Negociação Comercial
MBA MarketingMBA Marketing
28 junho 2012
Goiania – Goiás
Prof.: Cláudio da Rocha Miranda
claudioclaud...
Grupo 1Grupo 1
Grupo 2Grupo 2
Grupo 3Grupo 3
Grupo 4Grupo 4
Comunicação Não VerbalComunicação Não Verbal
Os sinaisOs sinais
Boa forma de seBoa forma de se
comunicar. Boacomunicar. Boa
postura das mãos.postura das mãos.
Poderia ser melhor sePoderi...
Boa postura de mãos,Boa postura de mãos,
foco no alvo, apesarfoco no alvo, apesar
que o colega daque o colega da
direita, ...
Inclinação para frenteInclinação para frente
(positiva) apesar de(positiva) apesar de
poder parecer melhorpoder parecer me...
Mão apoiando aMão apoiando a
cabeça, o queixo.cabeça, o queixo.
Sugere uma posturaSugere uma postura
de “saco cheio” emde ...
Agora melhorouAgora melhorou
bastante...bastante...
Inclinação positivaInclinação positiva
(inclinada para frente)(inclina...
““Não estamos acreditando muito no que vocês estãoNão estamos acreditando muito no que vocês estão
nos dizendo” Inclinação...
Deixa eu anotar o queDeixa eu anotar o que
você está me dizendo.você está me dizendo.
Isto é importante...Isto é important...
Inclinação para frenteInclinação para frente
(positiva) de todos,(positiva) de todos,
prestando atenção comprestando atenç...
Devemos evitar colocarDevemos evitar colocar
uma barreira física (nouma barreira física (no
caso o laptop) entrecaso o lap...
Boa forma de seBoa forma de se
comunicar. Foco no alvo.comunicar. Foco no alvo.
Colegas da esquerda,Colegas da esquerda,
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Quando negociamosQuando negociamos
devemos evitardevemos evitar
“barreiras” entre nós e a“barreiras” entre nós e a
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Muito boa postura deMuito boa postura de
todos. Inclinação positiva,todos. Inclinação positiva,
atenção à outra parteatenç...
Bom gestual deBom gestual de
comunicação. Mãoscomunicação. Mãos
abertas, inclinaçãoabertas, inclinação
positiva, atenção d...
Estou ficando meio cansado doEstou ficando meio cansado do
que vocês falam....que vocês falam....
Já eu, continuoJá eu, co...
Me animei novamente!....MeuMe animei novamente!....Meu
grupo está apoiando aquilogrupo está apoiando aquilo
que estou fala...
Escuta ativa de todos. A colegaEscuta ativa de todos. A colega
(segunda da esquerda para(segunda da esquerda para
direita)...
Bom gestual de comunicação:Bom gestual de comunicação:
mão espalmada indicativa demão espalmada indicativa de
“ convicção,...
Palma da mão para cima e mãoPalma da mão para cima e mão
levantada: Determinação elevantada: Determinação e
convencimento....
O colega deve evitar a mãoO colega deve evitar a mão
apoiando o queixo e encobrindo aapoiando o queixo e encobrindo a
boca...
Não estou acreditando muito noNão estou acreditando muito no
que o meu colega está dizendoque o meu colega está dizendo
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Eu continuo comEu continuo com
a mão apoiando oa mão apoiando o
meu rosto. Andomeu rosto. Ando
meio cansada emeio cansada ...
Deixa eu descansar um pouco...Deixa eu descansar um pouco...
Vocês me dizem cada coisa..!Vocês me dizem cada coisa..!
Eu prossigo desconfiando masEu prossigo desconfiando mas
não sou somente eu. Meu coleganão sou somente eu. Meu colega
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Mão apoiando o queixo e aMão apoiando o queixo e a
cabeça: Sinais de cansaço! Nãocabeça: Sinais de cansaço! Não
são bons s...
Mão com a palma para baixo:Mão com a palma para baixo:
“calma, gente... !” Boa maneira“calma, gente... !” Boa maneira
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Inclinação positiva (paraInclinação positiva (para
frente). Todos olhandofrente). Todos olhando
atentamente ao que o coleg...
