Este documento é o plano de negócios da AP&G Corretora, uma corretora de seguros e previdência privada em operação desde 1997. O plano visa expandir a carteira de clientes e vendas através de investimentos em infraestrutura e marketing, com metas de crescimento de 20% em vendas e 30% em participação de mercado. Para isso, a empresa pretende contratar mais funcionários e adquirir novos sistemas de TI e telemarketing.

1. AP&G Corretora
Plano de Negócio
[Subtítulo do Plano de Negócios]
Scn, qd 02, bloco B, lj.120 Sl. 114
Ed. Porto Seguro
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(61) 8112-2021
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2. Resumo Executivo
A AP&G Corretora é uma empresa comercial de sociedade limitada, fundada em abril de
1997, atuando no mercado de consultoria em Seguros e Previdência Privada, sob a administração da
Diretora Executiva Tânia Maria de Souza Santiago. Com objetivo de se diferenciar das demais
empresas tradicionais, a empresa busca conexões pessoais e muito próximas com seus clientes,
baseadas em integridade e profissionalismo, construindo laços de amizade e confiança. Com sua
equipe, estimula “cultura de intimidade”, baseada na preocupação com a totalidade da v ida das
pessoas que trabalham para a empresa, buscando como princípio motivador a paixão diária pelo
negócio, no atendimento aos mais de 3.000 clientes distribuídos no Comando da Aeronáutica de todo
Brasil, Infraero, e outros órgãos públicos e privados.
A empresa aprendeu a gerir mais produtivamente, numa arquitetura aberta. Com uma
estrutura madura, orgânica, integrada, mais ágil, robusta e flexível.
A gestão da empresa é feita pela Sócia- gerente Tania Maria de Souza Santiago que acumula
as funções de Corretora e administradora da AP&G Corretora de Seguros.
Formada em Administração de Empresas com Ênfase em Estratégia, Master of Business
Administration (MBA-FGV), é também, corretora de seguros e previdência privada.
Este projeto visa a ampliação da carteira de clientes, bem como das vendas cruzadas do mix
de produtos (portfólio), através da potencialização da plataforma de atendimento (investimento em
infraestrutura), com o objetivo de aumento de receita.
Neste viés pretende-se crescimento de 20% em vendas e de 30% em market share, juntamente
com a implantação da qualificação no pós-vendas, pesquisa de satisfação de atendimento,
mecanismos de fidelização de clientes e inclusão nas redes sociais com o intuito de atingir o público
jovem em geral.
Para alcançar estas metas a empresa pretende investir na expansão do capital humano
especializado no atendimento, além da exigência de alguns atributos - como a habilidade em ouvir e
atender os clientes, boa vontade, persistência, paciência, naturalidade na orientação dos clientes,
poder de negociação, equilíbrio emocional, capacidade de identificar as necessidades e o perfil dos
clientes, iniciativa, agilidade e presteza no atendimento. Pretende também a contratação de uma
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3. linha de crédito para fins de capital de giro, aquisição e modernização da unidade de trabalho, além
de um novo sistema de TI que customizará um telemarketing ativo e passivo.
De acordo com a receita atual, o faturamento médio está em aproximadamente R$
300.000,00 (trezentos mil reais) por ano pretendendo majorá-lo em 75% ao longo de cinco anos uma
vez que a previsão de crescimento do mercado segurador, bem como da própria economia para os
próximos anos será ainda maior.
Para que se possa aproveitar de maneira consistente todas as oportunidades que se
apresentam é preciso trabalhar intensamente no sentido de aperfeiçoar os produtos disponíveis,
processos, práticas e expandir o tamanho da empresa a fim de potencializar o crescimento de receita
e carteira de clientes.
Para isso, o presente projeto visa buscar parceria com grandes empresas de maior valor
agregado no mercado a fim de ampliar a estrutura da empresa, o suficiente para explorar as
oportunidades de negócios que hoje não são trabalhadas.
Com base nesse valor agregado, estima-se um Payback total do valor de investimento num
prazo máximo de 5 anos, no qual, considerando a projeção do crescimento da empresa e sua
expansão.
