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Mundo Digital Marketing On-Line
Oqueoconsumidor
querencontrarnasredes
sociaisdasualoja?
gina no Facebook ou os nossos quase
10 mil seguidores do Twitter continu-
arem acompanhando a marca. Pres-
tamos um serviço de comunicação,
dando dicas de shows, sem importar se
são nossos endorsees ou não”, conclui o
gerente de marketing.
Dê ao público o que ele quer
A ideia da Eagle em adotar esse perfil
de comunicação surgiu de uma con-
Hoje em dia, já não são neces-
sárias extensas pesquisas
detalhadas para provar que
os consumidores do nosso segmento
estão presentes de forma ativa na in-
ternet. Também é sabido que muitas
marcas têm investido cada vez mais
em redes sociais para se aproximar de
seu público-alvo.
É o caso da Eagle, que divulga em
sua página do Facebook não apenas
lançamentos de produtos e ações da
própria marca, mas também informa-
ções relevantes para o seu público que,
alémdemúsica,tambémgostadeartes
plásticas, cinema, teatro e tecnologia,
segundo Miguel De Laet, gerente de
marketing da empresa.
Para De Laet, o consumidor não
quer ser impactado por especificação
de produto ou publicidade. “Se isso
fosse verdade, muitas pessoas não mu-
dariam de canal quando passa um co-
mercial, correto? Precisamos entender
o que as pessoas querem na internet.
Elas querem compartilhar coisas, fa-
zer parte, saber de tudo um pouco, não
apenas coisas de sua marca”, explica.
“Queremos nos aproximar dessas pes-
soas e criar um laço forte com cada
uma delas. Isso é o que faz as mais de
11 mil pessoas que curtem nossa pá-
Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor,Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor,
mas será que elas condizem com o que os clientes esperam de fato?
Por Juliana Cruz
ELES [GERAÇÕES Y
E Z] SÃO A CARA DA
NOVA ECONOMIA,
CHEIOS DE AÇÕES
INTERDEPENDENTES,
QUE DÃO VALOR
PARA COISAS
DIFERENTES
mm58_mundodigital.indd 48 12/12/11 19:40](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-48-320.jpg)
![66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Equipo
Umanova
Equipo?O mercado mudou e após um anoO mercado mudou e após um ano
reestruturação a Equipo almeja o
posicionamento de suas novas marcas e a
consolidação do atual mix de produtos em 2012.
Qual o futuro da Equipo nos próximos anos?
Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho
Quem analisa a história dos ir-
mãos Waldman claramente
chega à conclusão de que em-
preendedorismo é uma marca forte da
família. Capitaneada pelos irmãos Ever-
ton e Juliano Waldman, a empresa nas-
ceu pelo grande acesso aos músicos que
Everton possuía por tocar em uma das
mais famosas bandas cover dos anos
90, o U2 Cover, além de ter tocado com
vários nomes do mainstream da época
como Kiko Zambianchi, Deborah Blan-
do, Marcelo Nova (Camisa de Vênus) e
outros. Com tino para negócios, o então
guitarrista iniciou sua trajetória com-
prando e vendendo equipamentos im-
portados trazidos em algumas de suas
viagens, como a maioria dos músicos
antes da abertura das importações no
Brasil. Na época, além de guitarrista,
Everton prestava informalmente uma
consultoria sobre produtos para a im-
portadora Music Power, antiga distri-
buidora Ibanez e Tama no País.
A Equipo foi não a única, mas uma
das primeiras distribuidoras de produtos
premiumaabriramplamenteseusistema
de venda para lojas médias e menores.
Sua política de vendas beneficiava, além
do acesso às marcas mais respeitadas do
mercado, um financiamento que apenas
osgrandesdaépocaofereciam.
Amada e criticada, reinventou seu
sistema de comercialização em mea-
dos de 2007, dividindo sua equipe por
marcas e categorias de produtos.
Novos cenários,
novas estratégias
Aempresafoiresponsávelpelaintrodução
de nomes como Behringer no Brasil, des-
tronando ícones como Mackie e refletin-
do no País a imagem internacional que a
marcadeorigemalemãtinhanomundo.
O mercado mudou, novas empre-
sas de distribuição entraram no setor,
marcas optaram por outros distribui-
dores e a importadora Equipo teve de
se readaptar ao cenário que desponta-
va — para ficar.
Saiu Behringer, entrou Phonic, uma
marca taiwanesa, com forte tecnologia
em produção, e responsável por milha-
res de produtos OEM vendidos no mun-
do. “É notório o que fizemos pela marca
[Behringer] em 17 anos; quando estáva-
mos juntos, a Phonic não conseguiu se
estabilizar no Brasil”, explicou Everton,
quando perguntado sobre a época em
quelideravaomercadocomaBehringer.
É certo que o mercado torna-se cada
vez mais competitivo. Para o diretor,
com a Phonic, a empresa tem o desafio
de competir com a marca que ele mes-
mo havia desenvolvido no País e lidera-
do, por anos, o segmento. Jogo duro. Ou-
tro ponto: as empresas internacionais
mm58_equipo.indd 66 12/12/11 21:23](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-66-320.jpg)
![Capa Equipo
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67
estão cada vez mais de olho no mercado
brasileiro. Algumas têm agora um fun-
cionário no País para cuidar da gestão
da marca. Na prática, significa aprimo-
rar a forma de trabalho, distribuição e
de marketing. Definitivamente, o mer-
cado mudou e o distribuidor precisa di-
vidirestratégiascomquem,antes,tinha
somente relação de compra.
Nesta entrevista, Everton Waldman,
diretordaempresa,conversasobreosno-
vos rumos da Equipo, sobre Phonic, Iba-
nez, Tama e Waldman, marca que, aos
poucos, está introduzindo no mercado e
queteráumalinhacompletadeprodutos.
Qual é a realidade da Equipo hoje?
Trabalho, nada mais que isso. Depois da
crise de 2008, começamos a ter outro en-
foque, porque a concorrência ficou cada
vez mais acirrada e as formas de comer-
cialização variam a cada dia. Implemen-
taçõesparasemelhorarobusiness,alguns
obstáculos, outras coisas boas. Sentimos
quedesde2008omercadosetornoumais
intenso e você precisa estar sempre na
frente de alguém. Para mim, empresário
queachaqueestánasombraamanhãvai
cairdaredeeoutrovaitomarolugardele.
Omercadohojeévisceral,fugaz,nãotem
tempoparaacomodação.
E você, como enxerga a concorrência?
Desleal com muitas empresas médias
e pequenas que ainda fazem mágicas
tributárias. Mas logo a ‘casa cai’. É um
fato. O descaminho ainda é uma coisa
que existe no Brasil e não é benéfico
para ninguém. Além dessas questões
legais, todo mundo vende o mesmo tipo
de produto, mas só se destaca quem
sair dessa paridade mercadológica e
conseguir agregar valor, seja por preço
melhor, suporte ou qualidade.
A empresa está unificando suas
marcas próprias somente na Wald-
man, marca que foi mostrada com
mais intensidade em 2011. Como foi
a estruturação desta ideia?
Sentimos necessidade de ter uma marca
própria há sete anos, quando entende-
mos que o mercado comprava de duas
formas: com marcas e sem marcas. Para
mim, era notório o percentual de pro-
dutos de marca e de sem marcas dentro
das lojas — dependendo do nível da loja.
Quando pegamos a Ibanez, em 1998,
o Carlos Cesar [Medeiros, diretor da
Condor Music] teve um problema com
a Washburn e começou a desenvolver
sua marca própria. Se não me falha a
memória, acho que foi a primeira marca
própria sob esse prisma [qualidade]. Ele
veio com a Condor. Lembro que era uma
marca em que estava ‘botando a alma
dele’ em cima e não veio com ‘produti-
EMPRESÁRIO
QUE ACHA
QUE ESTÁ
NA SOMBRA
AMANHÃ VAI
CAIR DA REDE
E OUTRO
VAI TOMAR
O LUGAR DELE.
O MERCADO
HOJE É
VISCERAL,
FUGAZ, NÃO TEM
TEMPO PARA
ACOMODAÇÃO
Everton Waldman, na sede da Equipo, em Barueri, SP
mm58_equipo.indd 67 12/12/11 21:23](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-67-320.jpg)
![68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Equipo
nho’. Ele já tinha ideia de como a coisa ia
acontecer. Então, anos depois, sentimos
necessidade de ter uma marca que não
conflitassecomonossoportfólio.
Seguindo este ponto de vista, que
tipo de valor a marca Waldman
pretende agregar?
Primeiramente, produtos com custo-
-benefício adequado para a realidade
brasileira, além, obviamente, de emba-
lagemapropriadaesuporte—quemui-
tos OEM não tem para oferecer. Depois
naturalmente,deumaquaseinfindável
pesquisa de mercado e de possíveis fa-
bricantes. Qualidade é obrigação, mas
nem todo mundo tem logística, supor-
te, embalagem. E nesse aspecto já se
separa o que é porcaria do que não é.
Sob o ponto de vista de preço e
suporte, qual é o posicionamento?
Decidimos que iremos trabalhar com
um preço um pouco mais alto para
entrar em fábricas que deem suporte
técnico e de qualidade necessários. Na
China há fornecedores de um mesmo
produto que cobram de U$ 1 a U$ 30,
por exemplo, para elucidar todos os
tipos de qualidade. No caso dos ins-
trumentos de corda, os mais baratos
não afinam ou têm acabamento ruim;
você precisa pesquisar. Não é só chegar
à Music China [feira internacional de
instrumentos que ocorre anualmen-
te em Xangai] e começar a importar,
como muitos lojistas acham.
Mas é fato que lojistas importarem
é uma tendência global...
Acho que tem um frisson do lojista de
‘vamos fazer direto que ganhamos di-
nheiro’. Mas se você fixar direito em to-
das as etapas do processo, talvez, no fi-
naldaequação,nãoganhetantoquanto
achou que ganharia. Se botar na ponta
do lápis, no final, vai estar perdendo di-
Marca dos sonhos
“Minha marca dos sonhos está comigo desde 1998, chama-se Ibanez. Porque
sou guitarrista, sempre toquei com Ibanez, e muito antes de a Equipo existir na
minha vida. A marca da minha vida sempre foi ela. Quando tocava, fui aborda-
do por outras marcas para ser endorsee e recusei todas. Houve um tempo em
que a Laney e a Ibanez dividiam estande na Namm e já éramos distribuidores
da Laney desde 1993. Por volta de 1997, o sr. Laney falou que estava com o
pessoal da Ibanez na outra sala e perguntou se queríamos conversar com eles
— que buscavam distribuidor no Brasil. O sr. Yuji Kitazoe pegou um papel, de-
senhou um triângulo e me perguntou o que era o mercado de guitarras no Bra-
sil. Eu e o Juliano pegamos o papel e, ávidos, preenchemos tudo e contamos
para ele 15 anos de mercado brasileiro em 20 minutos. Dissemos que a Jackson
engolia a Ibanez, por causa dessa e daquela estratégia, etc. Aí, em janeiro, an-
tes de ele vir para cá, mandou um fax para nós, muito direto: “Se eu te vender
uma guitarra por 100 dólares, qual será o seu preço no Brasil?”. Provavelmente,
ele mandou para mais gente... Devolvemos um fax de 14 páginas explicando
a situação tributária brasileira, explicando a ele que não era só uma questão
de preço. Expliquei tudo por fax, e no dia seguinte ele devolveu o documento
dizendo para partirmos para outras questões. Aí continuamos.”
— Everton Waldman
mm58_equipo.indd 68 12/12/11 21:23](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-68-320.jpg)
![Capa Equipo
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 69
nheiro.Vocêpagaadiantado30%parao
chinês fabricar, leva quatro meses para
fazer, dois meses para chegar ao Brasil,
terá que vender em ‘não sei quantas ve-
zes’.Umaporcentagemiráchegarcomo
controle de qualidade ruim, que já per-
de um pouco de investimento... Se com-
prasse de um distribuidor, pagaria um
pouco mais caro, mas receberia melhor
e sem dor de cabeça.
E o inverso? Como você enxerga o
importador que vira lojista?
Acho que para se gerir uma boa loja é
necessária expertise de tudo que existe
no mercado. Hoje, é humanamente im-
possível ter expertise em dois mercados
de formatos diferentes. O erro é entrar
em um mercado do qual não se enten-
de. Para se tirar o foco e pôr em outro
lugar demora uns dez
anos para se aprender. Parti-
cularmente, eu não despenderia tempo
do foco que quero dar. Sei o que esta-
rei fazendo nos próximos dois ou três
anos, não estou com tempo de pensar
em mais nada. Se parar de fazer isso
para me aventurar em um setor que
não conheço, por exemplo, se decidir-
mos fechar a distribuidora pra entrar
no mercado varejista, então que entre-
mos para sermos os maiores lojistas do
Brasil. Viro o jogo, mas não entro para
fazer as duas tarefas ao mesmo tempo
– distribuidor e lojista.
Em sua opinião, qual é a tendência:
loja virtual ou loja física?
Virtual. Acho que o pequeno varejista
on-line — pequeno no sentido de estru-
tura — só tem chance se tiver conheci-
mento e acesso a todos os itens comer-
cializados no mercado dele. Se colocar
isso numa tela bem-feita, em que o con-
sumidor enxergue tudo, esse cara vai
pela beirada e come todo mundo. Mas
sósetivermuitainformação.Abrirsiteé
fácil e ter produto também, mas a ques-
tão não é essa. É como promovê-lo para
cativar o consumidor a entrar no seu
site e não no Submarino, por exemplo.
Em relação às marcas internacio-
nalmente conhecidas, como está a
Ibanez hoje no Brasil? É a principal
marca da Equipo?
Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman
anos para se aprender. Parti-
cularmente, eu não despenderia tempo
marca da Equipo?
Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman
lugar demora uns dez
anos para se aprender. Parti-
marca da Equipo?
Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman
A marca só
vem se consoli-
dando a cada ano
e tem sido a importa-
da [de guitarra] que mais
vende no País. E sim. Ibanez é
Ibanez. A Tama também é importante
e vem ganhando terreno, mas os nú-
meros de bateria são menores do que
os de guitarra no nosso mercado.
E para qual marca a Equipo está dire-
cionando mais os seus esforços hoje?
mm58_equipo.indd 69 12/12/11 21:24](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-69-320.jpg)
![70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Equipo
Phonic. Depois de 17 anos com Behrin-
ger,deterajudadooUli[Behringer,dono
da marca] a ser o número 1 no Brasil, e
termosdecididoporumaseparaçãopor
não falarmos mais a mesma língua. Fe-
chamos uma parceria diferenciada com
a Phonic, pois temos, como ninguém
nesse nosso mercado, a expertise mais
apurada dentro dessa categoria de áu-
dio – de preços acessíveis.
Qual é a diferença entre a atividade
que tem com a Phonic e que tinha
com a Behringer?
A Behringer e a Equipo estavam juntas
e fazíamos muitas ações para o Brasil.
Era difícil ter alguém que batesse isso.
Marketing, logística... Tudo era muito
bem-feito e funcionou por muito tem-
po, ficando difícil para a concorrência
bateressetipodetratativa,quesóame-
açaria se tivéssemos espaços em bran-
cos na distribuição, o que não aconte-
cia. Quando nos separamos, percebi
que a Phonic era uma marca para fazer
frente a essa expertise e que as lojas de-
mandam e precisam dos produtos dela.
Qual é o grande trunfo da Equipo?
Transparência. Era a coisa pela qual eu
mais brigava antigamente com vende-
dores que acabei demitindo — quando
escutava alguma baboseira, quando o
vendedor tentava ludibriar o lojista para
comprar alguma coisa, não corrobora-
com qualquer funcionário Equipo. Lo-
gicamente que, se você não tiver um
bomprodutoebemprecificado,denada
adianta ter relacionamento. Se o lojista
sentirqueodistribuidorestápassandoa
perna nele, ele não continua com a rela-
ção. Simples assim. Não vale a pena.
Qual é a estratégia principal que vem
pautando os negócios da empresa?
Estamos reestruturando equipes. Com a
Waldman precisamos de uma equipe de
vendas distinta. Vamos reformular nossa
estratégia de marketing e tirar os vícios;
tentar outros veículos, meios e fontes,
porque só assim vamos conseguir men-
surar o que funciona ou não. Acabamos
por fazer as coisas pelo simples fato de
terem virado hábito, como em qualquer
outra empresa. Mas precisamos ter cer-
teza do que realmente funciona. Caso
vocêanalisequeoquedeixoudefazerera
melhor,peçadesculpasevolteatrás.Mas
achoquenãodevemospecarpornãoten-
Marcas Equipo
Atuando no Brasil desde 1990, a primeira grande marca da Equipo foi a Hartke,
logo no início das atividades da empresa. A cada dois anos, novas marcas iam en-
trando ao portfólio, e sempre nomes de peso. O crescimento anual era meteórico,
cerca de 30%, segundo o diretor Everton Waldman. Hoje, a distribuidora detém 27
marcas, em sua maioria premium e conceituadas no mundo todo. Confira a lista:
• Chauvet • Cort • Dixon • Gator
• Gemini • GHS • Glow • G.P.A.
• Groovin • Hartke • Ibanez • Koss
• Laney • Medeli • Phonic • Rockbag
• Rocktron • Roots Strings • Sabian • Samson
• Sennheiser • SIT • Stagg • Stradella
• Tama • Vater • Waldman
FECHAMOS UMA PARCERIA
DIFERENCIADA COM A PHONIC, POIS
TEMOS, COMO NINGUÉM NESSE
NOSSO MERCADO, A EXPERTISE MAIS
APURADA DENTRO DESSA CATEGORIA
DE ÁUDIO – DE PREÇOS ACESSÍVEIS.
va, nem corroboro. Para mim, olho no
olho é o que a gente precisa, porque esse
mercado, como qualquer outro, é basea-
do em relação de confiança, de transpa-
rência. Vendemos produtos, mas temos
de transmitir confiança nessa venda.
Temos de saber que nossos parceiros
respiram essa confiança quando falam
mm58_equipo.indd 70 12/12/11 21:24](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-70-320.jpg)
![74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Capa Equipo
por causa da primeira. Tentamos um
gerente no começo do ano que não deu
certo. Abrimos outra gerência depois e
uma terceira. Temos dois gerentes em
formatos novos, botando os pingos nos
‘is’. Vamos crescer 20% ou 30% nessas
marcas e mais uns 30% de Waldman.
Quandoagerênciaconseguirtudooque
estamos planejando, na hora em que o
time de representantes estiver coeso no
business, vou achar que poderia ter feito
melhor. É uma procura recorrente: ver
onde se pode melhorar. Precisamos es-
tar sempre olhando a concorrência, mas
sem focar nela. É necessário saber o que
está acontecendo, mas também saber
onde se está. Estamos em um momen-
to melhor de venda, de relacionamen-
to. Acho que 2012 será um ano muito
promissor para a Equipo, mas o grosso
mesmo virá do relacionamento de todas
essas marcas aqui de dentro e também
da penetração que vamos atingir.
O que o lojista pode esperar
da empresa em 2012?
Transparência ele já tem. Ele pode es-
perar o que sempre tentamos oferecer:
produtos que ele consiga girar, que não
tenhamproblemascomlegalidade—eu
mesmo já fechei distribuições no Para-
guai. Brigo mesmo pelo lojista. Quan-
do mando embora um vendedor que o
ludibriou, estou brigando pelo lojista.
Ele pode esperar isto: oferecermos algo
realmente vantajoso, nada de elefante
branco. Prefiro tomar prejuízo do que
passá-lo ao lojista. Ele pode esperar de
nós essa posição de enfrentamento con-
tra a concorrência para ele achar legal a
nossa relação, produtos, prazo, e conse-
guir ganhar dinheiro com isso.
O jeito pessoal de liderar, por Everton Waldman
“Sempre fui um cara com um lema: ‘Não posso pecar por não tentar’. Simples-
mente tento fazer tudo. Pelo menos no que está dentro de minha expertise. Não
me deixo vencer pela negativa de quem quer que seja. O que acho que mudou é
que, 20 anos mais velho, você se torna mais maduro e sereno. Agora, penso com
mais tranquilidade. Não saio atropelando como fazia há alguns anos. Cheguei
a um nível de profissionalismo satisfatório e continuo aprendendo. Aprendendo
meu chinês, espanhol — meu inglês é fluente, mas ainda assim estudo. Gosto
de ter excelência no que faço. Para mim tudo é ferramenta e me julgo empre-
endedor. Minha cabeça não para, às vezes não consigo dormir, mas já aprendi
que quando isso ocorre, anoto e volto para dormir. Antigamente eu ficava a noite
inteira com aquilo na cabeça. Acho que maturei. Se eu tivesse me separado do
Uli [Behringer, dono da marca] em 1998, talvez ficasse desesperado, porque a
Behringer tinha 18% da empresa, mas hoje enxergo outras oportunidades e co-
loco a empresa para andar de novo. Consigo enxergar possibilidades que talvez
não conseguisse se estivesse afobado. E como era afobado, não tinha tempo de
visitar um lojista ou outro. Sabia por meio dos funcionários, mas não ouvia as pes-
soas diretamente para ver como estava o mercado. Quero continuar a ir a todos
os mercados, estar presente, pois adquiro informação que não teria ficando em
meu PC. Além de privilegiar minha relação com o lojista, que é o mais importante.
Existe a confiança de ele chegar para mim, abrir uma questão e discutirmos para
nos ajudar e melhorar. O mundo é feito de criação de ideias: para mim, a divisão é
soma. Estou mais maduro e continuo com grandes expectativas de crescimento.”
Raio X - EquipoRaio X - Equipo
Proprietários: EvertoneJulianoWaldman
Fundação: 1990
Funcionários: 110
Contato: (11) 2199-2999
www.equipo.com.br
vendeu bem menos, mas se expurgar
esses meses, os outros foram bem satis-
fatórios e até compensaram as baixas
do primeiro trimestre.
Quais são as expectativas e previ-
sões da Equipo para 2012?
Vamos crescer 60%. A Waldman é
um pedaço disso, naturalmente, mas
quando se separa de uma marca como
Behringer, quando você não tem mais
ela como foco, até o lojista enxerga sua
empresa de forma diferente, positiva-
mente. Você começa a vender produtos
que ele não comprava por perder muito
tempo com a Behringer. É melhor que se
tenham marcas que não representem
20%, porque você consegue vender to-
das as outras melhor. Isso é o mais es-
tranho, mas é a verdade. A gente perde
uma marca, mas ganha com outras — o
que não se fazia quando aquela estava
na casa. É como se o mercado dissesse
que não tinha tempo de ver as outras
Fernandmm58_equipo.indd 74 12/12/11 21:24](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-74-320.jpg)
![104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Especial Decanos do Mercado
pronunciamento, o executivo reforçou a impor-
tância de se homenagear os veteranos do setor.
“Nosso mercado tem seus heróis, que após anos
de luta, criatividade e dedicação, tiveram a co-
ragem de quebrar paradigmas, agregar valores e
trazer transformações significativas para o de-
senvolvimento do segmento, independentemen-
te de eventuais status financeiros”, pontuou.
Na presença maciça dos principais líderes do
setor — inclusive gestores internacionais como
Akira Murooka, da Casio Japão, e o norte-ameri-
cano Helio Garbin, da Shure —, a segunda a falar
foi a pré-candidata à prefeitura de São Paulo pelo
PPS, Soninha Francine, que destacou a importân-
cia da música e do setor como fundamentais a
uma sociedade saudável.
Após o discurso da pré-candidata, deu-se iní-
cio à homenagem. Subiram ao palco 19 profissio-
nais veteranos do mercado (conheça uma mini-
biografia de todos a partir da pág. 103). Ao receber
sua placa comemorativa, o sr. Giorgio Giannini,
ao lado de Roberto Weingrill, da Weril — outro
homenageado —, causou comoção no público
presente, que fez questão de se levantar. “Nossa
empresa começou em 1900, [...] com nosso tio, que
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Bohumil MedBohumil Med MUSIMEDMUSIMED
Bohumil Med nasceu na Tchecoslováquia em 24 de setembro de 1939.
Graduou-se pelo Conservatório de Música de Praga e fez pós-gradu-
ação na Academia das Artes de Janácek - Brno. Veio para o Brasil em
1968, onde se estabeleceu na cidade do Rio de Janeiro. Lá, tocou na
Orquestra Sinfônica Brasileira do Rio de Janeiro até 1974, quando foi
convidado a tornar-se professor da Universidade de Brasília. Fundou,
na capital do País, em 1982, a Musimed, livraria especializada em pu-
blicações musicais que, hoje em dia, possui mais de 100 mil títulos em
seu acervo. É a maior livraria especializada em música do Brasil.
José GuilhermeJosé Guilherme JOG MUSICJOG MUSIC
Localizada em Rio Claro, interior de São Paulo, a Jog Music
nasceu do sonho de José Guilherme, um autêntico em-
preendedor numa época em que a palavra sequer era co-
nhecida. A empresa data de 1959, quando ele, professor
de violão e de mecânica do Senai, notou a falta de lojas
especializadas em instrumentos musicais na região. Hoje,
os resultados do empreendimento continuam a ser co-
lhidos por seus filhos, Luiz, Rui e Flávio Guilherme (ambos
na foto), que assumiram a direção da empresa em 1983.
José GuilhermeJosé GuilhermeBohumil Med
A banda de Jazz The Truth abriu o evento que lotou
a sede da Apesp em São Paulo
mm58_decano.indd 104 15/12/2011 10:46:38](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-104-320.jpg)
![106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Especial Decanos do Mercado
interessante a ideia de homenagear pessoas tão
importantes para o nosso mercado”.
Um dos mais comoventes foi o depoimen-
to de Charlie Chang, diretor da Golden, e fi-
lho do homenageado, o sr. The Hsiung Chang:
“Me emociono ao ver iniciativas como esta
premiação,que visa reconhecer o suor e o traba-
lho dos mais antigos. O tempo passou, algumas
empresas fecharam suas portas, outras conti-
nuam trilhando o seu caminho, e muitas novas
marcas surgiram, contribuindo com o merca-
do e valorizando o consumidor. No entanto,
poucos se lembram de que alguns importantes
nomes do passado foram fundamentais para o
crescimento que vivemos hoje. [...] Valorizar a
memória das pessoas que construíram o nosso
mercado é valorizar a nós mesmos. Afinal, so-
mos todos filhos desses desbravadores do mer-
cado musical! Agradeço, em nome de meu pai e
de toda família Chang, aos colegas presentes no
evento e, de maneira especial, à Música & Mer-
cado, por valorizar com este prêmio o memorial
da indústria musical”, disse por e-mail.
Além dos Decanos que participaram da ce-
rimônia, outros 13 profissionais também foram
eleitos pela pesquisa, mas não puderam compa-
recer à cerimônia. Receberão a placa comemora-
tiva: Carlos Cesar Medeiros, Condortech; Angelo
Del Vecchio, Del Vecchio; Deolindo Ferreira, De
Rose Representações (homenagem póstuma);
Odery CunhaOdery Cunha ODERY DRUMSODERY DRUMS
Odery Cunha nasceu em Campo Grande, MS, em 10 de agosto de
1939. Antes de fundar a Odery, foi ferramenteiro, vendedor, compra-
dor, propagandista. Em 1991, ao ficar desempregado, fabricou sua
primeira bateria. Entrou no negócio para ajudar o filho, Alexandre,
que era baterista e dava aulas. Para revender aos alunos, pai e filho
buscavam baterias baratas em São Paulo. Até que Odery percebeu
que poderia fazer um produto melhor do que os que ele estava reven-
dendo. Comprou equipamentos usados e, ao longo de 20 anos, com
foco na qualidade de seus produtos, transformou a pequena fábrica
caseira em uma respeitada marca de renome internacional.
Gerson WaldmannGerson Waldmann EQUIPOEQUIPO
Nascido em 1936, Gerson Waldman dedicou 40 anos
de sua vida profissional ao sucesso da Companhia
Fiat Lux, como um dos maiores representantes de
vendas. Há 20 anos, uniu-se aos filhos na Equipo
para traçar novas diretrizes como diretor financeiro.
A experiência e a habilidade do pai, aliadas à visão e
ao dinamismo dos filhos, tiveram um resultado satis-
fatório, quantitativa e qualitativamente em negócios,
levando a empresa a ser uma das principais distribui-
doras de instrumentos musicais no Brasil.
mm58_decano.indd 106 12/12/11 21:06](https://image.slidesharecdn.com/lopasafjqhejq5ays742-signature-76b0070c407d07a2a9c016521ecf97d3e10ec8e818cae18e7a92d45cc46a9667-poli-190212183926/85/Musica-Mercado-Brasil-58-106-320.jpg)
![116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR
Reestruturação Hering
Para Bertolazzi, a saída da Bends se
deu devido à tradição dos seus concor-
rentes, um mercado muito fechado no
caso brasileiro. “A Bends poderia ser um
case study para o mercado da música.
Mostrou que se você não tem um produ-
to adequado, não importa o quanto gas-
te em propaganda e marketing. Entrar
em um mercado tão pequeno e restrito
como o de harmônicas exige muito ca-
pital e, principalmente, ‘nome’. Veja que
as duas empresas alemãs [a Hohner e a
Seydel] têm mais de 150 anos, a Hering
foi fundada em 1923 e a Suzuki em 1948.
Sãoessasquatromarcasquedominamo
mercado mundial”, defende Bertolazzi, e
arremata:“AtéaYamahatentouproduzir
harmônicas há alguns anos e desistiu. O
investimento para o ferramental, devido
àdiversidadedemodelos,émuitogrande.
Você não pode querer atender o mercado
apenascomalgumasdiatônicasecromá-
ticas.Alémdisso,omercadoépequenose
comparado a outros segmentos de ins-
trumentosmusicais.”
Mudança de estratégia
Para fazer frente às concorrentes inter-
nacionais, que têm visto no Brasil uma
grande oportunidade de crescimento
nos negócios, a Hering tem investido na
pesquisaedesenvolvimentodeprodutos
premium, de maior valor agregado. Essa
é,inclusive,aestratégiadaempresapara
atuar no mercado internacional.
Com distribuição regular em 30 pa-
íses, a Hering diminuiu o volume de ex-
portações no último ano, mas, segundo
Bertolazzi,aumentouarentabilidade.“A
valorização do real fez com que mudás-
semos a estratégia de exportação e hoje
estamos mais focados nas harmônicas
com alto valor agregado. O volume ex-
portadodiminuiu,masaumentouaren-
tabilidade”, afirma o executivo.
Cromática 64 Signature Gabriel Grossi
A harmônica cromática 64 Signature Gabriel Grossi
é produzida para atender às necessidades desse
grande harmonicista, um dos maiores do Brasil,
reconhecido internacionalmente. Se-
gundo suas palavras, é a mel-
hor cromática existente
no mercado hoje.
Top 5 Hering Harmônicas
Diatônica Lumina
A harmônica diatônica Lumina é um instru-
mento produzido com matéria-
prima diferenciada, destinada
àqueles que apreciam sonori-
dade agressiva e alto vol-
ume. Placa de cobertura er-
gonômica. Corpo em alumínio.
Disponível na afinação: C.
Cromática blues See See Rider
A harmônica cromática blues
See See Rider possui novo
sistema de afinação destinado à cro-
matização no blues. Corpo em polímero
maciço. Palhetas de bronze especial.
sistema de afinação destinado à cro-
matização no blues. Corpo em polímero
maciço. Palhetas de bronze especial.
Diatônica LuminaDiatônica Lumina
sistema de afinação destinado à cro-
matização no blues. Corpo em polímero
maciço. Palhetas de bronze especial.
Cromática Free Note Custom
A harmônica cromática Free Note Custom é um
instrumento de qualidade e precisão, destinado
àqueles que apreciam uma sonoridade
limpa e timbre equalizado. Todas as
harmônicas custom são especial-
mente ajustadas e revisadas por
luthiers. Ergonômica e com design
inédito, permite maior conforto e
microprecisão de empunhadura.
instrumento de qualidade e precisão, destinado
àqueles que apreciam uma sonoridade
limpa e timbre equalizado. Todas as
Harmônica Vintage Harp
A harmônica Vintage Harp, produzida com corpo de
madeira e chapa de vozes com espessura de
1,2 mm, proporciona alto volume e
timbre encorpado. Um dos
modelos mais vendidos
pela Hering tanto no Brasil
quanto no exterior.
A harmônica Vintage Harp, produzida com corpo de
madeira e chapa de vozes com espessura de
1,2 mm, proporciona alto volume e1,2 mm, proporciona alto volume e
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Hering HarmônicasHering Harmônicas
Tel: (47) 3337-3756
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Carregado porMúsica & Mercado
Música & Mercado Brasil - 58
O documento é um periódico da indústria de música e eventos relacionados, abordando temas como novidades de produtos, entrevistas e dicas para o setor. Destaca a reestruturação de empresas e homenageia profissionais com experiências significativas no mercado musical. Além disso, inclui informações sobre eventos importantes e as expectativas do mercado para o futuro.
Música & Mercado Brasil - 58
- 1. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIROE FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10 INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JANEIRO E FEVEREIRO DE 2012 | Nº 58 | ANO 10 Cobertura completa do evento que homenageou grandes nomes do mercado PÁG.100 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 ATENDIMENTO CERTO 10 Frases que nem você nem seus funcionários devem usar ao telefone PÁG. 78 ANOVAEQUIPO|JANEIROEFEVEREIRO2011|Nº58|JANEIROEFEVEREIRO2011|Nº58MÚSICA&MERCADO A distribuidora se reestrutura, prepara-se para um 2012 repleto de atividades, e avisa: “Agora, o momento é de pôr a Waldman no mercado de áudio de forma grandiosa” PÁG. 66 TÉCNICA DETÉCNICA DETÉCNICA DETÉCNICA DETÉCNICA DE VENDEDORVENDEDORVENDEDOR Por que alguns profissionaisPor que alguns profissionaisPor que alguns profissionaisPor que alguns profissionaisPor que alguns profissionais vendem mais que outrosvendem mais que outros PÁG. 86 Everton Waldman,Everton Waldman,Everton Waldman, diretor da Equipodiretor da Equipodiretor da Equipo TWITTER ETWITTER ETWITTER ETWITTER E FACEBOOKFACEBOOKFACEBOOKFACEBOOK Consumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o queConsumidores revelam o que esperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nasesperam da sua loja nas redes sociaisredes sociaisredes sociaisredes sociais PÁG. 48PÁG. 48 CALOTECALOTECALOTE NUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAISNUNCA MAIS Guia completo paraGuia completo paraGuia completo paraGuia completo para conter a inadimplênciaconter a inadimplênciaconter a inadimplênciaconter a inadimplênciaconter a inadimplência do início do anodo início do anodo início do ano PÁG. 92PÁG. 92 A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura,A distribuidora se reestrutura, mm58_capa.indd 2 12/12/11 19:38
- 2. Untitled-2 1mm58_completa.indd 212/12/11 08:57
- 3. 11/11/2011 11:29:24mm58_completa.indd 312/12/11 08:57
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- 18. C M Y CM MY CY CMY K MC12_205x275M&M portugese.pdf 11/15/1112:19:52 PM mm58_completa.indd 18 12/12/11 08:58
- 19.
