Pequenos cálculos para se construir um orçamento para uma Campanha de Marketing Motivacional.

1. Como construir Orçamento para
Recompensas nas Campanhas de Incentivo?
Apresentação de
Jorge M. Conceição
Lisboa, 16 de Fevereiro de 2012

2. Orçamento para Período específico
Campanha de Médio Prazo para recuperação
Incentivo do Investimento

3. Assumir custos iniciais
da campanha em caso
Decisão a Tomar:
de não se atingir
objectivos propostos

4. Entre 10% a 20%
(ou mais)
Vendas
Incrementais!
Objectivo da
campanha?

5. Exemplo:
Vendas no período Vendas Adicionais: Total
sem Campanha 25% (com campanha de
Incentivo)
1.000.000€ 250.000€ 1.250.000€
1.000.000€ x 25%

6. Exemplo
(continuação):
Vendas Adicionais Margem das Vendas Lucro Extra
Adicionais:
40%
250.000 € 40% 100.000 €
250.000 € x 40%

7. Exemplo
(continuação):
Lucro Extra Orçamento estipulado Orçamento para
para pagamento de Recompensas/Prémios (€)
Prémios (%)*
100.000 € 33.3% 33.300 €
100.000 € x 33.3%
*Assume-se que os Custos fixos para lançamento são já
considerados como parte do Orçamento de Marketing

8. CALCULAR OBJECTIVO-ALVO
PARA A CAMPANHA
Quanto representam (em %) as vendas adicionais geradas pela Campanha?
Orçamento estipulado
para pagamento de Vendas Adicionais
Prémios
33.300 € 250.000 €
33.300€/250.000€
13%

9. 13%
Este poderá ser, a partir de
agora o objectivo (%) da nossa
Campanha

10. Vendas do Período Objectivo da Vendas Adicionais Objectivo Total
(sem Campanha de Campanha (%) (€) com Campanha de
Incentivo) Incentivo (€)
1.000.000€ 13% 130.000€ 1.130.000€
1.000.000€ x 13%

11. Vendas Adicionais (€)
130.000€
Assim que as Vendas Adicionais de 130.000€ sejam atingidas,
a campanha financia-se a ela própria

12. E o que acontece se a Campanha
exceder o seu objectivo?
Vamos construir vários Cenários!

13. Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Não há lugar a
pagamento de
Cenário Campanha
1.017.000€
(1.130.000€ x prémios. A empresa
atingida a 90% 90%) tem 17.000€ para
1 amortizar custos
iniciais da campanha

14. Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Os prémios
Cenário Campanha
atingida a 1.130.000€
(1.130.000€ x
serão pagos
a 33.3% das
(130.000€ x
43.290€
100%) 33.3%)
2 100% receitas
adicionais

15. A 40% de
margem a
empresa ganha
Cenário 2 52.000€ em
(130.000€ x 40%)
vendas
incrementais

16. Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Prémios
Cenário Campanha
atingida a 1.243.000€
(1.130.000€
serão pagos
a 33.3% das
(243.000€ x
80.919€
x 110%) 33.3%)
3 110% receitas
adicionais

17. A 40% de
margem a
empresa ganha (243.000€ x
Cenário 3 97.200€ em 40%)
vendas
incrementais

18. Orçamento de Vendas Objectivo da Campanha
1.000.000€ 1.130.000€
Prémios serão
Cenário Campanha
atingida a 1.356.000€
(1.130.000€ x pagos a 33.3% (356.000€ x
118.548€
120%) das receitas 33.3%)
4 120%
adicionais

19. A 40% de margem
a empresa ganha
Cenário 4 142.400€ em (356.000€ x 40%)
vendas
incrementais

20. Simples, não lhe parece?

21. Sobre o Autor
Jorge Miguel Conceição
General Manager da BeHave Marketing/ Consultor de Vendas e de
Marketing/Formador/ B2B & Retail
http://www.linkedin.com/in/jconceicao
Estudou:
•Retail Management/ Executive Master/ISCTE Business School
•Gestão e Estratégia Industrial/Mestrado/ISEG
•Marketing/Pós Graduação/ ISG
•Marketing e Publicidade/Licenciatura/ IADE
Contactos: 211932284; 964512910
jorge.conceicao@behavemarketing.com
info@behavemarketing.com
www.behavemarketing.com;
http://behavemarketing.blogspot.com/

22. Referências:
“How to run Successful Incentive Schemes,
de John G. Fisher;
“Marketing Metrics”, Wharton School
Publishing (vários autores)

23. Actue nos
Comportamentos das Melhore os
suas Equipes de Venda; Resultados da sua
Rede de Distribuição; Empresa
Consumidores Finais

24. Se desejar obter mais informação sobre
este ou outros temas mande-nos um e-mail
para:
info@behavemarketing.com
Ou ligue-nos para os n.ºs de telefone abaixo
indicados:
964512910 ou 21 193 22 84

25. Obrigado pela sua Atenção!
Cumprimentos,
Jorge Conceição
16-02-2012