O Ponto de Equilíbrio está estimado em 14 meses, considerando o incremento de 15% no
faturamento anual já no primeiro ano, ou seja, no mesmo prazo simulado para a captação e
crescimento da carteira de clientes. Ao longo desse período, a empresa vai trabalhar em prejuízo,
considerando a reversão de 100% do lucro obtido para alcance do equilíbrio.
Análise Ambiental
Ambiente Geral
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4. Um dos segmentos da economia mais competitivos e com acirrada concorrência é o setor de
seguros, em que uma diferença em produtos pode significar a obtenção de vantagem competitiva.
Inseridas em mercados globalizados e mais competitivos, comunicação integrada, regulação menos
restritiva, modelos atuariais mais complexos, consumidores mais alertas e combativos, e de enormes
oportunidades para os que entenderem as transformações e queiram contribuir para moldar uma nova
história para o seguro. Conforme Mello e Fumero (2008), não basta prever o futuro; mais importante é
criá-lo. Produtos intangíveis, como seguros, raramente podem ser comprovados ou testados por
antecipação, bem como requerem especial atenção para assegurar a fidelidade do cliente.
Desde o princípio da civilização que o homem precisou resolver a questão das garantias
mínimas de sobrevivência e viu que se agrupar era o modo mais eficaz para driblar as contingências
da vida. A partir daí criou o trabalho e as regras sociais, inclusive descobriu que poderia guardar um
excedente que lhe valesse quando estivesse incapacitado para o labor.
Saber mensurar o risco passou a ser uma questão de oportunidade, sobretudo para aqueles
que vislumbraram a possibilidade de vender garantias de previdência.
Mercado Alvo – Análise interna
Com uma carteira de 3.000 clientes espalhados em vários estados brasileiros, a AP&G atua no
mercado de pessoas físicas, famílias, empresas, instituições diversas e entidades governamentais e não
governamentais em todo o Brasil.
A grande maioria destes clientes faz parte da carteira da empresa desde a sua fundação em
1997.
No Comando da Aeronáutica, onde temos o maior número de clientes, está nosso principal
foco de expansão da carteira de cliente. Com um efetivo de aproximadamente 100 mil funcionários
entre civis e militares espalhados em todos os estados brasileiros.
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5. A AP&G está presente nos mais diversos eventos comemorativos de Aeronáutica como
formaturas, passagem de comando, festas, aniversário de esquadrões e outros. O atendimento
personalizado, solução tempestiva dos problemas, ética, transparência e pontualidade nos torna
ímpar em relação a outras empresas do ramo de seguros para este cliente. Por meio de palestras,
eventos e telemarketing ao longo destes anos constituímos nossa carteira de clientes composta, na
sua maioria, do sexo feminino.
As mulheres estão em maioria na decisão de compra e contratação de serviços de seguros
em suas residências. A grande maioria das esposas dos militares não trabalha, se dedicando
exclusivamente para a educação dos filhos, aos cuidados da casa (imóveis funcionais). Participam de
chás beneficentes, almoços, jantares e a renda do esposo é suficiente para o provimento familiar. A
faixa etária do grupo está na média dos 30 anos de idade, ou seja, trata-se de uma carteira jovem
com grande potencial para colocação do mix de produtos.
Concorrentes – Análise externa
Com o incentivo da globalização, empresas estrangeiras instalaram-se no país ou associaram-se
as seguradoras nacionais, acirrando ainda mais a concorrência interna, e assim, transformando o
mercado de seguros ainda mais competitivo.
A AP&G Corretora de Seguros que tem como principal concorrente as instituições financeiras
vinculadas a Bancos, como por exemplo, BB seguros, BrasilPrev, Caixa Vida e Previdência, BRB seguros
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6. e previdência. São empresas que tem elevado market share, apoiado na marca da instituição
bancária.
A bandeira dos bancos tendenciam, muitas vezes, nossos clientes a contratarem produtos de
pequeno valor agregado com um preço menor.
