se definido. Quem determina a compra de produtos? Numadisputaacirrada,deacordocom a enquete realizada pelo site da revista (www.musicaemercado.com.br), quem determina a compra de produtos da loja é o diretor ou sócio, com 140 votos. Em segundo lugar, o comprador, com 133. Também com pouca diferença, a terceira posição foi a dos vendedores, com 120. Em seguida, os gerentes, com 81,eomarketing,com62. Mercado mexicano em quarentena! Com a proibição de eventos em lo- cais fechados para evitar a trans- missão da gripe A H1N1, diversos shows e festivais foram cancela- dos no México. O México já estava fragilizado, pois a crise financeira dos Estados Unidos teve enorme impacto no país, mas, segundo Sergio Lavale, gerente de produtos da La Guitarre- ría, o que resultou em algo pior para Morre o guitarrista e inventor Les Paul Les Paul, inventor da guitarra elétrica e do método de gravação multicanais, faleceu dia 12 de agosto, em White Plains, Nova York, de complicações causadas por pneumo- nia. O músico tocou guitarra até os 90 anos. Lester William Polfuss (nome real de Les Paul) nasceu em Waukesha, Wisconsin, no dia 9 de junho de 1915. Nas dé- cadas de 30 e 40, tocou com o bandleader Ferd Waring e vários outros cantores de “big bands”, incluindo Bing Crosby, Frank Sinatra e as Andrew Sisters, assim como também com o seu próprio grupo, Les Paul Trio. No início da década de 50, já possuía grandes hits com a sua então es- posa, Mary Ford, como “How High the Moon” e “Vaya Con Dios”. Mas sua notoriedade se deu mesmo por conta do modelo de guitarra da Gibson que leva o seu nome, que o músico montou na década de 40 e levou à fabricante. Hoje, além de inúmeros guitarris- tas, de todos os estilos, utilizarem a Gibson Les Paul, vários outros fabricantes de instrumentos de corda disponibilizam modelos ins- pirados no original. Les Paul também foi o dono de outra criação fundamental para o meio musical: o sistema de gra- vação multicanais, que permite gravar os instrumentos separada- mente para depois juntá-los. Paul está imortalizado no Rock and Roll Hall of Fame, no Grammy Hall of Fame, no Inventors Hall of Fame e no Songwriters Hall of Fame. Ele deixa três filhos, uma filha, cinco netos e cinco bisnetos. Waring e vários outros cantores de a Gibson Les Paul, vários outros Este ano a Taylor Guitars come- mora seu 35º aniversário com uma coleção de violões e guitar- ras de edição limitada. Dos novos modelos, as versões linha de instrumentos, a fabricante irá confeccionar pequenas quanti- dadesdecadaparaacomemoração. As primeiras séries de aniversário serão criadas com os modelos elé- tricos, oferecidos com tam- pos exóticos. As guitarras de corpo sólido terão o corpo confeccionado em mogno e uma pequena marcação com o núme- ro 35 entre o 11º e o 12º trastes. Para informa- ções adicionais, visite o site: www.taylorguitars.com/ Este ano a Taylor Guitars come- mora seu 35º aniversário com uma coleção de violões e guitar- ras de edição limitada. Dos novos modelos, as versões linha de instrumentos, a fabricante irá confeccionar pequenas quanti- dadesdecadaparaacomemoração. As primeiras séries de aniversário serão criadas com os modelos elé- tricos, oferecidos com tam- pos exóticos. As guitarras de corpo sólido terão o corpo confeccionado em ultimas44.indd 32 09/09/2009 01:06:58
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- 34. 34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR o mercadomusical mexicano foi a triste aparição da pandemia do ví- rus influenza H1N1. “A indústria de espetáculos parou completamente; os restaurantes fecharam suas por- tas, os turistas não foram às praias, nem aos hotéis. Os profissionais deixaram de consumir acessórios, instrumentos etc. O mercado se apagou”, explicou Lavale. Ele ainda informou que muitos de seus melhores clientes ficaram com contas atrasadas por seis me- ses, o que forçou a empresa a mudar radicalmente a estratégia. Foram introduzidas linhas mais econômi- cas de produtos com menores mar- gens de lucro, que realmente resul- taram no aumento do movimento. “Saímos mais às ruas para vender ao consumidor final, para engrossar as margens.” No âmbito administrativo, corte de custos em todos os lugares pos- síveis e trabalho com os recursos humanos de modo a conscientizar a equipe a trabalhar um pelo outro fo- ram as formas de manter a empresa viva no mercado. Sem atenção A substituição tributária é uma rea- lidade, mas muitas lojas insistem em trabalhar como antigamente: sem ligar a mínima para os impostos. Atentem-se! Evento No mês de junho, a Rico trouxe o clarinetista francês Romain Guyot para uma masterclass no Rio de Janeiro. O evento ocorreu no Audi- tório Guiomar Novaes, no Largo da Lapa. O endorsee demonstrou sua técnica a estudantes de clarineta. O clarinetista e endorsee brasileiro Fernando Silveira coordenou a mas- terclass. Os representantes da Musi- cal Express no Rio de Janeiro, Luiz Antônio Souza e Lucy Bento Perei- ra, participaram da organização do evento e sortearam kits de produtos Rico. Guyot utiliza palhetas Rico Re- serve Bb 4.0 e Grand Concert Select Evolution Bb#4; Rico Reed Case para clarineta com Reed Vitalizer e Reed Vitalizer refil unitário 73%. Música pode ajuda no tratamento de Alzheimer Pesquisa feita nos Estados Unidos mostra que a música poderá evitar o avanço do Mal de Alzheimer, do- ença ligada diretamente à memória. O estudo, feito na Universidade da Califórnia pelo pesquisador Petr Janata,comprovou que a área do cé- rebro associada às memórias mais vívidas é a mesma da música. “O que parece acontecer é que uma música conhecida serve de trilha sonora para um filme mental que come- ça a tocar em nossa cabeça. (...) Ela traz de volta as lembranças de uma pessoa ou um lugar, e você pode de repente ver o rosto daquela pessoa na sua mente”, disse o cientista para o site BBC Brasil (www.bbc.co.uk/ portuguese). Segundo Janata, é por isso que a música desperta emoções tão fortes em portadores da doença. Enquan- to os participantes do experimento ouviam música, o córtex pré-frontal (logo atrás da testa) era ativado, e essa é uma das últimas áreas do cé- rebro que definha com a progressão da doença. Como a região parece ser o cen- tro que une memória, emoção e música conhecida, o futuro das as pesquisas irão enfocá-lo para desen- volver uma musicoterapia que auxi- lia quem sofre da doença e ajude a retardar a progressão do Alzheimer. Foto da fábrica Em meio a centenas de cones de alto falantes, funcionário trabalha na fábrica da D.A.S na Espanha. Tagima Dream Team in Concert Pelo 4º ano, a Tagima realiza o seu prin- cipal evento. Ele acontecerá no Moinho, uma casa de shows em São Paulo, no dia 22 de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tra- dicional apresentação dos endorsees da marca, o evento contará também com o Tagima Convetion, exposição focada em realização de negócios e relacionamento com os lojistas. Para conferir a programação, acesse o site: www.tagima.com.br. O ingresso será 2 kg de alimentos não perecíveis (não serão aceitos sal, farinha e açúcar). mostra que a música poderá evitar uma casa de shows em São Paulo, no dia 22 de setembro, das 9h às 20h. Paralela à já tra- dicional apresentação dos endorsees da marca, ultimas44.indd 34 09/09/2009 01:07:10
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- 36. 36 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR O SpedFiscal está aí Até o dia 30 de setembro 15 mil em- presas devem entregar o Sped Fiscal e outras milhares deverão passar a emitir notas fiscais eletrônicas. O não cumprimento da lei acarreta multas cujo valor começa em R$ 5 mil. De acordo com o diretor da Lu- men IT, Werner Dietschi, uma das empresas que implantaram o proces- so desde o projeto-piloto, “o Sped é o agente que obriga as empresas a se- rem transparentes em sua operação. Elas terão de informar, em tempo real, seu faturamento, geração de im- postos, contabilidade. É como se esti- vessem em permanente fiscalização on-line, o que dificulta, em muito, a sonegação”, diz ele. Para Dietschi, o Brasil é conheci- do internacionalmente como o “país do jeitinho, um país atrasado”. E ele acredita que o Projeto Sped vai con- tribuir para diminuir esse atraso. “O custo é enorme, mas vai fazer as empresas brasileiras serem mais pa- recidas com as dos países desenvol- vidos, mais competitivas nacional e internacionalmente, já que fica mais difícil diminuir custos via sonega- ção”, finaliza. Profissionalize-se O Sebrae disponi- biliza alguns cursos gratuitos em seu site. Entre eles, o Aprender a Empre- ender. O curso desenvolve conceitos básicos sobre mercado, finanças e empreendedorismo. Tem 16 horas, com a vantagem de o aluno esco- lher o horário mais adequado para estudar em casa. Importante: o par- ticipante deve completar os estudos em 30 dias. Além de interagir virtu- almente com outros participantes, cada aluno tem a orientação de um tutor indicado pelo Sebrae. O único requisito para a matrícula é ter um computador com acesso à internet. Para se inscrever e saber mais, acesse o site www.ead.sebrae.com.br. Sennheiser tem estrela pop Beyoncééanovaendorseedaempresa especializada em microfones e outros equipamentos de áudio. No Brasil, a Sennheiser é distribuída pela Equipo. Aprovada a isenção de impostos O polêmico projeto de lei que conce- de isenção fiscal a instrumentos mu- sicais importados foi sancionado, em 18 de agosto, pela Comissão de Edu- cação, Cultura e Esporte. Pela me- dida, os instrumentos importados serão beneficiados com a isenção do Imposto de Importação, bem como das contribuições aos programas de Integração Social e de Formação do Patrimônio do Servidor Público (PIS/ Pasep) e Financiamento da Segurida- de Social (Cofins). De acordo com o autor da pro- posta, senador Cristovam Buarque (PDT-DF), músicos, bandas e orques- tras enfrentam dificuldades para ad- quirir ou renovar seus instrumentos musicais em razão da alta incidência de impostos e contribuições. O senador Cícero Lucena (PSDB- PB) está preocupado com eventual prejuízo à indústria nacional e pediu que os senadores fiquem atentos a isso, já que a lei precisa ser aprovada pela Comissão de Assuntos Econô- micos (CAE) para ir à Câmara dos Deputados. O caminho ainda é longo e a polêmica que o envolve também. De volta ao mercado A Nashville surgiu nos anos 80 como uma divisão da Micrologic, empresa de sociedade de Ruy Monteiro (hoje proprietário da Studio R). A marca foi responsável por uma revolução no mercado da época com lançamen- tos como o legendário NA-2200, equipamento tido como um marco no desenvolvimento de amplifica- dores no Brasil e encontrado em uso até hoje em todo o País. Com a saída de Ruy Monteiro da sociedade na Micrologic, em 1988, para fundar a Studio R, a Nashville acabou por ser fechada algum tempo depois, assim como a Micrologic. Hoje, após NA6400-2Ω: Amplificador estéreo de 2 ohms com 6.400 watts RMS de potência em apenas duas unidades rack e pesando menos de 18 kg. quase 20 anos, a Nashville volta ao mercado com o objetivo de resgatar a credibilidade de seus produtos. A marca quer apresentar três diferenciais: supervisão e garantia, asseguradas pelo diretor Ruy Mon- teiro; disposição das mais modernas tecnologias em projetos, produtivida- de e controle de qualidade da equipe (liderada pelo engenheiro Francisco Monteiro); e suporte técnico e pro- dutivo da equipe Studio R em uma divisão especial. Os primeiros produ- tos da marca serão apresentados na Expomusic. Para saber mais, acesse: www.nashvilleaudio.com.br. Sennheiser tem estrela pop Beyoncééanovaendorseedaempresa ultimas44.indd 36 09/09/2009 01:07:18
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- 38. 38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Com menosde dois anos de existência, a Vogga já se co- loca no mercado de maneira forte. Investindo na diversidade de instrumentos, a empresa cresce em ritmo acelerado e conquista cada vezmaisadeptos.Comonãopoderia deixar de ser, a fabricante pretende ampliar ainda mais seu mix de pro- dutos, sempre visando a dobradinha qualidade e preço acessível. Conhe- ça os planos da empresa na entre- vista com Kelly Cassimiro, relações- públicas da fabricante. A Vogga foi criada em 2008. Como está sendo a aceitação da marca até o momento? Odesempenhoeaaceitaçãodamar- ca junto a lojistas e consumidores são excelentes! Pela avaliação que fizemos dos números de importação de instrumentos musicais no Brasil em 2008 e 2009, com apenas um ano de idade, a Vogga já aparece em di- versas categorias de produtos entre as cinco maiores importadoras do Brasil. Em 2009, os números de ven- das apresentaram crescimento, con- firmando as nossas expectativas e o nosso planejamento. A empresa dispõe hoje de diversos tipos de instrumentos, da percussão ao sopro. A ideia inicial sempre foi a diversidade? Por quê? Sim. A marca Vogga foi criada para suprir, prin- cipalmente, as demandas do mercado iniciante ou estudantes. Com essa filo- sofia, não poderíamos ficar restritos a uma categoria de produto. Desde o início das operações, a ideia era oferecer ao mercado a linha comple- ta de instrumentos musicais para quem está querendo iniciar no mun- do da música. Quais são os produtos de desta- que hoje da Vogga? Quais são os mais vendidos? No que se refere a volume de vendas, temos números expressivos em cada grupo de produto. Hoje nosso carro- chefe são os violões acústicos e ele- troacústicos (aço e náilon), seguidos pelas baterias Vogga, com excelente desempenho nas lojas. Outro grande destaque são as guitarras Vogga. Atuando em um mercado com- petitivo como o de instrumentos musicais, quais as principais difi- culdades para uma nova empresa se manter competitiva? Para uma empresa iniciante como a Vogga, vários são os obstáculos. Por um lado, estamos concorrendo com marcas consagradas e muitas vezes centenárias, que já possuem gran- des investimentos em marketing, patrocínio de artistas e um market share bem representativo. Por outroshare bem representativo. Por outroshare lado, temos também as marcas de baixíssimo valor agregado, compe- tindo apenas no quesito preço. A Vo- gga está se diferenciando no merca- do musical brasileiro porque oferece um produto com preço competitivo e qualidade muito superior aos pro- dutos que possuem preço similar. Ou seja, é um produto que deixará o músico iniciante muito satisfeito. Além disso, a Vogga se planejou e mantém o seu estoque sempre re- gularizado para atender os lojistas, uma vez que estamos inseridos em uma classificação de produto que tem giro rápido nas lojas. O setor de exportações faz parte do pensamento da empresa? OfocodaVoggahojeéo mercadobrasileiro.Ain- da é cedo para pensarmos em escala mundial. Como é o relacionamento da marca com os lojistas e representantes? Nessa área, a empresa tem con- Apostando em bom preço e qualidade, Vogga conquista estudantes Crescimentorápido ideia inicial sempre foi a Sim. A marca Vogga foi criada para suprir, prin- cipalmente, as demandas do mercado iniciante ou estudantes. Com essa filo- O setor de exportações faz parte do pensamento da é cedo para pensarmos em escala mundial. Como é o relacionamento da marca com os lojistas e representantes? Nessa área, a empresa tem con-estudantes. Com essa filo- O setor de exportações faz em escala mundial. Como é o relacionamento da marca com os lojistas e representantes? Nessa área, a empresa tem con- Kelly Cassimiro, relações públicas da Vogga ultimas44.indd 38 09/09/2009 21:07:09
- 39. quistado terreno rapidamente.Nossa carteira de clientes quase triplicou do iníciodasatividadesatéagora.Temos uma equipe comercial interna muito jovem, treinada e apta a atender todo o território nacional. Além disso, a Vogga possui logística e assistência técnica próprias, além de um SAC ex- clusivoparaatendimentoaoslojistas. No site da Vogga, há uma opção para cadastro de lojistas, profes- sores, escolas e consumidores. Quais as vantagens obtidas por quem realiza o cadastro? Como a Vogga é uma marca jovem e em processo de ma- turação, hoje a empresa ain- da não desenvolve ações comerciais ou promocio- nais. Mas já criamos o site pensando lá na fren- te. O objetivo do cadastro é possibilitar o fornecimento de informações a lojistas e consumi- dores interessados na marca, envio de catálogos de produtos, newslet- ters etc. Quanto a empresa investe em tec- nologia? Qual a estrutura da Vog- ga hoje nesse quesito? Hoje temos uma equipe de desenvol- vimento de produtos formada por músicos atuantes no mercado, que buscam excelência junto aos nossos principais parceiros na seleção de matérias-primas de qualidade, na montagemeacabamen- to de nossos produtos. Quais os próximos pas- sos da empresa no mercado? Para os próximos anos é importante solidificar o nosso market share e aumentar cada vez mais nosso mix de pro- dutos. Para isso, é fun- damental continuar oferecendo qualidade e competitividade por meio de lojistas que tenham inte- resse em investir na marca e conso- lidaronomeVogga no mercado e entre osmúsicos. matérias-primas de qualidade, na montagemeacabamen- to de nossos produtos. Quais os próximos pas- sos da empresa no Para os próximos anos é importante solidificar market share e aumentar cada vez mais nosso mix de pro- dutos. Para isso, é fun- damental continuar oferecendo qualidade e competitividade por meio de lojistas que tenham inte- resse em investir na marca e conso- lidaronomeVogga no mercado e entre de qualidade, na montagemeacabamen- to de nossos produtos. Quais os próximos pas- sos da empresa no Para os próximos anos é importante solidificar market share e aumentar cada vez mais nosso mix de pro- dutos. Para isso, é fun- damental continuar oferecendo qualidade e competitividade por meio de lojistas que tenham inte- resse em investir na marca e conso- lidaronomeVogga no mercado e entre Quais as vantagens obtidas por quem realiza o cadastro? Como a Vogga é uma marca jovem e em processo de ma- turação, hoje a empresa ain- da não desenvolve ações comerciais ou promocio- te. O objetivo do cadastro é possibilitar o fornecimento Quais as vantagens obtidas por quem realiza o cadastro? Como a Vogga é uma marca jovem e em processo de ma- turação, hoje a empresa ain- ultimas44.indd 39 10/09/2009 13:50:05
- 40. 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Enquete O quecada cliente quer Entrevistamos quatro músicos com gostos e necessidades diferentes que especificaram suas predileções na hora da compra Muitos lojistas mantêm um padrão de atendi- mento e mix de produ- tos fixo que nem sempre é o ideal paratodososclientes.Achavepara garantir que o consumidor volte sempreéidentificarquaisasneces- sidadesdecadaumeseadequarao tipodeabordagemnecessária. Perguntas 1. O que não pode faltar em uma loja? 2. Qual a situação que mais o aborrece quando vai comprar um instrumento ou acessório? 3. Que tipo de atendimento é o melhor para você? 4. O que faz com que você volte à mesma loja? Alan Marques Baterista Campinas, SP Dicas Equipamentos de várias faixas de preço, pois há situações em que você procura algo mais em conta e em outras está atrás de equipamentos mais “top”. Depende da situação e a loja tem de estar preparada para ambas. Quando um vendedor fica querendo me empurrar certo produto que já mostrei que não me interessa. Sou muito específico quando entro numa loja de instrumentos. Em geral, sei exatamente o que procuro e às vezes o vendedor não entende muito bem isso. Sempre o que é atencioso, quando realmente entende do produto que está vendendo e sabe negociar. Sou muito fiel às lojas de que gosto. Ge- ralmente são lojas pequenas, mas que atendem muito bem, possuem uma variedade de produtos que me agrada e no final sempre consigo fazer um bom negócio. Essas lojas costumam entender a situação financeira de um músico, que nem sempre é muito boa. BATERISTA GU mm44_enquete.indd 40 09/09/2009 01:08:49
- 41. www.musicaemercado.com.br 41 Certamente nãopode faltar varie- dade de instrumentos, qualquer que seja o segmento, bom atendimento e bons preços. Quando vou a uma loja, na maioria das vezes vou decidido sobre o que comprar ou às vezes preciso de algu- mas dicas com relação ao produto. O que me aborrece é o vendedor não saber esclarecer minhas dúvidas e insistir em ‘empurrar’ produtos sem meu interesse. A pessoa que atender deve ter muito conhecimento do que apresentará ao cliente, pois é um mercado de pessoas exigentes e que conhecem bastante o que procuram. Conheci- mento do que oferecer é essencial para não ‘espantar’ o público. Variedade, bom atendimento e bons preços certamente me farão retornar a essa loja. Variedade de encordoamentos e pa- lhetas, opções de instrumentos para canhotos, amplificadores e pedais de efeitos, assim como itens para intera- ção com computador. Gosto de testar mais do que uma gui- tarra ou violão do mesmo modelo, pois cada um tem suas próprias diferenças e muitas vezes os vendedores me encaram como chato. Sem contar que, quando você pergunta o preço, é pas- sado um valor já embutido dos juros, como se você fosse comprar a prazo. É aquele em que o vendedor conhece bem o equipamento e proporciona a possibilidade de teste dele. Também aprecio a pós-venda, pois me passa que a loja realmente se preocupou com o fato de que o produto tenha atendido minhas necessidades. Atendimento qualificado, bom preço e variedade de equipamentos. Não podem faltar itens básicos com di- versidade. Para mim, que sou baixista, não pode faltar encordoamento para todos os tipos de baixos (quatro, cinco ou seis cordas) e de vários modelos, pois utilizo diferentes para cada baixo que tenho, para obter melhor timbre. Detesto quando vendedores não me perguntam se preciso de ajuda, ou pior, fingem que não me viram. Se en- trei na loja, é porque preciso de ajuda, pois estou à procura de algo, indepen- dente do que seja, uma palheta ou um novo instrumento. Aquele em que o vendedor se coloca à minha disposição. Quando vou ad- quirir um novo instrumento, pesquiso muito, pois quero ter certeza da mi- nha escolha, ou seja, não vou comprar na primeira loja. Se o vendedor está disposto, já é meio caminho andado. Uma somatória de fatores: melhor custo-benefício, disposição do ven- dedor e variedade de produtos. Se há esta combinação, voltarei com certe- za, pois sei que sairei satisfeito. Rodrigo Toledo Guitarrista Barueri, SP Leonardo Muniz Baixista São Paulo, SP Tiago Marks Cantor São Paulo, SP Guitarrista Baixista Cantor mm44_enquete.indd 41 09/09/2009 01:09:06
- 42. 42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Áudio Investimento LLAudio Technology investe em infraestrutura e certificação ISO 9001, vai focar em exportação e já comemora os resultados deste ano Expansão em todas as áreas Aempresa LL Audio Technolo- gy surgiu há 25 anos na gara- gem do pai dos proprietários, os irmãos Luiz Carlos Luizon e Pedro Tadeu Luizon. “Começamos com a pro- dução das famosas corujinhas, que são aqueles porta-tapes”, conta o gerente comercial da empresa, Wagner Fan- Qual é a melhor maneira de li- dar com a concorrência? A concorrência ajuda a nos posi- cionar no mercado. Nossa estra- tégia sempre foi o investimento em nossos produtos, em nosso parque industrial e no respeito ao nosso cliente. Respeitamos tam- bém nossos concorrentes. Como a LL Audio pratica o ma- rketing da empresa? Atuamos principalmente na di- vulgação da empresa e de nossos produtos na mídia do setor, além da participação em eventos. Quais são as dificuldades do ramo de áudio? Acho que as dificuldades não são exatamente do setor de áudio, mas sim do sistema como um todo. Alta carga tributária, juros altos e concorrência externa são dificuldades reais do segmento. chioni. Atualmente, a LL Audio possui uma linha de praticamente 150 produ- tos do segmento de áudio e se prepara para uma nova fase de ampliação. “A nova sede já é uma realidade, com uma área muito maior, onde enfocamos a produtividade e melhores condições de trabalho, privilegiando tanto os pro- O segmento de áudio, por Wagner Fanchioni 42 Os modelos LL 200 e Starmax repaginados com entrada USB, sucesso de vendas mm44_llaudio.indd 42 09/09/2009 01:28:11
- 43. Áudio Investimento A melhoriade produtos e O desenvolvimento são um foco da empresa, e por isso sempre trazemos novidades cedimentos quanto o bem-estar dos funcionários”, informa. Atuando em todo o território nacional, por meio de suas representações, os produtos da LL atendem a lojistas dos segmentos de áudio, eletrônica e instrumentos mu- sicais e, além das novas instalações, a empresa já está em processo de im- plantação da certificação ISO 9001. A participação da LL no mercado internacional é ainda tímida, mas será o foco após a ampliação. Fan- chioni esclarece: “Com certeza a ex- portação está em nossos planos. Fa- zemos alguma coisa para o Mercosul, mas sem muitos incentivos. Agora, com as novas instalações e o aumen- to de nossa produção, voltaremos a investir em exportação”. A venda dos produtos é bem dis- tribuída entre as linhas, mas as cai- xas multiuso têm uma participação significativa, pois atingem um públi- co popular. Quanto aos lançamentos, destaca-se a linha de produtos com entrada USB (veja matéria na p. 92). “Estamos investindo nos importados, e também em algumas novidades que serão apresentadas neste terceiro trimestre. Neste ano lançamos nossa linha de produtos com entrada USB, que tem sido um sucesso”, revela. Fanchioni destaca as igrejas evangéli- cas como leais consumidoras de seus produtos e atenta para o surgimento de novos mercados: “A sonorização de ambientes também é um segmento in- teressante e em crescimento e o ensi- no de música nas escolas com certeza contribuirá para o uso de equipamen- tos de áudio no futuro”, antecipa. Apesar de a comercialização ser voltada para as revendas, a empresa possui um departamento técnico para atender clientes/consumidores finais queprecisamdesuporteparadesenvol- ver um projeto de sonorização. Quanto à previsão para o ano, a LL Audio Tech- nology está confiante: “Imaginávamos que poderíamos sentir algum reflexo negativo, por conta da crise mundial, nas vendas de 2009, mas nos surpre- endemos. As vendas foram boas até o momento e acredito num aquecimento até o final do ano”, finaliza. n mm44_llaudio.indd 43 09/09/2009 01:14:12
