Marketing para PME em
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O documento discute técnicas de marketing para pequenas e médias empresas, mencionando indicadores como participação de mercado, vendas e lucratividade, além de fatores que influenciam a rentabilidade de acordo com Porter.
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- 17. Indicadores MARKET SHARE (Participação de mercado)
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- 24. INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter) Poder de negociação dos Poder de negociação FORNECEDORES dos CLIENTES Rivalidade entre os CONCORRENTES
- 25. INFLUENCIADORES DA RENTABILIDADE (Porter) Poder de negociação dos Poder de negociação FORNECEDORES dos CLIENTES Rivalidade entre os CONCORRENTES Ameaça de novos ENTRANTES
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- 27. ANÁLISE DE RENTABILIDADE BANCO PIPOQUEIRO PNC 1 5 PNF 1 5 REC 3 3 ANE 1 5 ASU 1 7 5 23
- 28. MARKETING PARA PME = CONCEITOS - RECURSOS + NECESSIDADES ALTO IMPACTO BAIXO CUSTO
- 29. QUADRANTE DE PRIORIDADES OFERTA DEMANDA
- 30. 4P’s + A • Produto • Praça • Preço • Promoção • Atendimento
- 31. PRODUTO a chave é a DIFERENCIAÇÃO
- 32. PRAÇA CONCENTRAR PARA CONQUISTAR
- 33. PREÇO O MERCADO (E NÃO O SEU FORNECEDOR) DITA AS REGRAS
- 35. ESTABELEÇA UMA PROPOSTA ÚNICA DE VENDA • EXCLUSIVIDADE • IDENTIDADE
- 36. TÍTULO + IMAGEM + ASSINATURA = PROPOSTA
- 37. SE DIRIGIR, NÃO BEBA. SE BEBER, NÃO DIRIJA.
- 39. INDÚSTRIAS MANGOTEX LTDA. CERTIFICADA “ISO 9000” pela ABS/USA Lal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif •;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nf •asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf •a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; •asdfaios difas di fasdfasd as dfi asdflias dkf as;dif a f as;difali fias f, asdifaj ;sdlif •;akj d;fioa sd;lfaisd f;alsd faklsn fl;q8iewr ;askldnf alisd fa;sdf asdif ;aslidfab ;sdlif •asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf •a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; •;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nf •asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf •a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; •asdfaios difas di fasdfasd as dfi asdflias dkf as;dif a f as;difali fias f, asdifaj ;sdlif ;akj d;fioa sd;lfaisd f;alsd faklsn fl;q8iewr ;askldnf alisd fa;sdf asdif ;aslidfab ;sdlif asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; ;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nf asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf Central de Atendimento: Tel. (11) 7823- 00-18
- 40. LEILÃO DE PERUCAS 5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON. Lal;ksd fis;lk iasdl;fk as;asdfasdfasdfasd ;sjdlfkajsiodf al;skdjfaio f;laksdj iofa sl;djfasid f;lsjdifas difasl df;asli dfasd kl;asjdif a;skldnfias dlifasj dalidj fl;asid fa;slidf aslidn falis dlifas dlif ;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nf asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; asdfaios difas di fasdfasd as dfi asdflias dkf as;dif a f as;difali fias f, asdifaj ;sdlif ;akj d;fioa sd;lfaisd f;alsd faklsn fl;q8iewr ;askldnf alisd fa;sdf asdif ;aslidfab ;sdlif asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; ;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nf asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; asdfaios difas di fasdfasd as dfi asdflias dkf as;dif a f as;difali fias f, asdifaj ;sdlif ;akj d;fioa sd;lfaisd f;alsd faklsn fl;q8iewr ;askldnf alisd fa;sdf asdif ;aslidfab ;sdlif asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf a fal;sidfu ajslid fal; f;alsid falis dlifa slidfailsdfaisl f; ;lask dl;fkas dif asdfaskl dfal;skdifas d;faslid fasdkaks dfl;akif . Asodif al;nf asdifa ;sdjfalisd f;askdjfalisdf LADY WIGS Tel. (21) 518- 3003
- 41. PROPOSTA TÍTULO + IMAGEM + MARCA LEILÃO DE PERUCAS 5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON. L al ;ksd fis;l k iasdl ;fk as;asdfa sdfasdfasd ;sjdl fkajsiodf al;skdjfai o f;l aks dj iofa sl ;djfasid f;ls jdi fas difasl df;asli dfas d kl;asjdif a;skldnfias dli fasj dali dj fl;asid fa;sl idf asl idn fali s dl ifas dl if ;lask dl ;fka s di f asdfaskl dfal;skdifas d;fasl id fasdkaks dfl ;a ki f . Asodif a l ;nf asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fal; f;al sid fal is dli fa sl idfa il sdfai sl f; asdfai os difas di fasdfasd as dfi asdfl ias dkf as;di f a f as;difali fias f, asdifa j ;sdli f ;akj d;fi oa sd;l fais d f;a l sd fakl sn fl ;q8 ie wr ;a skldnf al isd fa;sdf asdi f ;asl idfa b ;sdli f asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fa l; f;al sid fal is dli fa sl idfa il sdfai sl f; ;lask dl ;fka s di f asdfaskl dfal;skdifas d;fasl id fasdkaks dfl ;a ki f . Asodif a l ;nf asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fa l; f;al sid fal is dli fa sl idfa il sdfai sl f; asdfai os difas di fasdfasd as dfi asdfl ias dkf as;di f a f a s;difali fias f, asdifa j ;sdli f ;akj d;fi oa sd;l fais d f;a l sd fakl sn fl ;q8 ie wr ;a skldnf al isd fa ;sdf asdi f ;asl idfa b ;sdli f asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fa l; f;al sid fal is dli fa sl idfa il sdfai sl f; ;lask dl ;fka s di f asdfaskl dfal;skdifas d;fasl id fasdkaks dfl ;a ki f . Asodif a l ;nf asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf LADY WIGS Tel. Tel. (21) 518-3003
- 42. VENDA O PRODUTO, NÃO A EMPRESA. Promoção do Produto LEILÃO DE CABELOS POSTIÇOS 5a. Feira 17/06 às 18:00h na NASAJON. L al ;ksd fis;l k iasdl ;fk as;asdfa sdfasdfasd ;sjdl fkajsio df a l;skdjfai o f;l aks dj io fa sl ;djfasid f;ls jdi fas difa sl df;a sli dfas d kl;asjdif a;skldnfia s dlifasj dali dj fl;asid fa;sl idf asl idn fa li s dl ifa s dl if ;la sk dl ;fkas di f asdfaskl dfal;skdifas d;fasl id fasdka ks dfl ;a kif . Aso dif a l ;nf asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fal; f;al sid fal is dli fa sl idfail sdfai sl f; asdfai os difas di fasdfa sd as dfi a sdfl ias dkf as;di f a f as;difali fias f, asdifa j ;sdlif ;akj d;fi oa sd;l fa is d f;a lsd faklsn fl ;q8ie wr ;askldnf al isd fa;sdf asdi f ;asl idfab ;sdlif asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fal; f;al sid fal is dli fa slidfail sdfai sl f; ;la sk dl ;fkas di f a sdfaskl dfal;skdifas d;fasl id fasdkaks dfl ;a kif . Asodif al ;nf asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fal; f;al