Consultoria em Engenharia de Produção
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[EPEJ 2014][Projeto Interno] Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Anexo B

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[EPEJ 2014][Projeto Interno] Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Anexo B

  1. 1. Consultoria em Engenharia de Produção Departamento de Engenharia de Produção – DEP Universidade Federal de São Carlos - UFSCar Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais Case – EPEJ 2014 Desenvolvido pela equipe de Marketing 2013.2-2014.1
  2. 2. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 1 Sumário Introdução .......................................................................................................... 3 Desenvolvimento................................................................................................ 3 Planejamento.................................................................................................. 3 Identificação do Problema .............................................................................. 4 Observação .................................................................................................... 4 Análise............................................................................................................ 5 Plano de Ação ................................................................................................ 5 Execução........................................................................................................ 6 Verificação e Ações Corretivas e Preventivas ................................................ 8 Conclusão .......................................................................................................... 8 Comentários....................................................................................................... 9 Anexos ............................................................................................................. 10
  3. 3. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 2 Título do Case: Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais Categoria: Projeto Interno Temas Relacionados: Mercado Resumo: A realização de projetos de consultoria em engenharia de produção faz parte do cotidiano da empresa júnior, entretanto estes são captados, em sua maioria, por meio de prospecção ativa, fato que diminuiu nosso poder de barganha nos preços e nas condições de trabalhos. Por isso o departamento de marketing da empresa júnior realizou um projeto de gestão de mídias sociais para garantir que os clientes em potencial entrassem em contato passivamente. Este projeto analisou informações sobre redes sociais e SEO Marketing que deram inputs para a criação de uma série de ações, dentre elas a criação de um blog, de um canal de comunicação e publicações focadas nos interesses dos stakeholders. Durante a realização o projeto teve o uso da ferramenta gerencial PAPA (Painel de Acompanhamento de Plano de Ação). O projeto teve como resultado 7 potenciais clientes, 9 benchmarkings e 9 propostas de parcerias, no período do projeto.
  4. 4. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 3 Introdução Empresas júniores, em geral, apresentam dificuldades para a captação de seus projetos, seja por abordagem ativa ou passiva. Nesta empresa júnior (EJ) sempre tivemos a prospecção ativa como via mais eficiente para o fechamento de projetos. Apesar de nos últimos 5 anos termos realizado mais de 50 projetos de consultoria em engenharia de produção, a prospecção ativa diminui nosso poder de barganha nos preços e condições do projeto. Então, nesta gestão, o departamento de marketing planejou uma mudança na abordagem de clientes, para que estes cheguem passivamente até nós. Esta EJ possuiu 34 membros, alocados em 8 departamentos (Presidência, Banca de Gerentes, Escritórios de Projetos, Relações Comerciais, Marketing, Qualidade, Gestão de Pessoas e Administrativo Financeiro), sendo que todos os membros, exceto os da Presidência e o Diretor do Escritório de Projetos, realizam projetos externos. A empresa realiza, em média, seis projetos por semestre. Para chegarmos a prospecção passiva otimizamos o uso de mídias digitais e aplicamos algumas técnicas de SEO Marketing. Desenvolvimento Planejamento A concepção deste projeto iniciou-se a partir de um planejamento, o departamento de marketing da EJ o elaborou para que os resultados pudessem ser atingidos até o próximo o ciclo de vendas, que viria acontecer no início do mês de maio de 2014. Para iniciar o planejamento, inicialmente definimos o objetivo: Conseguirmos contatos para fecharmos quatro projetos de forma passiva, para o segundo semestre da gestão.
