O documento apresenta várias estatísticas sobre a distribuição de vendas, tempo de pensamento, escuta e conhecimento. Afirma que 80% das vendas vêm de 20% dos vendedores, que devemos pensar em soluções 80% do tempo e intervir apenas 20%, e que sentimos 80% das coisas mas sabemos apenas 20%.

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3. Lei: preceitoemanado de
autoridadesoberana; obrigação;
qualquernorma de conduta; regra;
proposiçãogeralqueenunciaumarela
ção regular entre fenómenos;
relaçãoinvariavel entre variáveis.

10.  80% dos vendedoresgeram 20% dafacturação
20% dos vendedoresgeram 80% dafacturação
 PENSA 20% do tempo nosproblemas
80% do tempo PENSANASSOLUÇÕES
 ESCUTA 80% do tempo
Intervem 20% do tempo
 80% éoquetusentes
20% éoquetuSABES
 80% de perguntas
20% de RESPOSTAS

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