- 44. 44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR é formadoem publicidade pela ESPM e economia pela USP. Tem especialização em marketing e Qualidade de Vida no Trabalho. É professor em cursos de MBA e atualmente escreve para mais de 400 veículos de comunicação em 14 países. É autor de Sete Vidas - Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, publicado pela Editora Saraiva. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br • Site: www.tomcoelho.com.br TOM COELHOTOM COELHO GESTÃO O CORAÇÃO DA EMPRESA“SE FÔSSEMOS BONS EM TUDO, NÃO NECESSITARÍAMOS TRABALHAR EM EQUIPE.” — GISELA KASSOY com certificação, entrega pontual e assistência técnicapontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvi- mento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação ÉÉcomum qualificar-comum qualificar- Écomum qualificar- Émos as empresasmos as empresas Émos as empresas ÉÉmos as empresas Écomo ‘organis-Écomo ‘organis-Émos vivos’. E, sobmos vivos’. E, sob essa ótica, compararessa ótica, comparar seu funcionamentoseu funcionamento ao do corpo humano.ao do corpo humano. Nossa ‘máquina’,Nossa ‘máquina’, projetada e esculpidaprojetada e esculpida por Deus, apresentapor Deus, apresenta uma série de funções in-uma série de funções in- timamente relacionadas.timamente relacionadas. Do sistema digestivo ao ex-Do sistema digestivo ao ex-Do sistema digestivo ao ex-Do sistema digestivo ao ex- cretor, passando pelo respirató-cretor, passando pelo respirató-cretor, passando pelo respirató-cretor, passando pelo respirató- rio e reprodutor, a saúde do corporio e reprodutor, a saúde do corporio e reprodutor, a saúde do corporio e reprodutor, a saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmicodepende de um equilíbrio dinâmicodepende de um equilíbrio dinâmicodepende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão funda-orquestrado por um órgão funda-orquestrado por um órgão funda-orquestrado por um órgão funda- mental: o coração. Quando ele para,mental: o coração. Quando ele para,mental: o coração. Quando ele para,mental: o coração. Quando ele para, o corpo padece e desfalece.o corpo padece e desfalece.o corpo padece e desfalece.o corpo padece e desfalece. No mundo corporativo, ocorreNo mundo corporativo, ocorreNo mundo corporativo, ocorreNo mundo corporativo, ocorre o mesmo. Os organogramas nos in-o mesmo. Os organogramas nos in-o mesmo. Os organogramas nos in-o mesmo. Os organogramas nos in- dicam a existência de uma série dedicam a existência de uma série dedicam a existência de uma série dedicam a existência de uma série de departamentos. Assim, a área de Su-departamentos. Assim, a área de Su-departamentos. Assim, a área de Su-departamentos. Assim, a área de Su- primentos adquire matéria-primaprimentos adquire matéria-primaprimentos adquire matéria-primaprimentos adquire matéria-prima que será processada pela Produção,que será processada pela Produção, colocada no mercado pelo Marke-colocada no mercado pelo Marke- ting, tudo custeado pelo suporteting, tudo custeado pelo suporte de Finanças, com apoio do Jurídicode Finanças, com apoio do Jurídico e da Contabilidade. A Informáticae da Contabilidade. A Informática sistematiza tudo e em todos essessistematiza tudo e em todos esses setores há pessoas assistidas porsetores há pessoas assistidas por Recursos Humanos. Mas, qual desses equivale ao co-Mas, qual desses equivale ao co- ração da empresa? Uma companhia pode ter um excelente sis- tema de compras, obtendo suprimen- tos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, des- de o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, mm44_tomcoelho.indd 44 09/09/2009 01:12:10
- 45. www.musicaemercado.com.br 45 Gestão Tomcoelho de recursos, dotado de capital próprio e com acesso a diversas linhas de fi- nanciamento. Pode dispor de um cor- po jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informa- ções capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinha- da com os valores da empresa, com políticas de remuneração variável, in- centivo, treinamento e avaliação por competências, entre outras. Todavia, mesmo todos esses re- cursos e infraestrutura não são su- ficientes para fazer uma corporação prosperar. E isso porque o coração de uma empresa é representado pelo de- partamento de Vendas. É lamentável quetantosempresáriosnãoseaperce- bam disso! Ao longo de minha trajetória pro- fissional, vi empresas saudáveis se descapitalizarem, empresas tradicio- nais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade por meio de seus pro- fissionais de vendas. Apenas um de- partamento comercial forte, com pro- fissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequada- mente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sus- tentado de uma empresa. Vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer. Embora não seja o único. n O departamento de vendas é o órgão vital de uma empresa. É o que a impede de morrer mm44_tomcoelho.indd 45 09/09/2009 19:26:32
- 46. 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Distribuição Ferragens MusicalExpress é a nova distribuidora e trará produtos inéditos Gibraltar se reposiciona no Brasil Ao longo de mais de uma década atuando como importadora de acessórios, a Musi- cal Express conseguiu ganhar mercado por meio de uma estratégia que é o foco de todas as im- portadoras: trabalhar uma marca com exclusivida- de. Ter esse privilégio não é tarefa fácil. Além de pre- cisar enfrentar as concorrentes, também habituadas a negociar representações, e ávidas para ganhá-las, o plano de negócios apresentado à filial precisa ser impecável e ter o diferencial que o destaque frente a todos os outros. Foi seguindo essa linha que, nos úl- timos anos, a Musical Express garantiu a distribui- ção exclusiva das marcas D´Addario Strings, Planet Waves, Evans, Rico, D’Addario Bowed e HQ Percur- sion, uma gama de marcas expressivas que fabricam milhares de acessórios para instrumentos. A novidade é que a Musical emplacou mais uma: desde1ºdeagostorepresentaaGibraltarnoBrasil,uma das principais empresas do mundo em ferragens para baterias.Ointeressenamarcaeraantigo,comoexplica odiretordaMusicalExpress,AntonioTonelli:“Trata-se da empresa com o melhor mix de produtos para per- cussão, desde um simples parafuso até os melhores racks para bateristas exigentes. A Gibraltar não só tem o melhor mix como também é reconhecida internacio- nalmente pela alta qualidade de seus produtos”. Concorrência interna? Com a entrada da Gibraltar em seu catálogo, a impor- tadora vai elevar em 10% a variedade de seus produ- tos. E qualquer participante da cadeia mercadológica – fabricante, intermediário ou varejista – sabe que uma das regras para vender bem e garantir uma van- tagem realmente competitiva é ter, além de preço jus- to, uma extensa variedade de produtosdisponíveis.“A linha completa da Gibraltar conta com aproximada- mente 550 itens, entre Hardware [ferragens grandes] e Service Center [os acessórios de reposição para as ferragens]. Já no primeiro embarque estão chegando 300 itens”, conta Tonelli. Aliás, vale ressaltar que o grande diferencial da Gibraltar é a linha Service Cen- ter: especializada em peças de reposição para ferra- mm44_gibraltar.indd 46 09/09/2009 01:27:01
- 47. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47 Distribuição FerragensDistribuiçãoFerragens gens(borboletas,presilhas,bucha,etc.), inclusive que podem ser utilizadas em outras marcas. Falando nisso, você deve estar se perguntando como a Musical Express irá conciliar a distribuição da Gibraltar com as outras marcas de bateria que ela também importa, como a Pacific Drums. Será que não haverá uma con- corrência interna? Não, revela Tonelli. Para ele nem existe conflito, já que as marcas top em bateria têm apenas o bá- sico em ferragens. Ele ainda destaca que logo no primeiro contêiner já chegarão ferragens (hardware) que nunca foram comercializadas no Brasil. “Quando eu me refiro a hardware não estou falando de simples estantes de pratos, caixas e cymbals, estou falando de tecnologia e inovação”, explica o diretor. Para preparar os lojistas para rece- ber essas novidades, o marketing da Musical Express já prepara diversas ações. Entre as mais significativas e imediatas, estão um catálogo de refe- rência completo com todos os produ- tos da Gibraltar e guias de apoio ao consumidor. “Faremos também um es- pelho do website americano para que o consumidor tenha acesso a todas as informações técnicas dos produtos que irão complementar sua bateria e, principalmente, tenha-os à disposi- ção nas melhores lojas do segmento”, acrescenta Tonelli. O diretor ainda ex- plica que disponiblilizar informações precisas sobre os produtos, oferecendo todo o apoio para o cliente, é a condi- A linha completa conta com aproximadamente 550 itens, entre hardware e peças de reposição mm44_gibraltar.indd 47 09/09/2009 01:27:18
- 48. 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Distribuição Ferragens çãoque garante o bom posicionamento da Musical Express no segmento. “Para nós é fundamental poder oferecer sempre um bom suporte a todos os nossos parceiros, com a ajuda de marketing ativo e informa- ções apuradas sobre os produtos. Tudo isso colabora para que as marcas que distribuímos tenham um bom posicionamento no mercado”, endossa. O lançamento oficial de distribuição exclusiva Gi- braltar será na Expomusic, que acontecerá entre os dias23e27desetembro.Noevento,oestandedaMusi- cal Express terá uma área reservada com especialistas empercussãoetodasaspublicaçõesdedivulgaçãodos produtos Gibraltar disponíveis. APESAR DE NÃO EXISTIR UM DADO REALMENTE CONFIÁVEL, O SEGMENTO DE ACESSÓRIOS CORRESPONDE A ENTRE 10% E 15% DA FATIA DO MERCADO DE INSTRUMENTOS MUSICAIS Conheça cinco produtos indispensáveis da Gibraltar 1. Service Center: partes de alto uso e que sempre pre- cisam ser substituídas: cymbal felts, washers, drum keys. A Gibraltar oferece a maior e mais completa linha de “re- placement parts” para bateristas no mercado. 2. 9707X - X-Hat: 2ª máquina de chimbal, indicada para qualquer baterista. Este produto não tem limitação de montagem e consegue a posição correta de 2º chimbal, algo que está cada vez mais popular entre bateristas. 3. SC-GWK - Gibraltar Wing Key. É um item que todo baterista deve ter porque permite fazer qualquer ajuste necessário. 4. Sistema de Montagem Stealth: Oferece uma versati- lidade incrível e eficiência para montagem e transporte. Esse equipamento ganhou o prêmio US Musical Mer- chandise Review na categoria de “melhor acessório para percussão” em 2008. 5. GR-HMP - Hybrid Mounting Pod: É um suporte para prato que substitui até três tripés. Isso aumenta a capa- cidade de montagem e reduz a quantidade de suportes. Antônio Tonelli, sócio-diretor da Musical Express mm44_gibraltar.indd 48 09/09/2009 01:27:32
- 49. 9 01:27:32 mm44_completa.indd49 09/09/2009 19:28:32
- 50. 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Mundo DigitalTwitter Saibacomousaro microblogeconfira, naprática,tudoo queelepodefazer pelasuaempresa Por Cláudio Torres TwitterTwitter Ações de marketing com OTwitter vem ganhando força no Brasil e ocupando um es- paço significativo na mídia e fora dela. Ele já pode ser considerado a segunda maior rede social do País, e se tornou muito atraente para ações de marketingdigitalepublicidadeon-line. Mas, por ser muito novo, as em- presas e agências de publicidade ain- da têm dificuldade em definir estra- tégias para o uso do Twitter em suas campanhas. Assim, desenvolvi sete boas dicas para ajudar a sua empre- sa no planejamento e implantação de ações que incluam o Twitter. O Twitter é uma ferramenta mui- to particular. Sendo uma mistura de sistema de comunicação, microblog- ging e rede social, ele pode ter uma in- finidade de aplicações no marketing digital. Além disso, tem uma grande penetração nos celulares, dispositi- vos móveis e smartphones, como iPhone e Bla- ckBerry e acesso atra- vés dos navegadores, por isso sua base de usuários se expande além da fronteira do consumidor que fica sen- tado na frente de um com- putador, tendo a mobilidade de alcançar o consumidor em qualquer hora e lugar. Outra característica importante é que no Twitter só recebe a informa- ção quem opta por ela. Cada pessoa que entra no site, de acordo com suas preferências, se inscreve livremente para seguir os tweets de alguém. Sen- do assim, o interesse pelo conteúdo divulgado é um fator-chave para o crescimento da comunidade. Então podemos pensar no Twit- ter como uma mídia para difusão de todo o nosso conteúdo. Além de criar artigos no seu blog (o tradicional), você poderá twittar trechos ou links para os artigos publicados. Muitas plataformas de blogs, incluindo o WordPress, já têm aplicativos para que você envie links de seus posts au- tomaticamente para o Twitter. O que o Twitter pode fazer pela sua empresa Mas além de enviar os títulos do que você está publicando em seu blog, você pode enviar outras informações que atraiam as pessoas para o seu Twitter e que as estimulem a seguir seu perfil. Se sua empresa vai partici- par de um seminário: tweet os trechos mais importantes de cada palestra enquanto ela acontece. Vai fazer um evento promocional? Escale alguém para twittar os acontecimentos do evento. Você pode pedir, por exem- plo, que seus vendedores twittem, em tempo real, de seus estandes enquan- to participam de uma feira comercial. Assim as pessoas interessadas no as- sunto podem seguir os eventos de que sua empresa participa e se informa- remsobreosassuntosrelacionadosao seu negócio, vinculando-se à sua mar- digital. Além disso, tem uma grande penetração nos celulares, dispositi- como iPhone e Bla- ckBerry e acesso atra- vés dos navegadores, por isso sua base de usuários se expande além da fronteira do consumidor que fica sen- tado na frente de um com- putador, tendo a mobilidade de alcançar o consumidor em qualquer hora e lugar. Outra característica importante é que no Twitter só recebe a informa- ção quem opta por ela. Cada pessoa que entra no site, de acordo com suas mm44_mundodigital.indd 50 09/09/2009 21:08:00
- 51. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 51 Informática CláudioTorres ca ou produto. Visualizou a importân- cia do Twitter para o seu negócio? Muitas empresas, como a Dell e a Sacks, estão aproveitando os seus se- guidores no Twitter, conseguidos com o marketing de conteúdo, e criando promoções relâmpago, informando ao consumidor que ele pode ter acesso a um desconto especial se aproveitar nas próximas horas. Os twitters dessas companhias têm milhões de acessos nessas ocasiões. Enfim, o Twitter pode ser utilizado como suporte a quase todas as ações de marketing digital. É por isso que penso no Twitter como umaplataformadeintegraçãoentreas diversas ações de marketing digital. Você irá conseguir bons resulta- dos com o Twitter para sua empresa. O importante é saber que este é um investimento de médio prazo. Não espere resultados em menos de três meses, e mantenha-se firme no pro- pósito de criar conteúdo e ser útil para seu público-alvo. Você verá que, Usando o Twitter pela primeira vez Para criar o seu Twitter, o primeiro passo é ir até o endereço: twitter.com; depois,cliqueemsignupnow,façaseucadastro(apesardesereminglês,é bemsimples)ejápodecomeçara twittar.Busque,pelapesquisa, twitteiros quetragamassuntoscorrelacionadosaosseusprodutoseserviçosouque sãodeinteressedasuaempresaedeseusclientes,comeceasegui-los.Isso também vai divulgar a sua empresa. Lembre-se, é uma rede social, por isso, quanto maior o número de seguidores e de pessoas (ou empresas) com que você se relaciona, maior a divulgação de sua empresa. Como o Twitter é um microblog, o limite de cada “post” seu é de 140 caracteres. É, realmente, para ser rápido e útil para o seu negócio. Você pode postar quantas vezes quiser em um dia e suas informações são di- fundidas entre seus seguidores. O Twitter tem mais de 44 milhões de usuáriosnomundo.OBrasiléo5ºpaísquemaisusaarede,ficandoatrás apenas dos Estados Unidos, Japão, Espanha e Reino Unido, e 45% dos usuários têm entre 24 e 34 anos. (Redação) mm44_mundodigital.indd 51 09/09/2009 19:29:35
- 52. 52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Mundo DigitalTwitter é autor do livro A Bíblia do Marketing DIgital, lançado pela editora Novatec. Graduado em engenharia pelo ITA, fez pós-graduação em Marketing na Suécia e atua como consultor e palestrante em marketing digital e mídias sociais. E-mail: claudio@infobot.com.br CLÁUDIO TORRESCLÁUDIO TORRES aos poucos, irá obter cada vez mais, e melhores, retornos com o Twitter e, em geral, eles serão permanentes e estáveis. Seus seguidores são clientes, ou possíveis clientes, que reconhecem sua empresa e querem se relacionar com ela com frequência, você só pre- cisa dar aquela forcinha! O Twitter pode ser utilizado para uma infinidade de ações de marke- ting digital, mas estas sete ações são o seu enxoval inicial, e você deve par- tir delas para produzir bons resulta- dos para sua empresa. A internet está aí, aproveite! Minidicionário do Twitter follow – “seguir” (tradução do inglês), é quando você quer receber informações e atualizações daquele contato. follower – “seguidor”–indicaquemsegueaquelefollower – “seguidor”–indicaquemsegueaquelefollower – twitterouseusseguidores.twitterouseusseguidores.twitter following - “seguindo” – são os twitters que você ou outra pessoa segue.twitters que você ou outra pessoa segue.twitters twittar - verbo, ação ou efeito de postar alguma coisa no Twitter. tweet - os seus posts ou os de outras pessoas.posts ou os de outras pessoas.posts twitteiro - usuário do Twitter. # ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como# ou hashtags – usar o símbolo # (conhecido como# ou hashtags – hashtag) antes dehashtag) antes dehashtag uma palavra identifica o assunto do twitte (twitte (twitte post(post( )post)post @ – usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a@ – usado sempre antes do nome de algum usuário para direcionar a@ – mensagem a ele ou para se referir a ele. 1. Inclua o Twitter em sua estratégia de marketing nas mídias sociais: identifique- se pelo seu Twitter nas mídias sociais e não por seu e-mail ou URL. Os consumidores que estão nas mídias sociais terão mais facilidade em se comunicar com você desta forma. 2. Faça com que o con- teúdo do blog de sua empresa gere twitts: produzir conteúdo para o blog de sua empresa ajuda a trazer mais visitas ao seu site, mas twittar o título de cada artigo ajudará a atrair mais seguidores para seu Twitter. Eles valem mais que as visitas, pois você pode se comunicar com esses consumido- res na hora que quiser. 3. Sempre que enviar uma newsletter, twit- te: isso irá estimular as pessoas a lerem seu material e trará novos cadas- tros para seu e-mail marketing. 4. Use a busca do Twit- ter para pesquisas on-line: a busca do Twitter permite que você acompanhe o que estão falando de sua empresa e de seus concorrentes. Além disso, permite que você acompanhe ações de marketing que podem ser uma boa fonte de novas ideias. 5. UtilizeseuTwitter paracomplementar suascampanhaspro- mocionais:façacria- tivaspromoçõeson-lineparaseus Sete ações com o Twitter para divulgar a sua empresa seguidores.Issotambématraimais seguidoresemelhorasuasações. 6. Utilize o Twitter para iniciar cam- panhas virais: sua rede de seguidores no Twitter é o meio mais fácil e ágil de iniciar suas campanhas de marketing viral. 7. Use e abuse dos tags: poucos conhecem ou entendem o uso dos chamados tags — os no- mes começados com #. Eles servem para que as pessoas possam achar mais facilmente informações no Twitter. Portanto, entenda como funcionam e use sem moderação. Minidicionário do Twitter Siga a Música Mercado no Twitter: twitter.com/musicaemercadoSiga a mm44_mundodigital.indd 52 09/09/2009 21:08:26
- 53. 9 01:39:50 mm44_completa.indd53 09/09/2009 19:31:14
- 54. 54 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Governança Sucessão Wal-Mart,varejista, faturamento em 2008: 400 bilhões de dólares. Cargill, indústria alimentícia, fa- turamento em 2008: 120 bilhões de dólares. Além de bilhões de dólares em seus cofres, o que essas empresas têm em comum? São empresas familiares. Nesse contexto, pode- ríamos citar também o grupo Votorantim, o Pão de Açucar e muitas outras grandes com- panhias que possuem o mesmo modelo. As pequenas, médias e grandes empresas fami- liares formam a base da economia brasileira. Segundo dados coletados pela DS Consultoria Empresarial, elas correspondem entre 65% e 80% do total de companhias existentes no País, sendo responsáveis por mais de 2 mi- lhões de empregos diretos e participando em A Orion Cymbals pretende cumprir suas metas, mesmo com a perda de seu principal executivo. Conheça os segredos de um planejamento sucessório bem-sucedido e saiba por que ele é fundamental para a sobrevivência de sua empresa Por Ana Carolina Coutinho SucessãoSucSucessãoSucessãoSucSucessãoSucessão sem traumas mm44_Orion.indd 54 09/09/2009 01:44:55
- 55. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 55 Governança Sucessão maisde 50% do PIB nacional. Esses números, obviamente expressivos, trazem ocultos os dois lados de ter esse pa- norama empresarial no Brasil. Isso porque, em sua grande maioria, a governança nesse tipo de empresa coloca o emocional acima doprofissional.E,maiscomplicadoaindado que misturar pessoal com profissional (algo às vezes inevitável quando se lida com um filho, uma esposa ou um irmão), é atentar para o planejamento sucessório. No geral, o que caracteriza uma empresa como familiar é que seus proprietários são também os fundadores e atuais controlado- res,tendooutrosmembrosdafamílianoalto o NO BRASIL, 76% DAS EMPRESAS FAMILIARES SÃO MÉDIAS E PEQUENAS CORPORAÇÕES, E É JUSTAMENTE NESSE NICHO QUE OCORREM OS MAIORES PROBLEMAS O coração da Orion: acima, da esquerda para a direita, Rodrigo, Davi, Adriano e Paulinho Sorriso. Abaixo: Rafael, Ana Paula, Márcia e Pierre. O exemplo da Orion Na indústria de instrumentos musicais, a maioria das empresas brasileiras é familiar e muitas, literalmente, perdem o chão quando seulíderfalece.Oprimeiroimpedimentoreal équefalaremmorte,nasociedadeocidental, é um grande tabu. Vencer essa barreira cul- tural é um dos primeiros passos; o segundo é vencer a cultura intelectual do fundador da empresa, que, por ter uma personalida- de forte e de liderança, além de ser apegado à empresa que ajudou a construir, costuma achar-se ‘imortal’ e, quando não, ao prever as escalão gerencial. Setenta e seis por cento das empresas familiares brasileiras são mé- dias e pequenas corporações, e é justamente nesse nicho que ocorrem os maiores proble- mas. Um velho ditado afirma: “Pai rico, filho nobre e neto pobre”. Cientificamente a frase nunca foi provada, mas algumas estatísticas deixam claro que se não houver uma profis- sionalização gerencial e regrasclarasduran- te a primeira gestão, o ditado está fadado a realmente acontecer. De acordo com a NTC Logística, de cada cem empresas familia- res no Brasil, 30% chegam à segunda gera- ção e apenas 5% à terceira — é ou não uma comprovação do dito popular? sua aposentadoria, praticamente obriga um filho ou o parente mais próximo a assumir a companhia — “Fiz essa empresa para você, para a nossa família!” — quando, na verdade, gerenciá-la não é o desejo de quem a herda. Porém, pior ainda é quando o sucessor até deseja comandar o negócio, mas não tem a competência necessária para dirigi-lo. Na indústria de instrumentos musicais brasileira, as principais empresas são geri- das por famílias ou tiveram seu fundador como o grande executivo da organização: Giannini,MusicalExpress,alojaPlayTech— bastante expressiva na capital paulista —, Bravo Representações e muitas outras. Al- gumas já se preparam para quando a virada vir a ocorrer — como a Giannini, a PlayTech e, recentemente, a Orion, que precisou colo- mm44_Orion.indd 55 09/09/2009 01:45:07
