Que tal uma pitada de rapport em suas vendas? Nós temos algumas dicas que irão ajudar você nessa missão As pessoas compram coisas de vendedores que elas gostam. Se você empregar, aos poucos, declarações empáticas nas conversas com seus clientes, você irá desenvolver um relacionamento que lhe permitirá definir o ritmo e a direção da transação, enquanto ainda permite que os clientes mantenham o controle. Declarações empáticas mantêm o foco da conversa nos clientes e fazem com que eles se sintam bem sobre si mesmos. Nós gostamos de pessoas que estão interessadas naquilo que dissemos e em como nos sentimentos. Demonstrações de empatia também fecham o ciclo do discurso. Quando dizemos alguma coisa, queremos o feedback para saber se a nossa mensagem foi recebida e entendida.

1. www.agendor.com.br

2. Que tal uma pitada de rapport em suas
vendas? Nós temos algumas dicas que irão
ajudar você nessa missão.

3. www.agendor.com.br

4. As pessoas compram coisas de quem elas
gostam. O espelhamento faz com que
transmitamos às pessoas o que elas sintam para
que fechem o ciclo de comunicação.
Isso mantém o foco no cliente e faz com que ele
saiba que você ouvindo. Aqui estão mais 2
ferramentas para fazer a empatia funcionar.

5. www.agendor.com.br
Empatia presumida

6. A empatia presumível apresenta um fato, mas
deixa a interpretação para o cliente. Se a
presunção for verdade, o cliente normalmente
irá adicionar novas informações à conversa.
O vendedor pode, usar a resposta para construir
outra declaração e solicitar mais informações.
Veja, o exemplo no próximo slide.

7. www.agendor.com.br

8. Vendedor: posso ajudá-lo?
Cliente: sim, eu preciso de uma máquina lava e
seca.
Vendedor: a sua máquina está com problemas?
Cliente: é que estou me mudando e ainda não
tenho uma.
Vendedor: Você vai precisar de uma máquina
compacta. Vou lhe mostrar uma que é muito
vendida.

9. www.agendor.com.br

10. O vendedor usou a presunção para manter o
foco no cliente e incentivar o cliente a afirmar ou
negar a presunção.
O vendedor obteve informações importantes
durante a abertura. O cliente é um comprador
sério, e o vendedor sabe exatamente o que
oferecer para o cliente.

11. www.agendor.com.br
Empatia condicional

12. A empatia condicional mantém o foco da
conversa no cliente com que você está
promovendo o rapport e introduz um conjunto
de circunstâncias em que o cliente irá comprar
um produto ou serviço.
Veja o exemplo no próximo slide.

13. www.agendor.com.br

14. Vendedor: posso ajudá-lo?
Cliente: estou apenas olhando.
Vendedor: então, você ainda não decidiu o que
quer comprar.
Cliente: eu preciso de um carro, mas não sei se
posso pagar.
Vendedor: então você compraria um carro se
fosse o preço certo?
Cliente: claro.

15. www.agendor.com.br

16. Em resposta à empatia presumível, o
vendedor identificou a razão que impedia a
compra do carro.
A presunção é que o cliente vai comprar um
carro, dependendo do preço. Com essa
informação, o vendedor pode direcionar o
cliente para um carro que o cliente pode pagar.

17. www.agendor.com.br
Que tal fazer um teste
em sua rotina?

18. Na próxima vez que você se reunir com um
cliente, ou conversar com um prospect,
experimente utilizar um desses 2 recursos.
Essa é a melhor maneira de entender o que o
seu cliente precisa e ajudá-lo a comprar o seu
produto. Assim, no final do dia, todos ficam
satisfeitos e conseguem o que queriam.

19. Gostou da apresentação?
Compartilhe e espalhe a ideia!
+ conteúdo em:
agendor.com.br/blog