Palestra feita na CAM CCBC em setembro de 2014

1. MEDIAÇÃO COMERCIAL PRIVADA
Efetividade em relação a
negociação direta
Pedro Ribeiro de Oliveira
Setembro de 2014


2. 2
“Estou agora digitando em um teclado tailandês de
plástico (que talvez tenha sua origem remota em um poço
de petróleo árabe) movendo elétrons por um chip de
silicone coreano através de fios de cobre chileno, para
projetar textos na tela de um computador desenvolvido e
manufaturado por uma empresa americana.” (*)
(*) Matt Ridley, The Rational Optimist: How Prosperity Evolves, 1st U.S. ed. (Nova
Iorque: Harper, 2010) p 35. – tradução livre

3. Efeitos de uma economia globalizada
 Cadeia de operações (negócios) passando por várias jurisdições diferentes;
 Contratos celebrados entre partes com culturas distintas de negócios;
 Relacionamento entre executivos com percepções divergentes sobre “cortesia”;
 Conceitos diferentes do que seja “qualidade” de serviços e produtos;
 Disputa acirrada por preços e prazos de entrega.
3
Aumento do potencial de conflitos em toda a cadeia de
relacionamentos comerciais

4. Custos associados a conflitos (*)
 Custos diretos:
Honorários e despesas com advogados, contadores, auditores, peritos e etc.
 Custos indiretos:
Salários associados ao tempo despendido por advogados internos,
executivos, gerentes e outros colaboradores envolvidos no levantamento e
análise dos fatos e documentos relacionados a disputa.
 Custos “ocultos” não mensuráveis:
Improdutividade, atrasos, perda de qualidade e outros custos associados à
perda de foco no negócio na empresa.
 Custos de relacionamento:
Danos na relação com investidores, fornecedores e clientes.
4
(*) G. Edward Gibson, P.E.1 and Richard J. Gebken II: Decision making, transactional costs and dispute Resolution: is there a better
way? < http://www.adr.navy.mil/docs/DecisionMaking_TransactionalCosts.pdf> in 07/09/2012

5. 5
Uso de ADR entre as companhias Fortune 1000 em 2007 e em 2011(*)
85%
80%
40%
97%
83%
47%
120%
100%
80%
60%
40%
20%
0%
12%
Mediação Arbitragem Med-Arb
2007 2011
(*) Pesquisa feita pela Cornell University Survey Research Institute.
3%
7%

6. Razões para o aumento do uso de ADR
 Reconhecimento pelos executivos de que:
6
 A complexidade das negociações em um mercado globalizado favorece o
surgimento de conflitos que podem escalar para litígios judiciais;
 Em negociações em que o tempo é essencial, os meios tradicionais de
solução de conflitos são inadequados não só pelo custo, mas também pelo
risco da perda de oportunidade do negócio;
 A mudança de postura, aceitando o conflito como parte dos negócios,
permite implementar a cultura da prevenção e a gestão dos processos
relacionados.

7. Mediação e Soluções Alternativas de Disputa - ADR
Menor custo Maior custo
Negociação
• Foca em
influenciar a
expectativa da
outra parte
para obter as
concessões
pretendidas.
Técnicas de
prevenção
de disputas
• Foco na gestão
do contrato,
v.g. Dispute
Resolution
Boards
Mediação
• Foco: gestão da
negociação
• Abrange todos
os interesses.
Arbitragem
• Algum controle
sobre o
processo
• Nenhum
controle sobre o
resultado
7
Judiciário
• Nenhum
controle sobre o
processo ou o
resultado
Maior controle sobre o resultado Menor controle sobre o resultado

8. Mediação no contexto da ADR
Mediação
• Foco: gestão
da
negociação
• Abrange todos
os interesses.
8
 Técnica de negociação assistida que
envolve um terceiro não interessado na
solução da disputa, que ajuda as partes a
superar os impasses surgidos durante a
negociação.

