A teleconferência discutiu os resultados da Marcopolo no quarto trimestre e ano de 2004. A produção e receita cresceram 11% e 24,6% respectivamente, porém o lucro aumentou modestos 5,1% devido à valorização do Real no quarto trimestre. A dívida líquida aumentou 48,8% mas o EBITDA cobria 1,2 vezes o passivo. As ações da Marcopolo subiram 42,5% em 2004 versus 17,8% do Ibovespa.

1. TRANSCRIÇÃO DA TELECONFERÊNCIA DA MARCOPOLO SOBRE OS
RESULTADOS DO 4T04 E DE 2004
25 de fevereiro de 2005
Operador: Bom dia e bem vindos a audioconferência da Marcopolo. Antes de iniciar esta
teleconferência, gostaria de mencionar que todos os participantes estão conectados
apenas como ouvintes e mais tarde será aberta a sessão de perguntas e respostas,
quando serão dadas as instruções. Caso algum dos senhores precise de ajuda de um
operador durante a teleconferência, basta teclar “asterisco zero”. Cabe lembrar que esta
teleconferência está sendo gravada.
Agora, gostaria de passar a palavra a Sra. Lídia Borus, da Financial Investor Relations
Brasil, sucessora operacional da Thomson Financial. Por favor, Sra. Lídia, pode
prosseguir.
Sra. Lídia Borus: Bom dia, senhoras e senhores, obrigada por nos aguardarem e sejam
bem-vindos à teleconferência da Marcopolo S.A. onde serão discutidos os resultados do
exercício de 2004.
Antes de prosseguir, eu gostaria de esclarecer que eventuais declarações que possam
ser feitas durante esta teleconferência relativas às perspectivas dos negócios da
Companhia, projeções e metas operacionais e financeiras, e relativas ao seu potencial de
crescimento, constituem-se meras previsões baseadas nas expectativas da Administração
em relação ao futuro da Marcopolo.
Estas expectativas são altamente dependentes das condições do mercado, do
desempenho econômico geral do país, do setor, e dos mercados internacionais, portanto
estão sujeitas a mudanças.
Gostaria de lembrar a todos que esta teleconferência, acompanhada por uma
apresentação de slides, está sendo transmitida ao vivo pela Internet. O acesso estará
sendo feito através do site da Companhia, no seguinte endereço: www.marcopolo.com.br.
Conosco hoje em Caxias do Sul estão os senhores José Rubens De La Rosa, Diretor
Geral, Carlos Zignani, Diretor de Relações com Investidores, e José Antonio Valiati,
Diretor Administrativo Financeiro. Inicialmente os Srs. Zignani e José Rubens farão
comentários sobre o desempenho da Marcopolo e principais eventos durante o exercício
de 2004. Após, os executivos da Marcopolo responderão às questões que eventualmente
sejam formuladas.
Agora, eu gostaria de passar a palavra ao Sr. Carlos Zignani. Por favor, Sr. Zignani, pode
prosseguir.
Sr. Carlos Zignani: Bom dia, senhores e senhoras. É com muito prazer que estamos
conversando novamente sobre o desempenho da Marcopolo no ano de 2004.
Nossa apresentação compõe-se de três partes, sendo na primeira parte onde
apresentamos os resultados de 2004. Na segunda parte, o Sr. José Rubens De La Rosa
falará sobre os cenários, projeções e estratégias da Marcopolo para 2005. E uma terceira
parte com um anexo sobre o desempenho do quarto trimestre de 2004. Essa parte será
apenas para acompanhamento do mercado.
Vamos de imediato para a apresentação e na tela número 3, nós estamos dando os
destaques do ano de 2004. Como grandes destaques, o aumento da produção, aumento
da receita líquida, aumento do lucro líquido, embora de forma modesta ainda assim
considerando o fraco desempenho em relação aos aumentos que nós tivemos de custos e
também à valorização do real, ainda assim nós apresentamos um lucro 5,1% superior ao
1

2. do ano anterior; o aumento no EBITDA foi outro destaque. O aumento do ROIC, que é o
retorno sobre os investimentos, relevante participação de mercado, mantivemos a
participação de mercado em 47%. Saudável posição financeira, onde nós precisamos de
1,2 EBITDAs para pagar um passivo financeiro líquido, o que é uma situação muito
confortável, e 55 anos de existência, com mais de 150 mil ônibus produzidos. O destaque
dentro dessa produção merece o comportamento do Volare, em que nós, em apenas seis
anos produzimos 15 mil unidades, o que corresponde a 10% da produção na Marcopolo
em toda a sua vida em apenas seis anos. Isso também é um fato que merece destaque e
a participação da Marcopolo nos mercados, essa tradição toda é que tem levado a
companhia a continuar e ter boas perspectivas para o futuro.
Na tela número 4, nós apresentamos, então, propriamente dito, o desempenho de 2004
onde nós vemos a produção física crescendo em 11% em relação ao ano de 2003. Na
mesma tela temos a receita líquida, onde nós vemos que o desempenho da Marcopolo no
ano de 2004, evoluiu em 24,6% em receitas. Ora, se nós tivemos um crescimento na
produção de 11% e uma evolução nas receitas de 24%, significa que conseguimos
repassar preços, embora não ainda aos níveis desejados.
A produção no exterior e exportações cresceu 24,3% em relação ao ano de 2003 e as
receitas no exterior e com exportações cresceu 33,1%. O mesmo fenômeno que
aconteceu de forma global, nós vemos que também com as exportações, a receita de
exportações cresceu mais do que a produção, o que determinaria ou nos daria um
indicativo de que alguma coisa em preços, nós conseguimos ter um melhor desempenho.
Na tela número 5, nós mostramos a composição da receita. Esse R$ 1,600 bilhão que a
Marcopolo apresentou no ano de 2004, 39,5% vêm da receita de rodoviários.
Comparando com o ano de 2003, nós tivemos um crescimento de 4 pontos percentuais na
produção de rodoviários, o que é um desempenho excelente em relação aos anos
anteriores. 25% da receita da Marcopolo vêm de urbanos, 15,3% de Volares, e mesmo no
Volare está incluído o chassi, que é um produto que nós apenas repassamos ao mercado;
6,7% são de micros; 9,3% de peças e outros; 2,8% de chassis e o mini ônibus tem uma
participação de 1,4%.
Na outra pizza do lado direito, nós mostramos a relação das receitas no Brasil e no
exterior, sendo que no ano de 2004 nós tivemos 52,7% das receitas que vieram do
mercado externo. Lembrando que no último trimestre essa relação foi de 60%, ou seja,
nós tivemos um grande desempenho no último trimestre de exportações e infelizmente
nesse período nós tivemos o pior comportamento da relação dólar/real e isso realmente
influenciou bastante no nosso resultado. Na carta que nós enviamos à Bovespa em 16 de
dezembro, em relação à receita, que nós já tínhamos alcançado até novembro, no item 5
nós chamamos a atenção de que o comportamento do câmbio, poderia vir a ser, se ele se
mantivesse nesses níveis de valorização, poderia vir a influir os resultados da companhia,
então isso, nós em dezembro, já alertamos ao mercado sobre esta possibilidade que
depois, com o fechamento do exercício veio a se confirmar, não é, a valorização do real
continuou persistindo e hoje, já passados mais dois meses, verificamos que continua essa
tendência. E aí depois, em seguida, o nosso diretor José Rubens irá falar também sobre
as medidas que a Marcopolo está tomando no sentido de recomposição das margens.
Na tela número 6 nós mostramos o desempenho em relação aos resultados propriamente
ditos da Marcopolo, onde nós vemos no primeiro quadro, primeiro gráfico, que a evolução
do lucro líquido foi de 5,1%, modesto em relação ao desempenho que nós tivemos da
produção e nas receitas, porém foi um castigo que nós tivemos, vamos dizer, em relação
à imprevisibilidade do comportamento do dólar. No período nós tivemos um desempenho
de 1% inferior em relação às receitas do ano anterior, quando nós tínhamos alcançado
6,3% de lucro líquido e neste ano apresentamos 5,3%.
2

