Transcrição da Teleconferência do 3T09

Transcrição da Teleconferência
Do Resultados do 3T09 – Q&A
Gafisa (GFSA3)
6 de Novembro de 2009

Operadora:

Bom dia. Sejam bem-vindos à teleconferência da GAFISA sobre os resultados do Terceiro
Trimestre de 2009. Estão presentes hoje conosco os senhores Wilson Amaral de Oliveira,
presidente da GAFISA e Luiz Mauricio Garcia, Gerente de Relações com Investidores.

Informamos que a apresentação será gravada e que todos os participantes estarão apenas
ouvindo a teleconferência durante a apresentação da empresa. Em seguida, iniciaremos a
sessão de perguntas e respostas, quando mais instruções serão fornecidas. Caso alguém
necessite de assistência durante a conferência, por favor, chame o operador digitando
“asterisco zero”.

Antes de prosseguir, gostaríamos de esclarecer que eventuais declarações que possam ser
feitas durante essa teleconferência, relativas às perspectivas de negócios, projeções e metas
operacionais e financeiras da GAFISA, constituem-se em crenças e premissas da diretoria da
Companhia, bem como em informações atualmente disponíveis no mercado. Elas envolvem
riscos e incertezas, pois se referem a eventos futuros e, portanto, dependem de
circunstâncias que podem ou não ocorrer. Alterações na política macroeconômica ou na
legislação, e outros fatores operacionais, podem afetar o desempenho futuro da GAFISA e
conduzir a resultados que diferem, materialmente, daqueles expressos em tais considerações
futuras.

Agora, gostaríamos de passar a palavra ao senhor Wilson Amaral de Oliveira, que iniciará a
apresentação. Por favor, senhor Wilson, o senhor pode prosseguir.

Wilson Amaral de Oliveira:

Bom dia e obrigado por participar de nossa teleconferência de resultados do terceiro trimestre
do ano de 2009. Estou hoje em companhia de nosso Diretor Financeiro, Duílio Calciolari e
nosso Gerente de Relações com Investidores, Luiz Mauricio Garcia.

Que diferença um ano faz!

As perspectivas para o setor imobiliário melhoraram consideravelmente ao longo do terceiro
trimestre, devido à volta do otimismo dos investidores em relação ao Brasil e às ações
governamentais que desempenharam um importante papel na aceleração da retomada do
crescimento econômico, evitando assim, uma recessão mais prolongada. Os mercados de
crédito reabriram, retomando suas atividades normais, enquanto a demanda por imóveis
residenciais aumentou de modo significativo em todas as faixas de renda. Na Gafisa,
implantamos uma plataforma operacional baseada em ganhos de escala para atender esta
demanda. Os R$800 milhões de reais em vendas apurados durante o trimestre, continuaram
sendo originados por todos os segmentos do portfólio da Gafisa, que atende a todas as faixas
da população. A aceleração das vendas será liderada pela forte introdução de novos
lançamentos no decorrer do quarto trimestre e além. Já contabilizamos R$367 milhões em
lançamentos no mês de outubro, e vislumbramos situações de venda total antecipada em
vários de nossos empreendimentos.

O déficit de moradia no Brasil continua expressivo, com a estimativa atual em 7 milhões de
famílias, e um acréscimo de 1,5 milhões de novas famílias por ano. A demanda por novas
habitações é reforçada pelo aumento real dos salários, pela queda nas taxas de desemprego

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Gafisa (GFSA3)

e por um índice de confiança do consumidor cada vez maior. Para o futuro, existe uma
grande expectativa de um ciclo de crescimento robusto e sustentado, com um crescimento do
PIB estimado em 5% para os próximos anos.

Com a concessão de grau de investimento pela Standard & Poor‟s, Moody‟s e Fitch, a taxa
Selic do Banco Central em 8,75% (historicamente seu valor mais baixo), e a normalização
dos mercados de crédito evidenciada pelo sucesso de uma série de ofertas recentes de
ações e dívida; os níveis adequados de financiamento já se encontram disponíveis, de
diversas formas. Ao mesmo tempo, a CAIXA reafirmou seu compromisso de oferecer
financiamentos flexíveis e acessíveis ao disponibilizar mais R$3 bilhões em recursos do
FGTS totalizando R$6 bilhões para o financiamento de imóveis residenciais. Além da
altamente positiva emissão de debêntures da TENDA no valor de R$600 milhões de reais,
efetuada dentro do programa no início do ano, a Gafisa espera fechar 2009 com uma nova
emissão de debêntures no valor de até R$600 milhões de reais, para o financiamento de
unidades avaliadas em até R$500 mil reais, em todo o território nacional.
Nos últimos quatro anos, desenvolvemos uma plataforma sólida, para atender às diferentes
demandas habitacionais das famílias brasileiras. A TENDA, que durante a maior parte do
ano, dedicou-se à reestruturação e otimização de suas operações, implantando uma sólida
capacidade de financiamento, consolidando seu relacionamento com a CAIXA, e lançando
produtos inovadores dentro de seu mercado de atuação, está agora bem posicionada para
aproveitar as enormes oportunidades que teremos no segmento de baixa renda. E a
Alphaville e a Gafisa, estão direcionadas para atender a retomada da demanda nos
segmentos de médio e alto padrão, um mercado potencial de R$100 bilhões de reais por ano.
Com a Copa do Mundo no Brasil e as Olimpíadas no Rio de Janeiro, teremos investimentos
expressivos em infraestrutura. Esperamos auferir benefícios de nosso forte posicionamento
em todos os segmentos e alavancar nosso land bank e nossa rede de relacionamentos
naquele e em outros estados, no futuro.

Agora vamos passar ao slide 4, para que eu possa fazer um breve resumo de alguns dos
principais destaques financeiros do terceiro trimestre de 2009

Tenho o prazer de dizer que os resultados operacionais obtidos no terceiro trimestre de 2009
foram extremamente sólidos.

Nossas vendas contratadas cresceram 48% no trimestre, em bases anuais, somando R$800
milhões, com Velocidade de Vendas de 21%, lideradas pelos novos lançamentos e pelo foco
contínuo em vendas de unidades em estoque lançadas anteriormente a 2009, que
representaram 30% do total das vendas consolidadas.
A receita operacional líquida, calculada em função do andamento da obra (método “PoC”),
aumentou 139%, para R$ 877 milhões, na medida em que aceleramos a conclusão de obras
iniciadas em períodos anteriores.

O EBITDA ajustado do terceiro trimestre saltou para R$179 milhões, com uma margem
EBITDA de 20,4%, representando uma elevação de 157% em relação ao ano anterior. A
lucratividade permanece forte na Gafisa e na Alphaville, onde a margem EBITDA combinada
ficou em 22,8%.

Dispondo de forte liquidez, estamos bem posicionados para financiar nosso atual plano de
crescimento. O caixa e as disponibilidades de caixa totalizaram R$1,1 bilhão,
correspondendo a um aumento de 4% sobre o trimestre anterior e de 42% em relação ao
3T08.

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Passando ao Slide 5, gostaria de falar sobre alguns dos desenvolvimentos mais recentes e
importantes ocorridos durante o trimestre.

Além do aumento da demanda pelos produtos da TENDA, dedicados à baixa renda, a Gafisa
também registrou um forte desempenho de vendas dos produtos de médio e médio-alto
padrão da Gafisa e da Alphaville. Um forte indicativo da recuperação da demanda nesses
segmentos são os lançamentos em São Paulo e Salvador. O empreendimento Magno em
São Paulo, lançado em setembro, já está 100% vendido, o que adiantará em dois meses o
início de suas obras. E, em Salvador, os projetos de médio padrão, Acupe e Brotas,
registraram, desempenho de 85% em vendas no primeiro mês e de 100% no lançamento,
respectivamente.

Com a introdução dos moldes de alumínio em projeto piloto, a TENDA pode agora reduzir
progressivamente de 10 para 4 meses o ciclo de construção de seu produto mais acessível.
Assim, com o Super 6, a TENDA pode garantir a entrega de unidades no prazo de 6 meses,
com entrada de apenas 6%, e o primeiro pagamento após 6 meses, a contar da entrega das
chaves.