9. Mediação: negociação assistida
 Exemplos de dificuldades no processo de negociação direta,
que geram impasses:
9
o Desconfiança mútua
o Emotividade
o Padrões negativos de comunicação
o Assimetria de informações

10. Dinâmica da Mediação – “Zone Of Possible
Agreement”
10
Posição de “A” Posição de “B”
Interesses de “A” Interesses de “B”
“ZOPA”
Informações conhecidas
entre as partes
Informações
confidenciais ou
desconhecidas entre as
partes

11. Exemplo : Mediação e interesses ocultos 11
INDUSTRIA (CLIENTE) e EMPRESA DE ENGENHARIA
Posição:
• Um dos sistemas instalados
apresentava defeito;
• A última parcela da obra não
será paga até que o sistema
esteja funcionando.
Posição:
• Não há nenhum defeito,
• O cliente “recebeu” a obra sem
restrições;
• A empresa pode protestar a
duplicata e executar o cliente.
Ações decididas com as informações conhecidas:
• Protesto de duplicata por falta de pagamento – suspensão temporária do
crédito da indústria;
• Cautelar de sustação de protesto e ação declaratória negativa com pedido
de indenização,
• Cinco meses de prejuízos a ambas as partes até a solução do impasse

12. Exemplo: Mediação e interesses ocultos 12
INDUSTRIA (CLIENTE) e EMPRESA DE ENGENHARIA
Posição:
• Um dos sistemas instalados
apresentava defeito;
• A última parcela da obra não
será paga até que o sistema
esteja funcionando.
Interesse:
• Recuperar o prestígio: um
parente do CEO foi despedido
pela matriz estrangeira da
construtora sem que ele tivesse
sido consultado,
Posição:
• Não há nenhum defeito,
• O cliente “recebeu” a obra sem
restrições;
• A empresa pode protestar a
duplicata e executar o cliente.
Interesse:
• Receber o mais rápido possível
para fechar o ano fiscal com
resultado favorável;
• Manter a reputação de
qualidade de engenharia.
“ZOPA”
Acordo:
• O parente foi recontratado;
• O pagamento foi feito sob a
condição de uma “revisão
do sistema”.

13. Exemplo: Mediação e vícios de comunicação 13
COMUNIDADE INDÍGENA e DONA DE PROJETO EM CONSTRUÇÃO
Posição:
• A obra vai dessagrar o local dos
espíritos que cuidam da tribo;
• O rio não terá mais peixes;
• Ameaça de agressão física.
Posição:
• A licenças ambientais foram
concedidas e as condições
observadas,
• A indenização foi depositada,
• A obra tem proteção policial
Ações decididas com as informações conhecidas:
• Uma das tribos invadiu e depredou o canteiro de obras;
• A polícia decidiu não enfrentar os índios para proteger a obra;
• Muitos operários abandonaram o trabalho;
• O atraso do projeto chegou a ameaçar a viabilidade financeira do
empreendimento.

14. Consequências do segundo exemplo 14

15. Exemplo: Mediação e vícios de comunicação
15
COMUNIDADE INDÍGENA e DONA DE PROJETO EM CONSTRUÇÃO
Posição:
• A obra vai dessagrar o local dos
espíritos que cuidam da tribo;
• O rio não terá mais peixes;
• A agressão física é a única
medida cabível.
Interesse:
• Prestígio: os executivos da
empresa não consultaram os
caciques de todas as etnias
envolvidas;
• A indenização não tem uma
distribuição adequada.
Posição:
• A licenças ambientais foram
concedidas e as condições
observadas,
• A indenização foi depositada,
• A obra tem proteção policial
Interesse:
• Evitar uma exposição negativa
na mídia, que traria risco ao
financiamento externo;
• Evitar confronto, sob pena de
não renovação dos seguros de
construção.
“ZOPA”
Acordo:
• Os caciques foram
consultados pessoalmente;
• A indenização foi paga
diretamente a cada etnia,
na divisão acordada.

16. O conflito inserido na gestão de processos
 Identificação do risco de conflitos (processos)
o Relações sindicais
o Alteração no mercado
o Alterações legislativas
 Avaliação do risco (risk assessment)
o Probabilidade de ocorrência de evento
o Histórico de relacionamento (cliente, fornecedor, administração pública etc.)
o Estimativa de impacto econômico
 Controle do risco (conflito)
o Identificação do melhor método de prevenção / resolução por tipo de conflito
o Implantação de políticas internas treinamento
o Estabelecimento de índices, metas e avaliações recorrentes (KPIs e etc.)
16

17. 17
Empresas que têm um executivo ou “função”
dedicada à gestão de ADR (2011)*
38%
62%
TEM
NÃO TEM
(*) Pesquisa feita pela Cornell University Survey Research Institute.

18. 18
Sacha Calmon e Misabel Derzi
Advogados e Consultores
Consultor em infraestrutura e contratos
pedro.ribeiro@sachacalmon.com.br
(31) 3289 0903
 Ribei ro ADR 
Árbitro e Mediador
pedro.ribeiro@ribeiroadr.com
(11) 3568 2815
Muito Obrigado!