1. Comentário:
A iniciativa Competitu tem suporte do Serviço de Apoio às Micro e
Pequenas Empresas (SEBRAE-SP), da Federação das Indústrias do
Estado de São Paulo (FIESP), da Secretaria do Desenvolvimento do
Estado de São Paulo e do Banco Interamericano de Desenvolvimento
(BID) com realização pela consultoria Competitiveness.
Os objetivos da segunda apresentação são dividir as informações
reunidas com o que foi feito até agora e apresentar os próximos
passos.
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3. 3

4. Comentário:
O objetivo da iniciativa é melhorar a competitividade das empresas
observando como elas estão posicionadas no mercado e como elas
podem posicionar-se de modo mais competitivo. Uma empresa é
competitiva quando é mais lucrativa do que a média da indústria em um
longo período de tempo.
A competitividade deve ser reforçada em dois níveis:
• Estratégia empresarial: o que cada empresa faz individualmente
segundo suas próprias escolhas, porém ajustando produtos e
serviços a demandas atrativas.
• Ambiente de negócios: observar como este ambiente de negócios
deve ser, a fim de permitir que as empresas desenvolvam suas
atividades. O ambiente deve ser mudado por todos e com os
organismos institucionais.
4

5. Comentário:
Sobre a estratégia da empresa, a iniciativa irá trazer informações sobre
tendências e formas de competir no mercado que permitam aos
empresários a melhor tomada de decisões estratégicas. Se as
empresas decidirem realizar mudanças estratégicas, as ações
sobre o ambiente devem favorecê-las para a materialização de suas
estratégias.
A participação dos empresários é essencial ao longo da iniciativa para
sua definição de estratégia – onde é possivel ser competitivo – e
para a definição de ações para o ambiente – o que deve ser
implementado.
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6. Comentário:
O desenho da iniciativa dura 7 meses distribuídos em 3 fases. Até
agora, trabalhamos para identificar as opções estratégicas mais
interessantes para as empresas sempre dependendo das
tendências de mercado e da demanda. Para este propósito, foram
realizadas entrevistas com agentes locais, compradores exigentes e
benchmarkings internacionais.
Durante a última fase, grupos de trabalho serão criados com os
empresários a fim de estruturar os planos de ação.
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12. Comentário:
Esta iniciativa, porém, não termina depois destas 3 fases. Após o
desenho das ações, o próximo passo é implementá-las.
12

13. 13

14. Comentário:
Hoje, a forma predominante de construção no Brasil é a
autoconstrução.
14

15. Comentário:
O abastecimento da autoconstrução é feito por meio das revendas de
materiais.
Neste contexto, a região sudeste do país é líder em número de lojas
(46,5 mil), possuindo mais da metade do total do país. Só o estado de
São Paulo possui um terço das lojas de materiais em funcionamento no
Brasil.
15

16. Comentário:
O bom momento vivido pela construção civil nacional tem sido
incetivado pelas condições favoráveis da economia brasileira.
16

17. Comentário:
Como base do crescimento da construção está o grande aumento do
acesso ao crédito habitacional.
Esse aumento, no entanto, também aponta uma mudança nas
tendências do mercado.
Isso porque a captura do dinheiro disponível para financiamento é
muito maior por construtoras do que pela autoconstrução.
Como resultado, a maneira que a construção civil cresce no Brasil
favorece o fortalecimento das construtoras.
17

18. Comentário:
Há poucos anos, o mercado profissional da construção (aquele
atendido por construtoras) era reduzido. Apenas 10% das famílias
brasileiras que possuiam renda familiar mensal superior a 10 salários
mínimos podiam ser atendidas com lucro pelas construtoras. A
construção para famílias com renda inferior a 10 salários mínimos era
dominada pela autoconstrução.
18

19. Comentário:
Atualmente, o mercado das construtoras expandiu-se muito.
Reforçados por incentivo público, os projetos das construtoras já
abrangem famílias com renda superior a 3 salários mínimos. Dessa
forma, a construtora começou a atender 45% do mercado do país que
antes não conseguia.
19

20. Comentário:
É fácil perceber a expansão do mercado das construtoras na baixa
renda pelos inúmeros exemplos de ações com este foco.
20

21. Comentário:
Em pouco tempo, o incentivo público e o avanço de sistemas
construtivos de baixo custo vão permitir que a construção profissional
chegue em quase todo o mercado. Isso, hoje, já começou a diminuir a
força da autoconstrução. Com o tempo, essa força diminuirá ainda
mais.
21