- 20. A N AH E I M C O N V E N T I O N C E N T E R ¡Apresentando os Prêmios TEC!*baseado nos números do Show NAMM 2011 a de janeiro Fa a a conta NS12_Portuguese_translated.indd 1 8/3/11 2:11 PM MM_Ton mm58_completa.indd 20 12/12/11 08:58
- 21. 3/11 2:11 PM Saibamais em nosso site www.eminence.com. Um avanço de som agradável para os LOjistas! O eminence tone center. made in the usa www.italotrading.com A Arte e a Ciência do Som MM_ToneCenter_8.1x10.8.indd 1 7/7/11 3:03 PM CV AUDIO COMÉRCIO E IMPORTAÇÃO Sem dúvida o alto-falante da guitarra é uma das peças mais importantes do quebra-cabeça sonoro.Quase sem ter um modo para fazer uma demonstração deles em uma loja,para as lojas tem sido sempre um desafio vender um alto-falante de reposição ou um diferenciado. O Eminence Tone Center, consistindo de uma caixa 4 x 12”equipada com quatro modelos diferenciados de alto-falantes de guitarra com som único e um foot switch,finalmente oferece ao consumidor a habilidade de reproduzir usando uma gama de alto-falantes só conectando em qualquer amplificador da sua escolha.Com gráficos coloridos e cartões de informação de produto para cada modelo,o display para loja facilita a decisão de compra do cliente. Para mais informações,consulte a CV AUDIO, novo distribuidor EMINENCE para o mercado Brasileiro. www.cvaudio.com.br | (11)2206-0008 mm58_completa.indd 21 12/12/11 08:58
- 22. Dos principais palcosdo mundo para sua loja. Tudel em prata maciça para maior projeção e volume André Paganelli Confira em nosso site os detalhes de um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011 AndrePaganelli_SignatureSeries_MM.indd 2 14/10/2011 10:03:25mm58_completa.indd 22 12/12/11 08:58
- 23. a or e 10:03:25 mm58_completa.indd 2312/12/11 08:58
- 24. mapexdrums.com Saturn Sounds Best. WALDOMADERA JUANES / RICKY MARTIN SW7287U Plus Bass Pop Fusion 22 in the Supernova Red Burst Finish mapexdrums.com Saturn Sounds Best. WALDO MADERA JUANES / RICKY MARTIN SW7287U Plus Bass Pop Fusion 22 in the Supernova Red Burst Finish mapexdrums.com Saturn Sounds Best. WALDO MADERA JUANES / RICKY MARTIN SW7287U Plus Bass Pop Fusion 22 in the Supernova Red Burst Finish mm58_completa.indd 24 12/12/11 08:58
- 25.
- 26.
- 27.
- 28. 21– 24. 3.2012 mission for music Musikmesse em Frankfurt am Main é definitiva- mente o lugar para estarem todos os fabricantes, revendedores e músicos. Na mais importante feira internacional para a indústria de instrumentos musicais, você descobrirá todas as últimas novi- dades, o qual se poderá ver e ouvir ao vivo nos próprios stands. Para mais informações sobre a ampla programação dos eventos na Musikmesse visite: www.musikmesse.com info@brazil.messefrankfurt.com Tel. +55 11 3958 4370 55257-004_MMall_musicaMerc_205x275_por•CD-Rom•ISO39•CMYK•ar2.November2011DU:3.11.2011Brasilien mm58_completa.indd 28 12/12/11 08:59
- 29.
- 30.
- 31.
- 32. 32 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR SUMÁRIO MATÉRIAS 4848 MUNDODIGITALMUNDO DIGITALMUNDO DIGITAL O que o consumidor espera da sua loja nas redes sociaisO que o consumidor espera da sua loja nas redes sociais 52 NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor;NEGÓCIO DE VAREJO Os principais pecados do setor;NEGÓCIO DE VAREJO por Neno Andrade 56 INTERNACIONAL Conn-Selmer: 250 anos de tradição 62 PME Ações essenciais para um 2012 de sucesso 64 TECNOLOGIA MUSICAL A importância do planejamento estratégico; por Joey Gross Brown 76 MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já;MARKETING & NEGÓCIOS Os preparativos para a Copa começam já;MARKETING & NEGÓCIOS por Alessandro Saade 78 MARKETING Dez frases proibidas no atendimento telefônico 82 MERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premiumIzzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premiumMERCADO Izzo Musical lança Timbra, marca de produtos de percussão premiumMERCADO 84 LEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciaisLEGISLAÇÃO Saiba como funciona a lei para representantes comerciaisLEGISLAÇÃO 86 Dicas para se tornar um excelente vendedor 90 EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500%EXPANSÃO Auratec: em três anos, crescimento de 500%EXPANSÃO 92 PASSO A PASSO Guia para combater a inadimplênciaPASSO A PASSO Guia para combater a inadimplênciaPASSO A PASSO 98 GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações;GESTÃO Dez tópicos essenciais para o êxito nas corporações;GESTÃO por Tom Coelho 100 DECANOS A homenagem aos profissionais que construíram o mercado nacionalDECANOS A homenagem aos profissionais que construíram o mercado nacionalDECANOS 114 EMPRESA Hering: na boca do povo!EMPRESA Hering: na boca do povo!EMPRESA 118 ARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun TzuARTE DA GUERRA Aprenda a lidar com a concorrência com o mestre Sun TzuARTE DA GUERRA 126 PRÉ-NAMM Expectativas otimistas para a maior feira das Américas SEÇÕES 34 EDITORIAL Chega de bagunça 37 OPINIÃO Presidente da Sennheiser fala sobre as operações da empresa no País 38 ÚLTIMAS Carnaval agita disputa no mercado de percussão 46 ENQUETE Lojistas: dez anos de mudanças no mercado 120 LOJISTA Carneiro Instrumentos Musicais / ES 124 VIDA DE LOJISTA Loja Wense / BA 128 INOVAÇÃO Alpha Sphere: uma nova maneira de fazer música 130 PRODUTOS Novidades do mercado 134 SERVIÇOS O que a M&M oferece a você 136 CONTATOS Nossos anunciantes você encontra aqui 138 CINCO PERGUNTAS Como turbinar a experiência de compra no PDV 66 CAPA: EQUIPO Equipo se reestrutura e prepara um 2012 repleto de atividades. Prepare-se para as novidades da distribuidora 86 ESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedorESTRATÉGIA Dicas para se tornar um excelente vendedorESTRATÉGIA www.musicshow.com.br mm57_c mm58_sumario.indd 32 12/12/11 19:10
- 33.
- 34. NO DIA 30DE NOVEMBRO ORGANIZAMOS uma importante festa paraomercadodamúsica:umahomenagemaosDecanosdosetor.Nes- se processo ocorreram algumas confusões de interpretação oriundas, naturalmente, da novidade do enfoque e dos critérios. O evento não pri- vilegiou empresas e sim decanos que, segundo o Dicionário Aurélio, são osmembrosmaisantigosdeumsetor.Pormaisantigasemeritóriasque algumas empresas sejam, o decano é uma pessoa física e viva. Esta é, pois, uma homenagem em vida: à vida profissional de pessoas que en- grandeceram nosso segmento empresarial. ALÉM DA CONVICÇÃO DO ACERTO dessahomenagem,pensoquetodos creemnoquefazemeesperamqueoseutrabalhodehojeiráservirdebase einspiraçãoparaosquedarãocontinuidadenofuturo.Muitosmanifesta- ram o porquê de estarmos fazendo essa celebração. Alguns perguntaram sobre os critérios de escolha. Outros me aconselharam, dizendo que deve- ríamos homenagear apenas os que tivessem alcançado hoje uma situação deprosperidadematerial.Houveaindaosquediscordaramdosnomesdos homenageados,semconsiderartodootrabalhorealizadoafavordamúsica eotempodemercadoqueamaioriadessessenhorespossui. MAS ENTÃO, USANDO UMA METÁFORA, PERGUNTO: umveteranode guerra só deve ser recompensado se voltar para casa ileso? E aqueles que perderam amigos, visão, pernas e braços na luta por seu país? Não mere- cemsertambémrecompensados?Nãoestãoentreosvitoriosos? SE ORGANIZAMOS ESTE EVENTO É PORQUE pretendíamosvalorizaro respeitoprofissionalquedevemosaeles,quededicaramanosdesuasvidasà construçãoeaofortalecimentodosegmentoemquetrabalhamos. CABE RESSALTAR TAMBÉM QUE PARTE DA PRODUÇÃO desteevento foi patrocinada por empresas nacionais e estrangeiras, sem estarem rela- cionadas aos decanos homenageados. Esses patrocínios somente explici- taramagrandezadeespíritodomercado.Nobrezadeatoepensamento. EM NOME DA MÚSICA & MERCADO E FEIRAS MUSIC SHOW, Musik-E FEIRAS MUSIC SHOW, Musik-E FEIRAS MUSIC SHOW messe, Namm, Sonotec, Harman Group, Roland, Tagima, Casio, Peavey, SKP, Elixir Strings, GVCom, MR.Light, Santo Angelo, Eagle, Izzo Musical, Contemporânea, Michael, Musical Express, lojas Made in Brazil, Rozini, OderyDrums,LLAudio,EACenografia,VoxEditora,GoldenGuitars,Orion CymbalseSennheiser,empresasquegenerosamenteapoiaramesteevento,CymbalseSennheiser,empresasquegenerosamenteapoiaramesteevento, parabenizoemocionadoosdecanoshomenageados!Etambémagradeçoaparabenizoemocionadoosdecanoshomenageados!Etambémagradeçoa todososleitoresdaMúsica&Mercado,desejandoumprósperoefeliz2012!,desejandoumprósperoefeliz2012! DANIEL NEVES PUBLISHER *FernandoPessoa(1888-1935)éconsideradoumdosmaiorespoetasdalínguaportuguesaedaliteratura*FernandoPessoa(1888-1935)éconsideradoumdosmaiorespoetasdalínguaportuguesaedaliteratura universal.Tinhadezenasdeheterônimos,sendosuapoesiaeescritosadmiradosnomundointeiro.universal.Tinhadezenasdeheterônimos,sendosuapoesiaeescritosadmiradosnomundointeiro. 34 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Decanosmarcamhistória “Às vezes ouço o passar do vento; e só de ouvir o vento passar, vale a pena ter nascido.” — Fernando Pessoa* Publisher Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Comunicação Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423 Assistentes de Comunicação Itamar Dantas Juliana Cruz Gerente Comercial Brasil Eduarda Lopes Assistente Comercial Denise Azevedo Relações Internacionais Nancy Bento Raquel Bianchini Administrativo Carla Anne Financeiro Adriana Nakamura Direção de Arte Dawis Roos Assistente de Arte Vivian Ortenzi Revisão de Texto Hebe Ester Lucas Supervisão de T.I. Luciano Lopes Programador Leandro Silva Assinaturas Bárbara Tavares assinaturas@musicaemercado.com.br Colaboradores Alessandro Saade, Joey Gross Brown, Neno Andrade, Paola Abregú, Rodolfo Ganin, Silvio Dutra e Tom Coelho Música & Mercado® Caixa Postal: 2162 – CEP 04602-970 São Paulo – SP. Todos os direitos reservados. Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor.Mercado, edição e autor.Mercado Música & Mercado não é responsável pelo conteúdo e serviços prestados nos anúncios publicados. Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br comercial2@musicaemercado.com.br Tel./fax.: (11) 3567-3022 www.musicaemercado.com.br E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado Parcerias Associados EXPEDIENTE Parcerias Frankfurt • China DANIEL NEVES mm58_editorial.indd 34 12/12/11 19:26
- 35.
- 36. AMPLIE SEU CONHECIMENTO Na MusicShow você terá acesso aos grandes nomes do mercado. Quer se inspirar e aprender? Seu lugar é aqui. Não perca! SAIBA AS NOVIDADES Trazemos as empresas até você para propiciar uma melhor troca de informações. Converse, negocie, discuta e traga propostas para nossos expositores. PALESTRAS Participe de workshops sobre administração, marketing, produtos e vendas! Uma programação completa espera por você. Participe. NEGÓCIOS Music Show é para fazer negócios. Converse diretamente com diretores e gerentes das empresas. Garanta mais oportunidades! SAIBA ASAMPLIE SEU GRANDE SUCESSO EM 2011, AGORA MAIOR EM 2012! Mais informações: www.musicshow.com.br • Tel.: (11) 3567-3022 musicshow_2012 1 13/12/11 20:47
- 37. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 37 JOHN FALCONE épresidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, responsável pelas operações da empresa nas Américas. SENNHEISER NO BRASIL OPINIÃO O CEO DA EMPRESA PARA A REGIÃO DAS AMÉRICAS, JOHN FALCONE, MOSTRA AS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA PARA O MERCADO BRASILEIRO E QUAIS METAS PRETENDE ATINGIR COM ELAS OBrasil é um mercado muito importante para a OBrasil é um mercado muito importante para a OSennheiser. Por ter quase 200 milhões de pesso- OSennheiser. Por ter quase 200 milhões de pesso- Oas, muitas delas fãs apaixonadas por música, eOas, muitas delas fãs apaixonadas por música, eOporque os principais valores da marca Sennheiser tam- bém são fundamentados na paixão: paixão por som e paixão por excelência. Isso faz com que o Brasil seja uma região lógica para a expansão geográfica da em- presa. Existem alguns elementos básicos, no entanto, que precisam ser colocados no lugar. Primeiro, é preciso que haja uma economia sólida. Com o recente entusias- mo sobre a realização da Copa do Mundo em 2014 e os Jogos Olímpicos em 2016, bem como as reser- vas de petróleo descober- tas, a economia brasileira se mostra muito encora- jadora e, de fato, muito longe de como era há ape- nas três anos. Segundo, o cenário político precisa ser efi- ciente. As políticas comerciais no Brasil estão se de- monstrando estáveis e, com isso, proporcionam uma boa base para a expansão dos negócios. Por último, mas certamente não menos impor- tante, é preciso que haja interesse e demanda por nossos produtos. Acreditamos que exista uma procura por produtos de áudio de alta qualidade em todo o País, e não apenas nas grandes áreas metropolitanas do Rio de Janeiro e São Paulo, que atualmente compõem cerca de 60% da atividade econômica total do Brasil. Nossa pesquisa nos leva a crer que há um potencial muito forte tam- bém em cidades periféricas — muitas das quais são ca- rentes e consistem em um pouco mais de 1 milhão de habitantes.Porissocontrataremosoutrosrepresentan- tes de vendas locais. Acreditamos ainda que estamos desbravando novos caminhos pelo apoio aos distribui- dores nessas regiões mais distantes. Outro ponto a destacar é que investimos cinco vezes mais no marketing, se comparado ao valor investido no ano passado. Isso tem se tornado mais evidente quando percebemos a maneira como nossos produtos estão sen- do apresentados ao público. Ação traz resultado Muitasdasiniciativasquedesenvolveremosdaquiparaa frente são resultados da colaboração com nossa rede de distribuidores e parceiros. Implantamos, por exem- plo, uma estratégia de ven- das e de marketing que dá suporte aos nossos parcei- ros e incentiva o desempe- nhodosbonsnegócios. Outro fator fundamen- tal dentro da nossa estra- tégia para o mercado da músicaéomercadodealu- guel de produtos. A Sen- nheiser é e estará muito ativanessecanal,comumarelaçãobastantepróximaàs principaisempresasbrasileirasdealuguel.Pretendemos, também, aumentar nosso escopo de atuação no merca- do brasileiro, estreitando o relacionamento com locais deeventosebaladas,comotemosfeitoemoutrospaíses. Desde sempre, a Sennheiser aprecia as boas rela- ções comerciais estabelecidas com seus clientes e re- vendedores no Brasil. Agora, estamos intensificando nosso compromisso e dedicação a esse mercado, que se mostra bastante otimista e demonstra um potencial de crescimento muito importante para os próximos anos. Os investimentos e as iniciativas descritos acima serão a base para realizar os nossos planos. Somos apaixonados por som e iremos garantir que a nossa marca seja amplamente acessível a todos aque- les que, como nós, são igualmente apaixonados por som e pela música no Brasil. A ECONOMIAA ECONOMIA BRASILEIRA SE MOSTRABRASILEIRA SE MOSTRA MUITO ENCORAJADORA E, DE FATO, MUITO LONGE DE COMO ERALONGE DE COMO ERA HÁ APENAS TRÊS ANOSHÁ APENAS TRÊS ANOS mm58_opiniao.indd 37 13/12/11 18:59
- 38. 38 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Novos rumosda Santo Angelo Conhecida no mercado por fabricar cabos e por sua preocupação com sustentabilidade, a Santo Ange- lo começa a investir também em outros segmentos, como o de suportes para instrumentos e cordas. “Nossa meta é atingir 3% em awareness (ba- seados na pesquisa Datafolha Música & Mercado 2010) no ano de 2012, e oferecer aos lojistas toda a linha de encordoamentos para instrumentos”, explicou Rogério Raso, presidente da empresa. CV Audio distribui König & Meyer Após iniciar a estratégia de aumentar penetração na América Latina, a fabricante alemã de racks e supor- tes enfatizou a importância de seu novo distribuidor no Brasil: “Agora esperamos maior movimento no País, graças ao nosso novo distribuidor”, afirmaram os executivos Michael Wamser e Mike Freudenberger. Michael e Mike, da König & Meyer, com Cv Audio NEWS Equipo e Ibanez recebem homenagem Em outubro último, na cidade de Ca- nela, na região sul do Brasil, ocorreu a sétima edição da Festa Nacional da Música Brasileira. Na ocasião, a Ibanez, por meio da Equipo, recebeu o prêmio de reconhecimento por sua contribuiçãoparaomundodamúsica. Gerson Waldman recebe o prêmio do grupo KLB Rogério Raso, diretor da Santo Angelo Carnaval chacoalha o mercado de percussão O mercado de percussão brasileiro está em alta, e competitivo. Depois da entrada da Timbra, marca de percussão premium ela- borada pela Izzo, a Luen também se prepara para uma revigorada na sua imagem. Con- temporânea, tradicional no mercado, tem seu espaço ampliado no Brasil e exterior. A Gope, por outro lado, tem aparecido novamente nas prateleiras. Nada como o carnaval para cha- coalhar a competição. Em 2012, o feriado de carnaval será dia 21 de fevereiro mm58_ultimas.indd 38 13/12/11 19:42
- 39. Vertex Clear AcrylicSupremoSeries Burnt Orange Finish Bata, Darbuka & Doumbek Half-Page Ad-Portuguese-WhatsNew2012.indd 1 11/28/11 8:49 AM Borne inaugura nova sede em Guarulhos O novo endereço, tam- bém na cidade de Gua- rulhos, SP, contará com área produtiva, escritórios e laboratórios de desenvolvimento maiores. Com o novo espaço, a empresa dará início ao projeto Aprendendo na Fábrica, área institucional que funcionará como es- cola de música para crianças carentes, gratuita e sem fins lucrativos. Penn-Elcom apresenta Fane para a AL A marca de áudio Fane estreou no Brasil duran- te a Expomusic 2011, no estande da Penn-Elcom. De acordo com o site da empresa, a receptividade da América Latina superou as expectativas dos executivos da marca. A Fane afirma que com estoques mantidos em áreas-chave do conti- nente latino, os produtos estão disponíveis para entrega imediata, além de oferecer suporte pós-venda. Defensores Representantes da Condor têm lutado diariamente para manter de pé a imagem da marca no setor. Informações dão conta de que no máximo em seis meses toda a cir- culação de produtos estará de volta. Honner cresce 10,2% e lucra 1,5 milhão de euros O Grupo Hohner mostrou que suas vendas consolidadas aumentaram 10,2%,de€58milhõespara€63,9mi- lhões (cerca de 155 milhões de reais). A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução de novos produtos, melhorias em seus esforços de ma- rketing e vendas mais fortes por parte de seus parceiros. O aumento foi impulsionado pelo crescimento na América do Sul e Central (36,1%), América do Norte (28,7%) e Ásia (22,5%). Atualmente, 84% dos produtos da empresa são exportados para fora da Alemanha. Enquanto as vendas aumentaram, as estratégias de gestão de gastos foram capazes de manter a estrutura de custos da empresa, que resultou em um lucro líquido consolidado de 1,5 milhão de euros em comparação aos 800 mil euros do ano anterior. empresa, a receptividade da América Latina superou as A empresa atribui os aumentos de vendas à introdução Arthur Barnes (Fane) entre Thomas Mostert e Roger Willems (Penn-Elcom) mm58_ultimas.indd 39 13/12/11 19:42
- 40. 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Fender VisitorCenter A Fender inaugurou em Corona, Califórnia, o Visitor Center, uma espécie de museu com diversas raridades da marca. No espaço, os visitantes podem ver instrumentos detodasasépocas,amplificadores,fotosematerialhistó- rico dos artistas que usaram os produtos da marca desde seu início, em 1946, pelas mãos de Leo Fender, até hoje. O Centro inclui duas lojas, além do setor Wood Vault, onde o visitante pode desenhar e adquirir um modelo Fender customizado. Também é possível realizar uma turnê pela fábrica da empresa com um guia especializado. Tama doa bateria de Stewart Copeland Após apresentação do músico no Percpan (festival ocorrido em São Paulo em novembro), a Tama, em parceria com a operadora de tele- fonia Tim, leiloou a bateria usada pelo ex-baterista do Police, doando a renda para a Escola do Povo de Paraisópolis, a maior favela da capital paulista. A ação fez parte de uma parceria entre a Tim e representantes da comunidade para fomentar o projeto de erradicação do analfabetismo no local. A Tama é distribuída no Brasil pela Equipo. capital paulista. A ação fez parte de uma parceria Estilo Hyundai Muitas empresas estão preocupadas com o avanço da ProShows no Brasil. A empresa, que também tem plataforma na Argentina, tem sido causadora de reformas em vendas e estratégias na concorrência. Algumas empresas buscaram parcerias na América Latina a fim de conter o avanço da empresa gaúcha. Enquanto isto, o marketing da ProShows anda a todo vapor, seguindo o modelo Hyundai. Experiência própria A Alto Professional, marca americana de mesas de som e caixas acústicas, inaugurou escritório no Brasil e venda direta para lojas. Estilo Hyundai Muitas empresas estão preocupadas com o avanço da ProShows no Brasil. A empresa, que também tem plataforma na Argentina, tem sido causadora de reformas em vendas e estratégias na Harman traz ao Brasil a marca BSS Considerada uma das pioneiras em equalização di- nâmica, a BBS já pode ser encontrada no País. Um dos primeiros produtos a chegar foi o processador de sinal Touring FDS 366T para monitoração LCR em estúdios depós-produção.“AtecnologiaBSSpermiteautilização de todos os recursos necessários para o completo ali- nhamento de seu sistema de som”, reforça Luis Salguei- ro,especialistadeprodutosdaempresa.Tagima lança nova linha Em janeiro a Tagima lançará a linha de produtos para 2012. A empresa reforçará a qualidade e diferenciará o marketing e a imagem da marca. Nota de falecimento Faleceu no dia 9 de novembro o sr. Deolindo Ferreira, proprietário da loja e distribuidora De Rose Instru- mentos Musicais e profissional do mercado há mais de 40 anos. Ferrei- rafoieleitoumdosDecanosdoMer- cado(vejapág.100),umdosgrandes responsáveis pelo desenvolvimento e consolidação do mercado no País. Novas lojas A Carneiro Music está inaugurando uma nova filial no Espírito Santo. A Timbre Musical, em Goiânia, também inau- gura sua loja nova. 40 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR A Carneiro Music está inaugurando uma nova filial no Espírito Santo. A Timbre Musical, em Goiânia, também inau- gura sua loja nova. Stewart Copeland, ex-baterista do The Police Vladimir de Souza, CEO da ProShows Nova Filial da loja Carneiro, no ES mm58_ultimas.indd 40 13/12/11 19:42
- 41. Condor divulga seusnovos contatos A marca de violões, guitarras e contrabaixo Condor está com novos contatos. A marca poderá ser encontrada na Washburn do Brasil. Telefone: (61) 3361-1340. E-mail vendas: vendas@condormusic.com.br CLICK Eagle disponibiliza projeto do violão Anitelli Signature A planta do violão Anitelli Signature, instrumento de- senvolvido em parceria com o músico Fernando Ani- telli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido, já está disponível. Todo o desenho de concepção, em detalhes,podeseracessadoviainternet,tornando-o o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com o código aberto, abrimos espaço para que interessa- dos na parte estrutural dos violões possam contri- buir de alguma forma com o projeto e ajudar na evolução deste, sempre citando a fonte, seguin- doosmoldesdoOpenSource”,”,afirmaMiguel De Laet, coordenador de comunicação e ma- rketing da Eagle. Wikipedia, Google Chrome e Open Office são exemplos de softwares com códigos abertos, conceito surgido com a internet. A planta pode ser baixada pelo endereço: http://tiny.cc/violaoanitelli A planta do violão Anitelli Signature, instrumento de- senvolvido em parceria com o músico Fernando Ani- telli, do Grupo Teatro Mágico, conforme prometido, já está disponível. Todo o desenho de concepção, em detalhes,podeseracessadoviainternet,tornando-o o primeiro violão de código aberto do mundo. “Com o código aberto, abrimos espaço para que interessa- dos na parte estrutural dos violões possam contri- buir de alguma forma com o projeto e ajudar na evolução deste, sempre citando a fonte, seguin- ECONOMIA Aumento do teto para Supersimples já é lei A presidente Dilma Rousseff sancionou no dia10denovembroaLei Complementar 77/111, que amplia em 50% as faixas de enquadramen- toeotetodareceitabru- ta anual das empresas do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da mi- croempresasobedeR$240milparaR$360mileoda pequenapassadeR$2,4milhõesparaR$3,6milhões. Essasmedidasvalemapartirde1ºdejaneirode2012. Os ajustes abrangem mais de 5,6 milhões de empresas do sistema. Esse número representa 95% dos micro e pequenos empreendimentos formais do Brasil e 93,3% de todas as empresas instaladas em território nacional. do Supersimples ou Simples Nacional. O teto da mi- mm58_ultimas.indd 41 13/12/11 19:42
- 42. 42 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR CONTRATAÇÕES ERECOLOCAÇÕES Etelj procura gerente comercial Fabricante de produtos de áudio profissional procura novo gerente comercial. Candidatos devem ter experiência no mercado musical. Interessados devem enviar currículo para o e-mail adm@etelj.com.br. ENDORSEES NEWS Musical Express A distribuidora e importadora Musical Express, detentora de marcas como Gi- braltar, Evans, D’Addario, Planet Waves, Rico, entre outras, anunciou no último dia 30 de novembro dois novos nomes para seu time de endorsees. Rafael Bit- tencourt, fundador, guitarrista e com- positor do Angra, vai representar os cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro foram os modelos de cabos escolhidos para seu setup. Já Daniel Santiago, violonista de João Bosco e diretor musical do Grupo Te- atro Mágico, agora compõe o time da D’Addario. O músico esco- lheu os modelos LP e Composite para seus instrumentos. Sennheiser anuncia nomeações nos EUA e América Latina Jáapartirde1ºdejaneirode2012,osveteranosdaSennhei- ser, Greg Beebe e Markus Warlitz, serão nomeados para os cargos de presidente da Electronic Sennheiser Corpora- tion, e para gerente-geral da Sennheiser América Latina, respectivamente. Enquanto isso, Jean Langlais permanece presidente da Sennheiser Canadá. Os três executivos se re- portarão diretamente a John Falcone, presidente e CEO da Sennheiser Electronic Corporation, que dirige os negócios da Sennheiser na região das Américas. Greg Beebe e Markus Warlitz cabos e acessórios Planet Waves. Circuit Breaker e Custom Pro Frejat: novo endorsee da Line 6 Roberto Frejat é o novo endorsee da marca Line 6 no Brasil. A parceria foi fechada recentemente com a Habro Mu- sic, distribuidora da marca no País. FEIRAS E EVENTOS Music Show cresce Foco em negócios, parceria com repre- sentantes e muitos pedidos tirados, as feiras regionais Music Show trarão sur- presas em suas novas edições. A ideia é abranger mais o mercado e tratar a região considerando o mercado poten- Rafael Bittencourt do grupo Angra Digital A Tree Media, empresa que edita a revista Música & Mercado e produz as feiras Music Show, recentemente ampliou seu quadro de tecnologia. Ela conta agora com dois programadores se- niores e designer para assuntos relacionados à internet. cial, promovendo-o em pavilhões de eventos. “É o local onde as pessoas se encontram para fazer negócios e saber as novidades do mercado”, explica Da- niel Neves, organizador da Music Show. A primeira de 2012 ocorrerá em Olinda, nos dias 14 e 15 de janeiro. Roberto Frejat, novo endorsee da Line 6 mm58_ultimas.indd 42 13/12/11 19:42
- 43. Roland realiza final doCampeonato Loop Station em SP A final do Campeona- to Mundial de Loop Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de novembro, no bar The Orleans, em São Paulo, SP. Foram mais de 60 concorrentes. O vencedor, João Can- tiber, recebeu R$ 4 mil em produtos Boss, além de dispu- tar a final internacional na Alemanha, em abril de 2012. O eventocontoucomapresençadosprincipaisexecutivosda empresa no Brasil. “O pedal Loop Station é uma invenção da Roland. Continuamos a produzir mais produtos nessa linha. Estamos aumentando a capacidade de memória, deixando mais rápida a velocidade de acesso ao banco de dados,aumentandoaquantidadedeefeitos.Assim,apartir de um pedal simples, já criamos uma série de outros pro- dutos mais sofisticados”, ressaltou o presidente da Roland, Takao Shirahata. A Boss celebra dez anos de sua linha de Loop Stations com os novos loopers RC-3, RC-30 e RC-300, divulgados durante o campeonato. Assista ao vídeo da apresentação em http://tinyurl.com/campeonatoroland Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de novembro, no bar The Orleans, em São Paulo, Station, da Roland, aconteceu no dia 9 de Yamaha profissionaliza o setor de áudio Entre os dias 21 e 30 de novembro a Yamaha realizou uma série de workshops de áudio profissional na cidade de São Paulo. Os treinamentos foram ministrados por Aldo Linares, supervisor dos Produtos de Áudio Profissional da Yamaha Musical desde 2006, e pelos especialistas de Produtos Yamaha Raphael Trindade e Luciano Jeyson. Entre os temas abordados, destaque para “Exem- plos de distribuição de áudio para pequenos ambientes utilizando DME Designer Yamaha”, ocorrido no dia 30 de novembro. Giannini promove workshops no NE Depois de realizar worshops em diversos Estados brasileiros, a Giannini promoveu em novembro dois workshops com o gui- tarrista Gustavo Guerra — em Recife, PE, e em João Pessoa, PB. ProShows realiza treinamento em São Paulo e Salvador Em novembro, a distribuidora ProShows realizou o Trei- namento Oficial EAW Brasil. As marcas EAW, Midas e Powersoft foram apresentadas por Kenton Forsythe (EAW), Eduardo Patrão (Pro2 e Powersoft) e Emerson Duarte (Pro3/Pro6). No dia 21 daquele mês, o workshop ocorreu em São Paulo e no dia 28 em Salvador. Em ambas as cidades, o evento foi gratuito. Aldo Linares, supervisor de produtos da Yamaha mm58_ultimas.indd 43 13/12/11 19:43
- 44. 44 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Gibson participado primeiro Rio Harley Days da AL Aconteceu entre os dias 4 e 6 de novembro, no Rio de Janeiro, o Rio Harley Days, na Marina da Glória. O evento, que já ocorre em diversos países do mundo, como Alemanha, Espanha e Estados Unidos, teve em 2011 sua primeira edição na América Latina. Reunindo cerca de 30 mil fãs das motos Harley Davidson, o evento trouxe desfiles de motos, exposições, apresentações de RPM, Blitz, Nasi e contou com um estande da Gibson, que em parceria com a rede de lojas Made in Brazil, expôs lançamentos e possibilitou aos visitantes testar vários modelos de baixos e guitarras Les Paul e SG da Gibson e Epiphone. A marca é distribuída no Brasil pela Royal Music. Prime lança série America 2012 Os modelos possuem nova suspensão para facilitar a afinação e aumentar o ganho de volume. Também apre- sentam o recém-criado logo America Águia. São ofere- cidas três configurações: Modern Rock, Fusion e Jazz. Prime lança série America 2012 mm57_ PRODUTOS Peavey Session, eleita a melhor guitarra A guitarra elétrica Peavey Session ganhou o primeiro lugar do Editor’s Pick Award (Prêmio Escolha do Edi- tor), oferecido anualmente pela revista estaduniden- se Guitar Player, em um levantamento feito entre 30 guitarras que custam menos de US$ 500 (cerca de R$ 800). “Em algum ponto onde trabalhos de pintura de super-heróis que inspiraram designs e uma atitude heavy-rock se encontram, nasceu a Peavey Session. A guitarra é porosa e tem sonoridade brilhante”, afir- mou o editor da revista, Dimitri Sideriadis. A marca é distribuída no Brasil pela Someco. Como prometido: Digitech lança amplificadores nacionais Conforme anunciado quando da compra da Sele- nium pela Harman, começam a surgir no mercado produtos da empresa criados especialmente para atender às necessidades dos profissionais brasilei- ros. É o caso da primeira linha Digitech 100% na- cional. Com fabricação na Zona Franca de Manaus, a série de amplificadores contempla três modelos: DG1510 e DG3012 para gui- tarra e DG2010 para baixo. Psychoctopus une design e explosão Com assinatu- ra de Aquiles Priester, bate- rista do Hangar, a Paiste lança o Giga Bell Ride 2002 de 18”. O gigante já ga- nhou o nome de Psychoctopus, com o sino de 8” dominando o gigantesco prato, que é preto: design e explosão sonora, segundo a marca. A distribuição da Paiste no Brasil é feita pela Royal Music. Dolphin Kids lança linha de iniciação musical Continuando as ações para reposicionamento da marca Dolphin, a Izzo Musical já disponibiliza guitarras, bate- rias e kits de percussão para crianças. Ao todo foram lan- çados mais de 15 produtos voltados ao público infantil. Aquiles Priester: pegada Modelos 2012 com novo logo America Águia mm58_ultimas.indd 44 13/12/11 19:43
- 45. mm57_expomusicFINAL.indd 127 03/11/1122:19mm58_ultimas.indd 45 12/12/11 21:34
- 46. 46 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Enquete Como ovarejo encarouasmudanças dos últimos dez anos no mercado Saiba o que lojas de diferentes regiões fizeram para se manter ativas em um setor em constante mutação Nos últimos anos, o co- mércio no setor de ins- trumentos musicais, equipamentos de som e luz tem aumentado significativamente. Esse crescimento em grande parte se deve à profissionali- zação do setor, mudanças no cenário econômico e tributário, internet e musicalização nas escolas, entre outros. Tudo isso, aliado a maior competitividade, alterou a política de atuação de muitas lojas, que precisaram se adaptar para se manter na ativa. Para saber como se adap- taram para sobreviver no mer- cado, conversamos com alguns estabelecimentos com mais de uma década de existência. Con- fira as respostas a seguir. Karla de Sá Viana Rezende Proprietária, Loc Music Venda Nova do Imigrante / ES tinyurl.com/locmusicvni LOC MUSIC O acesso à informação sobre produtos e catálogos era difícil. Ficávamos sabendo das novidades do mercado apenas pelos representantes. Não havia tantos distribuidores e marcas. Hoje um dos maiores desafios é a compra. É muito importante manter uma boa negociação com fornecedores, conseguir preços de venda competitivos com empresas que compram em grande escala, além de descontos maiores. Sempre buscamos informações sobre produtos e manter um bom relacionamento com os fornecedores. Acho que essa é a melhor ferramenta. Procuramos também ficar atentos às novidades do mercado, acompanhar as revistas do setor e participar de feiras e eventos. Trabalhar com seriedade e confiança, manter as finanças organizadas e prestar um atendimento de qualidade. Acredito que teremos mais produtos, marcas e tecnologias iniciando no mercado. O setor será bem mais competitivo, as vendas pela internet aumentarão e ocasionarão um grande crescimento. Perguntas 1. Quais eram os principais desafios há dez anos e quais são hoje? 2. Quais estratégias sua loja usou para vencer esses desafios? 3. Durante os últimos dez anos, qual foi o maior aprendizado em termos de gestão? 4. O que você acha que ainda vai mudar e como prevê o mercado daqui a dez anos? mm58_enquete.indd 46 12/12/11 21:34