Outro estímulo às vendas futuras da TENDA, foi o anúncio do Governo Federal em 1º de
outubro, que aumentou o atual número de cidades beneficiadas pelo programa de subsídios
e elevou o valor do teto por unidade para a maioria das cidades. O anúncio incluiu também
uma expansão geográfica adicional com efeito em janeiro de 2010. Com presença nacional e
designação atual de representante da CAIXA em 6 regiões, a TENDA está bem posicionada
para alavancar essa oportunidade ampliada de crescimento.

O alcance nacional de nossa Companhia expandiu-se em todos os segmentos em um espaço
de tempo relativamente curto. Agora estamos presentes em 21 estados, em relação aos 10
estados e 16 cidades, há apenas 3 anos; com 250 empreendimentos a caminho, em toda a
companhia.

Esta capacidade, de gerenciar tal diversidade de projetos em tamanha extensão geográfica, é
facilitada por nossa priorização do investimento no capital humano. Com 450 engenheiros
em treinamento e 250 em campo, além da formação de talentos executivos alimentada a
cada ano por novos trainees, estamos bem posicionados para continuar trabalhando em linha
com nossa reputação, de entrega de projetos no prazo e dentro do orçamento.

Nossa posição de caixa de aproximadamente R$1,1 bilhões de reais poderá ser aumentada
em breve em R$600 milhões de reais, via emissão de debêntures junto à CAIXA, operação
esta que deverá ser concluída no quarto trimestre. Os termos finais deverão ser anunciados
em breve, e as debêntures servirão como uma linha de crédito rotativo, permitindo que a
Gafisa financie até 90% do custo total do projeto incluindo os custos do terreno e da
construção de unidades com preço de venda de até R$500 mil reais. A Gafisa é beneficiária
do compromisso recentemente renovado do Governo Federal, de financiar a construção de
imóveis no segmento de baixa renda, dobrando para R$6 bilhões de reais o montante de
recursos do FGTS disponível para utilização em financiamento de imóveis residenciais.

Finalmente, estamos felizes em anunciar nossa intenção de incorporar o restante de ações
em circulação da TENDA à Gafisa. Estamos muito entusiasmados com os progressos
efetuados na TENDA até o presente, e vemos este movimento como uma forma de ampliar
ainda mais a eficiência, a lucratividade e a liquidez do acionista. Farei uma exposição mais
detalhada no próximo slide, mas nossa expectativa é apresentar as condições da transação
para aprovação de nossos acionistas no final de 2009.

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Gafisa (GFSA3)

Os slides 6 e 7 oferecem uma melhor visão do racional e do processo de incorporação das
ações da TENDA pela Gafisa.

Estamos muito otimistas quanto à oportunidade representada pelo segmento de baixa renda
no Brasil e acreditamos que o modelo de vendas, o mix de produtos e o alcance geográfico
da TENDA constituem a melhor maneira de participar desse segmento. Temos trabalhado de
perto com a equipe da TENDA para consolidar sua plataforma operacional, levantar
financiamentos adequados e desenvolver sua abordagem de marketing. Acreditamos que
com a consolidação do restante de ações em circulação da TENDA, muitos outros benefícios
poderão ser auferidos. Alguns deles incluem:

Atingir mais economias de escala – Tirando vantagem do poder aquisitivo da Gafisa no
mercado de produtos e serviços

Aumentar a eficiência operacional, comercial e administrativa. Mesmo tendo o cuidado de
manter as equipes dedicadas à construção e à venda dentro desse segmento de mercado
muito especial, existem áreas do negócio que podem ser alavancadas para aumentar a
eficiência.

A otimização de um balanço patrimonial consolidado O balanço patrimonial combinado
permitirá uma alavancagem adicional em negociações e flexibilidade para todas as
companhias.

Estrutura administrativa simplificada. Algumas áreas de despesas administrativas podem ser
ainda mais reduzidas.

Maior liquidez da ação com a consolidação destas duas marcas poderosas dentro do
universo de investimento.

Para dar uma ideia da liquidez potencial, as duas companhias juntas podem gerar um volume
financeiro de negociação de R$150 milhões, com base na soma dos volumes médios diários,
em outubro, das ações locais e ADRs da Gafisa e das ações locais da TENDA.

Em cumprimento à Instrução 35 da CVM, a TENDA formou um comitê especial independente
para representar a companhia em suas negociações com a administração da Gafisa.
Baseada nos preços históricos, a administração da Gafisa acredita que uma relação de troca
adequada seria entre ,188 e ,200 de uma ação da Gafisa por cada ação da TENDA.

No geral, acreditamos que esta transação será boa para todas as partes envolvidas. O
cronograma preliminar está no slide 7.

Assumindo que as partes cheguem a um acordo satisfatório nas primeiras 3 semanas de
novembro, esperamos apresentar a transação aos acionistas da Gafisa na semana do dia 21
de dezembro.

Passando para o Slide 8. Uma de nossas principais vantagens competitivas está em nosso
land bank diversificado, de alta qualidade. Possuímos 313 locações diferentes distribuídas
em 21 estados. Do ponto de vista de VGV, a Gafisa representa 46,2% de nosso land bank
avaliado em R$15,3 bilhões de reais, enquanto, do ponto de vista de unidades; a Tenda
representa aproximadamente 59% das 95 mil unidades potenciais. A grande maioria, ou

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seja, 85% de nosso land bank foi adquirido por meio de permutas, aumentando a atratividade
financeira de nosso land bank.

Como sabem, a Companhia inteira adotou uma abordagem relativamente conservadora em
relação a novos lançamentos e focou sua atenção em vendas de unidade em estoque para a
preservação do caixa, enquanto o cenário econômico permaneceu incerto durante a primeira
metade do ano. No terceiro trimestre essa filosofia permaneceu, apesar do quadro
econômico ter ficado mais claro. Começamos a aumentar a velocidade de lançamentos,
focando em assegurar que seremos capazes de executar nossos audaciosos planos de
lançamentos para o quarto trimestre de 2009, e além.

O Slide 9 mostra os novos lançamento efetuados no 3T09, o foco nos tipos de unidades
vendidas e nossos níveis de estoque. Do total de R$514 milhões de reais em lançamentos
da Gafisa, 55% referem-se a projetos de unidades com preço de venda inferior a R$500 mil
reais, enquanto na TENDA, quase 42% dos lançamentos referem-se a unidades com preço
de venda inferior a R$130 mil reais.

Contando com a abundância do estoque atraente de períodos anteriores, as vendas
contratadas, liquidas de cancelamentos, alcançaram R$800 milhões de reais, um aumento de
48% em relação ao 3T08. Em 62% das vendas contratadas da Gafisa, as unidades possuem
preços inferiores a R$500 mil reais, enquanto as unidades com preço inferior a R$130 mil
reais correspondem a 87% dos lançamentos de unidades da TENDA.

Finalmente, a velocidade total de vendas ficou em 22,1%. Enquanto a velocidade de vendas
da Gafisa aumentou em relação ao trimestre anterior, a velocidade total da companhia caiu
um pouco devido à reintrodução de 3.587 unidades da Tenda anteriormente bloqueadas
dentro do estoque. Tais unidades e os projetos a ela associados foram examinados de modo
a respeitar os padrões econômicos e financeiros mínimos da Tenda.
Excluindo o impacto da Tenda, a velocidade de vendas consolidada seria 25%.

Conforme mencionado anteriormente, esperamos um período favorável de lançamentos no
quarto trimestre e continuamos esperando atingir nosso guidance de vendas totais para o
ano, entre R$2,7 e R$3,2 bilhões de reais.

Obrigado, e agora eu gostaria de passar a palavra ao Duílio.

Alceu Duílio Calciolari:

Bom dia a todos.