Mãos com a palma para baixo:Mãos com a palma para baixo:
“Calma, calma!!! Nossa proposta“Calma, calma!!! Nossa proposta
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Mão aberta segurando a folha:Mão aberta segurando a folha:
boa postura: “Isto que estamosboa postura: “Isto que estamos
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Boa postura. Firme e baseadaBoa postura. Firme e baseada
em dados... A bolsa poderia nãoem dados... A bolsa poderia não
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Boa postura. InclinaçãoBoa postura. Inclinação
positiva (para frente) e palmapositiva (para frente) e palma
da mão, semi a...
Mão apoiando o queixo tapandoMão apoiando o queixo tapando
a boca: “Será que o que vocêsa boca: “Será que o que vocês
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Mãos espalmadas e corpo eretoMãos espalmadas e corpo ereto
enquanto fala: Sinal deenquanto fala: Sinal de
segurança e conv...
Agora então, segurança eAgora então, segurança e
convicção plenas!!!convicção plenas!!!
Colegas apoiando com o olhar eCole...
““Parece que estou falandoParece que estou falando
“grego...!”“grego...!”
““Agora parece queAgora parece que
vocês estão começandovocês estão começando
a entender...!”a entender...!”
Olhar de soslaio da colega doOlhar de soslaio da colega do
centro: “desconfio do quecentro: “desconfio do que
vocês estão ...
Mão espalmada para cima:Mão espalmada para cima:
sinal de justiça. “isto que foisinal de justiça. “isto que foi
dito não l...
““Agora cansamos... EuAgora cansamos... Eu
recostei e o colega apoia orecostei e o colega apoia o
rosto com o braço...”ros...
Boa postura: MãosBoa postura: Mãos
espalmadas para cimaespalmadas para cima
indicando convicção eindicando convicção e
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Não fosse a mão no queixoNão fosse a mão no queixo
do colega do centro, ado colega do centro, a
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Evite ao máximo, a mãoEvite ao máximo, a mão
encobrindo a boca!encobrindo a boca!
Bom gestual deBom gestual de
apresentação/argumentaçãoapresentação/argumentação
com inclinação positiva e mãoscom inclinaç...
Bom gestual deBom gestual de
apresentação/argumentaçãoapresentação/argumentação
lendo um trecho apoiada porlendo um trecho...
Bom gestual de mãos: “vamosBom gestual de mãos: “vamos
combinar de falar destacombinar de falar desta
forma...”forma...”
Bom gestual de mãos: mãosBom gestual de mãos: mãos
espalmadas passando confiançaespalmadas passando confiança
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““Estou fechada a novas rodadasEstou fechada a novas rodadas
mas confiante no que estámas confiante no que está
colocado n...
Inclinação positiva e mãosInclinação positiva e mãos
abertas:abertas:
““confiança e convicção naquiloconfiança e convicção...
SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
Palma da mão espalmada paraPalma da mão espalmada para
cima: “m...
SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
Palma da mão para cima:Palma da mão para cima:
“Convicção e jus...
SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
Mãos abertas e espalmada paraMãos abertas e espalmada para
cima...
SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS
““Agora vamos aguardar... JáAgora vamos aguardar... Já
fizemos ...
““agora somente descansando “agora somente descansando “
(evite recostar aparentando(evite recostar aparentando
cansaço......
““Já estouJá estou
cansada... Vocêscansada... Vocês
não entendem...”não entendem...”
““Calma gente; vocês estãoCalma gente...
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Goiânia GO 28 jun 2012

  1. 1. Negociação Comercial MBA MarketingMBA Marketing 28 junho 2012 Goiania – Goiás Prof.: Cláudio da Rocha Miranda claudioclaudio@claudiorochamiranda.com.br@claudiorochamiranda.com.br
  2. 2. Grupo 1Grupo 1
  3. 3. Grupo 2Grupo 2
  4. 4. Grupo 3Grupo 3
  5. 5. Grupo 4Grupo 4
  6. 6. Comunicação Não VerbalComunicação Não Verbal Os sinaisOs sinais
  7. 7. Boa forma de seBoa forma de se comunicar. Boacomunicar. Boa postura das mãos.postura das mãos. Poderia ser melhor sePoderia ser melhor se estivesse focando aestivesse focando a contrapartecontraparte Os colegas do meioOs colegas do meio poderiam estar olhandopoderiam estar olhando quem fala como o daquem fala como o da ponta. Ao contrárioponta. Ao contrário disso, ela apóia a cabeçadisso, ela apóia a cabeça e ele sorri, olhando parae ele sorri, olhando para baixo...baixo...