  5. 5. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 4 A partir deste ponto definimos utilizamos a ferramenta PAPA (Painel de Acompanhamento de Plano de Ação) que possuiu um modelo de projetos baseado no PMBOK. Nesta ferramenta foram definidas as etapas do projeto, bem como suas descrições, responsáveis, início e finais planejados e realizados (cronograma), custos, identificação de riscos e impactos e soluções para mitigar e evitar estes riscos. Então para que o resultado fosse positivo seguimos as seguintes macro etapas: Definição de Objetivos; Estudos sobre SEO Marketing; Estudo sobre Mídias Sociais; Adequação do Site, para um SEO Marketing Efetivo; Adequação das Mídias Sociais; Criação do Blog; Alimentação do Blog pelas Mídias Sociais; Avaliação dos Resultados Parciais; Mudanças Necessárias e Análise dos Resultados Finais. É possível ver em detalhes estes passos no anexo 1. Identificação do Problema Durante os últimos cinco anos, a empresa júnior realizou mais de 50 projetos em temas relacionados com engenharia de produção, entretanto estes projetos chegaram por meio de prospecção ativa, ou seja, enviamos vendedores até as empresas para oferecer nossos serviços, de acordo com a necessidade deste cliente potencial. Mas esta prática diminui muito o poder de barganha nos preços de projetos e nas condições de trabalho. Então para garantirmos uma maior receita e satisfação de nossos consultores, precisamos que a abordagem mude de lado, ou seja, os clientes nos procurem com problemas e desta forma conseguiremos negociar melhores tarifas e condições de trabalho. Observação Na empresa júnior podemos elencar diversos pontos para que a prospecção ativa seja o meio de captação de projetos:
  6. 6. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 5  Entre os anos de 2005 e 2007 a EJ passou por um período de dificuldade financeira pela falta de projetos, e isto só foi amenizado por meio de um ciclo de vendas, onde os membros foram a procura de diversas empresas para que ao menos um projeto fosse captado. A partir deste momento a cultura da venda direta e ativa ficou intrínseca nos membros da empresa júnior;  Por termos um departamento de Relações Comerciais autônomo a venda ativa se mantem;  Como a venda ativa nos proporcionou um grande número de projetos nos últimos anos, as ações se encaminharam para mantermos as atividades desta maneira, mas este grande número de projeto não traz, necessariamente, a satisfação de nossos consultores, seja pelo preço ou condição de trabalho;  Não temos ações nem canais para que os clientes nos conheçam e cheguem até nós passivamente, ou seja, não aparecemos em mídias e não temos canal direto de comunicação o mercado. Análise A partir das observações percebemos que a causa fundamental de não termos uma prospecção passiva é porque não aparecemos em nenhum tipo de mídia, o que faz que os clientes em potencial não saibam da nossa existência. Isso se deu por conta do nosso departamento de marketing não ter um viés forte para a comunicação externa, mas somente para a satisfação dos clientes atuais e endomarketing. Plano de Ação Com análise do problema realizada, a concepção de um plano de ação se deu de forma natural. No nosso planejamento operacional, que acontece anualmente, esquematizamos um plano de ação para um projeto que tivesse como resultado garantir, ao menos, quatro projetos encaminhados por
  7. 7. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 6 prospecção passiva até o início do nosso segundo ciclo de vendas que teria início na primeira semana de maio de 2014. O projeto teve então o foco de trabalhar com mídias sociais e SEO Marketing, para que os clientes chegassem até nós. Então inicialmente faríamos uma grande pesquisa sobre estes temas e definiríamos como eles se aplicariam a nossa realidade. Após este passo adequaríamos nossos sites e mídias para garantir a eficácia do SEO Marketing e das mídias. O próximo passo seria a criação de um blog da EJ, que ficaria dentro do nosso site, isto traria a geração de conteúdo para as mídias, bem como, a movimentação do nosso site, trazendo maior relevância para este nas pesquisas em sites de busca. Com o blog pronto ele deveria ser alimentado com matérias de interesses de nossos stakeholders e poderíamos aproveitar estas matérias para alimentar nossas mídias sociais e garantir o engajamento de nossos seguidores. Depois seria de vital importância avaliar os resultados obtidos para realizarmos mudanças nas ações que não estivessem chegando aos resultados esperados. E, por fim, organizar os resultados e analisar para a gestão do conhecimento e ações das próximas gestões. Execução Inicialmente definimos nosso objetivo de chegar a prospecção passiva, durante o planejamento operacional da gestão. Neste momento definimos, também que isto seria feito a partir da gestão de SEO Marketing e de mídias Sociais. Em seguida fizemos uma grande pesquisa sobre SEO Marketing para que nosso site tivesse maior relevância nas buscas. Um membro do departamento foi alocado para esta atividade e trouxe todas as informações necessárias para realizarmos as mudanças em nosso site. As mudanças mais importantes seriam: inclusão de metadados nas páginas e criação de conteúdo diferenciado. Estas informações foram guardadas para serem usadas em um momento subsequente.