Como o Wilson falou, no terceiro trimestre de 2009, mais uma vez apresentamos um sólido
resultado operacional, que reflete a boa performance que tivemos em todos os segmentos de
nosso portfolio de produtos.

Indo para o slide 11, vocês podem ver que continuamos registrando números sólidos e
consistentes em vendas contratadas para todos os segmentos em que operamos.
Estes números, distribuídos de forma razoavelmente equilibrada entre nossas diversas linhas
de produto, serão contabilizados em períodos futuros, como saldo de receitas a apropriar, na
medida em que nossos projetos forem sendo finalizados.

Ao final do terceiro trimestre, o saldo dos resultados a apropriar, calculado de acordo com o
método PoC (Percentage of Completion) foi de mais de 1 bilhão de reais, um aumento de

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Gafisa (GFSA3)

42,8% em relação ao terceiro trimestre de 2008 e uma queda de 9,7% em relação ao
segundo trimestre deste ano, também em função de termos acelerado o ritmo de construção
de nossos projetos.

Além disso, na medida em que a TENDA diminui o seu ciclo de construção no segmento
econômico, a nossa expectativa é de obter um aumento da velocidade com que
reconhecemos as receitas.

O Slide 12 mostra que nossas despesas com vendas, gerais e administrativas no trimestre
aumentaram para R$113,2 milhões, principalmente em função do modelo de vendas da
Tenda e da estratégia de expansão e diversificação da Gafisa.
Na medida em que as vendas e as receitas da Tenda aumentarem nos próximos trimestres,
vamos ver uma diluição dos custos de sua plataforma de vendas e, além disso, teremos uma
melhoria na margem de contribuição para cobrir os custos fixos.
Quando comparamos com o 3T08, podemos ver uma melhora no índice Despesas
Consolidadas com Vendas/Vendas e também no índice G&A/Receitas Líquidas, que
baixaram, respectivamente, 60 e 140 pontos percentuais.

O Slide 13 fornece um panorama da posição financeira da empresa. No dia 30 de setembro
de 2009, a Gafisa tinha uma posição de caixa de mais de R$ 1,1 bilhão, 4% a mais do que
tínhamos no dia 30 de Junho de 2009 e 42% a mais do valor registrado no final do 3T08.
Os resultados consolidados refletem os recursos provenientes da debênture emitida pela
Tenda e adquirida pela caixa, no valor de R$600 milhões. A Gafisa também espera concluir
uma emissão de debêntures de até R$600 milhões para poder financiar unidades residenciais
de valor até R$500 mil.
Nosso ritmo de consumo de caixa aumentou 120% no 3T09 em relação ao 2T09 passando
de R$111 milhões para R$244 milhões.
Este forte crescimento reflete a retomada de um ritmo maior de construções observada no
terceiro trimestre e também o fato que, no 2T09, a companhia concluiu uma operação de
securitização no valor de R$70 milhões, reduzindo a posição de nossa dívida líquida.
A dívida líquida, já incluídas as obrigações com investidores, foi de R$1,7 bilhão e o índice
dívida líquida e obrigações com investidores sobre patrimônio líquido e minoritários aumentou
de 65,6% no 2T09 para 74,0% no terceiro trimestre de 2009.
A Gafisa continua a ter acesso a várias alternativas de financiamento no mercado de crédito,
caso seja necessário.
Entretanto, é importante ressaltar que 80% dos nossos projetos já têm linhas de
financiamento aprovadas e a Gafisa tem um total de R$3,5 bilhões em linhas de
financiamento à construção junto aos principais bancos do Brasil. Hoje, nós temos R$2,1
bilhões em contratos assinados e R$284 milhões em linhas em processo de contratação o
que nos dá uma disponibilidade adicional de R$1,1 bilhão.

O Slide 14 dá uma visão geral do desempenho e da liquidez de nossa ação durante o mês de
Outubro. As ações da Gafisa continuam a ser as mais líquidas do setor e continuamos a ser a
única empresa brasileira do setor de construção listada na NYSE.

Finalmente, no Slide 15, eu gostaria de dizer que, dados nosso histórico de execução, a
diversificação de nossa linha de produtos residenciais, a força que nossas marcas possuem
em todos os segmentos de renda e a nossa presença geográfica nacional, estamos muito
bem posicionados para aproveitar do crescimento observado e esperado para todo o setor
habitacional. A Gafisa mantêm o guidance que demos para 2009 de vendas e margem
EBITDA. Nossa estratégia de vendas e approach conservador durante o primeiro semestre

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Gafisa (GFSA3)

deste ano nos levou a concentrar a maior parte de nossos lançamentos no último trimestre de
2009 e, como já dissemos, os lançamentos já aumentaram substancialmente em Outubro,
atingindo o valor de R$ 367 milhões. Em números consolidados, esperamos que o valor de
lançamentos do 4T09 seja duas vezes maior que o atingido no 3T09.

Esperamos que o valor das vendas consolidadas da Gafisa, no ano de 2009, se situe entre
R$2,7 bilhões e R$3,2 bilhões com uma margem EBITDA consolidada em um range de 16%
a 17% (sem contar o impacto de goodwill da incorporação da Tenda)
Obrigado a todos, e gostaria agora de iniciar a sessão de perguntas e respostas.

Guilherme Vilazante, Barclays Capital:

Bom dia. Tenho duas perguntas, uma é sobre o SFH. Nós vimos que o saldo dos
empréstimos com o SFH cresceu aproximadamente R$ 100 milhões neste trimestre, e é
muito menor, se, por exemplo, você considerar apenas o custo de aproximadamente 25%
que a Companhia está apresentando, tudo o que a Companhia gastou neste trimestre ou
colocou em construção neste trimestre. Gostaríamos apenas de saber como vocês acham
que isso evoluirá no futuro? E se a Companhia espera que isso represente no futuro uma
participação mais significativa de tudo que se coloca ou gasta em construção?

Minha segunda pergunta está relacionada às vendas de estoque. Não tenho certeza se tenho
o número correto, só gostaria de saber qual é a porcentagem do que foi lançando no 3T e
vendido ainda no 3T, para que possamos detalhar a velocidade de vendas?


Olá, Vilazante, sobre a primeira pergunta, o SFH, Vilazante, nós temos discutido esse
assunto ao longo dos últimos trimestres, e também temos dito que veremos um crescimento
no saldo do fundo do SFH. Hoje temos a Gafisa e a Tenda, e o valor em aberto está próximo
de R$ 500 milhões e continuaremos a ver este número crescer. O que acontece é que,
quando estamos entregando muitos projetos, estamos também fazendo a amortização deste
saldo.

Então, esperamos que o crescimento continue nos próximos trimestres e, além disso, é
importante mencionar, Vilazante, que estamos segurando alguns projetos para serem usados
na debênture da CAIXA. Então, enquanto estamos nos preparando para uma nova emissão
de debêntures da CAIXA, estamos segurando alguns produtos que temos prontos para serem
financiados pela CAIXA, os quais terão a mesma regra em comparação ao financiamento
junto ao SFH. Então, isso é o que estamos esperando no que diz respeito ao SFH e a
debênture da CAIXA.


Olá. Respondendo sua pergunta sobre as vendas de lançamentos no 3T, nós lançamos
aproximadamente R$ 515 milhões no trimestre e desta quantia vendemos R$ 205 milhões, o
que significa aproximadamente 40% de vendas e já fechamos nosso mês de outubro e as
vendas em outubro foram muito bem.

Então, conforme nós reafirmamos em nossa última teleconferência, a velocidade das vendas
está indo bem e não apenas para os produtos básicos a preço acessível, mas também para
os projetos da Gafisa e Alphaville.

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Guilherme Vilazante:

OK, obrigada.

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Gordon Lee, UBS:

Bom dia. Duas perguntas rápidas, a primeira tem a ver justamente com a expectativa de uma
melhora nas atividades de construção nos dois próximos trimestres. Gostaria de saber se
vocês podem nos dizer o que esperam do índice de consumo de capital no 4T, e até mesmo
além desse trimestre se vocês puderem, mas pelo menos para o 4T.

