O documento descreve as etapas clássicas do funil de vendas ("ToFu, MoFu, BoFu") e como ele foi adaptado para descrever a jornada do consumidor online. Também lista e descreve várias teorias sobre como o processo de compra funciona, desde 1898 até os dias atuais. Por fim, fornece dicas sobre planejamento e lançamentos de cursos online.

1. Funil e
Lançamento
RENATO MELO - 2022

2. O FUNIL
CLÁSSICO

4. Etapa 1: ToFu Top
of the Funnel
É a isca. O cliente não
sabia do produto ou
desconhecia aquela
necessidade.

5. Etapa 2: MoFu
Middle of the
Funnel
Ele deixou seu contato e indicou
que se interessou. Agora é o
momento de trabalhar sua
autoridade.

6. Etapa 3: BoFu
Bottle of the
Funnel
Ele percebe que não vai
conseguir os objetivos sozinho
e vai precisar contratar você.

7. ADAPTADO PARA PENSAR EM TODO O
TRAJETO DO ATUAL CONSUMIDOR NA
INTERNET.

8. BATIZADO COMO JORNADA DO
CONSUMIDOR

9. Aprendizado: poucos se tornarão clientes de fato.
96% dos visitantes do seu site não estão prontos para
comprar.

10. A fase de oportunidades corresponde à consideração da
solução, quando o lead tem potencial para se tornar cliente.

11. Por fim, chegamos à fase de decisão da compra, quando o
lead bate o martelo e se torna cliente.
Para isso, ele avalia todas as possibilidades e escolhe a
solução que melhor atende às suas necessidades.

12. Existem várias
maneiras que
descrevem como é
o processo de
compra do
consumidor

13. AIDA – 1898
Elmon Lewis
Atenção, Interesse, Desejo e Ação

14. Funil de Vendas:
1924
William Townsend
Organizou o AIDA por etapas em modo funilar

15. Dagmar 1961
Russell Colley
Sugere 4 etapas de decisão: Consciência,
Compreensão, Convicção e Ação

16. MOT – Momento
da Verdade 1986
Jan Carizon
O primeiro contato de um potencial cliente
com uma marca antes de formar uma
impressão sobre ele

17. ATR-N 1997
Ehrenberg
A importância do pós compra e da
experiência do cliente durante a jornada.

18. MOT 2.0 2005
AG Lafley
Sugere mais dois momentos da verdade:
Quando o cliente compra e quando o cliente
dá o feedback da compra.

19. Jornada de
Decisão 2009
McKinsey & Company
Traz abordagem do ciclo de lealdade, menos
linear e mais cíclica do processo de compra

20. ZMOT 2011
Google
Momento Zero da verdade, que ocorre no
período das pesquisas, antes do comprador
saber o que comprar.

21. THE MESSY MIDLE
GOOGLE – JULHO 2020

22. O Google fez um estudo em que observou
que o consumidor, hoje, não faz nada linear.
Ele toma decisões de maneira bagunçada.

23. O meio do caminho
é mostrado como um
espaço complexo
entre o primeiro
contato e a compra.
Uma pessoa pode
levar 2 dias para
comprar um carro e
outra com o mesmo
perfil levar 200.

24. PLANEJAMENTO
E LANÇAMENTOS...

25. Érico Rocha, o cara
que trouxe a “Launch
Formula” para o
Brasil (e se deu
bem...)
Promete 6 dígitos em
7 dias.
Mas funciona?

26. Funciona, não para
todos, mas funciona...
Mas geralmente ele paga
seu investimento.

27. 1) Qual conhecimento que você tem
de interessante para oferecer?

28. 2) Transforme esse
conteúdo em curso

29. 3) Utilize gatilhos mentais e faça
um lançamento:
(webinar, vídeos gratuitos...) e
relacionamento por e-mail.

30. Abuse de histórias pessoais e
diga que seu papel é ajudar
quem está assistindo o vídeo.

31. Escassez e Urgência
Limite seu curso
(disponível “turma” por 7
dias)
Dê uma vantagem nos
primeiros dias
(descontos e bônus)

32. Prova Social
Para os próximos lançamentos, use os
alunos do curso que tiveram êxito e
peçam para que eles gravem vídeos.

33. 1000 VISITANTES
100 LEADS
50 OPORTUNIDADES
10 VENDAS = R$ 1000
$100
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34. Funil e
Lançamento
RENATO MELO - 2022