Este documento discute a importância do social selling no cenário atual, onde mais de 70% do processo de compra é feito online. Ele propõe a criação de um forte posicionamento profissional nas redes sociais e o uso de ferramentas para monitorar "gatilhos sociais" e contatar qualificadamente possíveis clientes. O documento estrutura essa abordagem em quatro pilares: posicionamento social, monitoramento de gatilhos, ferramentas de suporte e plano de ação.

2. Porquê
Social
Selling?

4. Status
Quo
Problema Soluções Fornecedores Avaliar Decidir
PORQUÊ
MUDAR?
PORQUÊ
VOCÊS?
Não temos
problemas,
ou vivemos
bem com
eles
Não
podemos
continuar
com os
problemas
O que
precisamos
para
resolver os
problemas?
Vamos
seleccionar
alguns
fornecedo-
res
Vamos
avaliar as
propostas
(preço e
serviço)
Vamos
escolher o
fornecedor
e negociar
preços
Precisamos
“Os clientes empresariais percorrem cerca de 57% do ciclo
de compra, e só depois entram em contacto com os
fornecedores que pré-seleccionaram” - CEB
Ciclo de compra do cliente empresarial

5. Alguns Dados
Mais de 70% do processo de compra é feito antes de se conetar com o
vendedor, usando maioritariamente os recursos online.
82% dos prospects podem ser contactados através das redes sociais.
78% dos vendedores que usam redes sociais vendem mais do que os seus pares
- 69% acham que o processo de vendas está mudar mais rápido do que as empresas
conseguem responder (Ogilvy One, 2013)
- 71% acredita que os comerciais / vendedores serão radicalmente diferentes
dentro de 5 anos.

6. O que é o Social Selling?
https://www.linkedin.com/pulse/20140702103132-52056833-10-linkedin-influencers-define-
social-selling
Social selling is leveraging your
own professional brand and
social network to gather insights
and connections, then use
those information to help you
discover new opportunities, sell,
and get business done.
««Linkedin

7. Criar posicionamento social forte
Ideias
1
2
3
4
Rentabilizar os gatilhos sociais (Social
Listening)
Ferramentas
Plano de Ação

8. PILAR I.
Crie um posicionamento vencedor
e a uma rede de clientes
empresariais qualificados

10. Porquê
Posicionamento
Social Forte?

11. Como criar
Posicionamento
Social Forte?

12. Empresa? Produto? Cliente?
Posicionamento
Profissional
Social
- centrado no CLIENTE -

13. Pegada
DIGITAL.

18. PILAR 2.
Rentabilizar Gatilhos Sociais
(Social Listening)

19. “Sales reps that
rapidly responded to
trigger events via
social media saw a
9.5% increase in
annual revenue.”
Aberdeen Group

20. 1- Expansão Departamento/UN
2- Alterações no Site
3- Sazonalidade
4- Estou na “vizinhança”
5- Nova Pessoa Contratada
6- Cliente Muda de Empresa
7- Nova Unidade Negócio (UN)
8- Despedimentos
9- Desenvolvimentos Mercado (Leis…)
18 Eventos Gatilho
10- Aparece numa “Lista”
11- Ganha um “Prémio”
12- Contrata “Fornecedor”
13- Despede “Fornecedor”
14- “Pede” Ajuda Online
15- Publicidade mais “Agressiva”
16- Aparece nos Media
17- Produto Rápido Crescimento
18- Grande Evento

21. Escrever
mensagens, que
são bem-vindas,
com base nos
gatilhos

22. Mau
Exemplo:
Mensagem

23. Modelo de Mensagens
<Assunto>: Relevante1
2 Continuar com Assunto Relevante
3 Proposta de Valor
4 URL de Credibilidade
5 Call-to-Action “Suave”
6 Assinatura

24. Modelo de Mensagens

25. Como
enviar
essas
mensagens?

26. PILAR 3.
Ferramentas de suporte

28. PILAR 4.
Plano de Ação

29. Plano de Ação
Definição de Redes Sociais onde Actuar.
Criação de Estratégia de Atuação (Content
Marketing)
Ativação das ferramentas / sistemas para
“ouvir” o (potencial) cliente
Definir workflow de contacto para tipologia de
Cliente.

30. Plano de Ação
Definição de estratégia para desenvolvimento
da rede de contatos – prospeção
Monitorize as suas atividades
Reajuste o programa

31. pcaramez@gmail.com
www.linkedin.com/in/caramez
www.linkedportugal.com