Consultoria captando projetos nas redes

Consultoria em Engenharia de Produção
Departamento de Engenharia de Produção – DEP
Universidade Federal de São Carlos - UFSCar
Captando projetos passivamente
por meio da gestão de mídias
sociais
Case – EPEJ 2014
Desenvolvido
pela equipe de
Marketing
2013.2-2014.1

Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias
sociais - Case – EPEJ 2014
Produção Jr – Consultoria
1
Sumário
Introdução .......................................................................................................... 3
Desenvolvimento................................................................................................ 3
Planejamento.................................................................................................. 3
Identificação do Problema .............................................................................. 4
Observação .................................................................................................... 4
Análise............................................................................................................ 5
Plano de Ação ................................................................................................ 5
Execução........................................................................................................ 6
Verificação e Ações Corretivas e Preventivas ................................................ 8
Conclusão .......................................................................................................... 8
Comentários....................................................................................................... 9
Anexos ............................................................................................................. 10

2
Título do Case: Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias
sociais
Categoria: Projeto Interno
Temas Relacionados: Mercado
Resumo: A realização de projetos de consultoria em engenharia de produção faz
parte do cotidiano da empresa júnior, entretanto estes são captados, em sua
maioria, por meio de prospecção ativa, fato que diminuiu nosso poder de
barganha nos preços e nas condições de trabalhos. Por isso o departamento de
marketing da empresa júnior realizou um projeto de gestão de mídias sociais
para garantir que os clientes em potencial entrassem em contato passivamente.
Este projeto analisou informações sobre redes sociais e SEO Marketing que
deram inputs para a criação de uma série de ações, dentre elas a criação de um
blog, de um canal de comunicação e publicações focadas nos interesses dos
stakeholders. Durante a realização o projeto teve o uso da ferramenta gerencial
PAPA (Painel de Acompanhamento de Plano de Ação). O projeto teve como
resultado 7 potenciais clientes, 9 benchmarkings e 9 propostas de parcerias, no
período do projeto.

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Introdução
Empresas júniores, em geral, apresentam dificuldades para a captação de
seus projetos, seja por abordagem ativa ou passiva. Nesta empresa júnior (EJ)
sempre tivemos a prospecção ativa como via mais eficiente para o fechamento
de projetos. Apesar de nos últimos 5 anos termos realizado mais de 50 projetos
de consultoria em engenharia de produção, a prospecção ativa diminui nosso
poder de barganha nos preços e condições do projeto. Então, nesta gestão, o
departamento de marketing planejou uma mudança na abordagem de clientes,
para que estes cheguem passivamente até nós.
Esta EJ possuiu 34 membros, alocados em 8 departamentos
(Presidência, Banca de Gerentes, Escritórios de Projetos, Relações Comerciais,
Marketing, Qualidade, Gestão de Pessoas e Administrativo Financeiro), sendo
que todos os membros, exceto os da Presidência e o Diretor do Escritório de
Projetos, realizam projetos externos. A empresa realiza, em média, seis projetos
por semestre.
Para chegarmos a prospecção passiva otimizamos o uso de mídias
digitais e aplicamos algumas técnicas de SEO Marketing.
Desenvolvimento
Planejamento
A concepção deste projeto iniciou-se a partir de um planejamento, o
departamento de marketing da EJ o elaborou para que os resultados pudessem
ser atingidos até o próximo o ciclo de vendas, que viria acontecer no início do
mês de maio de 2014.
Para iniciar o planejamento, inicialmente definimos o objetivo:
Conseguirmos contatos para fecharmos quatro projetos de forma passiva, para
o segundo semestre da gestão.

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A partir deste ponto definimos utilizamos a ferramenta PAPA (Painel de
Acompanhamento de Plano de Ação) que possuiu um modelo de projetos
baseado no PMBOK. Nesta ferramenta foram definidas as etapas do projeto,
bem como suas descrições, responsáveis, início e finais planejados e realizados
(cronograma), custos, identificação de riscos e impactos e soluções para mitigar
e evitar estes riscos.
Então para que o resultado fosse positivo seguimos as seguintes macro
etapas: Definição de Objetivos; Estudos sobre SEO Marketing; Estudo sobre
Mídias Sociais; Adequação do Site, para um SEO Marketing Efetivo; Adequação
das Mídias Sociais; Criação do Blog; Alimentação do Blog pelas Mídias Sociais;
Avaliação dos Resultados Parciais; Mudanças Necessárias e Análise dos
Resultados Finais. É possível ver em detalhes estes passos no anexo 1.
Identificação do Problema
Durante os últimos cinco anos, a empresa júnior realizou mais de 50
projetos em temas relacionados com engenharia de produção, entretanto estes
projetos chegaram por meio de prospecção ativa, ou seja, enviamos vendedores
até as empresas para oferecer nossos serviços, de acordo com a necessidade
deste cliente potencial. Mas esta prática diminui muito o poder de barganha nos
preços de projetos e nas condições de trabalho.
Então para garantirmos uma maior receita e satisfação de nossos
consultores, precisamos que a abordagem mude de lado, ou seja, os clientes
nos procurem com problemas e desta forma conseguiremos negociar melhores
tarifas e condições de trabalho.
Observação
Na empresa júnior podemos elencar diversos pontos para que a
prospecção ativa seja o meio de captação de projetos:

