O documento fornece informações sobre a fisiologia capilar, incluindo a estrutura do folículo capilar, as fases do ciclo capilar, composição química e tipos de cabelo. Também discute patologias capilares como queda capilar, degradação, doenças como moniletria, pili torti e tricoptilose.

1. Análise Capilar
Treinamento e Aperfeiçoamento
de Promotoras
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2. 2007 - 2008
1 - TRICOLOGIA - FISIOLOGIA
“Embora os pêlos não sejam uma exigência para a existência física o homem, eles são
extremamente importantes para o equilíbrio social e psicológico da pessoa.”
Vários estudos e pesquisas são realizados hoje e no passado sobre o cabelo, e a esse estudo
damos o nome de TRICOLOGIA.
TRICOLOGIA É UMA PALAVRA DE ORIGEM GRECO-LATINA
TRICOS (GREGO)= PÊLO + LOGIA (LATIM)= ESTUDO
O couro cabeludo é o seguimento cutâneo que reveste o crânio. Por isso podemos dizer sobre ele tanto quanto
dissemos em geral sobre a pele. O couro cabeludo diferencia-se da pele pelo fato de não recobrir massas
musculares plásticas, elásticas e moveis, mas uma caixa óssea, e pelo abundante sistema pilífero.
Os pêlos crescem de folículos que são invaginações na epiderme e envolve na sua base uma pequena área de
derme conhecida como a papila dérmica.
O pêlo se origina pela divisão de células que rodeiam a papila, na região conhecida como bulbo.
A raiz de cada fio capilar está contida numa bolsa tubular da epiderme chamada folículo capilar
O couro cabeludo se divide em:
•Oleoso: sebo fluente e brilhante
•Seborréico:
1 - por excesso de sebo fluente
2 - por seborréia serosa
•Mistos: oleoso e seco em pontos específicos
•Seco:
1 - por alipsia. falta ou diminuição de óleo
2 - por desidratação (falta ou diminuição de
retenção hídrica)
•Sensível: extremamente reagentes a fatores exógenos. (sol, poeira, produtos químicos, cloro)
•Normal: saudável, sem oleosidade ou desidratação, PH levemente Ácido.

3. Os folículos pilosos, produtores do pêlo, desenvolvem-se durante os primeiros meses de vida intra-uterina. Com 22
semanas, o feto tem os folículos maduros.
Após esse estágio, não há formação de novos folículos no corpo, ou seja, o número de pêlos (inclusive o cabelo) que
uma pessoa terá durante a vida é determinado antes de seu nascimento.
Estima-se que existam cerca de 5 milhões de folículos capilares no corpo humano. Dos quais cerca de 1 milhão são
na cabeça e mais ou menos 100.000 no couro cabeludo.
*A haste capilar e todos os outros pêlos do corpo não possuem nervos ou
vascularização, por este motivo não sentimos dor ao cortar a haste. Porém observe
que se arrancamos um pêlo ou fio de cabelo, a dor é imediata. O motivo é que os fios
se encontram na derme (que é inervada e vascularizada).
Folículo (é a parte interna onde encontramos a raiz) que se localiza dentro da
derme.
Bulbo (é a dilatação do folículo em forma de saco) é o ponto de origem do cabelo.
Haste capilar propriamente dita (é a porção fora do couro cabeludo).
Papila dermal (responsável pelo crescimento da haste chamada de ciclo folicular).
Glândulas Sebáceas (responsáveis pela produção da oleosidade natural) seu produto determina em parte o grau
de oleosidade da haste. Da glândula sebácea parte um canal denominado ducto sebáceo que além de irrigar a haste
também protegerá o couro cabeludo).
Músculo eretor do pêlo (cada haste possui seu próprio músculo é responsável pela contração e relaxamento da
haste fazendo com que o pêlo fique ereto).
Vasos sanguíneos (condutores de nutrientes do pêlo)
A densidade de folículos diminui com a progressão da idade:
20 / 30 anos média de 615 por cm2,
30 / 50 anos média de 485 por cm2,
As únicas partes da pele sem folículos pilosos são: palma da mão e a sola do pé.
O folículo recebe irrigação na epiderme e, algumas vezes, pode apresentar disfunções, levando ao crescimento
excessivo de cabelos (ou pelos) ou à queda de cabelos, um problema enfrentado por boa parte da população.
A divisão celular (início do crescimento do cabelo) ocorre perto da base do bulbo.