sid fal is dli fa slidfail sdfai sl f; asdfai os difas di fasdfasd a s dfi a sdfl ias dkf as;di f a f as;difali fias f, asdifaj ;sdlif ;akj d;fi oa sd;l fa is d f;a lsd faklsn fl ;q8ie wr ;askldnf al isd fa;sdf asdi f ;asl idfab ;sdlif asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf a fal ;sidfu ajsli d fal; f;al sid fal is dli fa slidfail sdfai sl f; ;la sk dl ;fkas di f a sdfaskl dfal;skdifas d;fasl id fasdkaks dfl ;a kif . Asodif al ;nf asdifa ;sdjfal isd f;askdjfali sdf Perucas LADY Tel. Tel. (021) 518-3003
- 43. O RE D ALF EIS V IMÓ DE S VENjdas R TO L s kl; s ;ak UA A SU kd fa jjfal;sk fl ksj al;s jdfa 3 Q ON s fklas dkl;faj fa l;fa A Zakl;sjda;sk fl;ak j d ks N df fl;l;a j dkl;faj al ks as j al;sk jdfajjf j fal;fa dl;fk skldfakl;s l;j s a a sk d fkla s dkl;f aj skl;d j dkl;faj kl;faj ak l;f as d fl;l; asj dk kl;sj j dfkl; j dfkl;aj s sj s lk k a dl;f askldf faj skl faj ; dakl; kl;s fd ;a ; l; l; fa l d skl; asj dk aj sdk skl;d dakl;sj k J l; l; j aj A dfk ;sj dfk d ;alks dl;fk J DL;FK l f S dak fakl;s L;KA ;FAFL;A d S skl; aj l;sj daj SL;D k ak dl;f jfakl;f sj kl;f . d a l skl; ;sj kl;f ljsdkljf l dak a;fds k d skl;
- 44. FREQUÊNCIA É MELHOR DO QUE VOLUME
- 45. REDIJA OS TEXTOS EM ORDEM DE IMPORTÂNCIA
- 46. CONSTRUA IDÉIAS COM PALAVRAS POSITIVAS PALAVRAS NEGATIVAS x PALAVRAS POSITIVAS
- 47. Substitua palavras negativas por positivas para construir. Palavra negativa x alavra Palavra positiva Aumento Ajuste, alteração Assine Aprove, autorize Contrato Resumo, papelada Preço, custo Valor, investimento Simples Para não-técnicos
- 48. ESTRATÉGIAS DE VENDAS PUSH PULL
- 49. AÇÕES PARA “EMPURRAR” • PUBLICIDADE • FEIRAS • MALA-DIRETA • ASSESSORIA DE IMPRENSA • EVENTOS
- 50. AÇÕES PARA “PUXAR” • CAPACITAÇÃO DA EQUIPE • GARANTIAS • PROMOÇÕES • FACILIDADES CARTÃO DE CRÉDITO, FINANCIAMENTOS ETC .
- 51. “DÊ PARA RECEBER” • MALA DIRETA • JORNAIS DE BAIRRO • EVENTOS • PATROCÍNIOS
- 52. MALA-DIRETA • UTILIZE UM CADASTRO POR VEZ PARA MEDIR OS RESULTADOS • RETORNO TÍPICO É: - 0,1 A 0,5%P/ IMPRESSO - 5% A 10% P/ IMPRESSO + FOLLOW - 5% A 20% P/ IMPRESSO + BRINDE • CUIDADO COM PROPOSTAS INCRÍVEIS (CASO DOS CONDOMÍNIOS)
- 53. PERIÓDICOS • VALOR BAIXO, MAS CPM ALTO • PÚBLICO DIRIGIDO • FLEXIBILIDADE NAS NEGOCIAÇÕES • ESPAÇO PARA NOTÍCIAS E ARTIGOS
- 54. EVENTOS • ENCONTROS DE CLIENTES • WORKSHOPS • LANÇAMENTOS
- 55. MEÇA O RESULTADO • AS VEZES, A INTERMITÊNCIA É VANTAJOSA • USE NOMES, RAMAIS OU CÓDIGOS ÚNICOS PARA CADA VEÍCULO • DIRECIONE A VERBA DE VEÍCULOS DEFICITÁRIOS PARA TESTAR NOVOS.
- 56. ATENDIMENT O GERA FIDELIZAÇÃO
- 57. O que é um “CLIENTE”? Parceiro de negócios . Perspectiva de longo prazo. . Fornecedor de feedback para a melhoria do seu negócio.
- 58. O QUE VOCÊ FARIA?
- 59. QUANTO VALE O SEU CLIENTE? LUCRO POR LUCRO POR OPERAÇÃO OPERAÇÃO x x OPERAÇÕES OPERAÇÕES POR ANO POR ANO XX VIDA ESTIMADA VIDA ESTIMADA DO CLIENTE DO CLIENTE
- 60. PERMITA O DESABAFO • SAC • FALE COM O PRESIDENTE • PESQUISA DE SATISFAÇÃO
- 61. NEGOCIE PARA GANHAR-GANHAR • ESTABELEÇA UM OBJETIVO COMUM • DESCUBRA OS LIMITES (DELE) • DESCUBRA AS MOTIVAÇÕES (DELE) NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR!