E a segunda pergunta, sobre a reintrodução do estoque da Tenda, as unidades que foram
retiradas e foram agora parcialmente reintroduzidas. Vocês esperam que as margens sejam
semelhantes ou veremos a margem de resultados a apropriar na Tenda mais compacta
enquanto as unidades começarem a ser transformadas em vendas e incluídas no resultado a
apropriar? Obrigado.


Olá Gordon, em relação ao consumo de capital, você está certo, estamos vendo muita
atividade agora e estamos aumentando a atividade de construção na Gafisa e também na
Tenda. Então, nós registramos este consumo de caixa de aproximadamente R$ 240 milhões,
e esperamos o mesmo nível para o último trimestre. Esperamos que a taxa patrimônio/dívida
líquida que fechamos em 74%, esperamos algo em torno de 80% a 85% no final do ano.

Os próximos trimestres dependerão de nossas atividades na aquisição de terrenos,
especialmente no que diz respeito à aquisição de terrenos, pois assim que terminarmos
nosso plano de negócios de 5 anos, teremos muito mais visibilidade em termos de consumo
de caixa, porém eu diria que em nossos modelos internos, não iremos exceder; podemos
chegar uma única vez até 100% de patrimônio/dívida líquida, este é o nosso limite em termos
de taxa.

Sobre os estoques, eu acho que o Wilson pode comentar.


Oi, Gordon, falando um pouco sobre o estoque bloqueado, conforme você lembrou, acredito
que foi no 1T deste ano. Bloqueamos alguns estoques, algo em torno de 8.000 unidades e o
motivo para este bloqueio foi exatamente a revisão destes projetos e garantir que
entregaremos margens semelhantes aos projetos da Tenda.

Então, não espero nenhuma redução na margem em decorrência disso. Nós trabalhamos
nessas unidades bloqueadas durante dois trimestres para termos a possibilidade de revisar
os projetos, em alguns casos tivemos que reaprovar os projetos, e esse era exatamente o
propósito. Então, nós continuaremos a analisar as outras 3.500 unidades ainda bloqueadas e
acreditamos que essas unidades serão lançadas nos próximos trimestres. Mas não
esperamos mudanças significativas em termos de margens para esses produtos específicos.

Gordon Lee:

Perfeito. Isso é ótimo. Se eu puder ter uma réplica sobre a questão da dívida, Duílio, você
disse que seus modelos internos, que poderia levar o crescimento líquido para até 100% do
patrimônio líquido. Quando você fala com a sua agência de classificação de riscos, você fala
com eles sobre esse número e isso é algo que você pensa ser compatível com a manutenção
de suas atuais classificações de riscos?

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Sim, segundo nossos modelos internos que tentamos refletir o mesmo modelo dos agentes
de classificação de riscos, subindo para 1,1x ou 1,2x nossa taxa de dívida líquida,
continuamos em uma área de grau de investimento. Podemos ter algum rebaixamento na
classificação, mas ainda continuamos na área de grau de investimento, é como entendemos.
Então, subir para 1x nos dá um certo conforto em termos de classificação de riscos.

Gordon Lee:

Perfeito, está bem claro. Obrigado.

Marcelo Telles, Credit Suisse:

Bom dia a todos. Eu tenho duas perguntas. A primeira é em relação aos lançamentos no
segmento médio. Houve uma queda do 3T para o 2T, e eu tenho ouvido que parece que
estão começando a haver alguns problemas de aprovação. Eu queria saber se no caso de
vocês houve algum problema em termos de atraso de aprovação, se vocês acham que isso é
um risco relevante.

E a segunda pergunta é em relação à integração da Tenda, a incorporação da Tenda. Vocês
poderiam nos dizer se vocês já têm uma expectativa do que vocês poderiam conseguir em
termos de redução de custo, ou se não puder quantificar, mas pelo menos qualificar isso, em
que áreas vocês acham que a gente poderia ver sinergia para potencial melhor ainda maior
na margem. Obrigado.

Wilson Amaral:

Bom dia, Marcelo. Boas perguntas. Primeiro, com relação à aprovação, eu acho que é natural
que a gente agora o reinício das aprovações fique um pouco mais difícil, porque as empresas
no geral reduziram seus programas de lançamento no 1S. O que acontece é que agora todas
as empresas estão voltando, então tem um backlog de produtos em aprovação bastante
grande.

Então, em um primeiro momento, a gente sentiu isso em 2006, 2007. Até engrenar nas
Instituições que aprovam, dá um pouco de trabalho, mas resolve-se muito rápido.

No caso da Gafisa, eu posso lhe dizer que não temos tido grandes problemas de aprovação.
O que está acontecendo é que nós temos alguns projetos planejados para lançamento que
ocorrerão agora, no 4T, que são projetos grandes. E projetos grandes, diferentemente dos
demais, até por conta de verificações de CTLU aqui em São Paulo, de avaliações de trânsito,
eles têm um processo mais demorado, mas eu diria, que no nosso caso, a gente está
entregando de acordo com o que nós planejamos.

E eu não acho, também, que do ponto de vista mais geral haja algum problema estrutural
nisso. Eu acho que o que vai ter isso: o pessoal saiu um pouco, agora está voltando e
quando volta pressiona um pouco mais; volta todo mundo mais ou menos simultaneamente e
isso dá um pouco de trabalho. Mas não acho que isso venha a constituir um problema, não.

Com relação à integração, a gente ainda não quantificou. Temos obviamente uma série de
ideias, e basicamente a nossa cabeça está no seguindo ponto: nós continuamos acreditando

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que é fundamental termos as equipes de negócios, equipes de construção, cada uma delas
focado nos seus business.

Os business são muito diferentes, os processos de vendas são diferentes, os processos, a
estandardização de produtos é completamente diferente, o padrão de estandardização.
Então, é muito complicado você querer juntar essas áreas e achar que vai ter grandes
economias aí.

Por outro lado, após um ano de experiência trabalhando com a Tenda, nós também já
sabemos que há uma série de outras áreas onde é perfeitamente possível a sinergia.
Algumas áreas mais óbvias, que são áreas que, a partir do momento que a Empresa deixa de
ser listada, você tem áreas que estão duplicadas e que não faria muito sentido a sua
continuidade.

Mas dentro das áreas de backoffice a gente hoje vê um potencial muito interessante de
sinergia, que imaginamos que isso deva estar quantificado após a execução. Você sabe que
nós estamos ainda em um processo de negociação, mas eu acho que para 2010, se tudo
correr bem, se a operação for aprovada, teremos um plano muito legal para começar o ano,
com algumas economias muito interessantes. Eu estou falando de sinergias de custo e
despesas, mas mais importante que isso, sinergias de processo, que afetam o custo e afetam
receitas.

Achamos que o poder de compra da Gafisa, os processos desenvolvidos pela Gafisa, por
exemplo, na área de prospecção podem ser de extrema valia para a Tenda, sem perder a
questão da dedicação do time naquele modelo de negócio, porque eu acho também que isso
é fundamental.

A gente volta nesse assunto, talvez daqui a uns 60 dias, mas já estamos trabalhando nessas
potenciais melhoras e eu acho que tem um potencial de ganho bastante interessante para os
dois negócios.

Marcelo Telles:

Muito obrigado, Wilson.

Marcello Milman, Santander:

Bom dia a todos. Parabéns pelos resultados e também pela abertura dos dados, é realmente
benchmark do setor. Eu tenho duas dúvidas, mais direta até. Esse patamar de
reconhecimento de receitas foi realmente bem alto. Eu só queria checar com vocês se ele
está mais relacionado ao fato de terem vendido muito estoque, que já estava, de alguma
forma, mais andado, ou se já com o andamento de obras que vocês têm trimestralmente, a
gente deve esperar um patamar desses para cima no trimestre seguinte. Essa seria a
primeira pergunta, em relação à receita.

E a segunda é um detalhe: no DRE de vocês tem outra despesa operacional de R$40
milhões. Eu queria saber o que é essa despesa.