4. Quando as células atingem a zona da queratinização, perde água e forma-se a proteína queratina. Com a
queratinização completa, ocorre a morte celular. Isso significa que, a partir de 2/3 (dois terços) do folículo piloso, a
haste do cabelo é formada por células mortas. Portanto, o cabelo não se regenera. O tempo de vida e a constituição
protéica dos fios do cabelo são determinados pelo folículo, dentro do couro cabeludo.
ESTRUTURA E CRESCIMENTO
A haste capilar possui uma estrutura interna e externa, microscópica e macroscópica, estas todas se relacionam
formando regiões específicas de atuação fisiológica, isso quer dizer, é através da união destas porções anatômicas
que o cabelo pode se formar quimicamente
Cada folículo tem três bainhas envolvendo a raiz do pêlo:
Camada de Henle: é a camada mais externa da bainha radicular interna, lacalizando-se na periferia, e é a
primeira a queratinizar-se, sendo a proteção mais importante para as partes mais centrais.
Camadas de huxley: são duas camadas de células e apresentam grânulos de
queratoialina.
Cutícula da bainha radicular interna: é formada por camada única de células,
ligadas à cutícula do pêlo, indo até o nível do ducto sebáceo. A bainha radicular interna
endurece antes do pêlo presuntivo dentro dela, e conseqüentemente admite-se que ela
controle o formato definitivo da haste do pêlo na saúde e em muitas doenças genéticas.
A haste se divide em:
Cutícula do pêlo: Esta parte não tem melanina. Diferente do que observamos a
olho nu, a cutícula não é uma porção inteira, sobre a parte recém formada do pêlo as
margens das escamas estão intactas, mas à medida que o pêlo emerge da pele elas se tornam denteadas e
progressivamente quebram-se e destacam-se (desgaste). É a parte externa do cabelo que desempenham o
papel de proteção.
Córtex do pêlo: Em corte transversal estas lamelas concêntricas possuem uma aparência característica de
“impressão digital”. No córtex que estão localizados os pigmentos responsáveis pela coloração (melanina).
Também é no córtex que fica definida a curvatura que terá a fibra. Assim é nela que ‘colocaremos’ colorações e
alisantes.
Medula: É a parte central da haste capilar. Pode ser contínua ou fragmentada. Há fios de cabelo que não
possuem medula, normalmente são os cabelos de pigmentação natural mais claro e curto. Ainda não está muito
bem definido o seu papel.

5. O cabelo é constituído basicamente de uma proteína: Uma proteína é uma seqüência de aminoácidos, quando os
aminoácidos se unem uma determinada seqüência e com um determinado arranjo, forma-se o que é conhecido como
cadeias polipeptídicas. As cadeias polipeptídicas são, portanto, longas seqüências de aminoácidos.
Queratina: As queratinas (alfa e beta) são, também, constituintes de outras partes de animais, como unhas, a seda,
bicos de aves, chifres, pêlos, cascos, espinhos (do porco- espinho), entre outros.
Os diferentes tipos de cabelo variam em função dos elementos químicos contidos (Carbono, Hidrogênio, Enxofre e
Nitrogênio)
Quanto à forma, temos três tipos principais de curvatura:
Mongólicos ou mongolóides – asiáticos. Haste sem curvatura, cilíndricos.
Caucasóide – europeu. Haste lisa, porém, com uma curvatura central em forma de letra “S”.
Negróide – africanos. Haste tem curvatura extremamente acentuada.
É importante lembrar, que as designações não significam necessariamente que o indivíduo deva ser oriental, branco
ou negro.
Tipos de pelo
Lanugem ou Vellum: é macio e fino, curto e despigmentado. Possuem uma curta fase Anágena e uma longa fase
telógena.
Intermediários: ficam entre a forma e tamanho da lanugem e do pelo terminal.Ex: braços e pernas dos adultos.
Terminais: são pesados e ásperos, longos e pigmentados. Ex: couro cabeludo, barba, áreas púbicas, sobrancelhas,
cílios e axilas.
O período de crescimento (anágena) em que as células se
multiplicam no bulbo piloso, constituindo o corpo do cabelo (o
córtex e a cutícula) e o tecido epitelial. Rapidamente as
células do córtex param de se multiplicar e formam o fio
capilar. Esta fase de crescimento dura, em média, quatro anos
e os cabelos crescem cerca de um centímetro por mês.