  8. 8. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 7 Concomitantemente realizamos a pesquisa sobre otimização de resultados em mídias sociais. Um membro foi designado para realizar esta tarefa. A base dos estudos foram feitas a partir de artigos sobre o tema. As mudanças que deveríamos fazer seriam: melhorar o conteúdo, alavancar o número de seguidores, ter publicações contínuas e melhorar o engajamento dos seguidores. Depois destas atividades, começamos a adequar nosso site para obtermos os resultados desejados. Na plataforma adicionamos os informações para metadados como: empresa junior, consultoria, lucro etc. Conjuntamente fizemos algo similar para as mídias sociais, focando no facebook, definimos assuntos que atingissem nossos stakeholders desta plataforma que seriam: carreira, atualidades, economia, oportunidades e negócios. A partir disto, semanalmente começamos a publicar três vezes na nossa página, algum destes assuntos citados acima. Para que tivéssemos conteúdo atualizado no site, começamos a desenvolver o blog da EJ, onde os assuntos de interesse de nossos stakeholders fossem publicados. Esta atividade teve um membro dedicado somente a isto, para que ele funcionasse corretamente. Aproveitando a oportunidade do blog em funcionamento, começamos a alimentar as publicações do facebook com as matérias do blog e, desta maneira, teríamos melhores resultados em ambas as plataformas, levando pessoas da mídia social diretamente para o nosso site. Após alguns meses com esta metodologia rodando, iniciamos a análise dos resultados. Comparamos resultados de acesso em diferentes períodos, horários, dias da semana, bem como número de cliques em diferentes tipos de publicações e artigos. Com estes resultados em mãos tomamos algumas atitudes para melhorar os resultados, que foram: fazer publicações entre as 18 horas e 21 horas, durante os dias da semana; não publicaríamos com tanta frequência matérias
  9. 9. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 8 sobre economia e negócios; começaríamos a publicar mais sobre a EJ em si, e nossas atividades, pois estes foram os tipos de publicação com maior engajamento de nosso público. Para finalizar o projeto colocamos em prática estas mudanças e abrimos um canal de comunicação com os clientes potenciais, pelo site e a começamos a mensurar e avaliar os contatos recebidos a partir de 17/03/2014. Verificação e Ações Corretivas e Preventivas Ao término de cada macro etapa o diretor fazia um acompanhamento dos resultados e problemas obtidos. Ele avaliava a qualidade da atividade, o cumprimento dos prazos, os problemas que o responsável teve na realização, bem como o plano de ação tomado para mitigar o risco. Durante o projeto os prazos foram respeitados em todas as atividades, a qualidade do trabalho não foi colocada em questão pelo diretor e em geral os riscos foram evitados. Apenas a criação do blog teve alguns problemas. Pôr o membro alocado não ter grande conhecimento em informática e TI a criação do blog foi prejudicada, entretanto, ainda dentro do prazo, a equipe contou com o suporte da empresa criadora do site e contatos externos de TI, e isto possibilitou o desenvolvimento do blog. Conclusão O projeto tinha como objetivo “Conseguirmos contatos para fecharmos quatro projetos de forma passiva, para o segundo semestre da gestão.” e este foi atingido, conseguimos, até o início de maio, 8 contatos de clientes potencias, para fecharmos projetos de prospecção passiva. Além disso tivemos 11 benchmarkings de outras EJs e 9 propostas de parcerias de diversos tipos. Tivemos em nosso facebook, o crescimento de 192% no número de curtidas subindo de 388 para 1133 de likes (pode ser visto no anexo 2). Outra informação interessante que tivemos do projeto é o tipo de publicação que mais
  10. 10. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 9 obtemos visualizações e engajamento. Links para o nosso site são os mais vistos e nas fotos temos maior engajamento de nosso público (pode ser visto no anexo 3). Após a inserção do blog tivemos uma mudança significativa no número de acesso ao site. Enquanto tínhamos em média de 300 visitas por publicação, agora atingimos, em média 630, aumento de mais de 100% (pode se ver alguns recortes nos anexos 4 e 5) Comentários É interessante salientar, para aqueles que pretendam seguir os passos deste case, que as informações sobre nossos stakeholders e qual abordagem seria mais efetiva para eles já haviam sido pré-definidas através de uma pesquisa de mercado. As ferramentas de análise das mídias sociais geram inputs muito grandes para a tomada de decisão. O próximo passo do projeto é trabalhar com o rede social LinkedIn, que já se mostrou uma grande fonte de novos negócios para a EJ.
  11. 11. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 10 Anexos Anexo 1: Planejamento de atividades Anexo 2: Aumento no número de curtidas no facebook durante o projeto Anexo 3: Melhores tipos de publicação.
  12. 12. Captando projetos passivamente por meio da gestão de mídias sociais - Case – EPEJ 2014 Produção Jr – Consultoria 11 Anexo 4: Número de acessos de uma publicação antes do projeto Anexo 5: Número de acessos de uma publicação depois do projeto

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