3. No gráfico à direita, o EBITDA, nós vemos um crescimento de 9,5% em relação ao ano
anterior e o desempenho proporcional um pouco pior do que o ano de 2003, de 11,1%;
nós baixamos a margem do EBITDA para 9,7% em 2004.
No lucro bruto nós tivemos uma melhoria de 9,4%, alcançando R$ 273 milhões de lucro
bruto no ano de 2004. Também o desempenho em termos do lucro bruto foi pior em
relação a 2003 quando nós tínhamos alcançado 19,4% em relação à receita líquida e
nesse exercício apresentamos 17%, extremamente prejudicado pelo comportamento do
último trimestre, como nós já mencionamos anteriormente.
No quadro, no gráfico à direita, onde nós mostramos o ROIC, que é o retorno sobre o
capital investido, nós tivemos um comportamento de 4,8 pontos percentuais, melhor do
que o ano de 2003, quando nós tínhamos apresentado 16,5% e neste ano atingimos
21,3% de retorno sobre o capital investido.
Na tela ou no gráfico número 7, no chart número 7, nós apresentamos o desempenho da
Marcopolo em relação ao passivo financeiro líquido, é o primeiro gráfico, onde nós
tivemos uma evolução de 48,8% no endividamento líquido, passando de R$ 121 milhões
para R$ 186 milhões. Mesmo assim, como eu comentei ao início, o nosso endividamento,
o EBITDA de 1,2x cobre todo o passivo, o que é uma situação confortável.
Na pizza à direita, nós mostramos o endividamento por moeda, onde nós vemos que no
ano de 2004 nós temos 48,3% da nossa dívida em reais, 46,2% em dólares, 3,1% em
pesos colombianos, 1,6% em rand, a moeda sul-africana, e 0,8% em euros.
No gráfico abaixo, nós mostramos a relação de dividendos e juros sobre o capital próprio
em relação aos lucros da companhia. Nos últimos três anos nós tivemos,
respectivamente, 37,6% de dividendos em 2002. Em 2003, distribuímos 49,3% e em 2004
esta relação foi de 44,9%, o que dá um payout médio dos últimos três anos de 44,7%.
Acho que a Marcopolo tem se distinguido em distribuir bons dividendos ao mercado.
Na tela número 8, nós mostramos o desempenho da Marcopolo no último ano em relação
ao Ibovespa. Neste gráfico, nós vemos que ação PN da Marcopolo conseguiu um
desempenho de 42,5% no ano de 2004 contra um Ibovespa de 17,8%. O desempenho
das ações da Marcopolo foi melhor do que o Ibovespa em 21%, o que também denota o
interesse dos investidores em relação à companhia.
Na tela número 9 nós mostramos um quadro com os resultados consolidados da
Marcopolo com vários indicadores. Os principais nós vemos então um crescimento na
produção na Marcopolo, de 11%, crescimento nas receitas, de 24,6%, um crescimento no
lucro, de 9,4%, um crescimento no lucro operacional, o Ebit, de 50,1%, o que demonstra
que os resultados da companhia em 2004 são melhores do que 2003 se nós pensarmos
em resultados operacionais.
O resultado financeiro neste ano foi bem pior do que no ano anterior, onde nós tínhamos
apresentado R$ 26,6 milhões de resultado financeiro e neste ano apresentamos R$ 2,2
milhões, embora o destaque deva ser dado que esses R$ 2,2 milhões em relação aos R$
186 milhões de endividamento, ainda assim, a boa gestão financeira permitiu que nós
apresentássemos apenas R$ 2,2 milhões de resultado financeiro negativo.
Quanto ao lucro líquido, já havíamos falado, 5,1% de evolução, e apresentamos um
número novo que nunca tínhamos apresentado, o EBITDA ajustado em 9,6% e logo a
seguir, o EBITDA em reais em relação às unidades físicas produzidas. No ano de 2004
nós conseguimos ter um lucro baseado no EBITDA, de 9.810 por unidade produzida,
quando no ano de 2003 tínhamos apresentado 9.89, mesmo com um desempenho ruim
do ano, ainda assim a margem de EBITDA por unidade física produzida foi praticamente
igual ao do ano anterior. Em termos de ativos totais tivemos uma evolução de 9,3%. Em
3

4. relação ao endividamento líquido, uma evolução de 48,8% e o patrimônio líquido cresceu
12,3%.
Eu pediria a todos, então, que passassem para a tela número 10, onde o nosso diretor
José Rubens De La Rosa falará sobre projeções, cenários e as estratégias da Marcopolo
para 2005.
Com a palavra, o nosso diretor, José Rubens, e pediria também que todo mundo pudesse
acompanhar pela tela número 11.
Sr. José Rubens De La Rosa: Bom, bom dia aos nossos analistas e investidores que nos
acompanham e vamos comentar aqui uma seqüência de pontos que creio serem
relevantes para o entendimento do ano de 2005 aqui na Marcopolo.
O primeiro tema que eu gostaria de comentar, a questão do aumento dos insumos: a
nossa avaliação neste momento e quando a gente fala em momento, é realmente no
Brasil, ultimamente, a gente voltou a ter cenários que tem oscilado muito, não é? Na
questão política, na questão cambial, então, neste momento, a gente entende que não há
espaço para que os preços dos insumos disparem, como aconteceu em 2004. O próprio
dólar baixo funciona como uma âncora para muitas das commodities envolvidas no nosso
processo produtivo. De qualquer forma, a empresa está muito atenta e trabalhando de
forma preventiva para não repetir os desequilíbrios importantes havidos em 2004.
Que instrumentos estamos utilizando para tanto, na questão do aumento de insumos?
Intensa relação com fornecedores, gerando compromissos de preços mais longos, e mais
fixos e adequados a essa questão desse cenário que eu comentei, de flutuações.
Algumas compras já vinculadas à própria tabela do dólar, ou seja, algumas compras
mesmo de produtos nacionais, com preços fixados a dólar. Estamos em algumas
commodities e dependendo do momento fazendo algum estoque, antecipando compras
para fixação de preços. Há o instrumento importante também da importação de matérias-
primas, quando possível, adequadas em função do ciclo de cada uma delas. E, por último,
como eu disse, nós estamos prevenidos contra essa questão e isso significa que os
preços já têm uma margem que permita não sermos golpeados, como fomos em 2004,
principalmente nas questões de aço e alumínio.
No que tange ao comportamento do dólar, toda vez que discutimos esse importante tema
para a nossa empresa, eu gosto de entender porque estamos numa hora numa posição,
em hora em outra, mas a verdade é que as variações têm sido muito abruptas, não é?
Nós saímos em julho de 3,02; agosto, 2,93; setembro e outubro, 2,86 e se estabiliza,
então, por aí e de repente novembro, tem uma queda, novembro, 2,73; dezembro, 2,65;
janeiro, 2,62; e essas quedas geralmente foram sucessivas, e para nós, excessivas ou
não perfeitamente captadas, ou seja, os nossos analistas, os nossos assessores e bancos
que trabalham com a gente, inclusive bancos e assessores internacionais, não puderam e
não nos deram uma perfeita visão disso e a gente, realmente aqui, veio sucessivamente
amargando quedas.
As oscilações dentro do próprio mês ainda são muito importantes. Basta lembrar que a
semana passada o dólar estava lá a 2,54-2,55, aí ontem já foi a 2,64, agora de manhã,
abriu 2,63/2,64, foi a 2,62. Quer dizer, continua oscilando de forma importante e a gente,
no dia-a-dia aqui, está faturando, comprando, vendendo, então a administração fica
sempre um pouco mais complexa com esse tipo de volatilidade.
A empresa teve, e aí temos que lembrar e já foi mencionado pelo Zignani, que em 2004
52,7% das suas receitas ligadas ao dólar – ou receitas no exterior ou receitas de
exportação. Em janeiro de 2005, esse número também já foi divulgado, nós chegamos a
60,3% de receitas vinculadas ao câmbio, então é evidente a importância desse valor,
desse preço do dólar nos nossos resultados.
4