Wilson Amaral:

Marcello, eu vou responder a primeira questão e passo depois para o Duílio. Com relação à
receita, o que você está vendo nada mais é do que a maturação dos projetos e das vendas

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Gafisa (GFSA3)

passadas. Ele é um nível de receita que pretende ser recorrente, e eu acho que se a gente
olhar os nossos três negócios, ainda temos um potencial interessante, especialmente no caso
de Tenda.

Você já deve ter analisado o resultado e você vê que nós ainda não estamos em um nível de
diluição correto do SG&A de Tenda. E por quê? Não é que o G&A esteja acima do que
deveria estar, eu acho que o SG&A está em um nível em que ele foi projetado com
determinado volume de negócios, e do ponto de vista de receita, nós ainda não atingimos
esse volume de negócios.

Mas é interessante você avaliar os dois últimos quarters, onde você vê que o volume de
vendas da Tenda se situou por volta de R$360 milhões, em média, e o volume de receitas se
situou por volta de R$250 milhões. Então, há ainda um potencial de incrementação do
volume de receitas de Tenda, que é exatamente essa convergência. Ela está em um nível de
vendas diferente do nível de reconhecimento.

Isso basicamente se refere a ajustes internos pelo fato de ser um primeiro ano de operação
de Tenda. Resumindo, eu acho que os níveis de receita vêm para ficar com o potencial de
crescimento, na medida em que a gente coloque mais lançamentos e que a gente consiga
obter a velocidade de venda que conseguimos no decorrer de todo este ano. O negócio é
bastante sustentável, na nossa visão.


Marcello, na questão de outras despesas que somam R$37 milhões, você tem um item de
R$40 milhões, que é um item específico, R$37,8 milhões. Você tem uma explicação bem
detalhada no ITR, na página 52 e 53, mas isso é referente a processos cíveis que nós temos
relativos ao nosso antigo acionista, a CIMOB, que está recaindo sobre a Companhia. Nós
estamos sendo chamados como pólo passivo, isso é uma questão jurídica que eu não
conheço bem, mas a Gafisa está sendo chamada em causas que o antigo acionista possui
com diversos entes, e nós estamos provisionando isso baseado na recomendação dos
nossos advogados.

Acreditamos que teremos chance de não perder isso. Há um trabalho muito forte nesse
sentido, mas estamos sendo conservadores e nossos advogados estão recomendando que
nós façamos essas provisões.

Para ter exemplo, um caso que é conhecido, já falamos disso algumas vezes: logo que nós
fizemos o IPO, naquela época, R$27 milhões do nosso IPO foram bloqueados por conta de
uma ação movida contra o nosso ex-acionista, CIMOB, e que recaiu em Gafisa bloqueando
os recursos, uma situação que nós tem tínhamos conhecimento. Hoje esse negócio evoluiu,
as ações continuam sendo discutidas e a recomendação dos nossos advogados é que
façamos as provisões neste momento. Estamos fazendo.

Marcello Milman:

Mas teve alguma coisa especificamente nesse trimestre? Esse é um número que a gente
pode acompanhar mais ou menos trimestre a trimestre e aumentou bem.


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Gafisa (GFSA3)

No trimestre passado você teve R$27 milhões por esse mesmo assunto, e nesse trimestre
R$37 milhões. É o mesmo assunto.

Marcello Milman:

Está bom. Obrigado.

Marcelo Motta, JP Morgan:

Bom dia a todos. A minha pergunta era relacionado também a essas outras despesas, mas
acho que já ficou claro. O valor máximo que pode chegar é R$40 milhões, ou a gente deve
esperar ainda algum aumento no próximo trimestre? E se vocês também poderiam comentar
sobre os recebíveis performados. A gente viu uma entrega forte de empreendimentos nesse
trimestre e eu queria saber como está o nível de recebíveis performados. Obrigado.


Não tem mais expectativa de crescimento desse número. Eu não espero nada no próximo
trimestre nesse nível. Obviamente, sempre faremos provisões, mas nada nesse nível para
frente. Esperamos ter esgotado esse assunto, do ponto de vista de provisão, nesses níveis
que você viu.

Com relação aos recebíveis performados, você tem razão, estamos entregando muito nesse
trimestre, entregamos um volume interessante e vamos continuar entregando. Mas ocorre o
seguinte: você se lembra do nosso modelo, 80% da nossa venda é com repasse. Então, o
que está ficando aqui é muito pouco.

Tem um recebível, sim, importante ficando performado em AlphaVille, em Gafisa tem alguma
coisa não tão relevante, dado esse modelo de venda que repassa no dia em que entregamos
as unidades.

A gente não destacou esse número, mas temos aqui hoje, para securitizar até o final deste
ano, começo do ano que vem, na faixa de R$100 milhões. Não é muita coisa.

Marcello Milman:

OK. Obrigado.

Cristiano Hees, Brascan Corretora:

Bom dia a todos. Eu queria saber melhor como está o andamento do plano de negócios para
os próximos anos, se vocês já têm alguma ideia do que podemos esperar de crescimento em
VGV lançado ou em vendas para o ano de 2010, e também alguma coisa sobre a margem;
vocês têm ressaltado muito a questão da margem, e a Tenda tem puxado a margem EBITDA
para baixo, mas a expectativa é que tenhamos uma apropriação maior de receitas na Tenda
a partir de agora. Então, para onde vocês estariam vendo essa margem consolidada indo?

E mais uma pergunta rápida: se vocês acreditam que o fato de vocês assinarem essa
debênture com a Caixa e incorporarem a Tenda excluiria de alguma forma uma possibilidade
de repactuar as debêntures da Tenda em abril do ano que vem, seja por prazo ou por
aumento da linha, porque uma empresa consolidada fica muito exposta a esses recursos?
Obrigado.

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Gafisa (GFSA3)

Wilson Amaral:

Quanto à primeira parte da sua pergunta, estamos agora no meio da revisão do nosso plano
quinquenal. Nós fazemos todo ano, de outubro a dezembro, a revisão do quinquenal e o
detalhamento do ano seguinte.

Estamos no meio desse processo, e este ano, talvez até um pouco diferente dos outros, por
conta de uma potencial incorporação de Tenda, nós teremos outro round de análises por
conta das sinergias que pretendemos buscar. Então, o processo fica um pouco diferente.

Do ponto de vista de negócios, diferentemente do que ocorreu no ano passado nessa mesma
época; quando apresentamos o 3T08, foi o trimestre onde aconteceu a quebra do Lehman
Brothers, estávamos realmente sem visão para três meses. Então, foi muito difícil o ano, e a
estratégia de tirar o time, esgotar estoque, foi bastante acertada.

Este ano, diferentemente do ano passado, temos uma visibilidade muito maior. Todos os
cenários que estamos fazendo são bastante positivos. Lembrando que nós estamos 100%
concentrados no negócio residencial, mas atingindo todas as faixas de renda. Então, as
avaliações que nós fazemos, de certa forma, procuram endereçar oportunidades em todos os
segmentos de renda da população. E todos os segmentos, talvez com exceção das classes D
e E, estão bastante interessantes.

Nós não podemos falar agora de volume; obedecendo a nossa política de guidance, só
vamos falar de guidance na primeira reunião do ano de 2010, quando reportarmos a
finalização do ano de 2009. Mas, obviamente, estamos bastante otimistas.

Não sei se você reparou nos lançamentos que fizemos no último trimestre, mas realmente a
velocidade que estamos conseguindo é muito superior à velocidade que a gente conseguia
nos anos de 2007 e 2008.

Então, eu acho que as empresas que têm um bom balanço, que tem um bom DRE, que estão
bem capitalizadas, que têm uma boa plataforma operacional, elas entrarão agora em um ciclo
extremamente positivo e bastante sustentável, que eu acho que é o mais importante. No
nosso negócio, como é um negócio de ciclo longo, „voo de galinha‟, para nós, é mortal. Então,
temos que ter uma visibilidade de alguns anos, pelo menos; pelo menos dentro do ciclo do
nosso produto, que pode chegar a cinco anos.

