Remuneração Variável na prestação de serviços

1. Marcello Pinheiro*
Vamos ser mais práticos?
G
arantir a oferta de serviço de alto nível e a Enquanto nestas sociedades as circunstâncias são
Reflexão
satisfação dos clientes, atingir metas, EBITDA enfatizadas para valorizar o desempenho individual, na
(lucro da empresa antes de juros, impostos, sociedade brasileira são usadas para justificar a
depreciação e amortizações – obrigações qualidade do que cada um é capaz ou não de
financeiras) positivo, aumentar a produtividade e produzir. Graças a isso, não se consegue comparar
manter a equipe motivada, são variáveis presentes no resultados individuais e em grupo, nas mesmas
dia-a-dia dos gestores que tornam-se cada vez mais condições.
desafiadoras. No Brasil, uma delas é muito pouco Nalgumas empresas e nalguns tipos de serviços já
difundida, apesar de ser capaz de gerar excelentes se trabalha, há algum tempo, com atividades
índices de motivação e resultados: a remuneração relacionadas à gestão do comportamento e ao
variável com base no desempenho individual. comprometimento dos colaboradores, principalmente
A sociedade norte-americana acredita na igualdade através de campanhas motivacionais acompanhadas
de oportunidades com base na diversidade, de premiações. Mas, muito pouco se vê voltado à
respeitando o desempenho como medida que contribuição efetiva proporcionada pelo colaborador,
diferencia e atribui valor social aos indivíduos. individualmente, para agregar valor ao “bottom line” –
Conseqüentemente, a avaliação é muito importante resultado financeiro – da empresa.
porque, só a partir da comparação das diferentes A remuneração variável em atividades onde é
realizações, é possível reconhecer diferenças que sejam predominante a interação com os clientes é um
socialmente justas. assunto pouco falado, mas é o componente mais eficaz
No Brasil, o diferente desempenho entre as pessoas no reconhecimento de um bom desempenho. É
é interpretado como desigualdade, e não como também um fator muito importante na gestão de
diversidade de resultados. Essa pessoas – principal ativo de uma organização.
No Brasil, o desigualdade provoca perguntas A comissão é até muito usada na premiação
diferente como “por que ele e não eu?” “O daquelas atividades-padrão e facilmente mensuráveis –
desempenho que ele tem que eu não tenho?”, vendas, cobrança pesquisas. Mas aqueles que
entre as pessoas e é interpretada como uma realmente lidam com o nosso cliente, cuidando,
é interpretado diferença de natureza entre as informando, tirando dúvidas, ouvindo suas questões e,
pessoas, e não de resultados. no fim, ainda dizendo “obrigado”, são os que precisam
como desigualdade, Historicamente, as diferenças de de um programa que os diferencie uns dos outros,
e não como desempenho não são premiadas. reconhecendo, destacando e remunerando os que se
diversidade de Por exemplo, as escolas esforçam mais.
resultados. brasileiras aboliram quase Adotar métricas e controlá-las é até possível. Mas,
inteiramente a premiação dos “vender” o conceito, os critérios, os motivos e, mais
melhores alunos, desde o jardim de infância à ainda, os atributos de reconhecimento e remuneração
universidade. para as organizações (e para os colaboradores
O esforço de cada um, a vontade de fazer as coisas também)... ou seja, mudar a cultura, não é fácil!
acontecerem e os diferentes talentos não funcionam Eis aqui um grande desafio dos gestores, porque
como fatores que transformam indivíduos comuns em incentivar e manter motivados os colaboradores como
vencedores. As pessoas são analisadas como seres já se faz não é suficiente. É necessário adotar a
reativos, que respondem às condições as quais são remuneração variável para todos, e acelerar a
submetidas, ao contrário do que acontece nas mudança cultural, através do reconhecimento do bom
sociedades que já praticam há algum tempo o desempenho individual.
reconhecimento através de remuneração variável, onde
as pessoas atuam e transformam o ambiente por força *Marcello Pinheiro é sócio da BrazilSalesNet e
de sua vontade individual, sempre buscando superar o Diretor Geral para as Américas da Sisqual
desempenho do mês anterior. e-mail: marcello@brazilsalesnet.com.br