5. Na conference call anterior, nós já explicamos que existe um tempo entre a oferta de
preço a um cliente, o fechamento do contrato e a entrega do produto vendido e que
durante esta etapa o risco cambial está muito presente entre fechar verbalmente ou
apresentar o preço, fechar verbalmente, constituir um contrato e comprar as matérias-
primas, executar, construir a carroceria e finalmente, entregar ao cliente de exportação.
Então esse ciclo é um ciclo em que ficamos em descoberto. Eu já me antecipo a uma
possível pergunta, é óbvio que instrumentos de hedge são disponíveis para se travar essa
queda ou a alta do dólar, porque o hedge também tem sempre a questão que se ele subir,
a gente poderia estar deixando de ter algum ganho, mas OK, vamos travar a possível
queda e se contentar, nos contentarmos com a margem fechada.
Não esqueçam que do momento em que a gente faz a oferta até efetivamente ter o
contrato e o aspecto, vamos dizer, tangível daquele contrato, nesse tempo eu não tenho
como travar, não temos como trabalhar. Desta forma a gente não trava por contrato, mas
acaba travando pela constituição de um estoque de ACCs que constitui-se, então, um
hedge natural para as nossa exportações. Isso não permite fazer todo o travamento
necessário e nem permite com que avancemos muito longamente no tempo, porque a
gente fica muito exposto no caso de uma compra ou do travamento de longo prazo, fixar
um dólar, digamos, nesse cenário - para o final do ano já se fala em 2,90/2,80
dependendo do dia, em câmbio para novembro e dezembro – eu já tenho algumas
entregas contratadas para novembro e dezembro, então vamos travar o câmbio, mas aí,
ver com o cenário. Se houver uma reversão de expectativas, eu posso ser colhido na
inflação, então nós temos que, a nossa disposição, a nossa decisão interna, é de
trabalhar com travamentos mais de curto prazo e com isso a gente continua mantendo
uma certa vulnerabilidade com as flutuações cambiais.
É importante também ressaltar que os nossos balanços refletem as variações patrimoniais
e de recebíveis que a gente mantém no exterior e que de uma forma ou de outra, com ou
sem hedge, mais cedo ou mais tarde, se traduzem pela realidade: os hedges vencem, os
valores se liquidam e a realidade, é a realidade do valor de cada uma das moedas, então
elas estão refletidas nos números apresentados.
Quanto ao tema “aumento na taxa de juros”, a gente considera, a nossa avaliação dos
nossos conselheiros e diretores é de que o país já tomou excessivamente esse remédio.
São claros os impactos no crescimento econômico, em especial no custo de compra de
bens de capital, quer dizer, o impacto no fluxo de caixa de um juro mais alto que o nosso
empresário tem que enfrentar é evidente e se reflete automaticamente, em maior
necessidade dele, de mais passageiros transportados. Nesse sentido há um aspecto
positivo do crescimento econômico, mas uma coisa trabalhando contra a outra. É claro
também o impacto dos juros no câmbio, como atração de indesejável capital especulativo.
Temos dialogado com as entidades de classe e no Governo, sobre o que falamos acima e
manifestando a nossa insatisfação.
Discute-se ainda no âmbito do governo, o programa Moder-Bus, semelhante ao Moder-
Frota e entendemos que estão presentes as condições necessárias para permitir o
nascedouro do Moder-Bus ainda no ano de 2005 e que, uma vez resolvidas as questões
políticas e as questões financeiras que estavam dificultando, foram destravadas
recentemente, e nós acreditamos que esse projeto vá realmente nascer e esse será um
impacto quando se materializar, bastante importante no cenário brasileiro de renovação.
Quanto aos negócios, especificamente, no negócio ônibus, nós continuamos visualizando
no ano de 2005 bons volumes de vendas, apesar da restrição já mencionada dos juros,
mas há uma sinalização realmente de bons volumes, tanto no mercado interno quanto
para o mercado externo. Vale destacar que fechamos, agora em janeiro de 2005, um
contrato com a Volvo para o fornecimento de mil e tantos ônibus, para o Projeto
5

6. Transantiago que monta um volume de vendas de cerca de US$ 53 milhões, isso então é
um contrato atípico, é um contrato pontual na história de um país, de uma cidade, no caso
Santiago do Chile e para nós é um contrato que também é atípico, quer dizer, não se
repete. O que significa isso? Significa que a visualização de volumes se realmente mostra
positiva, na medida que esse é um contrato que é anormal, então o que se espera é que
os demais mercados continuem comprando como tradicionalmente compravam, ou
relativamente aquecidos e mais esse contrato positivo, então realmente há uma
desvalorização positiva, de volumes para esse ano. Por outro lado, o negócio ônibus é o
que mais impacto sofre, da apreciação do real, que é, dos nossos negócios, aquele que
mais produz receitas, tanto de exportação, quanto das unidades que estão no exterior. Eu,
mais à frente vou comentar as medidas que estaríamos fazendo para isso.
Agora eu parto para falar um pouco do LCV, o Light Commercial Vehicle, Veículo
Comercial Leve, Volare, que em janeiro de 2005 tem como fato notável, a entrada de um
novo design e de uma nova motorização Euro-3, o que nos leva a um novo patamar em
termos de produto e a aceitação que para gente poderia ser um ponto ainda de dúvida,
apesar que na verdade não tínhamos dúvida mas o teste se deu no mercado, o produto é
muito bem aceito e inclusive, podendo ter absorvido um aumento de preço relativo à
motorização Euro-3, que é muito mais cara. Mas o produto segue em ritmo de venda
bastante bom, bastante surpreendente e estamos muito contentes com isso.
De outro lado, no negócio Volare, o projeto de expansão internacional do Volare tem
obviamente que passar por um realinhamento de preços, então todas as combinações
havidas nos mais diversos mercados, importações tratadas e situações dessa ordem,
estão neste momento sendo realinhadas porque nós não podemos manter os mesmos
preços em dólares que havíamos originalmente planejado. Lembrando que o cenário do
dólar é essa coisa abrupta que os senhores tiveram a oportunidade de ver. Nós
estávamos ainda no comecinho do mês de dezembro, portanto tire-se no meio disso, o
carnaval, férias e Ano Novo, quer dizer, passam poucos dias úteis de um cenário que era
em torno de 2,80 hoje é 2,60, e o impacto disso em um projeto, numa venda, é bastante
importante e esse realinhamento todo está em curso. O projeto de expansão continua
viável, o Volare vai vender no exterior, mas muitas coisas negociadas precisam ser
renegociadas.
No negócio dos plásticos, a empresa MVC, ela segue, principalmente no campo do
plástico automotivo, conquistando novos clientes no Brasil e no exterior, graças à sua
tecnologia muito competitiva e inovadora e a própria tecnologia que ela segue
desenvolvendo em novos produtos, novas aplicações vão sendo criadas.
Dentro da tecnologia “wall system” da MVC, essa tecnologia dá base ao projeto, ao
produto Casa Prática. Eu gostaria de informar o seguinte: que seguem os estudos de
mercado sobre como disponibilizar placas plásticas dentro da tecnologia “wall system”
para diversas aplicações, tal como formas para concreto, paredes tipo “dry wall”. Além
disso, o projeto Casa Prática foi revisado no que tange a sua forma de comercialização,
passando a empresa a não mais disponibilizar a solução final, ou seja, a casa pronta ao
consumidor, mas sim trabalhar com representantes, construtoras e engenheiros, que
compram os nossos kits e passam a aplicá-los nos locais onde estão situados. Uma
metodologia muito mais eficiente e que foi testada originalmente com os nossos parceiros
no exterior, especialmente Angola, e com absoluto sucesso. A venda do kit comprado por
um empresário local, que faz a aplicação e lá ergue a casa ou lá ergue a benfeitoria. No
caso de Angola com escolas, um tremendo sucesso e com um impacto bastante
importante no país e a partir daí houve essa reformulação no processo comercial.
Ao mesmo tempo em que, e fazendo referência a citações anteriores, seguimos ainda em
fase de discussões com a possibilidade ou não do Grupo Silvio Santos e Banco
6