Então, estamos muito otimistas com relação a volume de negócios. E com relação a
margens, acho que o seu comentário está correto: se você analisar a margem EBITDA de
Gafisa e a margem EBITDA de Tenda, a diferença é exatamente o nível de diluição do SG&A
por conta de a Tenda não ter atingido ainda o volume de receitas – não o volume de vendas,
porque ela já está em um volume de vendas bastante superior ao nível de receita. Mas o
nível de receita vai convergir para o número de venda. Então, eu acho que a questão da
diluição é automática.

Lembrando mais uma vez: a estrutura da Tenda, diferentemente da maioria das empresas do
nosso setor, é constituída fundamentalmente de custos fixos. É a única empresa que tem
mais de 30 lojas, que tem todos os seus vendedores em um padrão de CLT. Então, a
questão de volume na Tenda é muito mais crucial do que para qualquer outra empresa do
setor, onde 70%, 80% do custo de venda é variável.

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Gafisa (GFSA3)

No caso da Tenda, temos esse conforto. A gente tem a estrutura correta, e na medida em
que a gente convirja os números de receita para os números de venda, teremos uma diluição
automática, e eu imagino que quando nós formos fazer, no começo do próximo ano, quando
formos falar nos guidances, e normalmente damos guidance de lançamento ou vendas, um
guidance de top line e um guidance de bottom line, que, normalmente, no nosso caso temos
dado margem de EBITDA. Então, eu acho que já poderemos refletir no próximo guidance
essa convergência de receita que estamos procurando na Tenda. Estamos muito confortáveis
com isso.

Com relação à questão da debênture, eu gostaria de passar para o Duílio, porque ele tem
muitos detalhes do operacional dessa debênture sobre caixa.


Vamos falar um pouco da debênture. Basicamente, o que temos aqui? Temos uma debênture
que financia o produto de baixa renda, limitado a R$130 mil, essa é a estrutura da primeira
debênture da Tenda. Ela não está vencendo no ano que vem; você comentou de um
vencimento no ano que vem, essa debênture é um papel de cinco anos.

Então, ela está focada, ela tem um custo associado a isso mais interessante, porque ela está
direcionada a produtos de até R$130 mil, portanto ela custa TR + 8%. Isso são R$600
milhões. A Gafisa está aplicando, também até R$600 milhões, para produtos até R$500 mil
no âmbito do SFH.

Do ponto de vista de risco, que você comentou, o nosso balanço sustentaria R$1,2 bilhão de
linhas de financiamento para produção, olhando o ponto de vista consolidado, baixa renda
mais médio e médio-alto, como temos com os demais bancos comerciais.

Com os demais bancos comerciais, também temos linhas na faixa de R$1 bilhão para
financiar a nossa produção. Então, é mais uma linha que estamos adicionando ao balanço,
com o risco associado aos financiamentos de projetos, que é basicamente a mesma coisa
que o SFH.

Logicamente, a Caixa Econômica vai avaliar essa transação, nós não temos nenhuma
sinalização, nem positiva e nem negativa com relação à transação de incorporação de Tenda
que pudesse afetar a nossa debênture, portanto temos a expectativa de concluir isso até o
final do ano, o que é muito bom. Na verdade, é uma alinha adicional que vem complementar
o que já temos no SFH, o que não tínhamos até este ano; até 2008 nós só operávamos com
SFH, e hoje temos mais esse recurso disponível.

Ele vai custar um pouco mais caro, entre 9 e 10, não sabemos ainda, estamos negociando.
Mas, efetivamente, é uma linha de crédito que vem a contribuir bastante para o setor, não só
para a Gafisa.

Cristiano Hees:

Entendi. E só uma pergunta: com vocês assinando essa linha, os lançamentos a partir de
agora, que vocês têm mais por volta de R$1 bilhão programado para o 4T e a Tenda deve
responder por metade disso, vocês esperam que o restante, a parte Gafisa fique muito
concentrada em lançamentos até R$500 mil, os lançamentos acima disso sejam bastante
reduzidos?

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Gafisa (GFSA3)

Wilson Amaral:

Os lançamentos, de Tenda, obviamente você tem visto, estão bastante concentrados no
patamar de R$130 mil, que é o programa Minha Casa, Minha Vida. No caso de Gafisa, está
bastante distribuído, mas nós temos produtos médio-altos. Você deve ter visto pelo nosso
report que os produtos de alta renda foram muito bem, também.

Nós tivemos produtos tipo alto, que nós citamos durante o speech, onde falamos de 100% de
vendas, e são produtos cujo ticket está por volta de R$1 milhão. Nós temos, por exemplo, e já
estamos em fase de preparação de estandes, um produto programado para lançamento na
rua Leopoldo Couto de Magalhães, ao lado da Faria Lima, cujo preço médio por m² é um
preço médio bastante alta renda, e com excelente clima. O warm up das vendas está
funcionando bem. Então você vai ver de tudo. Você vai ver produtos na faixa de R$300 mil,
R$350 mil, mas você vai ver produtos de R$1 milhão, R$800 mil até mais de R$1 milhão.

E estamos bastante confortáveis, até por conta do que está acontecendo no mercado
brasileiro, com a queda das taxas de juros, dependendo do perfil do produto, e estou me
referindo agora a esse projeto que nós vamos lançar na Leopoldo, é um produto que tem
uma atratividade muito grande não só para moradores, mas também para investidores, e há
uma demanda bastante clara por conta de produtos imobiliários na substituição de outras
oportunidades de investimento. É um mecanismo claro que estamos vendo, e obviamente
estamos fazendo os ajustes necessários no produto para não perder essas oportunidades.
Então você vai ver realmente de tudo, inclusive produtos caros.

Cristiano Hees:

Está bom. Obrigado. Bom dia.

Paola Mello, Fiducia:

Bom dia. Parabéns pelas vendas. Minha pergunta é com relação a essas iniciativas de
redução de ciclo. Eu queria que vocês comentassem um pouco em meses, como estão os
ciclos, como eles podem ficar e o impacto disso em tiros de projeto em TIR de projeto e ROE
da Companhia.

Wilson Amaral:

Bom dia. Nós colocamos na apresentação, e eu acho que a Tenda mostrou bastante isso na
apresentação dela de ontem, um produto que nós temos, que por enquanto ainda um piloto,
nós fizemos o primeiro lançamento recentemente com uma boa aceitação, que é o nosso
Super 6, dentro de uma lógica que nós procurávamos desenvolver há alguns anos e agora
aparentemente é possível fazer isso. É você fazer um produto com um down payment
razoável, sem parcelas intermediárias e com entrega dentro de um prazo também razoável.

E a lógica fundamental desse produto é que a família, especialmente a família de baixa
renda, não tenha que pagar prestações de uma casa para entrega futura enquanto ela tem
que pagar a prestação do seu próprio contrato de locação, o que inviabiliza muito o negócio
para nós.

Então, acho que a lógica é boa. Obviamente, a transição de produtos de ciclo longo para
produtos de ciclo curto demora um pouco, porque você tem não só ajustes na forma de
financiar, mas ajustes até na própria característica do land bank, então tem todo um processo

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Gafisa (GFSA3)

que não é tão imediato assim. Mas usando as técnicas modernas de concretagem com
formas de alumínio que nós estamos usando lá, a gente já tem teste em andamento.

Aliás, você provavelmente se lembra disso, acho que o primeiro teste que nós tivemos foi no
nosso antigo Bairro Novo, em Cotia, onde a gente fez o nosso primeiro piloto, com 500 casa
entregues em seis meses. Eu acho que isso muda e reconfigura o nosso negócio. Eu acho só
que a transição é um pouco lenta.

No caso de Tenda, o que nós estamos fazendo é o seguinte: produtos que tinham, na sua
maioria, ciclos de 12 a 15 meses, nós estamos trabalhando com ciclos de construção - não o
ciclo total, mas o ciclo de construção - de mais ou menos quatro a cinco meses, e está
funcionando bem.