- 47. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 47 Edimilton Rocha Gerenteadm., Concerthus São Paulo / SP www.concerthus.com.br CONCERTHUS Os desafios da época eram as poucas importadoras, algumas dando preferência de venda para varejistas específicos. Ironicamente, hoje precisamos lidar com o excesso de ofertas e a falta de política de preço. Optamos por facilitar a vida do consumidor final fazendo parcerias com fornecedores e prestando um bom atendimento também na pós-venda. Além de aprender que é necessário estar atento às necessidades dos clientes acima de tudo, é importante gerir a empresa com controle rígido, de forma ‘enxuta’. Está havendo maior conscientização com relação à cultura musical, por isso o mercado deverá ter um crescimento muito grande. No entanto, só permanecerá nele quem souber administrar bem o seu negócio. Rogério Garcia Bousas Diretor, A Serenata Belo Horizonte / MG www.aserenata.com.br A SERENATA Antigamente, os principais desafios eram a capacitação de mão de obra e formas de aprimorar o relacionamento com o músico. Hoje a ameaça é o futuro. Aqueles que antevirem as tendências do mercado de instrumentos minimizarão os desafios. Desenvolvemos um setor de RH mais robusto e atuante, além de um departamento de logística e ferramentas de análise e indicadores para acompanhar nossas campanhas no mercado. O advento da Substituição Tributária foi até o momento o fator que mais contribuiu para o aprendizado de nossa equipe administrativa. Acredito que com o crescente aumento no uso da internet e com a busca constante por mudanças nas leis tributárias brasileiras, o mercado ficará mais dinâmico, mais concorrido e mais formal. Antes precisávamos convencer o cliente a valorizar produtos de qualidade em vez de priorizar o preço. Hoje os clientes estão mais exigentes e bem informados. Com a presença em massa das lojas on-line, precisamos nos atualizar constantemente para atender a todas as exigências. Preocupamo-nos bastante com o atendimento e em agilizar as entregas. Pagamento facilitado e divulgações em vários tipos de mídia também ajudaram. Não podemos apenas vender, temos de conquistar. Superar sempre, fidelizar e criar um vínculo de amizade com o cliente. A música eletrônica e o uso do computador são tendências que certamente irão aumentar ainda mais. Pensando nisso, estamos trabalhando com objetivos para que futuras gerações não percam a essência da música. Vejo que o próprio governo já tem se preocupado com isso. Márcio A. Milfont Parente Proprietário, Songs Instrumentos Araguaína / TO www.songsvirtual.com.br SONGS INSTRUMENTOS mm58_enquete.indd 47 12/12/11 21:35
- 48. 48 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Mundo DigitalMarketing On-Line Oqueoconsumidor querencontrarnasredes sociaisdasualoja? gina no Facebook ou os nossos quase 10 mil seguidores do Twitter continu- arem acompanhando a marca. Pres- tamos um serviço de comunicação, dando dicas de shows, sem importar se são nossos endorsees ou não”, conclui o gerente de marketing. Dê ao público o que ele quer A ideia da Eagle em adotar esse perfil de comunicação surgiu de uma con- Hoje em dia, já não são neces- sárias extensas pesquisas detalhadas para provar que os consumidores do nosso segmento estão presentes de forma ativa na in- ternet. Também é sabido que muitas marcas têm investido cada vez mais em redes sociais para se aproximar de seu público-alvo. É o caso da Eagle, que divulga em sua página do Facebook não apenas lançamentos de produtos e ações da própria marca, mas também informa- ções relevantes para o seu público que, alémdemúsica,tambémgostadeartes plásticas, cinema, teatro e tecnologia, segundo Miguel De Laet, gerente de marketing da empresa. Para De Laet, o consumidor não quer ser impactado por especificação de produto ou publicidade. “Se isso fosse verdade, muitas pessoas não mu- dariam de canal quando passa um co- mercial, correto? Precisamos entender o que as pessoas querem na internet. Elas querem compartilhar coisas, fa- zer parte, saber de tudo um pouco, não apenas coisas de sua marca”, explica. “Queremos nos aproximar dessas pes- soas e criar um laço forte com cada uma delas. Isso é o que faz as mais de 11 mil pessoas que curtem nossa pá- Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor,Ações promocionais no Twitter e Facebook são forte tendência no setor, mas será que elas condizem com o que os clientes esperam de fato? Por Juliana Cruz ELES [GERAÇÕES Y E Z] SÃO A CARA DA NOVA ECONOMIA, CHEIOS DE AÇÕES INTERDEPENDENTES, QUE DÃO VALOR PARA COISAS DIFERENTES mm58_mundodigital.indd 48 12/12/11 19:40
- 49. Mundo Digital MarketingOn-Line versa informal entre De Laet e a dra. Elisabeth Saad, professora titular do departamento de jornalismo e edito- ração da CJE-ECA/USP. Segundo a especialista em comu- nicação digital, para atingir o públi- co consumidor das gerações Y e Z de forma positiva (nascidos a partir dos anos 1980 e 1990, respectivamente), é necessário construir uma in- terface amigável, propor fóruns e troca de conhecimento entre as partes, além de divulgar in- formações atuais. “Estudar a presença da empresa em am- bientes digitais, gerenciar sua reputação digital e criar novas formas de relacionamento fide- lizado são temas promissores de estudo e, creio eu, de longa durabilidade”, conta. A Pearl também veicula em suapáginadoFacebookinforma- ções interessantes aos entusias- tas do setor, como notas publica- das a respeito da musicalização nasescolas,workshopseafins. No caso das lojas, a maioria ainda foca quase que exclusi- vamente na divulgação de pro- dutos, como promoções relâm- pagos anunciadas via Twitter, por exemplo. Como escolher a estratégia adequada? Vale lembrar que o público com o qual a loja se comunica via redes sociais são as famosas gerações Y e Z, em sua maioria. Em uma análise sobre a economia mo- derna, Fausto Celestino, sócio-diretor Parceria entre marca e lojas em prol do consumidor A Eagle distribuiu ingressos para a Expomusic 2011 para lojistas parceiros, por meio de seu departamento comercial. A ideia é que os comerciantes presenteassem ou sorteassem os vales-entradas entre seus clientes. A empresa também entregou ingressos para a feira por meio de promo- ções em suas próprias redes sociais feitas diretamente com os seguidores da página do Facebook da empresa. André Faustino é instrumentista na Orquestra Sinfônica Jovem Municipal de São Paulo: ”Mais proximidade” TALVEZ FOSSE O CASO DE AS LOJAS NEGOCIAREM COM SEUS DISTRIBUIDORES PROMOÇÕES COM PRODUTOS QUE REALMENTE CHAMEM A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR daempresaPromovaSP,omercadodeve se concentrar em entender o compor- tamento multitarefa dessas gerações. “Podemos considerar a geração Z como a primeira totalmente globalizada, em que as informações pessoais ganham o mundo em segundos. Eles são a cara da nova economia, cheios de ações interdependentes, que dão valor para coisas diferentes, de maneira totalmente nova”, explicou em artigo publicado no portal Mundo Marketing. Para Fausto, somente as marcas que entenderem esse novo consumidor, que real- mente forem honestas e verda- deiras com as questões sociais e ambientais, terão sucesso com os Ys e os Zs. Com isso em mente, questionamos o que de fato o consumidor do nosso se- tor quer ver na internet. Uri Wense, proprietário da Loja Wense, alocada em Ilhéus, BA, vem notando a necessidade de se comunicar com clientes via internet. Por isso, já abriu uma loja virtual e, no início de 2012, pretende inaugurar uma página da loja no Facebook e em outras redes sociais. “Queremos que nossa página seja um centro de música, não só de divulgação de pro- dutos, mas também de informação e interação. Precisamos acompanhar a evolução de todas essas tecnologias e isso com certeza atingirá diretamente as novas gerações”, observa. O que os clientes querem? André Faustino tem 21 anos, é instru- mentista na Orquestra Sinfônica Jovem Municipal de São Paulo e também pro- fessor de violoncelo. Ele admite comprar o instrumento e acessórios pertinentes em luthierias, mm58_mundodigital.indd 49 12/12/11 19:40
- 50. 50 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Mundo DigitalMarketing On-Line Gerações Y e Z De acordo com especialistas de mercado, a geração Y, que hoje tem no máxi- mo 30 anos, possui maiores parâmetros de avaliação ao adquirir um produto ou serviço. São mais exigentes, menos pacientes e mais objetivos. Com isso, não apresentam muita fidelidade no consumo. Já a geração Z, nascida em meados dos anos 90, veio ao mundo utilizando a multiplicidade de informação proporcionada pela internet. É perceptível que essa geração já influencia as compras da família e quanto a enorme quantidade de informação que recebe diariamente pode torná-la cada vez mais exigente. masacreditaqueaslojaspodemterim- portância fundamental na dissemina- ção da música e gostaria de ver isso em suas respectivas páginas da web. “Não é mais segredo que a internet se tornou o meio de comunicação mais rápido existente. Algumas lojas poderiam ter a iniciativa de ajudar seus clientes mais fiéis a divulgar seu trabalho musical nas redes sociais do próprio estabeleci- mento”, exemplifica. Além disso, Faustino confessa ser de seu interesse promoções não só rela- cionadas a desconto em instrumentos, mas também a shows e eventos ligados ao setor, o que as lojas podem conquis- tar por meio de parcerias com seus en- dorsees e as marcas que comercializa. Saindo do senso comum Em uma vertente mais po- pular da música entre os jo- vens, o rock, está Jacqueline Kisberi, que toca guitarra, violão, baixo e bateria. A jovem musicista de 19 anos pesquisa instrumentos e acessórios na internet e, ocasionalmente, encontra uma promo- ção ou outra nas redes sociais das lojas onde costuma comprar. “Acho incrível, isso sempre incentiva as pessoas a to- car. Já participei de algumas promo- ções, mas nunca tive sorte”, explica. Jacqueline acredita que oferecer descontos para qualquer tipo de instru- mentosejaumsucesso,mas,alémdisso, uma boa forma de as lojas retribuírem SERIA UM GRANDE PASSO PARA O MERCADO REUNIR E DIVULGAR O TRABALHO DE SEUS CLIENTES EM SUAS RESPECTIVAS PÁGINAS e firmarem a fidelidade de seus clientes é propor festivais para bandas indepen- dentes. “Seria um grande passo para o mercado reunir e divulgar o trabalho de seus clientes em suas respectivas pági- nas. E nada melhor do que premiar os vencedores com brindes, como cordas, pratos ou baquetas para incentivar os músicos, porque não é fácil gastar o que gastamos por ano”, sugere. Em termos de ações na internet, ela gostaria de ver mais esforço das lojas de ins- trumentos musicais no Bra- sil. “Se for comparar com as lojas em outros países, posso perder as contas de brasilei- ros que vão para fora somente para comprar mais barato e com a mesma qualidade, ou superior, aos produtos vendidos aqui. Acho isso lastimável e, por esse motivo, ações com descontos, festivais locais etc.seriamacoisamaisviávelasefazer no momento”, desabafa. Já Gabriel Nascimbeni, de 26 anos, integrante do grupo de samba Capi- tão Imprudente, prefere comprar seus violões e guitarras fora do Brasil ou de luthiers, sob encomenda. “As promo- ções que vejo em redes sociais são in- teressantes, mas não participo, pois os produtos que costumam estar com um desconto significativo geralmente têm qualidade inferior e preço superior aos que encontro lá fora”, explica. “Talvez fosse o caso de as lojas negociarem com seus distribuidores promoções com produtos que realmente chamem a atenção do consumidor, como alguma ação de compra coletiva, para que o lo- jista e o fornecedor também não saiam Jacqueline Kisberi é uma jovem musicista de 19 anos que toca guitarra, violão, baixo e bateria: ”Mais promoções na web” mm58_mundodigital.indd 50 12/12/11 19:40
- 51. Mundo Digital MarketingOn-Line Contra fatos não há argumentos De acordo com a pesquisa realizada pelo blog O Observa- dor, 58% dos entrevistados apontam as promoções como o item que mais os atrai nas compras via internet. O frete grá- tis foi ressaltado por 57% dos entrevistados. A entrega com hora marcada foi o destaque para 50% dos pesquisados. Outro item que agrada aos internautas consumidores são os parcelamentos diferenciados oferecidos nas compras pela internet, apontados por 27% dos entrevistados. Como criar uma enquete no Facebook No alto da página, onde ficam as opções de Atualização de status, Adicionar foto/vídeo, existe também a aba Perguntar. Clicando nela, o proprietário do perfil pode criar uma pergunta e, logo abaixo, clicando em Adicionar opções de enquete, criar as alternativas para que os seguidores da página votem. Fica a critério do lojista manter marcada a caixa que possibilita a qualquer participante adicionar alternativas de resposta ou não. perdendo por conta dos impostos abu- sivos cobrados no Brasil”, recomenda. Partindo do ponto de vista desses três consumidores de perfis diferentes, os lojistas podem traçar novas estra- tégias de comunicação em suas redes sociais e, inclusive, criar sua própria pesquisa com os clientes usando a fer- ramenta de enquete oferecida pelo Fa- cebook (veja no notebook abaixo). mm58_mundodigital.indd 51 12/12/11 19:40
- 52. 52 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR atua há26 anos no mercado musical. Já foi vendedor, gerente, representante e diretor comercial. Formado em Ciências Econômicas, possui especialização em gestão empresarial, vendas e marketing. E-mail: neno@distribuidoragvcom.com.br NENO ANDRADE NEGÓCIO DE VAREJO PECADOS CAPITAISPECADOS CAPITAISPECADOSCONHEÇA A LISTA DE ALGUNS PECADOS DO SETOR E OBSERVE SE VOCÊ E/OU SUA EMPRESA COMETEM ALGUNS DELES Estive analisando o comportamento de várias empre- sas, tanto de nosso seg- mento como de outros, e resolvilistaroscincoprin- cipais ‘pecados capitais’, e fazer uma dissertação so- bre eles. Acompanhe: 1. Arrogância – Em uma de suaspalestras,o prof. Marins contou uma história que exemplifica bem:“Oclienteemumres- taurante de luxo pede óleo para salada ao garçom, que, com um olhar arro- gante, responde: ‘Não te- mos óleo para salada. Em umestabelecimentocomo o nosso, só há azeite’”. Será que o garçom não enten- deu que o cliente estava querendo azeitemesmo?Que,antigamente,nos- sos antepassados chamavam somente de óleo? Claro que ele entendeu, mas porserarrogante,quismostrarconhe- cimentoeconstrangerseucliente.Isso também acontece bastante em nosso ramo de atividade. Alguns vendedores possuem muito conhecimento técni- co e acreditam que expor isso os torna melhores que seu cliente, quando na maioria das vezes só complica a ne- gociação. Algumas empresas também dificultamasnegociações,colocam-se em um pedestal, parecendo que estão fazendo um favor em vender. Hoje ninguém tolera mais a arro- gância. Vivemos em um mundo mui- to concorrido, com produtos e preços semelhantes, e, com certeza, o cliente prefere empresas humildes, sensíveis e que o valorizam. Lembre-se: “Ser humilde não é acreditar que somos menos do que os outros; ser humilde é saber que não somos mais que ninguém”. 2. Desonestidade – Vejo empresas vendendo produtos falsificados, pro- dutos de mostruários embalados no- vamente, produtos com defeito etc., e que escondem isso do consumidor. A verdade deve prevalecer sem- pre! Seja honesto com seu cliente: se o produto for de mostruário, dê um des- deu que o cliente estava querendo to concorrido, com produtos e preços conto e conte a verdade. Na maioria das vezes o consumidor vai ficar até muito satisfeito por ter aproveitado uma situação. Tenha certeza da procedência dos produtos com que trabalha, não dê chance à pirataria: não repasse ao seu cliente itens de origem duvidosa. Aja sempre com lealdade e ética. 3. Ganância – Muitas em- presas acham que produto de valor agregado baixo precisa ter uma margem exorbitante. Encontro lojas que compram um en- cordoamento por R$ 2,90 e vendem por R$ 10,00! Isso também afugenta clientes. Seja justo, coloque uma meta 0311_Stud “Ser humilde não é acreditar que somos menos do que os outros; ser humilde é saber que não somos mais que ninguém” mm58_nenoOK.indd 52 12/12/11 19:44
- 53. GRAVE SEU SOMCOM SENNHEISER E NEUMANN Faça com que o seu som seja escutado claramente, com a precisão de um microfone da Sennheiser ou a elegância e potência de um Neumann. Qualquer marca da família Sennheiser pode fazer com que sua música ganhe vida! Solicite mais informações com o seu distribuidor local ou visite nossas páginas: www.sennheiser.com e www.neumann.com “GRAVAÇÕES PERFEITAS MICROFONES PERFEITOS“ COMEÇAM COM www.facebook.com/SennheiserBrasil | www.twitter.com/SennheiserBR 0311_StudioAd_Produção Áudio.indd 1 3/14/11 10:08 AMmm58_nenoOK.indd 53 12/12/11 19:44
- 54. Neno Andrade Negóciode Varejo de lucratividade e lute por ela. O tempo de trabalhar pouco e ganhar muito passou, hoje precisamos fazer muito mais por muito menos. Outro erro comum é a empresa especializada em vender instrumentos querer vender TV, só porque um cliente grande pediu. Compartilhe. Encontre um parceiro que venda TV e passe o cliente para ele. Não divida forças, o pato é o único animal que nada, anda e voa... mas ele nada mal, anda mal e voa mal... Não queira abraçar o mundo, como diziam os antigos. 4. Ingratidão – Muitas empresas e pes- soas passam por dificuldades no decorrer da vida e nesses momentos recebem ajuda, compreensão etc. Muitos clientes podem passar por dificuldades financeiras e, nesse momento, o fornece- dor ajuda, segura os pagamentos para não serem pro- testados, não reapresentam cheques para não com- prometer o nome do cliente. Pois bem, basta as coisas melhorarem para se esquecerem da ajuda e voltarem a comprar do concorrente, justo o que lhes virou as costas na hora da dificuldade. Muitas vezes, um fun- cionário precisa sair para resolver algum problema e a empresa o libera, mas basta pedir que ele fique 10 minutos a mais, e pronto, ele já quer hora extra. 5. Intolerância – Vivemos em um mun- do de muita intolerância. Sempre deve- mos lembrar que erros acontecem e que, muitas vezes, se corrigidos a tempo, não causam mal algum. Portanto, para que brigar, espernear? Sei que hoje todos somos vítimas dos ‘picaretas’ de plantão, mas não podemos generalizar, pois todas as vezes que generalizamos cometemos injustiças. Em todos os segmentos existem os bons e maus profissionais. No mundo existem pessoas boas e pes- soas más. Às boas, basta buscarmos com carinho que vamos encontrá-las. Não é porque um mecânico te ‘sacaneou’ que todos irão fazer o mesmo. Dê um voto de confiança, acredite mais no ser humano. En- fim, seja tolerante! Teria uma infinidade de outros tópicos para des- tacar, mas acredito que nestes cinco consegui sinteti- zar os mais importantes. Boas vendas! Sucesso! Confira o calendário de 2012 no site:Confira o calendário de 2012 no site:Confira o calendário de 2012 no site: www.musicshow.com.br mm58_nenoOK.indd 54 12/12/11 19:44
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- 56. 56 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Internacional Conn-Selmer WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BRWWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Fornecendoqualidade por mais de dois séculos Ahistória da Conn-Selmer se relaciona com o legado das suas várias marcas. Ci- tando rapidamente, o nome da mais antiga é Noblet, que originou os clarinetes Leblanc, há mais de 250 anos, na França. Daí para se tornar um império multimarcas, como é hoje, a Conn-Selmer Inc., muitas fusões e aquisições ocor- reram. “Todo o legado de nossas marcas tem espírito empresarial e de engenho. Muitos dos produtos oferecidos ainda hoje foram desenhados pelos fundado- res das companhias com a necessidade de melhorar a atuação musical”, diz Tim Caton, diretor de comunicações e marketing da Conn-Selmer, Inc. Como grupo, a Conn -Selmer se encontra na indústria há dez anos, embora a história de suas marcas date de 1750. Apostando na qualidade americana, possuem várias fábricas e se preocupam fortemente com o mercado latino e o Brasil, especificamente Por Paola Abregú Entrada da fábrica de Bach, uma das marcas mais antigas da companhia mm58_internacional_ConnSelmer.indd 56 12/12/11 19:58
- 57. Internacional Conn-Selmer WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 57 Inovação:pBone “É um trombone de plástico, feito em ABS, vara em fibra de vidro, vem em quatro cores (verde, amarelo, vermelho e azul); é versátil, leve e toca como um trombone. Perfeito para iniciantes. Possui um preço muito acessível, com toda a credibilidade característi- ca da Conn-Selmer, e tem tudo para emplacar no Brasil. O trombonista do Skank, Pedro Aristides, o usou no Rock in Rio e se saiu muito bem, então, serve também para músi- cos profissionais que quiserem usar como segundo instrumento.” — Sérgio Rocha, diretor de vendas para a AL da Conn-Selmer Além de deter diversas marcas, como fabricante, a Conn-Selmer é distribuidora norte-americana exclusiva da Selmer Paris e da Yanagisawa. Fora marcas herdadas, também manufaturam produtos sob os nomes de Aristo- crat, Prelude, Avanti, Galway Spirit e Bliss. A Conn-Selmer é uma subsidiária da Steinway Musical Instruments e opera na bolsa de valores de Nova York sob as letras L.V.B. Não há dúvida de que é uma gigante. Instrumentos herdados e novos também Os produtos que têm estabelecido a história da Conn-Sel- mer continuam tendo relevância no mercado atual, alguns, inclusive, tornando-se referências em seus segmentos. Mesmo assim, a empresa continua desenvolvendo modelos inovadores. “Com um foco renovado em qualidade e servi- ço para o cliente, nosso negócio tem vivenciado um cres- cimento das ações de mercado ao longo dos últimos cin- co anos. A Conn-Selmer se orgulha em fabricar uma linha completa de produtos nos Estados Unidos, sopro, baterias, instrumentos marciais, além de ter um edifício dedicado para ajustar cordas”, destaca Tim. Em Elkhart, no Estado da Indiana, por meio de suas duas fábricas, a Conn-Selmer manufatura trompetes e trombo- nes profissionais e uma linha completa de sopro, incluindo piccolos, flautas, clarinetes, fagotes e oboés. Em Cleveland, Ohio, realizam-se ajustes completos em violinos, violas, cellos e contrabaixos, enquanto nas instalações em Eastlake, na mesma região, fabricam-se os instrumentos de bronze — trompetes, trombones, cornetas francesas, barítonos, saxo- fones, tubas e bronzes para marcha. Em Monroe, Carolina do Norte, a Conn-Selmer faz suas baterias, timbales, bumbos para concerto e marcha, e instrumentos com maças. Das instalações de Elkhart embarcam-se instrumentos e produtos para exportação diretamente de um centro de dis- tribuição; todas as instalações possuem a mesma logística. Produtos prontos para serem embalados Base dos clarinetes Leblanc Artista testando a inovação mm58_internacional_ConnSelmer.indd 57 12/12/11 19:58
- 58. 58 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Internacional Conn-Selmer Entradae saída de material A Conn-Selmer possui uma multidão de profissionais de venda e fornecedores que proveem a matéria-prima usa- da. Nas fábricas de bronzes, usa-se bronze 100% novo. Po- rém, a empresa se encarrega de vender resíduos a outras companhias para uso reciclado. Cada instalação recebe suas próprias matérias-primas, mas cada uma tem sua equipe de compras para garantir os padrões de qualidade e competitividade no preço. A empresa também possui vários sócios de manufatu- ra na Ásia, para criação de produtos com nível de preços mais baixos. Naquelas instalações, a Conn-Selmer possui suas próprias equipes de qualidade que moram lá para garantir que o produto satisfaça as exigências de quali- dade preestabelecidas antes de ser embarcados para dis- tribuição nos Estados Unidos. Repartindo produtos A Conn-Selmer possui uma equipe especializada em produto para dirigir, definir e desenvolver seus por- tfólios de marcas e ainda desenvolver estratégias de Entrada e saída de material João Paulo e Paulo S. Roriz, da Musical Roriz, ao lado de Sérgio Rocha, da Conn-Selmer: distribuidora foi escolhida a melhor da AL em 2011 Todo o polimento é artesanal Anuncio Conn-Selmer no Brasil Musical Roriz: Linha profissional e acessórios; e pianos Steinway para as regiões N, NE e CO Contato: www.musicalroriz.com.br Izzo Musical: Linha estudante Contato: www.izzomusical.com.br Made In Brazil: Baterias Ludwig para todo o Brasil e pianos Steinway para o estado do RJ Contato: www.madeinbrazil.com.br Gluck Pianos & Parts: Pianos Steinway para o estado de SP Contato: www.gluckpianosbrazil.com mm58_internacional_ConnSelmer.indd 58 12/12/11 19:58
- 59. Vai encarar? A linhade Cordas Giannini foi desenvolvida para satisfazer você, músico exigente, que busca alta sonoridade, afinação precisa, “melhor pegada” e maior durabilidade. Reconhecidas por sua qualidade, ocupam lugar também como uma das mais lembradas pelo consumidor no ponto de venda. Um verdadeiro furação para as suas vendas! Visite o site www.giannini.com.br e conheca a linha de cordas. Vai encarar? giannini. As CORDAS de verdade ! Rafael Bittencourt usa Guitarra .011 Híbrida Gustavo Guerra usa Guitarra .009 Hibrida Não deixe faltar na sua loja. Anuncio Cordas Raf_Gus.indd 2 13/10/11 3:10 PM mm58_internacional_ConnSelmer.indd 59 12/12/11 19:58
- 60. 60 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Internacional Conn-Selmer Targetbrasileiro O compatriota Sérgio Rocha é o diretor de vendas da Conn-Selmer para a América Latina. Apresentamos aqui uma rápida entrevista realizada pela M&M durante a visita à fábrica da marca Bach, nos EUA: Qual é a situação hoje na América Latina? Ogrupovêaregiãocomovital,estratégicapelocrescimentoqueestávivenciando, em especial o Brasil. Por isso me contrataram, por já estar no mercado, já conhecê-lo bem. Assim, podemos fazer um trabalho crescente. Começamos em 2010 e já temos um bom nível de vendas que só tende a aumentar. O que mudou na política da Conn-Selmer para o Brasil? A política para a região era esquecida, não havia distribuição regular, não havia produtos nas lojas e as vendas eram feitas de modo estranho — direto para os músicos —, além de não haver propagação da marca no mercado. Agora, mudamos os distribuidores, temos representantes específicos para cada linha, nomeamos mais dois novos para pianos e o perfil da nossa marca no mercado mudou completamente. Os músicos estão felizes por ter produtos Conn- Selmer de volta no mercado brasileiro. Como a empresa gerencia perfis de equipamentos tão diferentes? A Conn-Selmer virtualmente é uma empresa de banda e orquestras, em especial com instrumentos de sopro. A Ludwig tem a linha de percussão sinfônica e temos também a linha de baterias que vão mais para os jovens e não conflitam entre si, pois o mercado de bandas também é muito jovem, atende muitas crianças nos EUA, Europa. Com a Ludwig temos um time competente de engenharia de produtos, sempre antenado no mercado, tentando trazer novos modelos, novos acabamentos, para deixar o setor abastecido em termos de bateria. Quais projetos têm para a região? A Conn-Selmer é líder de mercado nos EUA e uma das três maiores de instrumentos de banda marcial e de sopro no mundo. Também queremos ser uma marca reconhecida e desejada na América Latina, e estamos caminhando para isso. O negócio é seguir trabalhando, apresentando os produtos novos e promovendo-os, para que fiquem cada vez mais gravados na cabeça das pessoas. Queremos que a marca seja um objeto de desejo. E sobre o incidente com a marca Bach, ela ainda existe? A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado pensou que a fábrica tinha fechado, mas ela está a pleno vapor, moderna, competitiva, com produtos de alta qualidade, desejados por músicos... Ela continuará viva por mais cem anos. Qual é a sua opinião sobre a falta de cultura de orquestra no Brasil? Quais esforços estão sendo feitos para contorná-la? Com certeza o público evangélico é um dos principais mercados do Brasil para sopro, mas as lojas começam a ver que esse é um mercado interessante, assim como para os acessórios de sopro, como boquilhas, palhetas, kits de limpeza... Pouco a pouco as lojas estão aprendendo. A Roriz é um exemplo claro, pois sua loja é de instrumentos de banda marcial. É uma quebra de paradigma no mercado brasileiro, que deverá ter cada vez mais lojas assim, e isso também vem ocorrendo na América Latina. marketing e promoção especifica- mente para o mercado pretendido. Essas estratégias variam dependendo do tipo de instrumento, marca e polí- tica de preço. “Em nível internacional, confiamos fortemente nos profissio- nais de distribuição que entendem as demandas e a posição de mercado para os produtos baseados nas neces- sidades de seus clientes. Na América Latina e Espanha, por exemplo, temos gerentes de venda que trabalham de perto com os distribuidores, fornecen- do recursos e suporte nos seus esfor- ços e estratégias”, detalha Tim. Segundo ele, o negócio da compa- nhia tem crescido exponencialmente, em especial na América Latina nesses dois últimos anos, com a adição do ge- rente de vendas dedicado ao território, Sérgio Rocha (veja box ao lado). Emtodoomundocontamcommais de3.500dealersedistribuidores,selecio- nados em um nível de sociedade de be- nefíciomútuo.Osníveisdessasociedade variam por mercado e por segmento. No Brasil, a principal distribuidora da empresa é a Musical Roriz, que de- tém 21 das marcas Conn-Selmer e a distribuição dos pianos Steinway para as regiões Norte, Nordeste e Centro- -Oeste. Após dois anos do início da par- ceria, em 2011, a Musical Roriz foi eleita a melhor distribuidora da empresa na América Latina. É para poucos. mm57_ A companhia teve uma greve na fábrica da Bach por três anos e o mercado RAIO X Fundação: Data corporativa, 2002,Data corporativa, 2002, embora o legado das marcas date de 1750 Escritórios centrais: Elkhart, Indiana, EUA Número de funcionários: Mais de 900 Quantidade de dealers: Mais de 3.500 Fábricas: Cleveland, Ohio; Eastlake, Ohio; Monroe, Carolina do Norte; duas em Elkhart, Indiana; todas nos EUA Quantidade de marcas em portfólio: 35 Website: www.conn-selmer.com mm58_internacional_ConnSelmer.indd 60 12/12/11 19:59
- 61. mm57_completa.indd 139 01/11/1120:02mm58_internacional_ConnSelmer.indd 61 12/12/11 19:59
- 62. 62 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Pequenas &Médias PDV Algumas resoluções para pequenas empresas aplicarem em 2012 Anonovopara o seu negócio Todo final de ano é a mesma coisa. As pessoas tendem a fa- zer um balanço dos 12 meses anteriores e sempre chegam à conclu- são de que poderiam ter feito mais, de que muitas coisas não deram cer- to. Por isso, se propõem novos desa- fios para o novo ano, que nem sem- pre conseguem cumprir. Mas isso é ruim? Não necessariamente. É saudável se dispor a fazer re- soluções e se impor metas, pois é assim que se evolui. E se isso vale para pessoas físicas, vale ainda mais para as jurídicas, especialmente as pequenas empresas, que sempre têm muitos obstáculos a transpor no caminho do sucesso e do cres- cimento. Quer algumas sugestões? Então leia a seguir nove ideias para 2012 dos especialistas do site Entre- peneur.com, versão on-line de uma das principais revistas norte-ameri- canas sobre empreendedorismo. 1. Planejamento Aperfeiçoe sua capaci- dade de administrar o tempo. Identifique as prioridades e organize a sua agenda coerentemente com isso. Apresse-se quando for necessário, e saiba ter pa- ciência quando for preciso. 2. Vendas Em 2012, apareça nos encontros e eventos que você deixou passar em 2011. Nunca subestime o poder dos en- contros tête-à-tête para criar relações mais fortes com clientes e fornecedo- res. Atividade cria oportunidade. o seu negócio mm58_pme.indd 62 12/12/11 19:59
- 63. Pequenas & MédiasPDV FAÇA TUDO O QUE FOR PRECISO PARA SAIR DA SUA ZONA DE CONFORTO E COMEÇAR A AGIR PARA O SUCESSO DA SUA EMPRESA 3. E-commerce Considere desenvolver e implementar um siste- ma de vendas que faça você ganhar tempo e dinheiro. Usar a internet e ter uma loja virtual eficaz é uma maneira de obter isso. 4. Tecnologia e segurança Leveasérioasegurança da sua empresa. Feche contas de e-mail inativas, softwares de negócios e redes sociais não ativas. Mude senhas e crie uma senha para o seu telefone celular. 5. Gestão Invista de verdade nas pessoas e tecnologias necessárias para aten- der às demandas dos clientes e ga- nhar novos mercados. 6. Mídias sociais Façatudooqueforpreci- so para sair da sua zona de conforto e começar a agir para o sucesso da sua empresa. Abrace as novas tecnologias, como as redes sociais. Avalie e escolha o que funciona melhor para o seu mercado e siga com sua escolha. 7. Marketing Entenda o que o seu clien- te quer e como ele vê o seu negócio. É impossível de- terminar uma só razão para um con- sumidor escolher outra empresa à sua. Avalie o desempenho do seu negócio sob a perspectiva do cliente e ajuste ao que precisa ser melhorado. 8. Comunicação Abusedetodososmeios de comunicação e es- tenda a sua capacida- de de penetração no mercado. Com tantos tipos diferentes de pessoas e clientes em potencial, é fundamen- tal utilizar todos os canais possíveis para divulgar a sua empresa. 9. Produtividade É muito importante estar completamente engajado no seu negócio para domi- nar a arte de empreender, mas é ainda mais importante para a produtividade dasuaempresaquevocêsedivirta.n mm58_pme.indd 63 12/12/11 19:59