7. Panamericano, entrar nesse processo como vendedor de solução de consórcio. Isso
ainda segue em negociações, esse período de começo de ano atrapalha, com diretores e
pessoas em férias de lado a lado e retarda um pouco isto, mas essa solução deve
acontecer nos próximos dias. Mas de qualquer forma, o mais relevante a relatar é que a
mudança desse processo de comercialização criou enorme vantagem para o
desenvolvimento desse projeto, e a gente mantém otimista em relação a ele.
Por último eu citaria o nosso negócio de peças e componentes, para não deixar de fazer
referência, que já foi mencionado e informado ao mercado em outras situações, onde a
gente objetiva, destina-se a vender partes e peças automotivas e de ônibus para clientes
no Brasil e no exterior. Esse projeto é no bojo dessa divisão de negócios, para dar mais
foco a cada negócio, foi criado e ainda é bastante pequeno dentro da organização, mas
vai seguir o projeto e vai crescer com o passar do tempo.
Bem, entrando finalmente no campo da situação presente, a situação enfrentada que eu
creio que desperta em todos um grande interesse, eu gostaria de remencionar que a
perda de margem que nós tivemos ligadas ao dólar foram realmente importantes. O dólar
cai, depende do ponto que quisermos analisar, do meio do ano passado para cá ou mais
recentemente, entre 10% e 15%. Evidentemente nesse mesmo período algum aumento
de insumo e fica óbvio entender que há uma perda direta nas margens e com isso um
reflexo muito grande nos resultados e essa perda de rentabilidade foi muito mais
expressiva e concentrada, exatamente no quarto trimestre de 2004 e, muito pior, nesse
exato momento, no quarto trimestre de 2004, como já mencionado pelo Zignani, houve
uma aceleração da presença de receitas advindas ou ligadas ao dólar e aí, uma
conjunção de uma exportação forte e de uma receita internacional forte contra um dólar
fraco, obviamente isso impactou os nossos resultados.
O importante é que se especifique que, como é de feitio dos administradores da
companhia, a nossa reação em relação a esses efeitos tem sido bastante dura e bastante
importante e pacotes de medidas bastante fortes têm sido aplicados e destinados a
restabelecer o rumo e o nível de rentabilidade tradicional da companhia. Destaco que
algumas destas medidas que citarei adiante são adicionais ou de mais ênfase às já
citadas na última teleconferência.
A principal delas, a primeira medida passa por um realinhamento de preços de mercado
interno e externo. Um realinhamento sereno, mas firme. Por que sereno e por que firme?
Firme, dada à necessidade de recompor as margens, esta orientação clara emana do
Conselho de Administração, então se chama decisão já claramente tomada que se faça
ou que se trilhe o caminho de recuperação de margens. Agora, é importante também que
façamos isto com certa serenidade porque existem contratos em curso, que devem e
estamos respeitando, ao mesmo tempo em que existem negociações que já estavam
combinadas; existem presenças em certos mercados que tem que ser consideradas, mas
a despeito de tudo isso, que vai ser considerado na análise, a decisão final é: retome-se
ou atinja-se as margens de contribuição, aos resultados tradicionais da companhia e isso,
a nós aqui os executivos, cabe praticar e vamos praticar.
Segunda medida, ênfase em restrição e na redução de custos produtivos, em
produtividade, custos da produção efetivamente. Ênfase na qualidade do produto, que vai
nos facilitar o repasse de preços, então dentro das medidas possíveis também, a gente
vai, sem agregar custo, aumentar ainda o esforço da qualidade e com isso nós estamos
envolvendo e mobilizando todos os nossos operários no sentido de uma busca ainda
maior, um novo patamar de qualidade que permita ou facilite a negociação comercial.
Neste conjunto de medidas ainda há forte trabalho de redução, modificação de status e
processos fortes nos custos fixos, que vão provocar, realmente, economias importantes.
Os senhores vão acabar percebendo isso nos balanços futuramente apresentados.
7

8. Há uma outra medida muito importante, o envolvimento dos nossos fornecedores nessa
questão toda que se formou e vamos compartilhar com eles esses ônus e essas
dificuldades, processo esse que tradicionalmente pode se revelar difícil, mas que por
nossa, por uma longa tradição de relacionamento com os nossos fornecedores tem se
mostrado bastante possível e factível. Ou seja, o compartilhamento do ônus ou do
momento mais duro agora com margens, com os próprios fornecedores.
Eu gostaria ainda de colocar aos nossos investidores que, como eu falei, as medidas
necessárias estão sendo tomadas e que nós vamos reequilibrar e colocar a empresa de
volta nos níveis tradicionais que ela apresentava. Mencionaria e destacaria que a crise
presente do câmbio é, por mais dura que seja ou por mais que nós não gostemos dela, é
mais uma crise na qual uma empresa brasileira com 55 anos se defronta, como tantas
outras que passaram mais recentemente, a crise da Ásia, desvalorização de 99, a crise da
Argentina, e que ao longo da história várias outras passaram e foram resolvidas e foram
alcançadas porque a empresa tem um conjunto de valores e princípios muito nítidos e
muito transparentes e que aglutinam todos os esforços na direção de recuperação.
Nosso compromisso é muito nítido com os nossos controladores e com os nossos
acionistas, é muito claro, e é recolocar a empresa na trilha tradicional de sucesso, mesmo
com esse cenário adverso. O nosso time executivo, composto de profissionais experientes
e briosos, tem convicção de poder atender a esse chamamento que está feito.
Por último, eu gostaria de destacar que mesmo em momentos mais duros estes ajustes
duros que acontecem ou que têm que ser feitos, na verdade, e como eu já disse, nós
vamos colocar a empresa num patamar de boa rentabilidade rapidamente e de qualquer
forma, mesmo num cenário adverso. O que eu gostaria de lembrar aos nossos acionistas
que confiam na gente há muito tempo, e o histórico de resultados apresentados tem sido
sempre de sucesso, é que nós vamos retomar isso aí e se isto pode ser retomado num
patamar de dificuldade como é o momento mais duro com o câmbio este, eu gostaria de
lembrar que esse câmbio, essas situações são oscilantes historicamente e que nos
momentos lá da frente, ganhos adicionais poderão ser obtidos, na medida que vamos
entrar com uma empresa ainda mais leve, ainda mais enxuta, ainda mais ágil, dada
dureza das ações que estamos tomando para tanto.
Bom, era isso que eu gostaria de colocar neste momento, e o Carlos me pede para que
eu comente a tela número 11, onde nós estamos falando de receita total líquida de 2004 e
2005, onde a nossa previsão é de um crescimento de R$ 1,605 bilhão para R$ 1,740
bilhão, no ano de 2005 e também um crescimento em termos de unidades físicas de cerca
de 15.900 unidades para 16.500 no ano de 2005. Esses crescimentos nesse momento
são mantidos e, como eu disse, estamos num cenário de reavaliação de tudo, mas a
minha convicção é que a gente vai fazer tanto esse volume quanto essa receita. Nosso
objetivo é que ela nos leve a um nível de resultado bastante melhor. Obrigado.
Sr. Zignani: Bom, de nossa parte está concluída a apresentação. Gostaria de lembrar
também que, anexa a esta apresentação, temos os resultados do trimestre para os que
tiverem interessados, então, poderão dar uma analisada nos trimestres isoladamente. De
nossa parte então, ficamos para o período de perguntas e respostas, à disposição dos
senhores. Obrigado.
Sessão de Perguntas e Respostas
Operador: Nossa primeira pergunta vem da Sra. Claudia Abate, da ABN AMRO Real.
Sra. Claudia Abate: Oi, bom dia a todos. Na verdade eu tenho três perguntas. A primeira
8