Fornecedores
FORNECEDORES
Companhias Seguradoras Produtos Comercializados % Participação
Porto Seguro Cia de seguros
Automóvel;
Previdência Privada;
Residencial;
Condomínio e
Obrigações Contratuais
90%
7,20%
0,06%
0,01%
0,01%
Itaú Seguros Automóvel 0,80%
Liberty Seguros Automóvel 0,30%
Azul Seguros Automóvel 0,05%
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7. Sul América ING Automóvel
Previdência Privada
0,10%
0,01%
Bradesco Automóvel 0,30%
Brasil Prev Previdência Privada 1,07%
TOTAL
100%
Participação seguradoras x tipo de seguro – Fonte: AP&G Corretora (dados internos).
A Porto Seguro Seguradora é a principal empresa na parceria com o Comando da
Aeronáutica por oferecer preço diferenciado para o grupo segurável, além de agregar valores ao seu
produto de seguro. Os valores agregados vão desde Help-Desk de informática, Pets, carro reserva
gratuito, conserto de TV, micro-ondas e freezer.
Forças Competitivas
O Comando da Aeronáutica é o nosso principal Público alvo e compõe um efetivo de mais
de 100 mil pessoas entre civis e militares da ativa e reserva espalhados em todo o Brasil.
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8. Palestra para Esquadrilha da Fumaça – Fonte: Arquivo AP&G Corretora
Há 17 anos que a AP&G visita unidades de trabalho da Força Aérea espalhada pelo Brasil
como a AFA (Academia da Força Aérea) em Pirassununga, CTA (Centro de Tecnologia Aéro Espacial
da Aeronáutica) em São José dos Campos, ITA (Instituto de Tecnologia Aeroespacial) São José dos
Campos, além dos diversos comandos em Brasília/DF com o objetivo de oferecer produtos e serviços
de seguros.
Palestra na DIRAP –Diretoria de Administração e Planejamento da Força Aérea– Fonte:
Arquivo AP&G Corretora.
A AP&G Corretora está no mercado há quase 20 anos com acesso privilegiado aos quase 100 mil
funcionários e reservistas da Forca Aérea.
Nosso histórico de mais de 18 anos atuando nesta parceria, possibilitou carteira de aproximadamente
3 mil clientes nos produtos auto e previdência privada.
Público Alvo
Efetivo da Força Aérea (Ativa) total: 77.454
Homens: 67.527
Mulheres: 9.927
Efetivo total de militares: 70.907
Oficiais: 9.279
Suboficiais e Sargentos: 24.471
Cabos, Soldados e Taifeiros: 33.661
Cadetes e Alunos: 3.496
Efetivo total de funcionários civis: 6.547
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9. SALÁRIOS:
1. OFICIAIS - GENERAIS
Tenente-Brigadeiro 12.331,00
Major-Brigadeiro 10.983,00
Brigadeiro 8.722,00
2. OFICIAIS SUPERIORES
Coronel 7.044,00
Tenente-Coronel 6.915,00
Major 6.777,00
3. OFICIAIS INTERMEDIÁRIOS
Capitão 5.340,00
4. OFICIAIS SUBALTERNOS
Primeiro-Tenente 5.058,00
Segundo-Tenente 4.590,00
5. PRAÇAS ESPECIAIS
Aspirante-a-Oficial 4.323,00
Suboficial e Subtenente 3.597,00
Primeiro-Sargento3.180,00
Segundo-Sargento 2.748,00
Terceiro-Sargento 2.268,00
Cabo (engajado) e Taifeiro-Mor 1.518,00
Cabo (não-engajado) 540,00
7. DEMAIS PRAÇAS
Taifeiro de 1a Classe 1.437,00
Taifeiro de 2a Classe 1.365,00
Soldado de 1a Classe 1.146,00
Soldado-Clarim ou Corneteiro de 2a Classe, (engajado)963,00
Concorrentes
A AP&G Corretora, considera alguns fatores competitivos como:
● Produtos e serviços com preços acessíveis
● Diversidade de canais de distribuição
● Carga tributária elevada ( custos fixos)
Pode de negociação dos fornecedores
Para se destacar no mercado de seguros e expandir a sua carteira de cliente a AP&G
pretende cada vez mais estreitar a parceria com os seus principais fornecedores Porto Seguro, Itau
Seguros, Azul Seguros, Tókio, HDI e outras.