- 56. 56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Governança Sucessão carseu plano em ação. Outras, porém, tiveram de se adaptar à realidade de ter perdido seu líder de uma hora para outra. Foi o caso da Ao Rei dos Violões, dos irmãos Abel e Samuel Gomes, que, após a morte de um de seus fundado- res, justamente na época de abertura da economia brasileira, precisou fechar as portas por conta dos conflitos de- correntes de uma sucessão sem plane- jamento numa época de grande atribu- lação no mercado. A parte mais complicada de uma empresa familiar é a profissionalização de certos aspectos, sobretudo aquele que prevê de forma antecipada, estra- tegicamente e de maneira planejada, a sua linha sucessória. Outras empre- sas do ramo também foram pegas de surpresa ao perderem sua grande refe- rência executiva, mas não foram sur- preendidas administrativamente pelo afastamento de seu líder. Elas se prepa- raram para esse momento. Imagine a reação da equipe ao per- der um diretor que gerenciava a empre- sahámaisde22anos,sendo,inclusive,o responsável por levar para a companhia mais um modelo de negócio que se tor- nouumestrondososucessonaindústria de instrumentos : a Orion Cymbals. O preparo antecipado dos envolvidos Braço da Multialloy Metais e Ligas Es- peciais, a Orion Cymbals foi criada por Michel Bex em 1999, que já comandava a Multialloy desde 1987. A Orion rapi- damente ganhou destaque no merca- do brasileiro de pratos para bateria e se tornou uma exportadora para mais de 50 países. Em julho deste ano, Mi- chel Bex faleceu, mas a empresa esta- va preparada. “Ele era um homem que acreditava em pessoas e investia nelas e, assim, inteligentemente, preparou e estruturou a sua empresa para que ela superasse todas as crises, inclusive a do seu afastamento”, conta Pierre Rocha, gerente de negócios nacionais e inter- nacionais da Orion Cymbals. Com o planejamento correto, pas- sar por uma fase de tamanha turbulên- cia pode ser bem mais simples do que se imagina. Na Orion, ainda segundo Rocha, o planejamento de Michel Bex permitirá que as metas previstas pela empresa sejam cumpridas, mesmo após a nova sucessão. O grupo preten- de alcançar, neste ano, o faturamento de R$ 65 milhões, com a direção de seis executivos “e um corpo gerencial ativo e competente, liderados pela Miriam Matile, viúva de Bex. (...) A Orion Cym- bals continuará como sempre foi, sen- do uma empresa com foco nos clientes, desenvolvendo produtos e serviços de qualidade, investindo no Brasil e parti- cipando da cultura brasileira”, enfatiza. O que fazer para se preparar para momentos como esses? Dolorosos, sim. Inesperados, sim, mas com certeza irão acontecer em todas as empresas. Segundo o artigo “Sucessão e a Sobre- O que PODE envolver a sucessão familiar O que DEVE envolver a sucessão familiar Divergências entre sócios Consciência e profissionalismo Divergências entre herdeiros Planejamento e apoio de consultores, se necessário Divergências entre pais e filhos Integração Resistência Clareza sobre as responsabilidades envolvidas Graves conflitos de interesse Respeito ao talento, à vocação natural Choque de gerações Administração saudável de conflitos Despreparo dos herdeiros Preparação geral dos herdeiros sob vários aspectos: técnico, administrativo, liderança e conhecimento profundo do mercado AS AÇÕES RESUMEM-SE NO PLANEJAMENTO DA SUCESSÃO E NO PREPARO DE TODOS OS ENVOLVIDOS PARA A CONCLUSÃO SEGURA DO PROCESSO: SUCEDIDO, SUCESSOR, FAMÍLIA E EMPRESA mm44_Orion.indd 56 09/09/2009 01:45:12
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- 58. 58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Governança Sucessão Odoutor em Administração de Em- presas pela USP, Luiz Marcelo Anto- nialli, listou em seu artigo “Sucessão e a Sobrevivência das Empresas Fami- liares” uma dezena de erros gerenciais cometidos por todas as empresas, mas que são muito mais típicos e recorren- tes nas empresas familiares: Fonte: NTC Logística ERA UM HOMEM QUE INTELIGENTEMENTE PREPAROU E ESTRUTUROU A SUA EMPRESA PARA QUE ELA SUPERASSE TODAS AS CRISES, INCLUSIVE A DE SEU AFASTAMENTO. CRIOU, COM ESTE PROCEDER, UM GRUPO QUE NESTE ANO FATURARÁ ALGO COMO R$ 65 MILHÕES vivência das Empresas Familiares”, do doutor em Administração pela USP Luiz Marcelo Antonialli, cerca de 20% das empresas familiares estão passan- do por essa fase de transição, que dura, em média, de três a cinco anos para ser concluída. Por isso, quanto antes os executivos começarem a planejar sua sucessão, melhor será para os sucesso- res, tanto em âmbito gerencial quanto como fator essencial para a sobrevivên- cia da empresa. “As possíveis ações pre- ventivas que podem minimizar os con- flitos envolvidos na fase de sucessão e aumentar as chances de sobrevivência das empresas familiares resumem- se no planejamento da sucessão e no preparo de todos os envolvidos para a condução segura do processo: sucedi- do, sucessor, família e empresa”, ensina Antonialli no mesmo artigo. Para saber mais: http://www.empresafamiliar.com.br http://tr.im/xFcu 1. Confundir os interesses da família com os da empresa. 2. Não ter a autonomia e a independência como objetivos principais. 3. Não fazer diferença entre lucro máximo e lucro ótimo. 4.Não trabalhar quando se é membro da família. 5. Apresentar as contas de maneira a não pagar, se possível, nenhum imposto nem sequer perguntar-se sobre os resultados efetivos. 6. Não determinar objetivos precisos. 7. Não dar atenção suficiente aos financiamentos. 8. Negligenciar a formação profissional e a formação permanente. 9. Dispersar as forças. 10. Não ceder lugar. Os 10 pecados de empresas familiares mm44_Orion.indd 58 09/09/2009 01:45:19
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- 60. 60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR COMO CRIARUM PLANO DE SUCESSÃO é advogado, pós-graduado no Colégio Nacional de Buenos Aires e um dos responsáveis por difundir o conceito de planejamento sucessório na Argentina. E-mail: leoglikin@gmail.com LEONARDO GLIKINLEONARDO GLIKIN FALANDO NISSO EVITE SOFRIMENTOS AO TRANSFERIR A ESTRUTURA DE SEU NEGÓCIO Certas instituições, como o papado ou as monarquias,ertas instituições, como o papado ou as monarquias, têm um processo sucessório como um fenômeno quetêm um processo sucessório como um fenômeno que começa depois da morte do titular anterior.começa depois da morte do titular anterior. Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afi-Esse procedimento é apenas aparentemente simples. Afi- nal, uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não ti-nal, uma instituição não duraria mais de 2 mil anos se não ti- vesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão,vesse previsto de maneira sistemática e adequada a sucessão, e ainda tomado as providências necessárias para proteger ae ainda tomado as providências necessárias para proteger a organização de qualquer imprevisto. E em nosso negócio, como estamos? O mais provável é queE em nosso negócio, como estamos? O mais provável é que nãotenhamosumplanodecontingênciaparaestecaso,nenhumnãotenhamosumplanodecontingênciaparaestecaso,nenhum plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negó-plano de sucessão, pois estamos concentrados em nossos negó- cios,ouproblemasdodiaadiadoescritório. Alémdisso,otemacios,ouproblemasdodiaadiadoescritório. Alémdisso,otema é considerado um tabu e a maioria dos empresários evitaé considerado um tabu e a maioria dos empresários evita abordá-lo.Ecomo,aparentemente,nãoofereceresultadoabordá-lo.Ecomo,aparentemente,nãoofereceresultado imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, ape-imediato, vamos guardando-o entre as coisas que, ape- sar de muito importantes, nunca serão resolvidas.sar de muito importantes, nunca serão resolvidas. Um plano de sucessão não é necessário apenasUm plano de sucessão não é necessário apenas para as grandes corporações, também se mostra im-para as grandes corporações, também se mostra im- prescindível nas pequenas e médias empresas, e emprescindível nas pequenas e médias empresas, e em todos os negócios em que o falecimento de pessoastodos os negócios em que o falecimento de pessoas com responsabilidades importantes possam afetar ocom responsabilidades importantes possam afetar o andamento das atividades e prejudicar a companhia.andamento das atividades e prejudicar a companhia. Encarar esta questão da sucessão é difícil, entreEncarar esta questão da sucessão é difícil, entre outras coisas, porque temos uma limitação culturaloutras coisas, porque temos uma limitação cultural nesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado paranesse sentido. Trata-se de um tema muito delicado para muitas pessoas, e, como todas as questões que envolvemmuitas pessoas, e, como todas as questões que envolvem mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o princi-mudanças, o medo é um fator preocupante, sendo o princi- pal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo depal fator de inércia. O medo de fracassar na tarefa, o medo de dizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se querdizer que ainda não sabe qual o alcance do plano que se quer realizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Masrealizar e quais serão as chances de sucesso ao aplicá-lo. Mas esses receios podem ser ultrapassados.esses receios podem ser ultrapassados. O futuro em benefício do presenteO futuro em benefício do presente Cada empresário deve planejar essas questões dentro de suaCada empresário deve planejar essas questões dentro de sua própria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio deprópria realidade e, eventualmente, solicitar o auxílio de consultores qualificados para que o planejamento da suces-consultores qualificados para que o planejamento da suces- sãosejaumaoportunidadedeprogresso,paravivermelhoresãosejaumaoportunidadedeprogresso,paravivermelhore dar aos negócios maior sustentabilidade e durabilidade. Monarquias têm plano de sucessão estratégico mm44_glikin.indd 60 09/09/2009 21:11:43
- 61. Falando Nisso Sucessão Paracomeçar o seu planejamento e obter um planejamento vitorioso, você deve: Reconhecer a necessidade de um plano. Encarar o planejamento da sucessão como uma atividade profissional. Incorporar ao planejamento da sucessão aspectos de liderança, recrutamento e manutenção de pessoas, além da compensação salarial ou benefícios. Estabelecer uma hierarquia que gerencie uma grande empresa corporativa, ou um pequeno escritório. Desenharumquadrodediretores. Criar um plano de sucessão formal e que deve conter: • Plano de aposentadoria com- pulsória, uma idade-limite para exercício das funções. • Acordos razoáveis, para os apo- sentados continuarem trabalhan- do na empresa. • Atas que permitam a destituição forçada do proprietário em caso de atividades ilegais, incapaci- dade, conduta inadequada ou desempenho insatisfatório. • Plano de previdência, para pagar a aposentadoria dos ex-adminis- tradores. •Definiçãodequaissãoasatividades permitidasaosex-administradores, paraassegurararetençãodeclientes. Impedir os administradores de realizar opções de fusão e venda da empresa, salvo obrigações anteriores a sucessão (para o caso de herdeiros). Planejarquandoedequemaneira osproprietáriosdeixarãoocontro- lesobreosclientesantigosecomo seráfeitaaintroduçãodopessoal maisnovoàscontasexistentes. DecidirumplanodecarreiraparaosDecidirumplanodecarreiraparaos futurosassociados,administradores, ecomoserãofeitosostreinamen- tos,duranteouforadeexpediente, atravésdeaulasregulares. DeixarclaroquaissãoosrequisitosDeixarclaroquaissãoosrequisitos exigidosparaassumiraempresa,e transferi-laapenasparaquemapre- sentarascondiçõespredefinidas. Um plano sucessório de sucesso mm44_glikin.indd 61 09/09/2009 21:11:01
- 62. 62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Pearl 62 CapaPearl Marca japonesa muda estratégiaMarca japonesa muda estratégia . Da Redação Foram meses de especulação sobre a saída da Pearl da Pride Music, uma das mais conceituadas importadoras do Brasil e detentora de marcas de grande calibre para o mercado nacional. A notícia, entretanto, é oficial: a Pearl abre escritório em joint venture com Saad Romano, proprietário da GR Music/Turbo Percussion. No segundo semestre de 2008, a Pearl demitiu Eduardo Mar- tinez, responsável pelas operações latino-americanas da Pearl. Para esta função, Tak Isomi, vice-presidente da empresa, cha- mou o brasileiro Alessandro Bisetto. Com ampla experiência no mercado de baterias, Bisetto foi, entre outros, o responsável pela expansão da Pearl no Brasil nos anos 90, quando atuava na Brazil Percussion, importadora da marca naquele momento. De fato, o mercado era diferente e a oferta dos produtos asiáticos no País era menor. Entretanto, havia outros competidores páreos para a Pearl. A marca brilhava e era o sonho de consumo de nove entre dez bateristas. Mesmo sendo reco- nhecida internacionalmente, o intenso trabalho realizado na oca- sião foi destaque e até se produziu um comercial de televisão estre- lado por Igor Cavallera para ser transmitido pela MTV. Na brasileira RMV, Bisetto foi encarregado da exportação e, jun- to com a diretoria e o baterista Mauricio Leite, pelo desenvolvimento de novos produtos. De volta a 2009, a questão a se considerar é que se a Pearl trocou seu gerente latino-americano não foi para manter o mesmo volume de vendas que vinha sendo praticado. Obviamente, o recado foi entendido e os pedidos subiram em toda a América Latina. Mas não era só isso: a empresa também buscava uma nova postura para a imagem da marca. Depois de sete anos investindo no mercado europeu, passou a priorizar o continente sul-americano. Um mundo competitivo pede uma estratégia que os americanos chamam de mind share (meio de medição informal baseado em con- versas, menções ou referências sobre um produto) e aumento de brand- awareness (reconhecimento da marca), e Bisetto tinha dados e conheci- mento por ter participado diretamente das ações da Pearl antes. Parando os boatos Notícias de troca de marcas entre as importadoras já não abalam mais o setor, mas com a Pearl e a Pride Music a situação foi dife- rente. O primeiro motivo se deu pelo tamanho e importância dessas empresas no mercado. O segundo, pela possível sinali- Pearl 100Pearl 100 Tak Isomi, vice-presidente da Pearl mm44_Pearl.indd 62 10/09/2009 13:44:57
- 63. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 63 Capa Pearl WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR63 Capa Pearl e abre escritório próprio no Paíse abre escritório próprio no País Fotos: Marcelo Rossi e divulgação zação de que algo poderia não ir tão bem na Pride Music. Este foi o ponto decisivo para a empresa encaminhar um comu- nicado ao mercado com a finalidade de estancar qualquer boato que pudesse descredibilizar a empresa. O tiro saiu pela culatra devido ao conteúdo repleto de forte carga emocional, principalmente no segundo trecho da carta. Tentativas de intimidar e desqualificar a fonte — no caso, os boatos e suas consequências — são argumentos comuns tanto em política quanto no mundo corporati- vo. “Quem iniciou os boatos foi gente da própria Pride”, retrucou um diretor de importadora que preferiu não se identificar, outras fontes da Música Mercado opinaram de maneira semelhante. A carta relata a visão da Pride Music sobre o cancelamento da distribuição da marca no Brasil e buscou suprimir qualquer outra ver- são diferente do que a empresa gostaria que fosse divulgado: “Qual- quer fato diferente do relatado a seguir não é verdadeiro e trata-se de uma clara intenção de prejudicar nossos negócios; será apurado e o responsável legalmente responsabilizado”, aparece no início da carta. Mais um motivo de relevância para o mercado: o surgimento de novos competidores aptos a trabalhar com marcas premium no Brasil poderia se tornar uma ameaça, partindo-se do princípio de que um simples avanço internacional do assunto levaria as demais marcas re- presentadas pela empresa a receber uma enxurrada de propostas para distribuição. Outro fator é o provável questionamento internacional dos motivos, sendo o pontapé inicial para que marcas amigas ou correlatas à Pearl trocassem sua distribuição. Em época de Expomusic, esses casos viram uma bomba. Não seria estranho se a empresa fosse para os Estados Unidos com a finalidade de fechar gordos pedidos pessoalmente e acompanhar o fluxo de in- formações recebidas pelos fornecedores, além de passar uma ‘versão oficial’,blindandoosouvidosdosgerentesdeexportaçãodasmarcas para a América Latina sobre o que possivelmente escutariam aqui. Olhos abertos Devido à crise econômica, as empresas internacionais estão aten- tando para a possibilidade de maior venda em mercados que não eram considerados importantes. Se antes estavam satisfeitas com 2% ou 3% de seu faturamento vindo de países em desenvolvi- mento, distribuidores relativamente novos, que conseguiram superar as performances de venda, tiveram seus nomes co- 00% Brasil!00% Brasil! Alessandro Bisetto, gerente- geral para a América Latina mm44_Pearl.indd 63 10/09/2009 13:43:03
- 64. 64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Pearl mentadosnas cúpulas do mercado in- ternacional e, assim, a exigência sobre as grandes marcas tende a ser maior. Seria inocência duvidar da compe- tência e organização interna da Pride Music, muito menos de sua equipe gerencial. Da mesma forma que se per- dem marcas, outras se ganham, princi- palmente quando a empresa tem anos de mercado e, sobretudo, capital. Até a época de fechamento desta edição, co- mentava-se no setor a respeito de uma demonstração de força na Expomusic, com um estande bem montado e no- vidades nas políticas de vendas. E isso é necessário. Diante dos fabricantes asiáticos, que ganham cada vez mais market share em linhas intermediárias, e até premiuns, as empresas japonesas, americanas e europeias passaram a de- mandar maior atenção ao marketing e à presença no ponto de venda. Muitas agora questionam e cobram das distri- buidoras mais ação e dizem para não se apoiar somente no peso internacio- nal da marca para obter vendas nos mercados internos. Turbo e Pearl Mesmo com propostas das mais diver- sas empresas para assumir a distribui- ção da Pearl no Brasil, a companhia japonesa optou por um modelo novo de negócios, uma joint venture da Pearl japonesa com Saad Romano, sócio-di- retor da GR/Turbo Music. Para este fim será criada uma nova empresa, chamada PBR (Pearl Brasil), cuja operação será encabeçada por Alessandro Bisetto e Saad Romano. Inicialmente, irão colocar as linhas INFLAÇÃO DE PREÇO É JUSTA QUANDO VOCÊ TEM DE ABSORVER OUTROS CUSTOS E SE VOCÊ É UMA EMPRESA MUITO SÉRIA DE MERCADO — TAK ISOMI de bateria no Brasil e desenvolver o marketing. Depois, serão distribuídas as linhas de percussão afro-cubanas, marching band e flautas. Romano tem o perfil amigável, sé- rio e comprometido. Discreto, possui negócios fora do setor musical e man- tém uma relação saudável com os con- correntes. Segundo a Pearl, um perfil ideal para uma relação de longo prazo. Já para os lojistas, a descentrali- zação tem sido bem vista. De acordo com um dos maiores varejistas do setor no Brasil, que pediu sigilo de identidade, existe uma diferença de atitude quando a própria marca coor- dena seus negócios: “Dessa forma, as marcas teriam espaço para crescer e seria mais democrático. Estou gos- tando muito desta atitude da Pearl”, contou. As atividades serão regidas no início pela GR Music. Tão logo a docu- mentação da PBR fique pronta, a Pearl passará a operar com o novo CNPJ. A entrevista MúsicaMercadocoletouamaiorparte das informações sobre a Pearl em três ocasiões: em outubro de 2008, quando conhecemosaplantafabrilnaChina;em janeiro de 2009, na Namm e, por último, a entrevista no Brasil, com Tak Isomi, vice-presidente da Pearl e Alessandro Bisetto, responsável pelas operações na América Latina. Sempre calmo e profis- sional, Isomi é conhecedor do mercado brasileiro. Com serenidade, concedeu- nos a seguinte entrevista. Qual será o modelo de negócio im- plantado pela Pearl no Brasil? Tak Isomi: A situação financeira mun- dial vem mudando nos últimos anos, o que afeta os negócios em todas as áreas esetores.Assim,sentimosanecessidade denosadaptaraumnovotipodemode- mm44_Pearl.indd 64 09/09/2009 01:57:08
- 65. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 65 Capa Pearl locomercial global. Por essa razão, pre- cisei tomar a difícil decisão de mudar a distribuição. Agora tenho de apontar a nova forma de distribuição exclusiva da Pearl, a fim de restabelecer a marca. Sabemos o que significa estar 100% de- dicados para cuidar de toda a logística e tudo o que envolve a marca Pearl. Dessa maneira, buscamos uma joint venture para iniciar um novo negócio da marca no Brasil a partir de setembro. Você falou sobre mudança global no ambiente de negócios. A que se refe- rem especificamente essas mudan- ças no País na visão da Pearl? Isomi: A Pearl tem uma grande varie- dade de produtos, de baterias profissio- nais, produtos educacionais, percussão, entre outros. Infelizmente a forma de distribuição era muito carente, o que chamo de cherry picking. Tínhamos de optar por uma forma nova para cuidar de maneira equilibrada de toda a nossa linha de produtos. Simplesmente apon- tamos um sistema que será 100% Pearl. Eadefiniçãodeumdistribuidorcomum é “Ok.... Pearl é mais uma das marcas”. Houve um boato de que o escritório brasileiro é só uma desculpa para vo- cês tirarem uma distribuidora e colo- carem outra. Alessandro Bisetto: Não, não é, por- que é uma empresa independente. É outra pessoa jurídica que será uma joint venture, e que terá capital de uma, de outra, e com papéis bem determinados de que quem vai fazer o quê. Os proprie- tários da GR/Turbo entram como inves- tidores também nessa empresa nova. É uma empresa independente da GR. Irá funcionar com a mesma infraestrutura. Eles [GR] provendo a logística e infraes- trutura operacional e a Pearl, exclusiva- mente, com o marketing em vendas. Além do Saad Romano, sócio-dire- tor da GR Music, tínhamos conversado com outros diretores de empresas. De- cidimos pelo Saad porque achamos que ele complementava melhor o perfil de que necessitamos. Então, não é descul- pa. Não temos por que fazer nenhum Produtos: Pearl trará uma linha maior ao Brasil Untitled-7 1 24/8/2009 17:44:40 mm44_Pearl.indd 65 09/09/2009 01:57:45
- 66. 66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Pearl jogode cena, pois não temos nada para esconder e eles [GR] também não. São pessoas honradas que trabalham de forma limpa há muito tempo. Se quiséssemos dar a distribuição diretamente para a GR Music em vez de abrir uma empresa intermediária, isso teria sido feito. O que queremos é, justamente, implantar a filosofia de trabalho da Pearl mundial no Brasil. As baterias Turbo e as ferragens distribuídas pela GR Music, cujo proprietário é Saad Romano, não conflitam com a Pearl? Bisetto: Eles aceitaram abrir mão do que estava conflitando. A GR continuaevendeosprodutosTurbo, que têm bastante sucesso, porque estão na base da pirâmide de venda. São produtos de entrada para o músico. Depois, naturalmente o consumidor vai passar para a Pearl e essa sinergia será interessante. A parte operacional que o Saad se propôs a construir é atraente. O prédio novo é muito legal do ponto de vista logístico. Isomi: Esta é a forma que tem de ser. A Pearl é fa- bricante, mas temos um departamento de vendas, marketing e, felizmente, li- deramos o mercado de bateria (mun- dialmente) e, da forma como era, não estávamos crescendo aqui. Em resumo, será semelhante a uma distribuidora convencional, mas com a diferença de que é parceria e trabalha- rá com a linha completa Pearl. É isso? Bisetto: Exatamente. Vamos trabalhar com a linha completa. A marca é co- nhecida pelas baterias porque elas são mais visíveis e volumosas. Mas a Pearl também tem acessórios, percussão, congas, timbales, flautas. Daremos a mesma forma e peso para todas. Pearl Musical Instrument Company Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de 1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em 1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais, timpani, instrumentos de percussão latinos, pratos, estantes e acessórios. Mitsuo, filho mais novo de Katsumi, se integra à Pearl em 1957 e institui um departamento de exportação. Com a explosão do rock’n’ roll, a deman- da por baterias cresce absurdamente e a Pearl ganha o mundo. Atualmente, a Pearl Musical Instrument Company, com sede em Yachiyo, Japão, produz diver- sos instrumentos de percussão e equipamentos usados por bandas marciais. A empresa possui fábri- cas na Tailândia, Taiwan, China e Japão e produz, além de baterias e ferragens, flautas e instrumen- tos de percussão — inclusive brasileiros. (Redação) jogo de cena, pois não temos nada para esconder e eles [GR] também não. São pessoas honradas que trabalham de Se quiséssemos dar a distribuição diretamente para a GR Music em vez de abrir uma empresa intermediária, isso teria sido feito. O que queremos é, justamente, implantar a filosofia de estão na base da pirâmide de venda. São produtos de entrada para o músico. Depois, naturalmente o consumidor vai passar para a Pearl e essa sinergia será interessante. A parte operacional que o Saad se propôs a construir é atraente. O prédio novo é muito legal do ponto de vista logístico. Isomi: Esta é a forma que tem de ser. A Pearl é fa- bricante, mas temos um departamento de Instrument Company Fundada por Katsumi Yanagisawa no dia 2 de abril de 1946, em Tóquio, a empresa começou fabricando estantes de partitura. Em 1950 Katsumi inicia a fabricação de tambores e três anos depois expande a sua linha de produtos. Inclui baterias, instrumentos para bandas marciais, Linha Mahogany de congas e bongôs mm44_Pearl.indd 66 09/09/2009 01:57:55
- 67. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67 Capa Pearl EQ U I P A M E N T O D E S O MS UNIC AUDIO CONVENTION 2009 Conheça os Lançamentos da UNIC Audio e Lyco. Confirme sua presença em : www.unicaudio.com.br - (11) 3985 - 8008 Local: Mercure Accor Hotel, Sala Otto Baumgart Full Av. Luis Dumont Villares, 4000 - Santana - São Paulo - SP (próximo ao Expocenter Norte) U A CNIC UDIO ONVENTION 2009 23 à 25 de Setembro 8h às 18h Como será a estrutura no Brasil? Bisetto: Sou o responsável pelas ven- dasepelomarketing.Saadserárespon- sável pela parte operacional. A realidade comercial de hoje é dife- rente de dez anos atrás. Obviamente vocês levaram isso em consideração. Isomi: Pensamos no conceito da cria- ção de ‘pirâmides’. Trabalhamos desde o produto mais avançado ao econômi- co. Desafortunadamente, não somos o mais barato. Empresas japonesas não conseguem atingir um set de produtos tão baratos como as chinesas, mesmo produzindo lá. Também estamos sem- pre investindo na marca. Por isso, se os pais de um jovem fo- rem a uma loja e perguntarem por uma bateria de R$ 199, eles não conseguirão ter uma Pearl. O pai diz: “Johnny, vamos comprar esta. Se você continuar interes- sado,passamosparaummodelomelhor”. Mas,emnegóciosdebateria,80%são estantes. Então os pais dizem: “Johnny, você não poderá tocar assim. Vamos comprar outra peça”. Nós realmente ado- ramosonegóciodereposiçãodepeças! EMPRESAS AMERICANAS, JAPONESAS E EUROPEIAS PASSARAM A DEMANDAR MAIOR ATENÇÃO AO MARKETING E À PRESENÇA NO PONTO DE VENDA ferragens e 20% madeira. Nesse momen- to,felizouinfelizmente,80%dasbaterias chinesas apresentam problemas de que- bra de ferragens, como pedal, hi-hat ou China: fábrica com conceito japonês mm44_Pearl.indd 67 09/09/2009 01:58:07