9. é vocês dão essa projeção de vendas para o ano de 2005, abertura entre mercado interno
e mercado externo, gostaria de saber com que dólar vocês estão trabalhando na média do
ano para essa estimativa.
Sr. De La Rosa: Essa estimativa foi constituída no planejamento terminado em começo
de dezembro. Na realidade ele foi feito durante novembro, revisado antes de entregar no
começo de dezembro a gente tinha feito o planejamento, terminando em R$ 3, e ainda no
começo de dezembro, antes de publicar estes números, acabamos corrigindo e iniciando
o ano com R$ 2,75 e terminando com R$ 2,95. Então estes valores que estão aí foram
constituídos deste formato.
Sra. Abate: Tá, obrigada. A segunda pergunta, eu queria saber qual a estratégia de
aplicação do caixa de vocês, já que vocês têm recebimento em várias moedas e a gente
está vendo uma volatilidade muito grande de moedas, como está sendo a estratégia da
aplicação do caixa?
Sr. Zignani: O Valiati, nosso diretor administrativo e financeiro, responde à pergunta.
Sr. Valiati: A estratégia de aplicação no caixa basicamente é em CDI, quer dizer, as
aplicações sem risco, nós utilizamos, como pode ser observado em todos os balanços,
utilizamos um nível de alavancagem porque basicamente procuramos hedgear os valores
alavancados com recebíveis e nossos recebíveis, o seu grande volume é em dólares, e
nós antecipamos o recebimento através de ACCs, pré-pagamentos e outras formas de
captações em dólares, hedgeamos com posição de carteira a receber em dólares de tal
forma que se caracteriza um hedge natural e aplicamos em aplicações atreladas ao
rendimento com base no CDI.
Sra. Abate: Tá, obrigada. E a última pergunta que eu tenho é desse plano, de toda essa
estratégia que vocês estão realizando para estar reduzindo custos, despesas, melhora de
qualidade de produtos, tudo que foi falado, se vocês podiam dar uma idéia melhor de
prazo do resultado dessas ações e de montantes, se vocês tiverem alguma idéia.
Sr. De La Rosa: Olha, nesse momento, Claudia, eu acho que fica muito difícil eu ter essa
medida e eu vou te explicar claramente, porque no processo que eu expliquei, ele está
exatamente no seu final, o que significa final? No levantamento do impacto das medidas.
Então, eu vou ter somente essa visão daqui a alguns dias porque as medidas foram
deflagradas, aplicadas, distribuídas, a gente trabalha com processo de accountability, ou
seja, de clara responsabilização e divisão de tarefas. Isso aconteceu, os executivos estão
com as tarefas e como nós queremos, num processo de accountability, ter indicadores de
desempenho, nós temos exatamente os indicadores selecionados e agora estamos na
fase de criação das metas, não é? Então eu ainda, efetivamente, não tenho essa resposta
para te dar. Mas eu estou muito otimista, veja, as margens que nós tivemos no último
trimestre não servem de comparação. Este é um alerta que acho que vale a pena colocar.
Qualquer projeção feita com essas margens ela vai se revelar inadequada.
Sra. Abate: E minha última pergunta é: apesar de vocês exportarem para vários países,
acho que grande parte dos contratos são em dólar, não é? Vocês poderiam abrir como
está sua receita de exportação em moedas?
Sr. De La Rosa: Olha, essa é uma pergunta bastante interessante e toda hora vem essa
pergunta. Se nós exportássemos para a Europa com uma freqüência grande,
evidentemente que haveria uma grande vontade de colocar isso em euros, mas nós
exportamos, de modo geral, para países que também têm moedas com baixa troca
internacional. Então hoje, eu acho que nós devemos manter o que nós já estamos. Nós
discutimos com nosso grupo comercial e o comercial acha muito mais adequado manter o
grosso ainda em dólar, na medida que é uma moeda só de troca, porque na verdade o
comprador no outro país, compra na sua moeda local e está havendo um realinhamento
9

