Este documento fornece orientações sobre a etapa de dados, pesquisas e entrevistas exploratórias para validar hipóteses levantadas. Nela, explica-se como coletar dados quantitativos e qualitativos, elaborar questionários e conduzir entrevistas para validação. Ferramentas como o Canvas de Validação de Hipóteses são apresentadas para organizar o processo.
3. Etapa de Dados, Pesquisas e Entrevistas Exploratórias
Na etapa passada o foco estava em olhar para o setor de atuação, pensando
em Desafios e Hipóteses, ainda focando nas problemáticas e não na
solução. Agora é hora de investigar e validar os desafios e hipóteses
levantadas para que vocês consigam sair com os eles validados através de
dados qualitativos e quantitativos. Para isso, dividiremos o módulo em
dois:
1. Dados quantitativos e Pesquisas
2. Entrevistas Exploratórias
4. 3ª
Etapa
Dados e Pesquisas
Essa será a etapa voltada para pesquisa de dados e fatos sobre o setor com o
objetivo de validar ou invalidar os desafios e hipóteses levantados.
Aqui não tem muito segredo, é o famoso bom e velho Google para coleta
informações, entretanto é extremamente que sejam utilizados dados de fontes
confiáveis como Institutos, Associações e Pesquisas Científicas.
Entrevistas Exploratórias
Esse será o segundo passo. Depois de ter levantado diversos dados e
informações chegou o momento de validar com o seu público-alvo e com pessoas que
sejam referência dentro do setor.
Neste material será explicado como elaborar um questionário, como aplicar as
entrevistas, além de metodologias que possam facilitar o processo.
8. Canva de Validação das Hipóteses: Funções de Cada Área
Área de Pivotagem: nesse espaço serão colocadas as mudanças
feitas no modelo de negócios em função dos experimentos
realizados
Área de Experimento: o
objetivo desse espaço é
definir as hipóteses
principais e estruturar
experimentos que permitam a
verificação se elas são
verdadeiras
Área de Aprendizado: nesse
espaço serão registradas as
hipóteses que foram
invalidadas e as que foram
validadas
10. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Post-it 1: O primeiro passo é preencher as Hipóteses sobre o Cliente e
Hipóteses sobre o Problema. Não deve-se preencher as Hipóteses sobre a Solução
ainda, isso acontecerá depois da primeira validação. Busque priorizar a
quantidade de hipóteses para que o foco seja mantido. Recomenda-se uma
hipótese para cada campo.
Exemplo prático:
Vamos supor que a EJ Mechanica está querendo validar a hipótese da fabricação
de Lambretas, já que viram alguns dados e pesquisas mostrando que as vendas
desse produto subiram muito nos últimos anos. Ao realizar brainstorming com os
membros da EJ pensaram que pessoas que possuem Lambretas se preocupam com o
meio ambiente, já que ela polui menos, e que são orgulhosos por andar de
lambreta. Pensando niss, podemos concluir que:
Hipótese sobre os Clientes: gostam muito de lambretas
Hipótese sobre o Problema: uso de combustível é ruim para o meio ambiente
11. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Post-it 3: No próximo passo deve-se decidir qual das hipóteses levantadas será
validada por primeiro, recomenda-se que a hipótese mais arriscada seja a
primeira, ou seja, aquela hipótese que se for invalidada irá, possivelmente,
significar o fracasso do negócio.
Exemplo prático:
A EJ Mechanica conversou entre os seus membros e decidiu que a hipótese mais
arriscada é a de que o público-alvo compra lambretas pois estão preocupados
com o meio ambiente. Hipótese escolhida:
Compram lambretas pois estão preocupados com o meio ambiente
12. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Post-it 2: Depois deve-se levantar quais são as principais hipóteses que
queremos validar com os clientes. Recomenda-se entre 3 ou 4 hipóteses, mas
lembre-se que precisamos validar uma de cada vez para a metodologia dar certo.
Exemplo prático:
Seguindo o exemplo da EJ Mechanica e suas Lambretas. Algumas hipóteses podem
ser:
Preço é uma variável importante na hora da compra
Utilizam lambreta para passear
Compram lambretas pois estão preocupados com o meio ambiente
13. Canva de Validação das Hipóteses: Exemplo de Preenchimento
Apaixonados por
lambreta
uso de combustível é
ruim para o meio
ambiente
Preço é uma variável
importante na hora
da compra
Utilizam lambreta
para passear
Compram lambretas
pois estão
preocupados com o
meio ambiente
Compram lambretas
pois estão
preocupados com o
meio ambiente
Método: Entrevista
Noção de Sucesso: 8
respostas sim
14. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Depois de priorizar e definir a primeira hipótese chegou o momento de validá-
la, seja através das entrevistas exploratórias ou de pesquisas e dados.
Agora chegou o momento da EJ colocar a mão na massa, conversar com clientes,
referências de mercado, encontrar dados em sites, instituições e validar se as
hipóteses estão corretas ou não.