- 68. 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Pearl Deque forma será constituída a po- lítica de preços para esta nova fase? Bisetto: Não faremos nenhum tipo de mágica para colocar os preços em luga- res nos quais eles não podem estar. A grande diferença não será em preço, masnoserviçoaoconsumidor,garantia e marketing do produto, entre outros. Isomi: Atualmente, os preços dos pro- dutos da Pearl estão muito inflados se comparados aos demais países. Inflação de preço é justa quando você precisa ab- sorveroutroscustose,sevocêéumaem- presa muito séria de mercado, trabalha o marketing, anuncia mais. O marketing era somente financiamento de lojistas. Da forma como estava, os usuários não recebiam os benefícios e, no nosso estilo, temos de dar benefícios ao consumidor final.Paramim,estaéagrandediferença. Bisetto: Estou prevendo que os valores serão, em média, 10% menores do que eram praticados anteriormente. Houve algum problema com a entre- ga das baterias Pearl no Brasil por parte de vocês? Isomi: Deveria haver uma conexão muito boa. Veja: o usuário final está aqui, perto dos lojistas, o distribuidor na mesma região e a fábrica em outro país. A Pearl possui um sistema muito consistente de produção e de acordo com fornecedores. Se você compra um contêiner de 40 pés duas vezes ao ano e nada nos dez meses seguintes, não teremos o seu pedido e a rotina de compra não é estável. O distribuidor deve estar conectado, sempre perto de uma forma ou de outra. Bisetto: É uma questão de planejamen- to. A Brazil Percussion [distribuidora Pearl nos anos 90] fazia suas compras commuitaantecedência.Sevocêficaum ano sem enviar nenhum pedido e depois remete uma ordem de compra pedindo urgência,nãoépossívelentregarrápido. Isomi: Quero falar sobre o mau distri- buidoremgeral.EmtodafeiradaNamm (feira norte-americana de instrumentos musicais), a primeira coisa que dizem é: “A economia está mal, me descul- pe, mas este ano será difícil”. Sempre é uma hora de reunião, certo? Durante 45 minutos eles vêm com as más notícias e carregados de jornais locais. “Veja o GDP, o desemprego anual”, eles dizem. E nos 20 minutos restantes: “Ok, eu dei- xarei você saber do pedido, mas tenha em mente que o ano é duro”, então se despedem e vão embora. Os bons distri- buidores fazem diferente quando a eco- nomia não vai bem. Eles dizem: “Este é nosso plano! Mesmo se a economia não estiver boa, iremos tentar”. Pearl Demon Drive Pedal Velocidade, controle, design high tech. Demon Drive é o lançamento inovador da Pearl. Em matéria de construção, poucas características do pedal são iguais às de qualquer um feito antes. Os batedores são fabricados a partir de uma es- fera de metal com um forro de borracha e alguns relevos pintados de laranja. A empresa buscou nos skates a maneira de tornar seus pedais mais macios e práticos. Para isso, usou as marcações ‘Ninja’ de rodas de skate — que fazem as rodinhas girarem por muito mais tempo com menos esforço aplicado. A pro- pulsão do pedal é feita pelo movimento de catapulta de duas peças de metal que alavancam uma à outra com atrito quase zero. Outra inovação da Pearl é o eixo que liga os pedais. Com um novo sistema Z-Link, o Demon Drive não perde potência do pé esquerdo — deficiência normalmente causada pela trepidação do eixo em relação à movimentação dos pedais. Tudo é firme e nada se perde de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR de nenhum dos pés. Outro diferencial é que a sapata do Demon Drive não tem apenas um nível de tamanho: reajustando alguns pequenos parafusos, a sapata desliza, destravando uma placa de metal que au- menta-a para obter o chamado Long-Board, facilitando o uso para quem tem pés maiores. (Redação) SE QUISÉSSEMOS DAR A DISTRIBUIÇÃO DIRETAMENTE PARA A GR MUSIC EM VEZ DE ABRIR UMA EMPRESA INTERMEDIÁRIA, ISSO TERIA SIDO FEITO. — ALESSANDRO BISETTO Demon Drive: à disposição do mercado mm44_Pearl.indd 68 09/09/2009 01:58:16
- 69. www.musicaemercado.com.br 69 Capa Pearl Falandoum pouco sobre produtos, quais foram as mudanças mais signi- ficativas nos últimos dois anos? Isomi: Fizemos uma dramática mu- dança em toda a construção dos cas- cos e descobrimos uma nova compo- sição de cola. Podemos colar qualquer madeira tipo mahogany, maple, entre outras, e de todas as formas e posições. Mudamos também a categoria dos pe- dais com o Demon, modelo que nos to- mou anos de pesquisa. Bisetto: É impressionante. Estávamos há pouco na Argentina e todo mundo queria o pedal, queria saber, ver e com- prar. Foi um sucesso maior do que está- vamos imaginando. Isomi: É um sucesso mundial, todos os bateristas estão falando sobre ele. Diria ainda que o Demon Pedal é como um carro tipo Lexus (Toyota). Todos dizem que o Lexus é um excelente carro, revo- lucionário, mesmo que se passem dois ou três anos. Este pedal será olhado como revolução em todos os próximos lançamentos. Qual será a próxima geração de produtos? Isomi: É difícil dizer. Coisas eletrôni- cas, talvez algo acústico-eletrônico, que você pode apagar um som e co- locar outro, ou mesmo comprar um. Você tem todo o controle para criar o desenho do seu setup. Feliz ou infelizmente, neste momento, 80% das baterias chinesas têm problemas — Tak Isomi Então é uma probabilidade real a Pearl voltar a fabricar baterias eletrônicas? Isomi: Eu acredito... Mas peço para não falarmos mais sobre este tópico no momento. Quando as percussões, como as marching bands e afro-cubanas, se- rão vendidas no Brasil? Bisetto: Elas serão introduzidas passo a passo. Talvez não neste primeiro ano. Nesta primeira etapa serão as baterias, ferragens e acessórios. Qual a diferença entre o estilo ameri- cano e o japonês de direção? Isomi: Americanos olham ano a ano e no curto prazo, além de que deixaram de investir dinheiro em suas próprias fábri- cas. É fácil fazer suas compras via OEM, no exterior. Japoneses demandam mais tempoparagerenciareemsuaprodução. Untitled-6 1 24/8/2009 17:43:39 mm44_Pearl.indd 69 09/09/2009 01:58:23
- 70. 70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Pearl S ócio-diretorda GR Music/Turbo Percussion, Saad Romano será o responsável por logística, ad- ministrativo e distribuição da PBR, a Pearl Brasil, joint venture criada pela Pearl e por ele para concentrar as operações da marca no País. A MM conversou com Romano para saber suas expectativas com relação ao novo negócio e conferir o modelo de distribuição que será adotado. Como foi o recebimento da propos- ta para a joint venture com a Pearl? Foi recebida com um misto de alegria e preocupação. Alegria por ter conse- guido conquistar a confiança de uma empresa multinacional como a Pearl, de grande tradição na fabricação de produtos para percussão, bem como líder mundial nesse mercado. E pre- ocupação com todos os detalhes a serem levados em consideração para torná-la realidade nesse mercado tão concorrido. Estamos no início de uma longa jornada, que será marcada por muita luta, trabalho, dedicação e de- safios para acompanhar o nível de exi- gências da Pearl na tentativa de alcan- çar os tempos áureos dela no Brasil. Oquehaverádenovoemrelaçãoao sistema de distribuição tradicional? A PBR [Pearl Brasil] está aberta para Alogística d“A princípio a Turbo estará servindo de ‘barriga de aluguel’ e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo” mm44_Pearl.indd 70 09/09/2009 21:17:43
- 71. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 71 Capa Pearl conversarcom todos os lojistas e para atendê-los. A PBR irá trabalhar lado a lado com muito mais afinco e proximi- dade. Haverá um canal aberto com os lojistas e a própria Pearl. A Pearl, por ser uma marca tradicional, com qua- lidade superior, não precisa ficar num pedestal, mas sim estar no coração dos lojistas e dos músicos. A tarefa de planejamento de marketing e de ven- das será dividida por profissionais com larga experiência nesse mercado. Como fica a distribuição dos de- mais produtos da Turbo? Há algu- ma linha a ser deixada de lado? De fato e de direito a PBR será a em- presa oficial que distribuirá a Pearl no Brasil. A princípio, a Turbo, para agilizar o processo, estará servindo de ‘bar- riga de aluguel’ e irá dividir o espaço físico, a estrutura logística e o corpo administrativo. Por uma questão de ética, precisou abrir mão de uma linha de produtos e acessórios para baterias [Ferragens Gibraltar, que passará a ser distribuída pela Musical Express, leia matéria na pág. 46], já que havia con- flitos de interesse. O planejamento de vendas ficará a cargo do Alessandro Bisetto, que já está articulando com os profissionais que irão se esmerar nes- sa área. Os demais produtos da Turbo continuam ativos, com novos itens na linha e novas oportunidades. Onde, quando e como entrará em operação o novo escritório? A previsão de início das atividades será marcada com uma apresentação oficial durante a Expomusic num even- to separado, bem direcionado, com o objetivo de demonstrar que a Pearl, a PBR, está aqui de forma bem focada no nosso mercado. Haverá a presença de dois membros da Pearl/EUA atuan- do em conjunto nesse evento, onde outras surpresas na área de marketing e comercial serão apresentadas. Do lado da Turbo, vamos dividir equipes internas, administrativa, al- moxarifado e serviços gerais com o objetivo de reduzir custos para am- bas as empresas, resultando em uma redução de custos para os lojistas e consumidores. Para tal, a Turbo e a PBR compartilharão uma nova área com 1.500 m² em um local de fácil acesso, próximo ao Rodoanel [auto- estrada que cerca a cidade de São Paulo], para agilizar as entregas, bem como para tornar a operação do dia a dia mais eficiente. O que o lojista pode esperar desta nova fase da Pearl no Brasil? Para o lojista é uma nova fase, repleta de novas oportunidades de negócios, maiores ganhos com os lançamentos e maior dinâmica, pois haverá um ca- nal de comunicação direto mercado brasileiro/Pearl. Para a Turbo será um marco de oportunidades que pode- rão abrir as portas para outras em- presas multinacionais utilizarem essa nova forma de atuação conjunta. Tak Isomi entre os sócios da GR/Turbo: à esquerda, Saad Romano, e à direita, Luis Gaj a daPBR mm44_Pearl.indd 71 09/09/2009 21:17:52
- 72. 72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Mercado Pride Importadoradá continuidade à sua política de distribuição e assume Toca, ddrum e QSC Audio O lado da Pride AMúsica Mercado foi ouvir o gerente de vendas da Pride Music, Marcos Brandão, para saber os próximos passos da importa- dora após a abertura da Pearl Brasil. Conheça as novidades da importadora. Existe alguma linha de produtos que irá substituir a Pearl no portfó- lio da Pride? Sim. Inicialmente assumimos a distri- buição da marca ddrum (www.ddrum. com) e os produtos já estarão disponí- veis para entrega a partir da Expomusic 2009. Acreditamos que a ddrum tem enorme potencial para disputar o mer- cado de entry level [produtos de entra- da] e conquistar rapidamente uma par- ticipação significativa nesse segmento. A Pearl não dispunha de uma linha de produto competitiva neste importante nicho de mercado, que concentra cerca de 80% dos negócios da Mapex no Bra- sil. Portanto, tratamos da introdução da marca ddrum mais como um novo segmento de mercado do que propria- mente uma substituição. Com relação aos segmentos in- termediários e high end [produto de última geração], apesar da ddrum pos- suir produtos para competir nesses mercados, globalmente, é ainda uma marca em construção e, por esta razão, enquanto desenvolvermos o mercado para ddrum, acompanharemos o mer- cado e já estamos negociando a distri- buição de outra importante marca a partir de janeiro de 2010. Quanto ao mercado de hardware e acessórios, por desconhecer de ante- mão os planos da Pearl para o Brasil, perdemos a oportunidade de distribuir a marca Gibraltar, pertencente à Kaman Music, e que era dis- tribuída pela Turbo Percussion (veja pág. 46). Desde o final do ano passado, a Kaman Music negociava e buscava um novo distribuidornoBrasile,noinício do ano, optou por substituir a TurboPercussionpelaMusical Express. É claro que a Pride Music perdeu uma excelente oportunidade de negócios, mas a marca Gibraltar estará em boas mãos a partir de ago- ra e, certamente, será muito competitiva no segmento de hardwares e acessórios. Como a Pride pretende tra- balhar a ddrum? Em nosso cast figuram 29 marcas e, em sua maioria, as mais importante em seus segmentos de mercado. Todos os principais revendedores especia- lizados brasileiros são importantes clientes e dealers oficiais dessas mar- cas. Isso, por si só, é uma força motriz impressionante para a introdução de qualquer linha. Para a ddrum, prepara- mos um plano agressivo de introdução, com prazos de pagamentos e preços mm44_pride.indd 72 09/09/2009 22:07:29
- 73. Mercado Pride WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 73 tosaqui no Brasil e em muitos forne- cedores internacionais. Houve algum problema na distribui- ção de baterias da Pearl? É uma pergunta que nós também gos- taríamos de conhecer a resposta. Até a Namm Show (em janeiro de 2009), nenhuma reclamação ou desconten- tamento havia sido percebido por nós. Recentemente, o antigo funcionário da Pearl [Eduardo Martinez], que cuidava de nossa conta e que antecedeu ao atu- al, disse-nos que a Pearl gostava muito do nosso trabalho de marketing e de nossa pontualidade nos pagamentos, que agradecia pela nossa paciência por não ter podido nos oferecer os produtos adequados ao nosso mercado nos últi- mos anos, e também por ter demorado a perceber que o seu novo concorrente era maior que os concorrentes antigos. Não importa. Isso é passado. Isso é passivo. Agora nos importa apenas o ativo, principalmente quando nada devemos de passivo. Foram oito anos de uma importante relação comercial para nós e assim preferimos acreditar que tenha sido para a Pearl. Você gostaria de acrescentar algo que não foi perguntado? Não. Respondemos às questões em consideração e respeito ao mercado e ao veículo, mas tratamos o assunto como passado. Agora nos importam apenas ativos e, em nosso cast, três novos ativos foram recém-incorpo- rados este mês [setembro]: Toca Per- cussion (www.tocapercussion.com.br) – ex-Turbo Percussion e sem distribui- ção no Brasil há alguns anos – ddrum (www.ddrum.com); e QSC Audio (www.qscaudio.com) FORAM OITO ANOS DE UMA IMPORTANTE RELAÇÃO COMERCIAL PARA NÓS — MARCOS BRANDÃO especiais. Além de uma campanha de anúncios nas revistas especializadas, e estamos negociando com o fabricante a contratação de endorsers e clínicas para divulgação da marca pós-Expomusic. Durante a Expomusic, o mercado brasileiro conhecerá melhor a marca ddrum, que é muito maior que as linhas mais simples, até então distribuídas no Brasil. Uma apresentação de modelos e configurações nunca antes mostradas no País está planejada e reservada para público e revendedores. Com a saída da Pearl, houve alguma mudança no sistema de distribui- ção dos produtos? A saída da Pearl não al- tera em nada nosso sis- tema de distribuição. Nossa equipe de ven- das atende aos clien- tes como uma conta gerenciada, e não setorial. Cada vendedor trabalha todas as marcas e cada um de seus clientes re- cebe suporte de uma única pessoa, seu contato e “gerente” para todos os assun- tos Pride Music. Os clientes dizem que preferem ser atendidos assim e, até que digamocontrário,éassimquemantere- mos nosso formato de distribuição. O que significa, para a imagem da Pri- de, deixar de distribuir a Pearl no país? Consideramos a saída e entrada de marcas como um fato comum em qualquer mercado com forte participa- ção de distribuidores independentes, e num mercado tão competitivo como o nosso. Também é sabido que essas mu- danças acentuam-se em períodos de crise. Foi assim em 1999, 2001 e 2002. Essas mudanças são cíclicas e pre- visíveis – e nosso último ciclo havia ocorrido no inicio desta década, quan- do deixamos de distribuir algumas marcasatémaisimportantes,financei- ramente falando. Na época, cada uma das linhas foi substituída e sua perda absorvida. Outras marcas foram asse- diadas, umas mudaram, outras perma- neceram conosco e nenhuma das que saíram retornaram ao nosso cast após o fechamento da Hermes Music Brasil. A Pearl é uma das principais marcas domercado,masdemodoalgumsuasa- ída afeta nossa imagem, uma vez que a marca declarou que investirá, desenvol- verá e trabalhará o mercado diretamen- te, por meio de uma empresa própria de importação, distribuição e suporte aqui no Brasil, e não um simples escritório e um operador logístico transitório. Até agora, continuamos a acredi- tar nisso ao invés de desperdiçarmos tempo com conversas, fofocas e boa- Marshall e Fender são algumas das marcas trazidas pela Pride mm44_pride.indd 73 09/09/2009 22:08:02
- 74. 74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Globalização Importação Atailandesa Tycoon Percussion pretende investir na confecção de instrumentos tipicamente brasileiros Aos poucos, a Tycoon Percus- sion vai atacando todos os mercados do setor de instru- mentos percussivos. Forte na Europa e na Ásia, a empresa pretende investir ainda mais nas Américas e isso inclui o Brasil. Famosa por fabricar instru- mentos de percussão característicos de diversas regiões do planeta, a Tyco- on já tem planos para confeccionar os instrumentos rítmicos típicos do País. Conversamos sobre isso e muito mais com o vice-presidente da companhia, David Kelley. A tailandesa Tycoon Percussion pretende investir Brasilé o próximo alvo A Tycoon começou trabalhando no sistema OEM (produzindo peças para serem montadas por outras marcas). Como foi a transição para a confecção de instrumentos pela própria marca? A Tycoon está no mercado há mais de mm44_Tycoon.indd 74 09/09/2009 02:05:38
- 75. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 75 Globalização Importação ATycoon distribui seus instrumen- tos no Brasil. Como a empresa avalia o mercado brasileiro hoje? O mercado brasileiro para instrumen- tos de percussão é muito bom. Mesmo não tendo instrumentos tradicionais brasileiros, vendemos bem no País. Trabalhamos diretamente com a loja Made In Brazil há uns três anos e os re- sultados são muito bons. Quais são os próximos passos da Tycoon para o mercado brasileiro? Neste momento, continuamos crescen- do e faremos uma análise de como o mercado está. Manteremos o mesmo plano de ação, com a parceria com a Made In Brazil, e também veremos ou- tros produtos que poderemos fabricar, como instrumentos tradicionais brasi- leiros, que ainda não temos. Acredita- mos que com isso iremos crescer ainda mais no mercado brasileiro. Há alguma previsão de quando os instrumentos tradicionais brasileiros estarão disponíveis? É um projeto que iniciamos recente- mente. Para fazer isso, estaremos traba- lhando com percussionistas brasileiros, 25 anos. Originalmente, a empresa fa- bricava guitarras. No começo dos anos 90,asguitarrasfeitaspelaempresapos- suíammuitosconsumidoresnaEuropa que também perguntavam sobre ins- trumentos de percussão, como congas, bongôs e outros. Na época, os canais de distribuição e a disponibilidade desse tipo de instrumento na Europa eram limitados a poucas marcas. Então, o dono da empresa iniciou um processo de fabricação desses instrumentos em um sistema de OEM e, com o tempo, expandiu para outros mercados, como Ásia e Américas do Norte e Sul. Apro- ximadamente 12 anos atrás, ele iniciou sua própria marca sob o nome Tycoon e começou a vender os instrumentos para alguns poucos clientes selecio- nados. Com o tempo, a marca foi cres- cendo e mais pessoas no mundo foram se interessando pela Tycoon, o que fez com que ele aumentasse a produção sob a marca Tycoon junto ao que rea- lizava no sistema OEM. A decisão de focar apenas na própria marca ocorreu há cerca de cinco anos, porque o nome já havia crescido bastante e também pelo interesse em vender os instrumen- tos nos EUA. Com isso, começamos a incentivar os clientes que usavam nos- sos produtos no sistema OEM a apoiar a marca Tycoon e expandimos os ins- trumentos para todo o mundo. Hoje, a Tycoon possui uma grande variedade de instrumentos e mode- los. Quais são os mais vendidos? Metade do total das vendas é dos cha- mados instrumentos de percussão pequenos, como cabaças, chocalhos, guiros, entre outros. Todos os peque- nos instrumentos de percussão. Dos outros, os bongôs da série Ritmo e as congas e bongôs da série Supremo são os mais vendidos. Fora esses, nossos instrumentos das séries Master e Sig- naturealcançambonsresultados,mes- mo tendo preços maiores. A fabricação das congas: ripas de madeira são selecionadas com base na granulação da madeira e unidas com cola especial e uma máquina de alta pressão, tornando-se uma concha. Máquinas portáteis fazem o polimento e todas as rebarbas são eliminadas, manualmente, antes de iniciar a pintura mm44_Tycoon.indd 75 09/09/2009 02:05:48
- 76. 76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Globalização Importação pesquisandoquais produtos iremos desenvolver, como eles terão de ser fa- bricados, analisando sempre o fator preço, pois queremos oferecer o melhor pelomenorcustopossível.Quandofaze- mos esse tipo de projeto, levamos algum tempo porque queremos ter a certeza de que os instrumentos estarão 100% de acordo com aquilo que queremos. Qual o melhor mercado para os ins- trumentos de percussão? Existem muitos ótimos mercados. Ca- tegorizamos nosso negócio em alguns diferentes segmentos. Olhamos os EUA como um segmento, América Latina como outro, assim como Europa e Ásia. Sentimos que nossa maior oportunida- de de crescimento está nos EUA e na América Latina. Os EUA são um merca- VAMOS TRABALHAR COM MÚSICOS BRASILEIROS, PESQUISANDO QUAIS PRODUTOS IREMOS DESENVOLVER. QUEREMOS OFERECER O MELHOR PELO MENOR CUSTO POSSÍVEL do muito grande e ainda somos peque- nosporlá.NaAméricaLatina,começan- do no México, existe uma boa aceitação dos nossos instrumentos, por isso acre- ditamos que há ótimas oportunidades de crescimento nesse mercado. A Euro- pa é um mercado maduro para nós, te- mos distribuidores fortes. Continuamos crescendo lá, mas não na mesma medi- daquenosEUAenaAméricaLatina.Na Ásia,amesmacoisa,aindamaispornão ser o melhor mercado para instrumen- tos como os tradicionais africanos, por exemplo. Mesmo assim, estamos muito satisfeitos com nossos negócios na Ásia. Vocês costumam trabalhar os instru- mentos tradicionais fora de seu mer- cado característico, como os africa- nos, por exemplo? É da fábrica em Bangcoc, na Tailândia, que saem os mais variados tipos de instrumentos percussivos exportados para vários países. Metade do total das vendas é de instrumentos de percussão pequenos. Dos maiores, os mais vendidos são as congas e bongôs da série Supremo mm44_Tycoon.indd 76 09/09/2009 02:05:55
- 77. 9 02:05:55 Uno.indd1 25/8/2009 15:48:13mm44_completa.indd 77 09/09/2009 19:59:28
- 78. 78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Globalização Importação Umadas fases finais da produção da conga: a colocação das peles, que são dobradas e secadas em uma seção especial da fábrica da Tycoon. Cada pele é cortada e colocada à mão, um processo artesanal que procura garantir a qualidade dos produtos Nosso objetivo é nos tornar uma fa- bricante de percussão completa. Isso significa ter os instrumentos caracte- rísticos da África, da América Latina, do Brasil. Já fabricamos alguns instru- mentos típicos da Tailândia, e assim por diante. Oferecemos esses produtos para o mundo inteiro. Entretanto, sa- bemos que alguns produtos terão me- lhor aceitação em determinado país ou região. Por exemplo, os instrumentos africanos na França são difíceis, pois pela proximidade do continente africa- no e da França, as pessoas costumam importar diretamente, já que o custo de transporte é bem menor. Fica difícil paranóscompetirnessemercado.Mes- mo assim, temos sucesso na França vendendo instrumentos de percussão pequenos, típicos da América Latina. No próprio continente latino vendemos bem os instrumentos típicos, mas pou- cos instrumentos africanos, pois não são os mais requisitados para o tipo de música mais comum nesses países. Oferecemos os produtos para o mundo inteiro e trabalhamos com nossos par- ceiros para nos assegurar de que esta- mos oferecendo o produto que atende às necessidades de cada mercado. Não faz sentido fazer o oposto disso. O design dos instrumentos da Tycoon chama a atenção. Como trabalham nesse segmento? Temos uma equipe de pesquisa e de- sign na própria fábrica. Essa equipe trabalha bem próxima da empresa e dos parceiros ao redor do mundo, sem- pre atenta aos requisitos e necessida- des dos mercados. Desde que abrimos a filial nos EUA, também trabalhamos com percussionistas profissionais de todoomundoepegamosasideiasdeles paraaprimorarosinstrumentosjáexis- tentes. Dessa maneira, com o feedback dos profissionais e de nossos consumi- dores,osdesignerstrabalhamcomain- formação que passamos para desenvol- ver novos designs, sempre atentos para Uma das fases finais da produção da conga: a colocação das peles, que são dobradasUma das fases finais da produção da conga: a colocação das peles, que são dobradas que a tocabilidade dos instrumentos também seja a melhor possível. A Tycoon possui sua própria fábrica, situada em Bangcoc, na Tailândia. Qual a importância desse aspecto? Somos a única companhia de instru- mentos de percussão na Tailândia a possuir a própria fábrica. Nenhum de nossos concorrentes tem isso. Eles utilizam serviços de empresas de fora para construírem seus instrumentos, o que significa que eles não têm a ha- bilidade de controlar a qualidade da mesma maneira que nós, nem o pre- ço. Também não conseguem manter a pesquisaeodesignnomesmonívelque nós, pois é em nossa fábrica que conse- guimos ter 100% de controle sobre isso. Ter o controle significa que podemos construir produtos que sejam superio- res em qualidade e a preços menores que nossos concorrentes. Também te- mos uma resposta muito mais rápida às necessidades dos clientes porque esse controle é todo nosso. mm44_Tycoon.indd 78 09/09/2009 02:06:05