10. de preços, porque mesmo que eu realinhar os preços agora de um produto que custe US$
130 mil e eu passe a cobrar € 100 mil, digamos, talvez eu ainda tenha que, no futuro
próximo, fazer uma nova correção com variação de euro/dólar, não é? Então é preferível
diminuir essa variação, de acordo com a visão comercial, a não ser que eu tivesse
rapidamente um incremento de exportações para a Europa, aí eu estaria cobrando na
moeda forte ou se eu tivesse exportando em ienes, ou se eu tivesse exportando em libra
esterlina, ou em outras moedas que fossem bastante fortes, e que permitissem a gente
armazenar. Então, nesse momento, a nossa visão ainda é não fazer, é permanecer em
dólar.
Sra. Abate: E uma última pergunta: você vê espaço em aumento de preço em dólar no
mercado externo?
Sr. De La Rosa: Claramente há um espaço pelo seguinte, primeiro porque muitos dos
concorrentes enfrentam as mesmas situações. Número dois, porque nós temos uma
questão cambial de apreciação do real muito mais alta do que em outros países, mas em
outros países também houve a questão da apreciação do real. Então sob a perspectiva do
comprador local que pode estar comprando em pesos argentinos, por exemplo, se você
olhar, a Argentina mantém a sua cotação na faixa de 2,90 desde o início lá, e aqui a gente
saiu de R$ 3 e veio para R$ 2,60, o que significa que em dólares eles estão com um
cenário... Eu estou cobrando muito menos do que poderia estar cobrando. Eles têm uma
situação possível lá, de cobrar. No caso dos uruguaios e dos chilenos, há uma
desvalorização importante, no rand sul africano. Ou seja, da perspectiva do comprador, há
um espaço também porque ele também está custando menos dólares do que custava
antes.
Sra. Abate: Mas você não pode dar uma idéia do que seria esse reajuste na média?
Sr. De La Rosa: Em cada país, em cada cenário, nós vamos discutir, porque a gente não
trabalha com tabelas claras, porque em cada local eu tenho um produto que eu configuro
a cada momento, portanto o produto em si nunca é igual, então a tabela não é muito
aplicável. Segundo, que o cenário competitivo de cada país também tem muito impacto,
se você for pensar hoje, antes de o euro estar implantado na Europa, os preços dos
produtos automobilísticos lá variavam enormemente. Agora há uma tendência, então, ou
seja, hoje o preço de um produto na Europa tende a ser mais equilibrado, porque eles
foram obrigados a nivelar os preços. Mas antes, quer dizer, quando você não é obrigado a
nivelar os preços, você pode usar melhor a competitividade tua em cada país, o que é
diferente, depende da sua rede, entende?
Sra. Abate: É que para a gente projetar fica mais difícil, não ter uma idéia assim, se você
está falando de 5% em dólar, 10%.
Sr. De La Rosa: Não, nós estamos falando, nós estamos buscando como alvo, números
superiores a 10% em dólar.
Sra. Abate: Desculpa, minha última pergunta é em relação a preços no mercado interno.
Sr. De La Rosa: Os preços do mercado interno também estão sendo realinhados e nós já
temos aumentos de 5% de dezembro para cá. A questão, Claudia, nunca entenda o
seguinte: sempre a sua tarefa de fazer projeções, ela tem uma dificuldade muito grande
que o preço já está aumentado, agora, em que momento os contratos antigos, com preços
velhos e entram os novos, é mais difícil, mas o mercado interno já teve um aumento de
5% aplicado em novembro com reflexos já a partir de janeiro deste ano, mas dentro dessa
perspectiva que eu te falei e novos aumentos estão previstos porque vai haver um
realinhamento como eu te falei. Das medidas que a administração tomou, a de mais
ênfase, que os preços passem a carregar dentro deles um grau de rentabilidade que a
empresa sempre teve.
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11. Sra. Abate: Desculpa pelo número de perguntas, mas só mais uma: vocês não falaram
capex para 2005?
Sr. Zignani: Valiati, nosso diretor, responde.
Sr. Valiati: Em torno de R$ 50 milhões é a previsão que nós temos. Praticamente sempre
o mesmo número, é o mesmo número todos os anos.
Sra. Abate: Muito obrigada.
Sr. Valiati: De nada.
Operadora: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Wagner Salaverry da Geração Futuro
Corretora.
Sr. Wagner Salaverry: Bom dia a todos. Eu gostaria de fazer algumas perguntas, mas
vou me centrar primeiramente em dois pontos: vocês comentaram nas notas explicativas
a questão, talvez mais peculiar aqui do nosso estado do Rio Grande do Sul, que é o
decreto do governo com relação aos créditos e a impossibilidade de utilizar créditos de
ICMS nas exportações, queria ter uma idéia quais são os impactos que isso pode causar
na empresa, o quê que vocês estão analisando? E a segunda pergunta é com relação a
se os competidores nacionais, primeiramente, vocês estão tendo algum problema com
relação à informalidade e se isso pode impedir, ou pelo menos impactar, uma participação
de mercado da Marcopolo, aqui no Brasil.
Sr. Zignani: O Valiati responde, então, a primeira parte relativa ao ICMS e a segunda
parte, o José Rubens responde.
Sr. Valiati: Bom, com referência aos assuntos dos créditos de ICMS, realmente este é um
assunto que nos preocupa e nos preocupa bastante, nós conseguimos no mês de janeiro
já fazer uma importante transferência para os nossos fornecedores e dentro do limite,
mesmo com o novo decreto, nós estamos intensificando já juntamente com as ações
tomadas, tanto de redução de custo com nossos fornecedores, como de ampliação de
prazo e também numa ajuda dos próprios fornecedores, na absorção desses créditos de
ICMS, nós estamos procurando transferir estes créditos com o pagamento de parte das
compras dos nossos fornecedores. É importante ressaltarmos que 70% das compras de
insumos a Marcopolo o faz no Estado e mesmo estando restrita a 17% da alíquota
destacada nas notas fiscais, ainda temos uma possibilidade de transferência bastante
relevante para os fornecedores do Estado. Juntamente com isso também estamos
negociando com o governo do Estado um programa especial para podermos transferir
isso para terceiros. Então, resumindo, este assunto de crédito de ICMS que acumulamos
durante o ano de 2003, está na nossa pauta também como item muito importante para
que consigamos transferir esses valores e transformá-los em caixa.
Sr. Salaverry: Vocês têm alguma idéia de quanto disso poderia implicar num aumento
desses créditos acumulados ou não?
Sr. Valiati: Pela nossa perspectiva é que não aumente. O que nós estamos buscando é
reduzir.
Sr. Salaverry: Tá.
Sr. De La Rosa: Veja, mas isso dentro de um rol de medidas bastante duras e fortes que
estão sendo tomadas, porque obviamente sem o Estado fazer a devolução, a tendência
de aumento seria importante e comendo o nosso caixa. Porque nós não vamos, já outra
definição de administração, não vamos permitir.
Sr. Salaverry: E essa transferência de crédito para fornecedores, é permitida pelo
Estado?
11

12. Sr. Valiati: É permitida no limite do valor do ICMS destacado na nota fiscal. A dificuldade
que muitas vezes se apresenta é que o fornecedor para receber o crédito, deveria ter
ICMS a pagar e a restrição que existe, está neste particular. E é isso que nós estamos
trabalhando junto com os fornecedores e também buscando junto ao Estado, que no caso
em que o fornecedor não consiga receber essa transferência, que nós possamos transferir
para um terceiro, mesmo que não seja fornecedor – isso que nós estamos negociando
com o Estado.
Sr. De La Rosa: E existem, adicionalmente, valeria a pena comentar, que algumas
exportações que nós fazemos, permitem, como são tratadas de forma internamente,
permite com que a gente faça recebimentos e pagamentos e que a gente opere melhor
essa questão. Eu não gostaria de entrar em profundidade dela, porque ela envolve
questões muito mais de empresas a empresas, mas consegue o seguinte: a nossa
tendência natural seria de aumento, como esse é um item muito importante e nós vamos
tratar e as operações internacionais vão persistir ou geram um espaço para a gente
diminuir esses impostos.
Sr. Salaverry: OK.
Sr. De La Rosa: Na questão do tema da concorrência nacional e informalidade, eu acho
que aí abre espaço muito mais para gente fazer comentários de ordem qualitativa e eu
vou procurar ser rápido. O que eu quero dizer é o seguinte: esse é um problema
recorrente, sempre existiu, é uma dificuldade para nós que não temos nem, isso nem se
cogita na companhia, agora, o que vai acontecendo é que com o aumento da carga
tributária, isso começa a ficar cada vez mais vantajoso para aqueles que derivam para
esse tipo de operação informal. Então a companhia tem se posicionado sempre nos
órgãos de classe, no Governo, no sentido de que isso tem que ser de alguma forma
combatido, porque é altamente danoso para a indústria, para a sociedade, para o país,
então eu acho que essa é a questão chave. E um outro ponto fundamental está ligado à
própria decisão aí dessa Lei de Falências e como isso tudo vai ser conduzido, no sentido
de que aqueles que atacam o mercado de forma inadequada ou com preços injustos, na
hora certa tenham que pagar os preços dessas ações.
Sr. Salaverry: Mais uma pergunta com relação ao comentário que vocês fizeram da
melhor relação com os fornecedores. Poderia também aumentar um pouco a margem da
Marcopolo, num momento difícil, como foi principalmente o quarto trimestre e acredito
também o primeiro trimestre, vocês não temem que no momento e que a situação se
reverta em que a Marcopolo possa estar, ou numa situação de dólar melhor ou com
preços melhores praticados, isso não pode refletir numa redução do ganho e num período
mais duradouro?
Sr. De La Rosa: Não, na verdade não. Eu diria o seguinte: a Marcopolo com 55 anos aqui
em Caxias do Sul desenvolveu no seu entorno, um grande rol de fornecedores e
empresas dedicadas a partes de peças de ônibus, empresas parceiras que estão aqui
com a gente há muitos anos e que, na realidade cresceram, são empresários que
constituíram seu patrimônio e suas indústrias, indústrias importantes, inclusive,
exatamente trabalhando com a gente e que claramente entendem o cenário onde a gente
está vivendo e vão vir por participar. A verdade é que de uma maneira ou de outra, a
maioria deles parceiros antigos da empresa e que o processo de parceria e o processo de
monitoramento de preços não vai aliviar essa questão que você estava comentando. Um
compromisso que se gera para frente, obviamente é de que essa parceria se estenda,
mas é sempre uma parceria no sentido positivo. Eu acho que eu não tenho tanto receio,
ao contrário, nós vamos imaginar o seguinte; se nós conseguirmos, e vamos conseguir
realinhar as margens e ter baixa perda de market share, na verdade num momento
12