6. Período de repouso (catágena) em que a atividade das células é interrompida. As células do tecido epitelial
degeneram. Os melanócios param de migrar para a haste e as células de queratina param de ser produzidas. O
bulbo perde o volume e é expulso para cima, afastando-se da papila. Tem duração de apenas 2 ou 3 semanas.
Período de queda (telógena) em que o fio abandona o folículo e cai. Esta fase dura dois ou três meses. Algumas
vezes acontece de haver uma queda anormal
Potencial hidrogênio-iônico pH
Potencial hidrogeniônico, ou melhor, dizendo, é o grau de acidez ou basicidade de determinada substância. Ele varia
numa escala de 1 a 14, determinando a concentração de íons H+ na solução.
PATOLOGIAS
Causas da queda do cabelo
Antigamente não se sabia ao certo a causa da calvície e também não se conhecia a cura. Hoje em dia, com o
avanço da ciência, já se tem excelente solução para parar com a perda de cabelo e até promover o crescimento e
fortalecimento deles.
MEDICAMENTOS TRATAMENTOS DE CÂNCER
PÍLULAS ANTICONCEPCIONAIS BAIXO NÍVEL DE FERRO NO SANGUE
GRANDES CIRURGIAS E DOENÇAS CRÔNICAS
INFECÇÃO POR FUNGOS
COSMÉTICOS STRESS FÍSICO OU MENTAL
PÓS-PARTO DOENÇAS DA TIREÓIDE
DIETA INADEQUADA EM PROTEÍNAS
ALTERAÇÕES DA HASTE E DO COURO CABELUDO
DEGRADAÇÃO CAPILAR

7. Os processos químicos capilares constituem um conjunto de agressões químicas aos cabelos. Qualquer que seja o
processo o seu mecanismo de ação no cabelo, invariavelmente trará conseqüência, todas elas de degradação da
cutícula ou de ruptura e perda da massa de queratina interna.
ALTERAÇÃO DO PH DO CABELO E DO COURO CABELUDO
ALTERA A CONSTITUIÇÃO PROTÉICA DO CABELO
QUEDA DE LIGAÇÕES DE ENXOFRE
TRANSFORMAÇÃO DA QUERATINA ALFA EM BETA
DIMINUIÇÃO DA CISTINA E AUMENTO DO ÁCIDO CISTEICO (FRAGILIZANDO A FIBRA)
AUMENTA A POROSIDADE
AUMENTO DAS CARGAS ELETROSTÁTICAS DOS FIOS
OS CABELOS FICAM ÁSPEROS AO TOQUE
OS CABELOS FICAM SENSÍVEIS A VARIAÇÃO DA UMIDADE RELATIVA AO AR
DOENÇAS DA HASTE E DO COURO CABELUDO
MONILETRIX
A haste do pêlo apresenta formação de contas e quebra-se com facilidade. Nódulos são separados por entrenódulos
mais estreitos. De natureza hereditária apresenta-se logo nos primeiros meses de vida. Precisa de acompanhamento
médico especializado.
PILI TORTI
O termo deve ser usado para síndromes congênitas ou hereditárias nas quais múltiplas torções do pêlo (180
o
)
constituem o sinal predominante.
Precisa de acompanhamento médico especializado.
TRICOPTILOSE
A tricoptilose é uma divisão longitudinal da haste do cabelo. Damos esta
denominação a todos os cabelos que tenham perdido sua forma cilíndrica,
rachando e quebrando em fiapos parecidos com as cerdas de um pincel.
Cabelos frágeis e fendidos em sua ponta ou em toda haste. Pode ser
causada por agressão química ou mecânica, a tricoptilose é a mais
comum resposta macroscópica da haste do cabelo aos efeitos cumulativos
do trauma químico e físico. Tricorrexe nodosa e tricoclasia muitas vezes estão presentes na mesma paciente.