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- 80. 80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR A ARTEDE VENDER CARO é consultor e coach. Aplica cursos de capacitação em vendas, marketing, serviço ao cliente, liderança e motivação. E-mail: alejandro@waldweb.com.ar ALEJANDRO WALDALEJANDRO WALD ESTRATÉGIA O PREÇO NÃO É O PRINCIPAL MOTIVO PARA SE DECIDIR UMA COMPRA. EM TODOS OS CASOS SOBRE MOTIVAÇÕES DE COMPRA, ELE NUNCA É O CRITÉRIO PRINCIPAL SE O SEU PREÇO NÃO É O MAIS BAIXO COMO FAZER PARA VENCER A CONCORRÊNCIA? Esta é uma pergunta que os vendedores e seus chefes mais fazem nos cursos. Há varias respostas. Porém, podemos identifi- car uma das maneiras mais efetivas de resolver a questão. Para começar, o preço não é a razão mais impor- tante para decidir uma compra. Em todos os estudos sobre motivações de compra, o preço nunca é o quesito principal. Mesmo assim, é muito im- portante; e, se todo o restante é igual, o preço realmente se torna o fator de- cisivo. No entanto, poucas vezes o res- tante é igual. Afinal, quantos de nós assistimos TV em preto e branco de 14 polegadas só porque é a televisão mais barata do mercado? Você sempre compra com base no preço? Não. Então, por que pen- sa que os clientes são assim? Veja, o principal problema na mente dos clientes, não é o preço: é o risco. Esse risco é o custo potencial para o comprador de cometer um erro. Não é somente o dinheiro. Além dis- so envolve o custo emocional, social e psicológico que seu cliente vai pagar quando toma uma decisão de com- prar. Quanto menor é o risco envolvi- do na decisão, maior será a chance de seu cliente dizer sim. Dicas estratégicas Para entender melhor esse conceito, observe-o pela perspectiva do cliente. Ponha-se no lugar do comprador. Cal- cule a quantidade de risco que seus clientes podem asumir quando você lhes diz para comprarem. Preocupe-se menos com o preço e diminua o risco percebido pelo cliente. Aqui vão quatro estrategias: Construa relacionamentos só- lidos com as pessoas que tomam de- cisões. As boas relações diminuem o risco. Quanto mais profunda e es- tabelecida a relação, menor será a percepção de risco. Esta é a razão pela qual o vendedor, cuja a relação é a mais antiga com o cliente, sempre tem, no mínimo, o be- nefício da dúvida em uma situação de competição.Lembre-se:nãoéopreço, é o risco. Sempre use as recomendações deoutraspessoas,asopiniõesdeoutros clientes, e, também, cite outros casos. Isso mostrará ao comprador que mui- tos outras pessoas usam o produto ou serviço. Isso quer dizer que há menos riscoparaoclienteseelecomprar. Envolva o cliente ao máximo. Por exemplo, um instrumento. Faça o cliente testar o equipamento, ver como se usa, avaliar sua tocabilidade Construa relacionamentos só- lidos com as pessoas que tomam de- cisões. As boas relações diminuem o cliente, sempre tem, no mínimo, o be- nefício da dúvida em uma situação de competição.Lembre-se:nãoéopreço, Construa relacionamentos só- lidos com as pessoas que tomam de- cliente, sempre tem, no mínimo, o be- nefício da dúvida em uma situação de e sonoridade, etc. Quando o cliente sente o produto, o risco é menor. Finalmente, trabalhe com sua empresa para criar propostas que re- duzam o risco percebido. Garantias, períodos de teste, suporte técnico, ser- viço imediato; tudo isso reduz ainda mais a sensação de risco do cliente. Moral da história: é melhor oferecer um risco baixo do que oferecer um pre- ço baixo. E não é melhor somente para você,émelhoraindaparaocliente. mm44_wald.indd 80 09/09/2009 19:58:51
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- 82. 82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Estratégia Vendas Identificamosos problemas mais recorrentes em gestão de vendas no varejorecorrentes em gestão de vendas no varejo e preparamos um guia completo com ase preparamos um guia completo com as principais ações que sua empresa deveprincipais ações que sua empresa deve adotar para se destacar no mercado Muitos comerciantes passam horas tentando descobrir suas falhas quando não con- seguem vender determinado produto. Por que a venda não se concretizou? A maioria dos empresários acaba culpan- do o próprio produto e raras vezes re- conhece que os problemas estão dentro de suas próprias lojas, nas estratégias de venda mal elaboradas. Por isso, a MM preparou um guia que traz a so- lução para os sete erros mais comuns na gestão de vendas, para que você pos- sa, com segurança, eliminar as possí- veis deficiências que vêm acontecendo e vender muito, muito mais. Problema 1 Confiança excessiva no produto É muito comum entre os empresários varejistas acreditar que por possuir um excelente produto ou ter exclusividade sobre a venda dele, a vendagem está garantida. Ou ainda, que os clientes irão procurá-los mesmo se não houverirão procurá-los mesmo se não houver publicidade. Essa atitude influencia ne-publicidade. Essa atitude influencia ne- gativamente a venda do produto. O con-gativamente a venda do produto. O con- sultor Juan Pablo Rodriguez conta quesultor Juan Pablo Rodriguez conta que já recebeu consultas de empresáriosjá recebeu consultas de empresários espantados por que não conseguiamespantados por que não conseguiam vender determinados produtos, mesmovender determinados produtos, mesmo que seu preço fosse atrativo e a marca bastante conhecida. “Levou tempo para convencê-los de que o problema não era o produto, a marca, apenas a falta de uma estratégia de venda”, ele disse. Solução Cada item novo que é adicio- nado à sua loja deve ter uma estratégia própria de venda, principalmente quando se trata de pro- dutos com alto valor agregado. Sem gas- tarnada,umaboaideiaémontarpacotes que juntem estes produtos e colocá-los à vistaemumaposiçãoestratégicanaloja. Outra estratégia sem custo e muito efi- ciente é divulgá-lo por e-mail ou colocá- loemdestaquenowebsitedaloja. Problema 2 Não selecionar um vendedor com perfil ideal Escolher os vendedores “a olho”, “por olfato” ou a esmo leva os empresários a cometerem erros que provocam au- mento da rotatividade de vendedores e todos os problemas que envolvem essa situação. Além de gastos com seleção e capacitação, o pior é que isso acaba com a imagen da empresa. Solução Para conseguir melhores re- sultados na contratação de vendedores: defina os objeti- vos principais do cargo e faça uma lis- Solução Cada item novo que é adicio- Solução Para conseguir melhores re- mm44_vendas.indd 82 09/09/2009 02:53:40
- 83. Estratégia Vendas WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 83 tados cinco objetivos-chave do cargo. Feito isso, determine as capacidades e as experiências necessárias para se ter um desempenho bem-sucedido. Prepare uma ampla descrição das tarefas associadas ao cargo. Faça um rascunho das funções e expectativas com relação ao trabalho. Isso irá aju- dar a melhorar a descrição e afirmar as prioridades para a tomada de deci- são ao contratar. Use vários recursos para encontrar um número suficiente de candidatos. Pergunte aos funcionários, fornecedores, colegas, associações comerciais, organi- zaçõeseducacionais.Anuncieemjornais e também em locais não tradicionais. “Pesque com uma rede maior” — quan- to mais candidatos tiver para escolher, maiorseráapossibilidadedeêxito. Peneire. Aproveite o processo de leitura dos currículos para conseguir informações valiosas sobre a compe- tência. Elimine da seleção aqueles que não passaram nesse filtro. Use um processo organizado de entrevista: peneire; entreviste; avalie e questione; confie, mas verifique. Faça as mesmas perguntas a todos os candidatos, adaptando algumas à experiência de cada um. Durante as entrevistas, peça exemplos da experi- ência deles. Evite fazer perguntas hipo- téticas, pois a maioria dos candidatos sabe o que responder. Verifique as referências e os certifi- cados de estudos. Seja precavido com as pessoas cujos antecedentes parecem ser “muito bons para ser verdade”. Depois da contratação, prepare uma boa recepção para o novo em- pregado. Com a pessoa certa, um bom começo requer esforço extra, que pode ser o início de excelentes recompen- sas. Estabeleça um plano de condução e orientação inicial e informe ao novo funcionário seus progressos no traba- lho já a partir do primeiro dia. ESCOLHER OS VENDEDORES “A OLHO” OU “A ESMO” LEVA OS EMPRESÁRIOS A COMETER ERROS E ARRUÍNAM A IMAGEM DA EMPRESA Encare as deficiências da sua organização Correias e Palhetas Beatles www.musical-express.com.br PlanetWaveséumamarcaregistradadaD’AddarioCompany,Inc.oudeseusafiliadosnosEUAe/ououtrospaíses.©2009D’AddarioCompany,Inc.Todosdireitosreservados.©2009AppleCorpsLtd.UmprodutoBeatles™.Todosdireitosreservados. Distribuição Exclusiva: mm44_vendas.indd 83 09/09/2009 02:53:49
- 84. 84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Estratégia Vendas Problema3 Ausência de um programa de qualidade no atendimento ao cliente Semumametodologiaobjetivaqueajude a identificar os motivos pelos quais não se fecha determinada venda, a empresa varejista não chegará a lugar algum. Se- gundooconsultorJuanPabloRodriguez, “muitas empresas, principalmente as menores, acreditam que não têm estru- tura para criar um programa efetivo de atenção ao cliente, o que é um tremendo erro.Nãohácustosfinanceirosparacriá- lo,oqueháémuitotrabalho!”. Solução Criar o programa de atendi- mento ao cliente imediata- mente. Tenha como meta os seguintes pontos: cumpra as promes- sas; respeite o tempo do cliente, sendo justocomaesperadospedidos;sejaob- sessivo com detalhes — desde a cor da parede até a maneira como se atendem os clientes que entram na loja —; res- peite o sigilo: deixe o cliente tranquilo sobre qualquer negócio que façam, ele precisa estar seguro de que nenhuma informação sobre ele será comerciali- zada; aja para corrigir os erros: signifi- ca que sua empresa reconhece os erros, que qualquer pessoa erra. Lembre-se: o cliente descontente pode vir a ser sua melhor propaganda se você estiver pre- parado para resolver o problema dele e deixá-lo satisfeito com o resultado. Problema 4 Vendedores e gerentes são os únicos responsáveis pelas vendas É claro que são os vendedores e geren- tes que têm a responsabilidade de ven- der e atender clientes todos os dias e fazer com que a loja progrida. Mas esse tipo de cultura nas empresas varejistas pode causar problemas quando uma parte da empresa que não está direta- mente ligada às vendas fica livre para não “participar” do progresso e dos avanços que, na verdade, beneficiam a todos, inclusive a eles. É uma cultura que gera comportamento negativo em diversos funcionários da empresa. Solução A filosofia que deve prevalecer desde os cargos mais altos de uma loja de instrumentos mu- sicais e áudio consiste em difundir que a responsabilidade da venda é de toda QUANDO NÃO EXISTEM ESTRATÉGIAS DE VENDAS CLARAS E OBJETIVAS, OS VENDEDORES NÃO APLICAM NENHUMA ESTRATÉGIA Solução Criar o programa de atendi- Solução A filosofia que deve prevalecer Liberte as amarras dos antigos hábitos mm44_vendas.indd 84 09/09/2009 02:54:00
- 85. Estratégia Vendas WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 85 aempresa, desde o pessoal de limpeza, que precisa saber da importância de deixar as prateleiras, pisos e banheiros perfeitamente limpos, até o pessoal do caixa, que deve ser simpático. Problema 5 A contratação de vendedores com muita experiência O que parece ser excelente opção pode ser um erro. Uma boa experiência em determinado local, mesmo que seja no ramo musical, não implica bons resul- tados nas vendas. E um vendedor que trabalhou durante anos em uma loja de música e que se pressupõe ter muita experiência nem sempre terá os resul- tados esperados. Isso se explica porque cada loja e empresa tem características próprias, diferenciando-se umas das outras. Experiência boa em uma não é garantia de sucesso em outra. Solução Independente da experiência, o que fará um bom e efetivo vendedor é o conhecimento específico da cultura da empresa: saber qual a diferença entre a sua loja e a loja da esquina. Isso se consegue com um programa efetivo de capacitação, em que o vendedor aprenderá a conhecer como funciona a estrutura, o gerencia- mento e a cultura na sua empresa. Problema 6 Empresa sem estratégia de venda Quando em uma loja não existem es- tratégias claras e objetivas de venda, difícilmente os vendedores irão segui- las, já que não as “enxergam”. Segundo o consultor Rodriguez, se 20% de sua equipe consegue trazer 80% dos resul- tados de vendas da empresa, isso é um sinal de que não há um método efetivo de gestão de vendas. Solução Vender um instrumento musical ou equipamento de áudio não significa somente tê-lo em exposição no seu showroom. Entre os conselhos mais importantes para aumentar as vendas estão os lis- tados a seguir. Valorize o tempo do cliente, elimi- nando a burocracia administrativa. Quanto menos tempo se passa entre o fechamento da compra e a saída do cliente do local, mais satisfeito ele fica- rá depois de comprar. Demonstre segurança. O vendedor precisaestarsegurodoqueestádizendo e se por algum motivo não sabe respon- der a uma das perguntas do cliente, não deve ter vergonha de procurar a respos- ta, principalmente sobre temas de pós- venda. Jamais deve mentir ou passar uma informação imprecisa ao cliente. A FILOSOFIA QUE DEVE PREVALECER EM UMA LOJA DE INSTRUMENTOS MUSICAIS E DE ÁUDIO CONSISTE EM DIVULGAR QUE A RESPONSABILIDADE DE VENDAS É DA EMPRESA COMO UM TODO Solução Vender um instrumento Solução Independente da experiência, correias e palhetas Beatles WWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BR PlanetWaveséumamarcaregistradadaD’AddarioCompany,Inc.oudeseusafiliadosnosEUAe/ououtrospaíses.©2009D’AddarioCompany,Inc.Todosdireitosreservados.©2009AppleCorpsLtd.UmprodutoBeatles™.Todosdireitosreservados. Distribuição Exclusiva: mm44_vendas.indd 85 09/09/2009 02:54:24
- 86. 86 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Estratégia Vendas Reforceo benefício de determina- do instrumento conforme o cliente argumenta. Lembre-se: para isso é necessário conhecer primeiro o que o cliente precisa. Esteja sempre disponível diante das dificuldades. Não importa quão seja grave a reclamação ou o proble- ma. Se sua empresa está sempre pron- ta para dar respostas justas e adequa- das, seu cliente sempre irá desculpá-la e, mais importante, voltará para com- prar em outro momento, mesmo que não tenha tido uma boa experiência na primeira oportunidade. Promova a fidelidade. De acordo O VENDEDOR PRECISA ESTAR SEGURO DO QUE ESTÁ DIZENDO E SE POR ALGUM MOTIVO NÃO SABE RESPONDER A UMA DAS PERGUNTAS DO CLIENTE, NÃO DEVE TER VERGONHA DE PROCURAR A RESPOSTA com o consultor Rodriguez, se você ti- ver de reduzir em 5% a perda de clien- tes,issojárepresentaráumaumentode 85% nos lucros de seu negócio. Ofereçaalgoamais.Diferenciar-seda concorrênciavalemuitospontos—pode ser um pequeno brinde, um desconto ou formasdepagamentodiferenciadas. Objetividade e clareza são fundamentais mm44_vendas.indd 86 09/09/2009 02:54:34
- 87. Estratégia Vendas WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 87 Problema7 Não definir metas de venda É muito comum, principalmente em empresas menores, que o gerente de vendas avalie individualmente seus vendedoresdeacordocomsuasvendas. Aofazerisso,estáignorandoosresulta- dos da equipe. Punir um vendedor por seus maus resultados é a mesma coisa que culpá-lo por suas atitudes indivi- duais, desconhecendo que o problema pode estar em ações mal elaboradas e conduzidas pelos superiores. Solução Cada setor da loja deve ter uma meta de venda de acor- do com o tipo de produto com que irá trabalhar. É necessário conhe- cer, antes de tudo, a base de clientes, quais são os mais importantes, quanto a empresa depende de determinados clientes, quantos são fiéis (e como é possível avaliar sua fidelidade), como funciona a programação de pedidos dos consumidores, como será possível aumentar a carteira de clientes e fazer um comparativo de vendas dos últimos cinco anos (ou menos, se a loja for re- cente). E providenciar estas definições: definir metas por produtos e serviços, quais serão as metas mínimas para cada vendedor e metas individuais por canais de distribuição. Avaliar as vendas e as projeções para corrigi-las e adequá-las à relidade; criar e respei- tar métodos de venda, ter metas para o custo dos serviços de pós-venda; ter metas de reclamações no pós-venda. A metas devem conter mínimos e médias, avaliação de quantidades e medidas, ser concretas, realistas e co- erentes; terem prazo definido; serem iguais para os participantes; e estarem por escrito. Ah! E, sempre, as metas individuais devem estar relacionadas com o grupo. Solução Cada setor da loja deve ter Seu sucesso depende de você PlanetWaveséumamarcaregistradadaD’AddarioCompany,Inc.oudeseusafiliadosnosEUAe/ououtrospaíses.©2009D’AddarioCompany,Inc.Todosdireitosreservados.©2009AppleCorpsLtd.UmprodutoBeatles™.Todosdireitosreservados. CORREIAS E PALHETAS BEATLES WWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BR Distribuição Exclusiva: mm44_vendas.indd 87 09/09/2009 02:54:44
- 88. 88 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR EDUARDO VILAÇAEDUARDOVILAÇA OS CUSTOS DA DESORGANIZAÇÃOPERSISTIR NO ERRO PODE SER O FOCO PARA SE PERDER CLIENTES é representante comercial, administrador de empresas, consultor em comércio exterior e mestre em Gestão do Conhecimento e Tecnologia de Informação pela Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br FALANDO NISSO Parece fácil aos gestores admi- nistrar os custos diretos en- volvidos em seus negócios tais como: matéria-prima, tributos, pessoal, manutenção etc. Esses custos estão sempre no foco dos administradores que têm como meta principal a ten- tativa contínua de redução dos mesmos. No entanto, muito mais difícil é a tarefa de medir e con- trolar os custos provocados pelos erros e pela desorganização em geral. Será que são seriamente considera- dos os custos de um mau atendi- mento, da má qualidade de um produto, de uma entrega fora do prazo, ou ainda de uma cobran- ça indevida? Emmercadosoligárquicosou quasemonopolistascomoodaste- lecomunicações, por exemplo, exis- tem órgãos reguladores do governo que procuram minimizar ou ajudar a controlar os erros. Os clientes acabam se fidelizando com mais facilidade, já quealémdepoucasopçõesdeforneci- mento, não há uma sensível diferença naqualidadedosserviçosdeumoude outro fornecedor. Por outro lado, em mercados abertos e altamente competitivos, como o de instrumentos musicais e áudio profissional, ocorre exatamen- te o oposto. Os clientes transitam en- tre um fornecedor e outro com imen- sa facilidade, e, portanto, há sempre que se considerar o risco de uma perda expressiva de clientes para a concorrência. Será que conseguimos arece fácil aos gestores admi- trolar os custos provocados pelos erros e pela desorganização em geral. Será que são seriamente considera- dos os custos de um mau atendi- lecomunicações, por exemplo, exis- tem órgãos reguladores do governo que procuram minimizar ou ajudar a controlar os erros. Os clientes acabam se fidelizando com mais facilidade, já quealémdepoucasopçõesdeforneci- arece fácil aos gestores admi- nistrar os custos diretos en- volvidos em seus negócios tais como: matéria-prima, tributos, arece fácil aos gestores admi- nistrar os custos diretos en- volvidos em seus negócios tais como: matéria-prima, tributos, se fidelizando com mais facilidade, já quealémdepoucasopçõesdeforneci- arece fácil aos gestores admi- trolar os custos provocados pelos erros e pela desorganização em geral. Será que são seriamente considera- dos os custos de um mau atendi- lecomunicações, por exemplo, exis- tem órgãos reguladores do governo que procuram minimizar ou ajudar a controlar os erros. Os clientes acabam se fidelizando com mais facilidade, já arece fácil aos gestores admi- nistrar os custos diretos en- volvidos em seus negócios tais trolar os custos provocados pelos erros e pela desorganização em geral. Será que são seriamente considera- dos os custos de um mau atendi- tem órgãos reguladores do governo que procuram minimizar ou ajudar a controlar os erros. Os clientes acabam se fidelizando com mais facilidade, já mensurar com precisão essas per- das? Será que é mais importante in- vestir em captar mais e mais clientes ouseorganizarparareteresatisfazer os clientes já conquistados? Parece natural que a opção de re- terosclientesprevaleça,jáqueomer- cado possui limites quanto à quanti- dade de consumidores. Nesse sentido é que o custo provocado pelos erros e pela desorganização torna-se tão re- levante para as organizações. Assim, faz-se necessário encontrar meios, através de ferramentas e indicado- res, que possam revelar com maior precisão esse prejuízo. Um dos motivos principais da desorganização é a falta de plane- jamento e de visão a médio e longo prazo. Sabe-se que no Brasil ainda há enraizada uma forte cultura de hiperinflação, que inibia qualquer tentativa de planejamento a longo prazo nas empresas. Porém, a estabi- lidade econômica que já perdura por 15 anos mudou totalmente esse ce- mm44_vilaca.indd 88 09/09/2009 02:53:05
- 89. Falando nisso Oscustos da desorganização WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 89 EQUIVOCAR-SE ALGUMAS VEZES QUANDO SE TENTA ACERTAR É PERFEITAMENTE NORMAL, MAS ERROS SUCESSIVOS E PERMANENTES SÃO EXTREMAMENTE NOCIVOS PARA OS NEGÓCIOS nário, proporcionando a perspectiva de planejar um futuro mais distante. Outro aspecto importante que deflagra a desorganização é a repe- tição dos erros. Errar algumas vezes quando se procura acertar é perfeita- mente normal, mas erros sucessivos e permanentes são extremamente danosos para os negócios. Existem várias empresas que cometem os mesmos erros por muitos e muitos anos. Processos de produção ou de administração equivocados, falta de infraestrutura, e principalmente alo- cação de pessoas inadequadas para determinados cargos e responsabi- lidades, como um gerente que não sabe liderar ou um vendedor que não consegue atender bem um cliente, são exemplos de erros mais comuns a essas organizações. Essas sucessivas falhas vão mi- nando tanto interna quanto exter- namente a imagem da empresa, e em face disso, precisam ser minucio- samente analisadas e tratadas a fim dequepossamdiminuir,esepossível desapareceremcurtoespaçodetem- po. Muitos empresários se iludem achandoqueaocorrigiralgunserros, estes não voltarão a acontecer. Es- quecem-se de que as suas empresas são formadas por pessoas que pos- suem uma forte tendência de manter hábitos e resistir às mudanças. Cabe ressaltar alguns passos que julgo relevantes no que tange à solu- çãodessesproblemas.Primeiroépre- ciso um mergulho profundo na orga- nização e uma pesquisa junto ao seu ambiente (clientes, fornecedores e concorrentes) com o intuito de iden- tificar os procedimentos errados. Em um segundo estágio procuram-se definir indicadores que possam ava- liar a proporção desses erros. E mais à frente ainda, após as correções dos erros, continuar medindo, avalian- do e monitorando periodicamente os processos nos quais houve falhas para que estas não se repitam. Por fim, sabe-se que errar é hu- mano, mas persistir no erro é no mí- nimo falta de organização e de pro- fissionalismo. O tempo, os recursos e as oportunidades desperdiçados com tais desordens devem ser redire- cionados para a evolução da empre- sa. Portanto, sugiro que atentemos para os custos que a desorganização causa às nossas empresas. Eles são tão ou mais importantes que os cus- tos diretos com os quais nos acostu- mamos a lidar. WWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BRWWW.MUSICAL-EXPRESS.COM.BR Correias e Palhetas Beatles PlanetWaveséumamarcaregistradadaD’AddarioCompany,Inc.oudeseusafiliadosnosEUAe/ououtrospaíses.©2009D’AddarioCompany,Inc.Todosdireitosreservados.©2009AppleCorpsLtd.UmprodutoBeatles™.Todosdireitosreservados.YellowSubmarine:©2009SubafilmsLtd.Todosdireitosreservados. Distribuição Exclusiva: mm44_vilaca.indd 89 09/09/2009 02:53:15
- 90. 90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Empresa Reestruturação Otempopassa e novas empresas aparecemnomercado.Algumas são passageiras, outras obtêm sucesso.Apesardeserumaimportadora jovem — acabou de completar três anos —, a Wolf Music ganha cada vez mais espaço no segmento de instrumentos musicais. O ano de 2008 foi de cresci- mento, com uma frequência maior de importações. Segundo o diretor Wladi- mir João Teixeira, foi a época de melhor faturamento para a empresa. Dessa ma- neira, a companhia pôde criar uma óti- ma base para 2009. “Os negócios foram extremamente bons, superaram nossas expectativas. Porém, ainda sim, acredi- tamos que poderia ter sido melhor.” Para continuar no caminho certo, a Wolf Music faz novos planos para não perder o que já conquistou. O depar- tamento de vendas foi reestruturado. A empresa ganhou espaço em novos Estados brasileiros em que ainda não atuava. “Também melhoramos nosso A Wolf Music reestruturou seu departamento de vendas para buscar novos horizontes Por Rogério Nogueira Inovar para crescer Equipe da Wolf Music, da esquerda para a direita: Márcio Bueno (vendas), Paula Teixeira (diretora), Léo Gorgatti (gerente comercial e de marketing), Flavia Zuchelli (financeiro) e Vladimir Teixeira (diretor) mm44_WolfMusic.indd 90 09/09/2009 02:47:57