- 64. 64 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO: AÇÃOE REAÇÃO JOEY GROSS BROWN TECNOLOGIA MUSICAL GUIA PRÁTICO PARA APRENDER A PLANEJAR OS NEGÓCIOS DE SUA EMPRESA E TER UMA ORIENTAÇÃO MAIS SEGURA PARA SOBREVIVER NO MERCADO Feliz 2012! Curioso como as pro- messas feitas na virada apa- rentam não mais fazer sentido hoje, não é? Engraçado? Não. Está em todos nós traçar metas que pretendemos atingir em curto prazo, mas que nem sempre são pla- nejadas e muito menos se observam as ações necessárias para que elas se concretizem. Confuso? Explico. Temos por costume ver a si- tuação dentro de um horizonte limitado e estreito. Olhamos apenas o que se encontra ao nosso alcance e não o que está além. Por isso é importante pensar em ações que permitam enxergar além do que vemos para obter uma realidade mais aproximada das consequências de nossas atitudes hoje. Criar promoção de final de ano não é solução quando a fazemos somente para nos livrar de um esto- que e gerar mais liquidez. Tirar férias no início do ano é mortal para quem trabalha em vendas. Planejar seu ano sóemjaneirotambéméperigoso,pois o tempo para implantação de novas ações torna-se curto e os resultados pretendidos virão apenas mais tarde. Precisamos fazer uma mudança extrema na maneira de pensar. Para isso, faço algumas perguntas a quem achaqueconsegueplanejaremmédio e longo prazos: • Com quanta antecedência se deve planejar um ano? • O seu planejamento será de um, é gerente comercial da Quanta Music e proprietário da Trading Post, empresa de consultoria em áudio e instrumentos musicais especializada em treinamento técnico/comercial de equipes de vendas para esses mercados. Mais informações: joey_gross@hotmail.com acontecereporondeir,casoalgoacon- teça. Olhar para um biênio não é a me- lhor maneira de ter um mapa. Imagine o Google Maps mostrando um bairro sem poder reduzir o zoom: se você não conhece o bairro, estará perdido. O tempo que leva para encontrar o caminho e alternativas a ele deve ser levado em conta tanto quanto o plano em si. Por isso vem a segunda questão: O seu planejamento será de um, dois ou cinco anos? Planejar seu negócio ou sua vida com antecedência de cinco anos éumcomoumjogodeadivinha- ção, correto? Errado. Na verda- de, é ter certeza de que as estra- das principais estarão prontas e mapeadas e que as ruas e ave- nidas adjacentes servirão como atalhos ou desvios a eventuais contra- tempos. Os famosos planos B, C, D etc. Entender a distância que separa hoje de 2017 é o que menos importa. Mas entender o que queremos estar fazendo em 2017 é muito importante. Ano que vem você pensa em 2018, e assim por diante, fazendo as altera- ções necessárias para chegar lá. Isso não significa se esquecer do presen- te, mas ter certeza do que fazer hoje para chegar lá amanhã. Planejar significa realizar? Se não, por que fazê-lo? Planejar não garante resultado. O planejamento ajuda a criar métodos NÃO SE ESQUEÇA DO PRESENTE, MAS TENHA CERTEZA DO QUE FAZER HOJE PARA CHEGAR LÁ AMANHÃ dois ou cinco anos? • Planejar significa realizar? Se não, por que fazê-lo? • Quais os critérios a serem usados? • Que referências ter em conta? Longe de querer ensinar, mas te- nho uma opinião a respeito de cada pergunta, e, apesar de ser pessoal, ela vem meajudandoaolongodacarreira. Com quanta antecedência se deve planejar um ano? O ano seguinte deve ser estudado no início do último trimestre anterior. O motivo disso é que as ações começam amostrarumhorizontemaisrealenão a maquiagem gerada pelas vendas de fimdeano.Todososplanosdaempresa devem ser levados à mesa e atados. Or- çamento, marketing, vendas, compras, pessoal — tudo deve ser olhado com carinho e em função do crescimento desejado. No âmbito pessoal, significa estudar opções, propostas, compras e endividamentos,entreorestante. Planejar em médio e longo prazos significa ter um mapa do que pode mm58_joey.indd 64 12/12/11 19:59
- 65. Joey Gross BrownTecnologia Musical para atingir resultados. Esses, por sua vez, precisam ser obtidos com a mesma luta e sangue de todo dia. Sem esperar que caiam do céu. São detalhes do dia a dia que vão deter- minar quais caminhos seguir. Coloque como prioridade os obje- tivosmaisimediatosequenecessitam de atenção agora. Em segundo plano, ponha coisas que só o tempo pode re- solver sem ser necessária uma ação imediata. E, por último, esqueça-se de tudo que nem o tempo resolve. Fo- que no possível, não em fantasias. Um exemplo claro: Este ano vou ganhar na loteria e tudo vai mudar! Esqueça. Quais os critérios a serem usados? O mais difícil é determinar os critérios de seu planejamento. Alguns empresá- rios veem o estoque de janeiro consi- deravelmente alto e começam a olhar apenasparaele.Resumoasituaçãoem uma frase: “Quanto mais a água sobe, mais para baixo olhamos e quando vemos, nada mais existe do que água”. O critério de seu planejamento deve contemplar pântanos, oceanos, elevações e obstáculos a serem venci- dos durante a jornada. Faça uma coisa prática: divida um papel de modo a formar 4/4 (ao meio no sentido horizontal e depois no sentido vertical). Escreva no pri- meiro quadro esquerdo tudo que você tem como objetivo (mais faturamen- to; mais lucro; menos endividamento etc.). No quadro esquerdo inferior, escreva o que — em sua opinião — falta para atingir os objetivos acima: as ferramentas de que você necessi- ta (contratar; aumentar a estrutura; poupar etc.). No quadro direito supe- rior, coloque as ferramentas que você já tem (quadro de funcionários atual; estrutura; capital reservado etc.). E, por último, no quadro direito inferior, coloque quais dificuldades você acha que vai encontrar para realizar as de- finições do primeiro quadro. Em outras duas folhas, faça uma lista enumerada de 1 a 10. Nessa lista coloque as dez ações que você deve viabilizar no médio e no longo prazo. Abaixo delas coloque opiniões e notas sobre cada assunto ou item. Por fim, em uma quarta folha de papel, e olhando para as outras três, escreva o que você faria se precisasse resolvertudohoje.Observe:vejaquan- tas ações podem ser viabilizadas hoje, quantas não podem, mas são viáveis amanhã, e quantas devem ser descar- tadas, pois são muito estapafúrdias. Tá aí. Você criou seus critérios e ações de maneira consciente e real. Que referências ter em conta? Chegando ao fim, precisamos considerar o que influi em nos- so planejamento, quais referên- cias tomar como base na hora de planejar. Aeconomiaéumbomexem- plo disso. Planejar sem contar com uma estabilidade econô- mica é bem complicado, mas não impossível, e devem ser considerados diversos cenários deestabilidadeeconômicapara não ser pego de surpresa. Considere o seu fluxo de caixa como o fator limitador mais ativo. Veja este interessante exemplo: uma empresa queima os preços de toda a sua linha de produ- tos para as vendas de Natal sem pla- nejamento antecipado. Resultado: as vendas explodiram e as compras para essa ação foram compatíveis. Todo mundo está feliz. Contudo, a demanda pelos produtos dessa em- presa não é alta para toda a linha, apenas para alguns itens. Em janeiro a empresa quer reto- mar sua venda média e nota que o mercado está entupido de seus produ- tos e não aceita mais comprar até ter umestoquemédiomenordesseforne- cedor. O que a empresa faz? Mais pro- moção! Saldões! Maior prazo médio, e assim vai durante o ano todo. Até quando? Até chegar o Natal... As empresas costumam acreditar que todos os seus clientes vão com- prar o lixo do ano anterior e que tudo vai estar bem sempre. Ao planejar, a principal diferença será notada na estratégia a ser usa- da para criar demanda dos produtos junto ao consumidor final e, quando a promoção for lançada, causar o giro mais veloz desses produtos. Essas ações dependem de uma es- tratégia de marketing planejada em conjunto com a estratégia comercial e disparada de maneira a entrelaçar a demandaeaofertapara,aísim,serviro consumidorenãodeixarqueacorrente desuprimentosfiquecomrefugos,mas comlucrosegostinhodequeromais. Na vida pessoal de cada um é a mesma coisa. Um planejamento mal- feito resulta em insatisfação, desmo- tivação e tomadas de decisão erradas. Pense nisso ao se perguntar o que te deixa descontente no seu trabalho ou na sua empresa. Lidere a busca pelo planejamento, pois a partir daí todas as emoções serão previsíveis e sabere- mos exatamente o que estará à nossa espera no futuro. Desejo a todos um 2012 de muito sucesso! Até a próxima. mm58_joey.indd 65 12/12/11 19:59
- 66. 66 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Equipo Umanova Equipo?Omercado mudou e após um anoO mercado mudou e após um ano reestruturação a Equipo almeja o posicionamento de suas novas marcas e a consolidação do atual mix de produtos em 2012. Qual o futuro da Equipo nos próximos anos? Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho Quem analisa a história dos ir- mãos Waldman claramente chega à conclusão de que em- preendedorismo é uma marca forte da família. Capitaneada pelos irmãos Ever- ton e Juliano Waldman, a empresa nas- ceu pelo grande acesso aos músicos que Everton possuía por tocar em uma das mais famosas bandas cover dos anos 90, o U2 Cover, além de ter tocado com vários nomes do mainstream da época como Kiko Zambianchi, Deborah Blan- do, Marcelo Nova (Camisa de Vênus) e outros. Com tino para negócios, o então guitarrista iniciou sua trajetória com- prando e vendendo equipamentos im- portados trazidos em algumas de suas viagens, como a maioria dos músicos antes da abertura das importações no Brasil. Na época, além de guitarrista, Everton prestava informalmente uma consultoria sobre produtos para a im- portadora Music Power, antiga distri- buidora Ibanez e Tama no País. A Equipo foi não a única, mas uma das primeiras distribuidoras de produtos premiumaabriramplamenteseusistema de venda para lojas médias e menores. Sua política de vendas beneficiava, além do acesso às marcas mais respeitadas do mercado, um financiamento que apenas osgrandesdaépocaofereciam. Amada e criticada, reinventou seu sistema de comercialização em mea- dos de 2007, dividindo sua equipe por marcas e categorias de produtos. Novos cenários, novas estratégias Aempresafoiresponsávelpelaintrodução de nomes como Behringer no Brasil, des- tronando ícones como Mackie e refletin- do no País a imagem internacional que a marcadeorigemalemãtinhanomundo. O mercado mudou, novas empre- sas de distribuição entraram no setor, marcas optaram por outros distribui- dores e a importadora Equipo teve de se readaptar ao cenário que desponta- va — para ficar. Saiu Behringer, entrou Phonic, uma marca taiwanesa, com forte tecnologia em produção, e responsável por milha- res de produtos OEM vendidos no mun- do. “É notório o que fizemos pela marca [Behringer] em 17 anos; quando estáva- mos juntos, a Phonic não conseguiu se estabilizar no Brasil”, explicou Everton, quando perguntado sobre a época em quelideravaomercadocomaBehringer. É certo que o mercado torna-se cada vez mais competitivo. Para o diretor, com a Phonic, a empresa tem o desafio de competir com a marca que ele mes- mo havia desenvolvido no País e lidera- do, por anos, o segmento. Jogo duro. Ou- tro ponto: as empresas internacionais mm58_equipo.indd 66 12/12/11 21:23
- 67. Capa Equipo WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 67 estãocada vez mais de olho no mercado brasileiro. Algumas têm agora um fun- cionário no País para cuidar da gestão da marca. Na prática, significa aprimo- rar a forma de trabalho, distribuição e de marketing. Definitivamente, o mer- cado mudou e o distribuidor precisa di- vidirestratégiascomquem,antes,tinha somente relação de compra. Nesta entrevista, Everton Waldman, diretordaempresa,conversasobreosno- vos rumos da Equipo, sobre Phonic, Iba- nez, Tama e Waldman, marca que, aos poucos, está introduzindo no mercado e queteráumalinhacompletadeprodutos. Qual é a realidade da Equipo hoje? Trabalho, nada mais que isso. Depois da crise de 2008, começamos a ter outro en- foque, porque a concorrência ficou cada vez mais acirrada e as formas de comer- cialização variam a cada dia. Implemen- taçõesparasemelhorarobusiness,alguns obstáculos, outras coisas boas. Sentimos quedesde2008omercadosetornoumais intenso e você precisa estar sempre na frente de alguém. Para mim, empresário queachaqueestánasombraamanhãvai cairdaredeeoutrovaitomarolugardele. Omercadohojeévisceral,fugaz,nãotem tempoparaacomodação. E você, como enxerga a concorrência? Desleal com muitas empresas médias e pequenas que ainda fazem mágicas tributárias. Mas logo a ‘casa cai’. É um fato. O descaminho ainda é uma coisa que existe no Brasil e não é benéfico para ninguém. Além dessas questões legais, todo mundo vende o mesmo tipo de produto, mas só se destaca quem sair dessa paridade mercadológica e conseguir agregar valor, seja por preço melhor, suporte ou qualidade. A empresa está unificando suas marcas próprias somente na Wald- man, marca que foi mostrada com mais intensidade em 2011. Como foi a estruturação desta ideia? Sentimos necessidade de ter uma marca própria há sete anos, quando entende- mos que o mercado comprava de duas formas: com marcas e sem marcas. Para mim, era notório o percentual de pro- dutos de marca e de sem marcas dentro das lojas — dependendo do nível da loja. Quando pegamos a Ibanez, em 1998, o Carlos Cesar [Medeiros, diretor da Condor Music] teve um problema com a Washburn e começou a desenvolver sua marca própria. Se não me falha a memória, acho que foi a primeira marca própria sob esse prisma [qualidade]. Ele veio com a Condor. Lembro que era uma marca em que estava ‘botando a alma dele’ em cima e não veio com ‘produti- EMPRESÁRIO QUE ACHA QUE ESTÁ NA SOMBRA AMANHÃ VAI CAIR DA REDE E OUTRO VAI TOMAR O LUGAR DELE. O MERCADO HOJE É VISCERAL, FUGAZ, NÃO TEM TEMPO PARA ACOMODAÇÃO Everton Waldman, na sede da Equipo, em Barueri, SP mm58_equipo.indd 67 12/12/11 21:23
- 68. 68 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Equipo nho’.Ele já tinha ideia de como a coisa ia acontecer. Então, anos depois, sentimos necessidade de ter uma marca que não conflitassecomonossoportfólio. Seguindo este ponto de vista, que tipo de valor a marca Waldman pretende agregar? Primeiramente, produtos com custo- -benefício adequado para a realidade brasileira, além, obviamente, de emba- lagemapropriadaesuporte—quemui- tos OEM não tem para oferecer. Depois naturalmente,deumaquaseinfindável pesquisa de mercado e de possíveis fa- bricantes. Qualidade é obrigação, mas nem todo mundo tem logística, supor- te, embalagem. E nesse aspecto já se separa o que é porcaria do que não é. Sob o ponto de vista de preço e suporte, qual é o posicionamento? Decidimos que iremos trabalhar com um preço um pouco mais alto para entrar em fábricas que deem suporte técnico e de qualidade necessários. Na China há fornecedores de um mesmo produto que cobram de U$ 1 a U$ 30, por exemplo, para elucidar todos os tipos de qualidade. No caso dos ins- trumentos de corda, os mais baratos não afinam ou têm acabamento ruim; você precisa pesquisar. Não é só chegar à Music China [feira internacional de instrumentos que ocorre anualmen- te em Xangai] e começar a importar, como muitos lojistas acham. Mas é fato que lojistas importarem é uma tendência global... Acho que tem um frisson do lojista de ‘vamos fazer direto que ganhamos di- nheiro’. Mas se você fixar direito em to- das as etapas do processo, talvez, no fi- naldaequação,nãoganhetantoquanto achou que ganharia. Se botar na ponta do lápis, no final, vai estar perdendo di- Marca dos sonhos “Minha marca dos sonhos está comigo desde 1998, chama-se Ibanez. Porque sou guitarrista, sempre toquei com Ibanez, e muito antes de a Equipo existir na minha vida. A marca da minha vida sempre foi ela. Quando tocava, fui aborda- do por outras marcas para ser endorsee e recusei todas. Houve um tempo em que a Laney e a Ibanez dividiam estande na Namm e já éramos distribuidores da Laney desde 1993. Por volta de 1997, o sr. Laney falou que estava com o pessoal da Ibanez na outra sala e perguntou se queríamos conversar com eles — que buscavam distribuidor no Brasil. O sr. Yuji Kitazoe pegou um papel, de- senhou um triângulo e me perguntou o que era o mercado de guitarras no Bra- sil. Eu e o Juliano pegamos o papel e, ávidos, preenchemos tudo e contamos para ele 15 anos de mercado brasileiro em 20 minutos. Dissemos que a Jackson engolia a Ibanez, por causa dessa e daquela estratégia, etc. Aí, em janeiro, an- tes de ele vir para cá, mandou um fax para nós, muito direto: “Se eu te vender uma guitarra por 100 dólares, qual será o seu preço no Brasil?”. Provavelmente, ele mandou para mais gente... Devolvemos um fax de 14 páginas explicando a situação tributária brasileira, explicando a ele que não era só uma questão de preço. Expliquei tudo por fax, e no dia seguinte ele devolveu o documento dizendo para partirmos para outras questões. Aí continuamos.” — Everton Waldman mm58_equipo.indd 68 12/12/11 21:23
- 69. Capa Equipo WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 69 nheiro.Vocêpagaadiantado30%parao chinêsfabricar, leva quatro meses para fazer, dois meses para chegar ao Brasil, terá que vender em ‘não sei quantas ve- zes’.Umaporcentagemiráchegarcomo controle de qualidade ruim, que já per- de um pouco de investimento... Se com- prasse de um distribuidor, pagaria um pouco mais caro, mas receberia melhor e sem dor de cabeça. E o inverso? Como você enxerga o importador que vira lojista? Acho que para se gerir uma boa loja é necessária expertise de tudo que existe no mercado. Hoje, é humanamente im- possível ter expertise em dois mercados de formatos diferentes. O erro é entrar em um mercado do qual não se enten- de. Para se tirar o foco e pôr em outro lugar demora uns dez anos para se aprender. Parti- cularmente, eu não despenderia tempo do foco que quero dar. Sei o que esta- rei fazendo nos próximos dois ou três anos, não estou com tempo de pensar em mais nada. Se parar de fazer isso para me aventurar em um setor que não conheço, por exemplo, se decidir- mos fechar a distribuidora pra entrar no mercado varejista, então que entre- mos para sermos os maiores lojistas do Brasil. Viro o jogo, mas não entro para fazer as duas tarefas ao mesmo tempo – distribuidor e lojista. Em sua opinião, qual é a tendência: loja virtual ou loja física? Virtual. Acho que o pequeno varejista on-line — pequeno no sentido de estru- tura — só tem chance se tiver conheci- mento e acesso a todos os itens comer- cializados no mercado dele. Se colocar isso numa tela bem-feita, em que o con- sumidor enxergue tudo, esse cara vai pela beirada e come todo mundo. Mas sósetivermuitainformação.Abrirsiteé fácil e ter produto também, mas a ques- tão não é essa. É como promovê-lo para cativar o consumidor a entrar no seu site e não no Submarino, por exemplo. Em relação às marcas internacio- nalmente conhecidas, como está a Ibanez hoje no Brasil? É a principal marca da Equipo? Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman anos para se aprender. Parti- cularmente, eu não despenderia tempo marca da Equipo? Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman lugar demora uns dez anos para se aprender. Parti- marca da Equipo? Os diretores da Equipo Juliano e Everton Waldman A marca só vem se consoli- dando a cada ano e tem sido a importa- da [de guitarra] que mais vende no País. E sim. Ibanez é Ibanez. A Tama também é importante e vem ganhando terreno, mas os nú- meros de bateria são menores do que os de guitarra no nosso mercado. E para qual marca a Equipo está dire- cionando mais os seus esforços hoje? mm58_equipo.indd 69 12/12/11 21:24
- 70. 70 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Equipo Phonic.Depois de 17 anos com Behrin- ger,deterajudadooUli[Behringer,dono da marca] a ser o número 1 no Brasil, e termosdecididoporumaseparaçãopor não falarmos mais a mesma língua. Fe- chamos uma parceria diferenciada com a Phonic, pois temos, como ninguém nesse nosso mercado, a expertise mais apurada dentro dessa categoria de áu- dio – de preços acessíveis. Qual é a diferença entre a atividade que tem com a Phonic e que tinha com a Behringer? A Behringer e a Equipo estavam juntas e fazíamos muitas ações para o Brasil. Era difícil ter alguém que batesse isso. Marketing, logística... Tudo era muito bem-feito e funcionou por muito tem- po, ficando difícil para a concorrência bateressetipodetratativa,quesóame- açaria se tivéssemos espaços em bran- cos na distribuição, o que não aconte- cia. Quando nos separamos, percebi que a Phonic era uma marca para fazer frente a essa expertise e que as lojas de- mandam e precisam dos produtos dela. Qual é o grande trunfo da Equipo? Transparência. Era a coisa pela qual eu mais brigava antigamente com vende- dores que acabei demitindo — quando escutava alguma baboseira, quando o vendedor tentava ludibriar o lojista para comprar alguma coisa, não corrobora- com qualquer funcionário Equipo. Lo- gicamente que, se você não tiver um bomprodutoebemprecificado,denada adianta ter relacionamento. Se o lojista sentirqueodistribuidorestápassandoa perna nele, ele não continua com a rela- ção. Simples assim. Não vale a pena. Qual é a estratégia principal que vem pautando os negócios da empresa? Estamos reestruturando equipes. Com a Waldman precisamos de uma equipe de vendas distinta. Vamos reformular nossa estratégia de marketing e tirar os vícios; tentar outros veículos, meios e fontes, porque só assim vamos conseguir men- surar o que funciona ou não. Acabamos por fazer as coisas pelo simples fato de terem virado hábito, como em qualquer outra empresa. Mas precisamos ter cer- teza do que realmente funciona. Caso vocêanalisequeoquedeixoudefazerera melhor,peçadesculpasevolteatrás.Mas achoquenãodevemospecarpornãoten- Marcas Equipo Atuando no Brasil desde 1990, a primeira grande marca da Equipo foi a Hartke, logo no início das atividades da empresa. A cada dois anos, novas marcas iam en- trando ao portfólio, e sempre nomes de peso. O crescimento anual era meteórico, cerca de 30%, segundo o diretor Everton Waldman. Hoje, a distribuidora detém 27 marcas, em sua maioria premium e conceituadas no mundo todo. Confira a lista: • Chauvet • Cort • Dixon • Gator • Gemini • GHS • Glow • G.P.A. • Groovin • Hartke • Ibanez • Koss • Laney • Medeli • Phonic • Rockbag • Rocktron • Roots Strings • Sabian • Samson • Sennheiser • SIT • Stagg • Stradella • Tama • Vater • Waldman FECHAMOS UMA PARCERIA DIFERENCIADA COM A PHONIC, POIS TEMOS, COMO NINGUÉM NESSE NOSSO MERCADO, A EXPERTISE MAIS APURADA DENTRO DESSA CATEGORIA DE ÁUDIO – DE PREÇOS ACESSÍVEIS. va, nem corroboro. Para mim, olho no olho é o que a gente precisa, porque esse mercado, como qualquer outro, é basea- do em relação de confiança, de transpa- rência. Vendemos produtos, mas temos de transmitir confiança nessa venda. Temos de saber que nossos parceiros respiram essa confiança quando falam mm58_equipo.indd 70 12/12/11 21:24
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- 72. 72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Equipo Amarca Waldman De acordo com Everton, diretor da equipo, a Waldman vem para ganhar mercado e já tem cem produtos de áudio para chegar ao País em 2012. As outras marcas próprias da empresa, como Groovin, serão remodela- das e incorporadas à Waldman, que terá um portfólio completo. O executivo dissertou sobre o tema: Metas para a Waldman ”Primeiro precisamos saber com quem a Waldman brigará – nada mais, nada menos do que com todas as marcas OEM do nosso mercado, independente do grau de qualidade das mesmas. Vamos brigar em um mercado que não conflite com marcas famosas, porque aí a gente não ganha. Vamos despender foco onde achamos plausível ganhar e entraremos pesado. Não teremos uma guitarra para brigar com as que temos aqui, das marcas fa- mosas. O objetivo é entregar ao lojista mais uma opção pra ele confrontar com Tagima, Condor, Michael, Shelter, e outras 30 do mesmo nicho – algumas se so- bressaindo, outras não, mas do mesmo nível. Preciso focar em muitas marcas, são dois business. A Equipo terá uma empresa com pessoal dedicado à Wald- man, sem Equipo. Não vou permitir que meu vendedor venda Waldman e uma marca famosa que a gente distribua. Teremos times de vendedores e gerência distintos. Provavelmente, o financeiro, marketing, controladoria, logística e todos os serviços que compõem a Equipo darão suporte para nossa outra empresa. Atacaremos mercados distintos. A primeira coisa é saber com quem queremos brigar e daqui a três anos saberemos com quem brigar. Estamos com cem produ- tos Waldman de áudio sendo confeccionados para chegar aqui em 2012.” Tempo de incorporação ”O fade out das marcas atuais OEM e o fade in da Waldman se dará em no máximo dois anos, mas tenho coisas chegando ain- da, estoque, lojistas comprando... Não posso ser antiético e tirar as marcas do mercado quando o lojista ainda tem para vender. Quando venderem tudo, paulatinamente, a Waldman vai entrar. Quando for produto novo, já sairá com a marca Waldman, e já temos alguns no mercado. Mas para produtos para os quais temos similares em Groovin, não quero ter esse choque, seria antiético e desleal com o lojista.” tar. Marketing é uma questão pre- ponderante. Na nova estrutura de vendas que temos, com dois geren- tes, cada um faz ‘x ‘marcas, as ges- tões são divididas. Tenho Ibanez de um lado e Cort do outro. Eles que se engalfinhem no mercado, mas não entre as marcas. O que eu quero da Waldmanéumterceirotime. Como foi 2011 para a Equipo? Suamos bastante a camisa, foi um ano de estruturação. Fizemos várias análi- sesdemercado,contratamosadvogados tributaristas para ver onde podemos melhorar, seja no preço, logística, supor- te,ondeconseguimosdarmais.Esteano foi em função disso. Temos uma inteli- gência nova na área de TI, trabalhando 48 horas por dia há dois anos. Hoje sa- bemos até as vírgulas da controladoria. E em termos financeiros? O ano de 2011 foi bom. Um pouco aquémdaexpectativaquetínhamosno começo do ano, porque os três primei- ros meses foram atípicos. Todo mundo 72 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR AGORA, O MOMENTO É DE PÔR A WALDMAN NO MERCADO DE ÁUDIO DE FORMA GRANDIOSA. NÃO QUERO SÓ ESTAMPAR A MARCA WALDMAN, QUERO DAR UM PASSO ALÉM. QUERO DESENVOLVER ALGO QUE O FABRICANTE NÃO TENHA EM LINHA brigará – nada mais, nada menos do que com todas as marcas OEM do nosso Gerson Waldman, controle financeiro mm58_equipo.indd 72 12/12/11 21:24
- 73. Apresentamos a sérieVRX900, possivelmente o sistema mais poderoso disponível. Pegue a portabilidade de um line array portátil desenvolvido a partir da tecnologia do já consagrado JBL Vertec®, o padrão mundial de touring apresentando diferencial da JBL Drive®. Monte três drivers de compressão em uma guia de onda de curvatura constante controlada por matriz de sombreamento para cobertura coesa. Combine-o com um amplificador de potência integrado desenvolvido com a Crown International, com conexões rápidas que percorrem o sinal de áudio e AC para agilizar a instalação. Coloque tudo isso junto com um sistema de manejo integrado oferecendo a versatilidade de simplesmente configurar uma solução para quase qualquer aplicação, e que claramente tem a mais poderosa ferramenta disponível para o som ao vivo que só a Harman do Brasil poderia ter. Para mais informações, entre em contato através do telefone (51) 3479-4000 ou e-mail: marketing.bra@harman.com. www.harmandobrasil.com.br Apresentamos a série VRX900, possivelmente o sistema mais poderoso disponível. Pegue a portabilidade de um line array portátil desenvolvido a partir da tecnologia do já consagrado JBL Vertec®, o padrão mundial de touring apresentando diferencial da JBL Drive®. Monte três drivers de compressão em uma guia de onda de curvatura constante controlada por matriz de sombreamento para cobertura coesa. Combine-o com um amplificador de potência integrado desenvolvido com a Crown International, com conexões rápidas que percorrem o sinal de áudio e AC para agilizar a instalação. Coloque tudo isso junto com um sistema de manejo integrado oferecendo a versatilidade de simplesmente configurar uma solução para quase qualquer aplicação, e que claramente tem a mais poderosa ferramenta disponível para o som ao vivo que só a Harman do Brasil poderia ter. Para mais informações, entre em contato através do telefone (51) 3479-4000 ou e-mail: marketing.bra@harman.com. www.harmandobrasil.com.br mm58_equipo.indd 73 12/12/11 21:24
- 74. 74 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Capa Equipo porcausa da primeira. Tentamos um gerente no começo do ano que não deu certo. Abrimos outra gerência depois e uma terceira. Temos dois gerentes em formatos novos, botando os pingos nos ‘is’. Vamos crescer 20% ou 30% nessas marcas e mais uns 30% de Waldman. Quandoagerênciaconseguirtudooque estamos planejando, na hora em que o time de representantes estiver coeso no business, vou achar que poderia ter feito melhor. É uma procura recorrente: ver onde se pode melhorar. Precisamos es- tar sempre olhando a concorrência, mas sem focar nela. É necessário saber o que está acontecendo, mas também saber onde se está. Estamos em um momen- to melhor de venda, de relacionamen- to. Acho que 2012 será um ano muito promissor para a Equipo, mas o grosso mesmo virá do relacionamento de todas essas marcas aqui de dentro e também da penetração que vamos atingir. O que o lojista pode esperar da empresa em 2012? Transparência ele já tem. Ele pode es- perar o que sempre tentamos oferecer: produtos que ele consiga girar, que não tenhamproblemascomlegalidade—eu mesmo já fechei distribuições no Para- guai. Brigo mesmo pelo lojista. Quan- do mando embora um vendedor que o ludibriou, estou brigando pelo lojista. Ele pode esperar isto: oferecermos algo realmente vantajoso, nada de elefante branco. Prefiro tomar prejuízo do que passá-lo ao lojista. Ele pode esperar de nós essa posição de enfrentamento con- tra a concorrência para ele achar legal a nossa relação, produtos, prazo, e conse- guir ganhar dinheiro com isso. O jeito pessoal de liderar, por Everton Waldman “Sempre fui um cara com um lema: ‘Não posso pecar por não tentar’. Simples- mente tento fazer tudo. Pelo menos no que está dentro de minha expertise. Não me deixo vencer pela negativa de quem quer que seja. O que acho que mudou é que, 20 anos mais velho, você se torna mais maduro e sereno. Agora, penso com mais tranquilidade. Não saio atropelando como fazia há alguns anos. Cheguei a um nível de profissionalismo satisfatório e continuo aprendendo. Aprendendo meu chinês, espanhol — meu inglês é fluente, mas ainda assim estudo. Gosto de ter excelência no que faço. Para mim tudo é ferramenta e me julgo empre- endedor. Minha cabeça não para, às vezes não consigo dormir, mas já aprendi que quando isso ocorre, anoto e volto para dormir. Antigamente eu ficava a noite inteira com aquilo na cabeça. Acho que maturei. Se eu tivesse me separado do Uli [Behringer, dono da marca] em 1998, talvez ficasse desesperado, porque a Behringer tinha 18% da empresa, mas hoje enxergo outras oportunidades e co- loco a empresa para andar de novo. Consigo enxergar possibilidades que talvez não conseguisse se estivesse afobado. E como era afobado, não tinha tempo de visitar um lojista ou outro. Sabia por meio dos funcionários, mas não ouvia as pes- soas diretamente para ver como estava o mercado. Quero continuar a ir a todos os mercados, estar presente, pois adquiro informação que não teria ficando em meu PC. Além de privilegiar minha relação com o lojista, que é o mais importante. Existe a confiança de ele chegar para mim, abrir uma questão e discutirmos para nos ajudar e melhorar. O mundo é feito de criação de ideias: para mim, a divisão é soma. Estou mais maduro e continuo com grandes expectativas de crescimento.” Raio X - EquipoRaio X - Equipo Proprietários: EvertoneJulianoWaldman Fundação: 1990 Funcionários: 110 Contato: (11) 2199-2999 www.equipo.com.br vendeu bem menos, mas se expurgar esses meses, os outros foram bem satis- fatórios e até compensaram as baixas do primeiro trimestre. Quais são as expectativas e previ- sões da Equipo para 2012? Vamos crescer 60%. A Waldman é um pedaço disso, naturalmente, mas quando se separa de uma marca como Behringer, quando você não tem mais ela como foco, até o lojista enxerga sua empresa de forma diferente, positiva- mente. Você começa a vender produtos que ele não comprava por perder muito tempo com a Behringer. É melhor que se tenham marcas que não representem 20%, porque você consegue vender to- das as outras melhor. Isso é o mais es- tranho, mas é a verdade. A gente perde uma marca, mas ganha com outras — o que não se fazia quando aquela estava na casa. É como se o mercado dissesse que não tinha tempo de ver as outras Fernandmm58_equipo.indd 74 12/12/11 21:24
- 75. Eagle Fernando Anitelli SignatureSeries EAS-10 Eagle Fernando Anitelli Fernando AnitelliFernando Anitelli “O primeiro instrumento open source do mundo.” — Fonte: Música & Mercado Uma nova experiência com a música. “Um dos principais lançamentos“Um dos principais lançamentos“Um dos principais lançamentos da indústria musical de 2011.”da indústria musical de 2011.”da indústria musical de 2011.” — Fonte: Primeira Página— Fonte: Primeira Página— Fonte: Primeira Página FernandoAnitelli_Eagle.indd 2 13/10/2011 10:38:49mm58_equipo.indd 75 12/12/11 21:24
- 76. 76 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Busque ajudaem entidades como Sebrae ou Senac, quanto mais bem preparados estiverem, melhor será o resultado LARGADA PARA 2014PARA 2014 é baterista, pós-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicação e Mercados. Além de lecionar Planejamento Estratégico na Universidade Anhembi Morumbi, é autor do livro Dominando Estratégias e Negócios. Site: www.marketingenegocios.com.br ALESSANDRO SAADE MARKETING E NEGÓCIOS O ANO VIRA E OS PLANOS SÃO POSTOS EM AÇÃO. COMO ESTÁ O SEU PREPARO PARA A DEMANDA DO SETOR NOS JOGOS QUE SE AVIZINHAM? NÃO DEIXE PARA A ÚLTIMA HORA, SAIA NA FRENTE Éimpressão minha ou 2011 passou mais rápido que 2010? Mal paramos para prestar atenção e chegou 2012! Bem, como sempre, é hora de fazer um balanço pessoal, se atin- gimos os nossos objetivos de virada de ano, nossos propósitos de mais longo prazo, se alcançamos nossos desejos... Conseguiu? Chegou perto? Está no caminho? Não desanime se ainda não chegou lá. Perseverança é sempre necessária! Se precisarmos analisar as vira- das de ano no cenário internacional, 2012 parece bem mais assustador que 2011. A Europa complicada, os Esta- dos Unidos endividados e a China di- minuindo seu ritmo de crescimento. Já dentro do Brasil a coisa está bem diferente. Apesar da influência do mo- vimento no mercado internacional, o mercado doméstico é bem mais pro- missor, mesmo com alguns segmentos inflados, como o da construção civil. Para nós, do setor de música, even- toseentretenimento,nuncafoitãopro- missor!OPaísentroudeveznarotados grandes shows internacionais, além do retorno de grandes eventos domésticos, como o Rock in Rio — que, inclusive, já comenteiemoutroartigoaqui. mm58_saade.indd 76 12/12/11 20:01