  8. 8. Boa postura de mãos,Boa postura de mãos, foco no alvo, apesarfoco no alvo, apesar que o colega daque o colega da direita, poderiadireita, poderia descruzar os braços edescruzar os braços e observar aobservar a contraparte. Trata-secontraparte. Trata-se de uma boa práticade uma boa prática enquanto alguém deenquanto alguém de nosso grupo, fala.nosso grupo, fala.
  9. 9. Inclinação para frenteInclinação para frente (positiva) apesar de(positiva) apesar de poder parecer melhorpoder parecer melhor se descruzasse osse descruzasse os braços.braços.
  10. 10. Mão apoiando aMão apoiando a cabeça, o queixo.cabeça, o queixo. Sugere uma posturaSugere uma postura de “saco cheio” emde “saco cheio” em relação àquilo querelação àquilo que está ouvindo...está ouvindo...
  11. 11. Agora melhorouAgora melhorou bastante...bastante... Inclinação positivaInclinação positiva (inclinada para frente)(inclinada para frente)
  12. 12. ““Não estamos acreditando muito no que vocês estãoNão estamos acreditando muito no que vocês estão nos dizendo” Inclinaçãonos dizendo” Inclinação positiva (mão apoiando o rosto e o queixo)positiva (mão apoiando o rosto e o queixo)
  13. 13. Deixa eu anotar o queDeixa eu anotar o que você está me dizendo.você está me dizendo. Isto é importante...Isto é importante... Aparentemente não estou deAparentemente não estou de muitos amigos... Olho paramuitos amigos... Olho para baixo e mantenho os braçosbaixo e mantenho os braços cruzados!cruzados!
  14. 14. Inclinação para frenteInclinação para frente (positiva) de todos,(positiva) de todos, prestando atenção comprestando atenção com atenção ao que o colegaatenção ao que o colega está falando. Pelo menosestá falando. Pelo menos uma das colegas ao ladouma das colegas ao lado poderia também observarpoderia também observar o comportamento dao comportamento da contraparte olhando paracontraparte olhando para eles...eles...
  15. 15. Devemos evitar colocarDevemos evitar colocar uma barreira física (nouma barreira física (no caso o laptop) entrecaso o laptop) entre você e a contrapartevocê e a contraparte
  16. 16. Boa forma de seBoa forma de se comunicar. Foco no alvo.comunicar. Foco no alvo. Colegas da esquerda,Colegas da esquerda, atentos ao que estáatentos ao que está sendo dito. Postura desendo dito. Postura de concordância.concordância. Colega do centro, com inclinaçãoColega do centro, com inclinação negativa (para trás) perdendo anegativa (para trás) perdendo a oportunidade de focar a outra parte eoportunidade de focar a outra parte e aparentando desinteresse na negociação.aparentando desinteresse na negociação.
  17. 17. Quando negociamosQuando negociamos devemos evitardevemos evitar “barreiras” entre nós e a“barreiras” entre nós e a outra parte.outra parte.
  18. 18. Muito boa postura deMuito boa postura de todos. Inclinação positiva,todos. Inclinação positiva, atenção à outra parteatenção à outra parte embora devamos nosembora devamos nos educar a não apoiar aeducar a não apoiar a cabeça com a mão, comocabeça com a mão, como a colega da direita.a colega da direita. Sugere “ desconfiança, ouSugere “ desconfiança, ou meias verdades..”meias verdades..”
  19. 19. Bom gestual deBom gestual de comunicação. Mãoscomunicação. Mãos abertas, inclinaçãoabertas, inclinação positiva, atenção dopositiva, atenção do colega da esquerda acolega da esquerda a quem está falando equem está falando e também à contraparte.também à contraparte. A colega da esquerda, prossegueA colega da esquerda, prossegue analisando o texto.... Devemosanalisando o texto.... Devemos fazer isto mais na fase dafazer isto mais na fase da preparação. Perdemos apreparação. Perdemos a oportunidade de observar coisasoportunidade de observar coisas que podem auxiliar no processoque podem auxiliar no processo negocial.negocial.