- 91. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 91 Empresa Reestruturação MELHORAMOSNOSSO MIX DE PRODUTOS E AUMENTAMOS NOSSAS IMPORTAÇÕES E INVESTIMENTOS PARA SOLIDIFICAR AS MARCAS WOLF E WALDEN. mix de produtos e aumentamos nos- sas importações e investimentos para solidificar as marcas Wolf e Walden. Anunciamos em revistas do segmento, lançamos novos produtos e aumenta- remos nosso estande na Expomusic 2009. Outra opção será nossa ação de marketing para nos consolidar, pouco a pouco”, conta Teixeira. Além disso, a empresa já está com a cabeça em 2010. APÓS A CRISE FINANCEIRA MUNDIAL Nos últimos tempos, não dá para falar em crescimento sem mencionar os efeitosdacrisefinanceiramundial,prin- cipalmente quando o assunto é impor- tação. O principal efeito desse turbilhão de preocupações foi a queda nas vendas. Porém,segundoTeixeira,aWolftemum desafio maior, pois a marca e a empresa ainda são jovens. “Nosso desafio é ven- der ao mercado e ao músico (consumi- dor) o conceito da empresa, da marca, nosso mix de produtos, qualidade, aten- dimento,relacionamentoeaçõesdema- rketing. Isso faz parte de uma trajetória inicial de qualquer empresa que queira se consolidar no mercado.” Apesar disso, as importações da Wolf estão em ritmo cada vez melhor. A cada mês, a empresa apresenta um histórico rico em informações que os norteia a importar com mais precisão os itens de maior giro e novos produtos. As feiras internacionais são essen- MELHORAMOS NOSSO MIX DE PRODUTOS E AUMENTAMOS NOSSAS IMPORTAÇÕES E INVESTIMENTOS PARA SOLIDIFICAR AS MARCASSOLIDIFICAR AS MARCAS WOLF E WALDEN.WOLF E WALDEN. MELHORAMOS NOSSOMELHORAMOS NOSSO MIX DE PRODUTOS EMIX DE PRODUTOS E AUMENTAMOS NOSSAS IMPORTAÇÕES E INVESTIMENTOS PARA SOLIDIFICAR AS MARCAS WOLF E WALDEN. MELHORAMOS NOSSOMELHORAMOS NOSSO MIX DE PRODUTOS EMIX DE PRODUTOS E AUMENTAMOS NOSSAS E INVESTIMENTOS PARA SOLIDIFICAR AS MARCAS WOLF E WALDEN. ciais para a importadora. São as oca- siões mais importantes para acertos e parcerias com fornecedores e para ob- servar novas tendências, além de se- rem as melhores oportunidades para desenvolver novos produtos e linhas. Para o diretor da marca, após a crise financeira mundial, os negócios com a China ficaram bem, pois o interesse pelo mercado brasileiro aumentou. Com uma políticadepreçoscompetitiva,aWolfofe- recedescontoseprazosequilibrados. Este ano, o carro-chefe da empre- sa são os violões Wolf e Walden. Ape- sar de serem de categorias diferen- tes, possuem qualidade técnica, bom acabamento e preço acessível. “São as melhores opções do nosso mercado no quesito custo-benefício”, completa o di- retor, que acredita que a marca cresce- rá 20% até o final deste ano. VIOLÕES TOP SELLER WOLFMUSIC Walden D-550 CE Preço sugerido: R$1.349,00 Público: Músicos profissionais que procuram um excelente instrumento com o melhor preço do mercado Wolf WL-360 Preço sugerido: R$ 649,00 Público: Indicado a músicos que querem um bom instrumento, com excelente custo mm44_WolfMusic.indd 91 09/09/2009 02:48:24
- 92. 92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Tecnologia dasualojaEquipamentose mesma concorrência têm como base o avançado uso da tecnologia. Qual será sua postura diante de um panorama tão digital? Onovocenário Se você acredita que a tecnologia é o lobo mau, tenha a certeza: ela re- almente vai devorar o mercado. O conceito Computer Music não é novidade e já vem sido bastante explorado por lojas com perfil mais ousado, que não tem medo de correr riscos. Lojas assim ainda são raras, mas se você não está entre elas, precisa começar a modificar seu jeito de pensar e sua atuação comercial. Não se engane, o ComputerMusicveioparaficar!E,você,tambémquer continuar no mercado? Claro que quer, então, conti- nue pelas linhas abaixo e descubra como atualizar-se e preparar-se para essa nova realidade. Medo de tecnologia: eu? Muitos consumidores — e até mesmo lojistas — têm preconceitos no que se refere à tecnologia. Argumen- tam que tecnologia é sinônimo de preço alto. Pura falta de informação, já que para os especialistas de produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e Jobert Gaigher, a tecnologia é a principal aliada na solução de problemas. Uma relação custo-benefí- cio que torna a sua apli- cação muito mais barata, já que realmente sana os problemas de forma eficiente. Eles explicam: “Até pouco tempo só podíamos gravar umtrabalhomusicalemcasautilizandoumgravador de fita cassete — que tinha qualidade de som muito ruim. Agora podemos usar o computadoreumaplaca de som para gravar com qualidade melhor que a dos CDs convencionais de música por um preço módico”. De fato, a democratização da produção musical só foi alcançada com a acessibilidade e a popularização dos produtos de tecnologia musical. Hoje, qualquer pessoa pode gravar, com qualidade, as suas músicas em casa, distribuí-las e, até, comercializá-las via in- ternet.Tudoéfeitodemaneiravirtual.Novosartistas, mm44_tecnologia.indd 92 09/09/2009 02:50:08
- 93. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 93 Especial Tecnologia comoMallu Magalhães e Andy McKee, conseguiram uma projeção real com a ajuda fundamental de sites como o YouTube e o MySpace. A velocidade na troca de informações e o alcance da divulgação pela rede são infinitamente superiores se comparados a outros meios de comunicação e com uma vantagem: muito mais baratos. Vale lembrar que muitos apontam essa facilidade como a causa da cri- se da indústria fonográfica, em meados de 2003, da qual as grandes gravadoras nunca mais saíram. Um fator determinante para baratear a tecnologia foiasubstituiçãodasmídiasanalógicaspelasdigitais. Por exemplo, no passado, poucos tinham a possibili- dade de adquirir um gravador Tascam e mesmo esses ‘privilegiados’ tinham de desembolsar um bom di- nheiro por rolos de fitas para produzir fonogramas de qualidade. Alguns estúdios reutilizavam essas fitas, o que significava ainda perda de qualidade, além de ser uma operação difícil, que gerava o custo de um es- pecialista. Atualmente, computadores velozes, HDs, pendrives, a facilidade na gravação de CDs e DVDs — cada vez mais baratos — garantem qualidade sonora e simplicidade de uso. Com um computador, o usu- ário pode acumular as funções de produtor musical, técnico de som, músico e distribuidor fonográfico. O fator ‘preço’ é motivo forte o suficiente para tornar qualquer consumidor ávido para comprar tecnologia. Tecnologia de ponta — leia-se produtos inovadores — terá sempre um custo mais elevado do que os outros produtos, mas é a evolução constante de tecnologias Há um abismo de diferença entre os gravadores novos e antigos mm44_tecnologia.indd 93 09/09/2009 02:50:18
- 94. 94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Tecnologia quea torna acessível. Ou seja, o produto que hoje é inacessível para a maiorpartedosconsumidoresamanhãpoderáserotopsellerdasualoja. Produtos inovadores, como interfaces de áudio, porta-estúdios di- gitais, instrumentos eletrônicos e softwares se apresentam como solu- ções de relação custo/benefício muito bem-aceitas no mercado. Veja, por exemplo, o caso de um tecladista que admire a sonoridade de um piano elétrico Fender Rhodes, instrumento raro e caro. Esse tecladista tem duas opções: encontrar um modelo com condições de uso — e desembolsar uma pequena fortuna por ele — ou adquirir um sof- tware emulador, que recria sons de diversos instrumentos e pode ser instalado no computador, sendo tocado por um teclado con- trolador, tudo isso por um preço muito mais acessível. O lojista não pode ter a ilusão de que os consumidores es- tão plenamente conscientes de como os produtos tecnológi- que a torna acessível. Ou seja, o produto que hoje é inacessível para a maiorpartedosconsumidoresamanhãpoderáserotopsellerdasualoja. gitais, instrumentos eletrônicos e softwares se apresentam como solu- ções de relação custo/benefício muito bem-aceitas no mercado. Veja, por exemplo, o caso de um tecladista que admire a sonoridade de um piano elétrico Fender Rhodes, instrumento raro e caro. Esse tecladista tem duas opções: encontrar um modelo com condições de uso — e ser instalado no computador, sendo tocado por um teclado con- trolador, tudo isso por um preço muito mais acessível. O lojista não pode ter a ilusão de que os consumidores es- tão plenamente conscientes de como os produtos tecnológi- Violão Ovation Idea: no detalhe, o pré- amplificador com gravador em MP3 embutido. Guitarras e violões elétricos podem ser feitos de materiais sintéticos e tocados sem a utilização de fios mm44_tecnologia.indd 94 09/09/2009 02:50:37
- 95. www.musicaemercado.com.br 95 Especial Tecnologia cospodem facilitar a sua vida. Ele pre- cisa levar ao cliente essa informação. O estudante que compra um gravador di- gital portátil multicanal, por exemplo, poderá gravar uma base, estudar im- proviso e fazer um comparativo de sua evolução, identificando seus erros. Por que não oferecer o produto na hora da venda de uma guitarra, por exemplo? “Muitas pessoas não sabem que é fácil, barato, e que podem alcançar resul- tados impressionantes ao utilizar um computador e alguns equipamentos de tecnologia para produzir música”, esclarecem os especialistas da Quanta. Parece ficção científica Expressões como facilidade de uso, in- terface amigável, portabilidade estão emmodaeapontamtendênciasdomer- cado de instrumentos musicais. Para Alex Lameira, gerente de produtos da Roland Brasil, das marcas Cakewalk, RSS e Edirol, as tendências tecnológicas estão sempre relacionadas à facilidade e à inclusão de novas ferramentas. Um exemplo é a função de cortes em uma edição musical feita por apenas alguns cliques no mouse, ou ainda o fato de uma plataforma multipistas disponi- bilizar recursos para, além de mixar, masterizar uma faixa. “Na parte de equipamentos musicais, os destaques são a transmissão via rede, a facilidade degravaçãoemonitoração,simuladores de amplificadores e de sonoridades bem próximos do som original com um cus- to-benefício impressionante. O laptop já é uma realidade nos palcos”, completa. O avanço visual e a usabilidade dos sistemas também permitem a operação muito mais simples de qual- quer software, sem ser necessário que o usuário entenda de linguagem de programação. Além disso, as conexões dos equipamentos estão mais simples, com número de conectores bem me- nor, propiciando mobilidade e ganho de espaço inimagináveis. É o caso dos produtos baseados no protocolo Reac (Roland Ethernet Audio Communica- tion), da Roland, que efetua a transfe- rência de áudio por meio de cabo de rede. “Só para se ter ideia, é possível passar 40 canais por um único cabo de rede”, informa Lameira. E já exis- tem os equipamentos que não necessi- tam de nenhum fio, graças a conexões bluetooth e wireless. Os especialistas de produtos da Quantaapontamaindaparaamudança que ocorreu no mercado de tecnologia musical, mostrando que, antigamente, os computadores eram caros, instáveis e incompreendidos. Mesmo assim, al- gumas lojas de instrumentos musicais vanguardistas criavam pequenos seto- res chamados de computer music, que, aos poucos, foram ganhando espaço e se tornando realmente uma seção de tecnologia. “A evolução e a queda dos preçosdosprodutosdigitaisnosúltimos anos estão nos levando cada vez mais a entender o conceito de computer music não como um departamento, mas sim mm44_tecnologia.indd 95 09/09/2009 02:50:43
- 96. 96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Tecnologia comotendência de integração de tecnologia digital com praticamentetodososdepartamentosdeumalojadeins- trumentos musicais ou de áudio”, afirmam. Alguém duvida de que em poucos anos não encon- traremos no mercado guitarras elétricas ou teclados profissionais com pelo menos uma porta USB ou algo similar? Já existem instrumentos mais leves e compac- tos capazes de se integrar com um computador, como o Ovation Idea (veja na pág. 94), que possui gravador MP3 embutido capaz de registrar a performance do músico e transferi-la, em tempo real, para o computa- dor. “Os instrumentos musicais elétricos e eletrônicos carentes de uma conexão digital serão para o futuro o que hoje é para nós uma televisão sem entrada de áudio e vídeo”, completam. Instrumentos acústicos em extinção? Fato: a tecnologia não fará com que os músicos, amado- res ou profissionais, deixem de comprar instrumentos acústicos. Os especialistas da Quanta acreditam que é muito provável que esse consumo até aumente, graças aopreçoreduzidoeàpraticidadeproporcionadapelatec- nologia. Mas também é possível que enquanto uma fatia dos consumidores migre para os mercados digitais, ou- tra parte continue fiel aos instrumentos acústicos. “Vale frisar que alguns mercados devem morrer ou diminuir drasticamenteporumaquestãodepraticidade”,revelam. Os especialistas da Quanta ainda preveem que “o piano deve experimentar o mesmo que experimentou o cravo no século 18. Cada vez mais será mais comum encontrar um teclado com som de piano do que um piano acústico. Issojáévisível.Opianonãomorrerá,massetornarácada vez mais raro, menos comercial e mais caro”. Por mais apocalíptica que possa parecer, a extin- ção de alguns mercados é inevitável também pela ne- cessidade de alternativas que promovam uma econo- mia sustentável e se preocupem com o meio ambiente. Já há algum tempo existem pesquisas que buscam soluções eficientes para substituir a madeira na cons- trução de instrumentos musicais, como podemos ver nas guitarras construídas com o corpo em acrílico e na linha X Series da Martin, com seus instrumentos confeccionados em HPL (laminado de alta pressão) — material sintético que pode ser confeccionado simu- lando texturas de madeiras tradicionais. Futuro feliz Não se sabe ao certo onde é que toda essa evolução tecnológica vai nos levar, mas quem não estiver prepa- rado para ela perderá muito terreno. O perfil do con- sumidor está mudando. O jovem de 13 anos cresceu com acesso à internet e prefere interagir com colegas de condomínio pela tela do computador, o que dirá quando se trata de consumo? Educação musical: um nicho a ser explorado A tecnologia digital também diminuiu a distância e rompeu fronteiras. Um músico brasileiro antenado pode ter acesso ao que é produzido de material didático em qualquer lugar do mundo. Aulas online de mú- sica são possíveis de serem realizadas graças a computadores com acesso a internet banda larga, câmeras com alta resolução, progra- mas de mensagem instantâneas, como o Skype ou o MSN, mi- xers compactos e interfaces de áudio. Saber oferecer produtos que atendam as necessidades desses professores, equipamen- tos compactos com saída USB, por exemplo, pode ser o dife- rencial de uma boa venda. A educação à distância também está se desenvolvendo, especialmente nos cursos de graduação – que receberam notas superiores a cursos presenciais na prova do ENADE. Este é um nicho que tem muito campo a ser explorado, em especial, com produtos musicais/tecnológicos que facilitem uma maior inte- gração com o universo virtual. Exemplos de softwares para educação musical: Sibelius Star Class e EarMarte School. Um músico brasileiro antenado pode ter acesso ao que é produzido de material didático em qualquer lugar do mundo. Aulas online de mú- sica são possíveis de serem realizadas graças a computadores com acesso a internet banda larga, câmeras com alta resolução, progra- rencial de uma boa venda. A educação à distância também está se desenvolvendo, especialmente nos cursos de graduação – que receberam notas superiores a cursos presenciais na prova do ENADE. Este é um nicho que tem muito campo a ser explorado, em especial, com produtos musicais/tecnológicos que facilitem uma maior inte- gração com o universo virtual. Exemplos de softwares para educação mm44_tecnologia.indd 96 09/09/2009 02:50:49
- 97. 9 02:50:49 C M Y CM MY CY CMY K mm44_completa.indd 9709/09/2009 20:02:09
- 98. 98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Tecnologia E comofica a questão da concor- rência com a loja virtual? As lojas de rua conseguirão sobreviver? Estudos apontam que quem procura o e- commerce busca mesmo o melhor preço. Já que não possuem estrutura física, as lojas especializadas em e-commerce po- dem oferecer produtos com preços muito mais atraentes — na maioria das vezes impraticáveis para uma loja convencional. Isso aumenta dramaticamente a pressão sobre os preços em diversos setores, no mundo inteiro. Sendo assim, as lojas pre- cisam disponibilizar serviços e diferen- ciais impossíveis para o e-commerce. Uma das formas mais evidentes é oferecer consultoria na hora da venda, apresentando produtos que podem so- lucionar os problemas exclusivos daque- le cliente. Em geral, o músico prefere ir a uma loja convencional comprar o seu instrumento, tudo para “sentir” sua tocabilidade e sonoridade. “No merca- do musical há o agravante de que normalmente o músico quer provar o instrumento antes de investir”, lembram os especialistas de produtos da Quanta Music, Daniel Raizer e Jobert Gaigher. “Esses consumidores estão atentos a todas as informações disponíveis na internet, e o vendedor pre- cisa estar preparado”, orienta o gerente de vendas para a América Latina da Numark USA, Anthony Lamond. Para o consumidor tradicional, o e-commerce ainda não serve, como também não atinge os anseios dos consumi- dores carentes de informação e ávidos por uma consultoria com um especialista. “A única barreira ainda a ser transposta pelos lojistas é a ideia de ter vendedores especializados em tecnologia. Em um universo de 800 lojas que a Yamaha aten- de, no máximo 1% possui um especialista”, conta o gerente de marketing da Yamaha, Pardal. “A quantidade de clientes perdidos por falta de informação e de formação do vende- dor é muito grande”, completa. Mas será que contar com um especialista e ter um ven- dedor capacitado para informar o cliente sobre qual pro- duto atende melhor a sua necessidade são o bastante? Se não é possível entrar na guerra de preços, programas de garantias estendidas podem ser soluções momentâneas. Esse nicho de vendas on-line é uma realidade que o lo- jista não pode ignorar. Muitas empresas estão traçando es- tratégias para se aproximar do seu consumidor, uma delas é a internet colaborativa, que atua em redes sociais como Orkut, Facebook, Twitter e fóruns (veja matéria da pág. 50). Se por um lado o mercado convencional — que já é grande — deve experimentar certo crescimento nos próxi- mos anos graças à era digital, o e-commerce, que ainda é pequeno, deve apresentar um crescimento muito maior no decorrer dos próximos dez anos. “Talvez no futuro comecem a aparecer lojas híbridas que ofereçam atendimento perso- nalizado de qualidade por meio dos recursos da realidade vir- tual, mas isso ainda deve demorar um pouquinho”, preveem os especialistas da Quanta. A concorrência do e-commerce Anthony Lamond, gerente de vendas para a América Latina da Numark USA mm44_tecnologia.indd 98 09/09/2009 02:51:04
- 99. 9 02:51:04 C M Y CM MY CY CMY K expo09.pdf 21/8/200916:47:29 mm44_completa.indd 99 09/09/2009 20:08:36
- 100. 100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR CONHEÇA OS5S E AUMENTE AS VENDAS! é palestrante nas áreas de Marketing, Motivação, Atendimento e Vendas. Vem se destacando em palestras, cursos e seminários, pela maneira inteligente e criativa com que alia seu conhecimento musical aos temas de seus treinamentos. E-mail: contato@fabianobrum.com.br • Site: www.fabianobrum.com.br FABIANO BRUMFABIANO BRUM ORGANIZAÇÃO CONCEITO JAPONÊS AJUDA VENDEDORES A MELHORAR A PRODUTIVIDADE E O ATENDIMENTO AO CLIENTE Os 5S são uma ferramenta de origem japonesa muito prá- tica como auxílio na implan- tação da filosofia da qualidade nas empresas e vem sendo usada como uma forma de educar as pessoas para o aperfeiçoamento contínuo. Em uma loja de instrumentos musicais, a filosofia dos 5S pode perfeitamente ser adotada por ven- dedores e atendentes para melhorar a produtividade e o atendimento ao cliente. Os conceitos dos 5S podem muito bem ser praticados na área de vendas. Veja alguns exemplos: SEIRI Senso de UtilizaçãoSenso de Utilização O vendedor deve identificar, classifi- car e remanejar seus recursos a fim de apenas trabalhar com coisas úteis. Retirar o excesso de coisas do bal- cão, da pasta ou da mesa de trabalho para não se perder na frente do clien- te, buscando um catálogo ou uma lis- ta de preços no meio de um monte de bagunça desnecessária. Catálogos antigos, informações sobre instrumentos e equipamentos que já saíram de linha devem ser des- cartados ou arquivados em outro lu- gar a fim de que você tenha informa- ções atuais e de fácil acesso. Se optar por guardar os catálogos antigos em outra área, organize-os para encon- trá-los facilmente quando precisar. Saber selecionar bons prospects e descartar aqueles que não darão re- Kaizen significa melhora contínua. É uma estratégia ou metodologia de qualidade que funciona na empresa de forma individual ou coletiva sultados também faz parte do senso de utilização. SEITON Senso de OrdenaçãoSenso de Ordenação O tempo do vendedor desorgani- zado acabou — aquele contador de piadas, que dependia apenas do seu poder de comunicação e influência para vender. Hoje é preciso ter uma boa agenda, um cadastro de clientes bem organizado, ações planejadas de prospecção de novos clientes, roteiro de visitas planejado (visitas às ban- das, escolas de música, fanfarras de colégios etc.), análise do histórico de compras do cliente, entre outros. Organize seu cadastro de clientes de acordo com a importância e vo- lume de compras. Pratique ações de marketing e vendas específicas para cada classe de clientes. Ordenação também significa uma boa comunicação visual: cartões de visitas, catálogos, folders e demais materiais utilizados no atendimento. Eles devem ser claros e eficientes. A fácil visualização dos preços dos instrumentos e equipamentos, além da disposição estratégica do estoque na loja de forma organizada, pode econo- mizar tempo do vendedor, do cliente e proporcionarmelhorianasvendas. SEISO Senso de LimpezaSenso de Limpeza As boas condições do seu material de trabalho, como pasta de trabalho, ma- terialdeapresentação,folders,listasde preços, uniforme, limpeza de veículos da loja, higiene pessoal etc., passa ao cliente confiança e profissionalismo. Uma loja limpa e organizada, vitri- nes chamativas e sem poluição visual também são itens importantes. A limpeza dos instrumentos e equipamentos expostos é essencial para a imagem da loja e conservação do estoque. Em uma análise abrangente, poderíamos dizer que a ética, a cla- reza e a transparência nas negocia- mm44_fabianobrum.indd 100 09/09/2009 02:32:07
- 101. ções também fazemparte do senso de limpeza, pois garantem uma boa imagem do profissional e da empresa perante seus clientes. SEIKETSU Senso de SaúdeSenso de Saúde Antes de ser uma pessoa de sucesso, é preciso parecer ser uma pessoa de su- cesso! O profissional de vendas deve ter uma aparência condizente com o público que atende. Com relação a este item, o que manda é o bom senso. A postura física e a forma de se ves- tirdevemdemonstrarosensodesaúde. Praticar bons hábitos, preocupan- do-se com a saúde física, mental e es- piritual, faz com que o vendedor trans- mitamaisconfiançaetenhaequilíbrio emocional nas negociações. Em uma loja de instrumentos e equipamentos musicais, você atende desde o músico profissional, passan- do por músicos eruditos, roqueiros, sertanejos, o médico ou advogado que tem a música como um hobby e até a madame que vai até a loja comprar um instrumento para o seu querido filho. A sua imagem deverá ser condizente com os mais variados públicos, utilizando uma linguagem própria que facilite a comunicação e a venda para cada perfil de cliente. SHITSUKE Senso de AutodisciplinaSenso de Autodisciplina Autodisciplina é saber o que deve ser feito, ir lá e fazer o que deve ser feito! Se você recebeu um produto novo na loja, não espere o cliente perguntar sobre ele para depois ir consultar no manual. Seja curioso e discipline-se a ter as informações antes que o cliente precise delas. Não deixe que a venda ‘esfrie’, seja um conhecedor dos ins- trumentos, equipamentos e acessó- rios que comercializa. O acompanhamento da pós-ven- Organização Fabiano Brum da, a avaliação da curva ABC de clien- tes, o aperfeiçoamento contínuo no que diz respeito ao conhecimento do produto, do mercado, da concorrência e da carteira de clientes exigem do profissional de vendas autodisciplina. Autodisciplina tem a ver com entusiasmo, que é a força para con- tinuar em frente quando os demais começam a desistir. Na área comercial, a autodiscipli- na está relacionada aos esforços para o cumprimento de metas, manuten- ção de ações constantes de marke- ting, inovação e treinamento da equi- pe de vendas. Autodisciplina também é a práti- ca constante dos ‘Ss’ anteriores. 5S é a consideração aos peque- nos detalhes que fazem a diferen- ça. E como diz o rei: “Detalhes tão pequenos de nós dois são coisas muito grandes pra esquecer”. Su- cesso nas vendas! mm44_fabianobrum.indd 101 09/09/2009 21:19:16