8. TRICORREXE NODOSA
É mais corretamente encarada como uma resposta característica do
cabelo a lesão, o chamado desgaste do cabelo. As células
cuticulares são rompidas permitindo que as células corticais se
alarguem para fora para formar nódulos. A perda da cutícula resulta
em fibras esfarrapadas que se fraturam com facilidade.
O efeito cumulativo da aplicação de shampoo, mar, sol, e químicas
como: tinturas, relaxamentos e descolorantes. E também por
processos mecânicos. Escovar em excesso. Quando o cabelo incha
fazendo dilatações ovaladas como se fossem nódulos no fio. Pode
causar a quebra do fio.
A tricorrexe nodosa é sempre adquirida, porém muitos defeitos
intrínsecos dos pêlos podem ser fatores predisponentes na sua
formação.
TRICOCLASIA
É a comum fratura da haste do pêlo. Ocorrem fraturas transversas da haste, parcialmente imobilizadas pela cutícula
intacta. A cutícula, o córtex e o conteúdo de enxofre são anormais. Pode ser confundida com tricorrexe ou tricoptilose
TRICONODOSE
Este nó na haste do cabelo é induzido por trauma. Pêlos
encaracolados curtos de diâmetro relativamente achatado são mais
facilmente afetados. Os nós são encontrados mais freqüentemente
em cabelo negróide e em cabelo caucasóide curto encaracolado, e
apenas raramente em cabelo liso longo.As únicas anormalidades
são secundárias ao nó e são localizadas na parte da haste que
forma o nó. Pela microscopia a cutícula O trauma de escovar ou
pentear pode fazer a haste quebrar-se no lugar do nó
TRICOTIODISTROFIA
O termo TTD foi cunhado para descrever cabelo quebradiço com um conteúdo de enxofre anormalmente baixo. O
cabelo é frágil e desgasta-se muito. Com trauma ele pode quebrar (tricosquise). Uma fratura transversa simples
ocorre na haste do pêlo através do córtex e cutícula, e há uma ausência localizada de células cuticulares.

9. PEDÍCULOS
Ou pediculose nome do popular piolho que vive sobre os cabelos e deposita seus ovos (lêndeas) bem perto do couro
cabeludo formando um casulo aderente do fio do cabelo é transmissão ocorre pelo uso compartilhado de bonés,
escovas, pentes e através do contato físico geral entre as crianças e seus pais e professores.
TRICOTILOMANIA
É provocada pelo hábito de arrancar o cabelo, ou por penteados que acarretam tração constante na raiz do cabelo.
Causando assim uma alopecia traumática. Há uma ou mais áreas assimétricas de perda de cabelo. Os cabelos são
partidos em vários comprimentos acima da superfície e até arrancado da raiz.
O tratamento tem que ser associado com o psicólogo ou mudança de penteado.
ALOPECIA AREATA
Esse termo está relacionado à perda de cabelos ou de pêlos, como o próprio nome diz, em
áreas localizadas em qualquer lugar do corpo ou no corpo todo, então é chamada de
alopecia universal. Não se sabe ainda o motivo pelo qual este tipo de doença ocorre. Ela
pode acometer
pessoas de qualquer sexo e de qualquer idade e está muito vinculada ao sistema imunológico do
organismo. É muito comum esse tipo de acometimento estar associado a uma ocorrência grave da esfera
emocional.
Regra geral: quando o caso é de apenas algumas áreas mesmo sem tratamento, após 6 meses, os
pêlos muitas vezes retornam.
ALOPECIA CICATRICIAL
São as perdas de cabelo que são acompanhadas ou se seguem da destruição dos folículos ou por um processo
externo a eles. Estes folículos podem estar ausentes como resultado de um desenvolvimento anormal ou podem
estar danificados definitivamente por um trauma, como numa queimadura ou por radiodermite.
ALOPECIA DIFUSA
Também conhecida como eflúvio telógeno porque, nesse caso, os cabelos
perdidos estão na fase telógena, mas a quantidade é muito maior do que a
habitual. Essa perda normalmente se dá após o parto, apo períodos de febre
intensos ou estados nutricionais debilitados.