- 62. CRISE PERIGO OPORTUNIDADE
- 63. TRANSFORME CRISES EM OPORTUNIDAD ES
Notas do Editor
- Bom.. Nosso personagem entendeu que não poderia ficar parado. Decidiu estruturar os seus investimentos da seguinte forma: manteria o produto atualizado, mas não necessariamente na vanguarda. Seria um bom produto, mas não precisava ser o melhor. Um “vectra” e não uma mercedes. Assim não precisaria contratar a última palavra em tecnologia e equipamentos de produção, que são extremamente caros. É como hoje pensar numa TV de 40’’ convencional ou numa de plasma, que será popular daqui a poucos anos. Decidiu também que manteria os seus preços na faixa média. Um “vectra” e não um “uno mille”. Assim teria margens de rentabilidade que viabilizariam o negócio. Ora, perguntará você, mas então.. Se o produto é “bom”, e o preço está na média, como ele pretendia sobreviver num mercado cada vez mais competitivo? Bem, ele focalizou os seus investimentos em “atendimento”. Em três anos mais do que triplicou a estrutura de atendimento ao cliente, investiu em equipamentos, móveis, campanhas de motivação e treinamento contínuo para os funcionários. Oferecia um produto de boa qualidade, a preços de mercado, mas com um atendimento sem concorrência. Da identificação das necessidades ao compromisso com a solução, passando pelo atendimento pré e pós venda, a empresa desenvolveu uma verdadeira paranóia contra clientes insatisfeitos. Fazia de tudo para agradar os clientes e jamais os deixava na mão. Do presidente da empresa à faxineira, todos passaram a viver em função de deixar o cliente feliz.
- Falar sobre técnicas para aumentar as vendas tem pouca valia se a empresa não for rentável. Quem acha que a sua empresa é rentável? Por favor, anote num papel o “nível de rentabilidade” entre 1 e 5, sendo 1 “muito pouco” e 5 “muito muito” . Guarde o papel. Vamos utilizar o resultado mais adiante. É razoavelmente fácil saber se uma empresa é rentável DEPOIS que ela está funcionando. Se sobrar dinheiro, por exemplo, temos um bom indicador. Mas… e se você quiser investir num novo negócio? Ou num novo setor do seu próprio negócio? Como prever se ele será rentável? Como saber se é melhor investir o dinheiro numa nova filial do seu restaurante em outro bairro ou expandir o seu atual negócio construindo um anexo no terreno ao lado ou fazendo mais publicidade, por exemplo? Para resolver essa questão, formularam-se “modelos” de análise de rentabilidade que tem um surpreendente taxa de acerto na vida real. São usados por investidores profissionais para avaliar os riscos e possíveis retornos de um novo negócio.
- Um desses modelos é o “Modelo Porter para análise de rentabilidade”. Ele determina que existem cinco “forças”de mercado agindo no sentido de reduzir a rentabilidade da empresa. Quanto maior a “força” tanto menor a rentabilidade, e vice-versa.
- Vamos então refazer a análise da rentabilidade da SUA empresa de uma forma mais “técnica”. Dê notas de 1 a 5, sendo 1 muito fraco e 5 muito forte, às cinco “forças”. Calcule a média e veja o resultado. Compare-o com o seu “sentimento” anterior.
- Os 4 P’s. Vou falar rapidamente dos tres primeiros porque cada um aqui controla melhor do que eu o seu produto, a sua praça e o seu preço. Mas vou me deter um pouco sobre técnicas para melhorar a PROMOÇÃO e contar algumas experiências bem-sucedidas quanto ao ATENDIMENTO.
- Os 4 P’s. Vou falar rapidamente dos tres primeiros porque cada um aqui controla melhor do que eu o seu produto, a sua praça e o seu preço. Mas vou me deter um pouco sobre técnicas para melhorar a PROMOÇÃO e contar algumas experiências bem-sucedidas quanto ao ATENDIMENTO.
- Todos tem algo que lhe é único. Pode ser a localização (padaria), o preço, o atendimento… alguma particularidade que deve ser destacada. Se não tiver, CRIE um nicho onde você seja “único”. E nunca sente nos louros. As inovações ficam pouco tempo inéditas… caso (ar-condicionado nos Taxis e das entregas a domicílio). Algumas “diferenciações”: MC DONNALDS - limpeza (caso do meu amigo - banheiro n.2 em Jerusalém) OUTBACK - única na cebola.
- Vale para distribuição, tipos de produto etc. Caso NASAJON. Todo o Brasil (14 anos) x RJ/SP/BA/MG (3 anos) Concentração da verba promocional (regional x nacional); dos recursos administrativos etc.
