Seleção de canais de distribuição

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Universidade da Beira Interior
Departamento de Gestão e Economia
Distribuição e Merchandising (2014/2015)
Ficha nº 2 – Canais de distribuição
ACTIVIDADE 1
Foi apenas há cerca de 20 anos atrás que a maioria dos bancos normalmente usava apenas um
canal de distribuição - as suas agências. No entanto, desde essa altura, os bancos têm
expandido dramaticamente o número de canais que utilizam. Abaixo está uma lista de canais
de distribuição comuns para um banco. A sua tarefa é identificar o mix de canais mais adequado
para dois bancos diferentes.
a) O primeiro banco é um grande banco que tem um extenso número de agências em toda
a Austrália. Um dos aspectos-chave do seu posicionamento é que oferece um serviço
personalizado. Selecione os cinco canais mais adequados, e justifique.
b) O segundo banco é novo na Austrália. Não possui agências e tem uma baixa percepção
da marca no mercado. Seu plano é especializar-se em oferecer apenas empréstimos à
habitação de grande valor. Selecione os cinco canais mais adequados, e justifique.
Canais directos Canais directos Canais indirectos
Agências
Gerentes que visitam o
cliente
Permitir transacções através
de lojas de retalho
pertencentes a terceiros
Telefone (call-center)
Banqueiro pessoal (que
‘cuida’ directamente do
cliente)
Utilizar correctores de
empréstimos e hipotecas
Telefone (sistema
automático)
Direct mail (correio directo)
Utilizar consultores de
investimento ou planeadores
financeiros
Serviços bancários pela
Internet
Email
Obter referências de agentes
imobiliários e contabilistas
Caixas multibanco Mensagens (sms)
Gerar vendas / referências
através de sites de internet
independentes

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1. Quais são os canais de distribuição mais adequados para cada banco? Justifique.
2. A sua selecção de canais é relativamente semelhante ou diferente entre os dois bancos?
ACTIVIDADE 2
Esta atividade proporciona uma decisão hipotética para a seleção de canal para a cadeia Pizza
Galore. Assumindo que a Pizza Galore queria introduzir no mercado uma pizza mini para o
pequeno almoço, qual seria a melhor forma de a distribuir, e porquê?
Possíveis Canais
 Oferecer a opção take-away em todas as suas lojas (o que exigiria abrir as lojas 4-5
horas mais cedo do que o normal)
 Oferecer a opção take-away nas suas lojas chave (lojas com maior afluência, ou seja,
aquelas localizadas em shopping centers e nas principais estradas)
 Opção de entrega ao domicílio apenas (o que exigiria abrir as lojas 4-5 horas mais cedo
do que o normal)
 Distribuir através de estações de serviço (ou seja, criar uma secção de pizza pequena
em postos de gasolina maiores)
 Distribuir em lojas de conveniência
 Distribuir em cafés (exclusivamente em café selectivos)
 Distribuir através de uma gama de máquinas automáticas de venda, localizadas ao redor
da cidade e nas principais estações de comboios e autocarros
 Configurar uma gama de quiosques especiais (pequenas cabines) nas principais cidades
e locais de transporte
1. Existem outras alternativas de canal que poderão ser adequadas?
2. Qual o canal de retalho (ou canais) que seleccionaria como a melhor forma de distribuir as
novas pizza para pequeno-almoço? Porquê?
3. Acha que existe um mercado-alvo viável para este produto? (considere os seguintes países:
Portugal e Reino Unido).