- 77. Alessandro Saade Marketinge Negócios Ainda falando de nosso seg- mento, a tendência é de aqueci- mento até, pelo menos, a Copa do Mundo de Futebol em 2014, com possibilidade de extensão até os Jogos Olímpicos do Rio em 2016, quando o mercado estará totalmente demandante de equipamentos, ins- trumentos, sistemas, palcos, ilumina- ção e, principalmente, bons profissio- nais. E é este o meu foco neste artigo. Algumas ideias Como está a sua equipe comercial? Sobrecarregada? Está capacitada? Quando foi o último seminário ou palestra que um de seus fornecedores fez em sua empresa? Você incentiva sua equipe a estudar, pesquisar coi- sas novas e compartilhar entre si? E a áreatécnica?Manutenção,instalação e operação de equipamentos de som, áudio, vídeo e iluminação continua- rão sendo demandados, em grande Também é importante fomen- tar a curiosidade de todos. Uma horinha por semana na internet traz muitas novidades, insights, lançamentos e cases de empresas para nos inspirar para a mudan- ça e evolução pessoal e da empresa. Já pensou em estipular que em cada semana um membro da equipe traga uma novidade para o grupo? Garanto que estarão mais integrados, mais bem informados e mais prepara- dos para acionar a caixa registradora em número maior de vezes por dia! Gostou da ideia? Já faz algo pare- cido? Quer mais dicas? Vamos cons- truir juntos. Compartilhe comigo e com nossos leitores o que tem feito ou o que gostaria de fazer. Estou es- perando seu contato em www.marke- tingenegocios.com.br ou pelo profes- sor@saade.com.br. Mas não demore... A concorrência já está chegando! Feliz e harmônico 2012! ACREDITE, BEM CAPACITADO, FICA MUITO FÁCIL volume, mas sempre exigindo exce- lência na operação. Este é o perfil da sua equipe? Não? Então prepare-se... Busque ajuda nas entidades es- pecializadas, como Sebrae ou Senac. Fale também com sua entidade de classe, que sempre tem uma dica, um curso, uma mesa-redonda. Par- ticipe, incentive sua equipe e cobre essa evolução. Quanto mais bem preparados estiverem, melhor será o resultado da empresa. Assim como numa jam session, precisamos saber a teoria, entender com quem tocamos (o cliente) e im- provisar sem perder o andamento nem a harmonia. Acredite, bem capa- citado, fica muito fácil. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSOAPASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG.90 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100 OEMPREENDEDORISMODAODERY|NOVEMBROEDEZEMBRO2011|Nº57MÚSICA&MERCADO A história da empresa que nasceu de umafabricação dentro de casa e hoje exporta para20 países, cresce 30% ao ano e almeja a Chinacomo consumidor de seus produtos PÁG. 74 PDV NO MERCADO DA MÚSICA As principais técnicas para que os clientes comprem na sua loja PÁG. 68 O CLIENTE TE DEU UM FORA? Aprenda a contornar os ‘nãos’ para vender mais PÁG. 110 Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha, fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums mm57_capa.indd 2 04/11/11 20:01 mm58_saade.indd 77 12/12/11 20:02
- 78. 78 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Marketing Atendimento Dezfrases que não se deve dizer ao telefone Você sabe como os seus fun- cionários atendem ao tele- fone? Obviamente, ter boas maneiras ao telefone sempre foi im- portante. No entanto, pouquíssimas empresas treinam os funcionários para isso, diz Nancy Friedman, pre- sidente e fundadora de uma empresa de treinamento em atendimento ao cliente. Muitas vezes, o resultado é a perda de negócios, clientes nervosos e oportunidades desperdiçadas. Vinte anos atrás, Friedman fundou seu negócio depois que ela passou por um atendimento ruim (e, obviamente, inspirador) em uma empresa de segu- ros. Friedman diz que ainda fica sur- presa com o número de corporações, empresas pequenas e até centrais de atendimento que ignoram a educação básica ao telefone. A principal recla- mação de profissionais e clientes, de acordo com as pesquisas dela, é ser colocado em espera. “Sempre pergunte ‘você pode esperar?’”. Friedman adver- te: “Colocar as pessoas em espera sem pedir permissão é errado”. Aumento da grosseria Nos Estados Unidos, por exemplo, es- tudos revelam que o nível de grosseria está aumentando, de acordo com pes- quisa da Public Agenda, uma organi- zação sem fins lucrativos. Um número altodenorte-americanos,oitoemcada dez (79%), diz que a falta de respeito Aprenda a fazer o atendimento telefônico correto para fidelizar seus clientes Joanna L. Krotz* ou educação deve ser vista como um problema nacional grave. Uma desco- berta marcante é a de que a grosseria não tem limites, já que todas as regiões daquele país apresentaram as mesmas falhas. O atendimento ao cliente por telefone gerou uma das reações mais negativas da pesquisa: cerca de 94% dos entrevistados disseram ser “muito frustrante” ligar para uma empresa e ser atendidos por uma mensagem ele- trônica em vez de uma pessoa. Foi solicitado a especialistas em co- municações e atendimento ao cliente que apresentassem as dez piores coisas que se pode fazer em um telefonema comercial. Elas estão, é claro, ao lado daquele erro terrível: “Espere um mo- O atendimento equivocado por telefone gera uma das reações mais negativas entre os consumidores mm58_marketing atendimento.indd 78 12/12/11 20:11
- 79. mento”. Lembre-se deque a educação ao telefone, assim como a educação de maneira geral, baseia-se no bom-senso. Você deve agir com os outros da manei- ra como gostaria que agissem com você. Assim, se quiser manter e conquistar clientes, não deixe que os funcionários digam estas coisas ao telefone: 1. “Não faz parte da nossa política.” Essa é uma desculpa boba e muito comum para não resolver recla- mações ou pedidos, além de ser falta de educação. Também pode causar danos. Quem se importa com o que faz parte ou não da ‘política’? Quem foi que defi- niuisso?Pense:comoapolíticadequal- quer empresa pode justificar que você desligue o telefone com o cliente insa- tisfeito? Se um funcionário não pode atender ao pedido ou resolver o pro- blema, ele deve consultar um superior ou receber permissão para encontrar alternativas que deixem o cliente sa- tisfeito. De qualquer forma, mantenha o cliente informado de todas as etapas. 2. “Isso não é do meu departamento” ou “este não é o meu trabalho”. Não importa. Todos que trabalham para a empresa devem estar prepara- dos para atender às necessidades de qualquer pessoa que ligar. No mínimo, se o funcionário não tiver o conheci- mento ou a autoridade necessária, deve anotar o telefone do cliente, pedir ajuda a um gerente e retornar a ligação rapi- damente para resolver a questão. 3. “Você pode ligar em outro momento? Estamos muito ocupados agora.” Essa frase assusta quem entende de negócios. Porém, os funcionários falam LIGAÇÕES SERVEM MAIS PARA MANTER CLIENTES E MENOS PARA CONQUISTAR NOVOS CLIENTES isso com mais frequência do que você imagina. Sempre fico pensando: ocupa- dos com o quê? Com a hora do almoço? Se alguém da sua equipe disser algo pa- recido com isso, deve ser repreendido. 4. “Meu computador pifou” ou “estamos tendo problemas com o servidor”. Simplesmente não é problema de quem Marketing Atendimento mm58_marketing atendimento.indd 79 12/12/11 20:11
- 80. 80 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Marketing Atendimento estáligando, nem um motivo para cancelar o atendimento. Os negócios funcionam com ou sem computadores. Mesmo se a pessoa ao telefone for um fornecedor que você contrata e demite, desculpe-se por não poder ajudar. De- pois, pegue um lápis, anote o número dele e retorne a ligação assim que pu- der ajudá-lo… Sem falta. 5. “Você não recebeu minha mensagem de voz?” Nos velhos tempos em que existiam operadores nas empresas de telefo- nia, sempre havia aquela pessoa a quem culpar (convenientemente) se você quisesse evitar uma ligação ou fingir que não recebeu um recado. Mas não dá para adaptar isso para os dias atuais. Hoje, com correios de voz 24 horas por dia e registros de horário nas ligações, tudo está transparente. Você não pode fingir que deu uma resposta quando não deu. Se você não retornar uma ligação em pouco tempo e educadamente, aceite que vai precisar pedir desculpas. Esse conselho também se aplica àqueles que têm o costume de retornar liga- ções fora do horário comercial, como às sete da manhã, na hora do almoço ou tarde da noite, quando as pessoas provavelmente não estão no escritó- rio. Ah, sim, não seja ingênuo: os re- gistros de horário dizem tudo. 6. “Estava esperando ter mais informações antes de retornar a sua ligação.” Vale a mesma coisa para desculpas que não convencem ninguém. Todos sabem que é um truque. Se você real- mente estivesse atrás de informações, mandaria um e-mail ou deixaria um recado explicando a situação, que é o que todos os profissionais fazem com contatos importantes. Essa frase só insulta quem está ligando, mostrando que ele não é prioridade para você, ou que você é incompetente. De qualquer forma, se for evitar as ligações de al- guém, seja mais criativo. 7. “Oi. Posso falar com o Dani?” Algumas pessoas têm nomes que podem ser masculinos ou femini- nos. Dani geralmente é apelido de Da- niel ou Daniela. Se a Dani atender ao telefone e você pedir para falar com o eco. Nunca dá para escutar direito ou entender quem está falando. Você tam- bém nunca sabe quem está escutando equeimpressãovocêestácausandoem quem está ‘ouvindo escondido’. Sempre sinto que estou falando com um clube que não me aceitou como membro. 9. “Vou garantir que ela retorne sua ligação.” Isso é pura autoproteção. Você só deve prometer que dará o recado, não que ligarãodevolta.Nãoésuaresponsabili- dade prometer a atenção de alguém. Se não ligarem de volta, você criou decep- ção ou irritação desnecessárias. 10. “Minha mãe acabou de falecer.” Honestamente, eu não achava necessá- rio dizer a alguém que não conte tragé- dias pessoais ou traumas em ligações comerciais. Mas isso na verdade acon- teceu comigo. Liguei para uma loja on- -line para perguntar sobre uma compra que não tinha sido entregue. Primeiro, a proprietária disse que estava “à mer- cê do fabricante”, que era muito lento. Depois, ela pediu desculpas dizendo que sua mãe tinha acabado de falecer. O que fiz: dei meus pêsames, mas ela perdeu um cliente. Nunca leve seus problemas pessoais para conversas de negócios, a menos que a pessoa do ou- tro lado seja um amigo de longa data. As ligações servem mais para man- ter clientes e menos para conquistar novosclientes.Aatitudeéimportante.A educação conta muito. O tom diz tudo. Todas as vezes que um funcionário pega o telefone, a possibilidade de ganhar ou perder um negócio está em jogo. Não deixe as oportunidades fugirem. * Joanna L. Krotz é especialista em marketing e gerenciamento para pequenas empresas. Ela é gerente da editora Muse2Muse Productions, de Nova York, e também escreve para o blog Pensando Grande (www.pensandogrande.com.br), onde este artigo foi originalmente publicado. Dani, você indica em três segundos que nãoéalguémqueelaconheça.Antesde fazer ligações assim, você deve olhar a página da empresa ou fazer uma pes- quisa sobre a pessoa para quem está ligando. Faça sua lição de casa. 8. “Espere um pouco. Vou colocá-lo no viva-voz.” Assimcomocolocaralguémemespera, o viva-voz não deve ser usado antes de a pessoa permitir. Muitos especialistas acham que não há problema se a pes- soa ao telefone disser “tudo bem”, mas, pessoalmente, sempre me oponho a conversas pelo viva-voz. Acho esquisi- to e irritante. As vozes estalam e criam mm58_marketing atendimento.indd 80 12/12/11 20:11
- 81. mm58_marketing atendimento.indd 8112/12/11 20:11
- 82. 82 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Mercado Izzo IzzoMusicallançamarcadepercussão premiumparabuscarpúblicotopereforçarpremiumparabuscarpúblicotopereforçarpremium seusnovosconceitosdemarketing Otimbre daTimbra OS NÚMEROS JÁ NOS INDICARAM QUE A MARCA E OS PRODUTOS FORAM MUITO BEM-ACEITOS, SURPREENDENDO AS EXPECTATIVAS INICIAIS E ALGUNS PARCEIROS E MÚSICOS IMPORTANTES Oano de 2011 foi emblemático para a Izzo Musical. Repleto de reestruturações, a em- presa focou seus esforços principalmente nas áreas comercial de marketing e comercial. Na primeira, o reposicionamento da Dolphin e o lançamento de quatro novas marcas (Timbra, Ka- lani, DLP e Todeschini) se refletiram na segunda, com maior número de vendas aliada à mudança de sede da capital paulista para um espaço maior em Barueri, na Grande São Paulo. “Ganhamos espa- ço logístico, fato que nos permitiu atender a mais clientes e pedidos em período reduzido. A mudan- ça já pode ser percebida comercialmente, pois con- seguimos a presença dos produtos distribuídos em um número maior de pontos de venda”, explica a diretora de marketing Simone Storino. Uma das ações mais pontuais, contudo, foi o lan- çamento da marca de percussão Timbra, estreada com grande expectativa na mais recente edição da Expomusic, ocorrida em setembro do ano passado. Vale trazer à tona a questão de a empresa já possuir sua marca de percussão, a Izzo; e é nesse ponto que o conceito da Timbra ganha destaque. “A Timbra Top Percussion foi criada e desenvolvida para per- cussionistas profissionais que buscam instrumentos de qualidade, com acabamento diferenciado ou até customizado, sem abrir mão de uma alta capacidade musical”, enfatiza a executiva. Juntamente com Juliana Gallardo, também da área de marketing, Simone Storino fala, com exclu- sividade, sobre as estratégias com a nova marca e dá um panorama geral sobre os negócios da Izzo, sina- lizando o que vem por aí em 2012: “Estamos traba- lhando para posicionar e tratar de forma específica cada uma das marcas que distribuímos e fabrica- mos, traçando estratégias e metas para cada merca- do e público”, enfatiza. Quando e como surgiu a ideia da marca Timbra? De sua idealização até o lançamento dos instrumen- tos, durante a Expomusic 2011, foram 11 meses de trabalho. A Izzo identificou uma lacuna no mercado de percussão, uma deficiência na oferta de instru- mentos que atendessem à necessidade do público profissional. Identificada a oportunidade, e já com conhecimento na fabricação de instrumentos per- cussivos, buscamos o músico percussionista Wilson de Paula (Fumaça), que iniciou o projeto de desenvol- vimento dos instrumentos. mm58_estrategia_izzo.indd 82 13/12/11 19:29
- 83. Mercado Izzo Produtos Timbra Amarca foi apresentada ao mercado, inicialmen- te, com as linhas Top Samba, Top Axé, Acessó- rios e Estantes. São mais de 20 produtos entre pandeiro, bacurinha, cuíca; malacacheta; repi- que; repique de anel; repinique; chocalho/roçar; surdo alumínio, samba, madeira e axé; tambo- rim, tantan, timbal alumínio e madeira; malaca- cheta; pandeiro quadrado; havaneiro quadrado; cajon inclinado, reto e conga. Izzo MusicalIzzo Musical Tel.: (11) 3797-0100 www.izzomusical.com.br Qual foi o principal desafio nessa fase? Foi capacitar nossa equipe e investir em nosso pro- cesso produtivo para que ele se adequasse ao resul- tado final dos instrumentos que projetamos para a linha. O que inicialmente era desafio acabou resul- tando em conhecimento e na descoberta de talentos importantes em nossa equipe de colaboradores. Qual é a característica principal da marca para se destacar frente à concorrência? Peranteosconcorrentesnacionais,aqualidadedenos- sosinstrumentos,aopçãodecustomizá-loseofatode amarcaestarsendodesenvolvidajáaptaaserdivulga- da e comercializada em outros países podem ser con- siderados como diferenciais importantes. Além disso, a marca conta com a distribuidora da Izzo Musical, o que já indica oportunidades de divulgação e pulveri- zação importante para os instrumentos Timbra. Quais estratégias direcionadas aos PDVs foram definidas para a nova marca? Definimos estratégias diferenciadas e utilizaremos a comunicação on e off-line, treinamentos, campa- nhas de incentivo, eventos e o trade marketing para trabalhar a marca de forma exclusiva no PDV. Além disso, estamos desenvolvendo parcerias inéditas com músicos e instituições. Quais são os resultados dessas ações? Resultaram na superação de nossas expectativas em relação às vendas de pacotes promocionais Timbra lançados na Expomusic 2011. Neste momento esta- mos contratando e capacitando nossa equipe ope- racional para atender à demanda de produção e de abastecimento de nosso estoque. Qual é a realidade da Izzo hoje? Pode ser definida como uma empresa que busca rever seus processos e atualizar seu modelo de ges- tão, investindo em seus colaboradores e buscando profissionais que possam agregar valor às marcas e ao mercado. Hoje, a Izzo Musical possui estrutu- ra e atuação únicas no mercado. Pode- mos nos definir como importadora, dis- tribuidora, fabricante e exportadora de instrumentos e acessórios musicais. Ao todo são mais de 20 marcas, nacionais e internacionais, comercializadas em nível nacional e com exportação para mais de 20 países. nhas de incentivo, eventos e o trade marketing para Izzo capacita seus colaboradores sobre a nova marca São mais de 20 produtos no portfólio da marca mm58_estrategia_izzo.indd 83 12/12/11 20:19
- 84. 84 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Legislação RepresentantesComerciais Como a lei funciona para representantes comerciais Saiba quais são, perante a legislação trabalhista, as diferenças entre o representante comercial e o funcionário comum Por Silvio Dutra* AscaracterísticasdoCon- trato de Representação Comercial e do Contrato de Tra balho são bastante simi- lares. Segundo o Art. 3º da CLT, o conceito de empregado se de- fine pela prestação de serviços habitual, pessoalidade, subordi- nação jurídica e remuneração. Já o Art. 1º da Lei 4886/65 consi- dera o representante comercial aquele que presta serviços de natureza não eventual, por meio de pessoa física ou jurídica, me- diante uma retribuição específi- ca, não podendo se esquecer de que a pessoa física ou a pessoa jurídica que presta os serviços de representação comercial tem intrinsecamente o caráter pes- soal como pressuposto de con- tratação, isto é, a pessoalidade também está presente nos con- tratos de representante comer- cial, pois as características pes- soais do prestador de serviços é que irão influenciar na contratação. Observa-se, portanto, que o único requisito a diferen- ciar o contrato de trabalho do contrato de representação comercial é o grau de subordinação jurídica. Em outras palavras: se houver subordinação jurídica da empresa em relação ao representante comercial, existirá relação de emprego, caso contrário, não haverá relação de emprego. Agora, como diferenciar, na prática, se determinada rela- ção tem ou não vínculo empregatício? E o que os tribu- nais superiores vêm decidindo sobre essa questão? Nessesentido,adecisãoevotodamagistradaJucirema Maria Godinho Gonçalves, no Processo Nº 20000603265, do TRT da 2ª Região, afirmou: “O que, na verdade, resta como elemento distintivo, diferenciador do caráter em- presarial da atividade do representante comercial é a sua autonomia, elemento que não se encontra na relação de É fundamental um contrato escrito para se estabelecer as obrigações das partes mm58_legislação.indd 84 12/12/11 20:24
- 85. Legislação Representantes Comerciais OÚNICO REQUISITO A DIFERENCIAR O CONTRATO DE TRABALHO DO CONTRATO DE REPRESENTAÇÃO COMERCIAL É O GRAU DE SUBORDINAÇÃO JURÍDICA. O REPRESENTANTE COMERCIAL TEM AUTONOMIA, MAS É COMO UM VENDEDOR EXTERNO trabalho. E outro requisito de forte in- fluência advém de uma exigência legal — o contrato escrito, expresso, típico de representação comercial — documento hábil e preexistente entre as partes”. Representante é um vendedor externo? Verifica-se, sem exceção, que a ativi- dade desempenhada pelo representan- te comercial é idêntica às funções do vendedor externo, até mesmo porque ambos têm como objetivo fazer a in- termediação da venda entre o lojista e a fábrica, porém, o representante co- mercial deve exercer a sua atividade com autonomia, sem a interferência do empresário, fato este que nem sem- pre é fácil de mensurar, pois é comum nas relações de representação comer- cial a exigência de metas, visitas diá- rias, entre outras obrigações a serem cumpridas pelos representantes que suprimem a sua liberdade de agir. Por isso, não se está aqui querendo fechar os olhos para a realidade, dizendo que não haverá nenhuma subordinação ju- rídica entre o Representante e a Repre- sentado. Todavia, essa subordinação deve ser do menor grau possível, logo, o empresário não pode interferir nas atividades do representante comercial. Em suma, para evitar o reconhe- cimento do vínculo empregatício nos contratos de representação comercial é fundamental a presença dos seguintes requisitos: 1.A menor interferência possível do empresário nas atividades do representante comercial para que este tenha plena autonomia. 2.Contrato escrito, no qual se estabeleçam de forma clara as obrigações das partes. 3.O registro do representante comercial no Conselho Regional – Core, a fim de comprovar-se a ausência de subordinação jurídica. *Silvio Dutra é sócio do Escritório Dutra Advogados mm58_legislação.indd 85 12/12/11 20:24
- 86. 86 WWW.MUSICAYMERCADO.COM Estratégia Vendas Asdiferenças entre um vendedor talentoso e um ruim são influenciadas, sem dúvida, pela personalidade do primeiro, que o leva a ter sucesso na carreira e também na vida. São as atitudes, mas se você quiser, também pode chegar lá com estas dicas que o ajudarão a melhorar Por Rodolfo Ganim* As diferenças entre um vendedor talentoso e um ruim são influenciadas, Por que alguns vendedoresvendem mais que outros? Com certeza você está concluindo de antemão que os vendedores mais produtivos são melhores em muitos aspectos que outros que vendem menos. Provavelmente tenha uma surpresa, porque não existem muitas diferenças entre vendedores excepcionais e ven- dedores medianos. Em minutos verá por que asseveramos isso. Para começar, vamos definir oqueé,oquetemecomosecom- portaumvendedorexcepcional. O que é um vendedor excepcional? Já terá ouvido que em vendas, assim como em marke- ting, ‘tudo’ se define a partir do cliente. A qualidade, o serviço de qualidade, a excelência, e também um vendedor excepcional. Se perguntarmos a um cliente o que é ou como é um vendedor acima da média, o que ele diria? Na verdade, a lista que expomos a seguir surgiu de uma enquete realizada com um grupo de clientes de lojas varejistas, aos quais lhes pedimos que descre- vessem um vendedor de destaque. Leia os resultados ordenados, em forma alfabética, em três grupos. Também solicitamos, ao mesmo grupo de clien- tes, que descrevessem um vendedor medíocre. Pra- ticamente surgiram os antônimos das palavras e expressões indicadas anteriormente, motivo pelo qual não as detalharemos para não redundar. O que chamou nossa atenção foi que todos os entrevistados mencionaram ‘a indiferença com a qual atende’ para descreverovendedormedíocre.Essaresultouseruma das atitudes que mais incomoda os clientes. Podemos dizer que o indicado acima é o que os clientes ‘perce- bem’ como referência de um profissional em vendas. Parece simples, certo? É só fazer tudo aquilo que os clientes preferem e nos tornamos vendedores ex- cepcionais. Se fosse tão simples, por que não abun- dam os profissionais acima da média? Sim, estamos chegando ao eixo, ao ângulo, ao miolo do assunto. mm58_estrategia.indd 86 12/12/11 20:25
- 87. Estratégia Vendas A personalidadedo vendedor Como aparecem esses comportamentos, habilidades, ta- lentos, atribuições e destrezas especiais que diferenciam um profissional do resto? Aqui está a resposta: a personalidade do vendedor explica seu sucesso ou fracasso em vendas. Na verda- de, a personalidade do indivíduo explica seu sucesso ou fracasso pessoal em qualquer disciplina e âmbito no qual se desenvolva. Há vários fatores que influenciam o sucesso em ven- das, mas só um explica o fracasso: “A causa principal dos fracassos nas vendas é um baixo nível de autoestima. A partir disso se chega a sentimentos de inferioridade, de infravaloração e de indignidade que revertem em senti- mentos de incompetência e inadequação. A baixa autoes- tima é um sentimento que aparece quando não nos con- sideramos suficientemente competentes”, explicou Brian Trac no livro Estratégias eficazes de vendas. Dois aspectos principais configuram a personalidade do indivíduo: o temperamento e o caráter. O temperamento é como as bases de uma casa (não estão à vista); o caráter, como suas paredes, janelas e portas, a decoração (o que se vê). Os dois formam a personalidade (a casa). Temperamento + Caráter = Personalidade As características do temperamento são as mais está- veis e difíceis de modificar. Manifestam uma inclinação natural a comportar-se de uma maneira ou outra. Suas raízes se encontram em questões genéticas e na história pessoal. Por outro lado, o caráter é a manifestação dos valores pessoais provenientes de hábitos de conduta que decidimos forjar com total ‘liberdade’. As manifestações do caráter (que define o que uma pessoa decide fazer) radicam no autocontrole do tempe- ramento (o que tem vontade de fazer). Na liberdade do ser humano inferem sua capacidade de discernir (inteli- gência) e a de gerar atos (vontade). Entre a tendência a comportar-se ‘temperamental- mente’ e o autocontrole e domínio do ‘caráter’ pessoal, vamos gerando atos (comportamentos) que se transfor- mam em hábitos — eles são bons se ajudam a adquirir virtudes e são ruins se nos enchem de defeitos. Dizíamos no começo que não há muita diferença en- tre um vendedor medíocre e um de sucesso: o vendedor excepcional é aquele que se esforçou mais do que o me- díocre, por dominar seu temperamento e gerar ATOS vir- tuosos que o levaram a adquirir HÁBITOS de excelência. Assim, ele habitualmente sorri a seus clientes, habi- A REPUTAÇÃO É A PRINCIPALQUALIDADE DO BOM VENDEDOR UM VENDEDOR EXCEPCIONAL É UMA PESSOA UM VENDEDOR EXCEPCIONAL TEM COMPORTAMENTOS DE UM VENDEDOR EXCEPCIONAL Alegre Atitude positiva Ajuda verdadeiramente o cliente a comprar Agradável Alta autoestima (ou seja, não é soberbo) Assessora bem Amável Capacidade de se relacionar Torna a venda fácil Atenta Confiança en si mesmo Demonstra verdadeiro interesse pelo cliente Confiável Empatia (capacidade de se colocar no lugar do cliente) Gera confiança Ordenada Poder de autocrítica Faz perguntas adequadas para ajudar Paciente Predisposição a ajudar o cliente Consegue entendimento com seus clientes Responsável Total conhecimento dos produtos que vende Não oferece ‘gato por lebre’ Segura de si mesma Vocação de serviço Resolve problemas Segurança Sabe ouvir Sabe informar Transmite confiança Transmite segurança mm58_estrategia.indd 87 12/12/11 20:25
- 88. 88 WWW.MUSICAYMERCADO.COM Estratégia Vendas Pontosa destacar A personalidade de sucesso do vendedor profissional lhe permite desenvolver hábitos de excelência. Acrescento o seguinte, nos hábitos que diferenciam um profissional ex- cepcional de um mediano: ✓ Um vendedor profissional tem clara sua missão: criar clientes para toda a vida de sua empresa. ✓ Sabe que sua função é ajudar o cliente a resolver um problema, satisfazer uma necessidade que muitas vezes precisa de ajuda para defini-la. ✓ O vendedor profissional se concentra no cliente, não em seus produtos. ✓ Tem vocação para a venda e a exercita… e mais, regozija-se servindo os clientes. ✓ Demonstra compromisso com seus clientes, com sua empresa e consigo mesmo. ✓ Tem uma alta autoestima e, como consequência, baixa soberba. ✓ Gera confiança porque confia em seus produtos, na sua Sua opiniãoSua opinião Que tema você gostaria que desenvolvêssemos a respeito de vendas? Envie sua sugestão para texto@musicaemercado.com.br tualmente é agradável, habitualmente demonstra interesse por seus clientes, habitualmente gratifica-se com seu trabalho, e assim por diante… Quer dizer:conseguiutransformaremsuas próprias virtudes todas as qualidades valorizadas pelos clientes. Esse profissional soube adquirir a empatia, qualidade que lhe per- mite colocar-se no lugar dos seus clientes, ver com seus olhos e sentir com seus sentimentos. Também se esforçou, e o faz constantemente, para consegui-la. A constância é a principal das virtudes, porque ela possibilita todas as demais. Stephen Covey, em seu livro Os 7 hábitos das pessoas altamente efica- zes, explica que um hábito é a conjunção de três as- pectos: o saber fazer (o conhecimento), o saber como fazê-lo (a habilidade) e o saber por que fazê-lo (a atitu- de).Eénesteúltimoqueestáamaiordiferençaafavor do profissional: a motivação, a atitude! Vamos agir? (*) Rodolfo Ganim é diretor da ProActiva, Consultoria e Capacitação em Vendas. Especialista em vendas e direcionamento. www.proactivaplus.com.ar empresa e em si mesmo. ✓ Conhece muito bem seus produtos e as técnicas de vendas adequadas para ajudar os clientes em seus processos de compras. ✓ Ajuda seus clientes a tomarem a decisão, faz com que seja fácil ao cliente dizer sim ou não, faz perguntas de fechamento. ✓ É uma pessoa com a qual é prazeroso tratar. ✓ Faz perceber os produtos como de qualidade superior. ✓ Consegue que a maioria de seus clientes compre, que muitos deles voltem e, além disso, que o recomendem. ✓ Finalmente, o vendedor profissional cultiva excelente reputação pessoal. “A REPUTAÇÃO é a principal qualidade do bom vende- dor. Não o produto, nem o preço, nem o serviço. Tudo flui dela: os fechamentos de venda, a fidelidade dos clientes, suas recomendações a outros possíveis compradores. A reputação tem de ser conquistada. Uma vez que seja obti- da, não a deixe fugir!”, Grant Tinker, empresário do segmen- to de comunicação nos EUA. HÁ VÁRIOS FATORES QUE INFLUENCIAM O SUCESSO EM VENDAS, MAS SÓ UM EXPLICA O FRACASSO mm58_estrategia.indd 88 12/12/11 20:25
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- 90. 90 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Empresa Auratec AAuratec tem apenas três anos de existência e seu diretor, só 22 anos de idade. Porém, mesmo com esse pouco tempo, a empresa demonstra que veio para ficar, com crescimento imponente e perspectivas ainda melhores Crescimento vertical Édifícil ver uma empresa que, nos primeiros três anos de vida, tenha alcançado um crescimento de mais de 500% no faturamento, não? É o caso da Au- ratec, uma empresa ousada e in- ventiva, que está conquistando seu espaço no mercado nacional de es- truturas de iluminação para gran- des e pequenos shows. Petrônio Cunha dos Santos Júnior, trabalhando em uma locadora de equipamentos de áudio e iluminação, ainda aos 17 anos, idealizou o que vi- ria a ser a Auratec. Em 2007, começou a planejar o novo empreendimento com base em dois fatores que identifi- cou no mercado: o alto preço dos pro- dutos e a falta de interesse das empre- sas em atender a pequenos pedidos. Já em 2008, a Auratec estava em funcionamento. E o negócio vem dan- do certo. Os resultados de crescimen- to da empresa superam a expectativa de qualquer empreendedor em início de carreira. Só no primeiro ano, apre- sentou crescimento de 213%. No ano seguinte, de 330%. E, em 2011, o em- presário espera fechar com o saldo de mais de 100%. “Hoje, o grande desafio é crescer num ritmo acelerado sem que isso seja um problema, ou seja, crescer responsavelmente e de ma- neira sólida”, defende Júnior. Mesmo com esses números, o ne- gócio enfrentou dificuldades no início das atividades. Sem experiência na fabricação dos produtos, foi necessá- rio buscar parcerias com empresas e profissionais que pudessem repassar seu background na fabricação desses equipamentos. Outra preocupação foi a de vencer a desconfiança do merca- do em relação a uma marca nova com propostas diferentes dos seus concor- rentes. “Para isso, batalhamos diaria- mente para conquistar cada cliente”, afirma o diretor. Os caminhos para o sucesso Petrônio Júnior atribui esse cresci- mento estrondoso a alguns passos certos, em direção à ampliação da linha de produtos. “Durante os mais de quatro anos que se passaram do projeto até hoje, vivenciamos várias mudanças marcantes que contribu- íram ativamente para a consolida- ção do nosso crescimento, em todos os sentidos. Internamente, a maior mudança percebida foi a implan- tação da fábrica de estruturas em alumínio — inicialmente só traba- lhávamos em aço galvanizado — que acarretou um investimento enorme e contínuo e um aumento grande na quantidade de colaboradores”, revela Júnior, diretor da companhia. Em 2011, mais um degrau foi al- çado pela empresa. Pela primeira vez, a Auratec participou da Expomusic, contribuindo de vez para o aumento da visibilidade da empresa no merca- do nacional. Segundo Petrônio Júnior, a participação em eventos de negó- cios tem ampliado as possibilidades de atuação. “O balanço é totalmente positivo, e já estamos fechando a re- novação para 2012, além de garantir presença em outras feiras do nosso nicho, que certamente trarão retorno satisfatório. Em 2011, marcamos pre- sença em mais de dez grandes feiras voltadas para a indústria”, afirma. Da esq. para a dir.: Gerson Zaquini, Petrônio Júnior e Márcia Fagundes mm58_empresa_auratec.indd 90 13/12/11 19:31