Exemplo prático:
A EJ Mechanica pesquisou na internet e encontrou uma pesquisa científica,
dados da Associação Brasileira dos Fabricantes de Motocicletas e outras
informações de Institutos de pesquisa sobre os hábitos de usuários de
Lambretas, além disso eles entrevistaram algumas pessoas que conheciam para
ter dados qualitativos, no final de toda etapa de validação eles chegaram à
conclusão:
Compradores de lambretas não estão preocupados com meio ambiente - Hipótese
invalidada
15. Dica sobre esta etapa:
Antes de realizar as entrevistas, pesquisas e partir de fato para a validação com os
clientes deve-se levantar noções claras de sucesso para o processo. Ou seja, a EJ
precisa definir internamente quais critérios dirão se a hipótese foi validada ou não.
Exemplo prático:
A EJ Mechanica decidiu que conversaria com 10 clientes para entender compradores de
lambretas não estão preocupados com meio ambiente e que a hipótese estaria validada se
pelo menos 8 deles falarem que sim.
Ou seja, com 8, 9 ou 10 clientes falando que estão preocupados com meio ambiente e por
isso compraram uma lambreta a hipótese estaria validada, caso contrário seria
invalidada.
Algumas outras métricas podem ser:
- Ter pelo menos 2 vendas a cada 6 apresentações de proposta
- Investir X reais em anúncios e ter Y compradores
16. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Post-it 4: Depois de ter invalidado ou validado uma hipótese deve-se colocá-la
na área de aprendizado, respeitando a ordem dos números no Frame.
Exemplo prático:
A EJ Mechanica colocou um Post-it escrito “Compram lambretas pois estão
preocupados com o meio ambiente” na área de hipóteses invalidadas.
Logo após a EJ se reuniu novamente para compilar todos os resultados obtidos
através dessa nova validação, se encaminhando para o passo n° 5. Ao analisar
os dados perceberam que o principal objetivo das pessoas com Lambretas era a
locomoção dentro da cidade e que as pessoas utilizavam lambretas para se
sentirem descoladas.
17. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Post-it 5: Agora é momento de colocar as novas hipóteses que surgiram através
da primeira validação no espaço de Pivotagem 1 e partir para a validação.
Agora iremos pensar em hipóteses de soluções.
Exemplo prático:
A EJ Mechanica colocou um Post-it na área de Pivotagem 1.
Hipótese sobre o Cliente: Locomover pela cidade
Hipótese sobre o Problema: Estilo descolado
A EJ percebeu que tinha esquecido de completar a hipótese sobre a solução e ao
olhar novamente para os dados e entrevistas realizadas lembrou que alguns
entrevistados comentaram que se existisse um aluguel de lambretas eles
provavelmente comprariam. Então a EJ anotou na Hipótese de Solução: Aluguel e
seguiu para validação.
18. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
A EJ Mechanica percebeu que já tinha muitas informações de pesquisas na
internet e que o que faltava agora era a validação com o público-alvo, então
decidiu entrevistar mais algumas pessoas e fazer um anúncio de
Exemplo prático:
A EJ Mechanica colocou um Post-it na área de Pivotagem 1.
Hipótese sobre o Cliente: Locomover pela cidade
Hipótese sobre o Problema: Estilo descolado
A EJ percebeu que tinha esquecido de completar a hipótese sobre a solução e ao
olhar novamente para os dados e entrevistas realizadas lembrou que alguns
entrevistados comentaram que se existisse um aluguel de lambretas eles
provavelmente comprariam. Então a EJ anotou na Hipótese de Solução: Aluguel e
seguiu para validação.
19. Canva de Validação das Hipóteses
Passo a passo:
Para validar a nova hipótese a EJ decidiu que faria um Pitch para alguns
potenciais clientes e apresentaria uma lambreta descolada com aluguel de R$100,00
e caso tivesse 20 vendas a hipótese estaria validada.
Após realizar a etapa a EJ conseguiu vender 23 aluguéis de lambreta, validando a
hipótese levantada. A partir de então a EJ conseguiu ter um “modelo validado”.
obs: é claro que diversos outros fatores precisam ser validados para consolidar o
modelo e negócios, mas através desses critérios conseguimos ter uma comprovação do
mercado que existem pessoas interessadas em aluguel de lambreta por R$100,00
A EJ então voltou para o Post-it 4 e preencheu na área de Validadas: “Pagam
R$100,00 em aluguel de lambreta”
O processo pode ser seguido quantas vezes for necessário para realizar as
validações de mercado. Quanto mais validações mais informações, maior é
aprendizado e mais consolidado estará o modelo de negócios.