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 Entre os anos de 2005 e 2007 a EJ passou por um período de
dificuldade financeira pela falta de projetos, e isto só foi amenizado
por meio de um ciclo de vendas, onde os membros foram a procura
de diversas empresas para que ao menos um projeto fosse
captado. A partir deste momento a cultura da venda direta e ativa
ficou intrínseca nos membros da empresa júnior;
 Por termos um departamento de Relações Comerciais autônomo a
venda ativa se mantem;
 Como a venda ativa nos proporcionou um grande número de
projetos nos últimos anos, as ações se encaminharam para
mantermos as atividades desta maneira, mas este grande número
de projeto não traz, necessariamente, a satisfação de nossos
consultores, seja pelo preço ou condição de trabalho;
 Não temos ações nem canais para que os clientes nos conheçam
e cheguem até nós passivamente, ou seja, não aparecemos em
mídias e não temos canal direto de comunicação o mercado.
Análise
A partir das observações percebemos que a causa fundamental de não
termos uma prospecção passiva é porque não aparecemos em nenhum tipo de
mídia, o que faz que os clientes em potencial não saibam da nossa existência.
Isso se deu por conta do nosso departamento de marketing não ter um viés forte
para a comunicação externa, mas somente para a satisfação dos clientes atuais
e endomarketing.
Plano de Ação
Com análise do problema realizada, a concepção de um plano de ação se
deu de forma natural. No nosso planejamento operacional, que acontece
anualmente, esquematizamos um plano de ação para um projeto que tivesse
como resultado garantir, ao menos, quatro projetos encaminhados por

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prospecção passiva até o início do nosso segundo ciclo de vendas que teria
início na primeira semana de maio de 2014.
O projeto teve então o foco de trabalhar com mídias sociais e SEO
Marketing, para que os clientes chegassem até nós. Então inicialmente faríamos
uma grande pesquisa sobre estes temas e definiríamos como eles se aplicariam
a nossa realidade. Após este passo adequaríamos nossos sites e mídias para
garantir a eficácia do SEO Marketing e das mídias. O próximo passo seria a
criação de um blog da EJ, que ficaria dentro do nosso site, isto traria a geração
de conteúdo para as mídias, bem como, a movimentação do nosso site, trazendo
maior relevância para este nas pesquisas em sites de busca. Com o blog pronto
ele deveria ser alimentado com matérias de interesses de nossos stakeholders
e poderíamos aproveitar estas matérias para alimentar nossas mídias sociais e
garantir o engajamento de nossos seguidores. Depois seria de vital importância
avaliar os resultados obtidos para realizarmos mudanças nas ações que não
estivessem chegando aos resultados esperados. E, por fim, organizar os
resultados e analisar para a gestão do conhecimento e ações das próximas
gestões.
Execução
Inicialmente definimos nosso objetivo de chegar a prospecção passiva,
durante o planejamento operacional da gestão. Neste momento definimos,
também que isto seria feito a partir da gestão de SEO Marketing e de mídias
Sociais.
Em seguida fizemos uma grande pesquisa sobre SEO Marketing para que
nosso site tivesse maior relevância nas buscas. Um membro do departamento
foi alocado para esta atividade e trouxe todas as informações necessárias para
realizarmos as mudanças em nosso site. As mudanças mais importantes seriam:
inclusão de metadados nas páginas e criação de conteúdo diferenciado. Estas
informações foram guardadas para serem usadas em um momento
subsequente.