- 91. Empresa Auratec WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 91 AAURATEC JÁ TEM CERCA DE 200 ITENS EM SUA LINHA DE PRODUTOS PARA ATENDER A PEQUENOS EVENTOS E ATÉ GRANDES PALCOS O mercado nacional Graças ao boom dos grandes festivais no Brasil, à profissionalização cada vez maior de produções de música regional e à conhecida fama interna- cional de festeiros dos brasileiros, o mercado de iluminação tem se torna- do um nicho de enorme potencial no País. “O brasileiro é ‘festeiro’ por na- tureza, e cabe à indústria de áudio e iluminação oferecer ao público o que há de melhor para todos os bolsos e gostos. Apesar de ainda estarmos numa posição inferior no cenário in- ternacional, o ritmo da evolução do nosso mercado é empolgante e temos certeza de que conquistaremos um posto mais alto no pódio nos pró- ximos anos. A frequência cada vez maior de grandes eventos em solo tu- piniquim e a profissionalização dos pequenos são fortes sinais de nosso potencial”, ressalta. Diferencial on-line Outro fator a que a Auratec dá muita atenção é ao atendimento. Para fa- cilitar o contato e se aproximar dos clientes, a companhia disponibi- liza em seu site um chat on-line para atendimento com horário estendido. Entre as 8h da manhã e as 23h, os clientes podem entrar em contato pela internet e tam- bém pelo telefone. Segundo Júnior, o investimento para implementar a ferramenta foi alto, mas o retorno tem sido valio- so para os negócios. “Quando fomos projetar o website atual, os desenvol- vedores nos alertaram para essa pos- sibilidade, e aceitamos de imediato, pois já atendíamos clientes via MSN e a experiência era interessante. Na época,ovalordoinvestimentoeraele- vado, mas vimos um potencial muito grande.Enãoestávamoserrados:hoje o chat é o principal canal de atendi- mento ao cliente, juntamente com o nosso telefone 0800”, ressalta Júnior. Para 2012, a empresa prevê me- tas altas, mantendo o crescimento de 100%, conquistado em 2011. Para alcançá-la, está trabalhando em di- versas frentes, desde o atendimento à modernizaçãodoparquefabril.“Esta- mos apostando numa modernização das plantas industriais; no novo site; nas participações de pelo menos três feiras em nosso segmento; em novas linhas de produtos e no contato cada vez mais próximo com o cliente pelas redes sociais, além de um número ainda maior de lojas revendendo os nossos produtos”, finaliza o diretor. Estrutura – Pista em X Muito utilizada para criação de pistas de dança em festas. É fácil de montar e transportar. Pode ser confeccionada utilizando dois kits promocionais para DJs unidos por um cubo de cinco faces. confeccionada utilizando dois kits Estrutura – Trave Esta é a estrutura mais utilizada por DJs na realização de seus eventos. Este kit pretende unir praticidade e preço baixo. Com peças de até 1,5 metro, o trans- porte é facilitado até mesmo em carros e caminhonetes peque- nas. A base retangular, mais barata e mais fácil de transportar, e a torre com face lateral, que dis- pensa a utiliza- ção do cubo, são produtos desenvolvidos especialmente para este kit. Estrutura – Pista em X Torre AL30 de 1,5 metro Um dos diversos itens da linha AL30, lançamento mais recente da companhia. Feita em alumínio, muito mais leve do que as peças de aço. cilitar o contato e se aproximar dos AuratecAuratec Proprietário: Petrônio Cunha dos Santos Júnior O que faz: estruturas de iluminação Fundação: 2008 Funcionários: 85 Contato: 0800-286-4631 www.auratec.com.br Top 3 Auratec mm58_empresa_auratec.indd 91 13/12/11 19:31
- 92. 92 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Passo apasso Inadimplência Por diversos fatores, o início do ano costuma ser época de aumento de endividamento do consumidor e quem sofre é o empresário. Acompanhe este guia completo para combater a inadimplência e recuperar o seu dinheiro • Não posso deixar de repor o estoque, senão não vendo. • Será que consigo cobrar os meus devedores e rece- ber rápido? • Puxa! Não imaginava que tinha tanto dinheiro parado com os meus devedores. • Isso não deveria ter acontecido. Vendi bem no final do ano, deveria ter capital para repor o estoque. E agora, o que faço? Inadimplência: como evitar e resolver Osr. Virgílio possui uma loja de instrumentos musicais e equipamentos menores de áudio. Certo dia, percebeu que estava com o seu caixa cheio de cheques devolvidos. Alguns clientes ele conhecia, pois eram habituais em sua loja, outros não. Pensou: “O que vou fazer? Preciso repor o esto- que, porque está chegando o Carnaval, e os fornece- dores não irão me vender se eu não pagar as faturas referentes às compras feitas no final de ano”. Verificando todos os clientes que estavam lhe de- vendo, o sr. Virgílio fez as seguintes considerações: Nas empresas dos setores do comércio e de serviços, a inadimplência tem um aumento nos três primeiros meses do ano mm58_sebrae.indd 92 12/12/11 20:28
- 93. Passo a passoInadimplência WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 93 Problemas como os do sr. Virgílio são muito comuns no dia a dia das empresas. Por meio deste artigo iremos es- clarecer e orientar, com base na legislação, a aplicação de práticas preventivas para evitar a inadimplência e o cus- to que ela representa para a sua empresa. O que leva os consumidores à inadimplência? • Dificuldades financeiras pessoais, que impossibilitam o cumprimento de suas obrigações. • Desemprego. • Falta de controle nos gastos. • Compras para terceiros. • Atraso de salário. • Comprometimento de renda com outras despesas. • Redução de renda. • Doenças. • Uso do dinheiro com outras compras. • Má-fé. A ocorrência da maioria desses fatores é mais comum em tempos de crise. Como lidar com a inadimplência? Para lidar com a inadimplência, é preciso antes conhecê-la bem, sabendo quais os fatores que a ocasionaram. A partir daí, devem-se utilizar práticas preventivas, podendo assim controlá-la. Dessa maneira, o empresário deve verificar: • Sazonalidade, ou seja, em que épocas do ano a inadim- plência é maior ou menor. • Número de prestações em atraso. • Valor médio das prestações em atraso. • Verificação do tempo de abertura da conta corrente. Lembre-se de que as contas abertas com menos de um ano têm maior índice de inadimplência. Nas empresas dos setores do comércio e de serviços, a inadimplência tem um aumento nos três primeiros meses do ano, em decorrência das vendas efetuadas no mês de dezembro. E é justamente nesses meses iniciais que ocorre a queda nas atividades desses setores empresariais, dei- xandomuitosempresáriosemdificuldades,tendoemvista quecontavamcomopagamentodasvendasparceladasde final de ano para suprir o baixo volume de vendas. Neste caso, verificamos dois tipos de sazonalidade: • A de aumento das vendas, que ocorre no final do ano, quando a maioria das pessoas recebe o 13º salário, passando a consumir mais, sendo que grande parte das compras é feita de forma parcelada, por meio de cheque pré-datado, cartões de crédito ou financeiras. • E a de queda nas vendas ou atividades nos três primeiros meses do ano, porque a maioria dos consumidores está comprometida com outras despesas como: matrícula na escola, IPVA, compra de material escolar, férias etc. Pesquisas mostram que o valor das prestações em atraso se concentra na faixa que vai até R$ 200,00. Assim, o empresário ciente do aumento da inadim- plência no período após as vendas natalinas, ou seja, janeiro/fevereiro/março, deverá ser mais rigoroso na concessão de financiamentos, parcelamentos e aceita- ção de cheques. O empresário deverá seguir algumas regras antes de proceder à concessão do crédito ao seu cliente. Uma prática muito usada no mercado é o encurtamento nos prazos de pagamento. É ideal, também, no momento da concessão de crédito, identificar qual o grau de compro- metimento da renda do consumidor, assim como o pa- drão de comportamento de seus pagamentos passados, podendo dessa forma avaliar se a prestação contratada tem chances de vir a ser paga ou não. Regras preventivas Podemos estabelecer algumas regras preventivas para reduzir a inadimplência: • Exigir a apresentação de documentos pessoais: RG e CPF, confirmando a assinatura que consta nos mesmos. • Não aceitar que o cliente diga o número do RG e CPF, mas solicitar-lhe a apresentação dos documentos na hora da compra à vista (se for paga com cheque) ou parcelada. • Solicitar comprovante de residência: contas de água, luz, telefone etc. • Requerer comprovante de renda: recibo de pagamento, declaração de imposto de renda, carteira de trabalho. • Após os procedimentos acima, efetuar a confirmação de dados do cliente por telefone fixo (confirmação de residência, de emprego ou de uma referência). • Consulta ao SPC – Serviço de Proteção ao Crédito, Sera- sa, usecheque, telecheque, entre outros. • Quando se tratar de cliente antigo, atualizar sempre os dados cadastrais, mantendo a confirmação por telefone. • Trabalhar com cartões de crédito e de débito, pois as taxas cobradas pelas administradoras são compensadas pela garantia de recebimento dos valores e aumento nas vendas. Há também uma forte tendência no mercado para a popularização dos cartões de débito e crédito. • Ter cuidado com as contas bancárias recém-abertas, que apresentam alto índice de inadimplência. mm58_sebrae.indd 93 12/12/11 20:29
- 94. 94 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Passo apasso Inadimplência Por lei, o comerciante somente poderá recusar-se a receber pagamentos por meio de cheques ou fazer qualquer outra restrição se fixar cartaz visível, com as informações ao cliente: “Só aceitamos cheques me- diante apresentação de CPF e RG e mediante consul- ta. Não aceitamos cheques de terceiros” etc. • Nenhum estabelecimento é obrigado a aceitar cheques, mas deverá informar de forma clara ao consumidor que: “Não aceitamos pagamento em cheque ou cartão”. E os cheques falsos? Neste caso, o consumidor que teve seu cheque falsifi- cado não tem culpa, a instituição bancária também não, e o prejuízo acaba ficando com o empresário. Isso ocorre porque geralmente os falsários têm aces- so a cadastros comerciais, ou às informações que os próprios empresários, com a finalidade de se resguar- darem de uma eventual inadimplência, solicitam ao consumidor emitente do cheque — por exemplo, a anotação no verso do cheque de seus dados pessoais como: RG, endereço, telefone etc. Sugerimos, então, que o empresário mantenha os dados pessoais dos consumidores em cadastro pró- prio, e não no verso do cheque. Outra alternativa para diminuir o risco de cheques falsoséaimplantaçãodeumsistemadecartãopróprio, que também é uma das formas de adquirir a fidelidade do cliente, dando-lhe crédito e alavancando as vendas. Mas o empresário, mesmo utilizando-se dessas práticas para reduzir a inadimplência, deverá seguir algumas regras para a recuperação de seus créditos. Regras para a recuperação de créditos • Cobrança Instantânea: Quanto mais rápida e efi- caz a cobrança, menor será a dívida, portanto, deve ser iniciada com três ou dez dias de atraso no paga- mento, tornando mais eficaz a recuperação do crédi- to e reduzindo os índices de inadimplência. • Cobrança Tradicional Prévia: Cobrança tradicio- nal é aquela iniciada habitualmente após 30 dias de atraso no pagamento por equipes treinadas para esse tipo de cobrança e que respeitem as normas contidas no Código de Defesa do Consumidor. Vejamos os pro- cedimentos a seguir: 1º Passo: Previamente envia-se uma Carta de Co- brança com Aviso de Recebimento, informando que o cliente está em débito, dando a ele um prazo de cinco diasemmédiaparaqueregularizeoseudébito.Possi- bilidades:surteefeitoeoclienteregularizaasituação; ou não surte efeito: deve-se passar para o 2º passo. 2º Passo: Posteriormente, notifica-se (com Aviso de Recebimento ou pelo Cartório de Registro de Títulos e Documentos) o devedor que seu nome será protes- tado e incluído no SPC ou Serasa. Feito isso, deve-se encaminhar o título ao Cartório de Protestos. O empresário deverá seguir algumas regras antes de proceder à concessão do crédito ao seu cliente mm58_sebrae.indd 94 12/12/11 20:29
- 95. A saber A lei9.492/97 – art. 19 e 26, combi- nada com o art. 325 da lei 10.406/02 — determina que o envio de título a protesto nada custa para o credor. Nem depósito prévio é exigido. O pagamento das despesas é de res- ponsabilidade exclusiva do devedor, no ato do pagamento do título ou quando do cancelamento do protes- to. O credor só paga as despesas em casos de sucumbência, tais como: retirada do título sem protesto (de- sistência), sustação judicial defini- tiva ou quando ele próprio requer o cancelamento do protesto. • Os títulos ou débitos protestados, ou seja, aqueles intimados pelo cartório e não pagos pelos devedores no pra- zo legal, são automaticamente comu- nicados para todos os cadastros de proteção ao crédito e sem qualquer despesa para os credores. • Na busca do recebimento de seu cré- dito, a utilização do protesto é a de- cisão mais acertada, tendo em vista a sua legalidade, agilidade, eficácia e, ainda, sem custos, não é coercitivo nem causa constrangimento, evitan- do conflitos quanto ao Código de De- fesa do Consumidor. Destacamos que as cartas de co- brança ou notificação prévia são obrigatórias e estão previstas na Lei 8.078 de 11 de setembro de 1990 — Código de Defesa e Proteção ao Consumidor, e são efetivadas via ECT – Empresa de Correios e Telé- grafos, por carta registrada e com AR – Aviso de Recebimento. • Cobrança judicial Neste caso, o empresário deverá con- tratar um advogado, a fim de propor ação judicial cabível. Sendo microem- presa, poderá propor ação junto ao Juizado Especial Cível, sem a necessi- dade de contratar um advogado. En- tretanto, aconselha-se entrar com as ações judiciais apenas quando os va- lores forem superiores a R$ 1 mil, em decorrência dos custos da ação. Quanto aos títulos com valores abaixo desse valor, eles deverão ser encaminhados ao Cartório de Pro- testos, após os procedimentos de Co- brança Tradicional Prévia — já men- cionada. Nesse caso, o comerciante deverá aguardar o momento em que o devedor irá procurá-lo para ‘limpar seu nome’. Em média, isso demora uns 24 meses. Pense nesta opção interessante O empresário que não estiver dispos- to a correr nenhum risco, e não quiser ter qualquer tipo de trabalho refe- rente à recuperação de seus créditos, Passo a passo Inadimplência mm58_sebrae.indd 95 12/12/11 20:29
- 96. 96 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Passo apasso Inadimplência Saiba MaisSaiba Mais A biblioteca do Sebrae é excelente fonte para aumentar seus conhecimentos sobre gestão. A série Saiba Mais, por exemplo, tem diversas apostilas práticas que irão ajudá-lo no aperfeiçoamento de seu negócio. Além do tema promoção, você pode ler sobre atendimento, finanças, elaboração de preços e outros temas afins. É tudo gratuito, pelo site: www.sebrae.com.br. também poderá optar por não conceder diretamente crédito ao consumidor, utilizando os serviços de uma financeira, ou terceirizar a sua administração de cré- ditopormeiodeempresasdeprestaçãodeserviçosde cobranças especializadas. Hoje é uma ótima solução para o comerciante ou empresário, considerando que tem garantia de rece- bimento por parte da financeira, que assume o risco da inadimplência. Reforçando Vale lembrar que o empresário, independente da for- madeconcessãodecréditoaoconsumidor,deveráter em seu estabelecimento uma pessoa ou setor/depar- tamento para administração e controle de crédito. Sua finalidade é verificar os clientes inadimplentes e executar as regras para recuperação de crédito — quando for feito pela própria empresa —, ou encami- nhar para serviço terceirizado de cobrança. As atividades que o comerciante deve ter em seu estabelecimento ou exigir de um serviço terceirizado: • Terceirização do operacional de CDC – Carteira de Dados Cadastrais. • Atendimento e aprovação do crédito. • Cadastro central. • Consultas/SPC/Serasa/telecheques, usecheque, entre outros. • Confirmação de dados. • Cobrança administrativa/rápida. • Acionamento/cartas/telefone. • Acompanhamento/negativação/reabilitações. • Terceirizar com empresas de cobranças. Conclusão Com base em tudo o que foi levantado, é possível tirar algumas conclusões relevantes sobre a inadimplência. Alerta! Caso opte por terceirizar os serviços de cobrança, selecione muito bem a empresa contratada, pois muitas delas não seguem as normas do Código de Defesa do Consumidor, agindo de forma coercitiva e constrangedora. Não se esqueça de que o consumidor guardará uma imagem negativa de sua empresa e não da que fez a cobrança! • Primeiro ponto: a inadimplência é essencialmente a consequência de baixo poder aquisitivo. • Segundo ponto: a renda do consumidor fica alta- mente comprometida quando ele assume compro- missos superiores à sua capacidade de pagamento. • Terceiro ponto: a inadimplência ocorre de forma sazonal. • Quarto ponto: os empresários muitas vezes acham altas as taxas das administradoras de cartões de crédito. No entanto, devem entender que isso faz parte do seu negócio e considerar a relação custo/ benefício decorrente da garantia de recebimento. As informações aqui passadas podem ser utiliza- das na elaboração de estratégias para a prevenção e controle da inadimplência, bem como nas ações de monitoramentodospagamentos,avaliaçãodosriscos e seleção final de clientes, que poderão ser executadas de forma mais eficaz. * Material brevemente adaptado, retirado da série Saiba Mais, publicada pelo Sebrae, apostila Inadimplência: como evitar e resolver. mm58_sebrae.indd 96 12/12/11 20:29
- 97. Izzo Musical Instrumentose Acessórios www.izzomusical.com.br +55 (11) 3797.0100 mm58_sebrae.indd 97 12/12/11 20:29
- 98. 98 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Gestão TomCoelho GESTÃO INGREDIENTES PARA O SUCESSO é educador, conferencista e escritor com artigos publicados em 15 países. É autor de Sete vidas – Lições para construir seu equilíbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, e coautor de outros livros. E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br. Visite: www.tomcoelho.com.br e www.setevidas.com.br TOM COELHO 10 TÓPICOS ESSENCIAIS PARA O ÊXITO NAS CORPORAÇÕES Enquanto consultor, tenho tido a oportu- nidade de conhecer e estudar a realidade de empresas diversas, seja no porte ou na atividade econômica, concluindo que, invariavel- mente, a distância entre o sucesso e o fracasso é mensurada pela qualidade da gestão. Dessa ex- periência, posso afirmar que o êxito no mundo corporativo passa necessariamente pelos quesitos abaixo relacionados. 1.Propósito definido Toda organização deve ser capaz de res- ponder à seguinte questão: Qual é o seu negócio? Empresas de cosméticos vendem beleza, a expec- tativa das mulheres de se tornarem mais belas e atraentes. Companhias de transporte aéreo ven- dem economia de tempo, a promessa de fazer o usuário chegar mais rapidamente ao seu destino. Indústrias de freios e pneus vendem segurança. O que vende a empresa na qual você trabalha? 2.Valores e visão compartilhados Os valores praticados (e não os meramente de- clarados) por uma empresa expressam seu DNA e sua personalidade. Definem o perfil de quem pode e deve vestir a camisa da corporação. E a visão, quando comungada pelos colaboradores, indica a trajetória a ser seguida. Os valores determinam o ponto de partida, e a visão, a estação de chegada. 3.Foco no cliente e na rentabilidade do negócio O cliente é, há tempos, o fiel da balança. Do alto de sua subjetividade e infidelidade, sentencia quem capitula ou permanece no mercado, simplesmente decidindo onde e como gastar seus recursos. Mas quenãosepercadevistaaobrigatoriedadedeaem- presa ser lucrativa, e mais ainda, rentável. Este é o único caminho para a perenidade. 4.Metas factíveis, planejamento e monitoramento sistemáticos Administrarumaempresanãoéfrutodoacaso.É um processo que demanda a determinação de me- tas específicas, quantificadas, ousadas e possíveis de ser alcançadas, traçadas dentro de um planeja- mento estratégico e continuamente monitoradas. 5.Produtos, serviços e atendi- mento excepcionais Produtos e serviços (e todo produto é um servi- ço em última instância) estão comoditizados, cada vez mais similares em forma, conteúdo, design e funcionalidade. Mas há um grande diferencial competitivo: a qualidade do atendimento. Este é o único fator possível de fidelização de clientes. E o primeiro a impor uma fronteira entre preço e valor. 6.Equipe extraordinária e clima organizacional estimulante Se a vantagem comparativa advém de um aten- dimento primoroso, este só pode ser proporcio- nado por pessoas. O segredo está em contratar, capacitar, educar, desenvolver e aprimorar pes- soas comprometidas, responsáveis e leais, além de íntegras e éticas, ou seja, de bom caráter. E propiciar um ambiente de trabalho auspicioso, aliando os interesses individuais aos corporati- vos, e também promover a diversidade. 7.Marketing na veia O marketing não pode ser entendido como responsabilidade de um departamento da empre- sa. Marketing é tudo o que fazemos e deixamos de fazer. Ou, como diria Peter Drucker, ele é o próprio negócio. Deve-se cuidar da comunicação corpo- rativa (no seio da empresa), mercadológica (para fora da empresa) e institucional (perante a comu- nidade). O objetivo deve ser a construção de uma mm58_tomcoelho.indd 98 12/12/11 20:31
- 99. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 99 Gestão TomCoelho FUTURO É O PERÍODO DE TEMPO EM QUE NOSSOS NEGÓCIOS PROSPERAM, NOSSOS AMIGOS SÃO VERDADEIROS E NOSSA FELICIDADE ESTÁ GARANTIDA. — (AMBROSE BIERCE) marca sólida capaz de gerar um vínculo cognitivo e emocional com o consumidor. 8.Finanças sob controle Nenhuma organização progride com má administração financeira. Vendas deficitárias, cré- dito irresponsável, cobrança inepta, investimentos perdulários e endividamento galopante conduzem gradualmente qualquer empresa à bancarrota. É preciso austeridade na gestão do caixa, combate aos desperdícios e atenção com os custos, que cres- cem como unhas: insistentemente. 9.Responsabilidade social e sustentabilidade Toda empresa tem uma função social que princi- pia com a geração de emprego e renda e se amplia ao suprir as deficiências do Estado no que tange à saúde, educação, transporte e segurança. Asso- ciado a isso, surge a questão da sustentabilidade, mais do que um modismo, uma tendência, ainda que incipiente como princípio valorativo. Num futuro próximo, a percepção do consumidor da preocupação legítima das empresas com o meio ambiente balizará suas decisões de compra. 10.Inovação e capacidade de se reinventar Ao seguir um mesmo receituário, ainda não se garante uma posição de destaque e diferenciação. O desafio é evoluir sempre. Antever e traçar cená- rios. Criar novas maneiras de gerir o negócio e as pessoas. O mais difícil não é atingir o topo, pois toda liderança é transitória e situacional. Difícil é permanecer lá em cima. Estes são ingredientes essenciais para o su- cesso empresarial. Já a receita, cada um faz a sua, mediante a combinação, inclusive, de outros temperos. Mas vale salientar que a prosperidade deve contemplar uma qualidade de vida melhor. Este é um objetivo final nobre e que vale a pena ser perseguido. Existem ingredientes essenciais para o sucesso empresarial, mas cada um faz a sua receita mm58_tomcoelho.indd 99 12/12/11 20:31
- 100. Pela primeira vezno País, o mercado homenageia os veteranos do setor, eleitos por voto popular e considerados os responsáveis por estarmos aqui hoje. A cerimônia para reconhecer a contribuição desses profissionais veteranos foi um sucesso. Saiba como foi o evento e conheça os homenageados Por Daniel Neves • Colaborou: Ana Carolina Coutinho DECANO Palavra que soa estranha à primeira vista, já que é pouco usual, mas muito precisa em sua definição, enquadrando-se exatamente aos homenageados. De acordo com o dicionário on-line Houaiss (houaiss.uol.com.br), decano é “O mais antigo de uma instituição, classe ou coletividade”. Portanto, os profissionais veteranos que desbravaram, desenvolveram e consolidaram o mercado de áudio, instrumentos musicais e iluminação no Brasil. 100 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanos do Mercado mm58_decano.indd 100 12/12/11 21:05
- 101. Especial Decanos doMercado WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 101 mm58_decano.indd 101 12/12/11 21:05
- 102. 102 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanosdo Mercado Atradicional festa da Música & Mercado para finalizar o ano teve uma conotação diferente nesta edição. Em 2011 a M&M decidiu homenagear os grandes responsáveis pelo desenvolvimento e consolidação de nosso merca- do com uma comemoração inteiramente dedica- da a prestigiar os profissionais mais antigos do setor de áudio e instrumentos musicais. A Homenagem aos Decanos, iniciativa inédita no País, logo ganhou parcerias importantes, sendo reconhecida pela Musikmesse, produtora da maior feiradosetornomundo,queprontamenteseuniuà M&M para oferecer o evento. Assim, deu-se início à escolha dos nomes que figurariam na homenagem. Para tanto, por meio de pesquisa on-line e também e-mail marketing — e seguindo critérios como ida- demínimade64anosemaisde20anosdeatuação na área — foi realizada uma pesquisa com profis- sionais do setor de instrumentos, áudio e ilumina- ção que definiram 33 nomes. São representantes, importadores, fabricantes e lojistas que resistiram a crises, mudanças radicais de governos e políticas econômicas, conseguindo manter o nosso setor vivo e em crescente desenvolvimento. E sob o som da banda de jazz The Truth, no dia 30 de novembro, às 19h30, os convidados para participar da Homenagem aos Decanos do Mercado começaram a chegar à sede da Apesp (Associação dos Procuradores do Estado de São Paulo), na capital paulista. Homenagem aos Decanos A cerimônia, comandada pela apresentadora Regina Bittar, teve início com o discurso de Da- niel Neves, publisher da Música & Mercado e CEO da Tree Media, empresa que também congrega as feiras Music Show e os sites Compre Música, Show Barato, Musictube e Violão Pro. Em seu Mais de 200 líderes do setor compareceram ao evento mm58_decano.indd 102 12/12/11 21:05
- 103. Especial Decanos doMercado WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 103 Nome Empresa Garcia Bousas* A Serenata Hugo Weingrill* Arwel Clóvis Ibañez* C. Ibañez Gerson Waldmann* Equipo Eraldo de Mello* Eraldo de Mello Representações Giorgio Giannini* Giannini The Hsiung Chang* Golden Humberto Rodella* Gope Getulio de Almeida* GW Aldo Storino Jr.* Izzo Musical José Guilherme* Jog Music Bohumil Med* Musimed Odery Cunha* Odery Drums Seizi Tagima* Seizi Guitars Renato S. Silva* Staner Ruy Monteiro* Studio R Roberto Weingrill* Weril Yoko Terashima* Yoko Terashima Nome Empresa Haruo Hayashida* Tokai Carlos Cesar Medeiros Condortech Angelo Del Vecchio Del Vecchio Deolindo Ferreira (homenagem póstuma) De Rose Representações Dirceu Tonelli - Gelcio Carvalho G.A.R. representações Ltda. Massami Kawano Gemark Representações Alberto Bertolazzi Hering Harmônicas José Parisi J. Parisi Maria da Glória Gonçalves MG Som José Romeu Musical Brasília Alice D. M. Brusius Palácio da Música Marino Del Vale RMV Marcelo Lopes Viola Instrumentos Musicais João Grisotto Voxtorm Getulio de Almeida GW REPRESENTAÇÕES LTDA.GW REPRESENTAÇÕES LTDA. Nascido em Avaré, SP, em 1950, Almeida mi- grou para a capital após atingir a maioridade. Em 1972, entrou na Giannini, onde ocupou o cargo de assistente de compras e poste- riormente o de gerente de vendas. Após 14 anos, associou-se a Waldemar Vianna na Poli Representações, onde representou a Giannini, RMV, Pianos Essenfelder, C.Ibañez, Solid Sound e outras por aproximadamente cinco anos. Depois disso, Almeida atuou como gerente de vendas em outras grandes empresas do setor, como Editora Fermata, Rozini e Musical Express. Atualmente, é re- presentante comercial para a própria Musical Express, Michael, Hering, Onerr e Vitale. Eraldo de MelloEraldo de Mello ERALDO DE MELLO REPRESENTAÇÕESERALDO DE MELLO REPRESENTAÇÕES O sr. Eraldo é veterano no ramo de representação co- mercial de instrumentos musicais. Nascido em Rio Pardo, interior do Rio Grande do Sul, em 27 de abril de 1930, o profissional já atuou em parceria com grandes marcas do setor. Há quatro décadas é representante da Izzo Musical e Staner, e há 20 anos assumiu algumas marcas da Sono- tec. O experiente vendedor reside em Porto Alegre há 50 anos e continua na ativa. Yoko TerashimaYoko Terashima DI GIORGIODI GIORGIO Yoko Terashima nasceu em São Paulo, capital. Formada em jorna- lismo, atuou no Jornal da Gazeta durante 19 anos, quando cobriu os mais diversos eventos na cidade. O convite para trabalhar na Di Giorgio veio do proprietário da empresa, Reinaldo Di Giorgio, em 1980. A partir daí, Yoko teve papel fundamental no aumento das vendas dos produtos da marca pelo Brasil, colocando-a em importantes magazines nacionais, segmento no qual continua atuando, vendendo instrumentos nas Casas Bahia, por exemplo. *Os decanos em destaque receberam sua placa comemorativa na cerimônia. Os que infelizmente não puderam comparecer receberão sua condecoração em suas residências. mm58_decano.indd 103 15/12/2011 10:46:23
- 104. 104 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanosdo Mercado pronunciamento, o executivo reforçou a impor- tância de se homenagear os veteranos do setor. “Nosso mercado tem seus heróis, que após anos de luta, criatividade e dedicação, tiveram a co- ragem de quebrar paradigmas, agregar valores e trazer transformações significativas para o de- senvolvimento do segmento, independentemen- te de eventuais status financeiros”, pontuou. Na presença maciça dos principais líderes do setor — inclusive gestores internacionais como Akira Murooka, da Casio Japão, e o norte-ameri- cano Helio Garbin, da Shure —, a segunda a falar foi a pré-candidata à prefeitura de São Paulo pelo PPS, Soninha Francine, que destacou a importân- cia da música e do setor como fundamentais a uma sociedade saudável. Após o discurso da pré-candidata, deu-se iní- cio à homenagem. Subiram ao palco 19 profissio- nais veteranos do mercado (conheça uma mini- biografia de todos a partir da pág. 103). Ao receber sua placa comemorativa, o sr. Giorgio Giannini, ao lado de Roberto Weingrill, da Weril — outro homenageado —, causou comoção no público presente, que fez questão de se levantar. “Nossa empresa começou em 1900, [...] com nosso tio, que WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Bohumil MedBohumil Med MUSIMEDMUSIMED Bohumil Med nasceu na Tchecoslováquia em 24 de setembro de 1939. Graduou-se pelo Conservatório de Música de Praga e fez pós-gradu- ação na Academia das Artes de Janácek - Brno. Veio para o Brasil em 1968, onde se estabeleceu na cidade do Rio de Janeiro. Lá, tocou na Orquestra Sinfônica Brasileira do Rio de Janeiro até 1974, quando foi convidado a tornar-se professor da Universidade de Brasília. Fundou, na capital do País, em 1982, a Musimed, livraria especializada em pu- blicações musicais que, hoje em dia, possui mais de 100 mil títulos em seu acervo. É a maior livraria especializada em música do Brasil. José GuilhermeJosé Guilherme JOG MUSICJOG MUSIC Localizada em Rio Claro, interior de São Paulo, a Jog Music nasceu do sonho de José Guilherme, um autêntico em- preendedor numa época em que a palavra sequer era co- nhecida. A empresa data de 1959, quando ele, professor de violão e de mecânica do Senai, notou a falta de lojas especializadas em instrumentos musicais na região. Hoje, os resultados do empreendimento continuam a ser co- lhidos por seus filhos, Luiz, Rui e Flávio Guilherme (ambos na foto), que assumiram a direção da empresa em 1983. José GuilhermeJosé GuilhermeBohumil Med A banda de Jazz The Truth abriu o evento que lotou a sede da Apesp em São Paulo mm58_decano.indd 104 15/12/2011 10:46:38
- 105. Especial Decanos doMercado WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 105 a levou até 1952, quando faleceu, e continuou co- migo, até a presente data, e com os meus filhos, que representam o futuro. Cento e onze anos de histórias, acompanhando a situação do Brasil e do mundo. E sempre com a satisfação de ter cum- prido uma missão de difundir a música no Brasil”, discursou o sr. Giannini. O sr. Humberto Rodella, da Gope, também homenageado, conversou informalmente com a Música & Mercado: “É importante ser reconheci- do, estou muito feliz”, afirmou. Daniel Neves en- dossou: “O evento incorporou o espírito do mer- cado, honrou lideranças e empresas que merecem respeito do setor”. Celebrado pelo mercado, o evento teve lotação máxima, com mais de 250 participantes, oriundos de diversas cidades do País. Logo após a entrega das placas, todos confraternizaram com um jan- tar que encerrou a comemoração. Repercussão No dia seguinte à celebração, muitos comentários chegaram à redação da M&M, parabenizando a iniciativa. Márcia Sallaberry, gerente comercial da Alto Pro no Brasil, por exemplo, enfatizou: “Muito Humberto RodellaHumberto Rodella GOPEGOPE Humberto Henrique Rodella fundou a Gope em 9 de maio de 1962, na capital paulis- ta, quando ainda trabalhava com seu pai, o artesão Oswaldo Rodella, na construção de baterias. Foi ali que a linha começou a se diversificar, com surdos, tamborins e pandeiros. Graças à sua amizade com os grandes nomes da Jovem Guarda, Hum- berto se aproximou da TV Record e conseguiu fazer com que sua marca se fizesse presente no palco dos programas mais importantes do País — como O Fino da Bossa, comandado por Elis Regina, entre outros. Hugo WeingrillHugo Weingrill ARWEL A Arwell foi criada em 1938 por Arman- do Weingrill, mas só começou a atuar como fabricante de instrumentos musi- cais em 1950. Hugo, filho de Armando, começou a trabalhar na empresa com 11 anos, em 1952. Já aos 18, assumiu a gerência de vendas e viu a empresa passar por diversas transformações, en- tre as quais, a primeira grande mudança de local para uma área com cerca de 1.400 m². Hoje, o empresário atua como diretor financeiro, enquanto seu filho, Érico Weingrill, ocupa a posição de dire- tor administrativo da empresa. A apresentadora Regina Bittar comandou a cerimônia Soninha Francine, pré-candidata do PPS à prefeitura de São Paulo, discursou sobre a importância da música mm58_decano.indd 105 13/12/11 19:25