20. Canva de Validação das Hipóteses: Exemplo de Preenchimento
Apaixonados por
lambreta
uso de combustível é
ruim para o meio
ambiente
Estilo descolado
Pagariam 100
reais no aluguel
Locomover pela
cidade
Estilo descolado
Aluguel
Pagariam 100
reais no aluguel
Pitch para
potenciais
clientes
20 ou mais
compradores
Aluguel
R$100,00
Meio
ambiente
22. Objetivo
Além de coletar dados e informações através de pesquisas é necessário a validação com o mercado por meio das entrevistas
exploratórias. Para elaborar o questionário você pode utilizar este toolkit.
BRAINWRITING
Como Se Preparar?
Para elaborar o questionário é importante seguir alguns passos:
1. Mapeamento dos pontos a serem abordados no questionário
2. Definir público-alvo
3. Montagem do objetivo geral e específico
4. Elaboração do questionário
1º Mapeamento dos pontos a serem abordados no questionário:
Gerar embasamento para depois elaborarmos o questionário. Aqui devemos mapear todas as dúvidas que temos sobre a entrevista
que será realizada. Uma metodologia que pode ser utilizada nessa etapa é a Matriz CSD (Certezas, Suposições e Dúvidas)
2º Definir público-alvo
Na segunda etapa será levantado com quem será aplicado a entrevista. Quanto mais detalhado o público-alvo melhor.
ex: Pessoas que já possuem lambretas, estão na cidade de São Paulo e possuem entre 18 e 60 anos.
23. Objetivo
Além de coletar dados e informações através de pesquisas é necessário a validação com o mercado por meio das entrevistas
exploratórias. Para elaborar o questionário você pode utilizar este toolkit.
BRAINWRITING
Como Se Preparar?
3º Montagem do objetivo geral e específico
Agora o objetivo é esclarecer o objetivo da pesquisa antes de montar o questionário. O objetivo geral é aquilo que se quer
descobrir com o questionário, enquanto os objetivos específicos são questões que serão descobertas ao longo das entrevistas.
ex: Objetivo Geral = validar o motivo de compra dos usuários de lambreta
Objetivos Específicos = conhecer o perfil dos usuários de lambreta (idade, sexo, renda), entender os hábitos de usuários de
lambreta, validar o melhor formato de compra para lambretas, identificar a melhor forma de divulgação para lambretas…
4º Elaboração do questionário
Agora chegou o momento de elaborar as perguntas do questionário. Como o foco são entrevistas exploratórias a criação do
questionário será focado em entrevistas, que possuem mais perguntas abertas, mas se encaixa para qualquer método.
Para criar as perguntas do questionário você deve associá-las com os objetivos da pesquisa para que todas as perguntas façam
sentido e alcancem o objetivo final.
ex: usaremos o exemplo anterior para facilitar o entendimento
Objetivo Específico = conhecer o perfil dos usuários de lambreta (idade, sexo, renda)
Perguntas que podem ser feitas = Qual a sua idade? Qual a sua faixa de renda pessoal?...
Objetivo Específico = Entender os hábitos de usuários de lambreta
Perguntas = Por que você utiliza lambretas? Com qual frequência você utiliza lambretas?
Objetivo Específico = Validar o melhor formato de compra para lambretas
Perguntas = Quando você comprou a sua lambreta, qual foi o método de pagamento?
Hoje, você utilizaria o mesmo método? O que você acha sobre a possibilidade de alugar?
24. Dica sobre esta etapa:
Busque manter um questionário coeso e adaptado para o modelo de entrevista. Por exemplo, se você for realizar
a entrevista por telefone procure ter um questionário curto, já que entrevistas por telefone tendem a ter
menor duração.
Procure realizar as perguntas de perfil: local onde mora, sexo, idade, renda por último, uma vez que o
entrevistado ganhou confiança ao longo da entrevista.
Trace cenários para a entrevista e imagine como será a condução das perguntas. Em alguns momentos você terá
que realizar perguntas situacionais dependendo da respostas do entrevistado. Pense em perguntas caso o
cliente responda sim e perguntas caso ele responda que não.
Entrevistas exploratórias possuem roteiro, mas não possuem final definido. É extremamente importante que você
fuja do roteiro de vez em quando para se aprofundar em hipóteses que começaram a surgir ou para mudar as
perguntas atuais por outras melhores.
Busque manter um questionário coeso e adaptado para o modelo de entrevista. Por exemplo, se você for realizar
a entrevista por telefone procure ter um questionário curto, já que entrevistas por telefone tendem a ter
menor duração.
Procure realizar as perguntas de perfil: local onde mora, sexo, idade, renda por último, uma vez que o
entrevistado ganhou confiança ao longo da entrevista.
Trace cenários para a entrevista e imagine como será a condução das perguntas. Em alguns momentos você terá
que realizar perguntas situacionais dependendo da respostas do entrevistado. Pense em perguntas caso o
cliente responda sim e perguntas caso ele responda que não.
Entrevistas exploratórias possuem roteiro, mas não possuem final definido. É extremamente importante que você
fuja do roteiro de vez em quando para se aprofundar em hipóteses que começaram a surgir ou para mudar as
perguntas atuais por outras melhores.