13. positivo que vai vir no futuro, esses fornecedores vão crescer mais ainda junto com a
gente.
Sr. Salaverry: Só uma última questão: o Valiati tinha comentado que a questão do caixa,
preferencialmente CDI. No final do ano vocês tinham aproximadamente R$ 65 milhões de
caixa e aplicações no exterior, isso tende a cair, pelo que eu pude presumir ou isso deve
se manter? Dos R$ 257 milhões, cerca de 60 - 65 estavam no exterior.
Sr. Valiati: Não, na verdade este valor estava no exterior, nós estávamos aguardando o
melhor momento para interná-lo. Isso já foi feito este ano, então este número no final do
trimestre agora praticamente vai ser zero ou próximo de zero. Vai estar todo internado
aqui no país e aplicado no mercado financeiro brasileiro.
Sr. Salaverry: OK, OK, obrigado.
Operador: Nossa próxima pergunta vem do Sr. Rodrigo Fonseca, do ARX Capital.
Sr. Rodrigo Fonseca: Boa tarde a todos. Gostaria de voltar ao tema da rentabilidade, eu
tinha uma dúvida que acho que foi parcialmente respondida por vocês, que era a questão
seguinte: quando vocês fecharam os contratos que impactaram o quarto trimestre, eu
acho que a visão da rentabilidade de quem estava vendendo era diferente daquela que
aconteceu. Então é diferente você vender um contrato com uma margem baixa porque
você não consegue por preço depois de aumentar o insumo, aí você precificar
corretamente depois ser surpreendido por um aumento de insumo. Então eu queria
confirmar se foi esse realmente o caso e se esse foi o caso, eu queria ter uma idéia de
qual é a rentabilidade que quando vocês estão fechando um contrato hoje, vocês estão
enxergando ao calcular o preço de venda, quer dizer, eu sei que vocês têm um conceito
de margem de contribuição, eu queria entender qual é a rentabilidade tentativa dos novos
contratos e se vocês estão conseguindo antecipar as projeções de aumento de insumos
que vão ocorrer durante o período onde vocês vão estar construindo o ônibus. Porque,
por exemplo, a questão do aço, como é que vocês estão enxergando o aço? Todo mundo
está vendo que deve estar tendo mais um aumento global de aço no curto prazo, isso já
está precificado no contrato que está sendo fechado hoje? Como é que foi fechado
Transantiago? Quer dizer, com que tipo de nível de insumo vocês estão trabalhando para
Santiago, para Transantiago? Então esse tipo de assunto eu gostaria que vocês
pudessem me ajudar um pouco a entender.
Sr. De La Rosa: OK, a primeira parte da pergunta é muito fácil de ser respondida porque
você colocou perfeitamente correto. A gente fez o processo de venda de praticamente
toda a exportação do segundo semestre, durante o início do ano e até o meado do ano,
portanto, com um patamar de dólar superior ao que aconteceu. Minimamente, naquele
momento se você olhar as taxas que existiam, elas mostravam um dólar de fechamento
de R$ 3,10, os analistas tudo para R$ 3,10. Nós, mesmo conservadoramente, já
estávamos trabalhando, naquele momento, com alguma coisa entre R$ 2,90 e R$ 3,00 e,
obviamente, ao entregar com taxas bastante inferiores, houve um prejuízo ou deixou de
se ganhar uma parcela expressiva de dinheiro, então isso aconteceu. O que está
acontecendo hoje? Hoje nós estamos trabalhando com um cenário ainda mais incerto,
não é? A gente tem, obviamente, já escaldados pela situação, eu vou entrar pelo campo
dos insumos. Os insumos já estão bastante bem precificados, as projeções têm sido,
como eu disse no início da minha apresentação, preventivas, então nós acreditamos que
estamos trabalhando com cenários muito conservadores em termos de aumento de
insumo. No caso específico do aço, eu mencionei que não há um grande espaço para os
mesmos patamares de aumento, vamos lembrar que o aço aumentou aí na faixa de 70%
real no ano passado. Esse espaço não existe mais para acontecer, mesmo com essa
discussão do aumento do minério da Vale e tudo isso, não existe esse espaço porque no
mercado internacional, o preço é regulado em dólar. De qualquer forma, a gente está
13

14. trabalhando com aumentos bastante razoáveis, a indústria tem mencionado,
principalmente a indústria automobilística já começa a falar em 15% de aumento ainda no
primeiro semestre aqui e os possíveis impactos disso nos preços dos carros e na inflação.
Esse patamar já está precificado nos nossos números, tanto desse insumo quanto de
outros insumos. A questão do câmbio que nós estamos utilizando, aí vem uma questão
bastante complexa e nós estamos saindo neste momento para aumentar o nosso grau de
hedge nas operações para eliminar essa variável, porque exatamente há uma hora atrás
estávamos numa discussão interna aqui, com o dólar a R$ 2,62, com parte do mercado
dizendo que pode ser que agora ele pegue uma situação de subir e uma parte um pouco
maior dizendo que ele ainda volta a cair bastante. Então, é cenário que nos deixa aqui
bastante inseguros, e, como eu digo, eu não posso, eu não tenho os contratos todos na
mão para fechar a cada momento, eles vão acontecendo, então a gente trabalha com
cenários preventivos, tentando mitigar esse fator do dólar para o futuro. Não sei se eu
respondi toda a sua questão.
Sr. Fonseca: Acho que respondeu. E a Transantiago foi feita nos mesmos moldes?
Sr. De La Rosa: Nesse mesmo contexto.
Sr. Fonseca: Ele ainda, o que aconteceu depois de vocês fecharem o contrato não está
afetando a margem projetada de vocês. Assim, vocês não estão sendo surpreendidos
negativamente nessa venda, não é?
Sr. De La Rosa: Olha, eu posso te dizer isso: parcialmente verdade, parcialmente não
verdade, porque na realidade a gente começou a negociar esse contrato lá para trás
quando esse dólar ainda era na faixa de R$ 3,00. Obviamente nesse intervalo todo,
também os preços, e aí que eu digo que nós sabemos que existem situações no mercado,
então você começa a negociar com o dólar a R$ 3,00, mas com uma margem maior e aí
você começa a aceitar diminuições de margem porque o negócio começa ficar mais
visível, mais à mão. No momento do fechamento nós já tínhamos precificado um dólar de
R$ 2,72, alguma coisa assim, e acho que a gente está perfeitamente dentro do atual
cenário. Um cenário de risco seria o dólar cair bastante, nesse sentido é que nós estamos
trabalhando com um cenário de proteção de hedge. Dificuldade nesse contexto, esse
contrato é um contrato de longa duração, então tem um ponto ainda de dúvida e de
apreensão e que nos deixa muito atentos em relação a ele, mas eu diria que esse vai ser
um ótimo contrato.
Sr. Fonseca: Obrigado. Eu gostaria de adicionar uma segunda pergunta, sobre a questão
das casas: vocês retiraram aquele guidance oficial de números de unidades que estariam
sendo comercializadas em 2005. Eu queria saber se é porque vocês estão menos
seguros disso ou se houve alguma mudança? E, se vocês pudessem comentar alguma
coisa sobre os mercados globais, eu vi que a África reduziu um pouco o volume, alguma
coisa que vocês pudessem passar sobre a direção da demanda nos mercados lá fora, eu
agradeceria também.
Sr. De La Rosa: Bom, começo respondendo pela África especificamente. De forma geral,
os mercados seguem bem e não tem assim nada de notável para dizer nem para cima
nem para baixo, acho que alguns mercados, quando as notícias têm, são para cima. No
caso específico da África, aí sim vale a pena à questão porque ela nos impactou de
diversas maneiras, tanto na própria rentabilidade do negócio local quanto em perdas que
nós auferimos pelas variações cambiais do rand, então tudo isso acabou gerando uma
certa, um certo desconforto aqui dentro. A principal causa desse desconforto no negócio
África esteve associada a uma frustração de nossas expectativas comerciais. Por que se
frustrou? Porque houve uma troca, uma eleição presidencial, nós tínhamos convicção de
que o mesmo presidente iria ganhar, como de fato ganhou. O que não se esperava, e o
mercado todo não esperava, não éramos só nós, é de que a mudança de gabinete que o
14