10. Outras causas são: Deficiência nutricional, função hepática comprometida, hipotiroidismo.
PSORÍASE
É uma doença de pele determinada geneticamente e a qual não se tem ainda uma cura definitiva. O couro cabeludo
é uma das áreas freqüentemente atingidas e, quase sempre, a primeira delas em pessoas jovens, com períodos de
melhora e caracterizadas por placas avermelhadas cobertas de escamas brancas ou rosadas, localizada no couro
cabeludo, cotovelos, joelhos e unhas e que sangram com facilidade.
Atinge de 1 a 6% da população.
TINHA DO COURO CABELUDO
O termo Tinha ou Tinia é a designação técnica de micose, que é uma infecção causada por um fungo. A maioria da
espécies de dermatófitos são capazes de invadir o cabelo, mas algumas espécies tais como Microscoporum
auduinii, tricophyton schoenleinii têm predileção pela haste do pêlo. Normalmente é uma doença comum entre
pessoas desvalidas ou que vivem em más condições de habitação e higiene ou com doenças auto-imunes (aids).
CASPA OU ESCAMAÇÃO
A caspa aparece como flocos escamados no couro cabeludo,
tornando-se um problema desagradável, pois afeta a estética de
grande parte da população mundial, causando constrangimento a
quem sofre do fenômeno.
A fisiologia do aparecimento da caspa é multifuncional. São várias as
causas do aparecimento da caspa:
• Proliferação do Pityrosporum ovale, fungo que vive naturalmente no couro cabeludo, provocando irritação e
escamação;
• Excesso de produção das glândulas sebáceas.
• Distúrbios hormonais ou glandulares;
• Permanentes, alisamentos ou colorações em excesso;
• Utilização de produtos inadequados;
• Processos alérgicos;
• Gravidez;
• Instabilidade emocional (ansiedade, estresse, depressão, entre outros);

11. • Na seborréia: ingestão em excesso de gorduras;
• Na caspa seca: falta de óleos e gorduras de boa qualidade na alimentação, deixando o couro cabeludo
ressecado;
SEBORRÉIA
A Seborréia é a formação de grumos, resultante do excesso de oleosidade, sobre o couro cabeludo, geralmente na
região de afloramento da haste do cabelo, de coloração variada, que pode ir do branco ao amarelado.
Pode ser resultante de alguns fatores: alimentação com alto teor de gorduras, distúrbios hormonais, por exemplo.
PRURIDO DO COURO CABELUDO
É a manifestação de acne necrótica, seguida por pequenas crostas são uma fonte de intenso desconforto. as
reações a tinturas e outros cosméticos de cabelos afetam as orelhas, pescoço, testa e o próprio couro cabeludo, o
couro cabeludo é uma localização comum de parasitofobia.
DERMATITE DE CONTATO
A dermatite de contato pode ser convenientemente definida, para as finalidades presentes, como uma condição
inflamatória da pele causada por um agente externo. Se a foto dermatite for excluída, duas divisões amplas são
reconhecidas, dermatite por produtos irritantes e dermatite alérgica.
QUEDA DOS CABELOS
Normalmente ocorre uma queda de 100 a 200 fios de cabelos por dia nas pessoas. Uma queda maior que essa faixa,
pode caracterizar um problema.
As quedas podem ser divididas conforme suas causas em:
Quedas passageiras: causadas por Stress Psíquico (secreção hormonal alterada), Stress Físico (intervenções
cirúrgicas, hemorragias, febres), por Origem Medicamentosa (anticoagulantes, antireumáticos, antiteireóideos,
antimicóticos, etc), por Carência de Cálcio, Manganês, Zinco ou Ferro.

12. Quedas definitivas: causadas por Infecções Bacterianas ou Micóticas do couro cabeludo, Afecções
dermatológicas (psoríase), Distúrbios Imunológicos e Fatores Genéticos.
2 - ANAMNESE CAPILAR
Na análise do cabelo o profissional deve levar em conta:
Comprimento, curvatura, brilho, espessura do fio, resistência, elasticidade, porosidade, volume, processos químicos,
características individuais, origem étnica.
Comprimento
Curto - cabelo cortado na altura do nariz;
Médio - cabelo cortado na altura do queixo;
Longo - cabelo cortado na altura do ombro.
Curvatura
A curvatura permite classificar o cabelo como:
Liso Ondulado Crespo Muito crespo
Espessura
A variação da espessura do cabelo é dada pelo diâmetro de um único fio. Quanto à espessura, o cabelo pode ser:
Fino Médio Grosso
Densidade
É definida pelo número de fios existentes por centímetro quadrado. O cabelo denso possui mais fios por centímetro
quadrado do que o cabelo esparso.
Porosidade
Refere-se à compactação da estrutura do cabelo. Quanto menos compacta é a estrutura, maior é a porosidade dos
fios. Quanto maior a porosidade, maior a absorção de líquidos e produtos químicos
Elasticidade