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10. A AP&G corretora recebe um percentual de comissão que varia entre 20% e 30% do prêmio
auferido com a venda dos produtos.
Entretanto, há incentivos de premiação com a finalidade de conseguir maior atratividade na
colocação de sua marca por meio do canal corretor.
SWOT – AP&G Corretora
Forças Fraquezas
Equipe especializada em vendas de seguros
Ausência de uma Plataforma de
Telemarketing
Administração competente Falta de inovação
Atendimento personalizado Ausência de Marketing agressivo
Equipe comprometida Espaço físico insuficiente
Treinamentos constante Estrutura reduzida de atendentes
Oportunidades Ameaças
Mercado em franca expansão gerando novas
demandas de produto Mudanças na Economia Global
Consumo do produto seguros pelas classes C e D Mudanças governamentais/legislativas
Vendas online
Concorrentes tecnologicamente mais
desenvolvidos
Preço competitivo de Mercado Produtos substitutos
Alta demanda pelo produto no segmento do setor
público
Poder de fogo dos gigantes - Instituições
financeiras
Crescimento das taxas elevadas do mercado de
seguros, previdência privada aberta,saúde
complementar e capitalização Vendas diretas - corretores
Os eventos esportivos de grande porte como
Olimpíadas e Copa do Mundo, o acréscimo dos
investimentos públicos e privados
Continuidade do processo de distribuição de renda,
logo, criação de potenciais novos consumidores de
seguros
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11. Perspectivas de crescimento do PIB
Matriz Swot – Fonte: Arquivo AP&G Corretora
Diretrizes Organizacionais
O foco da empresa está nos seguros voltados para autos , previdência privada e vida. Não
obstante a mesma também aceite todos os demais tipos de seguros.
A tabela abaixo nos mostra a concentração dos tipos de seguros, bem como a segregação
dos principais clientes atendidos pela empresa, confirmando o tamanho da importância dos
segmentos de auto e previdência:
% Seguros e Clientes AP&G Corretora – Fonte: Arquivos AP&G Corretora
Missão
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12. A missão da AP&G Corretora é proporcionar aos clientes produtos e serviços diferenciados
para garantir-lhes indenizações e reembolsos com agilidade incomparável em relação as outras
empresas do mercado.
Atendimento personalizado que supere as expectativas dos clientes a preços competitivos.
Objetivos
A AP&G busca gerar soluções em contratação e recebimento de seguros, buscando ser
referencia no mercado. Agregando valor as necessidades de nossos Clientes na prestação de
serviços e gestão de risco, com excelência no atendimento e preparação de equipes de alta
performance com intuito de fidelização dos clientes e parceiros de negócio, garantindo retorno para
os sócios, em equilíbrio com os interesses das comunidades e futuras gerações .
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13. Balanced Scorecard
Praça ou distribuição
O site www.apgseguros.com.br apresenta ferramenta em que nossos clientes podem
contratar seguros de forma automática, sem precisar fazer contato com a corretora.
A AP&G corretora de seguros uma das maiores corretoras do produto POE (produto operação
empresa), trabalha de maneira personalizada, indo pessoalmente na empresa com participação
atuante no dia-a-dia dos clientes (visitas agendadas), proferindo palestras de formação e
patrocinando eventos comemorativos.
Implementação
1. Formação de equipes:
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14. a. Aumento no quadro de funcionários
b. atendentes de telemarketing
c. supervisor de telemarketing
d. gerente
2. Habilidades requeridas;
a. Conhecimento técnico dos produtos e serviços;
b. Comercializados pela empresa
c. Conhecimento em gestão de pessoas
Nossa empresa não tem estrutura apropriada para captar ao máximo o potencial de
oportunidades que o próprio negócio gera (leads).
Cada palestra administrada, gera em média 200 leads positiv os. Isso se traduz em improdutividade ou
perda de novos clientes, pela não garantia do atendimento.
Objetivamos reestruturação funcional adequada. Implementando visão horizontal que
permitam visualizar significativas oportunidades de melhoria no desempenho das interfaces funcionais.
Análise Financeira
1) Implantação de estrutura comercial Call ;
2) Captação de recursos;
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