- 102. 102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Distribuição Acessórios Ajovem Dimúsica e o desafio de distribuir com exclusividade a tradicional fabricante de acessórios D’Andrea Objetivo:conquistar novosmercados Dica no PDV: “A exposição dos acessórios na loja e ponto crucial para o aumento das vendas” — Luiz Gustavo Muniz OS KITS DE PALHETAS SÃO OS CAMPEÕES DE VENDAS DA D’ANDREA NO BRASIL Com apenas três anos no mercado, a Dimúsica distribui atualmente para o mercado, com exclusivida- de, os acessórios D´Andrea, os instrumen- tos da Acoustic e da Daisy Rock, os afina- dores Tunner e ainda este ano iniciará a distribuição dos acessórios Eletrika. Apesar de jovem, a empresa está atenta às mudanças do mercado e busca ampliar o seu mix de produtos em acessórios. Prova disso é o trabalho que vem desenvolvendo com a marca D´Andrea desde o início do ano,umaparceriaexpressivanofaturamen- to da Dimúsica pelo alto giro nas lojas e boa margem de lucro. “A aceitação dos lojistas pelos produtos D´Andrea é muito grande. Nosso esforço agora é manter um bom es- toque de produtos e continuar ágil no des- pacho das mercadorias, que hoje acontece em menos de 24 horas”, explica o sócio-di- retor da importadora, Luiz Gustavo Muniz, que também revelou que, com a D’Andrea, seu volume de negó- cios cresceu conside- ravelmente. A novaiorquinha D´Andrea é uma mar- cabastantepopularno meio guitarrístico por conta de das palhetas que fabrica. Está no mercado desde 1922, sendo uma das mais antigas companhias de acessórios musi- cais. “A D´Andrea foi a primeira empresa a produzir palhetas”, afirma Muniz. “Nossa linha completa de palhetas, produtos para limpeza e manutenção de instrumentos de corda e correias aliam qualidade, preço e giro. Toda a linha D’Andrea é sucesso nas lojas”. Segundo ele, campeões de vendas da D’Andrea no Brasil são os kits de palhetas. Munizatribuiessedestaqueàótimarelação custo/benefício desses produtos. No que diz respeito a estratégias para que a D’Andrea ganhe maior posição no mercado, o segredo de um bom traba- lho, segundo Muniz, está na sinergia en- tre equipe interna, os representantes e o estoque. “A logística tem permitido bom desempenho. O feedback dos represen- tantes e clientes certamente nos dão a direção correta”, completa. Quanto à concorrência, Muniz é bem direto: “Está estabelecida e é competente”. A Dimúsica aposta em trabalhar exploran- do as necessidades dos lojistas, crescer e conquistar novos mercados. “Tivemos um ótimo resultado com a participação nas fei- rasregionaisdaMúsicaMercado.Embreve iniciaremos uma campanha com anúncios em revistas especializadas, incentivos a vendedores e displays nos pontos de venda”. Muniz diz que a Dimúsica teve um au- mento significativo nas vendas este ano e acreditaque2010seráumanoaindamelhor. “Certamente não vai ser diferente [quanto ao sucesso], com a solidificação de nossas atuais marcas, somada aos lançamentos de produtos”, afirma, confiante. e ponto crucial para o aumento das vendas” — Luiz Gustavo Muniz mm44_dandrea.indd 102 11/09/2009 13:07:15
- 103. 9 02:31:3309 8:31PM MM43_completa.indd 75 7/7/09 7:13 PMmm44_completa.indd 103 09/09/2009 20:02:44
- 104. 104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Empresa Perfil Empresamodernizaa sualinhadeproduçãona eraZaganineconsolida suaidentidade PorMiguel De Laet Empresamodernizaa TagimaTagima Anovacarada Desde 1997, quando a Marutec adquiriu os direitos da mar- ca Tagima, a empresa deu continuidade à promoção da marca e estabeleceu no mercado uma forte identidade por sempre carregar um perfil muito claro e definido de ser um fabricante de instrumentos de cordas e acessórios. A confirmação do sucesso pode ser medida pelo maior problema que a Tagima vem enfrentando atual- mente: a comercialização de instru- mentos Tagima falsificados. Nos últimos anos, a empresa con- centrou sua atenção em desenvolver seus produtos no Brasil e fabricá-los no exterior, mesmo mantendo a fábrica em São Paulo, que produz modelos as- sinatura e os modelos top da marca. As linhasmaisacessíveis,comoosprodutos Memphis, as séries mais acessíveis de baixo e guitarra e toda a linha acous- tic são produzidas nas fábricas da Ásia. Tudo isso tem um motivo: “Assim como as grandes marcas internacionais como GAP, Gibson, Toyota, mantemos unida- des de produção na China, que faz uma boa qualidade de instrumentos e tem custo de produção acessível”, informa Ney Nakamura, presidente da Tagima. “Porém, a grande diferença da Tagima é quepoderemosfabricarmaisinstrumen- tos,emvezdeimportar,nomomentoem que houver qualquer problema com as importaçõesoucomocâmbio”,alerta. Quando Seizi Tagima saiu, há três anos,MarcioZaganin,inicialmente,deu continuidade ao trabalho desenvolvido 104 exterior, mesmo mantendo a fábrica que houver qualquer problema com as importaçõesoucomocâmbio”,alerta. Quando Seizi Tagima saiu, há três anos,MarcioZaganin,inicialmente,deu continuidade ao trabalho desenvolvido A guitarra Tagima 635 é o instrumento mais vendido da empresa mm44_Tagima.indd 104 09/09/2009 02:49:04
- 105. Zaganin é sóciode Nakamura em uma fábrica de guitarras Custom Shop que atende um mercado completamente diferente do atendido pela Tagima WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 105 mm44_Tagima.indd 105 09/09/2009 02:49:29
- 106. 106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Empresa Perfil porSeizi. “O segundo passo foi moder- nizar a fábrica e aprimorar os processos de produção. Basicamente, a ideia foi de unir a tradição hand made da Tagima com um processo mais moderno”, con- ta Zaganin. E a modernidade veio com tudo. Hoje a Tagima digitaliza todos o modelos, “para garantir maior precisão no projeto e também na execução dos instrumentos”, revela o luthier. Ney Nakamura confirma: “Faz três anos que o Marcio Zaganin assumiu toda a parte de desenvolvimento de produtos da Tagima. O resultado foi claramente identificado pelo merca- do como um aumento considerável da qualidade dos produtos fabricados aqui no Brasil e também lançamentos antenados com os melhores produ- tos do mundo”, diz, satisfeito com os resultados do trabalho. “Procurei de- senvolver alguns produtos inspirados em clássicos, mas que tivesse persona- lidade e uma cara própria da Tagima. Então lançamos os modelos de guitar- ra, Infinity Custom e T-Six, e os baixos Milleniun e Fusion”, comenta Zaganin. Os resultados dessa nova fase são positivos: “Começamos 2009 com muita garra e vontade de vender. A nossa meta para2009écrescer30%amaisque2008 e este resultado está sendo alcançado”, revela Ney. Dentre as novidades do ano estão o lançamento da linha de guitar- ras semiacústicas e também os modelos de violão maciço de aço e náilon. NOSSA META PARA 2009 É CRESCER 30% A MAIS QUE EM 2008. — NEY NAKAMURA Ney Nakamura, presidente da Tagima Marco Vignoli, gerente comercial da empresa. Ao fundo, a equipe da fábrica mm44_Tagima.indd 106 09/09/2009 02:49:44
- 107. 9 02:49:44 mm44_completa.indd107 09/09/2009 03:50:20
- 108. 108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Negócios SummerNamm 2009 Apesar da redução do número de participantes, a Summer Namm 2009 atraiu as novas empresas do mercado e gerou resultados surpreendentes Otimismo renovado Satisfação e expectativa para o futuro.Essesforamossentimen- tos dos organizadores da Sum- mer Namm, ocorrida em julho último, no Centro de Convenções de Nashville, EUA. Nem mesmo a queda no número de participantes, tanto de visitantes quanto de expositores, desanimou os organizadores. “Se a crise econômi- ca provocou incertezas na mente dos empresários este ano, sabemos que demos passos gigantescos com este evento. A Summer Namm é sempre um bom lugar para nossos expositores fecharem negócios e prepararem-se para a crise e a venda na temporada de férias”, afirmou Joe Lamond, pre- sidente e CEO da feira, ao término do evento. “Como resultado, acredito que ESTAVA UM POUCO CÉTICO EM RELAÇÃO AO EVENTO, MAS FELIZMENTE FIQUEI MUITO SURPRESO. CONVERSAMOS COM VÁRIOS, E NOVOS, DISTRIBUIDORES E O PÚBLICO EM GERAL ESTAVA CONTENTE COM NOSSA PRESENÇA” — DAVE JEWELL, DA YAMAHA este espetáculo criou um importante ponto de transição com a comunida- de de lojas de instrumentos musicais, além dos novos e antigos expositores trabalhando juntos para criar condi- ções para um importante crescimento futuro dessas empresas”, acrescentou. Duranteostrêsdiasdeevento,passa- Summer Namm: mesmo com número menor de participantes, a feira atraiu 12 mil pessoas mm44_namm.indd 108 09/09/2009 02:55:35
- 109. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 109 Negócios SummerNamm 2009 ram pelo centro de Convenções mais de 12 mil pessoas, número expressivo, po- rém 26% menor do que no ano passado. O número de expositores também dimi- nuiu,indode483em2008para383nesta edição,representando20,7%amenos. Negócios A notícia espantosa é que 38% do total de expositores participou pela primei- ra vez do evento, situação que aca- bou gerando negócios interessantes para todas as partes e surpreendendo quem estava desconfiado por causa da crise econômica tão recente. “Ob- viamente, eu estava um pouco cético em relação ao evento, mas felizmente fiquei muito surpreso. Conversamos com vários e novos distribuidores, e o público em geral estava contente com a nossa presença”, afirmou Dave Jewell, da Yamaha. Para Brian Hanson, da B’s Music, uma loja estadunidense do Estado de Michigan, a participação na Feira trou- xe resultados positivos, praticamente inesperados: “Quase alcancei a mesma quantidade de compra da edição ante- rior, mesmo com um número menor de expositores”,confirmouHansonàMM. A próxima Summer Namm será realizada entre 18 e 20 de julho de 2010. Antes disso, agende-se para o principal evento do continente ame- ricano — vem aí a Namm Show, em Anaheim, Califórnia, de 14 a 17 de ja- neiro de 2010. A MM vai trazer todas as novidades para você. O número de visitantes foi 26% menor que ano passado Participaram pela primeira vez do evento 38% dos expositores mm44_namm.indd 109 09/09/2009 02:55:45
- 110. 110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Negócios SummerNamm 2009 Novidades Summer Namm A Beat Kangz Electronicsapresentou sua Beat Thang Virtual, uma versão em software da anunciada máquina de ritmos The Beat Thang. Esta versão vem equipada com mais de 3 mil sons e inclui diversas funcionalidades, como efeitos digitais integrados, sequenciador de 16 canais, sampler, edição gráfica, entre outras características. A Jackson Guitarsapresentou a Jackson Morton Signature D2 Dominion. Trata-se de uma versão mais econômica da guitarra Signature Jackson Mark Morton Dominion. Entre as características da guitarra destacam-se seu braço de maple e escala de jacarandá. A guitarra também é equipada com dois captadores Humbucking Duncan Design HB-101, uma ponte cromada tune-O-matic e a assinatura do guitarrista na placa traseira da guitarra. Está disponível em dois acabamentos, preto e preto transparente, com bag. A Yamahalevou à Summer Namm seu sintetizador MM8. Vem carregado com os sons da família Motif, possui controle em tempo real e 88 teclas de ação de martelo graduado. Segundo os executivos da Yamaha, o MM8 é um produto com excelentes sons e todas as características do MM6 em um grande pacote. É um sintetizador ideal para estúdio e para performances ao vivo, com fácil ajuste. A Akai Professionallançou os novos monitores ativos RPM8 de 8 polegadas biamplificados. A unidade de graves oferece uma amplificação total de 80 w com frequência abaixo de 39 Hz. O sistema de agudos oferece 40 w RMS, com amplificação contínua de até 20 kHz, e internamente disponibiliza uma otimização de vocais com o padrão MDF de baixa ressonância. A conexão se dá por entradas XLR ou TRS balanceadas. A Yamahalevou à Summer Namm seu sintetizador MM8. Jackson Guitars Trata-se de uma versão mais econômica da guitarra Signature Jackson Mark Morton Dominion. Entre as características da guitarra destacam-se seu braço de maple e escala de jacarandá. A guitarra também é equipada com dois captadores Humbucking Duncan Design HB-101, uma ponte cromada tune-O-matic e a assinatura do guitarrista na placa traseira da guitarra. Está disponível em dois acabamentos, preto e preto transparente, com bag. A Jackson Guitars Trata-se de uma versão mais econômica da guitarra Signature Jackson Mark Morton Dominion. Entre as características da guitarra destacam-se seu braço de maple e escala de jacarandá. A guitarra também é equipada com dois captadores Humbucking Duncan Design HB-101, uma ponte cromada tune-O-matic e a assinatura do guitarrista na placa traseira da guitarra. Está disponível em dois acabamentos, preto e preto transparente, com bag. mm44_namm.indd 110 09/09/2009 02:55:56
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- 112. 112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Lojista PrismaPro Audio Mesmo com instrumentos musicais em seu mix de produtos, a Prisma Pro Audio apresenta equipamentos de áudio em crescimento Áudio cÁudio cÁudio cÁudio c diferenOque era para ser apenas um negócio de engenharia eletrô- nica acabou se transformando também em uma loja de instrumentos musicais. Há quase 20 anos no mer- cado, a Prisma Pro Audio cresceu e se estabeleceu com fortes parceiros e for- necedores. Segundo o diretor Germano Kannenberg, a cidade de Santa Cruz do Sul, no Rio Grande do Sul, abraçou a loja que atende a cidade e toda a região. Descubra na entrevista a seguir como foi a trajetória desse comércio: da aber- tura, passando por reformas e planos econômicos até os dias de hoje. Quando surgiu a ideia de montar a Prisma Pro Audio? Ela foi fundada em 16 de novembro de 1990 por dois amigos: Germano Kan- nenberg e Marcus A. Thier (na época, recém-formados em engenharia eletrô- nica). Tínhamos em comum o gosto pelo áudio.Começamoscom30m2.Aideiaera priorizaraengenhariaealojaserianossa segundaopçãodetrabalho,maselacres- ceu. O que era para ser a segunda opção tornou-se a principal ocupação. A enge- nhariaficouemsegundoplano.Em1995, mudamos para o endereço atual, na épo- cacom95m2 delojae100m2deestoque. Qual foi a maior dificuldade no iní- cio do negócio? Apesar de vários percalços e planos econômicos, fomos crescendo até 2001, quandoMarcusresolveuvoltaraoramo da engenharia e vendeu sua parte da empresa para mim. Foi uma época de dificuldades de adaptação, mas com a ajuda de meus funcionários, esposa e até do meu ex-sócio, acabamos supe- rando e passamos para o próximo obs- táculo: a reforma da loja em 2003, o que nos obrigou a trabalhar durante quatro meses em um local provisório e com pouca estrutura. Em agosto de 2003, mm44_lojista.indd 112 09/09/2009 02:56:32
- 113. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 113 Lojista PrismaPro Audio o comoo comoo comoo como encialretornamos para o prédio atual, agora com mais de 500 m2 de área construída. Em janeiro de 2006, adquirimos o prédio ao lado da nossa loja para fu- turas ampliações, assistência técnica, estoque e importadora. PorqueescolheramSantaCruzdoSul? Como é a concorrência na cidade? Escolhemos Santa Cruz por ser a nossa cidade natal e, na época, não haver lo- jas especializadas na região. Creio que é como atuar em qualquer lugar do Bra- sil. A Internet globalizou o comércio, o cliente procura o melhor preço lá e quer o suporte e as condições da nossa loja. Fala em preço de mercado livre e Para- guai, mas não se lembra de pós-venda, garantia, suporte e assistência técnica. Mas são coisas que se superam com um atendimentoprofissionalediferenciado, condiçõesdenegociaçãoeumatradição no mercado que outros meios não têm. Como conquistam o cliente? Todos os nossos vendedores são treina- dosparaforneceromelhoratendimento possível, pois acreditamos que o clien- te busca, além do produto, um serviço agregado e principalmente informação. A seção de áudio tem destaque e compõe 26% de todos os produtos da loja mm44_lojista.indd 113 09/09/2009 02:56:48
- 114. 114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Lojista PrismaPro Audio Existe alguma dificuldade com re- lação aos fornecedores? Temos parcerias com fornecedores, alguns dos quais nos acompanham desde o tempo de inauguração da loja, comoHabroMusic,baquetasC.Ibañez, Selenium, Attack e Ibox. Outras, mas não menos sólidas, são: Equipo, Mu- sical Express, Infap, Florence, ProSho- ws, Vector, Tagima, Izzo, Casio, NIG, LL, Liverpool, Looklight, CSR, Roland, Yamaha, Sabra Som, SpectralBalance, HotSound e Studio R, dentre os mais de 150 fornecedores cadastrados. Santa Cruz do Sul fica a 155 km de Porto Alegre, na região central do Esta- do.Éumacidadede125milhabitantes. Nossa atuação é regional e abrangemos uma área com cerca de 39 cidades (a maioria, pequena) que chega a mais ou menos 1.300 mil habitantes. Temos também uma assistência técnica, que cuida de equipamentos de áudio e iluminação para a maioria das marcas que revendemos e algumas ou- tras. Para instrumentos musicais, temos um luthier contratado. Também temos uma importadora que atua focada em produtos específicos de pró-áudio, como reparos para drivers Ti, guias de onda e ferragensparacaixasdesomelinearray. Fale sobre os consumidores da Pris- ma. Qual é o perfil deles? Como temos uma loja bem variada, não há apenas um perfil de consumidor. A maioria da nossa clientela de internet é Participação Cordas - 30% Teclas - 6% Bateria / Percussão - 7% Sopro - 4% Acessórios – 11% Computer music – 2% Áudio – 26% Iluminação – 14% Prisma Pro Audio Área total: 554 m² (loja: 232 m², estoque: 290 m², cozinha/banheiro/escritório: 32 m²) Número de funcionários: 8 Endereço: Rua Senador Pinheiro Machado, 953, Centro, Santa Cruz do Sul / RS Telefones: (51) 3711-2408 / 3715-2523 Site: www.prismaproaudio.com.br composta de profissionais de pró-áudio, que procura produtos que não são en- contrados tão facilmente no mercado. Já o cliente que vem até a loja é bem va- riado (músicos, empresas, prefeituras, escolas, universidades, igrejas, DJs etc.). Como vocês se mantêm informados sobre novidades e lançamentos? Acreditamos que hoje, mais do que nunca, informação é fundamental e obrigatória. Além de sites e revistas es- pecializadas, participamos de todas as feiras e eventos possíveis (Expomusic, AES, Música Mercado etc.). Pretende abrir outras lojas? Temosumalojaenãotemosintençãode abrir outra, pelo menos por enquanto. Qual é o produto que mais vende? Comente. O produto que mais vende ainda é do setor de cordas, principalmente gui- tarras, violões e acessórios. Mas o pró- áudio vem crescendo bastante. Como você avalia o mercado de áu- dio atualmente? O mercado de áudio/instrumentos cres- ceu muito nos últimos anos, mas a con- corrência também. Destaco o segmento evangélico,ocorporativo,ohomestudio e, principalmente, o músico hobbista. Toda concorrência honesta é sau- dável e fomenta o mercado. No ano em que a loja Multisom abriu uma filial em Santa Cruz, minhas vendas de instru- mentos musicais cresceram 28%. A loja também trabalha com equipamentos de iluminação mm44_lojista.indd 114 09/09/2009 02:56:59
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- 116. 116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Lojista PrismaPro Audio O grande problema, ao menos em nossa região, é a concorrência do mer- cado informal (muamba) e até lojas que têm uma estrutura mais informal e não têm os mesmos custos. Fale sobre o mix de produtos da loja. Qual é a porcentagem de importados? Grande. A prova é que dos mais de 4 mil itens que temos em estoque, 67% das vendas são de produtos importa- dos, contra 33% de produtos nacio- nais. Porém, temos de ter muito cuida- do com o produto chinês, pois existem artigos de todos os tipos e qualidades. Normalmente, quando aparece uma marca nova no mercado, compramos uma ou duas peças para testar antes de começar a trabalhar regularmente. A empresa desenvolve projetos de sonorização? Sim, e temos parcerias (e consultorias) com profissionais de todo o Brasil, com os quais desenvolvemos projetos nas áreas de áudio e vídeo. Praticam o marketing em sua loja? Como ele é feito? Em publicidade, somos anunciantes regulares — acho que há mais de dez anos — das revistas Backstage e Músi- ca e Tecnologia. Fomos a primeira loja anunciante da região Sul. Patrocina- mos um programa em uma rádio FM local, que toca bandas da região. Co- merciais de TV e anúncios em jornal são feitos ocasionalmente. Utilizamos muito o marketing de brindes, como: camisetas, bonés, cha- veiros, palhetas, canetas, adesivos e outros, muitas vezes feitos em parce- ria com marcas de fornecedores. Todos os produtos vendidos na loja saem adesivados com o logotipo Prisma Pro Audio. Na nossa cidade existe uma festa chamada Oktoberfest, da qual parti- cipamos em parceria com uma rádio FM local, montando o estúdio que a rádio usa para transmitir durante a festa de dentro do parque. Comoestáocrescimentodaempresa? De 2002 até 2005 crescemos 93%, sen- do que o maior índice foi em 2004, quando o crescimento foi de 32% (em função de uma reforma feita na loja, que reinauguramos em agosto de 2003 com uma área comercial 100% maior). O único ano em que não cres- cemos foi 2006. Na verdade, tivemos um crescimento negativo de 5%, mas vínhamos de dois anos muito bons. Em 2007 e 2008 tivemos um cresci- mento em torno de 9% ao ano, com base mais nos produtos de pró-áudio de importação própria. Nossa meta para 2009 é crescer de 10% a 15%. “O cliente é bem variado: músicos, empresas, prefeituras, escolas, universidades, igrejas, DJs etc” Germano Kannenberg, sócio- proprietário da Prisma Pro Audio A loja também tem um espaço voltado para a venda de instrumentos musicais mm44_lojista.indd 116 09/09/2009 02:57:08
- 117. 9 02:57:08 mm44_completa.indd117 09/09/2009 03:51:18
- 118. 118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Vida deLojista Musical Presentes A loja também vende acessórios para o mercado de instrumentos musicais A Musical Presentes apostou no potencial da cidade de Governador Valadares, em Minas Gerais, se estabilizou e continua crescendo no segmento Não há segredo para o sucesso. Porém, possuir uma visão além do que está em nossa frente pode trazer inúmeros benefícios. A loja Musical Presentes, de Ipatinga, resolveu investir no segmento de instrumentos musicais na cidade de Governador Vala- dares, Minas Gerais, quando ainda não havia muitos interessados e dispostos a aceitar o desafio. O pioneirismo valeu a pena e hoje, além de estabilizada, a loja continua crescendo e abastecendo os músicos da região. O começo, como não poderia deixar de ser, foi difícil. A falta de conheci- mento do mercado e dos produtos dis- poníveis se tornou uma barreira que foi ultrapassada aos poucos, sempre com muito trabalho, dedicação e visão de Neste espaço são publicadasNeste espaço são publicadas experiências vivenciadas aoexperiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotosenvie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@ musicaemercado.com.br, commusicaemercado.com.br, commusicaemercado.com.br, com o assunto “Vida de Lojista”o assunto “Vida de Lojista” Pioneirismo recompensado mm44_vidadelojista.indd 118 09/09/2009 17:53:00
- 119. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 119 Vida deLojista Musical Presentes Este ano faturamos 40% a mais do que no ano passado e pretendemos manter o mesmo patamar que o negócio daria certo. Hoje, mais do que instrumentos, a Musical Presentes oferece atendimen- to, como o próprio gerente de vendas Giovanni Pinto afirma no depoimento que concedeu à Música e Mercado. “Antes da Musical Presentes, traba- lhava com publicidade e na área da cons- trução civil. Decidimos investir no setor de instrumentos musicais pela necessi- dadedessesegmentonaregião.Nãohavia muitasopçõesesentimosqueacidadede Governador Valadares e a região possuí- amumpotencialgrandeparaarriscar. No começo, éramos muito peque- nos.Masfomosampliandonossoespaço no decorrer dos primeiros cinco anos de funcionamento com sucesso. Nosso maior medo era ficarmos estagnados. Outro fator que nos preocupava era em relaçãoàfaltadeorganizaçãoparacons- tatarosganhoseperdasnolongoprazo. Passamospormuitasdificuldades.No começo, demoramos para conhecer pro- dutos e sua aceitação no mercado. Além disso,tivemoseaindatemosdificuldades nasnegociações,mashojesomentequan- to ao prazo direto. Ainda assim, é algo a que sempre estamos atentos. É preciso que nossa organização esteja impecável, já que nosso crescimento é inevitável e precisamosestarmuitobempreparados. Por isso, procuramos sempre esco- lher os funcionários mediante a necessi- dade de trabalho e da capacidade de as- similar com tranquilidade a política da empresa. Isso é algo que consideramos muitoimportante.Esteramoédelimita- do por bom atendimento. Hoje, consigo verqueumnegócioquenãotemumbom relacionamento entre loja e cliente não vai muito adiante, mesmo com dinheiro em caixa e muita organização. É, talvez, apartemaisimportantedonegócio. Apesar de hoje termos concorrência, desleal ou não, nossa loja se solidificou e se destacou nesse segmento. A parti- cipação dos instrumentos musicais no Musical Presentes Gerente de vendas: Giovanni Pinto Número de funcionários: 13 Área da loja: 100 m² Endereço: Rua Peçanha, 662 - lj. 11 Centro, Governador Valadares/MG Tel.: (33) 3271-2912 Site: www.musicalpresentes.com.br MSN: gigio73@click21.com.br Giovanni Pinto, gerente de vendas Distribuidor exclusivo no Brasil: Made In Brazil Coml. Imp. Ltda Fone: +55 11 5094-4466 sac@madeinbrazil.com.br Para mais informações, entre em contato: internationalsales@tycoonpercussion.com Fone: +1 (909) 393-5555 +1 Fax (909) 393-5500 www.tycoonpercussion.com total de vendas da Musical Presentes é e sempre foi muito importante, pois este é o nosso ramo, apesar de trabalharmos fortemente com áudio, luz, palco, mon- tagem e sonorização de ambientes. Para se ter uma ideia, este ano fatura- mos 40% a mais do que no ano passado. Pretendemos manter o mesmo patamar devido à nova limitação mediante a subs- tituição tributária. Isso porque a nova lei nosabateunoquedizrespeitoacomércio e livre negociação. Em compensação, a crise mundial nos fez crescer dentro das nossas limitações. Essa é uma das razões pelas quais acredito que sairemos ainda maisfortalecidosem2009.Nossaexpecta- tivapara2010émuitograndeeesperamos que essa previsão se torne realidade. Para queissoocorra,cabeanóstrabalharduro paracontinuarcrescendosempre.” mm44_vidadelojista.indd 119 09/09/2009 17:51:04