13. É a propriedade que um cabelo tem de ser estirado e de contrair-se naturalmente. Esta elasticidade está ligada à
espessura do fio. Quanto mais grosso o fio, mais difícil rompê-lo.
Quanto mais danificado, menor força.
ANÁLISE DE ELASTICIDADE E POROSIDADE AJUDA A DETERMINAR A INTENSIDADE DO PRODUTO QUÍMICO A SER
USADO E O TEMPO DE PROCESSAMENTO NECESSÁRIO.
O ANALISADOR CAPILAR COM AUMENTOS DE 250x MOSTRA COM CLAREZA O COURO CABELUDO, E SEUS PROBLEMAS, ENTRE
ELES, CASPA, SEBORRÉIA, OLEOSIDADE E QUEDA, AJUDANDO SOBREMANEIRA O TRABALHO DO PROFISSIONAL.
SOMADO AO FATO DE TORNAR MAIS FÁCIL O TRABALHO DO PROFISSIONAL, ESTÁ A POSSIBILIDADE DE PODER MOSTRAR AO
CLIENTE, UMA IMAGEM DA SITUAÇÃO DE SEU CABELO E DE SUA PELE, O QUE FACILITA EM MUITO A RECOMENDAÇÃO DE
PRODUTOS E DE SERVIÇOS.
O ideal é segurar a mecha entre o dedo indicador e polegar, apoiar na lâmina ou na palma da mão para controlar o foco e deslizar até a ponta da
mesma mecha.
Podemos detectar: tricoses, desidratação, etc.

14. No couro cabeludo, abra linhas retas com o pente e limite a área de visão para futuras comparações.
Podemos detectar:
Oleosidade, caspa, queda, etc.
MODELO DE FICHA DE ANAMNESE PARA TERAPIA CAPILAR
Nome: ___________________________________________Data de Nascimento___/___/___
Endereço: __________________________________________Bairro: ___________________

15. Cidade: ___________________Cep: _______________Fone: _________________________
Celular: _________________________E-mail: _____________________________________
Profissão: _________________________________________________Filhos: ______
Tricologia:
Tipo racial do cabelo: ( ) mongolóide ( ) caucasiano ( ) negróide
Curvatura: ( ) liso ( ) ondulado ( ) crespo
Pigmentação residual: ( ) eumelanina ( ) feumelanina
Característica: ( ) normal ( ) seco ( ) oleoso ( ) misto
Haste Capilar:
Porosidade: ( ) normal ( ) poroso ( ) sensibilizado
Resistência: ( ) normal ( ) médio ( ) frágil
Elasticidade: ( ) boa ( ) pouca ( ) nenhuma
Densidade: ( ) denso ( ) médio ( ) esparso
Textura: ( ) fina ( ) média ( ) grossa
Química dos últimos 12 meses:
( ) permanente ( ) alisamento ( ) henê/henna ( ) coloração ( ) reflexo/luzes
( ) tonalizantes
Patologias:
( ) queda acima de 100 fios ( ) queda na família ( ) tricoptilose ( ) triconodose
( ) tricorrexi nodosa ( ) tricotilomania ( ) pediculose ( ) seborréia ( ) dermatite
Saúde:
( ) coração ( ) diabete ( ) gestante ( ) neurológico ( ) tireóide ( ) renal ( ) ginecológico ( )
hipertensão ( ) cirurgia nos últimos 6 meses ( ) alergia
( ) osteoporose ( ) depressão ( ) lactante ( ) stress ( ) alcoolismo ( ) tabagismo ( ) pinos ou
aparelhos ( ) prótese dentária ( ) marcapasso ( ) frutas ( ) verduras
( ) água _____ copos ( ) medicamento(s) _____________________________________
RECOMENDAÇÕES (Produtos e/ou Serviços):