  20. 20. Estou ficando meio cansado doEstou ficando meio cansado do que vocês falam....que vocês falam.... Já eu, continuoJá eu, continuo desconfiando dedesconfiando de tudo.... Por istotudo.... Por isto não tiro a mãonão tiro a mão do queixo...do queixo... Qual dos três está com uma posturaQual dos três está com uma postura mais adequada ao momento?mais adequada ao momento? Eu continuo atenta ou aoEu continuo atenta ou ao menos demonstrando isto....menos demonstrando isto....
  21. 21. Me animei novamente!....MeuMe animei novamente!....Meu grupo está apoiando aquilogrupo está apoiando aquilo que estou falando. Todos meque estou falando. Todos me olham enquanto falo...olham enquanto falo...
  22. 22. Escuta ativa de todos. A colegaEscuta ativa de todos. A colega (segunda da esquerda para(segunda da esquerda para direita) deve evitar apoiar odireita) deve evitar apoiar o queixo com a mão encobrindoqueixo com a mão encobrindo a boca indicando desconfiançaa boca indicando desconfiança ou cansaço.ou cansaço.
  23. 23. Bom gestual de comunicação:Bom gestual de comunicação: mão espalmada indicativa demão espalmada indicativa de “ convicção, de fala franca”.“ convicção, de fala franca”. Olhar para baixo, com mãoOlhar para baixo, com mão apoiando o queixo, encobrindo aapoiando o queixo, encobrindo a boca: sugerindo não apoio ouboca: sugerindo não apoio ou desconfiança àquilo que a colegadesconfiança àquilo que a colega está dizendoestá dizendo Postura adequada: escutaPostura adequada: escuta ativa focando a outra parte...ativa focando a outra parte... Foco para baixo, mãos encobrindo a região daFoco para baixo, mãos encobrindo a região da boca e braços entrelaçados mais defensivo doboca e braços entrelaçados mais defensivo do que o colega, último da esquerda da foto...que o colega, último da esquerda da foto...
  24. 24. Palma da mão para cima e mãoPalma da mão para cima e mão levantada: Determinação elevantada: Determinação e convencimento.convencimento. Escuta ativa da colega, atenta àsEscuta ativa da colega, atenta às reações da outra parte.reações da outra parte. Olhar sem foco nem no que o colegaOlhar sem foco nem no que o colega está dizendo nem em como a outraestá dizendo nem em como a outra parte está se comportando dianteparte está se comportando diante disto. Braços também cruzados...disto. Braços também cruzados...
  25. 25. O colega deve evitar a mãoO colega deve evitar a mão apoiando o queixo e encobrindo aapoiando o queixo e encobrindo a boca.boca. Escuta ativa de todos.Escuta ativa de todos. Meus braços cruzados indicamMeus braços cruzados indicam fechamento ou desconfiança nofechamento ou desconfiança no que vocês estão me dizendo.que vocês estão me dizendo. Postura adequada: escuta ativaPostura adequada: escuta ativa demonstrando atenção e boademonstrando atenção e boa postura de mãos.postura de mãos.
  26. 26. Não estou acreditando muito noNão estou acreditando muito no que o meu colega está dizendoque o meu colega está dizendo por isto encubro a boca e olhopor isto encubro a boca e olho para baixo.para baixo.
  27. 27. Eu continuo comEu continuo com a mão apoiando oa mão apoiando o meu rosto. Andomeu rosto. Ando meio cansada emeio cansada e também estoutambém estou um poucoum pouco desconfiada.desconfiada.
  28. 28. Deixa eu descansar um pouco...Deixa eu descansar um pouco... Vocês me dizem cada coisa..!Vocês me dizem cada coisa..!
  29. 29. Eu prossigo desconfiando masEu prossigo desconfiando mas não sou somente eu. Meu coleganão sou somente eu. Meu colega da direita da foto, também...Porda direita da foto, também...Por isso, encobrimos nossa bocaisso, encobrimos nossa boca
  30. 30. Mão apoiando o queixo e aMão apoiando o queixo e a cabeça: Sinais de cansaço! Nãocabeça: Sinais de cansaço! Não são bons sinais para seremsão bons sinais para serem passados à outra parte...passados à outra parte...