Então, nós já estamos prevendo para o ano que vem, ainda não está fechado nosso plano,
mas uma parte dos produtos a serem lançados no ano que vem já obedecem essa lógica, e à
medida que vamos vai confirmando as nossas hipóteses, vamos aumentar o volume ou a
participação deste tipo de produto no nosso portfólio de produtos.

Eu não tenho a conta aqui de retorno, mas se você puder comparar os produtos das
empresas, eles têm diferenças grandes. No caso de Gafisa, você tem ciclo entre lançamento
e entrega de obra de mais ou menos 30 meses. No caso de Tenda, no produto tradicional,
você tem entre lançamento e entrega de obra alguma, coisa em torno de 18, 20 meses. E
esse produto novo ele pode trazer esse ciclo para seis meses, alguma coisa próxima disso.

O que quer dizer o seguinte: se você vai, no caso de Tenda, dobrar ou levar seu giro a 2,5x,
se eu comparasse isso com Gafisa, você está falando de uma diferença de 5x de giro. Em
termos de TIR, em termos de retorno o impacto é na veia, não tem como. Você pode dobrar,
dependendo da mecânica; porque, mais uma vez, o problema não é só construir, o problema
é construir e repassar o cliente, trabalhar com a Caixa Econômica. O ciclo é mais longo do
que isso, mas acreditamos que as taxas de retorno para esse produto podem tranquilamente
dobrar.

Paola Mello:

OK. Excelente. Obrigada.

Rafael Pinho, Banco Safra:

Bom dia a todos. A primeira pergunta é em relação ao que está no release de vocês sobre o
estoque. Existe um comentário lá dizendo que um dos motivos de a velocidade de vendas de
Tenda ter vindo mais baixa nesse período, comparada provavelmente ao resto do setor, é
que vocês passaram a contar nesse trimestre com 3.500 unidades em estoque que estavam
bloqueadas. Eu queria entender um pouco melhor como é essa questão de bloquear e não
contar em estoque. Além disso, vocês dizem que tem mais 3.500 unidades que continuam
nesse status de bloqueados, portanto não estariam sendo consideradas dentro do estoque de
Tenda.

A segunda pergunta é em relação também à transação Fit-Tenda. No DRE de vocês tem uma
linha que me parece não-recorrente, que é uma amortização de um ganho com a
incorporação de Fit pela Tenda. Eu imagino que isso seja não-caixa, e observando a
reconciliação de EBITDA eu não vejo essa amortização sendo excluída. Eu queria entender
se eu estou enganado aqui em relação a essa reconciliação de EBITDA de vocês.

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Gafisa (GFSA3)

Wilson Amaral:

Eu vou responder a primeira parte da pergunta e passo a seguinte para o Duílio. Com relação
a essas unidades que você está vendo, as 3.587 unidades, eu não me lembro mais, mas
acho que foi no 1T09 ou no 4T08, quando nós fizemos o merge Fit-Tenda no final do ano
passado, a gente deu uma revisada total em todos os negócios que estavam em andamento,
e lá atrás produtos que já tinham sido lançados, nós tiramos da prateleira, tiramos do
processo de venda mais ou menos, se eu não estou enganado, perto de 8.000 unidades de
produtos que estávamos questionando no sentido de que precisamos ajustar isso aqui dentro
dos thresholds que a gente quer para a Empresa em termos de margem, em termos de
aprovação; havia alguns produtos que tinham um ou outro problema técnico.

Então, lá atrás nós tiramos o estoque, mais ou menos 8.000 unidades. Isso está reportado,
eu só não me lembro se é no 1T09, mas essa informação foi dada com bastante detalhe lá
atrás, e nós informamos o mercado naquele momento que, no decorrer deste ano,
voltaríamos a cada um desses projetos, revisaríamos suas condições, e todos aqueles que a
gente conseguisse reenquadrar nos thresholds que nós imaginamos que são os adequados
de aprovação para a Empresa, retornariam à prateleira.

Esse processo começou no início desse ano, e a gente finalizou no final do trimestre mais ou
menos 3.500 unidades. Então, a gente já retornou com essas unidades e ainda tem mais ou
menos um volume semelhante no status ainda de avaliação, que a gente pretende que uma
parte volte, e se não cumprir os números exigidos, então não volta e é dado como cancelado.
Está tudo bastante discutido nos reports anteriores nossos.

E por que afetou a velocidade de venda? Porque à medida que o management de Tenda
tomou a decisão de após passar pelos comitês internos de aprovação, de reintroduzir essas
unidades para venda, ela voltou no lote mais de 3.000 unidades, que obviamente esse
produto vai entrar na velocidade normal de venda, mas no mês que ele entra, ele impacta.

Então, por que a gente está fazendo essa conciliação de velocidade de venda de 22 para 25?
Porque se nós tivéssemos reintroduzido essas unidades no estoque no dia 1º de outubro e
não no final de setembro, a velocidade teria sido 25. Agora, esse produto é reincorporado aos
estoques e passa a respeitar a velocidade de vendas da Empresa.

Se você depois quiser mais detalhes sobre isso, a gente pode passar para você. Mas isso foi
bastante discutido nos reports anteriores.


Rafael, o assunto do ganho que você está mencionando que está no nosso resultado
também é um assunto recorrente. Se você pegar na página 12 do nosso release, tem em
uma nota de rodapé o efeito líquido das provisões que nós comentamos aqui também, o
efeito no trimestre e acumulado do ganho da Tenda e as provisões que nós fizemos. Esse
efeito no trimestre é de R$14 milhões e no acumulado é de R$77 milhões.

Quando nós damos o range de guidance, de margem EBITDA que a gente passa, entre 16%
e 17% de Gafisa consolidado, ele já considera a exclusão desse item embora nos nossos
resultados, na forma como a gente reporta, a gente não exclua esses itens como não caixa, e
a gente respeita a visão dos jornalistas, o conceito de não-caixa está correto, a gente

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Gafisa (GFSA3)

entende, porém achamos que o ganho efetivamente existe e a estamos sendo beneficiados
pela transação que fizemos.

Mas se você excluir esse ganho, no acumulado o EBITDA margin consolidado seria 16,6% da
Companhia, ao invés de 20,2%, fazendo a reconciliação.

Rafael Pinho:

OK. É justamente por acreditar que isso não deveria fazer parte do resultado que eu estou só
confirmando. Minha margem ajustada aqui seria de 16,6%...


É isso aí mesmo.

Wilson Amaral:

Este é o motivo pelo qual nós estamos reafirmando o guidance entre 16% e 17%, Rafael. É
exatamente isso.

Rafael Pinho:

Está OK. E se houver tempo, queria fazer só mais uma pergunta rápida: ainda em relação à
dívida nova com a Caixa, eu entendo que essa dívida foi estruturada basicamente como o
SFH, até o custo de TR + 10% para unidades de até R$500 mil é em linha com o que a gente
vê para SFH. Por que não estruturar isso como dívida de SFH normal? Isso não vai ter
impacto nos covenants de vocês? Eu já escutei vocês dizendo que realmente ainda tem
folga, ainda tem espaço para mais esses R$600 milhões sem estourar um covenant. Mas, já
que os covenants não falam em SFH, ou excluem SFH, por que não estruturar isso direto
como SFH com a Caixa?


Você tem razão. A Caixa, o instrumento que ela dispõe para fazer este tipo de financiamento
são vários, mas ela não tem o SFH, esse rate SFH. Ela tem FDIC, ela pode fazer CRI e ela
pode fazer debênture. Então, o instrumento para nós captarmos recursos para financiamento
do projeto na Caixa Econômica com funding de fundo de garantia é a debênture. E aí, como
você tem cláusulas, covenants nas debêntures que nós emitimos no passado que
determinam um determinado covenant excluindo projetos de SFH, e não excluindo
debêntures que financiam projetos, você causa um problema.