22. Comentário:
Junto ao ganho de mercado, as construtoras estão ficando mais fortes
com a concentração de mercado e a expansão das maiores empresas.
22

23. Comentário:
Junto ao ganho de mercado, as construtoras estão ficando mais fortes
com a concentração de mercado e a expansão das maiores empresas.
23

24. Comentário:
O contexto de fortalecimento das construtoras é uma realidade
antecipada em exemplos fora do Brasil.
24

25. Comentário:
Na América Latina existem países que viveram realidades economicas
similares à brasileira. Essas realidades, porém, vieram há algum tempo
atrás. Hoje, esses mesmos países que passaram antes por condições
semelhantes têm uma realidade de mercado diferente da brasileira: a
autoconstrução, no México e no Chile, é mais fraca.
25

26. Comentário:
Qual a implicação das mudanças no mercado para o setor cerâmico?
Exemplos internacionais apontam que as empresas que vendem
produtos tendem a diminuir em número e a aumentar em tamanho.
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27. Comentário:
Qual a implicação das mudanças no mercado para o setor cerâmico?
Exemplos internacionais apontam que as empresas que vendem
produtos tendem a diminuir em número e a aumentar em tamanho.
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28. Comentário:
Qual a implicação das mudanças no mercado para o setor cerâmico?
Exemplos internacionais apontam que as empresas que vendem
produtos tendem a diminuir em número e a aumentar em tamanho.
28

29. Comentário:
Qual a implicação das mudanças no mercado para o setor cerâmico?
Exemplos internacionais apontam que as empresas que vendem
produtos tendem a diminuir em número e a aumentar em tamanho.
29

30. Comentário:
É possível que esta realidade de consolidação do setor cerâmico
chegue ao Brasil? Elementos como a escassez de mão de obra, o
incentivo à formalização do setor e o fortalecimento das construtoras
indicam que sim.
30

31. Comentário:
Enquanto o mercado estiver em crescimento, há espaço para mais
empresas. Porém, da mesma forma que a economia em geral, o setor
da construção civil está sujeito a períodos de crise.
Vimos, com exemplos do mundo, que os períodos de queda na
construção favorecem muito a saída de empresas do mercado. Vimos,
também, que o Brasil está caminhando para as mesmas condições e
não vai fugir à regra de consolidação do setor.
O que acontecerá no próximo cilo de queda da construção? Quantas
empresas serão capazes de sobreviver?
31

32. Comentário:
Avaliamos, até aqui, de que forma o jogo de forças entre nossos
clientes deve mudar daqui para frente. Vamos, agora, compreender que
critérios determinam a compra desses clientes de um futuro breve.
32

33. Comentário:
O critério mais importante para a compra de materiais de construção é
o preço. Mas não é o preço do material ...
33

34. Comentário:
O critério mais importante para a compra de materiais de construção é
o preço. Mas não é o preço do material ...
… é o preço de toda a construção e da operação de uma edificação.
Nesse sentido, os materiais que oferecem redução do custo total da
obra não precisam ter o menor preço.
34

35. Comentário:
Como citado, os compradores exigentes estão preocupados com o
custo de construir e, num segundo nível, com o custo de operar a
edificação.
35

36. Comentário:
Em relação ao custo da obra, os clientes querem eficiência (o menor
desperdício possível) e agilidade (a maior produtividade possível).
Quanto mais rápida e eficiênte a obra, mais se ganha dinheiro porque,
assim, antecipa-se recebimentos, comercialização e uso da edificação.
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37. Comentário:
Em relação ao custo de operação, as edificações que economizam ao
serem utilizadas podem ter construção, aluguel e condomínios mais
caros – porque vale a pena. No final, o usuário economiza dinheiro.
37

38. Comentário:
Exemplo de critério de compra de cliente exigente para o custo da obra
no Brasil.
38

39. Comentário:
Exemplo de critério de compra de cliente exigente para o custo da obra
no Brasil.
39

40. Comentário:
Exemplo de critério de compra de cliente exigente para o custo da
operação no Brasil.
- O Brasil é o país que mais cresce em requisições para certificação de
edificação sustentável do Green Building Council. Dentre os exemplos
de construções certificadas existe uma na cidade de São Paulo que foi
vendida com preço 30% superior à média do metro quadrado da região
– porque permitia economias de operação.
- A expectativa do PROCEL é que seu selo de eficiência energética
(muito difundido em eletrodomésticos) vire norma para a construção
civil em 5 anos.
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41. 41