15. presidente impôs fosse tão grande e isso provocou muitos atrasos nos processos
decisórios dos nossos clientes e acabamos, então, e aí você sabe que toda unidade
internacional tem um ciclo mais longo, acabou-se acumulando um volume maior de
estoques do que a gente previa. Neste mesmo momento, essa flutuação de taxa de
câmbio acabou impactando os valores de venda e a gente teve um certo desgaste lá. Mas
a África este ano volta a vender bastante bem. Estou falando no negócio de África do Sul
no negócio ônibus. Agora, quando a gente fala de casas, que é a outra pergunta, os
negócios que nós estamos falando de África, o que mais frutificou hoje é o negócio de
Angola, um negócio que tem crescido bastante e a receptividade das casas é muito
importante. Por que nós estamos num processo mais cauteloso em relação ao processo
das casas? Porque nós constatamos que o modelo originalmente pensado é um modelo
de muito maior dificuldade de implantação, com custos associados muito maiores e que
acabava provocando certos conflitos comerciais, no sentido de que a gente queria
apresentar a solução final. O modelo presente é um modelo, como eu falei, de entregar a
casa para um representante, para uma pessoa que tenha domínio do mercado local e ela
então faz o acabamento, faz a terminação e a gente passa a dirigir a nossa unidade MVC
muito mais para uma unidade fabril do que uma unidade que acaba entregando soluções
de construção. E como unidade fabril nós mesmos nos sentimos muito mais confortáveis
e é o nosso metier e essa solução está se revelando bastante adequada. De novo e
infelizmente, nesse momento em que aconteceu isso, essa é uma discussão de final de
ano e começo de ano, está exatamente no meio de um processo de reavaliação comercial
e definição de representantes e por isso que a gente arrefeceu num nível de informar
quanto isso vai propiciar de casas, mas assim que tivermos nós vamos passar essa
notícia para o mercado.
Sr. Fonseca: Muito obrigado.
Operador: Nossa próxima pergunta vem de Christian Klotz, da Fama Investimentos.
Sr. Christian Klotz: Bom dia a todos. Em relação aos preços, o mercado externo sempre
respondeu por margem cerca de 20% a 25% superiores ao mercado interno e nesse
momento com o dólar mais baixo inevitavelmente, as conseqüências não são tão
animadoras. Queria saber em relação a preço no mercado interno, qual é a política de
reajuste para vocês e se esse reajuste será feito via Fabus ou alguma outra entidade e
qual o espaço que vocês acham que existe. Uma segunda pergunta seria em relação aos
projetos internacionais da empresa – Índia, China – se existe alguma coisa de novo que
vocês possam contar para a gente. Obrigado.
Sr. De La Rosa: Bom, relativamente aos preços, Christian, o espaço existe porque, na
realidade, vamos lembrar; o espaço é criado a cada negociação em função dos parceiros
ou dos concorrentes, que vão intervir naquela negociação, então nós estamos com os
nossos clientes e o nosso cliente está cotando com a gente e cotando com os nossos
concorrentes. A Marcopolo, como líder de mercado, ela marca o preço tanto no mercado
interno quanto no mercado externo. Seguramente sempre os nossos preços são os
maiores. Então o que nós estamos exatamente neste momento, ponderando tanto para
mercado interno quanto para mercado externo, qual é a marcação de preço que nós
vamos fazer, qual é o potencial que isso tem de aceitação versus potencial de acabar
empurrando um ou outro cliente que não aceite o aumento para a nossa concorrência, e o
impacto que isso gera, então nós estamos num processo de reavaliação, mas de qualquer
forma a decisão, como já foi de outras vezes, é: a empresa vai recuperar as suas
margens, tanto mercado interno quanto externo. O seu comentário inicial de que nós
temos margens mais altas no mercado externo é bastante verdadeiro e esse é um cenário
que neste momento, não existe mais, não é? E você vai ter que analisar o mix de
produção entre destinação de recursos e trabalho, esforço para o mercado externo contra
interno e considerar que em alguns momentos é melhor você, talvez ter uma margem um
15

16. pouquinho menor, um pouco menor no mercado externo, mas ainda superior, a abrir uma
linha de produção para um mercado, vamos dizer, entre vender um ônibus para o
mercado interno e um no externo, se eu recompuser alguma de margem no mercado
externo, obviamente ele ainda pode ser mais interessante. Então esse mix todo, essa
situação toda é o que eu comentei, que nós estamos na fase agora de numerologia, de
marcação desses valores e eu não tenho como te adiantar nada mais do que eu estou
falando, porque ainda é no terreno da expectativa. No campo dos projetos internacionais,
na verdade não muda nada. Nos últimos projetos que nós temos comentado, são projetos
na Ásia, de forma geral, os projetos todos na Ásia não foram formados a partir de
operações derivadas de exportações do Brasil, ou seja, o custo Brasil pouco ou nada
estará influindo nos nossos projetos na Ásia, tudo por que o nosso CKD ou qualquer coisa
que eu tenha que exportar daqui para a Ásia ou daqui para uma unidade controlada da
Marcopolo no exterior, obviamente tem o impacto do custo do real, mas nos casos dos
projetos Ásia, não muda nada. Então as informações até hoje prestadas na imprensa de
forma geral são as mesmas, são projetos bastante importantes e que, na medida em que
eles se materializem a ponto de podermos dar informação ao mercado, nós vamos fazê-
lo.
Sr. Carlos Zignani: De nossa parte, agradecemos a participação dos senhores e a
paciência em nos ouvir. Também queremos passar uma pequena mensagem dizendo
que, como o José Rubens já falou, a empresa sempre deu bom retorno aos investidores e
nós temos, numa clara determinação do Conselho de Administração, é de que a empresa
deve priorizar a sua rentabilidade mesmo que tenhamos que perder alguma coisa de
market share. E nós esperamos, então, que esse ano de 2005 ainda, apesar de
começarmos com vários cenários de incertezas, mas nós temos a segurança e a
convicção de que o ano de 2005 ainda poderá dar surpresas ao mercado como um todo.
Nós continuamos à disposição, Valiati, José Rubens e mais o Borsoi, que não está
presente hoje, a partir da semana e a partir de hoje à tarde, à disposição dos senhores
para outras dúvidas que possam surgir. Agradecemos, então, a paciência de nos ouvir e
até uma próxima oportunidade. Obrigado e bom dia a todos.
Operadora: A teleconferência das Marcopolo está encerrada. Agradecemos a
participação de todos e tenham um bom dia. Obrigada.
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