- 106. 106 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanosdo Mercado interessante a ideia de homenagear pessoas tão importantes para o nosso mercado”. Um dos mais comoventes foi o depoimen- to de Charlie Chang, diretor da Golden, e fi- lho do homenageado, o sr. The Hsiung Chang: “Me emociono ao ver iniciativas como esta premiação,que visa reconhecer o suor e o traba- lho dos mais antigos. O tempo passou, algumas empresas fecharam suas portas, outras conti- nuam trilhando o seu caminho, e muitas novas marcas surgiram, contribuindo com o merca- do e valorizando o consumidor. No entanto, poucos se lembram de que alguns importantes nomes do passado foram fundamentais para o crescimento que vivemos hoje. [...] Valorizar a memória das pessoas que construíram o nosso mercado é valorizar a nós mesmos. Afinal, so- mos todos filhos desses desbravadores do mer- cado musical! Agradeço, em nome de meu pai e de toda família Chang, aos colegas presentes no evento e, de maneira especial, à Música & Mer- cado, por valorizar com este prêmio o memorial da indústria musical”, disse por e-mail. Além dos Decanos que participaram da ce- rimônia, outros 13 profissionais também foram eleitos pela pesquisa, mas não puderam compa- recer à cerimônia. Receberão a placa comemora- tiva: Carlos Cesar Medeiros, Condortech; Angelo Del Vecchio, Del Vecchio; Deolindo Ferreira, De Rose Representações (homenagem póstuma); Odery CunhaOdery Cunha ODERY DRUMSODERY DRUMS Odery Cunha nasceu em Campo Grande, MS, em 10 de agosto de 1939. Antes de fundar a Odery, foi ferramenteiro, vendedor, compra- dor, propagandista. Em 1991, ao ficar desempregado, fabricou sua primeira bateria. Entrou no negócio para ajudar o filho, Alexandre, que era baterista e dava aulas. Para revender aos alunos, pai e filho buscavam baterias baratas em São Paulo. Até que Odery percebeu que poderia fazer um produto melhor do que os que ele estava reven- dendo. Comprou equipamentos usados e, ao longo de 20 anos, com foco na qualidade de seus produtos, transformou a pequena fábrica caseira em uma respeitada marca de renome internacional. Gerson WaldmannGerson Waldmann EQUIPOEQUIPO Nascido em 1936, Gerson Waldman dedicou 40 anos de sua vida profissional ao sucesso da Companhia Fiat Lux, como um dos maiores representantes de vendas. Há 20 anos, uniu-se aos filhos na Equipo para traçar novas diretrizes como diretor financeiro. A experiência e a habilidade do pai, aliadas à visão e ao dinamismo dos filhos, tiveram um resultado satis- fatório, quantitativa e qualitativamente em negócios, levando a empresa a ser uma das principais distribui- doras de instrumentos musicais no Brasil. mm58_decano.indd 106 12/12/11 21:06
- 107. Especial Decanos doMercado WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 107 1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann (Pride Music); 3. Luiz Sacoman (Royal Music) e Fabi Aoki; 4. Jair Lazarini (FoxTrot); 5. Priscila Storino (Izzo Musical); 6. André Oliveira (Habro); 7. Akira Murooka (Casio Japão); 8. Célio Bottura Jr. (Fritz Dobbert); 9. Carlos Araújo (Vanral); 10. Wagner Camoleze e Miguel De Laet (Golden Guitar); 11. Vanessa Carvalho e Eduardo Cubano (Octagon); 12. Evandro Simões (Suzuki Musical); 13. Paula e Vladimir Teixeira (Wolf Music); 14. Paulinho Sorriso (Orion Cymbals); 15. Márcia e Roberto Sallaberry (Alto Pro). 1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann1. Paulo Faysano (Royal Music) e Cauê Custódio (Roland); 2. Lúcio e Andrea Grossmann mm58_decano.indd 107 14/12/11 19:44
- 108. 108 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanosdo Mercado Clóvis IbañezClóvis Ibañez C. IBAÑEZC. IBAÑEZ Clóvis Ibañez era baterista profissional no final da década de 1950. Durante sua carreira como músico, tocou com im- portantes nomes da música popular bra- sileira, como Elis Regina. Nessa época, devido à dificuldade e aos altos preços dos produtos importados, sentiu falta de uma baqueta que atendesse às necessi- dades dos músicos e fosse fabricada no Brasil. Assim, começou a fabricar alguns modelos de baquetas para uso próprio. Depois de três anos de pesquisa, fundou, em 1985, a C. Ibañez, em Porto Alegre, RS, que possui atualmente mais de 200 modelos exclusivos. Dirceu Tonelli; Massami Kawano, Gemark Representações; Al- berto Bertolazzi, Hering; José Parisi, J. Parisi; Maria da Glória Gonçalves, MG Som; José Romeu, Musical Brasília; Alice D. M. Brusius, Palácio da Música; Marino Del Vale, RMV; Marcelo Lopes, Viola Instrumentos Musicais e João Grisotto, Voxtorm. O representante Decano Gelcio Carvalho, da G.A.R. Re- presentações, esteve presente ao evento, mas não foi possível à organização condecorá-lo no palco, e ele receberá sua placa diretamente em sua residência. “Gelcio Carvalho é represen- tante da história viva do mercado, merece toda honra e res- peito do setor”, explica Daniel Neves. Apoio do setor Toda a homenagem contou com amplo incentivo do setor, in- clusive internacional. Além da Musikmesse, que ofereceu o evento, a Namm também o apoiou. “Foi uma honra ter associa- Garcia BousasGarcia Bousas A SERENATAA SERENATA Hélio Garcia Bousas nasceu na cidade de Viçosa, interior de Minas Gerais, no dia 16 de julho de 1942. Em 1966, abriu a primeira loja de instrumentos musicais A Serenata, em uma área de 32 m², na região central de Belo Horizonte. Seu background no varejo veio de experiências anteriores, quando atuou como vendedor em uma loja de eletro- domésticos. Com 45 anos de mercado, a loja tornou-se uma rede e continua próspe- ra, tendo recebido investimento total de R$ 2,2 milhões em novas unidades em 2011. Em diversos momentos, os Decanos causaram comoção entre os presentes mm58_decano.indd 108 13/12/11 19:26
- 109. Especial Decanos doMercado WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 109 Haruo HayashidaHaruo Hayashida TOKAITOKAI Nascido em Cravinhos, SP, em 28 de junho de 1947, o empresário com forte tino comercial já fez várias coisas em sua carreira, tendo inclusive trabalhado como tapeceiro, antes de iniciar no setor de vendas. Em 1977, o empre- endedor Haruo Hayashida abriu com alguns familiares a Minami, fabricante de órgãos eletrônicos. Em 2003, a em- presa virou a Tokai, dirigida por ele até hoje e que também atua com a marca Ventura no exterior. ções internacionais de tanto prestígio mostrando respeito às empresas brasileiras”, agradeceu Neves, que também destacou as patrocinadoras especiais, Sonotec e Harman, além de outras 21 empresas que apoiaram o evento: Roland, Peavey, Golden, SKP, Elixir Strings, GVCom, MR. Light, Santo Angelo, Izzo Mu- sical, Tagima, Sennheiser, Michael, Musical Express, Made in Brazil, LL Audio, Rozini, Odery Drums, Contemporânea, AE Cenografia e Orion Cymbals. Neves mostrou que a homenagem não era para julgar isso ou aquilo, ou mesmo para deixar aflorar o espírito competitivo, mas sim para reconhecer que se não fossem por essas pessoas o mercado da música não seria o que é hoje, um forte setor da economia brasileira que gera centenas de empregos e movimen- ta quase R$ 1 bilhão por ano, além de ajudar a fortalecer nossa imagem no exterior. Justa homenagem àqueles que fizeram isso acontecer. Parabéns, Decanos! Aldo Storino JúniorAldo Storino Júnior IZZO MUSICALIZZO MUSICAL Aldo Storino Júnior nasceu em 21 de março de 1949 em São Paulo, capital. Seu pai, Aldo Storino, entrou para o comando da Izzo em 1959, e Júnior começou a trabalhar na empresa aos 14 anos, ajudando nas mais diversas tarefas. Estudou administra- ção e contabilidade com o intuito de dar continuidade aos negócios da empresa. Na década de 1970, assumiu totalmente os negócios da companhia. Com a abertura de mercado, Aldo Jr. ampliou as atividades da empresa para a importação de produtos. Atualmente, a Izzo Musical conta com cerca de 180 funcionários e é uma das mais importantes importadoras nacionais de instrumentos musicais. TODA A HOMENAGEM CONTOU COM AMPLO INCENTIVO DO SETOR, INCLUSIVE INTERNACIONAL mm58_decano.indd 109 13/12/11 19:26
- 110. 110 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanosdo Mercado Ruy MonteiroRuy Monteiro STUDIO RSTUDIO R Nascido na capital paulista, em 4 de maio de 1947, o engenheiro Ruy Monteiro trabalha há 50 anos no ramo de áudio. Ele começou na área com os receivers da Gradiente e foi um dos responsáveis pelo desenvolvimento de um produto que mar- cou a revolução daquele setor em 1975: o receiver M-360. Ainda hoje, o engenheiro continua criando soluções de áudio na Studio R, empresa que fundou no final dos anos 80 após terminar sua sociedade na Micrologic, em 1988, antiga fabricante da marca Nashville, que está sob o domínio do empresário. Seizi TagimaSeizi Tagima SEIZI GUITARSSEIZI GUITARS Seizi Tagima nasceu próximo a Campinas, SP. Antes de começar a trabalhar como luthier, foi vendedor de uma indústria de alimentos na cidade de São Paulo. Segundo ele, como conseguia revender os produtos de casa, tinha muito tempo ocioso, que dedicava à manutenção de suas motos, grande paixão na época. Em 1977, consertou a The Hsiung ChangThe Hsiung Chang GOLDEN GUITARGOLDEN GUITAR The Hsiung Chang, 70 anos, é taiwanês de origem, mas brasileiro de coração. Em 1983, fundou, ao lado do irmão Steven Chang, a empresa que fabricava guitarras que se tornaram referência na década de 1980, as Golden. Com a abertura da importação, em 1990, foi responsável pelos primeiros instrumentos asiáticos produzidos para uma marca brasileira, a Eagle. Também foi responsável por esti- mular o surgimento de outras fabrican- tes, fornecendo peças para luthiers como Seizi Tagima e Josino Saraiva (Cast). O sr. Chang continua atuando no mercado e é um dos diretores da Golden. Renato Severino da Silva SONOTECSONOTEC Renato Severino da Silva nasceu na zona rural de Assis, SP, em 1945. Ainda aos 15 anos, entrou para a Escola Indus- trial em Presidente Prudente, SP, onde fez um curso de ajustagem e tornearia mecânica e um curso de eletrônica por correspondência, peça-chave de seus futuros negócios. Fundou a Staner em 1973 e, nos anos 1990, inaugurou a importadora Sonotec e também a Eros alto-falantes. Em 2001 criou a Miami Áudio Music Corporation com a missão de internacionalizar a marca Staner e viabilizar suas exportações. moto de um amigo que lhe pagou com um violão e uma guitarra danificados. Com as dicas de um luthier, conser- tou os instrumentos e não parou mais. Em 1982 fundou a Tagima, vendendo a marca em 1995. Em 2009, começou a planejar a criação da marca Seizi junto à Royal Music, em- preendimento que se tornou realidade em junho de 2011. C M Y CM MY CY CMY K mm58_decano.indd 110 12/12/11 21:09
- 111. C M Y CM MY CY CMY K AN_M&M_nov2011_ver3.pdf 1 28/11/1117:31 mm58_decano.indd 111 12/12/11 21:09
- 112. 112 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Especial Decanosdo Mercado Mais repercussão! Conheça aqui outras análises de líderes do mercado sobre o evento e a importância dessa homenagem aos Decanos: “Foi uma noite maravilhosa, muito humana — inde- pendente de marca de concorrência, de vaidade! Parabéns a toda a equipe Música & Mercado.” — Saad Romano, Turbo Percussion “Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da Música, foi no mínimo apaixonante. O bom de nossa história tem de ser lembrado, e é muito melhor quando fazemos com os protagonistas ‘ao vivo’. Estou muito contente por ter sido convidado e ter prestigiado o evento. Parabéns!” — Jair J. Lazarini, Foxtrot Instrumentos Musicais “Foi uma noite maravilhosa, muito humana — inde- pendente de marca de concorrência, de vaidade! Parabéns a toda a equipe “Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da “Gostaria de parabenizá-lo pelo evento dos Decanos do Setor da fazemos com os protagonistas ‘ao vivo’. Estou muito contente por ter sido Giorgio GianniniGiorgio Giannini GIANNINIGIANNINI Em novembro de 1900, o luthier italiano Tranquillo Giannini resolveu fundar no Brasil uma fábrica de instrumentos musicais acústicos. Para Giorgio Giannini, sobrinho de Tranquillo e atual presidente da empresa, a receita para a longevi- dade foi nunca misturar laços familiares com responsabilidades profissionais. Segundo o empresário, a mudança mais pontual da Giannini ocorreu no final da década de 1960, quando a empresa desenvolveu diferentes linhas de pro- dutos. O sr. Giannini atua há mais de três décadas como gestor da empresa. Roberto WeingrillRoberto Weingrill WERIL Nascido em São Paulo, SP, em novem- bro de 1938, é filho do italiano de ori- gem austríaca Pedro Weingrill, fundador da Weril Instrumentos Musicais. Estu- dante de música, em 1959 começou a trabalhar na empresa, ajudando o pai. Na época violinista, tocava na Orquestra Sinfônica de Amadores de São Paulo. Em 1959, assumiu sua primeira gerência na fábrica. Em 1983, realizou a transfe- rência da fábrica para Franco da Rocha, onde atualmente está localizada. Na nova sede, promoveu a modernização do parque fabril. Foi também presidente da Abemúsica durante seis anos. “Foi um evento muito bonito, que resgatou e reavivou uma parte importante da história do empresariado brasileiro da música. Na correria do dia a dia temos a tendência de só olharmos para a frente — às vezes para os lados e quase nunca para trás... Foi uma noite que nos fez refletir e agradecer o porquê de estar- mos aqui. Obrigado e mais uma vez parabéns!” — Takao Shirahata, Roland “Parabéns a você e à equipe pela ideia. Ver o Odery emocionado foi muito bacana — ele realmente não sabia e ficou bem surpreso.” — Kati Pires, Odery Drums mm58_decano.indd 112 12/12/11 21:10
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- 114. 114 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Reestruturação Hering Hering,na boca do povo As gaitas sempre foram produtos indispensáveis no estabeleci- mento de qualquer varejista de instrumentos musicais. Compradas à vista, em dinheiro vivo na maior parte dasvezes,osmodelosmaissimplestêm alta rotatividade e representam fatura- mento imediato ao lojista. A Hering, nesse ramo, foi pioneira no Brasil. Criada em 1923, por Alfred Hering, durante algumas décadas a empresa dominou a comercialização do produto no País. Ainda mais depois que, em 1966, a empresa foi adquirida pela Hohner, uma gigante do mercado inter- nacional,quetrouxetodaasuaexpertise àfabricantebrasileira. Vendidaem1979, em 1996 passou às mãos de sua atual gestão, com Alberto Bertolazzi. Nos últimos anos, porém, a empre- sa sofreu alguns reveses nos negócios. A mudança de sede, aliada a uma en- chente na cidade de Blumenau, SC, no final de 2010, fizeram com que a Hering atrasasse entregas de seus produtos, alimentando um boato de falência no mercado nacional de instrumentos musicais. “Algumas fontes mal-inten- cionadas começaram a espalhar no- tícias sobre problemas financeiros na empresa. Mas, como dizem, mentira tem pernas curtas. Hoje a situação está normalizada e, a despeito da nova en- chente deste ano, mais forte ainda que a de 2010, estamos produzindo e entre- Mudança de sede, enchente, venda de marca, atrasos nas entregas,Mudança de sede, enchente, venda de marca, atrasos nas entregas, boatos de falência. Em meio a todos esses problemas, a Hering se recupera de grandes mudanças em sua estrutura física e no mercado Por Itamar Dantas Alberto Bertolazzi, presidente da Hering mm58_hering.indd 114 12/12/11 21:10
- 115. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 115 Reestruturação Hering gandodentro dos prazos necessários para atender o mercado.” Já recuperada, a empresa define as estratégias para 2012. Bertolazzi afirma que este ano vai investir pesado em ferra- mentas de marketing e institucionais. “A Heringsetornarámaisativanasredesso- ciaisedaráandamentoaoseuprojetocul- turaleeducacionalpeloInstitutoCultural HeringHarmônicas”,ressaltaogestor. O buraco deixado pela Bends No mês de junho de 2011, a Bends Har- mônicas saiu do mercado nacional de gaitas.Medianteessefato,aHohnerpro- meteu entrar com mais força no merca- do pela sua distribuidora, a ProShows. De outro lado, a Suzuki declarou que também estaria mais presente, inten- sificando suas ações de marketing pelo Brasil, que agora se divide, basicamente, entre essas empresas e a Hering. PAPO RÁPIDO Em entrevista à Música & Mercado, Alberto Bertolazzi falou sobre os boatos de falência da empresa, do segmento de gaitas e da saída da Bends do mercado nacional. Confira. Qual é a situação da Hering atualmente no mercado de gaitas? O que você pode dizer sobre as irregularidades em relação à entrega de produtos? A Hering estava instalada, até março de 2010, em um prédio muito charmoso, estilo alemão. A estrutura, porém, não estava mais atendendo à nossa necessidade para melhorar a produtividade e controlar devidamente a qualidade. Daí a decisão de mudar para um prédio mais funcional. Mas algumas previsões não se realizaram, ficamos duas semanas sem internet e telefone. O que era para ser feito em alguns dias levou, na realidade, mais de um mês. Isso mais a enchente de novembro daquele ano — que isolou completamente a cidade de Blumenau — ocasionaram problemas tanto na produção como na distribuição e recebimento de materiais. Como o encerramento das atividades da Hunter (linha de suportes, outro segmento em que a empresa atuava) impactou nos negócios da Hering? A venda da linha Hunter foi um bom negócio tanto para nós como para a empresa que comprou. A linha Hunter é composta por uma grande variedade de produtos e se encaixou perfeitamente no portfólio do comprador. Hoje a Hering pode focar seus objetivos na produção de harmônicas que, por ser um produto quase artesanal, exige muita atenção. E também podemos nos dedicar mais a um mercado muito promissor, que é a industrialização de madeiras certificadas para a fabricação de instrumentos musicais. O QUE ERA PARA SER FEITO EM ALGUNS DIAS LEVOU MAIS DE UM MÊS. ISSO MAIS A ENCHENTE DE NOVEMBRO DAQUELE ANO OCASIONARAM PROBLEMAS TANTO NA PRODUÇÃO COMO NA DISTRIBUIÇÃO E RECEBIMENTO DE MATERIAIS Nova sede da empresa em Blumenal, SC mm58_hering.indd 115 12/12/11 21:11
- 116. 116 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Reestruturação Hering ParaBertolazzi, a saída da Bends se deu devido à tradição dos seus concor- rentes, um mercado muito fechado no caso brasileiro. “A Bends poderia ser um case study para o mercado da música. Mostrou que se você não tem um produ- to adequado, não importa o quanto gas- te em propaganda e marketing. Entrar em um mercado tão pequeno e restrito como o de harmônicas exige muito ca- pital e, principalmente, ‘nome’. Veja que as duas empresas alemãs [a Hohner e a Seydel] têm mais de 150 anos, a Hering foi fundada em 1923 e a Suzuki em 1948. Sãoessasquatromarcasquedominamo mercado mundial”, defende Bertolazzi, e arremata:“AtéaYamahatentouproduzir harmônicas há alguns anos e desistiu. O investimento para o ferramental, devido àdiversidadedemodelos,émuitogrande. Você não pode querer atender o mercado apenascomalgumasdiatônicasecromá- ticas.Alémdisso,omercadoépequenose comparado a outros segmentos de ins- trumentosmusicais.” Mudança de estratégia Para fazer frente às concorrentes inter- nacionais, que têm visto no Brasil uma grande oportunidade de crescimento nos negócios, a Hering tem investido na pesquisaedesenvolvimentodeprodutos premium, de maior valor agregado. Essa é,inclusive,aestratégiadaempresapara atuar no mercado internacional. Com distribuição regular em 30 pa- íses, a Hering diminuiu o volume de ex- portações no último ano, mas, segundo Bertolazzi,aumentouarentabilidade.“A valorização do real fez com que mudás- semos a estratégia de exportação e hoje estamos mais focados nas harmônicas com alto valor agregado. O volume ex- portadodiminuiu,masaumentouaren- tabilidade”, afirma o executivo. Cromática 64 Signature Gabriel Grossi A harmônica cromática 64 Signature Gabriel Grossi é produzida para atender às necessidades desse grande harmonicista, um dos maiores do Brasil, reconhecido internacionalmente. Se- gundo suas palavras, é a mel- hor cromática existente no mercado hoje. Top 5 Hering Harmônicas Diatônica Lumina A harmônica diatônica Lumina é um instru- mento produzido com matéria- prima diferenciada, destinada àqueles que apreciam sonori- dade agressiva e alto vol- ume. Placa de cobertura er- gonômica. Corpo em alumínio. Disponível na afinação: C. Cromática blues See See Rider A harmônica cromática blues See See Rider possui novo sistema de afinação destinado à cro- matização no blues. Corpo em polímero maciço. Palhetas de bronze especial. sistema de afinação destinado à cro- matização no blues. Corpo em polímero maciço. Palhetas de bronze especial. Diatônica LuminaDiatônica Lumina sistema de afinação destinado à cro- matização no blues. Corpo em polímero maciço. Palhetas de bronze especial. Cromática Free Note Custom A harmônica cromática Free Note Custom é um instrumento de qualidade e precisão, destinado àqueles que apreciam uma sonoridade limpa e timbre equalizado. Todas as harmônicas custom são especial- mente ajustadas e revisadas por luthiers. Ergonômica e com design inédito, permite maior conforto e microprecisão de empunhadura. instrumento de qualidade e precisão, destinado àqueles que apreciam uma sonoridade limpa e timbre equalizado. Todas as Harmônica Vintage Harp A harmônica Vintage Harp, produzida com corpo de madeira e chapa de vozes com espessura de 1,2 mm, proporciona alto volume e timbre encorpado. Um dos modelos mais vendidos pela Hering tanto no Brasil quanto no exterior. A harmônica Vintage Harp, produzida com corpo de madeira e chapa de vozes com espessura de 1,2 mm, proporciona alto volume e1,2 mm, proporciona alto volume e madeira e chapa de vozes com espessura de 1,2 mm, proporciona alto volume e Hering HarmônicasHering Harmônicas Tel: (47) 3337-3756 www.heringharmonicas.com.br mm58_hering.indd 116 12/12/11 21:11
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- 118. 118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Coleção SunTzu 118 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Coleção Sun Tzu Sobreocheio e o vazio A concorrência pode chegar a ser uma obsessão para alguns comerciantes. Neste artigo apresentamos algumas ideias do sábio general chinês Sun Tzu para lidar com ela de maneira eficaz Por Alberto Gariglio No capítulo VI de A arte da guerra, obra atribuída ao general chinês Sun Tzu — para muitos o maior manual de pensa- mento estratégico já publicado —, o autor estabe- lece como se relacionam duas forças oponentes. Sobre o conceito de ‘encher’ ou ‘esvaziar’ a energia com relação ao oponente ou competidor, Tzu estabelece uma série de parâmetros a ter em contanahoradeenfrentaraconcorrência,sejaem forma ativa ou reativa. “Os que antecipam se pre- param e chegam primeiro ao campo de batalha e esperam o adversário em posição descansada; os que chegam por último ao campo de batalha, os mm58_arteguerra.indd 118 12/12/11 21:13
- 119. Coleção Sun Tzu WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR119 Coleção Sun Tzu WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 119 é especialista em Análise Estratégica da Informação e foi parte do staff de várias consultoras internacionais ALBERTO GARIGLIO que improvisam e iniciam a luta ficam esgotados”, diz o primeiro parágrafo. Não é preciso explicar muito a analogia sobre os que chegam primeiro no mercado ou antecipam uma tendência sabendo se posicionar ade- quadamente a respeito dos que chegam depois. Claro que ‘chegar primeiro’ tem vantagens, mas não garante a liderança. Descobrir um nicho ou um merca- do inteiro não é sinônimo de saber explorá-lo. Mas uma vez que se tem sucesso, a concorrência não demorará a chegar. “Os bons guerreiros fazem com que os adversá- rios venham a eles, e de nenhum modo se deixam atrair para fora de sua fortaleza”, aconselha Sun Tzu. Não é saudável procurar a confrontação com o ‘novo’, pois essa reação transmite insegurança e oferece àconcorrênciaasensaçãodequeelapodeganharmuito mais do que esperava, tornando o oponente mais agres- sivo nas suas ações de marketing. Isso fica claro no pensamento do general chinês: “O que impulsiona os adversários a vir até a ti por própria decisão é a perspectiva de ganhar. O que desanima os adversários de ir até a ti é a probabilidade de sofrer da- nos”, e adiciona: “Se faz com que os adversários venham atiparacombater,tuaforçaestarásemprevazia.Senão combate, tua força estará sempre cheia. Esta é a arte de esvaziar os demais e de encher-te a ti mesmo”. Bases estratégicas Seforprecisocompetirpelomercado,ocampodebatalha é a vontade do comprador e as armas, o marketing. Des- se modo, as ações também podem ser planificadas para ‘esgotar’ a energia da concorrência. “Ataca inesperada- mente,apareceemlugarescríticoseatacaondemenosse espera, fazendo com que tenham que acudir ao resgate. Aparece aonde não possam ir, dirija-te até aonde menos esperam. Para te deslocar centenas de quilômetros sem cansaço, atravessa terras despovoadas.” Se tivermos em conta que um produto promocional pode requerer meses de preparação, mas apenas horas para ser ‘clonado’ pela concorrência, o conselho é bas- tante útil. Também significa incursionar em mercados ‘descuidados’ pela concorrência — aqui, geralmente, o nível de insatisfação dos clientes é alto e a capacidade de reação da concorrência é muito menor. Também é mais que oportuno nessas circunstâncias desenvolver novos aspectos,seentendemosque‘terrasdespovoadas’podem significar ‘mercados inexplorados’. Aí, sim, a possibilida- de de crescimento instantâneo se torna uma realidade. Tzu também dá um conselho aos responsáveis pela estratégia da loja: “Seja extremamente sutil, discreto, até o ponto de não ter forma. Seja completamente mis- terioso e confidencial, até o ponto de ser silencioso. Des- samaneirapoderádirigirodestinodeseusadversários”. Se tivermos em conta que 90% da informação estra- tégica é de ataque, os 10% restantes são o que fazem a diferença. É neles que se oculta a sutileza do pensamen- to estratégico descrito por Sun Tzu. Saber confrontar Aplicar os conceitos anteriores permite ampliar a visão sobre a competição por uma quota de mercado. Saber ‘encher-se’ implica ‘esvaziar’ as ferramentas da concor- rência. Em outras palavras: “Isso significa que quando os adversários chegam para atacar, você não luta com eles, mas estabelece uma mudança estratégica para confundi-los e deixá-los repletos de incertezas”. A concorrência tem de ser planificada cuidadosa- mente, em todos os mínimos detalhes. “Se não conhe- ces o lugar e a data da batalha, mesmo que tuas tropas sejam mais numerosas que as deles, como podes saber se vais ganhar ou perder? Assim, pois, se disse que a vitória pode ser criada. Se fazes que os adversários não saibam o lugar e a data da batalha, sempre podes vencê-los”, afirma Sun Tzu. ATACA DE FORMAATACA DE FORMA INESPERADA, APARECEINESPERADA, APARECE EM LUGARES CRÍTICOS E ATACA ONDE MENOS SE ESPERA, FAZENDO COM QUE TENHAM QUECOM QUE TENHAM QUE ACUDIR AO RESGATEACUDIR AO RESGATE mm58_arteguerra.indd 119 12/12/11 21:13
- 120. 120 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Lojista Carneiro/ ES Ao se arriscar em mudar do ramo de perfumaria para o de instrumentos musicais, em 1988, a família Dias tornou-se dona da rede de lojas Carneiro, já com sete estabelecimentos no Espírito Santo Por Juliana Cruz Coragem capixaba Na cidade de Cachoeiro, no Es- pírito Santo, lojas de instru- mentos musicais no final dos anos 80 eram raras de se encontrar. Era um mercado inexplorado, aberto para qualquer comerciante que arriscasse a se aventurar. Foi o que José Dias Netto e sua esposa, Euza, fizeram. Mas antes de contar essa história, é importante dizer que o casal tinha uma loja de cosméticos desde 1970, a Perfumaria Carneiro. Já com 18 anos de experiência no varejo, em 1988, os comerciantes resolveram explorar o desconhecido e fundaram a Carneiro Instrumentos Musicais. Com o falecimento de José, em 2009, os negócios não sofreram grande im- pacto econômico, pois a direção das então seis lojas já havia sido assumida por seus filhos Túlio e Fabrício C. Dias, em 1999. Fabrício conta que seus pais decidiram mudar para o ramo de ins- trumentos porque, na época, simples- mente não existia comércio desse setor na cidade. “Nosso negócio era adminis- tradodeumaformaamadora.Nãoexis- tia um planejamento”, admite Fabrício. O empresário e herdeiro relembra o início dos negócios como tempos con- turbados, em que a inflação alta torna- va quase impossível segurar os preços paraoconsumidor.Alémdisso,aoferta de produtos era restrita e não ajudava. Segundo ele, até pouco tempo atrás, os grandes fornecedores trabalhavam num formato de revenda fechada, com dealers autorizados. “Hoje a cena mu- dou bastante. Tivemos dificuldade em Fachada da loja, em Cachoeiro, ES: existem mais seis filiais mm58_lojista.indd 120 12/12/11 21:15
- 121. Lojista Carneiro /ES iniciar negociações com alguns, devido à nossa restrita capacidade financeira da época”, comenta. Após adquirir mais estabilidade no modesto mercado de Cachoeiro, a Carneiro Instrumentos Musicais deci- diu que era hora de expandir. Em 2001, a família Dias inaugurou sua primeira loja fora da cidade, em Vila Velha, na Grande Vitória. “No varejo existe uma necessidade de crescimento constan- te. Atuar somente em Cachoeiro nos deixaria limitados. Expandimos para a região metropolitana, onde a possi- bilidade de crescimento seria maior”, explica Fabrício. Pouco tem depois abriram a tercei- ra loja, já na capital, Vitória. “Foi uma escola. A gente aprendia com cada pro- blema vivenciado diariamente, o que nos fez também enxergar o varejo com um pouco menos de miopia”, explica Fabrício. Atualmente eles inauguram uma loja a cada dois anos, buscando acelerar o processo. Já são sete lojas, a mais recente, inaugurada em dezem- bro último, no Shopping Mestre Álvaro, em Serra, cidade limítrofe à capital Sem exageros A primeira loja Carneiro tinha apenas 30 m2. Hoje, com sete unidades, a rede tem entre 250 m2 e 350 m2 de área nas lojas de rua, e as dos shoppings, em torno de 150 m2. “As filiais que se loca- lizam dentro de shopping centers atu- am com um tamanho mais compacto, NO VAREJO EXISTE UMA NECESSIDADE DE CRESCIMENTO CONSTANTE. (...) EXPANDIMOS PARA A REGIÃO METROPOLITANA, ONDE A POSSIBILIDADE DE CRESCIMENTO SERIA MAIOR devido ao elevado custo de aluguel”, explica o empresário. Vale lembrar que as filiais já come- çaram relativamente grandes. “Não sentimos necessidade de aumentar o tamanho das lojas, visto que o fatura- mento já não acompanha diretamente a metragem. Chega uma hora em que você precisa fazer a conta de quanto a mais vai vender ampliando a área da loja”, diz Fabrício. Já no quesito layout e exposição dos produtos, a rede aposta em manter os clientes à vontade. Os instrumentos fi- cam todos à disposição para teste, em vez de ficar trancados em redomas de vidro ou em prateleiras inalcançáveis. Desde que entrou no universo da música, a Carneiro trabalha com foco em instrumentos musicais, áudio, acessórios e iluminação cênica, esta última bem restrita. “A escolha foi feita lá atrás, quando ainda mantínhamos uma sessão de componentes eletrô- nicos e sonorização para automóveis. Optamos por nos especializar no seg- mento de instrumentos, acertadamen- te. Às vezes, a gente se pergunta para onde vai tanto violão!”, comenta. Dê ao cliente o que ele quer Em áudio, a empresa atende clientes que buscam soluções rápidas, como mixers amplificados, caixas, mesas de som de pequeno porte, caixas ativas etc. “Não temos aquele romantismo de ‘Olha que legal, vendemos uma mesa de som de R$ 200 mil’. Nosso formato de negócio não comporta as margens pra- ticadas nesse nicho”, explica. A média é de dez funcionários para cada loja. “Nosso país passa por um problema grave de falta de mão de obra especializada, e não somente em nosso segmento. O vendedor precisa conhecer o produto que vende, e normalmente quem conhece os instrumentos são os músicos. Investimos forte em treina- mento dos gerentes das lojas, pois são devido ao elevado custo de aluguel”, Da esquerda para a direita, Túlio, José Dias Netto, Euza Dias Netto e Fabrício C. Dias mm58_lojista.indd 121 12/12/11 21:15
- 122. 122 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Lojista Carneiro/ ES Raio X Nome: Fabrício C. Dias Cargo: Diretor comercial Nome da Loja: Carneiro Instrumentos Musicais Ano de fundação: 1988 Proprietários: José e Euza Dias Netto, Túlio e Fabrício C. Dias Endereço da(s) loja(s): • Shopping Mestre Álvaro : Av Joao Palácios, 300 • Tel. (27) 3211 0770 • Cachoeiro: Av. Beira Rio, 83 – Centro • Tel. (28) 3521-1600 • Colatina: Av. Getúlio Vargas, 550 – Centro • Tel. (27) 3721-1720 • Vila Velha: Av. Jerônimo Monteiro, 1310 • Tel. (27) 3239-4626 • Cariacica: Rua Expedito Garcia, 18, Loja 1– Centro • Tel. (27) 3226-1785 • Shopping Praia da Costa (Vila Velha) • Tel. (27) 3320-6333 • Vitória: Rua Barão de Itapemirim, 196 – Centro • Tel. (27) 3222-6155 / 3239-3094 Número de funcionários: 80 Área das lojas: variam entre 150 a 350 m² Site: www.carneiromusic.com.br eles os multiplicadores. Quem forma os vendedores são os gerentes”, esclarece Fabrício. Lojas bem arrumadas, produ- tos bem expostos, variedade, funcionários motivados, entre outros fatores que não são se- gredo para quem atua no va- rejo, são coisas básicas para o comerciante. “Preocupamos- -nos também em trabalhar nossa marca para que ela fi- que na mente do consumidor. Anunciamosregularmentena TV Globo aqui no Espíri- to Santo. Quando o cliente pensa em instrumentos mu- sicais, ele se lembra da Car- neiro”, acrescenta. E a realidade capixaba? Para Fabrício, o mercado de instru- mentos musicais na região está dentro da média das outras áreas do País, com várias lojas e produtos. A Carneiro, par- ticularmente, opta por trabalhar com as principais marcas do segmento para agregar valor à loja. Ainda assim, ele acredita que por mais promissor que o setor seja no Estado, poucas empresas atuam de forma profissional. Aos olhos de Fabrício, um agravante é a desigualdade de preços praticados pelas lojas, nas diversas regiões do País. “Cadaempresatrabalhacomummarkup diferente.Emmercadosmaioresdoqueo nosso isso já evoluiu, mas, infelizmente, grande parte das empresas de hoje ainda focasóempreço”,desabafa. De qualquer maneira, a Carneiro Instrumentos Musicais deixou o ama- dorismo para trás há muito tempo e se- gue cada vez mais ambiciosa. “Temos um planejamento audacioso de cres- cimento. No momento correto ele será apresentado ao mercado”, antecipa. Em relação às vendas, Fabrício alega que 2011 foi um ano excelente e que preten- de trabalhar uma meta de crescimento de 25% para 2012, focando nas soluções que os clientes precisam e apostan- do no público gospel, responsável por grande parte das vendas da rede. Participação no faturamento Instrumentos – 65% Áudio – 30% Iluminação – 5% E a realidade capixaba? Aos olhos de Fabrício, um agravante gue cada vez mais ambiciosa. “Temos O foco de vendas são os instrumentos, com 65% do total mm58_lojista.indd 122 12/12/11 21:15