42. Comentário:
Depois de avaliar quais as tendências e os critérios de compra de
clientes exigentes, vamos entender quais as alternativas de atuação
para empresas que trabalham com materiais para construção.
42

43. Comentário:
Uma empresa fornecedora de materiais de construção pode ser
apenas um produtor e comercializador de materiais. Mas para quem
essa alternativa é favorável ?
43

44. Comentário:
Uma empresa fornecedora de materiais de construção pode ser
apenas um produtor e comercializador de materiais. Mas para quem
essa alternativa é favorável ?
- Como vimos, essa alternativa é favorável para empresas muito
grandes.
44

45. Comentário:
Não temos no Brasil empresas com o tamanho e o volume equivalente
a vários exemplos de grandes cerâmicas internacionais. Essas
empresas conseguem diluir custos fixos em um volume muito grande
de produção e, portanto, serem muito competitivas em preço.
Para elas, é muito favorável vender apenas produtos.
45

46. Comentário:
Existe uma alternativa que permite que empresas menores estejam no
mercado e sejam competitivas. Essa alternativa é a de oferecer
soluções que atendam o que pede o cliente. Em outras palavras, a
alternativa é a de buscar uma forma mais completa de reduzir o custo
total do cliente.
46

47. Comentário:
O conceito dessa alternativa é o de adquirir responsabilidade sobre
atividades que comumente estão aos cuidados do nosso cliente.
É possível ser uma empresa menor com essa alternativa porque, para
atuar com ela:
- É preciso entender o projeto do cliente para defender porque e como
a sua oferta pode valer a pena para ele.
- É preciso saber que tipo de necesidade especial a obra do cliente
precisa e como você pode atendê-la.
- É preciso simplificar os processos de construção reduzindo a
complexidade logística e o risco de ineficiência ao cliente.
47

48. Comentário:
De maneira prática, esta alternativa vira realidade quando produtores
de materiais cerâmicos integram o seu produto com outros produtos e
outros serviços. Dessa forma, o empresário:
- Amplia o número de atributos importantes que ele oferece ao mesmo
tempo ao cliente.
- Amplia o conhecimento sobre o cliente e, como consequencia, o
relacionamento com ele.
- Simplifica a construção porque reúne o que antes era contratado de
forma individual e pulverizada.
48

49. Comentário:
Alguns exemplos de primeiro passo no sentido de atuar com soluções
são:
- Oferecer todos os produtos associados a uma aplicação.
- Oferecer a venda instalada (compondo um subsistema com mais
vantagens).
- Em um passo mais avançado, oferecer produtos cerâmicos pré-
fabricados.
49

50. Comentário:
Estes são exemplos de empresas já no Brasil e também em outros
paises que estão atuando dessa forma. Todos os exemplos aqui
envolvem materiais cerâmicos.
50

51. Comentário:
Estes são exemplos de empresas já no Brasil e também em outros
paises que estão atuando dessa forma. Todos os exemplos aqui
envolvem materiais cerâmicos.
51

52. Comentário:
Existem áreas de melhoria a serem consideradas para que uma
empresa esteja preparada para atuar com soluções.
52

53. Comentário:
O foco principal de uma cerâmica típica é a produção. A estrutura
comercial é terceirizada e as atividades logísticas e administrativas são
simplificadas.
53

54. Comentário:
O balanceamento entre várias atividades de uma empresa é maior para
uma empresa atuando em soluções.
Adicionalmente, devem ser integrados (por meio de parcerias ou
incorporação) os serviços da construção e o desenvolvimento de
subsistemas construtivos (criando vantagens na combinação de
produtos e/ou produtos e serviços).
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58. Comentário:
Existe uma área no âmbito das empresas e uma área no âmbito do
ambiente a serem desenvolvidas. Os grupos de trabalho do projeto
serão formados dentro dessas áreas.
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59. Comentário:
Existe uma área no âmbito das empresas e uma área no âmbito do
ambiente a serem desenvolvidas. Os grupos de trabalho do projeto
serão formados dentro dessas áreas.
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61. Comentário:
Durante as próximas 10 semanas, os grupos de trabalho serão
responsáveis por escrever as linhas de ação.
Cada um vai reunir-se em 3 encontros:
-O primeiro serve para detalhar o objetivo do trabalho e para confirmar
se todos os agentes que devem estar presentes estão presentes.
-O segundo serve para definir o plano de trabalho.
-O terceiro serve para finalizar o plano de trabalho e definir um grupo
responsável ou líder.
Na teceira fase, os grupos devem ser convocados, em geral, a cada
duas semanas.
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