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Concomitantemente realizamos a pesquisa sobre otimização de
resultados em mídias sociais. Um membro foi designado para realizar esta
tarefa. A base dos estudos foram feitas a partir de artigos sobre o tema. As
mudanças que deveríamos fazer seriam: melhorar o conteúdo, alavancar o
número de seguidores, ter publicações contínuas e melhorar o engajamento dos
seguidores.
Depois destas atividades, começamos a adequar nosso site para
obtermos os resultados desejados. Na plataforma adicionamos os informações
para metadados como: empresa junior, consultoria, lucro etc.
Conjuntamente fizemos algo similar para as mídias sociais, focando no
facebook, definimos assuntos que atingissem nossos stakeholders desta
plataforma que seriam: carreira, atualidades, economia, oportunidades e
negócios. A partir disto, semanalmente começamos a publicar três vezes na
nossa página, algum destes assuntos citados acima.
Para que tivéssemos conteúdo atualizado no site, começamos a
desenvolver o blog da EJ, onde os assuntos de interesse de nossos stakeholders
fossem publicados. Esta atividade teve um membro dedicado somente a isto,
para que ele funcionasse corretamente.
Aproveitando a oportunidade do blog em funcionamento, começamos a
alimentar as publicações do facebook com as matérias do blog e, desta maneira,
teríamos melhores resultados em ambas as plataformas, levando pessoas da
mídia social diretamente para o nosso site.
Após alguns meses com esta metodologia rodando, iniciamos a análise
dos resultados. Comparamos resultados de acesso em diferentes períodos,
horários, dias da semana, bem como número de cliques em diferentes tipos de
publicações e artigos.
Com estes resultados em mãos tomamos algumas atitudes para melhorar
os resultados, que foram: fazer publicações entre as 18 horas e 21 horas,
durante os dias da semana; não publicaríamos com tanta frequência matérias

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sobre economia e negócios; começaríamos a publicar mais sobre a EJ em si, e
nossas atividades, pois estes foram os tipos de publicação com maior
engajamento de nosso público.
Para finalizar o projeto colocamos em prática estas mudanças e abrimos
um canal de comunicação com os clientes potenciais, pelo site e a começamos
a mensurar e avaliar os contatos recebidos a partir de 17/03/2014.
Verificação e Ações Corretivas e Preventivas
Ao término de cada macro etapa o diretor fazia um acompanhamento dos
resultados e problemas obtidos. Ele avaliava a qualidade da atividade, o
cumprimento dos prazos, os problemas que o responsável teve na realização,
bem como o plano de ação tomado para mitigar o risco.
Durante o projeto os prazos foram respeitados em todas as
atividades, a qualidade do trabalho não foi colocada em questão pelo diretor e
em geral os riscos foram evitados. Apenas a criação do blog teve alguns
problemas. Pôr o membro alocado não ter grande conhecimento em informática
e TI a criação do blog foi prejudicada, entretanto, ainda dentro do prazo, a equipe
contou com o suporte da empresa criadora do site e contatos externos de TI, e
isto possibilitou o desenvolvimento do blog.
Conclusão
O projeto tinha como objetivo “Conseguirmos contatos para fecharmos
quatro projetos de forma passiva, para o segundo semestre da gestão.” e este
foi atingido, conseguimos, até o início de maio, 8 contatos de clientes potencias,
para fecharmos projetos de prospecção passiva. Além disso tivemos 11
benchmarkings de outras EJs e 9 propostas de parcerias de diversos tipos.
Tivemos em nosso facebook, o crescimento de 192% no número de
curtidas subindo de 388 para 1133 de likes (pode ser visto no anexo 2). Outra
informação interessante que tivemos do projeto é o tipo de publicação que mais

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obtemos visualizações e engajamento. Links para o nosso site são os mais vistos
e nas fotos temos maior engajamento de nosso público (pode ser visto no anexo
3).
Após a inserção do blog tivemos uma mudança significativa no número
de acesso ao site. Enquanto tínhamos em média de 300 visitas por publicação,
agora atingimos, em média 630, aumento de mais de 100% (pode se ver alguns
recortes nos anexos 4 e 5)
Comentários
É interessante salientar, para aqueles que pretendam seguir os passos
deste case, que as informações sobre nossos stakeholders e qual abordagem
seria mais efetiva para eles já haviam sido pré-definidas através de uma
pesquisa de mercado.
As ferramentas de análise das mídias sociais geram inputs muito grandes
para a tomada de decisão.
O próximo passo do projeto é trabalhar com o rede social LinkedIn, que já
se mostrou uma grande fonte de novos negócios para a EJ.

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Anexos
Anexo 1: Planejamento de atividades
Anexo 2: Aumento no número de curtidas no facebook durante o projeto
Anexo 3: Melhores tipos de publicação.

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Anexo 4: Número de acessos de uma publicação antes do projeto
Anexo 5: Número de acessos de uma publicação depois do projeto

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