- 123. PRECISÃO E PAIXÃO BEYERDYNAMIC BEYERDYNAMICBRASIL vendas@beyerdynamic.com.br - Tel:11.3064-1188 WWW.BEYERDYNAMIC.COM.BR Fundada na Alemanha em 1924, a beyerdynamic, sempre foi conhecida como uma empresa pioneira no desenvolvimento de microfones. Fez história na indústria do áudio com os clássicos M 88TG e M 69TG. Você encontra a “personalidade” da beyerdynamic, mesmo nos modelos de entrada como o Opus 29S e Opus 39, a fidelidade e a clareza são pontos marcantes. Já nos microfones para instrumento e percussão, a fidelidade de captação foi elevada ao máximo, com soluções robustas para uso ao vivo e estúdios, na linha estão o Opus 87(Tambores), Opus 99 (Bumbo) e Opus 53 (Overall). Mesmo com o altíssimo nível de qualidade os produtos chegam com um ótimo custo para o mercado brasileiro. Seja um revendedor autorizado e tenha em sua loja a tecnologia e precisão dos produtos beyerdynamic! ENGENHARIA DE ÁUDIO ALEMÃ DESDE 1924. mm58_lojista.indd 123 12/12/11 21:15
- 124. 124 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Vida deLojista Wense / BA A Wense, criada por Ronney Wense, é uma loja de reconhecida tradição em Itabuna, BA. A 23 km de lá, na vizinha cidade de Ilhéus, surgiu no ano passado a Loja Wense, de Uri Wense. Negócio que passa de pai para filho Neste espaço são publicadas experiências vivenciadas ao montar uma loja. Para contar sua história, envie o depoimento e fotos (em 300 dpi) para texto@musicaemercado.com.br com o assunto “Vida de Lojista” Aloja Wense, de Ilhéus, BA, é fruto de uma em- preitada familiar de sucesso. O dono do estabe- lecimento, Uri Wense, é filho de Ronney Wense, proprietário de um estabelecimento de instrumentos musicais em Itabuna, BA, cidade localizada a apenas 23 km de Ilhéus. Quando surgiu a oportunidade de alugar um ponto nesta cidade, Uri não teve dúvidas. Segundo ele, não só o amor pela música — ele é baixista —, mas principalmente o sucesso da loja do pai, em Itabuna, in- fluenciou muito na decisão de abrir o negócio. Um empurrão do pai Para dar início sem capital de giro, o pai lhe emprestou algumas mercadorias para colocar na pequena loja, de apenas20m2.Comademandadosclientesaparecendo,foi necessário comprar novos produtos e as contas acabaram chegando. “Fomos fazendo pedidos e confiando em Deus para que tivéssemos dinheiro para pagar as duplicatas. No começo, foi bem difícil. Tivemos que fazer umas antecipa- ções nos recebimentos dos cartões de crédito. Mas nosso trabalho deu resultado. Conquistamos clientes e ganha- mos mercado. Nossas expectativas iniciais eram de que o negóciodessecerto.Enãoéquedeu?”,brincaoempresário. A formação de Uri como designer gráfico o ajudou bas- tante a conseguir esse êxito. Com as habilidades da profis- são,conseguiufacilmenteimplementarasaçõesdemarke- tingdaloja,alémdedefiniridentidadevisual,posicionando bem seu estabelecimento no mercado. “Criei a fachada, o Ofício de pai para filho Equipe reunida: Jonatha Santos, Uri Wense e Ednaldo Rocha mm58_vidadelojista.indd 124 13/12/11 19:32
- 125. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 125 Vida deLojista Wense / BA site, os cartões de visita, cartazes etc. Agradeço muito minha formação. Qualquer ideia fica fácil e viável pôr em prática”, relata o lojista. Driblando costumes locais Ilhéus tem aproximadamente 180 mil habi- tantes e a vizinha Itabuna conta com 220 mil. Com a maior área litorânea da Bahia, a cidade de Ilhéus é muito frequentada por turistas; os moradores da cidade costumam ir a Itabuna para gastar. “Itabuna possui lojas maiores e com maior variedade de produtos. Estamos querendo mudar essa realidade oferecendo qualidade e variedade de produtos aqui também”, conta Uri. Como a loja é pequena, a equipe também é enxu- ta e possui apenas dois funcionários, Jonatha Santos e Ednaldo Rocha. Músicos, os vendedores conseguem explicar melhor as características dos produtos que vendem. “Fica mais fácil trabalhar com eles, pois en- tendem do produto, fazem demonstrações aos clientes, prestam serviços. Não podia ser diferente. Seria como me colocar (baixista) para ser jogador de futebol.” Estoque e demanda Os principais clientes da loja são as igrejas, ONGs e instituições que dão aulas de música na cidade. E, para atender essa clientela, é necessário ter um mix de produtos bem amplo, característica que leva tempo e dinheiro para ser construída. Para driblar o tamanho da loja e, ao mesmo tempo, suprir as necessidades dos clientes, Uri aposta em pequenas compras com a maior variedade de produtos possí- vel. “Investir em estoque exige tempo. Va- mos pedindo produtos novos em poucas quantidades para conhecê-los e sentir a aceitação de mercado”, afirma Uri. Com expectativa de elevação do fa- turamento em 20% maior que no ano passado, a loja Wense de Ilhéus espera crescer ainda mais em 2012. E uma das estratégias a ser usada é entrar mais for- temente na internet. “Temos um site bá- sico. Esperamos entrar nas redes sociais em 2012 e criar um novo site de compras na web também”, destaca Uri Wense. Wense – Ilhéus, BA Nome do proprietário: Uri Carvalho Lins Wense Nome da loja: Loja Wense Ano de fundação: 2010 Endereço da loja: Rua Visconde de Mauá, 153 Centro, Ilhéus, BA Telefone: (73) 3231-4795 Número de funcionários: 2 Área da loja: 20 m2 Site: www.lojawense.com.br Participação: Cordas - 40% Teclas - 10% Bateria/percussão - 10% Sopro - 5% Acessórios - 15% Áudio - 15% Iluminação - 5% INVESTIR EM ESTOQUE EXIGE TEMPO. VAMOS PEDINDO PRODUTOS NOVOS EM POUCAS QUANTIDADES PARA CONHECER O PRODUTO E SENTIR A ACEITAÇÃO DE MERCADO A loja foi criada com a ajuda do pai de Uri, que possui um estabelecimento tradicional na cidade vizinha 40 15 5 15 5 10 10 mm58_vidadelojista.indd 125 13/12/11 19:32
- 126. 126 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR Pré-feira NammShow Vem aí uma das maiores feiras do setor: dias 19 a 22 de janeiro, em Anaheim, Califórnia, EUA Por Paola Abregú NammShowestende osbraçospara2012 Esperam-se quase 90 mil visitan- tes, provenientes de mais de 90 países, que terão a oportunidade de ver os mais recentes produtos para inaugurarumanovaetapacomercial. Os mais de 1.400 expositores esta- rão proporcionando descontos e ofer- tas especiais durante os quatro dias do show, além da chance de experimentar os produtos em primeira mão e voltar aos seus lares e lojas com as novidades e tecnologias com que se trabalharão ao longo do ano. Joe Lamond, presidente e CEO da Namm, contou para a M&M que ha- verá várias surpresas nesta edição, pois tudo foi planejado para melhorar a segmentação e o fluxo de visitantes no show floor. Por outro lado, as compa- nhias mais novas e inovadoras estarão no Hall, para criar um ambiente “cor- redor de inovação” especial. Cabe des- tacar que a cada ano de 15% a 20% dos expositores são companhias novas. Falando sobre a crise que ainda as- sola o país e boa parte da Europa, per- guntamos se a feira havia sido afetada de algum modo. Lamond respondeu: “Vimos diminuição na venda de espa- ços e na presença de dealers nos anos de 2009 e 2010. Mas em 2011, voltamos a crescer tanto em espaços quanto em companhias expositoras e, surpreen- dentemente, obtivemos um alto núme- ro de cadastrados, com mais de 90 mil. Paraestaediçãojáestamosexperimen- tando um crescimento nas vendas de estandes e cadastro de visitantes”. A educação presente O departamento de desenvolvimento profissional da associação tem traba- lhado para criar sessões educativas valiosas para a Namm University, co- meçando, no dia 19, com a sessão geral Café de Campeões até as 43 sessões do Idea Center e da Zona Hands-On-Trai- ning (HOT), especialmente para áudio pro e shows ao vivo. DestaqueparaachamadaBreakfast Session,que,alémdoCafédeCampeões — quando Joe Lamond entrevistará líderes da indústria para perguntar- lhesossegredosdosucesso —,também terá um workshop de David Meerman Scott,estrategistademarketingeautor Eventos paralelos • Todos os dias haverá concertos e apresentações após o fechamento do show a cargo dos expositores. • Quando a expo fechar na quinta-feira, no primeiro dia da feira, 19, serão honradas as personalidades da indústria falecidas no último ano na seção Tribute, e depois haverá uma festa no John Lennon Educational Tour Bus, celebrando o 15º aniversário da feira. • Na sexta-feira, haverá a Legends Jam, quando reconhecidos músicos de rock tocarão juntos no palco do lobby principal. Depois serão concedidos os Prêmios TEC, no Hotel Hilton. • No sábado à noite, acontecerá o Celebrity Jam, com atores e escritores fa- mosos e estrelas do esporte. Depois, serão levadas a cabo as finais da com- petição entre as escolas School Jam USA, em Downtown Disney. osbraçospara2012 Joe Lamond, presidente e CEO da Namm mm58_namm.indd 126 12/12/11 21:09
- 127. WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 127 Pré-Feira NammShow Namm Show 2012Namm Show 2012 Data: 19 a 22 de janeiro Lugar: Anaheim, Califórnia Website: www.namm.org dobest-sellerTheNewRulesofMarketing and PR (em tradução livre, As novas regras do marketing e das relações públicas, sem edição no Brasil), e o café da manhã com John Arnold, colunista e escritor de marketing da revista Entrepeneur, que falará sobre as dez principais tendências de marketing em 2012. E, para fechar, no domingo, o Best in Show, um panorama dos melhores produtos presentes na expo. Os prêmios TEC Novamente a Namm estará trabalhan- do com a Fundação TEC para coprodu- zir o 27º Prêmio TEC Anual. Esse evento demonstra a convergência entre os seg- mentos de instrumentos e som pro e ao vivo e como esses produtos são usados paraelaboraralgunsdostrabalhosmais criativosnasociedade.Aentregaseráre- alizada na sexta-feira, 20 de janeiro. Serão ofertados 27 prêmios, re- conhecendo o trabalho de produtos inovadores, engenheiros, designers e editores de som, estúdios, produtoras de shows e outras categorias. Também será entregue o Prêmio Les Paul ao gui- tarrista Steve Vai, pela sua ação inova- dora no mundo da música e da grava- ção. É show garantido. São esperados mais de 90 mil participantes em 2012 mm58_namm.indd 127 13/12/11 19:33
- 128. 128 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PRODUTOS UM NOVOJEITO DE FAZER MÚSICA ALPHASPHERE Instrumentoemformadeesferaquerrevolucionar amaneiradeinteragircomamúsicadigital AlphaSphere é um novo instrumento que pretende mudar a forma como interagimos com a música digital. Com o formato de esfera coberta por pads sensíveis ao toque, o aparelho pode ser programado com infinitos tipos de som. O produto acompanha interface de computador para mapear os timbres escolhidos pelo usuário. Os Mais informações Mais informações Empresa: Nu Design Ltd. Fundação: Setembro de 2010 Contato: www.alphasphere.com UM NOVO JEITO DE FAZER MÚSICA pads permitem um grande controle sobre o som produzido, bem como a alteração da dinâmica de tonseritmosparaefeitosdemodulaçãoeacriação de sons totalmente novos. Para assistir ao vídeo demonstrativo do Alpha Sphere, acesse www.alphasphere.com. A empresa de tecnologia desenvolvedora do produto é a NU Design. mm58_innovacao.indd 128 12/12/11 21:37
- 129.
- 130. 130 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PRODUTOS VOGGA VIOLÃO ELETROACÚSTICOVCE331 O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de filete múltiplo em ABS; fundo e lateral com filete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional; equalizador e afinador integrado; saídas P-10 e XLR. Contato: (31) 3306-9300 www.vogga.com.br AVOLITES TITAN MOBILE A mesa controladora de luz está com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders Bournes superprogressivos, botões de macro, programáveis pelo usuário; quatro universos DMX (físicos) + oito universos via saída ethernet (virtuais); potenciômetros customizados feitos em fibra de carbono de alta resistência e entrada USB e HD interno, entre outras características. Contato: (11) 3032-5010 • www.proshows.com.br PLANET WAVES XLR8 – LUBRIFICANTE O produto tem a intenção de remover a fricção para um dedilhar mais rápido, prolongar a vida útil da corda e reduzir o ruído causado pelos dedos. Acompanha aplicador, fácil de usar. Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br SOLID SOUND CASES ABS A linha ABS visa oferecer segurança e design moderno no transporte e proteção dos instrumentos. Disponível também na linha de áudio. Contato: (41) 3596-2521 • www.solidsound.com.br SOLID SOUND www.musical-express.com.brwww.musical-express.com.brwww.musical-express.com.br SHELBY SGD170 O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas, equalizador de três bandas com afinador, acabamento acetinado e cordas de aço. Contato: (11) 2931-9130 www.shelbyguitars.com.br O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas, equalizador de três bandas com afinador, acabamento acetinado e cordas de aço. www.shelbyguitars.com.br O violão folk tem tampo, lateral e fundo em dao wood, escala e cavalete em jacarandá, 20 trastes em níquel, tarraxas cromadas, www.shelbyguitars.com.br TITAN MOBILE com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders Bournes superprogressivos, botões de com uma nova versão compacta e portátil. Possui Encouders remover a fricção para um dedilhar VIOLÃO ELETROACÚSTICO VCE331 O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de filete múltiplo em ABS; fundo e lateral com filete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional; integrado; saídas P-10 e XLR. remover a fricção para um dedilhar VIOLÃO ELETROACÚSTICO VCE331 O modelo tem escala e cavalete em rosewood; tampo de filete múltiplo em ABS; fundo e lateral com filete simples em ABS; tarraxas blindadas cromadas; tensor bidirecional; integrado; saídas P-10 e XLR. remover a fricção para um dedilhar GIANNINI CLASSIC T O amplificador para guitarras possui válvulas 3 x 12AX7 e 2 x 6BQ5 (EL84) Electro- Harmonix, alto-falante 12”/8 ohms Celestion e reverb de mola. Apresenta um canal com chave boost (para maior ganho), controles (Gain, Master e Reverb) e equalização de três bandas (Bass, Middle e Treble). Contato: (11) 3065-1555 • www.giannini.com.br alto-falante 12”/8 ohms Celestion e reverb de mola. Apresenta um canal com chave boost (para maior ganho), alto-falante 12”/8 ohms Celestion e reverb de mola. Apresenta mm58_produtos.indd 130 12/12/11 21:39
- 131. PRODUTOS QUASAR CAIXA HALF SHELL A caixapara bandas marciais é um instrumento reforçado. Utiliza a pele de Kevlar — Remo Black Max — e acompanha colete (carrier) totalmente anatômico. Tem aro duplo tamanho 14’’, concha reduzida em Maple Light-Weight e aro die-cast duplo em alumínio cromado. Contato: (62) 3095-2737 www.musicalroriz.com.br é um instrumento QUASAR HALF SHELL A caixa para bandas marciais é um instrumento HALF SHELL A caixa para bandas marciais é um instrumento LANEY LINHA IRONHEART Alinhade amplificadoresapresenta diferenciais,comoachave ‘’push/pull’’deequalização —paramaiorprecisãoe versatilidadeduranteos ajustes;sistemaBoostSwitch; controle ‘Watt’, que oferece ao guitarrista a possibilidade controlar o nível de saída da sonoridade (de 1 a 120 watts); e o controle dinâmico do som que, combinado ao ‘Watt’, aprimora os timbres do instrumento. Contato: (11) 2199-2999 • www.equipo.com.br LYCO MDJ-200 É um mixer station com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para MIC com equalizador, seletor de pasta e faixa para MP3. Efeitos vinyl/brake/reverse, além de dois displays LCD multifuncionais. O aparelho reproduz os formatos MP3, WMA, WAV. Contato: (11) 3663-5680 • www.lyco.com.br PRIME AMERICA MODERN ROCK O kit inclui tambores: 10”/8” e 12”/9”; surdo de chão: 16”/16”; caixa: 14”/6,5” (madeira); bumbo: 22”/18”; peles Prime de filme duplo (clear) nos tons, surdos e bumbo. Caixa equipada com pele Prime Coated (porosa). Contato: (43) 3324-4405 www.primemusic.com.br HARMAN AKG WMS 40 MINI Considerado um dos menores e mais leves microfones do mercado, tem tecnologia HDAP (Performance de Áudio de Alta Definição). Tem também três LEDs de status, indicando on/off/mute. A fonte de alimentação fornecida funciona em qualquer tensão, AC 110-240 V CA. Os transmissores utilizam apenas uma pilha AA, com duração de até 30 horas. Contato: (51) 3479-4000 www.selenium.com.br PRODUTOS Alinhade amplificadoresapresenta diferenciais,comoachave ‘’push/pull’’deequalização —paramaiorprecisãoe versatilidadeduranteos ajustes;sistemaBoostSwitch; controle ‘Watt’, que oferece ao guitarrista a possibilidade com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para MIC com equalizador, seletor de pasta diferenciais,comoachave ‘’push/pull’’deequalização —paramaiorprecisãoe versatilidadeduranteos ajustes;sistemaBoostSwitch; com entrada USB e outra SD Card por canal. Possui entrada para ajustes;sistemaBoostSwitch; controle ‘Watt’, que oferece ao guitarrista a possibilidade OVATION VIOLÃO 6778AX Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em fibra, escala em rosewood, tarraxa cromada e pré- amplificador OP Pró. Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br OVATION VIOLÃO 6778AX Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em fibra, escala em rosewood, tarraxa cromada e pré- amplificador OP Pró. Contato: (18) 3941-2022 www.sonotec.com.br OVATION VIOLÃO 6778AX Os violões da série Standard Elite são todos produzidos em tampo solid sitka spruce, com corpo em fibra, escala em rosewood, tarraxa cromada e pré- Considerado um dos menores e mais leves microfones , indicando on/off/mute. A fonte de alimentação Contato: (51) 3479-4000Contato: (51) 3479-4000 www.selenium.com.br MICHAEL VM550DT O violão está disponível em três acabamentos: preto (BK), sunburst (BS) e natural fosco (ST). Acompanha capa, cabos e bateria. Seu corpo mais justo é dotado de cutaway para facilitar o acesso a todas as casas. Contato: (31) 2102-9250 • www.michael.com.br MICHAEL VM550DT MICHAEL VM550DT mm58_produtos.indd 131 12/12/11 21:39
- 132. 132 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR PRODUTOS BSS AUDIO TOURINGFDS 366T Com apenas uma unidade de rack, o processador FDS 366T foi feito para alinhar sistemas de sonorização. A taxa de amostragem é de 96 KHz/24 bits e filtros NTM™, que mantêm a fase do sinal no ponto de crossover. Também é aconselhado para monitoração LCR em estúdios de pós-produção. Contato: (51) 3479-4000 • www.selenium.com.br D’ADDARIO NS MINI HEADSTOCK Tem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma afinação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz. Contato: (11) 3158-3105 www.musical-express.com.br Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz. D’ADDARIO HEADSTOCK Tem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma afinação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz. D’ADDARIO Tem desenho compacto e discreto. Seu receptor piezo de alta sensibilidade permite uma afinação precisa, mesmo em ambientes ruidosos. Display de fácil leitura até em ambientes mal iluminados. Ajuste de calibração entre 430 Hz e 450 Hz. GIANNINI GF-2HB Construído em madeiras nobres o violão é equipado com o equalizador Giannini G5T, pré- amplificador ativo com afinador cromático eletrônico, tem tampo em Spruce, faixas e fundo em Ovangkol, tarraxas blindadas cromadas (botão preto) e braço em Nato com tensor bi-direcional. Possui acabamento fosco e saídas P-10 e XLR. Contato: (11) 3065-1555 www.giannini.com.br LUEN DJEMBES TRIBAL DRUM Baseados nos desenhos originais dos djembes africanos, possuem formato ergonômico podendo ser tocado tanto em pé quanto sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagem de ter menos perca de afinação. Contato: (11) 4448-1160 www.luen.com.br PRODUTOSPRODUTOS GRETSCH RENEGADE E625 Desenhado para iniciantes e músicos de nível intermediário de aprendizado, o kit tem banco e pratos inclusos. Conta com bumbo 22”x16”; tom 10”x7”; tom 12”x8”; surdo 16”x14”; caixa 14”x5,5”. Ferragem Gretsch. Contato: (18) 3941-2022 • www.sonotec.com.br africanos, possuem formato sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagem de ter menos perca de afinação. musicsh ZOOM GRAVADOR H2N De filmes a broadcast, jornalismo, podcast, performances musicais, composições e ensaios, o H2n busca oferecer qualidade de gravação. O modelo é compacto e portátil, podendo ser utilizado para vários tipos de aplicação. Contato: (11) 5535-2003 • www.royalmusic.com.br LUEN DJEMBES TRIBAL DRUM Baseados nos desenhos originais dos djembes africanos, possuem formato ergonômico podendo ser tocado tanto em pé quanto sentado. Vem equipado com as peles exclusivas Power Djembe Synthetic Head que possui som puro e grave próximo ao de uma pele animal, mas com a vantagemgravação. O modelo é compacto e portátil, mm58_produtos.indd 132 12/12/11 21:40
- 133. EMG_MM_Brazil_JHSet.pdf 1 8/2/115:32 PM mm58_completa.indd 133 14/12/11 17:25
- 134. 134 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 21 PAÍSESRECEBEM MÚSICA & MERCADO Aqui você confere os serviços oferecidos pela Música & Mercado e como fazer para adquiri-los. Brasília, DF ................ 26 e 27 de março Porto Alegre, RS ............16 e 17 de abril Curitiba, PR ...................14 e 15 de maio Belo Horizonte, MG .... 18 e 19 de junho Rio de Janeiro, RJ .........15 a 17 de julho Nós amamos o que fazemos Música & Mercado tem uma equipe dedicada à você, leitor. Nosso trabalho é informar para criar mercado, mostrar as melhores práticas de administração, marketing e empresas. Se você acredita no mercado esta revista é feita sob medida para você. Brasil, Espanha e toda a América Latina recebem Música & Mercado. Receba com conforto Faça a assinatura Premium da M&M e receba sua revista antes de todos. Diferente da assinatura gratuita, Música & Mercado lançou um sistema de entrega com confirmação. Ideal para você que mora mais longe, costuma ter problemas de correio ou que deseja receber antes que os outros. Com o sistema de ‘carta registrada’ você tem a certeza que ninguém pegará a sua Música & Mercado, só você. 1 ano (6 edições) ............... R$ 120,00 2 anos (12 edições).............R$ 170,00 Aceitamos cartões VISA | depósito bancário | em até 2x sem juros Ligue (11) 3567-3022 ou assinaturas@musicaemercado.com.br As feiras regionais Music Show trazem grandes marcas e negociações para as lojas de todo o País. Veja as novidades, socialize-se e crie mais laços de negócios. Participe ainda do jantar VIP oferecido pelas empresas expositoras. Faça mais contatos nas feiras Music Show Lojistas que visitaram a feira são as mais lembradas pelos fornecedores Music Show Centro de Convenções SulAmérica (RJ) Centro de Convenções Ulysses Guimarães (DF) Centro de Convenções Minas Centro (MG) EDIÇÃO #57 • BRASILEDIÇÃO #57 • BRASIL WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | NOVEMBRO E DEZEMBRO DE 2011 | Nº 57 | ANO 10 INFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAISINFORMAÇÃO PARA O MERCADO DE ILUMINAÇÃO, ÁUDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS PASSOAPASSO Como fazer uma promoção de vendas eficaz PÁG.90 PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOSPASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONÁRIOS GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3 STEVE JOBS O legado do executivo para a indústria de instrumentos musicais PÁG. 100 OEMPREENDEDORISMODAODERY|NOVEMBROEDEZEMBRO2011|Nº57MÚSICA&MERCADO A história da empresa que nasceu de uma fabricação dentro de casa e hoje exporta para 20 países, cresce 30% ao ano e almeja a China como consumidor de seus produtos PÁG. 74 PDV NO MERCADO DA MÚSICA As principais técnicas para que os clientes comprem na sua loja PÁG. 68 O CLIENTE TE DEU UM FORA? Aprenda a contornar os ‘nãos’ para vender mais PÁG. 110 Mauricio e Odery Cunha,Mauricio e Odery Cunha, fundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drumsfundadores da Odery Drums mm57_capa.indd 2 04/11/11 20:01 Brasília, DF 26 e 27 de março 15 a 17 de julho Brasília, DF ................ 26 e 27 de março Porto Alegre, RS ............16 e 17 de abril Curitiba, PR ...................14 e 15 de maio Belo Horizonte, MG .... 18 e 19 de junho Rio de Janeiro, RJ .........15 a 17 de julho servicos58.indd 134 12/12/11 21:40
- 135. PESQUISA MÚSICA &MERCADO / DATAFOLHA Um dos maiores institutos de pesquisa do país traz informações importantes. Dados coletados pelo Datafolha em lojas de todo o país ajudam fornecedores a definir suas linhas de produtos e melhorar estratégias de marketing, beneficiando lojas e consumidores. A pesquisa está à disposição para o mercado brasileiro e internacional todo final de novembro. Para adquirir ligue (11) 3567-3022 Videos Assista entrevistas com os empresários mais famosos do nosso sector no canal Música & Mercado do Youtube: http://www.youtube.com.br/ videosmusicamercado Parcerias Escreva para a Música & Mercado Envie seu texto ou um resumo da história de sua loja para a revista Música & Mercado, que permite colaborações após avaliação do de- partamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: texto@musicaemercado.com.br. Música & Mercado, que permite colaborações após avaliação do de- partamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: texto@musicaemercado.com.br. Envie seu texto ou um resumo da história de sua loja para a revista , que permite colaborações após avaliação do de- partamento editorial, além de ter seções específicas para divulgar os acontecimentos vivenciados por sua loja. Entre em contato pelo e-mail: RECEBA NOSSA NEWSLETTER Semanalmente a M&M divulga as principais notícias do setor para dei- xar o mercado atualizado. Para re- ceber nossa newsletter por e-mail, envie seu endereço eletrônico para: texto2@musicaemercado.com.br, com o assunto: Newsletter. RECEBA NOSSA NEWSLETTER NOSSOS CANAIS NA WEB Site: www.musicaemercado.com.br Twitter: twitter.com/musicaemercado YouTube: www.youtube.com/ videosmusicaemercado CONTATOS: MÚSICA & MERCADO Comercial Duda Lopes • (11) 7861-8020 / ID 80*29542 Feiras e Eventos Vanessa Pinheiro • (11) 7860-6277 / ID 80*29494 Atendimento Lojistas Bárbara Tavares • (11) 7759-1474 / ID 13*21476 Administrativo Carla Anne • (11) 7717-5667 / ID 80*26398 Financeiro Adriana Nakamura • (11) 3567-3022 Comercial Vanessa Pinheiro • (11) 7860-6277 / ID 80*29494 Atendimento Lojistas Administrativo Carla Anne • (11) 7717-5667 / ID 80*26398 Música & Mercado (11) 3567-3022 do Youtube: http://www.youtube.com.br/ servicos58.indd 135 12/12/11 21:41
- 136. 136 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR CONTATOS INSTRUMENTOS EAGLE .................................................11 2931 9130 • eagle.com.br • 22, 75 HOHNER ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 81 MICHAEL ............................................31 2102 9250 • michael.com.br • 4, 5 ROLAND ................................................ 11 3087 7700 • roland.com.br • 111 ROZINI ....................................................... 11 3931 3648 • rozini.com.br • 45 STRINBERG ......................................... 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10 TAGIMA .................................................. 11 2915 8900 • tagima.com.br • 31 VOGGA ....................................................31 3306 9300 • vogga.com.br • 35 YAMAHA ............................................ 11 3704 1377 • yamaha.com.br • 139 AMPLIFICADORES / ÁUDIO PROFISSIONAL ATTACK ................................................... 43 2102 0100 • attack.com.br • 23 BEYERDYNAMIC ...................11 3064 1188 • beyerdynamic.com.br • 123 CICLOTRON ..................................... 14 3604 6000 • ciclotorn.com.br • 6, 7 EMINENCE ......................................... 11 2206 0008 • cvaudio.com.br • 21 FRAHM .................................................... 47 3531 8800 • frahm.com.br • 25 HARMAN ............................... 51 3479 4000 • harmandobrasil.com.br • 73 HOTSOUND ....................................... 19 3869 1478 • hotsound.com.br • 14 JOYO TECHNOLOGY ............. +86 755 2976 5380 • joyoaudio.com • 129 KADOSH ..................................... 21 2111 3142 • kadoshmusic.com.br • 8, 9 LL ÁUDIO ..............................................0800 014 1918 • llaudio.com.br • 27 LYCO ............................................................ 11 3663 5680 • lyco.com.br • 16 METEORO .................. 11 2443 0088 • amplificadoresmeteoro.com.br • 19 MOUG SOUND .............................11 2443 0088 • mougsound.com.br • 61 POWER CLICK ............................. 21 2722 7908 • powerclick.com.br • 127 QVS ÁUDIO ......................................19 3872 3585 • qvsaudio.com.br • 107 SENNHEISER ......................................... 11 2199 2999 • equipo.com.br • 53 VOXSTORM ................................. 43 3178 4271 • voxstorm.com.br • 12, 13 ACESSÓRIOS D’ADDARIO ........................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 2, 3 ELIXIR ................................................... 11 3797 0100 • elixirstrings.com • 11 As empresas abaixo são os anunciantes desta edição. Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos. Para referência, mencione que você obteve o contato por meio da Música & Mercado. EMG .............................................61 3629 9400 • condormusic.com.br • 133 GIANNINI ........................................11 3065 1555 • giannini.com.br • 15, 59 PLANET WAVES ................. 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 95 RICO ........................................ 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 85 SPARFLEX ........................................... 11 2521 4141 • sparflex.com.br • 140 WD MUSIC ............................................ +1 239 543 5874 • wdbiz.com • 113 BATERIA E PERCUSSÃO EVANS .................................... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 79 GRETSCH ............................................. 18 3941 2022 • sonotec.com.br • 10 ISTANBUL ...................... +90 212 886 33 0304 • istanbulcymbals.com • 41 LUEN ..................................................... 11 4448 1160 • luen.com.br • 55, 117 MAPEX ....................................... 11 2787 0300 • habro.com. br/mapex • 24 MEINL .............................................43 3324 4405 • primemusic.com.br • 71 QUASAR ....................................... 62 3095 2737 • musicalroriz.com.br • 30 TIMBRA .......................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 97 TOCA PERCUSSION ........... 11 3158 3105 • musical-express.com.br • 63 TYCOON ............................................ 11 3032 5010 • proshows.com.br • 89 TYCOON ..............................+1 909 393 5555 • tycoonpercussion.com • 39 VIC FIRTH ....................................... 11 3797 0100 • izzomusical.com.br • 17 ILUMINAÇÃO AURA-TEK .............................................11 3933 8870 • mrlight.com.br • 33 OUTROS STUDIO SOUND INTL ......+1 949 460 9069 • studiosoundintl.com.br • 43, 51 VIP SOFT ...............................................11 3393 7100 • vipsoft.com.br • 137 FEIRAS / EVENTOS AES BRASIL (FRANCAL FEIRAS) ............ 11 2226 3100 • expomusic.com.br • 26 MUSIC CHINA (AHK FEIRAS) ...... 11 5187 5213 • musikmesse-china.com • 18 MUSIC SHOW ......................... 11 3567 3022 • musicshow.com.br • 36, 54 MUSIKMESSE (AHK FEIRAS) ..................11 5187 5213 • musikmesse.com • 28 NAMM ....................................................... +1 760 438 8001 • namm.org • 20 mm56_comm57_comm58_contatos.indd 136 15/12/2011 10:57:30
- 137. mm56_completa.indd 177 27/08/201102:40:31mm57_completa.indd 145 01/11/11 20:01mm58_contatos.indd 137 12/12/11 21:41
- 138. 138 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR CINCO PERGUNTAS Alémdo espaço físico, um PDV pode oferecer outras coisas para se destacar frente à concorrência, vender mais, e o fundamental: criar clientes fiéis Como turbinar a experiência de compra no PDV? Entende-se por experiência de compra toda jornada do con- sumidor na loja, do momento em que ele entra até quando ele sai, tenha comprado um produto ou não. Com isso em mente, pensamos em incitar os lojistas a refletirem se seus PDVs proporcionam uma boa experi- ência aos seus clientes. Conversamos com Marco Flávio Cardoso, sócio-diretor da Vi- diShopper House, em- presa especializada na avaliação de experiên- cias de compra. Cardoso explicou alguns pontos importantes sobre o as- sunto. Leia a seguir: Quais as principais deficiências que vocês enxergam nos PDVs de hoje em dia? Não existe um padrão, mas o atendi- mento tem apresentado as maiores oportunidades de desenvolvimento. Não basta criar um bom ambiente — saber entender as necessidades dos clientes e oferecer corretamente os produtos é o que faz a diferença. Com tanta concorrência, que vai até além do mundo físico, como o lojista pode se tornar mais com- petitivo e se destacar? Existem três grandes áreas a que os lojistas precisam prestar atenção no desenvolvimento do seu negócio: Ambiente, Conexão e Engajamento. A atividade em questão é lúdica e emo- cionalemsuanatureza,oquepropicia uma incrível capacidade de oferecer sensações diferentes aos consumido- res durante sua experiência dentro da A MULTICANALIDADEA MULTICANALIDADE ESTÁ AÍ PARA FICAR, MASESTÁ AÍ PARA FICAR, MAS NINGUÉM VAI CONSEGUIR TOCAR INSTRUMENTOTOCAR INSTRUMENTO PELA INTERNETPELA INTERNET Marco Flávio Cardoso sócio-diretor da VidiShopper House loja. Aqueles que entenderem isso se- guramente serão mais competitivos. Frente a essa competição em todos os canais, qual é a dica para que o lojista fidelize de maneira mais eficaz o seu consumidor? Amulticanalidadeestáaíparaficar,mas ninguém vai conseguir to- car instrumento pela inter- net.Portanto,ajudeseucon- sumidor a te encontrar pela web, mas direcione-o para sua loja para que ele possa experimentardeverdade. Existe o PDV ideal? Não. Além de cada cate- goria ter sua dinâmica, nós, consumidores, somos diferentes uns dos outros. Portanto, é muito difícil definir um modelo ideal. Qual é o futuro do PDV? Seguramente haverá o uso cada vez mais intensivo da tecnologia, mas no final do dia, o ser humano é que vai fazer a diferença no atendimento. mm58_5perguntas.indd 138 12/12/11 21:42
- 139. Violões Yamaha Linha FOLK LinhaCPX Linha NCX Linha NTX Linha APX Qualidade e Sonoridade! 0 5 25 75 95 100 mm58_5perguntas.indd 139 12/12/11 21:42
- 140.