16. ____________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________
(A ficha acima, deve ser adaptada conforme a necessidade de cada profissional ou indústria)
Dicas importantes para um atendimento personalizado e de credibilidade (em
salão).
# Fazer a anamnese do couro cabeludo e da haste capilar verificando se há
alterações. Este procedimento tem por objetivo melhorar a eficiência dos
resultados.
# Higienização das mãos do cliente e do profissional usando Loção Anti-séptica ou
álcool . Este procedimento deve ser executado antes de qualquer tratamento
cosmético.
# Realizar a avaliação, se possível, em lugar privado evitando constrangimento da
cliente.
# Transmita para a cliente aquilo que está vendo, em termos técnicos dando
exemplos populares, para melhor entendimento.
# Após a aplicação da argila ocluir com touca laminada ou plástica para que possa
ativar a sudorese (suor intenso) do couro cabeludo. Não usar touca térmica para
não secar a argila.
# Ao usar eletroterapia verificar sempre as contra-indicações, e o tempo de
aplicação.
# Higienizar a ponta da câmera na frente da cliente.

17. *O texto acima foi adaptado da Apostila para Análise Capilar de autoria de Ronaldo Silveira.
TIPOS DE ANALISADORES CAPILARES CASTELLS ENCONTRADOS NO MERCADO
Existem hoje no mercado, analisadores capilares e dermatológicos, com diferentes configurações (ambientação),
conforme o mostrado abaixo:
Beauty Cam Beauty Cam Millenium Bee Cap

18. Bee Cap Master Bee Cap Master Display Aramado
Deeplook Display Promo

19. Abaixo, listamos 19 meios que conquistam o interesse dos clientes na compra de nossos produtos !!
Torne-se uma expert em vendas ao público!!
1 – Benefício de Impacto
As pessoas sempre compram benefícios !!
Diga: “O seu cabelo vai ficar maravilhoso!!”
(É bem mais forte que dizer: “Este produto é
maravilhoso!!”)
2 – Nudez Mental
Faça o cliente mostrar a verdadeira
expectativa com relação ao seu produto!!
Pergunte: “Quais são suas expectativas do
produto em relação aos seus cabelos??”
3 – Carícia do Ego
O cliente precisa estar emocionalmente
ligado ao que você fala!!
Diga: “O seu cabelo é lindo, seria mesmo uma
pena usar nele um produto sem qualidade!!”

20. 4 – Vantagem da Soma
Destaque sua venda, reforce seus
benefícios, sempre usando a palavra
“mais”.
Exemplo: “Se o(a) Sr(a) somar as propriedades
da ................, mais os benefícios da ..............,
mais a ................ e ainda mais o filtro solar, verá
com certeza, o quanto este produto pode fazer
pelos seus cabelos!!”
5 – Crie suspense com a subtração
Faça o cliente parar para pensar: um
produto mais barato, por certo não teria
ativos tão concentrados capazes de
penetrar profundamente no fio e tratá-lo
de forma adequada.
Diga: “Um produto mais barato teria menor
resultado cumulativo com o tempo, e
conseqüentemente menor benefício.”
6 – Prejuízo intrigante
Pinte quadros vivos na tela mental do
cliente. Faça-o imaginar o que ele
pode estar perdendo se não usar seu
produto.
Exemplo: “Um produto inferior poderá trazer a
longo prazo, prejuízos para os seus cabelos,
sendo mais dispendioso um tratamento de
reconstituição dos mesmos!!”
7 - Valorização do cliente
Faça o cliente sentir-se valorizado
com a compra de seu produto e que
realmente está tomando a decisão
certa em fazê-lo.
Exemplo: “Além de aumentar a beleza de
seus cabelos, o(a) Sr(a) vai se sentir bem,
usando um produto de alta tecnologia,

21. adquirido por um preço acessível.”
8 – Aprovação social
Faça com que o cliente se sinta bem
em relação às outras pessoas.
Exemplo: “Seus(suas) amigos(as) irão citá-
lo(a), como uma pessoa antenada com o que
há de melhor no mercado e irão certamente
querer imitá-lo(a)!!”
9 – Auto-estima e poder
Faça com que o cliente se sinta
poderoso e com prestígio.
Exemplo; “O(a) Sr(a) sabe que uma pessoa
que tem cabelo bonito e bem tratado, é
sempre o centro das atenções, não é??”