- Estabelecer o preço em função dos custos de produção não é mais uma boa idéia. Ao consumidor não importa muito quanto custa para você. Ele vê o que existe no mercado. Pode ser camelô, contrabando, importação ou apenas concorrentes mais produtivos. Se você oferecer o mesmo produto por preços mais altos, não vai sobreviver. Faça pesquisas entre os concorrentes e conheça o potencial dos seus clientes. Isso estabelece o preço de venda. Analise seus custos e veja se pode vender o produto por esse preço e ainda ganhar algum. Se não puder, invente alguma alternativa. Elevar o preço só resulta em morte lenta… Caso dos camelôs. Vendem mais barato porque tem custos menores. Então venda outros produtos, associe-se com outros comerciantes para fazer pressão junto às autoridades ou publicar campanhas de conscientização tipo “buy american”, negocie com eles para que procurem outras “praças”… enfim, soluções existem. Há que pô-las em prática.
- Comparando a promoção de grandes empresas, que aparecem nos filmes de treinamento, são mencionadas nos livros e nos seminários, com as PME’s encontramos que as últimas podem aplicar os mesmos conceitos, já que o mercado é um só, mas tem infinitamente menos recursos e, na proporção inversa, necessidades. Enquanto uma grande empresa pode amargar prejuízos de milhões durante anos, uma PME morre se não lucrar todos os meses. Por isso, vamos ver alguns conceitos aplicados às PMEs que permitem um MARKETING de BAIXO CUSTO e ALTO IMPACTO.
- ÚNICA no sentido de “exclusiva”, só você tem. Lembre-se que “todo negócio tem alguma particularidade”. Se você não a tiver, procure uma. E divulgue-a. ÚNICA no sentido de “mesma”, mantendo a identidade nos diversos veículos que utilizar.
- Transmita a maior quantidade de informações possível através de imagens. Há anúncios que só tem imagens! Elimine tanto texto quanto possível.
- Transmita a maior quantidade de informações possível através de imagens. Há anúncios que só tem imagens! Elimine tanto texto quanto possível.
- Transmita a maior quantidade de informações possível através de imagens. Há anúncios que só tem imagens! Elimine tanto texto quanto possível.
- Do que se trata este anúncio?
- Do que se trata este anúncio?
- Nos JORNAIS DE BAIRRO, você pode escrever artigos sobre a sua especialidade, divulgar notícias relevantes de lançamentos etc. (as primeiras propagandas da NASAJON eram permutadas por artigos técnicos nas revistas especializadas). MALA DIRETA pode ser enviada periodicamente na forma de “newsletters” e circulares que dêem alguma informação aos leitores além da divulgação promocional propriamente dita. EVENTOS, como este, devem apresentar conteúdo isento e relevante para captar os clientes e criar vínculos de confiança e credibilidade. A ligação com o seu produto/serviço será consequência, não causa. É como paquerar alguém. Se houver afinidade, o namoro é resultado. O contrário não é tão eficiente. PATROCÍNIOS cai no mesmo nível. Normalmente patrocinar programas em veículos de comunicação é mais vantajoso do que simplesmente fazer propaganda (caso JB, Orquestra Filarmônica etc.). AH, sim, não esqueça da ASSESSORIA DE IMPRENSA!
- 80% dos clientes que reclamam e são atendidos, voltam a comprar. Invista no atendimento ao cliente para criar fidelidade. É 60% mais barato vender de novo para um “já cliente” do que conquistar um cliente novo. NÃO ADIANTA OS DONOS ATENDEREM BEM. A “cara” da empresa são os funcionários da linha-de-frente. Da telefonista ao vendedor de balcão, eles é que criam satisfação.
- Vamos fazer um teste como esses das revistas... A seguir alguns casos (reais) para analisar o seu “desempenho”.
- Quanto vale? Infinito? Não tem valor? Explicar o “valor” SEMPRE ASSUMA O PREJUIZO PELOS SEUS ERROS. QUANDO PUDER, ASSUMA O DOS CLIENTES.
- Muitos clientes continuam comprando só porque puderam “desabafar”. Além disso, os SACs são importantes termômetros do mercado e servem para acompanhar o desempenho dos funcionários da linha-de-frente.
- NUNCA negocie com base no “custo afundado”. Considere o “custo de não vender” NEGOCIAR NÃO É CEDER. É TROCAR.
- A quebra do trem de pouso, e de como aprendi a aterrissar em duas rodas… De quando enviamos folhetos do Forum sem os telefones de contato. E como fizemos uma carta personalizada para refazer o contato e reunimos a todos os envolvidos para mostrar a situação. Nunca mais, esses, cometerão esse erro.