Recentemente nós tivemos a renegociação da nossa debênture, que teve um covenant
batido. Foi no 2T, não sei se você lembra. Nós tínhamos um covenant de valor absoluto de
R$1 bilhão. Não fazia sentido, tinha sido estabelecido há anos, mas nós tivemos que
renegociar a debênture. Naquele momento, quando nós renegociamos o covenant daquela
debênture, nós ajustamos um dos covenants que determinava que era dívida líquida menos
financiamento de SFH. Nós incluímos “menos financiamento de SFH e de projetos”,
independentemente do instrumento.

Então, o que nós vamos ter que fazer no futuro, se nós tivermos novas debêntures sendo
emitidas? A mesma coisa. Vamos ter que ajustar a cláusula para dizer o seguinte: “tudo o
que for funding para projeto, independentemente do instrumento - SFH ou debênture -, deve

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Gafisa (GFSA3)

ser excluído”. E isso nós vamos fazer para frente, mas não é com a Caixa que nós fazemos
isso, é com os outros credores, com os outros instrumentos de dívida que nós temos.

Rafael Pinho:

OK. Está claro. Apesar de vir em forma de debênture, não conta. Está ótimo. Está
esclarecido. Obrigado, e bom dia.

Leonardo Zambolin, Goldman Sachs:

Bom dia a todos. Eu tenho uma pergunta relacionada à margem bruta. A margem bruta
consolidada da Companhia foi um pouco menor do que, por exemplo, a margem bruta da
Tenda. Eu entendo que Tenda ainda não passa como parcela significativa da receita versus
os projetos tradicionais de Gafisa. Então, a pergunta é mais relacionada ao que esperar daqui
para frente em termos de bruta. A margem bruta dos novos lançamentos, vocês percebem
que ela tem sido melhor? Principalmente dos produtos de Gafisa e AlphaVille?

E eu queria saber se isso tem a ver com o fato de vocês estarem focando mais na venda de
estoques, porque olhando a tabela 21 do release, da para ver que o estoque é relativamente
novo, aproximadamente 70% daqui está até 30% concluído, e o número de estoque
concluído é muito baixo versus o estoque total. Então, queria só entender como a venda
maior de estoque conversa com essa margem consolidada um pouco menor. Obrigado.


Rafael, bom dia. Uma coisa que você tem que fazer sempre, e isso é importante, é você,
quando olhar a margem bruta, para qualquer avaliação, tentar tirar os juros. E os juros estão
aí descritos na conciliação do EBITDA. Você sabe que nós temos a capitalização de juros, e
isso é importante. No caso de Gafisa, nós capitalizamos muito mais juros do que no caso de
Tenda.

Então, se você olhar as margens sem juros, no consolidado, portanto, sem a capitalização de
juros, a margem do trimestre seria 31,6%, e está muito mais impactado em Gafisa, não em
Tenda nem AlphaVille, porque elas não têm dívidas, ou têm dívidas com valor muito inferior
ao que tem em Gafisa. Então, esse é o impacto de margem que você deve desconsiderar ou
ajustar quando você fizer a comparação.

Do ponto de vista de margens melhores, que você comentou, realmente nós esperamos
margens melhores nos lançamentos novos que nós estamos fazendo. E uma parte dessa
margem, que já está refletida no resultado de alguma forma, foi daqueles projetos prontos ou
quase prontos que nós vendemos ao longo do 1S. Boa parte ficou para trás, tem um resto
que ficou agora no 3T daquelas obras que estavam quase prontas, e nós ainda tínhamos
estoque no começo deste ano. Acho que mencionamos isso nos últimos calls.

E logicamente, não dá para deixar de comentar, se você olhar produtos que nós temos no
estoque ainda, que nós lançamos em 2007 e 2008, hoje temos que olhar muito mais a nossa
perspectiva de recuperação de preços desses produtos, para trazer uma margem melhor.
Produtos em estoque. Portanto, é o trabalho que estamos fazendo. Nós vemos um espaço
para isso nos próximos meses. Alguma recuperação de preço, tanto em produtos que nós
estamos lançando, produtos novos, portanto, que você vai verificar uma margem um pouco
melhor, como aqueles que estão em estoque e em produção. Por quê? Porque a confiança
do consumidor está voltando.

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Gafisa (GFSA3)

Você vê essa velocidade de venda que nós estamos fazendo, nós estamos fazendo essa
velocidade e estamos verificando até melhorias de preço no produto em estoque. Então nós
esperamos, sim, uma melhora.

Mas não vejo uma melhora significativa. Nós esperamos uma melhora gradual, nós
esperamos uma melhora principalmente nos lançamentos, produtos muito mais bem
trabalhados, e alguma coisa não tão significativa no estoque.

Leonardo Zambolin:

E Duílio, só mais uma: a questão de recuperação de preço, existe alguma região específica
que você vê mais favorecimento do que outra? Ou você acha que é um fenômeno
generalizado?


Está interessante este assunto. Vou citar um exemplo que nós colocamos aqui: eu acho que
o fenômeno é generalizado. É lógico que nós nunca vamos servir de perspectiva a questão
de local, o negócio imobiliário é este. Mas nós lançamos agora em agosto, nós comentamos
aqui, na Aclimação, um produto que nós tínhamos uma perspectiva de sair com R$6,2 mil o
m2, e foi andando e terminou vendendo – porque já acabou tudo – a R$6,7 mil, R$6,8 mil.

Então, há um espaço de preços, principalmente por produtos de qualidade, para nós
trazermos preço e, portanto, margem para o negócio. Isso é generalizado. Logicamente,
quando você vem um pouco mais para baixo, tem mais pressão. Você vai olhar segmento
Tenda, não tem tanto espaço como tem no segmento Gafisa, é diferente.

Wilson Amaral:

Leonardo, a impressão que nós temos, conversando muito próximo nos estandes de vendas
com os compradores e os brokers que nos atendem, é de que há uma sensação
generalizada, especialmente por essa pessoal que está comprando imóvel de R$300 mil,
R$400 mil até R$1 milhão, de que se ele não comprar hoje por R$100 mil, ele vai pagar
R$120 mil daqui a um ano. Isso é generalizado.

Então, a pessoa obviamente discute bastante, tem uma oferta importante no mercado, mas
isso está diretamente associado à questão da mudança do patamar de juros e das
oportunidades de investimento no mercado financeiro. E isso já aconteceu, não só no Brasil,
mas em diversos países. Este é um processo conhecido no mundo inteiro.

Se entrarmos realmente em uma fase de crescimento de PIB da ordem de 4%, 5% de forma
sustentável, com horizonte de pelo menos cinco a dez anos, e taxas de juros nos níveis em
que estão hoje, a tendência de ir para o real estate é fortíssima. E se você associar isso a um
país que precisa de 1,5 milhão de novas moradias todos os anos, e vai continuar precisando
pelo menos até 2030, eu acho que nós temos aí um bom cenário para o nosso negócio.

Leonardo Zambolin:

Está OK. Obrigado.

Operadora:

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Gafisa (GFSA3)

Obrigada. A sessão de perguntas e respostas está encerrada. Gostaria de passar a palavra
para a Companhia para as suas considerações finais.

Wilson Amaral:

Eu gostaria de terminar reiterando aqui o nosso otimismo com relação ao futuro,
especialmente este ano de 2010, e mais uma vez passar a vocês o conforto de que com a
plataforma que nós montamos nos últimos três anos, nós realmente estamos muito bem
preparados para aproveitar essas oportunidades que nos serão apresentadas no futuro. E
nos vemos no começo do ano que vem para falar do final de 2009.


Um abraço a todos, e até o início do ano que vem.

Operadora:

O conference call da Gafisa está encerrado. Agradecemos a participação de todos, e tenham
um bom dia.

"Este documento é uma transcrição produzida pela MZ. A MZ faz o possível para garantir a qualidade (atual, precisa e completa)
da transcrição. Entretanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais falhas, já que o texto depende da qualidade do áudio e da
clareza discursiva dos palestrantes. Portanto, a MZ não se responsabiliza por eventuais danos ou prejuízos que possam surgir
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