- 120. 120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PRODUTOS MICHAEL LINHA SEMI-PRO Linhade violões disponíveis em três modelos acústicos e três eletroacústicos. Possuem tampo em abeto, laterais e fundo em mahogany ou rosewood, escala em rosewood, trastes em níquel silver, tensor dual action e, na linha eletroacústica, equalizador Soundstage by Shadow. Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br EVANS ONYX Peles para tom com dois filmes de 7,5 mil (0,19 mm) e revestimento microtransparente garantindo visual preto fosco. Disponíveis nas medidas de 6” a 20”. Contato: (11) 3158-3105 ou www.musical-express.com.br BOSS TU-12EX Afinador com indicadores em LED e agulha, ACCU-PITCH, Flat Tuning, tom de referência (entre 438 e 445 Hz), microfone incorporado para instrumentos acústicos e sistema Auto-Off. O equipamento tem capacidade de extensão de afinação de E0 (20.6 Hz) a C8 (4.186 Hz). Contato: (11) 3087-7700 ou www.roland.com.br ROZINI RCB304 Baixolão da Rozini em quatro cordas com captação Fishman Classic 4T Bass com afinador eletrônico. Também disponível em cinco cordas (RCB305). Contato: (11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br SENNHEISER E835 Microfone para voz com cápsula com sistema Anti-Shock, que oferece supressão à ruído oriundo do manuseio, padrão polar cardioide, oferecendo isolamento de outros ruídos do palco, e bobina com compensação de ruído. Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br BOSS TU-12EX Afinador com indicadores em microtransparente medidas de 6” a 20”. Contato: (11) 3158-3105 ou MICHAEL LINHA SEMI-PRO Linha de violões disponíveis em três modelos acústicos e três eletroacústicos. Possuem tampo em abeto, laterais e fundo em mahogany ou rosewood, escala em rosewood, trastes em níquel silver, tensor dual action e, na linha eletroacústica, equalizador Soundstage by Shadow. Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br MICHAEL LINHA SEMI-PRO Linha de violões disponíveis em três modelos acústicos e três eletroacústicos. Possuem tampo em abeto, laterais e fundo em mahogany ou rosewood, escala em rosewood, trastes em níquel by Shadow. Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br ROZINI RCB304 Baixolão da Rozini em quatro cordas com captação Fishman Classic 4T Bass com afinador eletrônico. Também disponível em cinco cordas (RCB305). Contato: (11) 3931-3648 ou www.rozini.com.br mm44_produtos.indd 120 09/09/2009 02:45:38
- 121. 9 02:45:38 Untitled-1 15/1/2009 10:48:20 MM43_completa.indd 15 7/7/09 6:50 PMmm44_completa.indd 121 09/09/2009 03:51:55
- 122. 122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PRODUTOS BEHRINGER REV 2496 Processadorde reverb com conversores A/D e D/A 24-bits 96 kHz, quatro canais em até 96 kHz, oito algoritmos de reverb, efeitos adicionais de modulação, Entrada/saída AES/EBU, entrada/saída ótica S/PDIF, entrada Wordclock e funções MIDI e quatro parâmetros de efeito. Contato: (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br PARKER P42-MB Guitarra elétrica de seis cordas com corpo em mogno, dois captadores ‘humbuckers’ Parker Stinger de alnico, ponte tune-o-matic, tarraxas Grover 18:1 e escala de 22.5”. Contato: (11) 3246-6000 ou www.florencemusic.com.br LIVERPOOL LINHA MARCHING BAND Parabandasmarciaisefanfarras.Sãocincomodeloscom pontas defeltroendurecido ecabodemadeiramarfim.MB1para bumbosmarciaisde16”e18”;MB2parabumbosmarciaisde18” e20”; MB3 parabumbosmarciaisde20”e22”; MB4parabumbos marciaisde22”e24”e MB5parabumbosmarciaisde24”oumaiores. Contato: (47) 2107-3253 ou www.baquetasliverpool.com.br LINHA MARCHING BAND PARKER Guitarra elétrica de seis cordas com corpo em mogno, dois captadores ‘humbuckers’ Parker Stinger de alnico, ponte tune-o-matic, tarraxas Grover 18:1 e escala de 22.5”. Contato: (11) 3246-6000 ou www.florencemusic.com.br PARKER P42-MB Guitarra elétrica de seis cordas com corpo em mogno, dois captadores ‘humbuckers’ Parker Stinger de alnico, ponte tune-o-matic, tarraxas Grover 18:1 e escala de 22.5”. Contato: (11) 3246-6000 ou www.florencemusic.com.br PRODUTOSPRODUTOS SAMSON MEDIAONE Linha de monitores com woofer de 4” de copolímero e bordas de butil, tweeter de 25 mm com domo de seda, amplificador classe A/B com 2 x 20 watts RMS, resposta de frequência 54 Hz – 23 kHz e crossover passivo 3.3 kHz, 6 dB/oct. Contato: (11) 3246-6000 ou www.florencemusic.com.br SOLID SOUND CASE Estojo de madeira para violão clássico, violão folk, guitarra e baixo forrado internamente com pelúcia. Está disponível em dois acabamentos: couro sintético e tecido vintage. Contato: (41) 3596-2521 ou www.solidsound.com.br mm44_produtos.indd 122 09/09/2009 02:45:52
- 123. 9 02:45:5209 7:47PM MM43_completa.indd 29 7/7/09 6:57 PMmm44_completa.indd 123 09/09/2009 03:52:20
- 124. 124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PRODUTOS MEINL CYMBALS BYZANCE Trata-sedo Benny Greb Signature 20” Sundride. Possui duas superfícies – em cima e embaixo – tendo uma característica mais seca e rápida e de curta resposta. Contato: (43) 3324-4405 ou www.primemusic.com.br C. IBAÑEZ PING RIDE 7A A baqueta Ping Ride é uma 7A clássica, cabeça de bola e ponta de madeira. Seu forte é o som produzido nos pratos e ride. Possui 400 mm x 13,6 mm. Contato: (51) 3364-5422 ou www.cibanez.com.br GROOVIN GAJ 1020E NT Violão Unique com corpo em jumbo cutway, tampo em spruce, laterais e fundo em mogno laminado, braço em mogno, escala com 20 trastes em rosewood, marcação em abalone com madrepérola, captação de piezo elétrico e preamp ET-5 com afinador. Contato (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br HQ ECOPAD Pad de borracha, ecologicamente correto, feito de pneus reciclados e base de resíduos de madeira. A série possui três modelos, um pad montável de uma superfície com 6”, um de 12” de duas superfícies e um pad de 9” com um simulador de som de caixa ajustável na parte inferior. Contato: (11) 3158-3105 ou www.musical-express.com.br C. IBAÑEZ PING RIDE 7A A baqueta Ping Ride é uma 7A clássica, cabeça de bola e ponta de madeira. Seu forte é o som YAMAHA CVP-409GP Clavinova da linha de pianos digitais. Possui tamanho reduzido e acabamento em polished ebony. O CVP-409 tem tecnologia IAFC, para uma sonorização de piano acústico, e permite a gravação do desempenho do músico. Contato: (11) 3704-1377 ou www.yamahamusical.com.br PRODUTOS CVP-409GP PRODUTOS YAMAHA MEINL CYMBALS BYZANCE HQ ECOPAD GROOVIN GAJ 1020E NT Violão Unique com corpo em jumbo cutway, tampo em spruce, laterais e fundo mogno laminado, braço mogno, escala com 20 trastes em rosewood, marcação em abalone com madrepérola, captação de elétrico e preamp ET-5 com afinador. Contato (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br GROOVIN GAJ 1020E NT Violão Unique com corpo em jumbo cutway, tampo em spruce, laterais e fundo em mogno laminado, braço em mogno, escala com 20 trastes em rosewood, marcação em abalone com madrepérola, captação de elétrico e preamp ET-5 com afinador. Contato (11) 2199-2999 ou www.equipo.com.br mm44_produtos.indd 124 09/09/2009 02:46:04
- 125. 9 02:46:04 Untitled-1 15/1/2009 10:48:20 MM43_completa.indd 15 7/7/09 6:50 PMmm44_completa.indd 125 09/09/2009 20:12:25
- 126. 126 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR ACondor vemconstantemente diversificando sua linha de produtos. No entanto, a empresa nunca tinha apresentado um violão que asso- ciasse visual vintage e personalidade forte, até agora. O CS-370 é confeccionado com o tampo em pinho maciço, lateral e fundo em mogno, braço com tensor em mogno, escala e ponte em jacarandá, e largura da pestana em 43 mm. Seu acabamento é excepcional. Para quem vê de longe, o modelo pode não chamar muita atenção. Quando se pega o instrumento, difícil nãonotarosornamentosrústicosquedãoumcharmetodoespecialegarantem a personalidade do CS-370. Sua caixa de ressonância lembra a do modelo J-45 daGibson.Aroseta,osfileteslaterais(emmaple)easmarcaçõesembolinha são confeccionadas em madeira. Destaque para a marca da empresa entalhada em uma plaquinha de madeira colada na cabeça do instrumento. De resto, acabamento satinado com uma pintura homogênea no estilo sunburst, impecável. Sua sonoridade acústica é imponente. Como todo mo- delo jumbo, o CS-370 fala alto, tem volume e projeção ex- cepcionais, é rico em harmônicos, tem bom equilíbrio de frequências com graves profundos, médios consistentes e agudos cristalinos. Seu ataque é pronunciado, tem ótima sustentação e bastante corpo. Para quem é mais criterioso, oviolãopoderiasoarcomumamelhordefinição,massepen- sarmos no espírito desses gigantes, o instrumento vai muito bem neste quesito. Indicado para quem adora explorar so- noridades abertas, fazendo o gigante usar todo o poder de sua voz, independente do segmento musical. Nada impede que ele também seja adotado pelos adeptos do fingerstyle, especialmente para estudo. Sua tocabilidade é excepcional. Possui um bra- ço ergonômico, muito macio. Mesmo para quem não está acostumado a tocar instrumentos de aço, o CS-370 se mostra bastante confortável. O instrumento chegou bem regulado de fábrica, com ação baixa, trastes nivelados, sem sinais de trastejamento. Isso demonstra que o controle de qualidade da Condor realmente funciona. De qual- quer forma, vale ficar atento na hora da compra. Suas tarraxas Grover possuem uma boa precisão, ga- rantindo uma estável e boa entonação. TESTE GigantecompersonalidadeforteGigantecompersonalidadeforteGigantecompersonalidadeforte Por Miguel De Laet* Condor CS-370 mm44_condor.indd 126 09/09/2009 02:57:52
- 127. FICHA TÉCNICA MODELO CS-370 FABRICANTECondor INDICAÇÃO Músicos, independente do nível técnico PRÓS Sonoridade, volume, acabamento e tocabilidade CONTRAS Nenhum PREÇO SUGERIDO R$ 1.225,00 DEFINIÇÃO DE SOM Muito bom # # # # VOLUME Excepcional # # # # # ACABAMENTO Excepcional # # # # # TOCABILIDADE Excepcional # # # # # DESEMPENHO GERAL Excepcional # # # # # O instrumento testado não possui sistema de cap- tação. Sugira ao cliente um bom captador de rastilho e também um microfone condensador bacana. Por tudo que o instrumento apresentou vale indicá-lo a músicos de todos os níveis técnicos, que necessitam de um ins- trumentobomeconfiávelparaserutilizadoemdiversos tiposdetrabalho,sejanopalcoouemestúdio.Importan- teadquirirumbagouumestojoparaoseutransporte. *MATÉRIA GENTILMENTE CEDIDA PELA EQUIPE EDITORIAL DA REVISTA VIOLÃO PRO TESTAMOS › VIOLÕES DAISY ROCK BUTTERFLY e ROZINI CONCERTISTA RX215ACN › RODRIGUEZ NYLON CLASSICAL › MICROFONE WIRELESS JTS US-8001D LIÇÕES E TRANSCRIÇÕES › MÁRCIO GUEDES Arpejos › MAURÍCIO MARQUES Milonguita › SÉRGIO FERNANDES Allegro (Sonata K-322) – Scarlatti › NILO SÉRGIO SANCHEZ Tristeza do Jeca CHICO PINHEIROAbre o jogo e fala tudo sobre a carreira de músico Exercícios para você ficar fera no improviso VIOLÃOPROVIOLÃOPROVIOLÃOPROCHICOPINHEIRO#25CHICOPINHEIRO#25WWW.VIOLAOPRO.COM.BRWWW.VIOLAOPRO.COM.BRWWW.VIOLAOPRO.COM.BRWWW.VIOLAOPRO.COM.BRWWW.VIOLAOPRO.COM.BR 100% ESTUDANTE AVANÇADO WALDEN GUITARS:entramos na fábrica chinesa e revelamos tudo para você APRENDAFÁCILAPRENDAFÁCIL A REVISTA PARA QUEM QUER COMPRAR E TOCAR VIOLÃO MELHOR!A REVISTA PARA QUEM QUER COMPRAR E TOCAR VIOLÃO MELHOR! • www.violaopro.com.br ViolãoPRO•2009•Nº25•R$8,90 TESTAMOSTESTAMOS 20 SEM SEGREDOS: MÚSICAINSTRUMENTALVENDE?MAURÍCIO MARQUES EXPLICA O QUE FAZER vp25_capa.indd 1 14/08/2009 13:45:43 QUER FALAR COM O AUTOR DA MATÉRIA? migueldelaet@gmail.com TIRE SUA DÚVIDA COM O FORNECEDOR www.condormusic.com.br Tel.: (61) 3629-9400 *Miguel De Laet é bacharel em música. Auxiliaram em sua formação musical mes- tres como Luiz Carlos Tessarin, Arrigo Barnabé, Paulo Zuben, Pablo Sainz Villegas (Espanha) e os maestros Antonio Carlos Castro Neves e Pablo DellOca Sala (Uruguai). Participou de festivais, compôs jingles e é editor técnico da revista Violão Pro. mm44_condor.indd 127 09/09/2009 02:58:19
- 128. 128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Eventos Regionais Realizadosno Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre, os eventos apresentaram as últimas novidades do setor de áudio e instrumentos musicais, geraram negócios e aproximaram os lojistas dos grandes fornecedores do País Por Priscila San Martin FeirasdaMúsica trazem as maiores marcas do segmento As Feiras da Música, realizadas pela editora Música Mercado, trouxe- ram às capitais carioca, mineira e rio- grandense as principais novidades do ramo. Ao todo, mais de 80 expositores apresentaram seus lançamentos para mais de mil lojistas que compareceram aos eventos. Para Daniel Neves, organizador das fei- ras, o mercado de instrumentos musicais está cada vez mais enxergando nesses locais uma grande oportunidade de negócios: “Rio de Janeiro, Belo Horizonte e Porto Alegre são excelentes mercados e as empresas estão aten- tando para isso. Os expositores puderam não somente articular boas vendas, como também estabelecer maior contato, compartilhando ideias e projetos”, comenta Neves. UmdosprincipaispontosdasFeirasdaMú- sica foram exatamente as vendas, como atesta Adriano Moretti, gerente-geral da Ibox: “Para nós, a feira foi muito positiva, pois recuperamos alguns clientes e tivemos novos. O que foi mui- to legal é que vendemos muito. Geralmente, o evento serve para demonstrar os produtos e os negócios vêm posteriormente, mas, desta vez, foi muito gratificante para nós”, explica. Lulu Santos prestigia a Feira da Música no Rio de Janeiro mm44_feiras.indd 128 09/09/2009 02:44:26
- 129. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 129 Eventos Regionais Alémde lojistas e profissionais do ramo, ar- tistas compareceram para prestigiar o evento e checar as novidades no Rio de Janeiro, como Lulu Santos, o cantor Vinny, o saxofonista Mil- ton Guedes, o baterista Chocolate, do grupo de Lulu Santos, o baterista Guto Goffi, do Barão Vermelho, o guitarrista João Castilho, do grupo de Djavan, entre outros. Uma das empresas que apresentou seus lan- çamentos foi a Casio. “Achamos a feira muito boa,porquetínhamospoucoscontatosnoRiode Janeiro. Realizamos negociações e conseguimos expor nossos lançamentos. Era um momento ERA UM MOMENTO APENAS PARA RELACIONAMENTO, MAS NOS SURPREENDEMOS POSITIVAMENTE, POIS REATIVAMOS IMPORTANTES CONTATOS E FIZEMOS MUITOS NEGÓCIOS apenas para relacionamento, mas nos surpre- endemos positivamente, pois reativamos im- portantes contatos e fizemos muitos negócios”, comentaogerentecomercialEvandroSimões. Novidades em produtos Em Belo Horizonte, o faturamento médio foi estimado em R$ 1,25 milhão. E não apenas em vendas — uma das principais característi- cas da feira é possibilitar o contato de lojistas e empresas do setor. “Houve mais estandes, mais expositores e lojistas este ano. A feira foi muito positiva. Recebemos a visita de muitos Mais de 1 mil visitantes compareceram aos eventos Equipe Santo Angelo mostra sua motivação para a feira Eduardo Chatzoglou e Sérgio Bianchini, da Sparflex Nadia e Cubano, diretores da Octagon, recebem lojistas em seu estande TR.IM... mm44_feiras.indd 129 09/09/2009 02:44:48
- 130. 130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Eventos Regionais lojistasda capital, do interior e tam- bém do Espírito Santo. Foi excelente em termos de vendas e em relaciona- mento, que era nosso principal foco”, disse Sérgio Rocha, gerente comercial da importadora Izzo Musical. Para Sílvia Helena Gomes, sócia da marca Soft Case, a feira gera não apenas as vendas imediatas, como os contatos para futuros negócios. “Efetivamos ven- das e pudemos conhecer diversos clien- tes em potencial, com os quais ainda não tínhamos contato. Muitos lojistas fizeram cadastro e isso irá se transfor- mar em vendas também”, explicou. Os eventos ainda trouxeram as úl- timas novidades das principais feiras internacionais, como a Namm (EUA) e Musikmesse (Alemanha). Tudo isso é transformado em negócios, como res- salta Marília Macri, do departamento de vendas da importadora Decomac: “Nossa avaliação da feira é ótima. Já estamos recebendo e-mails dos clien- tes com os quais fizemos contato durante o evento para iniciar as negociações”, avalia. Equipe da Selenium satisfeita com os bons negócios Os equipamentos de áudio foram bastante procurados O representante da Musical Express, Moizés Sycorel (à direita), recebe lojistas Tagima realiza negócios em seu estande mm44_feiras.indd 130 09/09/2009 02:45:06
- 131. 9 02:45:0609 7:47PM MM43_completa.indd 29 7/7/09 6:57 PMmm44_completa.indd 131 09/09/2009 20:06:09
- 132. PAINEL DE NEGÓCIOS mm44_paineldenegocios.indd132 09/09/2009 03:26:11
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- 134. PAINEL DE NEGÓCIOS mm44_paineldenegocios.indd134 09/09/2009 03:26:33
- 135. Representasom João Roberto Ferreira PraçaTiradentes, 10 - sala 1903 - Centro CEP: 20060-070 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: representasom@uol.com.br Tel.: (21) 2221.9344 • Cel.: (21) 9883.8248 Site: www.representasom.com.br Sambatriz Sebastião Gomes Rua Ubaldino do Amaral, 70 - Loja D - Centro CEP: 20231-010 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: sebastião@sambatriz.com.br Tel.: (21) 2221.3373 • Cel.: (21) 9152.3788 Site: www.sambatriz.com.br Bend Representações Fabiano Bastos Av. Marechal Floriano, 52 - 2º andar - Centro CEP: 20080-000 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: fabiano@bendrepresentacoes.com.br Tel.: (21) 2205.9567 Cel.: (21) 9143.2568 / 7540.6755 Site: www;bendrepresentacoes.com.br Mania de Música Representações Luciene Soares Praça Sans Pena, 45 - Loja 302 - Tijuca CEP: 20520-990 • Rio de Janeiro / RJ E-mail.: luciene@maniademusica.com Tel.: (21) 3795.5097 • Cel.: (21) 7856.2595 • ID: 83*45235 Site: www.maniademusica.com Condor Guitar Representações Antonio José de Oliveira Rua Mario Cartenter, 950 - Casa - Abolição CEP: 20755-061 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: condorguitar2000@hotmail.com Tel.: (21) 2596.0692 • Cel.: (21) 7825.4175 Lucy e Luiz Representações Lucy Bento ou Luiz Antonio Av. Nelson Cardoso, 905 - sala 212 - Jacarepagua CEP: 22730-001 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: lucyluiz.repre@globo.com Tel.: (21) 2423.4561 • Cel.: (21) 7830.4703 CGR Music Instrumentos Musicais Cleide Guimarães Av. Nelson Cardos, 905 - Loja 312 - Unicenter II - Taquara CEP: 22730-001 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: cgrmusic@uol.com.br Tel.: (21) 2435.2518 / 2435.2916 Cel.: (21) 9461.4765 / 9463.4625 / 8395.6854 MC Borges Representações Claudia Av. Nilo Pessanha, 1977 - Parque Lafaiete CEP: 25015-001 • Rio de Janeiro / RJ E-mail: claudia2077@hotmail.com Tel.: (21) 3652.2329 • Cel.: (21) 9526.3407 • ID: 84*60374 SS Dantas Representações Silvio Meyermam • Tec Port • Magma • Luz de Prata • Selenium Alameda São Boa Ventura, 894 - sl. 210 - Fonseca CEP: 22730-001 • Niterói / RJ E-mail: ss.dantas@uol.com.br • dantas@selenium.com.br Tel./Fax: (21) 2625.5306 Cel.: (21) 7823.6624 mm44_paineldenegocios.indd 135 09/09/2009 03:26:39
- 136. 136 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR CONTATOS INSTRUMENTOS BENDS...........................................11 4822-3003• bends.com.br • XX BENSON ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • XX CASIO .............................................11 3115-0355 • casio.com.br • XX EAGLE ..........................11 2931-9130 • eagleinstrumentos.com.br • XX EQUIPO ........................................ 11 2199-2999 • equipo.com.br • XX GIANNINI ....................................11 4028-8400 • giannini.com.br • XX HAMMOND ............................ 11 5535-1872 • hammond.com.br • XX MICHAEL ................................... 31 2102-9270 • michael.com.br • XX ROLAND ...................................... 11 3087-7700 • roland.com.br • XX ROZINI .......................................... 11 3931-3648 • rozini.com.br • XX TAGIMA ...................................... 11 2915-8900 • tagima.com.br • XX WALDEN ........................... 11 3081-5756 • waldenguitars.com.br • XX WOLF MUSIC .......................... 11 3081-5756 • wolfmusic.com.br • XX YAMAHA ........................ 11 3704-1377 • yamahamusical.com.br • XX AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL BEHRINGER ................................. 11 2199-2999 • behringer.com • XX CICLOTRON ............................. 14 3604-6000 • ciclotron.com.br • XX DECOMAC................................. 11 3333-3174 •decomac.com.br • XX DOBSOM................................... 18 3279-9600 • dobsom.com.br • XX ETELJ .............................................. 17 3624-4415 • etelj.com.br • XX FRAHM ......................................... 47 3531-8800 • frahm.com.br • XX ISABEAT .................................... 14 3646-3077 • isabeat.com.br • XX LESON .......................................... 11 2198-0488 • leson.com.br • XX LEXSEN ................................... 51 3554-3139 • proshows.com.br • XX LL AUDIO .................................. 0800-014-19-18 • llaudio.com.br • XX LYCO ............................................... 11 3666-5574 • lyco.com.br • XX METEORO ............11 2443-0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • XX MOUG SOUND ......................11 2636-1118 • mougsound.com.br • XX OVERSOUND ......................... 12 3637-3302 • oversound.com.br • XX SENNHEISER ............................... 11 2199-2999 • equipo.com.br • XX STUDIO R ............................ 11 5031-3600 • www.studior.com.br • XX UNIC ........................................11 3985-8008 • unicaudio.com.br • XX VOX STORM ..............................43 3178-4271 • voxstorm.com.br • XX ACESSÓRIOS AQUARIAN ........................... 11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • XX CABOS GOLDEN ................ 11 3335-6110 • cabosgolden.com.br • XX D’ADDARIO......................11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX ELIXIR ........................................11 5502-7800 • elixirstrings.com • XX EVANS ............................11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX GIBRALTAR .....................11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX HOHNER ................................ 11 3797-0100 • musicaizzo.com.br • XX LACE ...................................... 11 2199-2999 • musicaizzo.com.br • XX NIG ........................................... 11 4441-8366 • nigstrings.com.br • XX PLANET WAVES ............. 11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX QUANTA ..................................... 19 3741-4646 • quanta.com.br • XX RICO ...............................11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX ROUXINOL ..................................11 4441-8366 • rouxinol.com.br • XX SG STRINGS ...........................11 3797-0100 • musicalizzo.com.br • XX SOLID SOUND ....................... 41 3596-2521 • solidsound.com.br • XX SPARFLEX .................................. 11 2521-4141 • sparflex.com.br • XX UNO ................................11 3158-3105 • musical-express.com.br • XX BATERIA E PERCUSSÃO ALBA ................................ 44 3029-9808 • baquetasalba.com.br • XX C. 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Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve a informação por meio da Música Mercado. Próxima etapa em Recife 7 e 8 de novembro. NÃO PERCA! 7 e 8 de novembro. NÃO PERCA! mm44_contatos.indd 136 09/09/2009 02:58:41
- 137. MM43_completa.indd 127 7/7/097:29 PM9 02:58:41 mm44_completa.indd 137 09/09/2009 03:53:02
- 138. 138 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR CINCO PERGUNTASPARA Fabricante das cordas SG e uma das principais distribuidoras de acessórios do País, a Musi- cal Izzo começa a distribuir as linhas 101 e 201 dos pratos Paiste. A estraté- gia de marketing estará voltada para os meios de comunicação eletrônicos para atingir o público jovem. Qual o diferencial adotado para se destacar frente aos concorrentes? Sabemos que hoje o consumidor está muito antenado em tecnologia, prin- cipalmente na web, e nós estamos melhorando nosso lado tecnológico. Vamosdirecionarnossosesforçospara ganhar sua atenção na web, um canal de comunicação que é rápido, efetivo, barato e muitas vezes gratuito. A Paiste era integralmente distri- buída por outro importador. Como se deu o processo para que a Izzo Musical trabalhasse com a marca no mercado brasileiro? A Izzo, como importadora, irá distri- buir apenas duas linhas da Paiste: a 101 e a 201. Esse processo aconteceu de forma transparente e límpida, pois, de certa forma, aliamos forças com outra importadora a fim de expandir e aumentar o potencial de consumo da marca no mercado brasileiro. Com relação ao preço para venda ao consumidor, existe um grande espa- ço entre os produtos líderes de mer- cado nacionais e os líderes importa- dos. Qual será o posicionamento de preço que a Izzo Musical irá adotar com os produtos da Paiste? A diretora de marketing da Izzo Musical comenta sobre a distribuição da marca Paiste no País Simone Storino Aslinhas101e201terãoomesmopre- ço que já tinham no mercado quando eram distribuídas pela Royal. Nosso preço no mercado é o valor que o pro- duto tem em relação à qualidade. Quais serão as ações que a Izzo Mu- sical irá adotar para elevar o núme- ro de compradores da Paiste? Como disse, nosso trabalho está fo- cado na web. Então todos os canais que pudermos utilizar em benefício da Paiste serão estudados: testes em revista e depoimentos de músicos renomados, que reconhecem o bene- fício do produto para o consumidor iniciante que necessita de um produ- to de qualidade por um bom preço. A Izzo Musical tem investido em di- versas linhas de acessórios, como os da Vic Firth, os produtos da Aquarian e, agora, distribuindo a Paiste. Qual será o próximo passo da empresa? Queremos expandir nossos negócios, marcas e linhas de distribuição. Nosso empenho é distribuir e comercializar produtosdealtaqualidadecomreconhe- cimentointernacional.Apostamos,tam- bém, nas linhas de fabricação que nos proporcionaram um nome de credibili- dadenomercadomusicalbrasileiro. Storino: distribuição das linhas econômicas da Paiste no País mm44_5perguntas.indd 138 10/09/2009 13:58:20
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