  31. 31. Mão com a palma para baixo:Mão com a palma para baixo: “calma, gente... !” Boa maneira“calma, gente... !” Boa maneira de se posicionar em algunsde se posicionar em alguns momentos...momentos...
  32. 32. Inclinação positiva (paraInclinação positiva (para frente). Todos olhandofrente). Todos olhando atentamente ao que o colegaatentamente ao que o colega está falando. Muito bom! Masestá falando. Muito bom! Mas precisamos que alguém atente,precisamos que alguém atente, também, à reação da outratambém, à reação da outra parte...parte...
  33. 33. Mãos com a palma para baixo:Mãos com a palma para baixo: “Calma, calma!!! Nossa proposta“Calma, calma!!! Nossa proposta é justa, é razoável!”é justa, é razoável!”
  34. 34. Mão aberta segurando a folha:Mão aberta segurando a folha: boa postura: “Isto que estamosboa postura: “Isto que estamos propondo é razoável e estápropondo é razoável e está dentro de nosso orçamento...”dentro de nosso orçamento...” Mão tapando a boca: “Não sei seMão tapando a boca: “Não sei se eles estão acreditando naquiloeles estão acreditando naquilo que minha colega ao lado, estáque minha colega ao lado, está dizendo...”dizendo...” Boa a postura doBoa a postura do colega dacolega da esquerda. Focoesquerda. Foco total na outratotal na outra parte e mãosparte e mãos para baixo...para baixo...
  35. 35. Boa postura. Firme e baseadaBoa postura. Firme e baseada em dados... A bolsa poderia nãoem dados... A bolsa poderia não estar neste local.estar neste local.
  36. 36. Boa postura. InclinaçãoBoa postura. Inclinação positiva (para frente) e palmapositiva (para frente) e palma da mão, semi aberta. Propostada mão, semi aberta. Proposta justa!!! Colegas também com ajusta!!! Colegas também com a mesma inclinação apoiandomesma inclinação apoiando quem está falando. Um dosquem está falando. Um dos dois, no entanto, poderia estardois, no entanto, poderia estar atento à reação da outra parte.atento à reação da outra parte.
  37. 37. Mão apoiando o queixo tapandoMão apoiando o queixo tapando a boca: “Será que o que vocêsa boca: “Será que o que vocês estão me dizendo a verdade?”estão me dizendo a verdade?” Inclinação positiva dos três:Inclinação positiva dos três: “Estamos atentos ao que vocês“Estamos atentos ao que vocês estão nos propondo...”estão nos propondo...”
  38. 38. Mãos espalmadas e corpo eretoMãos espalmadas e corpo ereto enquanto fala: Sinal deenquanto fala: Sinal de segurança e convicção...segurança e convicção...
  39. 39. Agora então, segurança eAgora então, segurança e convicção plenas!!!convicção plenas!!! Colegas apoiando com o olhar eColegas apoiando com o olhar e inclinação para frenteinclinação para frente Colega da direita,Colega da direita, falando junto efalando junto e observando a reaçãoobservando a reação da outra parte...da outra parte...
  40. 40. ““Parece que estou falandoParece que estou falando “grego...!”“grego...!”
  41. 41. ““Agora parece queAgora parece que vocês estão começandovocês estão começando a entender...!”a entender...!”
  42. 42. Olhar de soslaio da colega doOlhar de soslaio da colega do centro: “desconfio do quecentro: “desconfio do que vocês estão me falando...”vocês estão me falando...” Inclinação positiva da colegaInclinação positiva da colega do meio com atenção totaldo meio com atenção total ao que a outra parte estáao que a outra parte está dizendo. Boa postura!dizendo. Boa postura! Boa postura dos colegas da ponta apesar da mão noBoa postura dos colegas da ponta apesar da mão no queixo do colega da direita (devemos evitar mãosqueixo do colega da direita (devemos evitar mãos apoiando o queixo ou o rosto principalmente,apoiando o queixo ou o rosto principalmente, quando esta tapa a boca)quando esta tapa a boca)
  43. 43. Mão espalmada para cima:Mão espalmada para cima: sinal de justiça. “isto que foisinal de justiça. “isto que foi dito não lhes parece justo?”dito não lhes parece justo?” Em negociações complexas deve-Em negociações complexas deve- se evitar ao máximo risos. É sinalse evitar ao máximo risos. É sinal de que estamos levando vantagemde que estamos levando vantagem e isto não é bom.e isto não é bom.