22. 10 – Testemunho convincente
Fale dos testemunhos de pessoas que
usaram os seus produtos e se
tornaram fiéis.
Se tiver oportunidade, cite alguém que esteja
na loja e que tenha um cabelo bem bonito (e
que evidentemente, use seus produtos).
11 – Segurança dos produtos que
vende
Vender é criar clima para agregar
confiança e valores para seus
produtos.
Diga: “Garanto que o(a) Sr(a) vai resolver o
problema de seus cabelos. Nosso
compromisso é com a qualidade de nossos
produtos e a satisfação de nossos clientes.
Estamos aqui à sua disposição. Gostaria de
poder vê-lo(a) após ter usado nosso
produto!!”
12 – Use sempre a curiosidade
Faça perguntas que agucem de forma
intensa a curiosidade do cliente.
Exemplo: “Sabe o que a queratina é capaz de
fazer no fio de cabelo|?” ou “ Sabe o que faz
um cabelo ficar poroso e quebrar com
facilidade?”
13 – Identificação total
Você deve sempre assumir a
característica psicológica de seu
cliente.
Exemplo: “Eu também gosto muito de cuidar
de mim e não abro mão de produtos de
qualidade, nos quais eu possa confiar. Se
estivesse em seu lugar, também levaria este
produto.”

23. 14 – Inesperado temido
Faça com que tema os prejuízos que
possa ter com o uso de produtos
inferiores.
Exemplo: “Imagine só o que um produto de
qualidade inferior pode fazer com seus
cabelos.....”, ou “Se deixá-lo tão fraco a ponto
de se quebrar? O corte será inevitável e os
gastos para reparar os danos serão imensos.”
15 – Ineditismo
Com esse argumento você diferencia o
cliente das outras pessoas, fazendo-o
sentir-se especial.
Exemplo: “Esse produto foi feito para pessoas
exigentes e especiais, que não abrem mão da
qualidade. Se todos o usassem, teriam
cabelos mais bonitos e saudáveis”.

24. 17 – Clima de interrogação
Uma venda é feita de 80% de
interrogações e 20% de afirmações.
Então, comece a perguntar sempre, de forma
equilibrada e profissionalmente, para poder
convencer e vender.
Exemplo: “Gostaria de fazer uma análise
capilar gratuita ??” ou “Já viu um produto
como esse, que age em 1 minuto e sela de
fato as cutículas?”
16 – “Serviçe” Extra ao cliente
Mostre ao cliente, três itens básicos:
1 – Os novos usos que o produto pode
ter.
Exemplo: “O creme de silicone é um
finalizador, mas você pode usá-lo antes da
escova, para proteção dos fios.”
2 – Mostre o “serviçe” pessoal que
você pode prestar ao cliente.
Exemplo: “Meu nome é.............., estou aqui
nessa loja das ......... às ........ horas e se
precisar de mim, estou à sua disposição.”
3 – Mostre o mais claramente possível,
o algo mais que você e sua empresa
pode oferecer ao cliente.
Exemplo: “Nós temos um serviço de suporte
ao cliente em nossa fábrica, que presta
qualquer esclarecimento adicional que o(a)
Sr(a) precisar.”

25. 18 – Afetividade demonstrada
Crie um clima motivacional
interessante, diminuindo as objeções e
gerando fidelização.
Exemplo: “Gostei muito do(a) Sr(a), temos
muito em comum, quando passar por aqui,
entre para que eu possa cumprimentá-lo.”
19 – Liderança do contato
É certo que a decisão de compra é
sempre do cliente, mas como vender é
sinônimo de liderar, então, é hora de
parar de argumentar e fechar a venda.
Exemplo: “O(a) Sr(a) vai levar a linha
completa, usufruindo de nosso pagamento
especial em 3 vezes sem juros ou prefere
efetuar o pagamento à vista com desconto??”
Muito sucesso à você !!!! É o que desejamos !!!
O Projeto Alma ministra cursos
completos de Treinamento e
Aperfeiçoamento de Promotoras de
Vendas, que podem ser contratados pelos
telefones:
Esperamos que com essas “dicas”, você se torne um(a)
vendedor(a) de sucesso e possa realizar todos os seus
sonhos.
Lembre-se sempre: “Sua realização profissional e seu
reconhecimento só acontecem com o fruto de seu trabalho.
E, para que isso seja possível, você precisa realmente gostar
do que faz e saber que sua participação nesse contexto é
indispensável.”

26. (11) 9964-1296 e (11) 9229-3777