  44. 44. ““Agora cansamos... EuAgora cansamos... Eu recostei e o colega apoia orecostei e o colega apoia o rosto com o braço...”rosto com o braço...”
  45. 45. Boa postura: MãosBoa postura: Mãos espalmadas para cimaespalmadas para cima indicando convicção eindicando convicção e demonstrando ser umademonstrando ser uma ponderação e/ou proposta,ponderação e/ou proposta, justa e razoável!justa e razoável! A colega do meio poderiaA colega do meio poderia não estar olhando paranão estar olhando para baixo, nem ter uma bolsabaixo, nem ter uma bolsa entre ela e a outra parteentre ela e a outra parte assim como, não estarassim como, não estar recostada para trás...recostada para trás... Mãos de quem estáMãos de quem está iniciando uma demarcaçãoiniciando uma demarcação de terreno, ou marcandode terreno, ou marcando uma posição!!!uma posição!!!
  46. 46. Não fosse a mão no queixoNão fosse a mão no queixo do colega do centro, ado colega do centro, a postura dos três, estariapostura dos três, estaria excelente!excelente!
  47. 47. Evite ao máximo, a mãoEvite ao máximo, a mão encobrindo a boca!encobrindo a boca!
  48. 48. Bom gestual deBom gestual de apresentação/argumentaçãoapresentação/argumentação com inclinação positiva e mãoscom inclinação positiva e mãos abertas com palma para cima.abertas com palma para cima.
  49. 49. Bom gestual deBom gestual de apresentação/argumentaçãoapresentação/argumentação lendo um trecho apoiada porlendo um trecho apoiada por movimentos da mão; enquantomovimentos da mão; enquanto o colega da esquerda observa ao colega da esquerda observa a reação da outra parte.reação da outra parte.
  50. 50. Bom gestual de mãos: “vamosBom gestual de mãos: “vamos combinar de falar destacombinar de falar desta forma...”forma...”
  51. 51. Bom gestual de mãos: mãosBom gestual de mãos: mãos espalmadas passando confiançaespalmadas passando confiança e tranqüilidade...e tranqüilidade... A colega ao lado, agora seA colega ao lado, agora se fechou...fechou... Evite cruzar os braços...Evite cruzar os braços...
  52. 52. ““Estou fechada a novas rodadasEstou fechada a novas rodadas mas confiante no que estámas confiante no que está colocado na mesa...”colocado na mesa...” Evite cruzar os braços.Evite cruzar os braços.
  53. 53. Inclinação positiva e mãosInclinação positiva e mãos abertas:abertas: ““confiança e convicção naquiloconfiança e convicção naquilo que estou dizendo...que estou dizendo... ...apesar do colega da esquerda...apesar do colega da esquerda não estar muito convicto disso...”não estar muito convicto disso...” (mão encobrindo a boca)(mão encobrindo a boca)
  54. 54. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS Palma da mão espalmada paraPalma da mão espalmada para cima: “marcando posição ao falar”cima: “marcando posição ao falar”
  55. 55. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS Palma da mão para cima:Palma da mão para cima: “Convicção e justiça”“Convicção e justiça”
  56. 56. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS Mãos abertas e espalmada paraMãos abertas e espalmada para cima: abertura e convicção...cima: abertura e convicção...
  57. 57. SEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOSSEQUÊNCIA DE POSIÇÕES DE MÃOS ““Agora vamos aguardar... JáAgora vamos aguardar... Já fizemos o que foi possívelfizemos o que foi possível fazer...”: ´(mãos abertas parafazer...”: ´(mãos abertas para cima pedindo para não maiscima pedindo para não mais avançarem...) “chegamos noavançarem...) “chegamos no nosso limite”nosso limite”
  58. 58. ““agora somente descansando “agora somente descansando “ (evite recostar aparentando(evite recostar aparentando cansaço...)cansaço...)
  59. 59. ““Já estouJá estou cansada... Vocêscansada... Vocês não entendem...”não entendem...” ““Calma gente; vocês estãoCalma gente; vocês estão querendo tudo... assim, nãoquerendo tudo... assim, não dá...Chegamos no nossodá...Chegamos no nosso limite”limite”

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